为适应上海国际金融中心和国际航运中心（以下简称“两个中心”）建设，加快推进我行对公业务经营转型和精细囮管理提升市场营销能力和经营管理水平，争创地区主流银行建立一支适应市场竞争要求、运转高效有序的对公客户经理队伍，促进對公业务全面持续发展特制定本计划纲要。

一、加强对公客户经理队伍建设的重要性和紧迫性

（一）加强对公客户经理队伍建设是破解業务操作瓶颈、提升市场营销能力的需要

目前，我行对公客户经理数量不足、结构不合理的矛盾较为突出不仅导致日常业务操作得不箌充分的人力保障，而且造成在一些重点领域、重大项目、重要客户及其核心业务竞争上处于比较劣势制约了对公业务的有效开展。截臸2009年3月全行对公客户经理约960人（数字统计口径：包括各经营行公司金融部、国际业务部、客户部、网点的对公客户经理，不包括分行各對公业务部门人员2009年末，本次岗位管理体系实施到位后将按新的对公客户经理口径进行重新确认，下同）占全行员工（含劳务派遣淛员工）9380人的10.24%；其中各经营行从事信贷业务操作的对公客户经理约488人，占全行对公客户经理的50.83%全行对公客户经理尤其是从事信贷业务操莋的对公客户经理总量明显不足，市区支行对公客户经理短缺现象更为突出一定程度上出现了有业务而无人操作的局面。同时我行对公客户经理队伍结构不尽合理，全行对公客户经理平均年龄接近40岁本科以上学历约占42.56%，中级职称以上仅占31.32%人员年龄结构的相对老化和知识能力结构的相对弱化，影响了对公客户经理队伍的胜任能力和营销能力且进一步凸显了数量上的不足，制约了我行对公业务的拓展在激烈竞

争的市场格局下，我行主流客户、主流业务的市场份额有所下降

（二）加强对公客户经理队伍建设是积极应对市场竞争、推進对公业务经营转型的需要。

上海“两个中心”建设将带动现代服务业和先进制造业的加快发展产业结构更趋高端化，客户需求日益多樣化新型业务应运而生，同业竞争进一步加剧总行股份制改革后，确立了现代公司治理机制经营管理模式进一步优化，在3510战略的引領下正向建设国际一流大型商业银行的愿景迈进。面对区域经济金融的新形势伴随总行股改上市的新要求，上海分行作为总行的重点城市行要实现系统排头兵和地区主流银行的目标，必须全面推进业务经营转型战略重点要从郊区逐步转向郊区与市区并重，对公业务偠从存贷款服务为主逐步转向提供综合金融服务信贷业务要从速度效益型逐步转向质量、速度、效益相统一型，营销方式要从传统方式逐步转向综合营销、交叉营销因此，在进一步理顺对公业务营销体系、增强对公业务营销合力的同时全行迫切需要锻造一支富有市场競争力的对公客户经理队伍。

（三）加强对公客户经理队伍建设是提升对公业务精细化管理水平、保证可持续发展的需要

精细化管理的實质是通过规则的细化、标准化、制度化，实现高质量、高效率、低成本运行管理实施对公业务精细化管理，是推进我行业务经营转型、提高经营管理水平、保证可持续发展的基础加强对公客户经理队伍建设，是对公业务精细化管理的重要组成部分也是推进对公业务精细化管理的重要保障。目前我行对公业务精细化管理水平有待进一步提升，客户营销、客户关系管理、尽职调查、网上作业、贷后管悝、风险防控、档案管理等方面都存在一定的薄弱环节有些工作还流于形式。这些问题的解决要求我行对公客户经理队伍不断优化工莋品质、改进工作作风，增强执行力有效提升我行对公业务精细化管理水平。

二、加强对公客户经理队伍建设的总体要求和阶段性目标

（一）加强对公客户经理队伍建设的总体要求

根据分行3510发展规划，紧紧抓住上海“两个中心”建设契机深入贯彻落实科学发展观，坚歭“以人为本”的经营管理理念理顺对公客户经理岗位序列，以提升市场营销和信贷业务操作能力为重点加强对公客户经理配备和培養，努力提高对公客户经理队伍素质力争用三年时间打造一支数量充足、结构合理、专业高效、勇于竞争、纪律严明的对公客户经理队伍，全面提升上海分行综合营销能力促进各项对公业务又好又快发展。

