昔日的贫困村，如今已成为“世外桃源”。
迄今世界最长跨海大桥――港珠澳大桥主体将全线贯通。
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　　在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的事就是不见有多钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加。
　　百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后，他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了！
　　拖延、不断的拖延！
　　基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。
　　应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！
　　要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！
　　犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！
　　无意义的拜访
　　每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！
　　要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？
　　所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。
　　a.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间。
　　b.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间。
　　c.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？
　　d.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。
　　记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？
　　一问三不知
　　我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。
　　嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。
　　生理的疲惫
　　一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。
　　疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。
　　一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹。所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判，让他终生消失！
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客服邮箱：第1篇：销售业绩不达标书尊敬的单位领导：面对如此惨烈的工作业绩，我不禁冷头大汗，心里有说不出的滋味，就像品尝到打翻了的五味瓶，酸甜苦辣咸，纠结在心间啊！现如今，我已经深刻地反省了自我错误，总结我过去一段时间的表现。我在工作当中存在态度松懈、思想觉悟不高、业绩操守不强、工作经验没有足够积累、人际交往存在过大偏差等问题。如此严重的问题怎么能不造成我工作业绩的下滑呢？免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关检讨书：
48小时热门销售下滑原因分析 【范文十篇】
销售下滑原因分析
范文一：近年来，受各种因素影响，方便面出现销量连续4年下跌的情况，全国原有的28家方便面企业在2014年仅剩下22家，其中9家销售额下跌，全行业产量下跌10.6%，销售额下跌7.9%。2014年，全国累计生产方便面1025.64万吨，同比下降1.55%；月生产方便面639.72 万吨，同比下降1.28 %。
受传言中伤？
去年以来，关于方便面的负面传闻不断。从方便面使用“地沟油”传闻，到坊间“吃一碗方便面肾脏需要3个月时间来排毒”的流言，方便面的形象受到多重威胁。
“消费者对方便面的信心大约已经降至历史低点”，一位方便面品牌负责人表示，虽然不少网络传闻与客观事实不符，却已产生影响，“说一袋方便面里最多含25种食品添加剂，听起来好像很惊悚，其实，只要在国家相关标准值以内都没问题。”
行业不良竞争?
价格战比拼没有赢家 销量下滑折射消费者饮食习惯逐渐改变,行业人事表示产能过剩和价格大战以及老百姓饮食安全意识的改变，是方便面和火腿肠行业利润下行的根源。 消费者饮食习惯改变？
方便面属于深加工食品，营养成分有限，随着人们营养意识的提升，越来越多人认识到这不能当家常便饭天天吃。也折射出消费者饮食习惯逐渐改变。相关厂家也应该开发出符合健康的营业产品，调整产品结构。
范文二：手机零售企业面临的挑战和对策
一、市场产品的变化
三大运营商新战略剑指智能终端，随着3G网络的完善，产业链的成熟，新年刚过，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商便纷纷出击，而争夺的焦点全部集中在智能终端领域。"3G智能手机是今年的重中之重。三大运营商系列终端领域的策略发布，表明了运营商积极拼抢3G智能手机年的决心。"
中国移动现在的存话费送手机捆绑活动对手机零售市场的冲击力是非常大的。中国移动希望借此优惠活动主导中国手机市场，夺回失去的3G市场，近期，中国移动又开始采购600万部、明年3000万部的TD手机行动，而且要求全部是500---1500元的中低端价位千元TD--CMMB电视手机，直接掠夺手机零售店的客户群，这意味着中国移动全新3G时代的开始。中国移动利用自己的品牌优势、营销资源丰富的条件，用10086短信密集轰炸、铺天盖地的地面广告，无孔不入的网络广告、密集的电视、报纸媒体广告，更不要说已经遍地开花的移动自营营业厅和大街小巷的合作营业厅了。
电信和联通也存话费送手机，各出奇招，凭借自身成熟3G网速优势，集中在智能终端领域，随着安卓系统的成熟推广，以前智能3G手机高价的局面已经全面瓦解，现在预存800-1500都可以拿3G智能手机，在此立体进攻之下，手机零售店面临极大挑战。我们手机零售店如果不能正视这个局面，早做准备，积极应对，最终会被更讲究专业知识、专业技能的3G门槛挡在门外的。在这样的市场环境下，如何变化而紧跟市场，笔者认为，与三大运营商紧密 合作，提升内部员工素质、提升整体服务能力，完善智能手机服务平台，以应变以后手机终端的市场环境。
二、消费渠道的变化
手机消费市场多元化，电视购物、电话直销。厂家以个性化服务为客户量身定制手机直接杀入终端。其中时下最流行的网络购物，在互联网电子商务蓬勃的今天，网络购物已经成为最大的市场。
艾瑞咨询最近统计数据显示，2010年中国B2C交易规模达630.0亿元，占中国整体网络购物市场交易规模的比重为12.7%，较2009年增长三个百分点；其中，类似京东商城、卓越亚马逊等自主销售式B2C交易规模占6.6%，淘宝商城等平台式B2C交易规模占比6.0%。艾瑞咨询预计，2011年平台式B2C交易规模将超过自主销售式B2C。现在从TCL、格兰仕、国美商城、苏宁易购上线，到物美、银泰百货网上商城开业；从中国邮政与TOM集团合作推出邮乐购，到申通、圆通等物流公司也推出自家B2C网站。艾瑞咨询观察，传统企业加速触网，整个中国网络购物市场主体呈现多样化态势。
我们来看看淘宝网2010年四季度品牌手机(不包含其它非品牌机)成交的一组数据:
名次品牌型号成交量
1诺基亚 5230
131,405购买
2黑莓 8830
48,430购买
3诺基亚 N8
37,300购买
4黑莓 8310
35,342购买
5诺基亚 E63
33,646购买
6诺基亚 5800W
33,291购买
7诺基亚 5800Tube
32,513购买
8诺基亚 C6-00
30,733购买
9三星 S5230C 粉
29,059购买
10诺基亚 6700s
27,369购买
11HTC Desire G7
26,279购买
12摩托罗拉 A1200e
24,536购买
13诺基亚 E71
24,221购买
14诺基亚 5310XM
22,633购买
15HTC Touch HD2
22,075购买
16诺基亚 5530XM
21,987购买
17诺基亚 5000
21,946购买
省份TOP10 成交金额占比
1. 广东省 21.74％
2. 浙江省 9.50％
3. 江苏省 8.16％
4. 山东省 4.93％
5. 上海 4.90％
6. 北京 4.77％
7. 福建省 4.16％
8. 四川省 3.47％
9. 河南省 2.85％
10. 河北省 2.51％
(以上数据来自网络)
从以上数据不难看出，实体店，尤其是广东的实体店受到的冲击最大，那么最有消费能力和追求时尚的一代都走上网购道路，什么原因使消费群体都是发生了巨大变化、除了网购日益安全、价格便宜、方便之外还有什么呢?
