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财政部关于印发《利用世界银行贷款出国团组管理办法》的通知
[91]财世字第125号
颁布时间：&&发文单位：财政部
　　各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各有关部委：
　　我国利用世界银行贷款的工作自去年以来逐步恢复正常。进一步做好对利用世界银行贷款出国团组的管理，将会有利于我们持续稳定地开展并且争取扩大利用世界银行贷款的工作。针对过去出国团组管理中容易发生的出国团组过多、出访国家过多、出国时间过长、重复考察、照顾无关人员出国等问题，总结我部近几年来审批利用世界银行贷款项目出国计划的经验，根据中共中央中厅字〔1989〕35号文件和国务院办公厅国办发〔1990〕 4号文件关于压缩因公临时出国团组和派遣团组及人员赴国外培训的规定，现制定《利用世界银行贷款出国团组管理办法》，请依照执行。
　　为了便于从1992年起全面执行本办法，1992年出国计划和1991年出国情况可按本办法规定的要求编制，在日前报送我部。
　　附件：利用世界银行贷款出国团组管理办法一、为了适应我国利用世界银行贷款项目建设的实际需要，加强对利用世界银行贷款出国团组的管理，根据中共中央和国务院关于出国团组管理的文件的规定，特制定本办法。
　　二、本办法适用于利用世界银行贷款和信贷，包括技术合作信贷 （TCC）、特别信贷等资金的出国考察、培训和参加会议等团组。
　　利用世界银行代管日本政府赠款派出的出国团组，也适用本办法。
　　三、利用世界银行贷款组织出国团组，应当依照有关贷款协定等法律文件、参考贷款项目评估报告中的出国计划实施。
　　贷款协定等有关文件中的出国费用分配额如有剩余，应当根据工作实际需要和组织合格出国团组的能力，节约使用。计划所列出国费用有余，不应成为多派团组出国的理由。
　　四、世界银行贷款项目单位应当认真编制下年度出国计划和本年度出国计划执行情况，报送省、自治区、直辖市人民政府或国务院有关部、委。
　　上述出国计划和计划执行情况经人民政府或部、委负责人审查后，由人民政府或部、委于每年11月30日前汇总函送我部。
　　五、城建项目（包括供、排水在内）、地方工业项目、地方农业项目一般应由省、自治区、直辖市人民政府审查后统一报我部。
　　凡属于电力、煤炭、石油天然气、铁路（包括地方铁路在内）、卫生、公路（包括地方交通在内）、港口、农业（不包括地方农业项目）、林业、教育、化肥（包括地方化肥和磷矿在内）、制药方面所有世界银行贷款项目均应报各行业中央主管部、委、局或专业总公司归口审查后，汇总报我部。利用世界银行中间金融机构贷款的项目，由有关银行的总行报我部。
　　六、每个考察团应由与项目有关的专业或技术人员为主组成。要切实避免重复考察。凡与项目无关和无特殊需要的一般性考察团组，一律不得派出。
　　每个考察团以三、四人为宜，最多不超过五人。事先充分准备，集中力量考察一个国家，如有必要，只能就近增加一个国家。考察团在国外逗留时间一般为10—20天。
　　七、世界银行贷款项目内的培训，应当以国内为主。出国培训应限于与项目的科技或业务交流有关的专业人员，并需具备外语合格条件。
　　出国培训人员回国后要直接为本项目服务。培训课程要切合项目实际需要，并应有一定的深度，避免内容空泛、无实效的培训。
　　八、各类出国考察和培训团组均应报送详细的考察和培训任务大纲，具体说明考察或培训的内容、目的、必要性、方式、接待单位的专业水平、日程安排、费用预算等情况。其中出访国家和在外逗留时间应写明确，执行中如有变化，可要求调整。
　　报送出国团组的人员组成，应当列出每一个拟派出人员的具体单位、职级（职称）、注明团（组）长。出国培训团组还应列出每一个人的姓名、简历、外语语种和水平。
　　九、欠付世界银行贷款本金或息、费的地方、部门和单位，应尽快付清欠款。对欠款不付的，暂缓批准出国计划。
