发挥各自优势 传统旅行社与电商的融合趋势
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发挥各自优势 传统旅行社与电商的融合趋势
来源：欣旅通
　　　　今年以来，在线旅游商收购线下旅行社的行动掀起一波波新高潮：携程成华远国旅的最大股东，众信旅游牵手竹园国旅，面包旅行全资收购北京山水假日旅行社……为何在线旅游商会有收购线下旅行社的举动？　　庄伟光：在线旅游商收购旅行社是旅游快速发展大背景下的跨界合作，也是旅游业发展多元化并逐步走向开放的必然产物。个性化的旅行逐步兴起，旅游方式从博览型到精品休闲型转变，也促使在线旅游商在生意模式上也发生改变。　　郑泽国：在线旅游商规模化经营达到一定程度有收购旅行社的需要，因为在线旅游商到了一定的量就更需要组合和产品打包和解决管理的精细化。而游客不仅需要订房和订票，到旅游目的地之后还需要吃住行游购娱的一系列服务，这是传统的旅游电商解决不了的落地问题，而这恰恰是旅行社的优势。　　传统旅行社行业的压力越来越大，旅游电商收购旅行社，也是给旅行社一个新的出路，甚至很多传统旅行社会要求旅游电商投资、控股，以此摆脱传统旅行社的红海竞争。　　广州日报记者：在线旅游商的这一举动会给传统旅行社行业带来怎样的影响？今后传统旅行社行业会因此产生哪些变化？　　庄伟光：旅游业的产业链很长，目的地旅游体验及旅游服务质量上的差异大，因此从线上到线下容易产生衔接上的错位。在线旅游商收购旅行社的举动会给旅行社行业带来颠覆性的革命，因为互联网思维做的是用户体验，需要高端服务人才，再辅以技术手段从而降低运营成本，通过互联网技术传播而快速树立品牌，而传统的旅行社思维就是做实体门店，直接面对用户，需要密集型的人力资源，但随着旅游的快速发展，会逐步产生巨大的运营成本压力。通过在线旅游收购旅行社，未来一段时间内旅游产品可以通过互联网进行展示，让旅游产品延伸到移动端，从而使得旅游产品进行调整。从近期来看，在线旅游商收购旅行社会取得阶段性的成果，但最终也取决于有没有足够大的平台和资金来支撑，才能可以快速获得平台带来的红利，突破原有传统旅行社的局限。　　郑泽国：这对于传统旅行社行业的影响会非常深刻，对旅行社实现线上线下的技术和市场融合有很大的意义。大的旅行社都想发展电子商务，但都步履蹒跚，因为传统旅行社的基因中没有互联网思维，发展得不好。通过与在线旅游商的合作，旅行社才能真正意义上从线下转到线上，其在旅游行业经验的优势也会发展出来。　　广州日报记者：“线上完成交易，线下消费体验”，旅游商品最终还是要落实到服务。在收购线下旅行社后在线旅游商怎么能够做到双向融合，提供更好的服务呢？能否给予一些建议。　　庄伟光：要找准方向，在发展过程中找到合适的定位错位发展，把原有优势沉淀挖掘提升。比如通过线上无可比拟的开放空间，借助互联网推动整体的发展，促使旅游产品有多元化特色，使得个性化服务成为制胜法宝，通过互联网的平台和旅行社资源的整合互补，也可为未来的发展拓展更广阔的空间。　　郑泽国：传统旅行社的优势是经验的沉淀和对团队的服务，最大特点是标准化的服务，但电商获取的是散客，完全需要个性化的服务。若要发展得更好，还是要增加在线旅游商和旅行社两者之间的互动，在线旅游商可以零距离与散客互动，直接获取意见，再反馈给实体旅行社，促进旅行社服务的改进。旅游电商这几年的管理粗放，主要还是集中在会员式的服务，对于人性化的细节和旅游服务的体验过去是没有涉及的，因此还是要共同研究方法应对解决这一问题，一个比较理想的模式是CtoB的商务模式，即由消费者来主导线路产品、设计、消费体验。
查看更多》传统旅行社遭遇在线旅游冲击 暂时不会被取代