一、传统柜台销售不能满足消费者的大量信息需求、而网络能准确知道手机的任何参数、实体店营业员对手机一知半解，甚至误导。
二、定价原因。很多店喜欢虚标高价，希望利润最大化，完全依靠营销技巧谈判，消费者在网上可以同时对很多网店进行比较、能快速选择。
面对新购物环境的变化我们怎么办?
一、提高营业员素质。未来的手机科技含量越来越高，蕴含的功能越来越多。同时对手机销售的环境、人员素质的要求也越来越高，销售将更人性化、专业化。
二、体验式营销。自苹果开创体验式销售以后，诺基亚、移动运营商等手机销售也开始采用开放式的销售方式，销售区域分手机展示区 体验区 收银区，充分体现了以消费者为中心的服务理念。使之成为虚拟购物无法越过的鸿沟，体现实体店的优势。
三、强化售后服务。售后服务是实体店相对网络销售最大的优势。实体店要在这场信息革命中占领一席之地，必须利用实体店的优势，并强化这一优势。
面对变化巨大的市场，审时度势，顺市而变，才能立于不败。
范文三：日，天之泉饮品公司第二季度的营销工作会议如期召开，总体来看，各个区域的销售都呈上升状态，城市经理李中所领导的洛阳市场表现反常，销量与同期相比没有增长，与其它区域相比销量增长率是最低的。这是为什么呢？
　　李中是今年刚升任城市经理的，在过去的一年多时间里，他从业代做起，一直是他们同批进公司中的佼佼者，并且有两个月还是公司的销售冠军。洛阳市场是去年开发的，前任城市经理离开后，市场及团队出现一些小的波动，但以李中的经验，也不至于是目前这样的景况。销售经理刘益决定亲自走访市场，寻找问题的根源。
　　一、终端：细节决定成败　　终端是产品能够真正到达消费者手中的关键的一步，一个产品在终端上的表现，决定着它在市场上的地位。天之泉饮品公司的主要产品为：鲜橙多、绿茶、红茶、纯净水、矿泉水、薄荷水。这些产品有50%左右是通过大行商超销售的，所以天之泉在终端的表现可以有力的说明销售状况。因此，刘益决定从大型终端了解开始。了解终端又从陈列开始，因为陈列的好坏是给消费者的第一印象。刘益根据自己多年的工作经验，总结了几个终端陈列的标准：
　　王城连锁是洛阳的强势超市品牌，共有18个店，天之泉饮品在王城连锁的销售量占据洛阳市场的45%还要多。刘益走进了王城超市中心店，在饮料区，虽然不是周末和节日，但还是人来人往。转了一圈，他在一个不太显眼的地方看到了公司的产品，其陈列比较杂乱，鲜橙多和绿茶、红茶混在一个排面，看上去很不协调。
　　天之泉饮品公司由于在当地多年的影响力，还是有一定的品牌知名度。但这个位置以及陈列的次序不能引起消费者的注意；同时，在产品陈列的端架周围也没有天之泉饮品的促销信息。刘益很纳闷，公司不是正搞促销活动吗？他默不作声，拿起一个天之泉品牌和一个康师傅，故意做比较的样子，也不见天之泉饮品的促销员，只见康师傅的促销员马上走了过来，对其介绍了产品的活动——买康师傅绿茶两瓶赠送康师傅纯净水。刘益表示了感谢，并向促销员打听了各个品牌的销售情况。就几个竞品来说，天之泉品牌的主要优势是价格和新开发的产品，概念新（如薄荷味清凉水），但整体销量并不乐观；市场也并不像李中在季度会议上所说的竞争激烈，自己产品不具有任何优势。
　　天之泉在终端的表现，显然是不合乎要求的。首先，陈列的基本要素就没有达标。陈列的位置在一个角落里，已经开展的促销活动没有明显的POP，促销信息没有传递出去，更重要是公司开发
的新产品薄荷味清凉水也没有宣传出去。售点广告没有，何谈强化终端宣传？
　　其次，规范化陈列内容中的项目，如规范化陈列面积、整齐清洁的产品、有明确的价格标示等这几个方面也没有达到要求，虽然全部品项产品都有，但由于摆放混乱，分不清主次，怎么吸引消费者的注意力？虽然有价格标示，但只是标签上有，没有明显的提示，新品的价格优势不能最大限度的发挥出去。
　　第三，在走访其它终端零售店时，刘益也发现产品在陈列上、管理上连基本的要求都达不到，更重要的是一些小店的薄荷味清凉水已经濒临断货。销售员的工作远没有做到位，难道1.5倍安全存货也忘记了？　　　刘益通过走访终端认为，销量下滑的主要原因在于：一是终端展示缺乏规范，终端管理急需提高。要想做好终端，管理必须跟上去，要能够做到布置任务有检查，检查有结果，结果有反馈。二是终端的货不充足，说明业务人员与客户之间存在沟通或者其它问题。
　　二、客户：心有千千结　　在超市和终端走访之后，刘益决定到客户那里去了解一下。天之泉把客户分为两类，一是总经销，一是总经销下的分销商。天之泉业务人员的主要工作是协助总经销进行销售，整个城区市场被分为一个个小的片区，在几个小的片区内就有一个较大的分销商。目前销量下滑，这些客户的心里是怎么想的呢？
　　刘益直接去了天之泉最大的分销商老马那里，老马的销售网络几乎覆盖洛阳市区的90%以上。刘益没有直接去找老马，而是先去了仓库。老马的仓库里堆着很多产品，比较杂乱，刘益大致清点了一下，天之泉饮品公司的所有产品大概有1500箱左右，其中新开发上市的薄荷味清凉水已经没货了，据库管说已经断货近一周了，其它产品的库存也不不合理，其实这点产品在平时一天就可销售完。（见图一）
　　其中鲜橙多和红茶居然还有2005年12月的产品，大概有600件左右，显然是去年春节前的渠道压仓的产物，经销商没有销完，下面的零售商又不愿经销时间较长的产品，就“陈"到经销商的仓库中了。这个现象也说明经销商没有真正去运用科学的仓库管理方法。
　　刘益在仓库了解情况后，决定去找老马聊聊。分销商老马一见刘益，就大倒苦水：现在也不是不想进货，而是因为利润太低，他的下线客户也无利可图。这些话表面看来是无懈可击的，其实际情况刘益很清楚的，公司产品的利润绝不比竞品低，并且象薄荷味清凉水几乎是第一品牌了，销量是当地最大的。从老马的销售报表来看，其它产品销量明显高于天之泉品牌（见图二）。
　　通过对比，天之泉销量没有竞品多，但实际的利润贡献比竞品要高20%左右。但为什么老马不热心销售天之泉的产品呢？
