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酒店如何有效发掘客源
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酒店如何有效发掘客源
&只有当销售人员面对有业务潜力的客户时，才有机会真正进行销售活动。因此，有效地发掘客源是销售过程中关键的一环。
1 可能客户或准客户
&为了把握销售机会，销售人员必须对市场进行详细的分析。这能帮助销售人员正确辨识可能客户（即需要酒店服务或设施的人）。收集充足的信息后，销售人员就能正确评估开展销售活动的业务回报率，并辨识出最有潜力的客户。
2 发掘可能客户
&销售机会经常都会出现，销售人员必须及时把握，找出提供销售机会的可能客户。可能客户分为以下三种：
&?&&&&&&& 现有客户
&?&&&&&&& 过往客户
&?&&&&&&& 未在酒店消费过和客户
&1）& 现有客户
& & 这类客户给我们提供了很多业务机会，我们不但要让他们再次光临酒店，还要不断增加其消费次数，介绍酒店的新设施和新服务。例如，本地一家大公司每年都在酒举办年度会议，他们也可能需要为公司客户安排住宿和娱乐、开办培训课程、举办员工活动和社会活动。
&2）& 过往客户
& & & &过往客户是指以前曾经在酒店消费过，但现在已不再来酒店消费的客户。显而易见，我们必须探求这类客户不再来酒店的原因。他们曾经需要我们酒店的服务，可能现在也同样有这个需要，只要我们找出其中原因，是很可能重新争取该客户的。在寻求原因时，
& &我们必须提出以下几个问题：
&A.&&&&&& 客户的需要是否已改变
&B.&&&&&& 酒店的服务和设施是否有改变
&C.&&&&&& 客户是否曾经设诉过
&D.&&&&&& 酒店是怎样处理客人投诉的
&3）& 未在酒店消费过的客户
& & & &有些个人或团体从来没有在我们酒店消费过，因能是因为他们的需求很多，因而我们酒店很难满足他们的要求。
&有些客户可能会通过别人的介绍、地方信息或酒店的知名度而光临酒店，但大部分还需要销售人员正确制订销售计划、积极进行销售活动才能赢得的。他们可能已经选择了其它酒店，或正在考虑之中，我们的任务就是让客户知道本酒店能提供比其它酒店更好的服务、更完善的设施和更合理的价格，从而为客户带来更大的利益。
引导消费：
& & 引导消费的方法很多，最常用的有以下几种：
&1&&&&&&& 无限连锁方法
& & & &就是向认识的人了解潜力客户的。方法建立在良好的人际关系的基础上。
&2&&&&&&& 影响中心
& & & &就是组织一群有影响力的人协助酒店业务的推广，他们可以是你通过业务活动或社会活动认识的人，如社区领导人、公务员、公司行政人员等。
3 细微观察
& & & &就是在工作过程中留意发掘客源，例如在读报时、外出销售访问途中、或等待会见客户时。
&7&&&&&&& 贸易协会
& & & &一些贸易协会对其团体会员资料保密，但可以向我们提供个人会员的资料。在某些情况下，作为酒店销售人员，我们也能向专业机构了解所需信息。
&8&&&&&&& 酒店供应商
& & & &向酒店供应食品、酒水或其它商品的供应商，对酒店服务已有一定的认识，我们可以利用与供应商的关系发展业务。
&9&&&&&&& 其它来源
& &包括家庭、朋友、同事、其它公司雇员、股民、广告商和展览会等。
&除此以外，我们还可以通过以下渠道获得客源信息：
&?&&&&&&& 贸易刊物
&?&&&&&&& 商会
&?&&&&&&& 销售行政人员名单
&?&&&&&&& 旅行社
&?&&&&&&& 本地社会活动
&?&&&&&&& 酒店员工指南
&?&&&&&&& 其它酒店销售经理的引导
&?&&&&&&& 高等院校
&?&&&&&&& 本地零售商
&?&&&&&&& 酒店消费者
&?&&&&&&& 竞争者
&?&&&&&&& 专业团体
&?&&&&&&& 供应商销售人员
&?&&&&&&& 本地银行
&?&&&&&&& 黄页
&?&&&&&&& 航空终站
&?&&&&&&& 政府部门
&?&&&&&&& 保险公司
&?&&&&&&& HSMA&&酒店销售管理协会
&?&&&&&&& HTBA&&国家旅游组织协会
虽然单一系统不能满足我们所有需要，但我们也有选择地运用所有方法。必须根据酒店实际销售情况，采用可行的选择客源的方法。
从可能客户到准客户：
&获取可能客户的名单是不成问题的，重要是了解客户对酒店设施和服务的具体需要，对可能客户最感兴趣的服务项目和利益进行分类。应适当运用以下销售技巧：