　　十、出国计划的管理，应当和贷款项目专用帐户周转金的管理相结合。出国团组从专用帐户周转金中支取出国经费，除提交人民政府或主管部门的有关审批文件副本以外，必须提交经我部批准的出国计划的副本。
　　各贷款项目单位经我部授权的提款签字人必须认真审查利用世界银行贷款出国团组的出国审批文件，并将副本归档以供审计和检查。
　　对于违反本办法规定从专用帐户支付出国费用的，我部将追究提款签字人的责任并将停止回补专用帐户资金。
　　十一、领发和报销利用世界银行贷款的出国经费，应当执行我部关于出国经费标准的统一规定。出国团组预领经费的节余，应当根据各有关主管部门的具体规定结算上缴。
　　十二、凡按采购合同规定由外国厂商提供出国费用的团组，其所属部门或项目单位应将合同副本随出国计划一并报我部。
　　十三、出国计划应按本文所附的《利用世界银行贷款出国考察、培训计划汇总表》和《利用世界银行贷款出国考察、培训计划明细表》填报。出国计划执行情况表应参照出国计划表的要求来填写，并说明效果如何，有何体会。
　　出国考察或培训团组或人员回国后，也要及时写出中、英文考察或培训报告并抄送我部。
　　对于按本办法规定要求报送当年出国计划执行情况的，我部将予批复下一年度的出国计划。
　　附：一、利用世界银行贷款出国对案、培训计划汇总表（略）
　　&&&&&&二、利用世界银行贷款出国考察、培训计划明细表（略）
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　　一、市场营销基本体系包括
　　它大致可分为三个部分:第一部分是分析部分，集中对企业的营销观念、所处的市场类型、环境和购买者行为进行分析；
　　1、SWOT分析：
　　宏观环境：经济，社会文化，人口，政治法律，自然，科技
　　微观环境：供应者，营销中介，消费者，社会公众，竞争对手，企业内部
　　市场：消费者市场和产业者市场
　　消费者：需求和购买动机（情感动机，理智动机，惠顾动机）和购买行为（经常性，选择性，考察性）和购买决策（过程：刺激外部，购买动机，购买行为）和影响因素（社会文化，个人，经济，心理，文化）
　　第二部分是战略部分，从市场信息的调研入手，研究市场细分与营销定位、企业营销事业发展战略等；
　　2、规划战略：
　　总体战略
　　竞争战略
　　职能战略：（1）财务战略（2）人力资源战略（3）营销战略STP，市场细分，目标市场，市场定位（产品定位：属性，用途，用户，利益，竞争者，质量/价格，产品种类；企业定位：企业形象，品牌）
　　第三部分是执行部分，从4p（产品、价格、分销、促销）的各个层次阐释企业营销策略。
　　3、执行（4P）：（1）产品：整体产品（核心，形式，延伸）；产品生命周期：投入期，成长期，成熟期，衰退期
　　（2）价格：成本，需求，竞争者
　　（3）分销：密集型，选择性，独家
　　（4）促销：人员推销，广告，公共关系，营业推广
　　二、如何理解整体产品概念？
　　产品是指市场提供的能满足消费者或用户某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务。包括实物、服务、信誉等有形和无形的形式。整体产品概念包含核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。（1）核心产品，是指在于产品性体内的、能为消费者提供各种利益和满足其需要的效用和功能。他回答购买者真正要购买的是什么。（2）形式产品，是指直接提供给消费者的产品实体和服务的外观，是核心产品借以实现的形式，包括产品质量水平、特点、式样、品牌名称、包装等。（3）延伸产品是指购买者在获取产品或使用产品过程中所能得到的形式产品与核心产品以外的各种附加的服务，包括信贷、送货、保证、安装、售后服务等。
　　现代市场的营销的竞争是整体产品的综合竞争。企业只有向顾客提供效用更好、更完善的整体产品，才能在竞争中取胜。