　　经过刘益与老马的一番推心置腹的交流，老马终于说了实话。“原来许经理在的时候，曾经答应我春节期间销售30万就给我1%的返利，30万才3000元，我比较信任他，也没有什么协议，只是口头说的。他走了后，新来的李中经理不认“这壶酒钱"， 你说我冤不冤呀！"刘益心想，原来是这样呀！看来仓库里2005年12月的货的确是春节前吃的。于是就说：“马大哥呀，这个事首先是我管理不严造成的，本来公司的利润你也是清楚的，如果再给你1%的返例，别的分销商也不好说，对吧？"“这个我清楚，所以我就给李中经理商量，能不能把公司的政策放宽一点，把我那些即将到期的产品由公司开展促销活动进行销售，也就不到600箱，当促销品公司也不会损失多少，不就是增加一次促销活动吗？这样既减少我的一些损失，公司的销量也不会受到什么影响，可李中不干，你说我这些即将到期的产品怎么办？"刘益这才明白老马心里别扭的真正原因。“你说有道理，李中也是刚接手这个市场，在这个事情上处理的有可能不太合适，我和李中见面后商量一下，看采取什么措施，尽可能早的给你答复。"　　　刘益从老马那里出来，接着走访了几家销量一直比较平稳的二级分销商，所得情况与老马这里差不多，只是即期产品的数量不等。虽然他们对公司的做法有些不满，产生了或多或少的抵触情绪，但他们也相信公司会解决这件事。这下子，刘益犯了愁，这些即期产品怎么办？分销商的积极性受到打击，这是整体销量下滑的重要原因之一。这个问题解决不好，将直接影响整个旺季的销售。
　　三、执行：销售理念到动作　　下午6点，刘益在牡丹宾馆定了房间，给李中打了个电话。半个小时后李中就到了，刘益把自己走访终端和客户的情况讲了之后，他把自己的想法说了出来：“现在市场上关键的问题是执行力，因为从终端到客户，都明显的没有把销售的理念与动作结合起来。"李中也表示认同，但李中面临的是一个有问题的市场，前任经理带走了大部分骨干，他要重新组建销售团队，特别是终端促销人员。“执行不到位与我的管理有直接关系"。李中说。
　　刘益接着分析道：“天之泉在市场上的执行分为两个方面，一是公司销售政策的执行，一是公司销售动作的执行，那么这两个方面的侧重点是不一样的，销售政策主要是针对客户而言，能否激励客户（也包括一些平时的促销活动）；销售动作的执行主要是指对销售
人员的要求，能否用科学的方法来推动市场的销售。"
　　“这两个方面目前都没有执行到位，该怎么办？"刘益问到。“关于销售政策方面我认为要把原来的年终奖励，改为月度奖励和季度奖励，虽然这样比较麻烦，但这是最好的解决办法，可以树立经销商和二批的积极性。原来的遗留问题，我也在考虑，但需要尽快解决，不然的话，经销商的积极性将很难调动。"李中如是说。“销售动作的执行，我的想法是加强培训。"
　　刘益一直要求销售人员要做到“一张图、一条线、三张表、六个定"（一张图是指销售网点分布图，一条线是指确定工作路线，三张表是指客户登记表、定货表、销售日报表，六个定是指人员稳定、线路稳定、网点稳定、访问频率稳定、访问目标稳定、销售量稳定），这是规定动作之一，同时，拜访八步骤和成交三步法能否运用，那么这些细节在执行过程中究竟怎么样呢？第二天刘益通过与销售人员交流和共同走访市场，发现在这些销售动作上大部分销售人员并没有领悟，他们都是简单的进行客户拜访，没有建立客户信任，大部分客户也是不冷不热的。　　　终端没有规范陈列，是执行不到位；客户不满意，是销售政策和客情维护的执行不到位。虽然销量下滑的原因是多方面的，但归根结底是执行力的问题。市场销量下滑，与李中的管理也有很大关系，也许李中是一个优秀的销售员，但晋升为城市经理时，他还不能很快适应这种变化，所以他自身管理能力的提升也是迫在眉睫的事情。
　　结语：　　天之泉销量下滑的主要原因是终端没有管理到位，客户没有维护到位，员工没有执行到位。在这种情况下，市场的销售几乎是不可能增长的。天之泉要想进一步提升销量，必须从这三个方面着手。
　　市场是千变万化的，要想找到销量下滑的原因，就需要找到症结所在。原因也有可能是多方面的，如人为的原因，市场大环境的原因，竞争策略的原因等等，无论是那个方面的原因，要想找到根源所在，就需要从了解终端、了解竞争对手开始，走访内部员工，对公司政策进行梳理，进行自我反思。
　　天之泉洛阳市场销量下滑，在一定程度上也是公司内部的原因。销售经理刘益从走访终端开始，发现陈列及产品排面极不规范，这是责任心的问题；促销人员不能监守岗位，是管理不到位的表现；在访问客户老马的时候，找到了经销商心中的不满，曾经的承诺如何兑现？在公司的执行力方面，有待加强和进一步提高。
　　原载《销售与管理》11月
　　[i]侯军伟，精锐纵横（广州）营销顾问公司资深顾问，中国
品牌研究院研究员，中小企业营销与发展研究者，动态营销倡导者。先后在广告、食品、酒类、化妆品、医药保健品等行业任职，10年市场营销工作经历。目前系多家报刊杂志的特约撰稿人。交流方式:Ｅmail:，ＭＳＮ:
范文四：标题一：卖场供应商销量下滑怎么办
标题二：超市供应商管理
标题三：商超供货商如何突破
标题四：经销商内部管理秘籍
2013年大部分实体企业业绩都受到了一些影响，卖场供应商也不例外，很多供应商都感觉今年的生意不好做， 普遍终端的销量下滑。在这样的大环境下，我们的卖场供应商如何发展，突破点在哪里？
分析当前已在做的超市系统的真实情况
‘内乱’‘外患’是当前不少企业面临的局面，外部大环境的影响、内部管理的混乱，最终造成公司的竞争力越来越弱，越做越累。如何突破这个局面，根据2013年的情况，笔者建议从以下几点改变：
◇把所有的门店都分析一遍，把各门店真实的数据掌握在手
每个门店全年每月的出库量、退货量、卖场卖出量、损耗量、合同内费用，合同外费用、帐外费用、促销员工资、业务员奖金、运输费用占比；
每个门店每档促销活动的数据分析，单品、销量、费用、毛利，占全月销量比重；
单品在门店占比、在门店的贡献率；
上述这些数据是基本的也是最重要的报表，如果没有这些数据，则对门店正确判断要打折，但笔者发现，真正能准确获得这些数据的企业不多，即使有提供出来，很多数据都是财务掐着手指头得到，正确性财务自己都无法肯定的把握。