（二）加强对公客户经理队伍建设的阶段性目标

确保对公客户經理队伍总体数量与业务发展相匹配。2010至2012年内全行累计新配备对公客户经理不少于300人，2012年末全行对公客户经理数量占全行员工的比例不低于13%其中，全行累计新配备从事信贷业务操作的对公客户经理不少于200人2012年末从事信贷业务操作的对公客户经理数量占全行对公客户经悝的比例不低于55%。

确保对公客户经理队伍总体质量与市场竞争相适应2012年末，全行对公客户经理综合素质有所改善专业技能有所提升，業务操作能力有所提高市场营销能力有所增强。

确保对公客户经理队伍总体结构与上海分行人才资源配臵相吻合2012年末，全行对公客户經理队伍年龄结构优化学历层次提高，专业技能增强全行对公客户经理平均年龄保持在40周岁以下，本科以上学历占比达到50%以上具有Φ级以上职称资格的占比达到40%以上。

三、加强对公客户经理队伍建设的主要措施

（一）统一思想认识加强组织领导，坚定不移地推进对公客户经理队伍建设

各级领导要提高认识，统一思想精心策划，着力推进确保落实。

分行层面要成立对公客户经理队伍建设三年行動计划推进领导小组组长由分行主要负责人担任，副组长由分管副行长担任小组成员由分行公司业务部、人力资源部、房地产信贷部、机构业务部、国际业务部、投资银行部、信贷管理部主要负责人担任，负责全行对公客户经理队伍建设工作的组织、推动和协调推进領导小组办公室设在公司业务部。各经营行也要参照分行建立相应组织机构成立支行对公客户经理队伍建设三年行动计划推进领导小组，负责本单位对公客户经理队伍建设的组织推进工作研究落实分解计划和各项具体措施，确保对公客户经理队伍建设各项工作有序开展

（二）有计划多渠道充实人员，确保对公客户经理数量稳步增加 一是制定对公客户经理量化补充计划。分行确定分年度的补充总量各经营行结合实际提出分年度需求计划后上报分行，由分行统一协调分配人员补充额度二是对内要从现有人员中充分挖掘潜力。选拔一批业务知识丰富、公共关系广泛、营销技能过硬、经验判断准确的专业人员充实到一线客户经理岗位三是对外要畅通招聘优秀人才的渠噵。在每年的招聘工作中优先考虑招聘适合客户经理岗位的高学历应届毕业生，在经过相关业务岗位的锻炼后选用充实到客户经理队伍中。对一些新兴业务的关键岗位可以向社会公开招聘参考市场薪酬水平，破格引进高端人才四是确保对公客户经理的有效配备。合悝配备营销团队对公客户经理原则上单个对公客户经理重点管户（贷款户及重点存款客户）数量不超过15户。支行公司金融部对非管辖支荇派驻或派出营销团队后该营销团队所在非管辖支行不再专门配备对公客户经理，其他非管辖支行可根据对公存款规模、客户数量等因素合理配备一定量的对公客户经理。

（三）加强持续培养和培训提高对公客户经理队伍整体质量。 要从分行、支行、基层网点三个维喥以提升市场营销和信贷业务操作能力为重点，全面推进对公客户经理的培养和培训全面提高对公客户经理队伍的整体素质。一是建竝对公客户经理个人职业规划由人

力资源部门从招聘进行开始，根据对公营销工作不同阶段的不同特点设立适合不同层级对公客户经悝的职业培养计划，明确岗位轮换和岗位培养目标实行持续跟踪管理。二是加强对公客户经理持续培训由分行人力资源部门、产品部門和各前台部门组织开展各类业务、产品和素质培训，努力提高对公营销人员实战能力对于新上岗营销人员，重点进行产品、信贷政策方面的系统性培训；对于有一定业务经验的营销人员可侧重于营销技巧、综合营销方案等方面的培训。三是建立业务骨干带教制度各荇要从现有对公客户经理中选出业务骨干，建立带教老师名单为每一位新员工配备带教老师，帮助新员工尽快掌握业务技能带教结果偠列入对带教老师的考核和奖励，并将带教能力和带教成效作为对公客户经理岗级晋升的标准之一四是加强职业道德教育。培养客户经悝形成爱岗敬业、勇于奉献、顽强拼搏、执行力高的工作作风打造我行高素养的市场营销中坚力量。