　　三、产业者市场与消费者市场的异同点？
　　产业者市场是指企业单位或组织团体为了进一步生产其他商品或劳务，或是为了其他商业目的，以营利为目的而进行购买的市场。消费者市场是指为满足自身需要而购买的一切个人和家庭构成的市场。
　　相同点：二者均为市场的组成部分。
　　不同点：（1）产业者市场的购买者数量少，但购买的数量大。而消费者市场购买者数量多，购买的数量少；（2）产业者市场的购买者往往集中在少数地区，而消费者市场的购买者有很多地区；（3）产业者市场比消费者市场的需求波动性更大；（4）产业者市场的需求一般都缺乏弹性，而消费者市场的需求弹性较大；（5）产业者市场的需求是派生需求，而消费者市场的需求不是；（6）产业者市场的购买一般属于专家购买，而消费者市场的购买属于非专家购买；（7）产业者市场的购买流动性比消费者市场小。
　　四、消费者的购买决策过程（5个）。
　　消费者购买决策是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。在复杂购买中，消费者购买决策过程由以下五个阶段构成：
　　（1）认知需求：所谓认知需求是指消费者识别能够得到满足的需求的行为过程。消费者的需求可由内在刺激引起和由外在刺激引起。市场营销的任务之一就是通过各种手段引起消费者的需求。（2）收集信息：收集信息是指消费者认知了需求以后，收集能够满足这种需求的相关商品资料的行为过程。购买者得到信息的主要来源是个人经验、相关群体、商业来源、公共来源。一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，而公共来源最少。（3）评价选择：评价选择是指消费者对所获得的信息进行评价得出最终结果的过程。消费者可以通过分析产品属性来进行评价选择：a.分析产品的各种属性；b.分析产品属性的重要性，建立属性等级；c.根据各类商品属性建立品牌信息系统；d.效用函数。（4）购买决策：指消费者经过对商品的评估后会所一种购买意图，但不一定导致实际购买行动。消费者一旦决定购买意向，必须作出以下决策：产品种类决策、产品属性决策、产品品牌决策、时间和数量决策、经销商决策。预期环境因素影响，非预期环境因素影响，他人态度的影响（5）使用评价：指消费者在购买和使用商品后，对商品的各方面进行评价的过程。
　　五、对整个市场营销体系的掌握，营销管理过程，市场营销在企业市场中的作用。
　　市场营销是指企业通过市场交易满足消费者现实需求或潜在需求的企业整体营销过程。市场营销学主要研究的是以消费者为中心的企业的整体营销行为。
　　它大致可分为三个部分:第一部分是分析部分，集中对企业的营销观念、所处的市场类型、环境和购买者行为进行分析；第二部分是战略部分，从市场信息的调研入手，研究市场细分与营销定位、企业营销事业发展战略等；第三部分是执行部分，从4p（产品、价格、分销、促销）的各个层次阐释企业营销策略。
　　市场营销管理过程就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理过程有以下几个步骤：（1）发现和评价市场机会：(2）细分市场和选择目标市场；（3）发展市场营销组合和决定市场营销预算；（4）执行和控制市场营销计划。市场营销作为管理过程是一个计划与实施的过程，具体包括产品和服务的设计、定价、促销、分销和交换等，以达到个人和组织的目标。
　　市场营销作为企业的中心工作，必然会影响带动其它工作，营销思想作为企业核心思想，也必然对各方面工作起指导作用。企业在考虑市场营销活动时，必须统筹兼顾企业、用户和社会三方利益，把企业同用户和社会紧紧在一起，企业的营销活动既要有企业效益，更要使用户满意，还要得到社会认可，企业的市场营销活动只有全方位展开才能达到最佳效果。市场营销在企业的经营状况好坏中起着决定作用，因此，我认为企业应该而且必须要把市场营销工作放在企业的中心工作上来，重视营销人员的培训，充分发挥好市场营销在企业和客户中的纽带作用。