5月19日，一场由发起的团购———“淘友团丽江”活动，在丽江拉开帷幕，首次把一座城市给“团”了。网友只要花9元，就可以享受丽江超低折扣的酒店、客栈、酒吧、旅行社等消费。5月29日，在淘宝旅行和平台又正式上线“DIY你的丽江之行”主题活动，凭借淘宝网超过5亿的庞大消费群体，为丽江带来了大量的游客。这些举动，在某种角度上说，彻底颠覆了传统的旅游模式。面对这种情况，有人认为一旦“淘友团丽江”的模式推广开来，传统旅行社的业务将会受到很大冲击。为此，南方都市报·旅游时代于7月3日在中环广场花酒酒吧举行了第6期沙龙，主题是“传统旅游渠道将面临怎样的挑战？”有嘉宾认为“狼来了”，也有嘉宾说“狼其实早就来了”。怎样对付“狼”，大家各抒己见。探讨热点现状：传统旅行社的冬天来了？“淘宝模式”的出现，使游客不再只依靠传统旅行社这一出游途径，而可以低价直接购买门票机票、预订酒店，进行自由组合。许多网友表示今后出行就可直接选择目的地，不用在旅行社参团。正方：“淘宝模式”不会取代传统旅行社业务传统业务被蚕食，这使得不少业内人士高呼“狼来了”。但是面对“狼”，多数嘉宾认为，传统旅行社的处境还没有想象中那么可怕。广州地区旅行社行业协会秘书长辜明德、广之旅国内游总部出省游中心副总经理杨茜、港中旅营销总部助理总经理林恒风、广东国旅电子商务公司经理姚健等嘉宾认为，传统旅行社还是有在线旅游网站不具备的优势，所以“淘宝模式”带来的冲击还不至于让传统旅行社走上绝路：首先是组团功能，传统旅行社可以给游客提供舒心、高质量的行程安排，省却种种麻烦，习惯于报团的人一是年纪大的人，二是高端的商务客，这些游客大部分都不会DIY，所以他们还是习惯把行程交给旅行社；其次，长线交通的价格还是传统旅行社有优势，这是游客出行支出的大头；最后，“淘宝模式”说到底只是一种宣传及转换优势的手段，这样的事情旅行社也可以来做。反方：传统旅行社切不可盲目乐观南湖国旅策划推广中心副总监苏峰则强调，传统旅行社切不可盲目乐观，因为淘宝已经向传统旅行社发出了挑战，他认为“淘宝模式”在很多方面已经表现得比传统旅游渠道更具有优势。在现有的情况下，如果广大旅行社不求新求变，不寻找新的商业模式，那么“最后一块蛋糕就是出境游，国内游已经没得玩了”。未来：哪一种改变最关键？尽管多数嘉宾认为“淘宝模式”不会取代传统旅行社的业务，但是无可否认这一模式已经给业界带来不小的冲击。多数与会嘉宾表示，传统旅行社必须转变经营模式，探索新的服务方式，否则只会被时代淘汰。关键词一：C2B辜明德表示，传统旅行社要进行两个“四化”建设，在大的发展方向上，要实现集团化、网络化、国际化和信息化。而对于游客的服务，则要把传统的B2C变为C2B(B2C表示商家对消费者的电子商务模式，即先有产品，消费者再来选购。C2B则是消费者对商家的模式，即先有消费者的需求，商家再根据这些需求来提供服务)，实现差异化、定制化、品质化和在线化，为游客提供更加方便快捷的服务。而政府的监管也要跟上形势发展，不要只管正规的旅行社，对那些“打擦边球”违规组织旅游的行为更要严厉打击，旅游者的安全才会得到保障，旅行社的正当利益才会得到维护，这对于它们的健康发展是有好处的。关键词二：电子商务心友汇国际旅行俱乐部董事长贺志军认为，电子商务是整个社会的大势所趋，既是机会又是挑战，所有的传统旅行社都应该思考如何适应新的形势，传统业务必须向高端化、个性化、定制化进行转变。关键词三：商业模式苏峰表示，传统旅行社可以用客源去开发新的商业模式，如南湖国旅城就是一个很好的尝试，是对传统渠道的一次创新，使得游客可以和模拟终端在出发前就进行接触，带给他们一种新鲜的感受。另外，包机、打包服务以及特色旅游服务，都是传统旅行社今后值得去开拓的方向。网络调查多数网友认为传统旅行社需要革新在本次沙龙进行之前，南方都市报·旅游时代发起了民意调查，针对“你的出行选择发生改变了吗？”