&?&&&&&&& 突然袭击：
& & 这种销售技巧是在销售访问之间的间隙时间进行计划外的销售闪电战。
&?&&&&&&& 直邮：
&这种方法可实现短期内的客户大包围，但回报率不高。回信的客户通常有一定的业务潜力，销售人员应立刻跟进。然而，直邮方法的费用较昂贵。
&?&&&&&&& 电话：
致电是一种省时的方法，对于有销售潜力的客户，销售人员应以个人访问来跟进。为
提高致电效率，必须预先准备好致电内容，才能正确辨识有潜力的客户。
&?&&&&&&& 初级销售人员
酒店接待员、行李员、管家、餐厅待应生和调酒师都经常接触到酒店住客和外来客人，他们有很多机会了解客人的消费动向，因而是酒店的初级销售人员。销售部应定期（如每周）向这些酒店员工咨询客户的最新信息。让酒店员工参与销售活动也是激励计划的其中一种做法。
&在列出准客户名单前，应首先对客户进行适当的挑选和过滤，使销售人员能更合理地分配力量，把注意力集中在销售潜力较大的客户上。这并不意味着要限制销售活动的时间，而是为了使销售人员能更合理地评估发展新业务所需的时间和精力。
挑选原则如下：
&?&&&&&&& 信贷程序：是否能按照酒店的信用程序付款
&?&&&&&&& 销售量：是否能给酒店带来可观的业务量
&?&&&&&&& 特别要求：客户是否能按其标准方式使用酒店服务。如有特别要求，花费多少。
&?&&&&&&& 业务延续性：是否有延续业务关系的可能。
&?&&&&&&& 位置：跟进销售活动的费用是否合理。
准备工作：
&销售人员并不是每次销售访问之前都能获得充足的客户信息，因此，必须预先作出访问的准备，特别是如何介绍酒店的服务和设施，以及定下访问目标。例如：
&?&&&&&&& 想象会见客人的情形
&?&&&&&&& 在开始访问时要求客人作答的问题
&?&&&&&&& 检查是否能满足客户的需求
对于每个客户，都要求其回答预先准备好的问题，以了解其具体需求。因
为在没有了解清楚客人需要前，泛泛地介绍酒店特点是没有用的。会见客户后，总结客户信息，评估销售访问的成效。
&客户的需求是很容易了解的，只要酒店能满足其要求，就有可能达成销售协议。
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职业经理人新媒体时代 酒店营销如何吸引顾客_中商情报网
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新媒体时代 酒店营销如何吸引顾客
来源：迈点网 日期： 【】 【】
　　(迈点网 周飞霞)时代，粉丝多不多不是最重要的，重要的是，你们是否&建立关系&?你们建立的是&婚姻关系&，还是&露水情缘&?
　　《天龙八部》里，段正淳武功平平，但他牛就牛在，红颜知己不仅多，而且个个都可以为他去死。他有办法让她们相信，他对她们有独特的价值，其他人就做不到。这才是营销。
　　发生关系说难不难，说简单也不简单。何时、何地发生关系?用什么方法发生关系?如何让用户主动与你发生关系?怎样让用户记住这段关系?这些问题分析进去，每一步都颇有讲究。
　　何时发生关系?
　　当所有人都关注一件事时，就是营销的最好时机!
　　下雨天，大家都在焦虑的担心怎么回家。忽然有位神人发微博说，&下雨了，幸好包里有两包杜蕾斯&。然后配一张将杜蕾斯套在脚上当雨鞋的照片。引来无数转发。
　　营销也一样，当你的消费者都在关注一件事时，就是你营销的最好时机。酒店可以为地震救灾人员免费提供住宿;情人节寻找在微博上提到贵酒店的粉丝，送;端午节送粽子等。当大家都在关注一个节日时，给他惊喜，点爆他，激发他发微博的欲望。若每天找准消费者关注的点，来一个非常棒的营销点子，相信总有一个能超过这条杜蕾斯微博。
　　何地发生关系?
　　看准你的用户社群，在他们在的地方玩!
　　酒店的用户是哪些群体?他们通常在哪些部落活跃?只有找到所有他们在的社群，才能一一攻克。
　　多少酒店开通微博、微信、博客、MSS移动互联网营销系统，在所有新兴的渠道发打折信息、送房券，送ipad，营销效果都非常不好。原因在于，你在你自己的地盘玩，不在用户在的地方玩。你的用户在哪里?五星级酒店的用户或许在高尔夫俱乐部，在企业家杂志，在LV、PRADA等奢侈品微博上;中档、经济型酒店的用户或许在人人网、在周边学校的QQ群里;只有找对群体，在他们在的地方玩，才能玩得开。
　　携手互动CEO唐兴通曾在讲课的时候建议，高星级酒店可联系企业家杂志、LV、航空公司等官微一起搞活动，将酒店客房送给他们官微的粉丝，这比在自己刚建立的0粉丝的微博上送ipad有效。
　　怎么发生关系?