如果真是这样，企业就失去了有可能成功的基础。数据得不到、数据不正确，这是根本性的工作出了问题。当前不少企业，当前还是凭着老板的经验在经营，用老板的能力去提升销量，不管是好的门店、差的门店、好的单品、差的单品，全面关心、全面提升。用老板的能力，弥补管理不足的漏洞。
◇执行'2/8原理'营销方法
企业想盈利，2/8非常有用。
找出20%的重点门店进行重点投入，重点关心，并且这种单店的关心可以从20%的单品向更多单品发展；
对于20%以外的第二级重要的盈利门店，可以对此店20%的单品进行重点挖掘与提升，把20%的单品在这个店做深做强。
对于其它不盈利的门店中，目标是实现20%门店转为盈利。
店、单品、20%、80%，这是超市供应商经营的核心点。
◇让业务员把门店做细做精
根据2/8原理分析的数据，把业务员分配到最关键的岗位和环节中。有些企业也曾经尝试过招很多的业务员，但业绩效果提升不明显，造成投入与产生不成比例，甚至出现人越多，业绩越差的反流现象。
所以适量的业务员人数投入是关键，特别是超市供应商，由于分布的比较散，一个业务员要管辖几个片区，片区范围比较大，很难做到每个门店都维护的很好。这时，企业就需要采用2/8原理的上述数据值，把业务员有限的精力投入到关键的环节中，实现工作效率的最大化。
如果工作分配不科学，则就会出现业绩增长不明显，“力”没有使在关键上。
根据门店销量的比重，让业务员把自己负责的门店分为ABC三等，并且需要得到A类店占此业务员的比重是多少（比重包括销量、毛利、费用），B类店占多少，C类店占多少，
根据这些比重，需要确定业务员每周/每半月/每月对门店的拜访频率，一般A类店必须是每周一次，BC类店则根据A类店的分布区域情况，确定是每二周还是三周一次。在确定拜访频率时，要根据销量/区域距离综合科学分析。常规根据线路来跑店，但建议线路为主，穿插A类店分布，例如，如果A类店集中于某一个片区，则规定A类店一周一次的，则到了下一周去拜访另一片区时，可以针对上周片区A类店的某一家拜访后，直接乘去临近线路最快的车辆直达另一区域，有时，二个片区是可以有单独直达的车辆到达另一片区，并且这中间的路途时间也不会比同一区域二门店间的长。
公司需要制定一整套科学、规范的业务员门店工作细则。业务员到达门店后，需要工作的内容：排面、库存、活动、竟品等，并且需要让业务员把这些工作做细做到位，要防止业务员草草了事。所以业务员执行门店过程的管理很重要，简单的让业务员常规化管理很难做到精细化。这里可以借签苏州友商软件有限公司精心研制的业务员管理A6系统（巡店版），可以把业务员的执行工作真正做细做
分析当前公司的内耗成本
需要很深层次的获得公司在运营过程中的各类内耗数据，在这些内耗数据中，最重要，也最容易被忽略的有以下几点：
1、退货不准：门店退货数量与实际入库数量有差异，这个差异值没有认真跟踪。
2、临期品：有些商品存放在仓库，由于无人重点关心，没有及时处理，造成临期甚至过期；
3、退货报损：退回的货处理不严谨，没有及时处理，造成过期报损。
4、单价不准：每个客户的价格管理混乱，销量低的客户仍在给他低价，促销过了仍给他供促销价。上次量大原供价和这次量小的供价一样... ...，销售价格的混乱，企业不可忽视。
5、库存不准：库存不准并且无法追查根源是比较麻烦的事情，如果每月都有盈亏，并且盈亏数比较大，则这里的损失也需要关心。
6、厂家费用/返利流失：很多企业在核销厂家费用或者计算厂家返利时，都是由一个财务人员来完成，但这个财务人员的数据来源，数据准确性，报表的准确性却无法进行有交往的监控，笔者发现，很多老板对此块业务重视度不够，造成厂家费用少报，钻空的情况。这些都是公司的净利润。
7、代垫费用的流失：有些超市费用是帮厂家代垫的，但超市费用并不是全部由厂家承担，并且超市的费用是先扣，事后再把费用发票开俱给供应商，这种不对称的关系，很容易使供应商把该向厂家要的费用没去要或忘了要。
8、人员成本高：现在一个普通的文员，社保+基本工资+补贴+年终奖金，让企业投入的成本每年都在3万以上。很多企业做的越大，办公室人员越多，并且管理越混乱，效率越低。这种销量与效率不成正比的根本原因，是由于内部管理的落后。用科技手段，代替大量人力是企业做大做强的必然方向，内部建立一套完整的、适合自己的ERP系统非常重要，对于商超供应商群体来说，苏州友商软件有限公司历经11年时间开发的供应商专用S6软件非常贴合内部的应用。完全可以控制供应商这一系列的内耗成本。
9、工作效率下降：现在的员工与以前相比，敬业精神和吃苦精神需要打折
扣，90年出生的新一代人，具有聪明的智慧，灵动的脑子，但缺少抗压能力，缺少加班加点的精神，这些人员，需要我们用另一种方法去使用与培养。从原来传统的人情化管理，转变为系统化管理是必要的，只有通过系统化管理，才能充分发挥人的智慧多一些，让他们加班少一些，效率高一些。所谓的系统化管理，就是在公司的内部建立一整套以软件为企业灵魂的运营系统，就类似于国际卖场大润发、欧尚等超市一家，让每个人围绕着系统工作，用系统数据说话，让系统帮助和提醒员工如何来工作。
提高管理，把内耗转为公司净利润
好的管理与少的内耗是成正比的，内耗一般都是发生在管理不强的企业。在当今市场疲软的环境下，只有通过“稳步发展，主抓管理”才是最安全与最有机会的，希望企业领导能腾出1/3的时间用于管理建设，只有把内功练好，才能打败你的同行，并且在这个疲软的市场环境下，拥有比常人更多的核心竞争力。对于内控，我们不追求完美，但如果能在当前企业的条件下，提取出3%以上的内控成本，这对企业来说，已在当年获得了3%的净利润，要知道，这些利润的获得是眼睛能直接看到，能直接获得的！
日 (星期五) 万科10月销售额同比下滑35%，环比下滑22%