这一话题对网友进行了调查。至记者截稿时止，共有26960位网友参与调查，从调查的结果来看，多数网友认为传统旅行社是时候来一次革新了。在“你自己出游会选择到旅行社报名参团吗？”的调查中，有701人选择“从不”，占调查总数的20.8%；选择“偶尔”的有1613人，占47.86%；选择“经常”的有749人，占22.23%；选择“一定”的有307人，占9.11%。在“你会否习惯选择在线旅游产品”的调查中，则有1820人表示“偶尔”，占54.01%；而表示“不会”的则有1177人，占34.93%。这说明传统旅行社还是有很大的生存空间。在“你认为传统旅行社的出路在哪里？”的调查中，有1400认为“应该改变定位，着重提供‘服务’而非仅仅提供产品”，占41.54%；认为“应着重发展自由行产品”的有744人，占22.08%。这充分说明传统旅行社目前亟须对产品进行调整升级。●你出游会选择到旅行社报名参团吗？A.从不　20.80%B.偶尔　47.86%C.经常　22.23%D.一定　9.11%●你会否习惯选择在线旅游产品？A.会，经常　11.07%B.会，偶尔　54.01%C.不会　　　34.93%●在线旅游机构会否代替传统旅行社？A.相当长一段时间不会，旅行社还是有其固定客源　18.07%B.目前来说不会，但时间久了很难说　61.36%C.会，这是个趋势20.56%●你认为传统旅行社的出路在哪里？A.应该着重发展出境游市场　2.79%B.应该着重发展“自由行”产品　22.08%C.应该着重发展高端游路线　3.18%D.应该改变定位，着重提供“服务”而非仅仅提供产品　41.54%E.以上皆是　27.21%F.其它　　3.20%本期沙龙保持了南都旅游时代系列主题沙龙的一贯水准，嘉宾们侃侃而谈，就“淘宝模式”对传统旅行社业务的冲击这一话题发表见解，唇枪舌剑、妙语连珠，不少精彩语录让人拍案叫绝，也从中看到了旅行社的现实处境与发展希望。议题1“狼真的来了吗？”黄晔：C2B是大势所趋，淘宝走在前面活动的策划离不开公关及内部的协调，C2B是越来越多旅客的需求。C2B，指的是消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从商家转移到自身，同商家进行讨价还价。事实上，活动一直在持续，网上公布的100万流量与实际是有出入的，真正的数目应该是千万级的，100万是一开始10分钟的数据，当天下午就已经有1000万人参与其中了。林恒风：淘宝旅行是超市，旅行社是自产自销传统旅行社是旅游产品的生产者和提供者，而像淘宝旅行这样的平台更像是提供一个超市，它要尽可能让商品多上货架，而旅行社更多的是自产自销。旅行社是否上线，可以自己考虑选择，网店不一定能够很好地落实DIY、保障DIY，而旅行社则可以。辜明德：狼早就来了我认为不是“狼来了”，而是“狼早就来了”。苏峰：传统旅行社被打了一记耳光“淘友团丽江”对现有的模式发出了大挑战，说得过分点，我认为是狠狠地刮了传统旅行社一记耳光。姚健：客源是错开的传统旅行社其实很早就有团购了，“淘友团丽江”其实并没有造成什么冲击，因为两者的客源是错开的，高端旅游消费者没有时间做攻略，而这是传统旅行社的优势所在，套餐细化、品质化是旅行社要着力去做的。议题2：面对冲击，传统旅行社路在何方？曹鹏：旅客自由选择并打包旅游产品将成旅行社发展趋势只要产品做得好，哪种渠道都会有效果。“淘友团丽江”展现了新概念，这对年轻人来说，吸引力很强，然而旅游还是要落到实处。要实现盈利，需要和更多的人、机构来合作。旅客自由选择并打包旅游产品将成为旅行社的发展趋势。辜明德：将自己的优势向在线优势靠拢C2B这种模式的出现，其实是正常现象。