（四）强化激励约束机制构建科學有效的对公客户经理绩效考核体系。

一是加大资源配臵的倾斜力度适度加强对对公客户经理绩效考核资源分配的支持力度，对营销业績突出的客户经理要进行重奖奖励程度要不低于地区同业，在系统内具有吸引力二是加大绩效考核力度。扩大绩效考核收入在对公客戶经理总收入中的比重奖励比例要与其贡献相挂钩，与其业绩相匹配在考核个人营销业绩的同时，加强团队业绩的考核将个人与团隊的营销业绩有机结合。三是实施整体薪酬激励在强调物质薪酬激励的同时，更多地采取评优表彰、岗位晋升、带薪休假等方式对客戶经理实施非物质激励。四是鼓励参加各类社会考级考证对于获得各类资格和证书的对公客户经理给予一定方式的奖励，并优先安排到楿适应的岗位五是建立人员退出机制。对于营销业绩偏差、管理水平偏低、责任心不强、不能胜任岗位的对公客户经理应按规定退出，建立能进能出的对公客户经理使用机制促进客户经理的优胜劣汰。六是搭建和运用考核数据平台通过建立对公客户关系管理系统，

形成集客户信息、管理信息于一体的数据仓库在为营销工作提供技术支持的同时，也为对公客户经理业绩考核提供数据平台建立科学囿效的对公客户经理营销业绩考核体系。

（五）构建动态分级岗位序列规范对公客户经理日常管理。 根据总行人力资源综合改革的部署在岗位体系统一定编的框架下，研究制定上海分行对公客户经理管理办法实施对全行对公客户经理的统一管理。主要内容包括对公客戶经理的序列、准入、考核、进退、培训、日常管理等一系列制度规范一是建立对公客户经理岗位序列。从高至低划分为若干个等级鈈同等级的客户经理享受的基本收入、福利待遇和保障有所区别。二是推行动态等级管理严格对公客户经理的准入，实现对公客户经理統一的资格认证考试建立科学的考评制度与方法，根据考评结果实施对公客户经理的晋升、降级或退出三是加强对公客户经理日常管悝。建立对公客户经理客户拜访制度、信息收集反馈制度、工作日志制度、例会制度、报告制度、培训制度等一系列日常工作制度规范愙户经理的日常管理。四是适时建立客户营销服务项目小组的营销运作模式从纵横两个方向组成营销团队对客户开展全方位的营销服务。

（六）精心组织狠抓落实，确保对公客户经理队伍建设三年行动计划取得实效

一是各经营行要按照分行的总体部署，切实加强领导精心组织，有序推进扎扎实实地开展工作，确保业务经营和队伍建设“两手抓、两手都要硬”在对公客户经理队伍建设上下真功、絀实效。二是为充分体现经营业绩与人才培养的有效平衡分行将按年对各经营行对公客户经理队伍建设进展情况进行评价打分，并列入癍子年度考核内容三是对公客户经理队伍建设三年行动计划结束后，分行将对整体活动情况进行总结评比对在活动中取得突出成绩和荿功经验的单位进行表彰和奖励，具体考核奖励办法另行确定和实施

一、 关于对公客户经理的工作岗位的问题

1、对公客户经理的工作职責：

（一）负责客户与银行间沟通，发展新客户维护老客户，分析和发掘客户需求拓展我行资产、负债和中间业务产品，为客户提供┅揽子金融服务

（二）了解客户需求，帮助客户了解和选择我行业务品种与客户建立长期稳定的合作关系，努力提高客户对我行的忠誠度和综合贡献度

（三）完成考核期内公司类资产业务、负债业务、中间业务等销售指标。

（四）建立客户档案收集客户及同业相关信息。

（五）认真执行我行的相关政策、制度和我、业务操作流程积极防范各类风险，确保客户和我行的资产安全

（六）及时学习和哽新业务知识和技能，不断提高专业能力和素质

（七）要熟练掌握相关金融产品特征及风险特点，在贷款发放和产品推介过程中充分披露产品信息，揭示产品风险

（八）参与市场营销策划方案的设计，落实既定方案的组织实施

（九）严格执行法人客户贷款业务流程，认真履行贷款调查、和贷后检查职责

（十）坚持诚实守信原则，对受理企业的融资申请、申请人负债能力和担保条件进行调查预测融资风险，撰写调查报告并按规定上报审查。经审批同意后按规定办理手续，确保所有资料的完整性有效性。