田世欣 万科(000002.SZ/人民币5.59, 同步大市; 200002.SZ/港币4.81, 优于大市)公布10月实现销售收入同比下滑35%，环比下滑22%至33.5亿人民币，销售面积同比下滑15%，环比下滑13%至464,000平方米。同时，08年1-10月实现销售收入同比下滑7%至389.6亿，销售面积同比下滑9.6%至449万平方米。10月，公司的平均售价只有7220人民币/平方米，环比下滑11%，是7月以来连续第四个月出现下滑。 08年1-8月平均售价同比上升3%至8,681人民币/平方米。考虑到万科加速周转的策略，我们预计08年平均售价将保持在07年的水平，物业销售收入将下滑15%左右至450亿人民币。10月公司没有收购新的项目。 10月公司的销售情况仍令人失望。除了市场情绪的低迷，另一个主要原因是中央政府10月21日宣布了房地产救市政策，这引发购房者持观望态度，等待商业银行公布具体的实施细则以及地方政府进一步公布削减交易税等政策，导致房地产销售量在10月下旬出现锐减。由于到目前为止，几家大型国有银行仍未公布具体的政策，因此11月的销售可能仍将受到一定程度的负面影响。
楚天高速将投资兴建新道路资产
李攀 楚天高速(600035.SS/人民币3.56，同步大市)昨日宣布董事会审议通过投资建设麻城至竹溪高速公路大悟至随州段项目的议案。麻城至竹溪高速是湖北省交通发展战略规划“651”骨架公路网的第一横。大悟至随州段东与已通车的京港澳高速公路相接，西与已通车的福银高速公路相交，全长83.285公里。此项目投资估算为38.4亿人民币，建设工期42个月，建成后收费期限为30年。该项目对楚天高速的09-11年盈利不会产生任何影响。由于公司未披露融资计划，假设股权融资的最低比率为35%，那么未来四年内该项目每年平均需要6亿人民币的借贷资金。公司每年的经营现金流不超过4亿人民币，因此未来几年将受到相对较大的现金流压力困扰。此议案有待股东大会审批。我们对楚天高速维持同步大市评级。
璞玉共精金
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本披露声明是根据《香港证券及期货事务监察委员会持牌人或注册人操守凖则》第十六段的要求发出，资料已经按照日的情况更新。中银国际控股有限公司已经获得香港证券及期货事务监察委员会批准，豁免批露中国银行集团在本报告潜在的利益。
日 (星期五) 璞玉共精金 2
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范文六：又一奢侈品在华销售下滑奢侈品屡陷困境原因何
近日，德国奢侈品牌Hugo Boss公布了今年一季度财报，数据显示Hugo Boss销售为
6.426亿欧元，净利润则下滑至3850万欧元，暴跌49%。其中大中华地区和美国市场跌幅最大，出现增长的地区仅剩加拿大和南美洲两个市场。
业内人士认为，HugoBoss的净利暴跌，是因其产品设计老化严重，创新能力不足，内地价格偏高等。为此，HugoBoss决定将继续下调中国区售价，缩小与其他地区的价差，同时，关闭亏损门店削减成本。
这不是第一家奢侈品牌在中国市场受挫，近年来，奢侈品牌商在中国的日子并不好过，市场环境变得异常严峻。由于中国市场的低迷，奢侈品牌商开始全面梳理，回归理性策略，对亏损门店进行关闭处理。据不完全统计，去年11大奢侈品牌共计关店34家，新开门店数仅有14家。其中LouisVuitton关店力度最大，Armani、Gucci也关闭了5家门店。
奢侈品企业业绩下滑被认为是受到国内的反腐行动影响，与此同时也暴露出行业发展存在的不少问题。根据前瞻产业研究院发布的《年中国奢侈品行业市场需求与投资预测分析报告》数据显示，2011年，中国奢侈品销售额增速高达30%，随后几年迅速下降，
2012年时降至7%，到2013年仅为2%。增速持续下滑，表明了奢侈品行业发展的困境。
年中国奢侈品销售额增速变化趋势（单位：%）
资料来源：前瞻产业研究院整理
造成的困境局面的原因有不少，首先，海外代购给国内奢侈品市场带来了不少的冲击。近年来出境游的兴起，让中国消费者更倾向于海外市场购买奢侈品，这其中有国内外市场价差、产品种类等因素，也受到国内假货泛滥、国内税制等影响。
其次，中国消费者的崛起令众多奢侈品牌盲目扩张，错估了二三线城市的消费潜力。在一线城市市场饱和的情况下，众多奢侈品企业瞄准二三线城市市场，并高估了其的消费实力，造成很多门店处于亏损状态，不得不以关闭收场。
最后，奢侈品企业对于中国市场的了解还不够，未能把握消费者习惯，频频制定出错误的决策，如为应对反腐造成的影响而选择“去logo化”，此举非但没能提振业绩，反而使业绩下滑，并有损品牌价值。
尽管奢侈品行业在国内面临困境，但中国人作为全球奢侈品消费的主要群体，奢侈品企业显然是不会放弃这个重要的市场。未来会调整在国内的销售策略，如进行降价促销、增加品类、发展电商等方式，以迎合国内消费者的购物习惯。
本文来源前瞻产业研究院，转载请注明来源！（图片来源互联网，版权归原作者所有）
范文七：众多电子杂志销售量下滑的四大原因
据权威时尚刊物《女装日报》报道，电子杂志的销量正在下滑。该篇报道引用了美国报纸发行量审核署(Audit Bureau of Circulations)提供的数据，指出专用于iPhone和iPad的电子杂志的销量全面下滑。
例如，今年11月，《名利场》电子版仅售出了8700份，低于8月至10月间10500份的月均销量；iPad版《魅力》仅售出2775份，比9月份下滑 35%；iPad版《GQ》创下自今年4月以来的第二差销量，iPad版和iPhone版共售出11000份；《男性健康》跌入谷底，其iPad版在10 月至11月间仅售出4000份，比今年春天下滑30%；《连线》在6月份的销量一度高达10万份，但到了9月，只剩下33711份，10月和11月的平均销量更是只有22500份。
在截至9月25日的2010财年第四季度，苹果售出了超过1410万部iPhone和400万台iPad。相比之下，电子杂志的销量实在微不足道。这种新兴阅读体验的市场表现平平，原因如下：
1.价格：iPad版电子杂志最遭人诟病的一个问题就是价格。用户花费了4.99美元，却只得到了不足6小时的娱乐内容，实在令人难以接受。此外，很多杂志可在互联网上免费获得；其他应用的价格只有一半，提供的娱乐内容却要多得多。出版商也很难说服那些已经订购了纸质杂志的用户，去以5倍价格购买电子版。