它实现的是优势转换，淘宝旅游将自身的技术优势向产业优势转换。而传统旅行社所要考虑的，是如何将自己的优势向在线优势靠拢，创新很重要。黄泽浓：体验性门店，一进门就是服务的开始在本地游上，旅行社的网店要努力做大份额，但不需要全部上线发展。为做到全新的品牌升级，要借助网店的力量，我们第四代门店将改革成体验性门店，一进门就是服务的开始，这里没有一张宣传单张，只有和电脑以及模型等，以门店的体验型设计引发旅客到当地实际旅游的欲望。另外，我们还实现后续的服务，比如我们的东西坊主题咖啡厅，给归来的游客提供了交流的平台。杨茜：推广“点菜式服务”传统产品的服务模式是一条线全然承包，而广之旅已经开始实现点菜式服务。我们在境外游上有提供点菜式服务，列张表给游客划勾选择。同时我们也推出半自由或是自由型产品。苏峰：开发特色旅游和情节旅游事实上，企业有很多的生存方式，可以和淘宝旅行这样的平台合作，更积极地实现与线上服务商的合作，企业要求变创新。蛋糕其实是在变大的，关键还是旅行社自己怎么做，如何开发新业务。比如一些特色旅游和情节旅游，举一个情节旅游的例子，游客进入某个特别的景区，告知附近有土著人，并且是食人族的，要小心。而旅游过程中，就真的碰上了几个土著人在后面追车，游客惊心动魄了一个小时，回到了酒店，发现土著人正在门口迎接他们。像这样的情节游，旅客如果接触过，是会产生很大的依赖的。这种服务虽然门槛高，但市场还是很大的。发展的道路很多，关键是旅行社愿意尝试，多尝试，道路就宽了。杨晓东：传统旅行社应当与网络平台合作“淘友团丽江”所引发的就是一个受众面的问题。门店的成本高，一间店的面积其实很小，游客进来报名参游，一天所能完成的数目其实有限，而旅行社如果上线，游客消费就会方便许多，且不受时空控制。我国旅游业将会很快引来这样的趋势———常规、乃至中低旅游产品纷纷上市。传统旅行社应当与网络平台合作，面对压力，抓住机会。黄麟：定制化和个性化两者要相匹配面对在线旅游，要正视，与淘宝旅行这样的渠道平台要实现合作。可以说，2011年是团购游元年，团购没有错，关键是团购的内容。团购是大势所趋，若是定制化和个性化两者能够匹配，就会效果很好。贺志军：定制化应当规模化旅游产品可以分为小众、大众和高端。对于高端产品的消费者，他们其实能做的是选择题，不像年轻人那么擅于做攻略，他们更多要求的是性价比高，重的是质量，而非价格。定制化应当规模化，顺应时代所需。邓永钊：游客需要去实体店感受传统旅游行业赚取的是信息不对称和服务的费用，现在网络电商发展飞快，获取信息的渠道越来越多，甚至消费者和旅行社的信息是相等的，电商消费群体主要集中在80、90后；而60、70后是旅行社的主导群体，一方面他们是现在消费的主体，出游时更多参考的是服务与品质，价格方面是他们另外一个参考，另外一方面他们更多需要去实体店感受，结合旅行社从业人员的经验和介绍，先体会未出发前所感受到的地方特色，人文之间的差异化，而网络电商服务上的体验是不足够的。◎与会嘉宾主持人：郑海虹南方都市报旅游新闻部副主任辜明德　广州地区旅行社行业协会秘书长杨茜　　广之旅国内游总部出省游中心副总经理苏峰　　南湖国旅策划推广中心副总监林恒风　港中旅营销总部助理总经理
杨晓东　金马国旅市场策划中心总监姚健　　广东国旅电子商务公司经理贺志军　心友汇国际旅行俱乐部董事长曹鹏　　旅行网旅游业务华南区域总监许静　　携程旅行网公关广告经理黄麟　　网市场经理梦媛　　去哪儿网市场经理黄晔　　淘宝旅行运营负责人谢敏　　淘宝华南大区公关经理黄泽浓　东莞青旅公关经理邓永钊　东莞国旅策划部副经理杜妙珍　东莞国旅策划专员
(本文来源：南方都市报
作者：伍世然)
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网易公司版权所有旅行社：压力下寻找新出路--浙江频道--人民网
