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二手房销售技巧和话术--十三条话术！
【一】我只听过xx,xx房产公司,我怎么没听过你们公司,你们公司怎么样?-----------------------------------------------------------------------------------1、不去诋毁别的公司。2、介绍我们公司的服务特色,我们的服务特色:强调交易安全,实行先产权调查再签订交易合同,确保产权真实性。专业性强,我们有法律专员负责为双方拟定交易合同。我们的企业理念:安全、迅速、合理。收费透明,收取固定比例佣金,不赚差价。3、介绍一下经纪人自己的优势。4、请您给我一个机会,感受一下我们的服务,我相信不会令您失望。【二】我愿意自己卖,方便又节省钱。-----------------------------------------------------------------------------------●自售的缺点:1、无法让买方产生竞争,出售价格比较低。2、安全无法保障,房地产纠纷、官司不断。3、花太多时间在售屋上,会影响其他事。4、无法主动与买方洽谈。5、广告费负担重。6、销售管道与销售手段太少。7、无法过滤客户,生活受打扰。8、女房东带看存在危险。9、比较不会推销,介绍产品。10、定价策略、议价方法,收定方法不够专业。11、买方防范心理较重,不利成交。●综合话术:& && & 1、自己卖省中介费,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的专业知识,繁琐交易流程以及合同拟定,几十万的房子,如果环节中出现问题,损失巨大。这就不光是省点中介费的事情,反而因小失大。在房屋买卖过程中,涉及交易配对,买卖谈判,合同拟定,过户、交款,收款,房屋交接等系列繁琐的交易细节,并不象您想像的那么简单。现在也越来越多的客户选择我们节省时间,精力,放心。& &&&2、另一方面,自己卖确实会省掉中介佣金,但是您想一下,如果您没有过多精力的话,会吃不消的。自己找客户累,贴了广告,客户随时会要求看房子,而您又正在上班的时候怎么办。在深夜的时候突然有人打电话问您房子的事情,。。。。您想你的生活是否会被一套房子出售所打乱。一个真实的体会,以前我没做这行的时候,我一个朋友自己卖了一套房子。结果落得个神经衰弱。您说值不值得。。。。 【三】为什么要签委托,会不会把我套进去?--------------------------------------------------------------------------1、客户资料是公司机密,绝对保密。2、需要你授权,不签委托等于你没有授权,我们没有权利帮你卖房。3、电脑输入需要契据号,后续服务都以契据为起点。4、不签委托时,看房者多为中介,签委托后都是真正买方。5、委托合同对双方是平等的,我们同样会有约束。6、可避免一房二售的纠纷。7、不签的原因在哪里,顾虑的重点在哪里,解释合同条款对你并无害处。8、以前社会重视口头承诺,现在社会重视法律承诺。9、举结婚为例,到头来还是会选择一个。●综合话术:& && && &1、签订书面的委托,是得到您的授权,这样我们才会有资格帮您卖您的房子,口头委托其实是对您的不负责任,有了您的书面授权,才能有该套房子的合同编号,您的房子才能输入我们的电脑销售系统,这样我们就可以帮你上橱窗,上报纸广告,而且输入电脑销售系统后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系统上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,这样您的房屋销售的面就广了。& && &2、通过书面的形式明确双方的责、权、利,对您,对我们都是一个保障。其实您关心的是在短时间内帮您达成售屋的心愿,我们的初衷跟您是一致的。并且您签订一般委托,您同时还可以选择到其他公司委托。对您的交易没有任何限制,。在委托期间内您也可以随时行使您的委托撤消权利,只需要您给我们一个电话就可以。所以您看,根本就不存在什么所谓的套。
中联地产泰景分行段经理，电话 24小时开机有什么需要或咨询电话联系．(租房，买房，卖房，出租等）一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈！！