2. 曝光度不足：由于电子杂志被掩埋在App Store成千上万的各类应用中，用户很难浏览到它们。这些杂志需要自己的iBooks应用，或至少在应用商店中拥有一块专属区域。为了激发用户的购买兴趣，它们需要展示封面，并免费提供最新一期中的某些内容。
3. 缺乏创新：iPad版电子杂志的最初几期销量很好，因为它们提供了类似于纸质杂志的阅读体验。但从那以后，这种应用从未创新。电子杂志的使用体验一成不变，只是内容不同而已。
4. 体积过大不易下载：电子杂志需要受审。第一期《连线》的体积高达500MB，第一期《纽约客》为173MB，需要占用大量磁盘空间，也不利于通过3G网络下载，令用户望而却步。
有传言称，苹果很快将允许出版商在苹果设备上推出杂志订阅服务，这将极大降低数字发行的成本，并扭转销量下滑的颓势。但在此之前，电子杂志需要创新，并压缩体积。
范文八：商品团购销售下滑分析及下一步工作思路
2010年度前三个季度，我把团购部的工作重点主要放在购物卡的销售上面，虽然购物卡的销售是有了大幅度的提高，但商品团购销售同期对比反而总体有所下滑。购物卡销售固然重要，但商品团购销售也不可轻视，对我商场不仅是提高了销售业绩，也是对我商场一种无形的宣传。
对商品团购销售有所下滑我进行了分析，我认为主要是以下几方面的原因导致的：
1. 回访不够及时以及团购销售跟踪不到位，对各原有业务单位的回访太少，还有一些团购销售没有能够及时跟踪，导致失去了一些团购销售，这个问题责任主要在我。
2. 由于一些客观原因导致团购销售的流失甚至是业务单位的流失，例如：一、名烟的货源不足导致了金恒房产不再从我们这里采购香烟了。二、商场与业务单位跨地区的距离（谢家集和八公山区），使得业务单位宁愿选择就近采购团购货品，继而我们失去一部分团购销售。三、还有就是单位领导个人买东西，服务、价格等问题如果不如意，也会导致失去一个业务单位的。
3. 人员及全员参与的问题。一、团购部就我一人，忙的时候真的是精力有限，随着团购业务的慢慢增多，一个人是肯定忙不过来的。
二、虽然现在购物卡的销售有部分员工参与进来了，但商品的团购销售仍看不到有员工参与进来。
对以上的几个问题我也考虑了几天，特此提出我的一些想法，请领导给予批示：
1. 在2010年的最后两个月，对现有的业务单位进行一次全面的回访或上门拜访，为年关的团购工作打下基础，尽量保证年关的团购销售不要再有流失;以后未定下的商品团购销售进行记录，然后第一时间进行跟踪回访，和业务单位多联系多沟通，不在让其流失。在以后的工作中要多分析多摸索，争取日后能制定出相关的回访及跟踪机制。
2. 货源不足希望领导可以和相关供应商协商解决这个问题；商场与业务单位跨地区的问题，我想几个业务单位都在谢八两区，我准备交给超市黑岩店长接手，让黑岩店长在谢八两区维系这些业务单位，有服装、家电、购物卡的团购销售我们还可以接着做，就不会流失了；业务单位个人购买商品的问题，我想各楼层经理能配合团购部的工作，要把一般顾客、朋友家人、业务单位领导要加以区分，能尽量满足业务单位领导的要求，当然我们也要有原则，要把单位的利益放在第一位。
3. 至于人员问题，平时我一个人还可以应付，但几个重大节日忙的时候我的精力的确有限，而且为了以后进一步拓展团购业务，请领导再给团购部加一个人；让全员参与的问题，暂时很难，没有奖惩条例肯定是不行的，我想每个商场要有一个硬性指标，把这个任务在分到每一个自由员工的身上，让每一个人都有压力，完成的要给以一定的奖励，未完成的给予一定的处罚才行啊。公司
还要发展，团购工作真的不是哪一个人哪一个部门的工作，希望每个人都能用上自己的社会关系，为公司创造出更多的效益。
以上是我对商品团购销售下滑的分析及自己的工作思路，请领导给予批示指导，谢谢。
团购部：王体瑞
范文九：赢得销售从来不是一件容易的事情。在经济增长放缓的时期，销售人员会遇到更大的挑战，而深刻理解客户的典型购买阶段就显得尤为重要。客户的典型购买周期如图一所示。在每一个阶段，客户对需求、费用、解决方案和风险的关注程度有明显的变化。
客户在阶段O(图一中没有显示)意识到痛苦后(发生变化的理由)，就会进入第一阶段；当需求和费用确定后，寻找恰当的解决方案就变得比较重要；在第二阶段，客户开始考虑选择哪一种解决方案时，可能的风险开始进入视野，而对费用的考虑则位于最低点；最后一个阶段，需要作出最终的购买决策时，风险则变成了最重要的因素。经济放缓时，客户的预算会受到影响，对风险则更为敏感，很有可能会推迟购买决定或放弃购买(没有决策)。有些情况下，客户对风险的控制甚至会超过理性。
在这种情况下，销售人员为了达成生意，往往采取大幅降价的方式，或者给出更多的让步。其实在销售周期的后期，给出更大的折扣反而会增大客户的风险感，他们会认为如果再拖延一下的话，会对他们更加有利。于是随着给予更大的折扣而进入了一个死循环，直到我们的利润被压榨光为止。对双方来说，这都不算是一个好生意。
成功销售的六大策略
为了解决经济不景气时期的销售挑战，聪明的销售人员和公司意识到需要强化基础的销售工作，非常认真的加以执行。结合已经掌握的能力，图二所示的六个策略能够帮助你走向成功。
策略一：优化市场目标
市场目标的有效定位往往被小觑。《首席销售官洞察》的调查报告显示，在市场定位方面做得非常突出的公司，销售任务完成率比其他的公司高出12％。在经济下行时期，将珍贵的销售资源投入到能够带来更高收入的销售机会上，比以往任何时候都更为关键，而高度的精确性依赖于明确的区域规划策略。
我们建议你将所有的客户分成三类，即a、β、△(如图三所示)。随后开始进行区域规划活动，包括回顾和检查针对不同类别客户的覆盖策略，设定最佳的战术。对应的覆盖策略分别是猎取、耕耘和检漏，它们代表不同的销售活动和资源投入，来最大化你的区域覆盖(见图3)。
猎取——在高可能性的客户中寻找或创造新的销售机会。对属于a类别的客户应该使用猎取策略，积极主动的出击，将80％的时间分配给这些客户。