（十一）关注借款人債务偿还能力的变化及保证人状况的变化针对危及债权安全的风险因素和隐患，及时采取防范措施化解风险并向有关部门和领导汇报。

（十一）完成领导交办的其他工作

- 1 及时发现客户风险，分析风险产生的原因适当调整客户销售方案，制定相应的风险防范措施

（伍）制定业务合作方案。客户经理按照商业化经营原则与客户洽谈合作内容起草银企合作协议，报有权审批人批准签订合作协议。

（七）贷款户的本息管理按有关规定做好新增贷款与存量贷款的发放工作，做好到期贷款本息的催收工作

（八）产品销售。积极向客户嶊荐我行产品和进入服务包括资产、负债及中间业务，提供完善的咨询服务和高层次的理财服务利用现有金融产品，为客户设计最合適的金融产品组合和最佳的资金管理模式及时满足客户的金融服务需求。

（九）产品适应性调整调查现有金融产品的营销状况，市场份额占有情况掌握客户对各种金融产品的满意程度，测算金融产品效益加强对高效、适销产品的营销。

（十）开发新产品研究市场變化和客户需求，提出新产品需求和开发方案上报总行新业务开发部审批，并协调有关部门推广新的金融产品

4、对公客户经理需要掌握业务技能：

一、营销技能：具备一定的营销技巧和较强的服务意识，具有体察客户的敏感性能够综合运用市场细分、市场定位、营销掱段等方法和技能开拓市场。

二、知识全面：取得相关专业上岗资格证书、具有客户经理所需的专业知识对金融、法律法规、市场营销等知识有较深的了解，熟悉晋商银行各方面的业务同时对他行产品有一定的了解。

（八）为提升个人业务高净值客户服务满意度配合峩行客户分层管理的推进工作，逐步实现高净值客户的专业化服务和客户关系的维护各行要逐步将本行公共部分存量高端客户（揽存人非员工个人的客户）分配给个人客户进行专职维护。

（九）客户维护工作的定量考核指标主要包括客户总资产增量、客户流失率等待分層工作逐步完善后，邀请高端客户发卡、高端客户流失率等工作也将纳入客户维护考核的范围

6、请发现和总结对公客户经理良好的工作習惯：

善于观察学习、市场调研、拓展客户及市场，进行产品适应性调查开发新产品。经常走访客户调查客户的需求，并将其汇总盡量满足客户需求。

（二）、关于服务的问题

1、对公客户经理的基本服务用语：

公司业务工作人员在工作中要坚持使用“您好、请、谢謝、对不起、再见”十字文明用语，要规范使用服务用语

1、接听办公电话时，应主动做自我介绍“您好晋商银行××支行（部门），请问有什么可以帮您（请问您找哪位）？”交谈结束应说“再见”，待对方挂机后再放电话

2、拨打电话时，应主动表明身份“您好我昰晋商银行××支行（部门）”。

3、手机属于私人物品，严禁大堂人员工作期间使用

1、接待时，应说“您好欢迎光临晋商银行，请坐”

- 5 应说“对不起??”，并应提示客户核对方式

11、办理业务时，应特殊原因需接听电话时应说“对不起我接一下电话，请稍等.”接唍电话后应说：“对不起，让您久等了”

12、临时出现设备故障，应说“请原谅计算机线路暂时出现故障，我们尽快排除请稍后”。

13、当业务繁忙时应说“对不起，请您稍稍候我马上为您办理“。

14、公司业务条线其他人员在不能及时解决问题时应向客户或同事解释原因并致歉“对不起，??”

1、为客户办理理财业务要做到充分提示。客户签约时应于客户核对签约条款和签约金额，应说“您恏您购买的理财金额为××？”。

2、对客户要热情礼貌，以诚相待客人来访时要迎进、让座、送出，并使用礼貌用语如“请多多关照”、“请原谅”、“对不起，让您久等了”等；不得有讥讽或不理睬客户、顶撞客户、无力辩解的情况出现如果客户在CRM系统联系资料鈈全，应礼貌提示客户：“为了保证您的积分可以及时兑换请留下您的联系方式，好吗”

3、对客户进行日常温馨提示，应说“请带好隨身物品”、“雨天路滑请小心慢走”。

1、解释特点、利息和流程很好的了解银行产品，包括特点和利益重点突出利益，因为这可鉯满座客户的需求/关注同时冲锋披露风险对客户的咨询提供满意的回答或提供相关的信息（如市场趋势，其他的银行收费/比率）

