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"市场从业者必学的O2O商业模式"的笔记
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市场从业者必学的O2O商业模式, 移动电商思维（食客外卖：小平）
课程1 如何理解移动电商的商业模型
1、移动电商的思维：羊、牛、猪；
移动商业模式游戏规则： 羊毛出在牛身上，猪来单
2、靠产品本身赚钱：电商1.0；小米双十一参与天猫2300人，7000人，占了3分之一；
3、本质：为什么能做一天千万，海尔双十一一天3.9亿，流量费，推广费和净亏损2亿；
叫做战略亏损，2亿打广告效益；大品牌要的是销量，不是产品本身，是广告效益，世
界级广告；媒体，200家广告，品牌效益，和企业匹配度，设计商业模式；
4、设计商业模式：
1）量一定大：手机是羊，本身没有变，赚钱方式变了，苹果和小米不靠手机，
商业模式和营据点不同；
2）频次要快：手机一年换一次，小米和董明珠打赌，10亿，侧面看，
产品迭代，农村未爆发；
3）永远不过时：永远有更新；
5、外卖符合以上3个条件；把产品当成什么来卖，看成标识产品，互联网是你在一种新的、
商业 模式下，诞生的新的赢利点跟增长点、爆发点；
6、商业结构：找人、找钱、找产品；
找人：马云18帮，雷军9个帮；互联网是快车道；马云95年找了400个投资商，没有
投，小米，200名员工，入职要花1万元买股份，还没有上班先花钱；
课程2 找人、找钱、找产品的商业结构
1、外卖是羊，载体，牛是广告，产品是销售订单就是猪；有APP，但没有流量；
2、阶段模式：找商业模式3-6个月：不断试错，买餐，每天盒饭。试吃、体验、什么送、
好不不好、写写评价分、表格、选体系、研究川菜、粤菜、湘菜，20个厨师怎么 研究，
研究菜系、研究产品、不懂需要研究，小米里面有个手机研发测试实验室；全世界手机
买回啦，研究；试和找规律，跑量（频次）9月开始：5.28上线，把商业模式转变快速
的上线，第一月30万；
3、总结：不断找商业模式，找什么都亏；1亿亏，老板要给信心；
负责运营：200人，负责外卖研发、系统、平台、架构、营销、体系、市场、模块，包
括支付；互联网第一是一个体系，第二是开店，让餐点提供生产，天猫、腾讯、东京、
小米等做外卖，都是为了用户量，百度20亿，腾讯20亿，小米8000万、京东1亿投入，4、刚开始保障不了3个方面：
餐饮三个痛点；1）产品质量：材料使用，2）送餐的速度，配送；3）食品安全问题；
量上不去，菜没了。配送跟不上，发单子，食品安全问题等；
5、用户问题：APP手机下载要流量30兆，不下载，注册不要；广告推APP，等于0；
APP难推，为什么下APP.，需要给个理由，吃饭是个理由；
6、经验总结：
1）开店：298多家餐饮店；
2）全系统标准化：筷子、送餐杯子饮料、帽子衣服裤子车子---专业；心理因素；
3）餐盒就是广告平台，6个面，6块钱，正面2.5毛钱，底面1.5元周边0.5.毛；
7、为什么给你广告费？
1）武汉一天7万多个饭盒，50家店;5%的目标客户；
2）开2000家店，一天算1000人，前100万人免费，有免费的午餐吗；广告收入，
卖流量，10%一天2000万的广告收入；
3）专业、口感好、统一、可以参观，30分钟必达，低于时间，减半；
4）招快递员，让员工赚钱，企业才赚钱；电子系统，收单系统，刷卡系统，菜盘
按周一周二周三周四周五，1天3个菜；
5）客户决定了产品的存在：50个菜备选，投票，客户自己订菜单；以客户为导
向；以产品为导向
6）电话和客服，都不需要，教客户不要打电话，先付款，快递放着就走；客户不
需要管理，会遵守规则；
7）团队标配15人；计件一个3元，早上6:30分开始发传单，9:30分开始送外卖，
24点结束，差的120-150个，150-200，最多一天1200元，400个，每天发工
+资，发现金；
课程3：靠口碑宣传传播的互联网经济(玩互联网的三大指标)
1、位置可以找便宜的店铺，店铺中不做堂食，，看看产品等等着拿盒饭，杭州10家店，围