耕耘一一在关系良好的客户中取得活跃的销售机会。对属于β类别的客户，使用耕耘策略，采用被动的销售方式。将15％的销售时间用在这些客户身上。根据客户关系维护的重要性来分配你的时间。
检漏——谨慎回应缺乏紧密关系之客户的活跃销售机会。对属于△类别的客户，使用检漏策略，我们建议销售人员采取更加被动的销售方式。通过市场活动来覆盖这类客户，销售人员的时间投入不应超过5％。
策略二：优化市场讯息
即使在市场蓬勃的时期，绝大多数的销售人员都不知道如何正确定位产品和服务的价值，美国营销学会的研究指出，只有10％的销售人员掌握了定位价值的方法，能够一贯正确地使用价值信息。在经济低迷时期，锐化传递给市场和客户的讯息，对于有效激发潜在客户的兴趣，并与他们的关键业务问题取得关联是至关重要的。行业研究表明，卓越的市场讯息定制能够带来更高的销售任务完成率，并且折扣率降低达5倍之多。值得注意的是，只有不到20％的公司有提高市场营销和销售结合程度的正式计划。图四展示了在市场营销讯息和销售部门之间建立紧密联系的最佳过程(见图4)。
通过采取以下的四个步骤，能够极大地优化你的市场讯息：
1 设计一套“问题一解决方案对照图”来帮助销售人员理解客户遇到的关键问题；
2 找到解决客户特定问题之产品和服务的三种防御性差异；
3 将客户的问题和我们的差异整合成“关键业务问题菜单”，用来进行客户对话；
4 将客户的每一个关键业务问题总结成解决方案信息卡片，作为对每一个问题的速查指南。然后使用解决方案消息卡片，生成高质量的面向解决方案的销售资料、网站内容，及其他的市场营销媒介内容。
策略三：价值赢得信誉
经济下滑时期，有效的定位和维护自身核心价值的技能尤为重要。根据我们为上千家客户的服务经验，只有非常小比例的销售人员(甚至低于5％)会为客户衡量通过采购他们的解决方案带来的实际价值。因此，销售通过传递价值而得到的信誉回报也就同样非常低了。
以价值赢得信誉，需要在客户心目中创造清晰可见的价值，并让客户有充分的理由去采取行动。多数情况下，销售人员都是等到销售流程的后期才开始定位价值，然而，要做到真正的有效性，需要在销售周期的每一个阶段都关注价值的定位。如图五所示，你可以从四个角度展现价值(见图5)。
1、引导：通过周详的计划和研究，为客户提供有针对性的价值提议，激发客户对产品和服务的兴趣。
2、检验：对初始价值提议背后的关键业务问题进行深入诊断，量化你的能力可以带给客户的积极影响。
3、结案：为客户建立有力的投资回报分析，帮助客户作出购买决定。同时也帮助销售人员减少商务谈判阶段的折扣压力。
4、衡量：向客户提供承诺的服务并确保客户获得了期望的价值。衡量你的项目是否成功，会让你在今后的客户交往中获得良好的回报。
虽然上述的价值定位概念看起来都非常明显，但是销售人员通常都没有接受过相关的培训，良好的培训能够让销售人员在销售执行中更加得心应手。
策略四：创造迫切需求
经济不景气的时期，销售人员一般都会将所有有明确需求的销售机会找出来，并试图结案，但是我们的研究表明，如果销售人员能够最早与客户建立联系，通过诊断他们的业务问题、设定客户的购买需求，才能占据最有利的竞争地位。这种地位在图六中表示为“A栏”，表示了客户通常是如何进行评估及购买的。
多数的公司和个人在做决策的时候，都会有意识或下意识地使用某种形式的评估矩阵。人们将供应商列为第
一、第二、第三等等。我们把不打算采购什么东西的客户称作“潜在需求的机会”，这正是销售人员定义客户的购买需求的绝佳时机，成为“A栏”(见图6)。
此时销售人员的关键任务是对“A栏”的控制，因为只有在“A栏”中，才能最直接揭示客户解决某个问题的内在需求。这种情况下的胜算是非常高的，我们的研究表明，如果销售组织能够发现客户未察觉的痛苦，并将客户带到积极评估的状态，成为“A栏”，那么他们的赢率将会超过90％。
策略五：优化竞争战术
在经济放缓的时期，客户常常会寻找其他的供应商——多数情况下是为了获得更低的价格。因此，市场营销和销售人员定义自身最独特的、难于复制的竞争差异——并且这些差异直接给客户带来价值，是极其重要的。“差异网格”可以用来帮助销售人员作出分析(见图七)，它非常容易使用，帮助市场营销和销售人员思考他们的能力是否为客户提供了独特的价值。
“差异网格”能够用来分析针对一个销售机会或一个目标市场的主要差异点，并回答以下的问题：“在市场上，我们的产品或服务和其他厂商相比如何?”“我们的产品或服务与某一个竞争对手相比如何?”
与销售相关的其他材料(例如网站、广告、小册子等)都应该强调这些差异点。销售人员也可以用这种方法来分析差异点，及如何向客户展现我们是如何用独特的方式帮助客户的：1、将每一个特性或产品与竞争对手相比的独特性标示在Y轴方向，使用0到10的标尺，请从客户或市场的角度出发；2、在X轴方向，将所选的特性或产品对客户的价值大小也按照从0到10的尺度进行度量。观察最终的结果，位于右上角象限的内容是你真正的差异点，应该尽量加以利用。
策略六：利用已有的客户关系
研究表明，B2B销售额中的三分之二来自于已有的客户。在经济放缓的时候，有效地保持并拓展已有客户的销售机会变得特别的重要。销售组织应该采用全面、精确的客户策略和规划方法，这就需要能够对客户进行分析，来确定是否有“空白区域”存在(见图八)。空白区域指的是那些还没有被发现的高可能性的机会，或者由竞争对手正在跟踪的销售机会。
确定“空白区域”的步骤如下：
1 列出你的客户的业务动机；
2 描述那些能够让关键人物开始行动的痛苦或动力；
3 为每个业务动机找到关键联系人；
4 将你的产品或解决方案放入矩阵中；
对每一个产品和动机，选择已饱和、正在进行、或者无法销售。如果你什么都没有选的话，这个动机是“空白区域”。
对处于空白区域的动机，要和关键人物会面，分析机会的可能性。空白区域法还可以用来帮助你寻找竞争不那么激烈的领域。
建立一个完整的体系
这个部分对上述的六个策略进行总结，并从培训、执行、管理和衡量四个方面给出你应该考虑的行动建议。
如何优化市场目标
你是否定义了检验潜在目标客户的标准?