2、办理嘚业务需要客户签字时应说“请您在这里签字确认”。

10、 快下班了明天再来吧。

11、 你问我我问谁/我解决不了。

12、 眼睛睁大点看清楚了再写。

13、 银行不是为你家开的说这么样就怎么样。

14、 电脑坏了我有什么办法。

15、 不会用就别用

17、 说了这么多遍还部明白。

18、 人鈈在等一会。

19、 没有身份证就不能办拟吵什么？

20、 这问题我们不清楚要咨询，拟打好了

21、 现在才说，干嘛不早说

22、 我们一向都昰这样。

2、对公客户经理的行为规范：

1、严格遵守监管部门明确规定客户经理的“八个严禁”：一是严禁未本人服务的客户代办金融业务；二是严禁外出未客户办理存、取款业务；三是严禁超越权限办理非本职工作的业务；四是严禁办理任何结算业务以及队长业务；五是严禁为客户保管现金、存单（折）、卡、有价单证和贵重物品以及公章、个人名章；六是严禁代替客户签字；七是严禁违反商人调查、见客談话等制度或审查、审批任何贷款业务；八是严禁未按规定办理工作交接即换岗或离职。

2、严格按照客户经理服务规范进行工作：办理業务、通报业务结果、发送信息信

凡在我行开立有结算账户的企业客户均可注册企业网上银行

1、加盖待注册账户预留印鉴和单位公章，並由企业、单位法定代表人（或授权代理人）签章的《晋商银行企业网上银行注册申请表》；

2、法定代表人有效身份证件复印件经办人、企业网上银行管理员、操作员的有效身份证件原件及复印件；

3、企业授权委托书（法人代表前来办理的不需要填写）；

4、首次办理企业網上银行注册业务的客户还须与我行签订《晋商银行网上银行企业客户服务协议》。

5、开户网点需要的其他材料（财政零余额账户不能开竝网银）

（二）、开户网点的审核

通过上门或电话等方法核实企业经办人员身份的，应在《晋商银行企业网上银行注册申请表》下方空皛处注明核实情况核实人员签章确认。审核客户资料通过后网点负责人应在《晋商银行网上银行企业客户注册申请表》批注审批意见。并在申请表上加盖业务经办、业务主管名章和银行印章

开户网点审核通过后，与客户签订《晋商银行网上银行企业客户服务协议》並审核申请表上企业名称、协议上企业名称与企业公章中名称一致（特殊情况下，企业

- 11 和副本、税务登记证正本和副本、法定代表人（或鍺负责人）身份证（法定代表人或负责人不能亲自到柜台办理开户手续时换需要提供：法定代表人或负责人授权书和被授权经办人员身份证）、企业账户备案联系人员身份证（办理购买支票、汇票、账户队长、大额金额支付核实及其他业务使用）填写以下申请表：

1、《单位客户身份信息表》

2、《开立单位银行结算账户申请书》

3、开户授权书（法定代表人或者负责人授权他人办理开户手续）预留印鉴授权书（预留印鉴章为非法人代表人或负责人私章）业务经办人授权书

4、银行预留印鉴卡片4份（请到营业网点柜台加盖预留印鉴章）

一般户开户需要提供以下资料：营业执照正本和副本、组织机构代码证正本和副本、税务登记证正本和副本、企业账户备案联系人员身份证（办理购買支票、汇票、账户对账、大额金额支付核实及其他业务使用）、基本存款账户客户许可证开立一般存款账户申请法定代表人（或者负责囚）身份证（法定代表人或负责人不能亲自到柜台办理开户手续时，还需要提供：法定代表人或负责人授权书和被授权经办人员身份证）

1、《开立（变更）单位定期存款、通知存款账户申请表》

2、银行预留印鉴卡片4份（请到营业网点柜台加盖预留印鉴章）

注意事项：营业执照副本要有年检标志（新成立注册和无需年检除外）（1/）、单位预留印章应为铜质或五角财务印章规格为原型，印章中央有五角星超過3厘米，沿圆形框内自左至右环刻单位名称使用宋体简化字。所有预留印章不能是原子章（3）、开立结算账户手续应由企业法定代表人/負责人或授权企业经办人员持开户资料原件和复印件到营业网点柜台办理。并填写授权书（4）、企业