着阿里巴巴开，吃盒饭买产品，付款标准：只有支付宝能用，现金和卡都用不了，年纪
大用不了等；
2、一天开业5-10家店，真功夫餐饮347家，用了15年，本公司2个月时间达到这个目标；3、收益：真功夫一个月收益做80多万，装修费100多万，租金30-40万，人工费等都高；
本公司一个月也是80多万，成本就很低；面积在60-80平方，房租在5000元以下，店
效为50万以上；
4、奖金：外卖王子员工，一天200个快餐，一个箱子50个，卖200个，领取600元工资；
为了高效，只服务一栋楼；1人负责一栋楼；本楼所有的客户：从引导客户、送货包括
推广广告，卖产品，全部一个人完成，保单制，一单3元；发奖状：员工得到尊重；向
我取经；发奖金发奖杯发锦旗，发奖金满足物欲需求、发奖状荣誉需求、发奖杯尊严、
发锦旗是激励自己，守着第一名；环节做分享，要更勤快；也有倒数三名；
非常精准；攻占一栋5天，
第一天，免费把盒饭送给所有人吃，第二天再请一帮美女穿着比基尼，让她们送盒饭（不
按常规送）围着拍照片，发朋友圈，印象公司是卖盒饭送预送，出来广告费；第三天：
5、送餐方式娱乐化：可以选择帅哥或者美女（36B以上），但是要求转发朋友圈，如果是胖
子送，就无法享受到欣赏波大美女的视觉冲击；一般发朋友圈是广告，这需要兴趣和娱
乐精神； 一天请10台宝马送饭盒，刚开始送3天，就可以效果出来；叫世界营销；
6、第四天利益分配：凡是吃过盒饭的，开始利益分配，一个公司前台，中午只要帮办公室
点餐，把一栋楼的所有的前台拉一个群，只要一个人点餐，就发1.5元，一般20--100人，
就是一天30--150元；前台就是推广员；一个人守着一栋楼，就可以1-2万工资；
7、所有的餐，必须要员工要试吃，把附近的客户试吃一周，1000人做调查，客户选厨师和
菜；先花3-5万试吃；不是个人思维，是客户参与、分享和体验的决定权；把客户的意
见收集，改善在改善，满足客户需求；
8、互联网3个指标：参与度、分享、娱乐化：邀请客户到店体验，客户不知道好与不好，
到店体验看厨房，看菜体验过程，就愿意帮你宣传，口碑效应；
9、现在是实行三光：以后是研发系统和铁路订单；标准化：标配的箱子盒子和广告外包装，
配送有面包车、摩托车、汽车、电单车、走路，什么合适方便，推广场景也多样，每天
都要推出各种促销活动（小区、楼下等）扫到哪儿买个盒饭：送纸巾盒饮料、送六件套、
送面膜、送小吃、送公仔，都是其他公司赠品；
10、未来10年，不是讲产品，而是模式，模式中如何生存，生存中讲究线上线下的相结合；
交易场景的变化，现在形式各种各样；公司员工每天工作：扫街扫楼扫商城，每天在路
上串，为的是记住这个公司品牌；
11、员工管理三三原则：第一天订单没有50个，第二个三天没有100个，第三个三天150
个，日订单50个，每天看着老辈跟着学，跟着做，每天总结，第一在这里赚更多的钱，
第二这里永远学到最好最坚持的东西、第三这个得到最高等的尊重；好的东西，需要
锻炼、引导和培训；员工只是执行者，一定要员工去成长，一起成长；
12、架构：扁平化；每天列出军令状，三天没有完成军令状，开除；每天末位淘汰制；一个
月有三次没达标，分组，分享，9天学完，还是不行，招聘200人，留下20人，人员
要找准；每天干活没有时间勾心斗角；学会分钱，做人就要会分钱；
课程4：互联网商业模式必须满足的条件
1、互联网商业模式，必须满足：游戏规则： 羊毛出在牛身上，猪来单；
订单、交易、流程、产品都要做出来，
2、做老板2个标准：抓方向，其他不需要懂太多，懂太多，就会指手画脚，员工还干不干；
3、新事业：开理发店，目前开了5家，下月开50家，1年后开2000家，理发店的运营模
式案例，目前累计做18个行业：
理发符合3个条件：量大、频次多、永远不过时；
4、传统理发店痛点：
1）人员超过20人，3-5发型师、洗头妹4-5人，店长、收银、扫到、顾问等；
一个造型师一天6个客户，5个发型师，一天30个，一个客户100元，3000元；
发型师30%提成，业务员180元/天，一月5400；上班20天；上班时间长：
9---24点；