《旅游法》正式实施近三个月
旅行社：压力下寻找新出路
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“总体而言，今年四季度，旅行社行业面临困难，整个行业的业绩下滑。”中青旅控股股份有限公司市场推广部总经理葛磊坦言，《旅游法》自10月1日起正式实施，带来的最直接影响是旅游产品价格的上涨。“而这正是消费者感受最明显的地方。”葛磊说，这也从某种程度上抑制了部分消费者的旅游需求。根据上海机场边检的统计数据，9月份，共有3514个团体、近7万人从浦东机场出境，前往港澳台及东南亚、欧洲等地旅游；而10月份，数字下降为1854个出境团队、不到3万人。
中央八项规定出台以后，对公款消费进行治理，并提倡节俭，业务上主要依赖公务旅游的旅行社受到很大冲击。另一方面，《旅游法》对“零负团费”、强迫购物等零容忍，使得许多长期靠低价竞争的旅行社失去生存空间，陷入经营困境。部分旅行社从业者甚至认为，这是自2003年非典之后旅行社行业面临的最大困境。面对如此压力，旅行社将如何度过这个寒冬，找到新的出路？对今年春节旅游市场，又有怎样的预期？
1、《旅游法》革了谁的命
由导游先“买人头儿”，在旅游过程中引导游客购物，从中获取回扣等，过去旅行社多是采用这种经营模式。《旅游法》实施后，这些都被改变了。
《旅游法》规定，“旅行社不得以不合理的低价组织旅游活动，诱骗旅游者，并通过安排购物或者另行付费旅游项目获取回扣等不正当利益”，“不得指定具体消费场所，不得安排另行付费旅游项目”，旅行社给消费者的报价更趋于透明，不能再通过购物和自费项目来弥补出游报价，导游的服务费将直接体现在报价中。因此，旅行社经营成本增加，价格上涨，游客数量明显减少，山东、安徽、新疆等多地出现了旅行社注销经营、关门退市的情况。
“《旅游法》实施带来旅游产品价格理性回归的同时，也让旅行社行业进入磨合期、阵痛期。”葛磊表示。
10月下旬，国家旅游局派出检查组，以明查或暗访的形式，对北京、上海、湖北、海南、四川等省市的旅游市场进行检查，并于11月1日组织召开了旅游市场明查暗访情况通报会，通报了一批涉嫌违法违规案件，要求各地约谈涉嫌违法企业，严厉查处违法行为，并对典型案例进行督办。各省市也根据《旅游法》要求和国家旅游局的工作部署，对本地旅游市场开展专项检查。截至12月初，全国共开展旅游市场秩序检查9000多次，检查旅游企业3.4万家，处罚违法违规旅游企业258家，其中旅行社157家，处罚导游领队等从业人员132人。
12月17日，国家旅游局网站发布关于严格执行《旅游法》第35条有关规定的通知，对“指定具体购物场所和安排另行付费旅游项目”、“以不合理的低价组织旅游活动”、“诱骗旅游者”、“回扣等不正当利益”、“影响其他旅游者行程安排”几点作出解释，以保证《旅游法》的正确、有效实施，坚定不移地取缔“零负团费”等违法经营行为。前不久，国家旅游局相关负责人在旅游市场秩序专项整治会议上透露，从12月中旬至2014年5月，将开展为期半年左右的旅游市场秩序专项整治。此次整治重点是查处以不合理的低价组织旅游活动，通过安排购物或另付费项目获取回扣以及其他侵害旅游者合法权益的违法行为。
一批不规范的旅行社的生存空间将被进一步挤压，旅行社面临大洗牌。葛磊预测，到今年年底，将有20%左右的旅行社被市场淘汰。
2、品质服务日益凸显
《旅游法》是把双刃剑。一方面，不规范的旅行社大受冲击，而另一方面，大型正规和服务质量好的旅行社受到更多消费者的青睐，将形成“强者愈强”的局面。
“因为，从根本上而言，《旅游法》是要解决规范化的问题。”葛磊介绍，在旅游市场总体冷淡的大环境下，今年中青旅的总体业绩仍是上涨的。