　　给用户快乐，给他体验，给他记忆。
　　1.博对方一笑，逗对方一玩。
　　可口可乐将投币口设置的很高，人们只有&叠罗汉&才能将硬币投进去，并取出&买一送一&的两瓶可乐。给年轻人带来无限活力。单纯的买一送一能引来很多消费者，但是不能引来全球媒体，也不能让用户记住这次有趣有挑战性的体验。
　　微博微信营销也是一样，笑话的转发率总比白皮书要高。如何将每天发的微博微信与新媒体热点、笑点相结合，以&博众人一笑，逗众人一玩&为核心，植入贵酒店的广告，才是真正适合这个时代的营销。
　　2.讲故事
　　马云讲10种人群开淘宝赚钱的故事：在校大学生、下岗农民工、厂女工、小白领等，抓住了10种社群。陌陌以&一夜情故事&骗走了宅男社群，以&隔壁的哥用陌陌拉乘客赚一万多&的故事忽悠了所有的哥社群;新浪以&农民工遇到不公平待遇上微博可找大哥大姐们帮忙&而抓住了所有农民工群体。
　　可见，所有的群体都喜欢听故事。而不同的群体，喜欢听不同的故事。酒店每天发生的服务故事数不胜数。每天收集一个，在微博微信发布，总比天天告诉别人我的企业文化是什么更有转发率。海底捞&老奶奶说我只有2块钱，只要汤，不要肉。服务员说这个肉不要钱。&这个故事的微博转发率相当高。以服务为本的酒店行业，难道还缺比这精彩的故事吗?
　　3.不做铺天盖地的广告，做用户自己愿意去挑战的&免费服务&。
　　把广告变成服务，才能让消费者主动与你建立关系。HTC近日大做户外广告，扫描二维码得免费餐巾纸。奇巧设置&椅海报&放置在公园和广场的入口处，游人可以自己动手组装成一把椅子并带入园内&休闲一刻&!
　　高星级酒店是否也可在机场，设创意的免费服务?中档及经济型酒店是否也可在附近学校，车站、火车站设创意的免费服务?当创意无处不在，免费润物细无声，服务带给用户惊喜，相信它们一定会主动拿出，拍下你的创意。未来，一定是媒体跟着营销者跑，而不是营销者求着媒体发广告。
　　4.LOGO营销，让用户帮你打广告。
　　即使没有户外活动，仅靠新媒体的力量也可做好传播。中档酒店可策划&互动有奖&，住酒店的客人退房后，只要拍下自己与酒店logo的照片，在微博微信中发布，即可得一张免费房券。相信80%的用户都会抽时间跟您的酒店LOGO来张合影。当然，免费房券的使用时间可以敲定在淡季，以保证酒店收益。
　　类似的logo营销可以更多样化，更趣味性。细化到酒店的任何一个带LOGO商品。尤其是你想要宣传的新产品。
　　如何化&露水情缘&为&婚姻关系&?
　　内容营销的核心：用户内心的疑虑，就是你要宣传的中心点。
　　酒店在营销的过程中，若一味的关注&玩乐&，简单的与自身产品做模糊的结合，那么你与粉丝建立的关系只是&露水情缘&，并不牢固。只有抓住用户的疑虑才能做好营销。
　　消费者使用你的产品，最担心的是哪三个问题?把这个三个问题的挖出来，做好，并记录可传播的故事，通过讲故事的方式，在对的时间，对的社群，以娱乐的方式传播给他们。这就是新媒体时代，内容营销的核心。
　　如何批量的建立关系?
　　抓住渠道营销的核心：用户消费前收集资料、舆论、验证、下单等所有渠道，都用营销方式卡住。
　　假如你是酒店的潜在消费者，你在选择酒店的时候，从收集信息、验证、下单，会产生哪些行为?抓住这些行为背后的所有渠道，想办法做好优化，才能做到引来大量的关注和交易。比如你是某景区附近的酒店，消费者可能会上网搜攻略，去OTA搜景区附近酒店，用手机GPS导航附近酒店介绍，去百度贴吧、酒店论坛等发帖问意见等等，那么你就要在所有这些渠道布好点，做好刷榜，做好优质回复。
　　各大品牌手机新款发布后会去京东、中关村在线等买下&销量最高的手机排行榜&，在做好所有关于新手机以及竞争对手手机搜索关键词导流量，贵酒店是否在每个渠道都有布点呢?
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