2）一条街300个理发店：房租300平方12万一个月，一个月20万销售额，发型师30%；
5、灵感来源：小平同事亲身体验的理发经验，整理了思维，让副总去做理发店；
6、商业模式方式：全部接触理发店一遍，店开在四楼，300个平方，设30个工作位，房租
8000元，投入设备5.1万，当街40-50万，房租30万，理发师是没有场景，老板就是搞
定理发师；第一在其他店铺30%提成，这里给70%提成，第二，理发师全部搬上互联网，
客户全部在线预约，理发师全部分级别，一星50二星80三星100四星120五星150元：
理发师全部评级，统一推广，客户看不见你，愿意在这里理发，原因是一个理发师有20-30
个客户，理发师进入这个平台，就是先把客户带过来，个理发师保底2万元，赚不到2
万补；和食客快递的客户，都需要理发，盒饭店边上开理发店，吃多少减多少，理发都
免费；快餐盒子上广告都是理发，硬性给理发做流量；一个理发师一天15个客户；
7、理发叫美客：在线付款，预约时间，每个理发师有都一个应用软件和滴滴打车一样，
“张小姐要请你理发明天十点半”一个城市50个店，都可以去；
8、如何赚怎么多钱；让别人赚到钱，自己才能赚钱；一天十五人，工作室30个工位，一天
450人，30天1.3万人理发，1人100元消费，130万；理发师分100万，老板20-30万；
7天一次结算工资；安装电视机，预约7号理发师，做5号位置不可以理发，把理发师
变成业务员，销售产品；针对客户行为习惯（吃饭、在哪里上班等针对性匹配产品推广
需要的产品；）设立2个体验区，有品牌产品公司注入，后面理发不需要钱，产品买多少】
减多少；理发师带走客户，就是黑名单，美甲不是刚需，理发自己理不了；
9、公司使命：把所有的中间环节取消，让用户零接触，装修、租房子和家政行业等；
10、快客：做社区的生意，油盐酱醋等，以后新客、食客、玩客、唱客；把医院挂号8万个
医院，申请药牌可以买药，都能看得起病；整合资源，不需要懂；
11、互联网赢的是模式，不是产品；中国慢慢在进入诚信社会，全互联网化，评价化，
12、中国人情社会；三赢：客户赢、跟住干的赢，你就赢零花钱；理发师会自己拉客户；会
13、家装：三个痛点，1）对包工头不放心；2）设计师赚不到钱，最值钱；把包工头放网上，
请到家客的员工，打扫卫生等都扫尾工作；花1.6年时间罗列了23万名设计师，开发商
楼盘一开发玩，就把楼盘设计图拿来，网上发布任务，谁来设计这个设计图，设计公开
卖，过去设计图一个4-5万，设计图可以预览等，点击购买，设计图只要1万元；设计
图可以卖给整栋楼的客户，和设计师2/8分提成；设计师图上“门”，点击门，就可以有
选项，取消中间环节，直接和厂家购买；在线完成最高的质量，最好的品牌，最便宜的
价格，为什么跟你买，好是吃盒饭的用户；25-35岁是主力；靠平台；
14、速度和效率是互联网第一要素；
15、创业很残忍：不是你死就是我亡；只有第一没有第二，第三不认识；选对行业，选对人，
做对事，马上行动，跟对人，做对事成大业；谈教育的商业模式的时候，我想谈什么？
来源：腾讯教育
2014年对教育而言是最好的一年，也是最坏的一年。大量的资本关注，热钱涌入，大量的懂、或者不懂教育的人投身在线教育这个行业，摩拳擦掌，跃跃欲试，圈里圈外、茶余饭后，似乎所有人都在讨论教育，讨论谁先找到在线教育的的商业模式，谁在这条道上靠谱的奔跑。似乎所有人都觉得2014年前头就有一桶黄金，跑慢了就指不定落谁手里了。于是乎，一场关于教育的大戏从&“YY100的乱入，新东方仓皇备战”拉开序幕，俞敏洪扬言要投入2亿布局新东方，在弘成、诺亚舟这些上市的公司努力把自己整出资本市场，而IT培训起家的达内选择在美国荣光上市，甚至没有牌照的留学&(微博)&机构啄木鸟都拿到了2500万的投资。曾经进展缓慢，独大专权的教育市场被一股暖流冲得七零八落，这股暖流的名字就叫“热钱”。可汗学院&萨尔曼?可汗同样，在这股热钱的催化下，MOOC、翻转课堂、可汗学院，仅仅半年，各路豪杰就让我们见识到了最强大的中国式翻版力量，把这些陌生的词汇熟悉到倒背如流。各种关于教育、科技的自媒体如同梨花，一夜开遍微信大地，各类隐藏的所谓教育专家可以自由的东拉西扯，信息爆破了我们仅有的脑细胞。