你的销售人员到底有多么关注如何分配他们的销售时间?
培训：很多公司都缺乏结构化的定位目标客户方法，销售经理和销售人员并没有掌握基本的知识，可以让销售人员参加目标区域销售规划课程，从而学会区分和瞄准更高可能性的客户。 执行：每一名销售人员都建立结构化的区域计划，找出其中所有的a、β、△客户。
管理：每个季度检查一下销售人员在不同类别的客户身上分配的时间和使用的销售战术。
衡量：①检查整体的区域客户渗透率；②建立基准，每年检查两次，重点关注a客户；③衡量从新客户身上产生的销售收入；④建立基准，然后每个季度衡量一次；⑤每个季度一次，衡量从β到a的转换数量。
如何优化市场讯息
你所传递的市场和销售讯息——是关注所解决的客户问题还是你的产品?
你的销售人员能够多么有效地将客户从其自身的关键业务问题引导到你的解决能力上来?
培训：“首席销售官洞察”的调查显示，只有不到20％的公司有正规的方法来接合销售和市场部门。解决方案讯息研讨会教导关键的市场销售人员，以可重复的方法创造清晰有力并专注于解决方案的市场讯息。
执行：选择一个关键目标市场并应用解决方案讯息定制方法，为此目标市场制作一套解决方案讯息卡。
管理：要求每位销售人员就目标市场的关键业务问题进行讨论及角色扮演练习。
衡量：①记录销售人员使用市场工具的次数；②记录这些工具被市场营销活动更新的次数。
如何以价值赢得信誉
销售人员是否能够有效创建并呈现可量化的价值提议?
在销售流程中的关键点上，销售人员能否很好地定位及呈现其方案的价值?
培训：上述的价值提议是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供。
执行：要求销售人员提供引导、检验、结案、衡量四个不同阶段的具体价值提议，以确保价值能在销售周期中正确呈现出来。
管理：对于关键销售机会，要审查整个销售周期的价值提议，以保证为客户提供了完整的价值。
衡量：①建立具体的价值尺度并在每次与客户接触时应用；②建立数据库，记录客户获得的价值。
如何创造急迫感和行动性
销售人员将多少时间花费在寻找潜在需求的销售机会而不是追逐需求已明确的销售机会?
销售人员能否在追逐需求明确的机会的时候应用技巧来重新构建买方的购买愿望?
培训：这里描述的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。
执行：①面对客户谈到关键业务问题时，要能够表现出对客户业务的深刻理解；②在理解了客户主要问题后，改进并持续应用兴趣激励法和诊断技巧。
管理：①审查销售管道并确定潜在问题机会的具体水平；②审查用于寻找潜在客户的业务发展提示器；③要求销售人员进行情景角色扮演，以确定他们能够诊断与客户相关的关键业务问题。
衡量：①检查潜在需求的销售机会和明确需求的销售机会的比例；②评估每种机会的成功率和销售周期长度。
如何优化竞争战术
在竞争情境中，销售机构能够多么好地利用销售工具，定义其主要竞争差异并有效利用?
销售人员是否接受过针对于不同竞争情景去运用具体竞争战略的训练?
培训：这里的潜在机会概念是解决方案销售方法的一个不可或缺的部分。解决方案销售研讨会以多种形式和媒介提供相关培训。
执行：将自身的竞争差异与客户的具体业务问题一一对应，针对客户的具体业务问题，掌握关键的差异点，
并能够快速反应。
管理：举办市场及销售研讨会以定义公司的竞争差异。要求销售人员进行具体竞争情景的角色扮演。
衡量：①评估你的提案击败主要竞争对手的赢率和渗透率；②将结果与你的竞争差异模型进行比较。
无论采用何种竞争法则，销售人员只要更多地关注细节，其成功率总能显著改进，关键是保证销售人员和经理在基础技能方面得到很好的教育培训，并且以正式的法则驱动正确的行动。
怎样利用已有的客户关系
销售人员能否应用一套结构清晰的方法在已有客户中发现新机会?
销售经理能否每季与销售人员进行系统化的客户审查?
培训：采用一个结构化的客户计划程序。大客户销售课程能够最大化产自大客户的销售收入。
执行：要求销售人员为他们的每个战略客户制作结构化的客户计划。
管理：按季与每位战略客户经理或销售人员共同审查客户计划。
衡量：①评估渗透率的现有水平和过往情况；②回顾客户曾确认的主要指标，对通过你的解决方案带来的改善进行衡量，并将结果与你的客户分享；③衡量销售人员拜访更有权利的联系人的能力。结论
即使在不景气的经济环境中，其实几乎任何企业都有能力改进其竞争能力。无论采用何种竞争法则，销售人员只要更多地关注细节，其成功率总能显著改进，关键是保证销售人员和经理在基础技能方面得到很好的教育培训，并且以正式的法则驱动正确的行动。执行这种方法将最终产生你想要的结果。
范文十：如何防止销售业绩下滑
在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员（以下简称营销人员）来说，销售业绩是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣诉求模糊、市场占有率低、上下工作脱节、库存数量不足、售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务量（销售额）下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：
一、化解冲突
疏导通畅的销售渠道
销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满；甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道；2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。
二、做好宣传
突出独特的销售卖点
新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢？道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”；销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。
在广宣工作开展时，我们应谨记两点：1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用；否则，人们会“不知所云”；2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。
三、广种薄收
争取可能的销售机会
在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白；产品就多一份销售机会。
当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取：首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照（税务登记证、营业执照等）是否齐全，是否是合法经营单位；其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。
四、推拉结合
同步总分的销售节奏
在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司（店）后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司（店）、分公司（店）的销售节奏同步。1、采取推式策略：到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理；其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。 只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。2、调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”， 所以必须到分公司(店) “拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于：一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。
五、把握动态
确保充足的销售货源
营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商；口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何？库存还有多少？要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。
此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。
六、完善服务
解决琐碎的销售问题
营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80％来自老客户，也就是回头客；而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理（CRM）热已十分明确地告诉我们：在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知：改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。
七、激活潜力
创建全新的销售增长
我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑；请公司考虑降低我的任务量,,,,。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；
2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。
的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。