　　六、顾客的心理。
　　购买心理活动的认识过程
　　即消费者对商品个别属性的各种不同感觉加以和综合的反应过程。
　　顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理机能实现的对商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。经历的两个阶段：感性认识、理性认识。
　　购买心理活动的感情过程
　　即消费者对待客观现实是否符合自己的需要而产生的体验，是购买心理活动的感情过程。顾客对商品产生的情绪过程：喜欢、激情、评估、选定。
　　购买心理活动的意志过程
　　即消费者在购买活动中表现出的有目的地、自觉地支配调节自己的行动、排除来自内外部的各种影响，从而实现既定购买墓目的的心理活动。对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止的作用。主要有两个阶段：作出购买决定、实施购买决定。
　　三种心理过程间的关系：
　　顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移、发展、渗透的变化是迅速的。消费者购买商品的心理过程是认识、情绪、意志三个过程的统一。
　　七、第十七章、市场营销观念
　　市场营销观念是企业针对其营销活动与经营管理的基本知道思想。它是企业经营活动的最为核心的内容。管理重点是市场调研、新产品开发，营销组合策略的协调实施。核心是（1）以消费者为中心（2）坚持整体营销（3）谋求长远利益。
　　第十八章、顾客满意理论
　　顾客满意理论是指企业的整个经营活动要以尽可能提高顾客满意度为指针，从顾客的角度，用顾客的观点而非企业自身利益和观点来分析考虑消费者的需求。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本就之间的差额，是企业所提供的使顾客感到满意的价值。提高顾客让渡价值的途径：（1）通过改进产品、服务、人员与形象，熬产品的总价值。（2）通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
　　第十九章
产品生命周期
　　产品寿命有物质寿命和市场寿命。物质寿命：客观基础是自然，影响因素是使用状况等市场寿命：客观基础是经济社会，想、影响因素是消费者需求状况。
　　概念：产品的市场生命周期是指产品从上市到快速增长，直到最后推出市场的过程。
　　划分：投入期、成长期、成熟期、衰退期。
　　1.投入期
判断标准：值不稳定，特点：“试销”阶段 、消费者了解少、产品市场不稳定、经销商不愿多进货、企业无利甚至亏本、基本没有竞争。策略：快速掠取，缓慢掠取，快速渗透，慢速渗透。要点：晶尽快被市场接受。2.成长期
判断标准：大于10%，特点：消费者接受了产品、中间者愿意经销、产品销量上升、产品成本下降、企业利润上升、竞争开始，并逐渐激烈。策略：提高产品质量、加强品牌宣传、树立产品形象、拓展分销渠道、开拓新市场。要点：保持高速成长。3.成熟期：判断标准：0.1%到10%之间。特点：产品销量稳定、增长率缓慢下降、利润缓慢下降、新品种不断出现、竞争非常激烈。策略：改良市场策略、改良营销组合、市场营销组合因素改良。要点：不断巩固市场、尽量延长时间。4.衰退期：标准：值小于。特点：替代新品上市、销量急剧下降、客户发生转移、竞争者纷纷退出。策略：连续策略、集中策略、榨取策略、放弃策略。要点：顺利撤出市场。
　　第二十一章、购买动机
　　购买动机是指推动人们进行各种购买活动的愿望和理想，是人们进行购买活动的驱动力。（1）感情动机（2）理智动机（3）惠顾动机是基于感情与理智的购买经验，对特定的供应商、品牌和商品产生了某种特殊的信任和偏好，使购买者重复的、习惯的前往购买的一种购买动机。特点：理智性，滞后性，习惯性。