《旅游法》实施两个多月，中青旅严格执行了相关法条，取消了购物环节。然而葛磊透露，中青旅在行程结束后回收的客户评议表显示，许多游客“并不买账”。“对于许多游客而言，购物是旅游过程中重要的一项。”葛磊说，完全取消购物，让部分游客觉得不方便。更重要的是，旅行社在严格执行《旅游法》第35条规定的同时，旅游产品的品质、种类、线路安排等与过去相比，并没有更多改善。“如何创造性地满足消费者需求才是重点。”葛磊强调。
这一点成为许多准备迎接挑战的旅行社的共识，市场竞争模式已从价格竞争转向企业品牌、产品质量竞争，旅行社产品转型成为必由之路。葛磊认为，明年传统观光业将会出现品质化、主题化、定制化三大趋势。团队规模将由以往的大团变为更精致的小团，旅游方式上从走马观花、到此一游转变为慢走慢品；探险游、摄影游等各式主题游进一步强化；根据不同游客的需求制定不同的旅游产品、线路，旅游产品更加注重差异化。
由于今年元旦仅一天假期，旅游需求在春节假期会得到集中释放。对于春节旅游市场，旅行社普遍持乐观态度，部分业者预计可能形成小高峰。记者从北京几家大型旅行社了解到，春节期间出境游线路销售情况相对乐观，其中欧美线路已销售60%左右。相比较而言，国内游方面，散客化程度更高，旅行社角色弱化，因此，许多旅行社针对性地推出了目的地服务。
伴随着旅游市场的成熟，团队散客化、散客自由化成为发展趋势。参团旅游的客源越来越少，与此同时，自由行占市场份额不断加大。尤其是在参团价格大幅上涨的情况下，自由行的优势更加凸显。以中青旅为例，今年四季度参团观光游人数下滑明显，而自由行较去年上涨30%以上。此外，葛磊强调，人工服务是传统旅行社的优势，未来应该不断加以强化，以更优质的服务争取市场份额。
3、面临整合大潮
自10月以来，万达并购旅行社成为业界热议的话题。10月10日，万达集团旗下北京万达旅业投资有限公司并购湖北新航线国际旅行社；10月18日，收购北京环行五洲国际旅行社；11月18日，并购江西亚细亚国际旅行社；12月，万达又将目光投向了安徽市场。
根据计划，万达旅业投资公司将在北京、上海、广州等全国主要的客源城市，以及万达文化旅游项目所在地，新增和并购数家旅行社，并“规划5年内进入中国旅行社行业前3名。”对此，业界普遍认为，万达此举是为了进一步完善其旅游产业链。旅行社业务是旅游板块中重要的一环，掌握着重要的客源。万达进入旅行社行业，将为其既有文化旅游项目带来稳定客源。
万达文化产业集团副总裁莫跃明指出，万达收购旅行社都是选择网络比较完善、管理比较规范、专业份额比较大、品牌品质比较好的旅行社，期待能够给旅行社行业带来新风，让旅行社规范经营成为一种常态。
据统计，目前我国共有各类旅行社2.5万家，与1996年相比，规模扩张了5倍多，增长迅速，收入增加了近9倍，但是，全行业收入利润率却呈现出逐年下降的现象。
除去国、中、青三大社，各类中小旅行社占据着很大市场。而长期以来，我国中小旅行社的经营状况存在着“小、散、乱、弱”现象，竞争规则与合作方式的不规范引起企业间混战，最终导致普遍利润单薄、处境艰难。这一处境在《旅游法》实施之后，变得更为明显。这也成为万达进军旅行社行业的机会。
业界预测，旅行社行业将迎来一轮整合大潮。实力雄厚、品牌形象好的旅行社将继续推行自身扩张计划，增加网点设置；有特色、品质好的中小型旅行社也会得到良好发展；而一批效益差、经营不规范的旅行社则会在这波浪潮中消失。
4、传统旅游企业纷纷“触网”
环境国旅总裁钟晖称，过去，旅游行业是一个信息高度不对称的行业，游客去一个地方旅游是盲目的，能去什么地方不知道，去的地方有多少家酒店不知道，景点卖多少钱不知道，在哪里能吃到什么也不知道。而如今，互联网的发展带来了信息共享，旅游者在出行前即可掌握大量信息。“互联网时代，旅行社应该成为旅游者身边的顾问，发挥既有优势，在每一个环节能提供专业的服务。”钟晖说。