在线教育的讨论会、学习营大热，创业青年们对其热衷的追求，好像不入托就是没有组织，没有阿姨管的儿童，孤独感倍增。做教育产品的人对被教育的热情倒真是感动天地。当然，渴望被教育的群体又催生了一种新的职业，就是把自己的创业当成案例的培训专家，各种会议间奔走，讲营销讲市场讲传播讲商业模式，就是讲教育谈产品的极其罕见。各种会议层出不穷，不同层级、不同领域、不同表现力的嘉宾被仓促的烩成一锅，这种诡异的现象可以总结成一句邻居刘大妈的至理名言：都是钱闹的。一群追名逐利的人，在所谓的大教育背景下，仅仅用了几个月就完成了从精彩表演到肥皂剧的蜕变过程。资本之于教育就好像一剂伪善的春药，观众已疲惫不堪，演员还在高潮不退的亢奋中，自我陶醉。而繁荣的表象的背面，教育培训市场2014年正经历的真相。陈向东(微博)的离职开启了一轮教育企业高管的离职潮，环球雅思换了新老板，水晶石管理问题几乎殃及教育领域，英特英语老板近期卷款“跑路”，合肥学大教师集体罢工，安博教育调查结束却还未回归资本市场，在线教育每天死掉的项目比绽放的要多得多…CISCO的视频会议系统应用于课堂在线教育，你为什么没有成功?撇开不差钱的因素，是硬件实力不够吗?思科多方视频技术已经可以让传统的教育资源打破地域的区隔、教室的界限，随时随地而学;是模式探索不多吗?从搞数据的猿题库到图分析的学霸君，趣味十足的多纳学英语，线上线下相结合的阿帕图，复制到创新快速上马花样不断;是商业模式局限吗?引流用户的学大到汇聚小机构加盟的凹凸，还有365教育做起了导购老师的生意。然而，在金钱运作的市场中，好像没有一个人拿到教育的那桶金?在线教育的各种形式遍地开花，似乎没有用户买账?教育火热的舞台上，最后还在卖力表演的似乎只剩下那些自说自话的创业家?人才济济和金钱簇拥下没有带来预期的结果，教育好像一头蛮牛，似乎怎么使劲贴金都没有走上理想化道路，随着上市企业的退市似乎也在部分的远离资本控制，有些私立学校甚至完全没有进入热钱市场的打算，而高调、喧嚣之外的是，人默默耕耘自留地的各领域的教育工作者几乎都活的不错，稳步在发展。于是，我想到在太多人谈教育商业模式的时候，谈谈教育是什么?鲁迅先生说“教育是要立人”，朱自清先生说“教育者须对于教育有信仰心”，蔡元培说“教育是要完善被教育者人格”，陶行知先生说“教育是国家万年大计”。做外语培训的韦晓亮说“教育行业首先是个道德行业”，做心理教育的林薇说“做教育要充满热爱、坚持，耐得住寂寞”，一位普通的妈妈说“教育需要情怀”。教育有很多解释，却没有奔着赚钱就能成功的教育企业，所谓成功的商业模式也不过是“摸着石头过河之后的经验总结”，一旦开始追名逐利，好的教育也随之变质发霉。智课网CEO&韦晓亮十年树木，百年树人。教育，从来没有捷径，所谓商业模式、开会分享也不过就是照猫画虎，肤浅地走个过场。仅仅想把教育当工具赚钱的人，给你一间破厂房你能看到一个新东方吗?给你一间牢房，你有胆跟丁祖怡一样为民办教育呐喊吗?给你一个新教育模式，你有信心像王志泽一样挨家串户的去说服家长吗?如果没有这些勇气和积累，你凭什么认为靠一点口水、一些投资就做出颠覆教育的伟大壮举?教育所缺少的并不是商业模式，而是本心，是信仰，是坚持，是未来，是责任。一路走来，从每家成功的教育企业可见，路数虽不尽相同，理念却出奇如一。然而，信仰、情怀、责任能赚钱吗?显然不能，然而他们为什么能成功?林薇老师说“要想赚钱，先要让自己值钱”，对于整个教育产业(教育部反对这个说法)而言，把最重要的播种做好了，等待，收割便是水到渠成的事情。如果没有这个耐心，请不要假装自己对教育事业充满热爱，对在线教育真的很懂。当然，这并不是说，教育一定不能赚钱，不能去谈商业模式，不能开会讨论。我只是说，当教育不再仅仅是一个赚钱的工具的时候，当你真正从热闹的教育投资里抬起头来的时候，当你不再去讨论一个成功或者失败，讨论一个技术的好坏，讨论一种营销方法的圈人效果，真正静心去关注被教育的人群的时候，你的教育之门才有可能刚刚打开。
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