【四】当房东询问房价时如何回应--------------------------------------------------------------------------1、你认为可以卖多少?2、我们的专业告诉我们不能不负责任地随便说说。3、我必须先了解房屋的状况,包括地段、小区环境、户型、面积、楼层、朝向、装修以及市场等等情况。4、房价的决定权在房东。5、此类房子开价应该是在xxx到yyy上下比较合适。6、但不敢保证xxx万一定卖得掉或一定卖不掉。7、我们做服务业的就是客户想卖多少,我们尽量帮他卖到多少。8、你问我就对了,以我三年的专业经验来看,我个人以为此类房产每平方8200左右比较符合市场。(如果房东报价8500)9、我希望是在xxxx到yyyy价位帮你卖掉最好,但是有时卖房讲缘分,更要根据市场和买方来定。10、可以先试试这个价格,看看买方的反映再做调整,最后卖房决定人一定是你。 【五】委托期限太长了?------------------------------------------------------------------------------1、只有好处,没有坏处!多申请广告费,集中促销人力、财力。2、倘若不相信我们,即使只委托一天都算长。3、我们大公司客户很多,享受公司资源,即使没有成交的买方还可以做朋友,帮你建立人脉。4、对你的案子有信心我们才敢接。5、我并不是只做开发,我们开发没奖金,目的是帮你销售,责任在后头。6、需要好价钱,时间短有可能吗?7、续约比较麻烦,填更改副表,耽搁时机。8、只要对你有好处我们都愿意,即使花再长时间,再多精力都无所谓。9、时间段,损失最大的是你。10、我的立场跟你相同。11、你觉得我希望何时帮你卖掉?12、只有三天就卖掉,你会不会后悔?13、请问你是不是很急着要把房子卖掉,或者急需钱用?
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【六】服务费太高------------------------------------------------------------------------------1、安全保障,介绍法务协助的成本。2、其实并不贵,比喻(五星与三星酒店)服务品质不同,介绍公司资历。3、卖房子是大事,重点是保障安全。4、同行收费情况告知。5、能够收2%的公司都不会说只收1%,低价的公司大都有问题,我们不象其他赚差价,利润只有服务费。6、服务费少只会减低销售意愿与动力。7、服务内容介绍与服务流程介绍。8、举例――失败及纠纷案件,因小失大。9、成交之前不收取任何费用,成交后继续免费服务,全程陪同,保障安全及利益。●综合话术:& && &&&(1).我们公司不赚取客户一分钱差价,因此服务费是我们公司发展的唯一来源,加上我们公司在用人,专业培训、行销广告等方面的投入都很高,相比其他赚差价的公司来讲,利润很薄。& &&&(2).我们公司的服务品质很高,(当然等您在我们公司成交后,您就可以实际体会到),经纪人也非常专业,有专属的签约法务负责拟定交易合同。相比之下,我们公司与同等级别其他公司的收费要低。举个例子“您想同材质的衣服,恒隆广场的货与新世界的货肯定价格是不一样。 【七】佣金支付期限-------------------------------------------------------------------1、居间中介指撮合买卖双方达成协议,至此中介义务完成,后面是我们免费服务。2、的确很抱歉,公司有规定什么时候收佣金。3、我们大公司,有品牌,服务品质有保证,不会收佣金之后不管。●综合话术:& && & 1)、作为我们中介服务来说,在你们(买卖双方)签定买卖合同后,我们的义务就算完了,以后的只是我们协助你们办理,就好象我们的售后服务一样,您买了什么产品,要求商家有售后服务,不可能在所有售后服务完以后才给钱吧!& && &2)、我们签了合同钱也没收到的话,公司会说我们没做工作,不然凭什么说我们钱了合同呢?你们也不要让我们太为难了,不然以后协助你们办证的工作我们都不好做了!【八】我很忙,没时间和你们谈-------------------------------------------------------------------1、就是因为你忙,所以没时间关心买房的事,倒不如交给我们来处理。2、自售花时间及精力,公事会受耽搁,反之,生意做的更好。3、客户看房时间不好协调,更难出售。4、认同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事业有成等赞美。5、有诚意的买方会因为你很忙,退缩机会大。
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【九】有需要我会跟你联系-------------------------------------------------------------------1、那我们如何联络,时间确定下来,直接约时间(选择法)。2、这段时间我保证不会打扰你。3、顺道过来看看,只是跟你聊聊,绝对不会跟你谈房子的事,如果有,你马上赶我走。4、有需要是需要什么,我可以先帮你准备,安全、迅速还是价格合理?5、这段时间我自己也很忙,某个时间恰好有空挡,到时再来拜访。 6、感谢信任,转移话题。【十】独家委托与一般委托优势比较-------------------------------------------------------------------1、独家卖的价格好,买方不会压价。2、独家会是整个公司重点销售案源,全体同事均会作为强案推荐。3、争取更多公司资源,广告费用申请多,机会一样不会少。4、独家不会重复了解房屋状况,有效客户较多,成交一样快速。 【十一】有客户就带来,到时再签委托----------------------------------------------------------------1、不可能,公司有制度,销售才有效率。