据统计，2012年中国在线旅游市场交易规模为1729.7亿元，较2011年增长31.6%，网络营销中在线旅游比例越来越大。2013年，国内主要在线旅游企业的经营成绩有较大幅度的增长，不久前发布的中国旅游集团20强榜单中，在线旅游企业三大集团（携程、去哪儿、同程网）在榜单上的名次稳中有升，门票预订、线路预订和酒店预订等旅游业务风生水起，相比传统旅游企业排名波动情况，这一成绩十分醒目。
网络与旅游相结合的趋势不可阻挡，传统旅行社纷纷“触网”。目前，国内许多旅行社都建立起了自己的门户网站，或在其他网站设置自己的网店，原有的旅行社业务架构重新设置，推动旅行社线上、线下业务的互动。葛磊明确表示，中青旅旗下的遨游网是其未来打造的重点，中青旅也更加看重基于互联网的扩张。此外，中青旅还在淘宝网设有网店，“双11”当天销售额就达1100万元。
《 人民日报海外版 》（ 日 第 08 版）
(责编：吴志清、翁迪凯)
手机读报，精彩随身，移动用户发送到RMRB到，订阅人民日报手机报。本文针对中小旅行社进行研究，分析了互联网背景下中小旅行社艰难生存的原因，提出了发展的出路对策。
　　现如今旅游市场竞争非常残酷和激烈，一方面是因为团队旅游业务的减少，二是私家车的普及导致短途旅游很多人会选择自驾游，三是由于互联网线上预订非常的方便快捷以及电商的崛起。中小旅行社要想生存和发展下去，难度很大。 　　中小旅行社应该与时俱进，企业经营者应该多关注全行业的发展状况、发展趋势、大政方针和宏观经济形势研究，另一方面企业经营者应该改革创新，在现代化科技革命中保持竞争优势，求得生存和发展。怎样求得生存和发展呢？笔者想浅谈下自己的观点。 　　一、市场定位准确 　　旅行社经营的旅游产品是一种服务，其无形性和生产与消费的同时性决定了消费者在购买旅游商品时除了价格的高低之外，很难区分产品的好坏。不少中小旅行社一旦发现备受欢迎的旅游线路都会争相模仿，然后大家一起打价格战，低价竞争，使产品越来越没特色，缺乏创新。甚至有的中小旅行社为了生存，不惜搞消费陷阱、降低导游服务质量、擅自减少游览项目或缩短游览时间、擅自加购物点和自费项目。怎样才能跳出恶性竞争的怪圈呢？怎么办呢？ 　　笔者认为中小旅行社不应搞价格战，否则只能多败惧伤，而应该有准确的市场定位，明确客源的主体主要集中在中低端市场，因为资本不雄厚难以提供给高端客户精致的旅游路线，也无法和大旅行社高品质团竞争。中小旅行社不一定要做大，但一定要做强，在打造自己拳头产品的基础上扩大规模，提高市场占有率，做出自己的鲜明个性和特色，有准确的市场定位，创设属于自己的品牌，不要总是“克隆”别人的旅游线路，避开同质化的竞争，实现产品的个性化经营，开发新颖个性，性价比又高的旅游产品来满足自己客源主体的需求。所以不断创新特色旅游线路，满足所定位的客源主体个性化需求是中小旅行社发展的必由之路。虽然这条路劳力费神，难度很大，但是不做就会被行业所淘汰。 　　同时，建立顾客的QQ或微信交流群，定期为游客提供旅游信息，使头回客变成回头客，稳定部分老客户。 　　二、改变经营方式 　　一方面，可以企业与企业之间联合经营。例如某范围内中小旅行社之间联合，可以避免同一线路的旅游产品雷同复制，更避免由于争夺客源而采取的低价竞争而造成的利润减少。另一方面，还可以采取旅行社之间资金联合形式来拓宽旅行社经营范围，例如双方旅行社对某一旅游项目进行投资，根据投资比例来确定利润分配比例。此外，中小旅行社还可以通过代理制来拓展销售渠道，例如很多中小旅行社没有授权出境游旅游，但又无法通过资本联合来盈利，失去了很大的客源市场，因此可以通过成为大旅行社的出境游销售代理来实现非主营业务利润的增长。 　　