　　第二十二章、市场细分
　　市场细分是企业更具消费者在购买行为方面的某些明显不同的特征，把一个整体市场分割为许多小的消费者群的过程。作用：1.有利于发现新的市场机会2.有利于仔细的把握市场特征，发现镜子对手的薄弱环节3.有利于企业迅速调整市场营销组合策略，增强企业应变能力，提高企业竞争力。
　　如何选择分销渠道？影响因素？
　　答：分销策略选择局势指企业根据产品性质、市场需求等条件、对产品分销渠道的长度和宽度等作出不同选择。选择的步骤：（1）选择分销的长度（即是直接分销还是间接分销）（2）选择分销渠道的宽度（即是密集分销、选择分销还是独家分销）密集分销：指企业大量选择中间商，利用尽可能宽的渠道经销自己的产品，适用于便利品和供应品。选择分销：值生产者在特定市场区域有重点地选择几个最适合的中间商来销售其产品，适用于选择品、特殊品
　　独家分销：是指生产者在某一家中间商推销产品，适用于特殊品
　　影响因素：（1）产品的属性（产品的单价高低、自然属性、时尚型、体积和重量、技术性和复杂性、新产品）（2）市场因素（用户数量的多少、市场需求的特点、消费者的购买习惯、竞争状况）（3）企业的自身因素（企业的规模和信誉、管理能力、经济能力）（4）国家政策等宏观因素。
回答者：g***6 |
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农行肥城支行将个人贷款业务作为满足居民生活消费需求、有效服务社会经济发展的重要举措，认真贯彻落实上级行关于加快个人贷款特色业务发展的指导精神，深入县域镇村等各个区域，大力开展个人贷款产品营销宣传，个人贷款业务实现全面开花，增势迅猛。
&&&&一直以来，农行肥城支行将个人贷款业务作为满足居民生活消费需求、有效服务社会经济发展的重要举措，认真贯彻落实上级行关于加快个人贷款特色业务发展的指导精神，深入县域镇村等各个区域，大力开展个人贷款产品营销宣传，个人贷款业务实现全面开花，增势迅猛。截至2月中旬，该行累计发放个人贷款（不含农户贷款）5249万元，其中个人住房贷款4684万元，同比多增3400余万元；个人非住房贷款565万元，是去年同期的4倍多。汽车分期发生额达到446万元，同比多增370余万元。&
&&&&为着力加快个人贷款发展，该行早在“春天行动”伊始，就打出了一系列的“组合拳”。首先，该行出台制定了行之有效的考核激励政策，提高了个人贷款在网点综合考评中的比重，并设置专项考核指标，提高了网点发展个人贷款业务的积极性。同时，该行专门出台了个人贷款业务营销竞赛活动方案，对网点客户经理、个贷中心客户经理分组进行排名奖励，并与所在网点主任、个贷中心主任进行挂钩考核。
&&&&该行采取每日一通报的方式，让客户经理对自身业务营销进度排名做到心中有数，增强加快发展的紧迫感。该行行长先后多次组织现场评比观摩会，通过现场打分点评，表彰先进、督促后进。同时，在营销过程中，该行坚持采取班子成员带队营销的方式，对高端楼盘，竞争激烈性项目提高营销层次，积极抢占高端市场。为提高业务办理效率，该行还多次对组织客户经理开展集体培训，原先需要十多天才能办理的个人贷款业务，现在最快一到两天就能发放到位，在当地较好地树立了高效快捷的服务品牌。
责任编辑：郭威
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助贷工作组
&&& 助贷工作组是学院团总支下设的学生组织之一，主要协助团总支老师开展学生助学金、国家贷款、各类困难生资助的评选与发放，以及特困生的评选与管理。助贷工作组成立于2012年3月，由原学生会勤工部发展而成。目前，该组共设助学部、学贷部、学俭部等3个部门，共有成员20余人。
&&& 指导老师：阎岩
&&& 助贷工作组组长：李小敏
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