2、同行会找假客户来看房,我们不会这么做。3、只有我一个经纪人带客户来看,销售几乎不可能。4、签委托后上公司网络,同事都会带客户来看房。5、签委托后法务做产调,买方比较放心,才会来看房。6、举例一房多卖官司惨例,以前成交某房的房东想法原先跟你相同,但最后还是选择先签委托。7、不签委托只有我一个人保障你的安全,签委托,全公司保障你的安全。8、举例――步枪与霰弹的差异。●综合话术:& && &&&公司有规定不签委托纵使我有成熟的客户亦绝对不许带看,若被发现,我将被革职。一个房子的销售,讲究的是完整的销售体系即源源不断的客人,纵使我一个帮您销售,还是单兵作战,跟您一个人销售是一样的。中联地产泰景分行段经理，电话 24小时开机有什么需要或咨询电话联系．(租房，买房，卖房，出租等）一定帮你搞定，有朋友要做地产可以也可以找我哈！！
【十二】已经委托同行----------------------------------------------------------------1、同样委托我们不会起冲突,增加机会。2、小中介只有几个人在帮你卖,只有少数客户上门,专业度不足,广告预算少,流通性小,赚取差价。3、我们效率高,直营跟加盟有区别,加盟店素质参差不齐。4、我们连锁效益强,团队合作、企业文化较好,加盟店较独立,人手不足。5、我们的作业方式积极主动,小公司作业等待被动。●综合话术:& && && & 若您充分了解本公司的效率及信誉,为什么不再委托本公司呢?就如同保险一样您可以同时投保多家保险公司,获得的更多保障,尤其当后一家公司能比先前公司提供数倍更多福利保障及效率时,您更应该采取断然的措施,作出英明的抉择。况且先前签的多为一般委托,您是可以随时终止先前所签之委托。【十三】、 我朋友多,也有做房产的,都在帮我卖----------------------------------------------------------------1、卖房不可以做人情。2、我也是你的朋友,而且我们是大公司,人脉更广。3、销售渠道有限,耽误时间。4、不方便谈价格。5、你的朋友也有其他事情,一时卖不掉或者卖得价格不好时他也很为难。6、交给我们会更专业、迅速与安全
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&& &&& 房产销售技巧和话术的十大要领
提示：点击上方&中国房地产网&↑关注我们！加地产战略家个人微信号：ershihao20随时掌握地产一手信息　房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在就分享给大家。房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说
　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理
　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听
　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话
　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 　房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子
　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活 　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。房地产销售技巧和话术的第七大要领：善用数字 　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。这一点和上一条房地产销售技巧并不矛盾。房地产销售技巧和话术的第八大要领：结尾要有亮点 　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。你的介绍结束，客户就应该有购买的激情。房地产销售技巧和话术就像做一篇文章，要做到“凤头、猪肚、豹尾”。【峰会时间】 --23日 【峰会地点】 中国●北京【参会对象】 房地产产业链董事长及核心高管（物业类大大欢迎）【电话咨询】 182-【微信咨询】 yes6399 （长按复制）【主办单位】住建部-—中国房地产O2O研究院本次峰会主题1.【互联网+】中国房地产O2O系统解决方案2.【商业地产O2O】体验式商业购物中心3.【文旅地产O2O】文化+旅游+地产+O2O4.【住宅销售O2O】好屋中国、房多多、Q房、吉屋5.【社区电商O2O】彩生活、社区001、小区无忧6.【产业地产O2O】用互联网、改造传统产业7.【地产众筹】房地产+互联网+金融新模式主讲嘉宾【报名负责人】姚顾问：短信回复：姓名+企业+手机+职位+邮箱获取详细报名资料，好席位、抢票中 ！
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