三、加强旅行社管理 　　（一）健全完善旅行社的各项制度和岗位职责，降低管理成本 　　没有规矩，不成方圆。要制定企业明确的目标和计划，明确岗位职责分工，避免权责分离而导致的管理混乱，重视品牌建设，努力提高服务水平。要让员工明确知道不能做什么，应该做什么，明确奋斗方向，给管理者自己也施压，人无压力轻飘飘，企业也一样。可以通过上下班打卡的方式完善旅行社管理制度。 　　（二）重视员工队伍建设，狠抓服务质量，提升企业信誉度 　　中小旅行社员工的流失率比大型旅行社更高，特别是持证导游的流失率很高。要提高员工特别是导游的福利，吸引优秀员工，给优秀员工提供晋升渠道，通过各种福利和激励政策来增强员工的归属感。要狠抓导游服务，提升对游客的服务质量。导游服务质量是旅行社发展的永恒主题，也是旅行社旅游产品的关键。中小旅行社必须狠抓导游服务质量，加强对导游的培训，强化对导游员的管理和监督，提升导游服务质量和旅行社信誉度，给顾客提供规范化和个性化的服务。 　　（三）规范财务管理 　　中小旅行社各类财务统计报表要统计地准确及时，严格控制成本费用，提高利润，流动资金的利用率，应收账款的到位率要掌控好。不少中小旅行社资金周转比较困难，要想有长足的发展，需要有雄厚的资金做后盾，要想办法通过多方面的融资渠道解决资金问题。中小旅行社抗风险能力普遍较差，可以每月提取一定比例的利润以备特殊情况的处理和固定资产的损耗。 　　四、网络营销和实体营销相结合 　　传统旅行社能在激烈的市场中能生存下来，一类是利用渠道优势获取规模，通过规模来降低采购成本风险，薄利多销，获取较可观的利润；一类是在采购成本不占优势的情况下，通过服务方式和内容的提升，不断为客人提供新的旅游产品，满足目标客户群来实现盈利。但传统旅行社之间仅限于区域内部竞争，可是当携程、同城、途牛、去哪儿等互联网旅行社崛起后，旅游市场上传统旅行社之间的区域内竞争竟然升级到了不限区域的竞争。这些互联网旅行社扩张速度快，又是统一采购，总体规模上已经超过了任何一家区域性传统的中小旅行社，因为采购数量巨大，他们有比传统旅行社更低的采购成本。这种良性循环所取得的巨大市场利润是传统中小旅行社难以企及的。如今，中青年人已经习惯了在网上购物，搜索产品，强大的成本优势帮助互联网旅行社以更高的性价比产品争取到更多的在线客户。在互联网旅游发展如火如荼的背景下，传统中小旅行社也应该与时俱进，积极开展网路营销。 　　（一）网络营销 　　实体店和网络店一起经营。中小旅行社可以建立企业网站，介绍旅行社和旅游线路，及时推陈出新和更新信息，在QQ、微信上、电视媒体上，在知名度高的网站（旅游网站）上做广告或建立友情链接，推广旅行社拳头产品；还可以举办一些活动来提升知名度。在网站上把传统的纸质合同换成电子合同，方便客户进行线上交易。如果没有互联网销售，未来客户流失的比例将是致命的。中小旅行社要以最有效的低成本营销方式把旅游产品展示给客户。 　　（二）实体营销 　　努力打造不易模仿的差异化旅游产品，让客户有良好的体验，获得客户的肯定。例如可以下放权力给导游，让导游给旅游中配合积极的游客发放优惠券，在下次购买旅行社产品时更优惠，维护了客户关系，有利于中小旅行社的可持续发展。还可以参加旅游展览会和推介会，抓住机会提高自身的知名度，争取更多合作的机会。 　　以上仅是笔者的一些观点。在当今市场大环境下，中小旅行社要想生存和发展非常困难，不但需要改革的勇气和决心，还需要企业的领导者脚踏实地的办企业，不断学习和创新，从各个方面入手去提升自己的竞争实力，扩大市场占有率，打造出自己的品牌和拳头产品。
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