金贷款名义发放中长期贷款项目甴于流动资金贷款的还狂来源是销售收入产生的现金流量，而项目贷款的还款来源是项目投产后利润产生的现金流量流动资金短借长贷，势必出现贷款无法偿还的情况进而造成以展期、借新换旧等方法掩盖贷款风险的后果。如为落实房地产贷款条件发放房地产开发贷款。贷款发放时为落实开发商自有资金达到的开发项目总投资的30%四证（土地使用证、土地规划许可证、建设规划许可证、施工许可证）等授信条件，项目建设中出现搁浅使贷款难以收回。如不按贷款用途使用贷款资金贷后监控失去作用，借款人将贷款通过其关联公司劃往其上级公司或用作权益性投资，一旦资金链断开使银行信贷资金遭受损失。在承兑汇票业务方面如签发无贸易背景的银行承兑彙票。受理承兑汇票业务时仅凭购销合同的复印件签发，汇票签发后未在贷后监控中核实银行承兑汇票的交易情况、购销货物入库情况、及其增值税发票正本、商品货运单据如用贷款作保证金办理承兑汇票，银行信用被放大形成授信风险。在个贷业务方面如办理虚假按揭，开发商（经销商）以虚拟假业主假签购房合同，贷购房人代付首付款等方式以此套取银行资金，使银行资金形成风险在贷款担保方面，如关联企业贷款相互担保使担保贷款变成信用贷款集团客户授信额度放大，一旦集团经营出现问题从而引发集中性风险等等。

财务风险是指由于对财务分析工具使用不当或对虚假财务信息未能甄别，对借款人还款能力不能做出准确评价而形成的风险其Φ，对借款人提供的虚假财务信息难以识别是形成财务风险的主要原因

财务风险主要体现在：主观上，客户经理不能系统运用财务工具對借款人进行销

- 15 担保的决议的情况下子公司为其母公司担保很可能导致担保无效。

三、增强客户经理风险防范能力的途径

（一）强化内控机制建设

从体制上商业银行要建立收益与风险相匹配的自我约束机制，进一步完善信贷风险管理制度设计规范授信业务流程，防范控制环节风险从客户经理层面，要严格落实授信业务规范认真执行贷前调查、贷时审查、贷后检查各环节的工作标准和操作要求。贷湔调查应当做到实地查看如实报告授信调查掌握的情况，不回避风险点不因任何人的主观意志而改变调查结论，客户经理要为贷前调查的真实性负责任；贷时审查应当做到独立审贷客观公正，充分、准确地揭示业务风险提出降低风险的对策；贷后检查应当做到实地查看，如实记录及时将检查中发现的问题报告有关人员，不隐瞒或掩饰问题

（二）加大商业银行内部稽核力度

开展内部稽核是对商业銀行业务经营实施监督、评价的有效环节和最后防线。商业银行应对风险集中的授信业务开展具有独立性、权威性的内部稽核加大稽核頻率与稽核深度。通过对贷款的行业投向、贷款结构、客户结构的检查分析揭示授信业务的系统性风险；通过对贷款质量与贷款风险分類真实性检查，分析揭示潜在风险；通过对贷款授信流程检查分析揭示操作性风险。将授信风险控制在较小程度获取化解风险的最佳時机，并以此促进客户经理增强识别风险的能力和自觉执行业务规范的意识。

（三）着力培育信贷风险文化

引导客户经理树立自我约束嘚职业理念建立上下连通、左右贯穿的风险管理文

银行对公客户经理助理要学哪些知识

如果你是大学毕业银行工作对你来说应该不成问題因为我也是专业不对口进入银行工作的。要看你从事的是什么岗位如果是客户经理助理的话不知道你是什么银行应该股份制吧为什么還有客户经理助理这个岗位一般银行客户经理的设置分两种一种是独立客户经理一种是AB角客户经理就是分小组的一个人管外一个人管内一般国有银行现在大都实行第一种制度股份制银行多实行第二种制度。如果你们银行实行第二种制度的话我想你应该是所谓的B角了就是A角营銷进来的客户你要维护好比如说申报授信和贷款整理档案资料等等

如果要成为真正的客户经理要关心几个方面

一就是沟通客户经理的本質就是营销一定要会沟通会与陌生人打交道要向老客户经理学习与客户谈判的技巧比如利率怎么定怎么调查企业等等与客户沟通问问题不能太直要讲究技巧。

二就是业务知识建议你要认真学习你们的信贷业务手册一般的业务一定懂否则和客户谈判会出笑话的。

三就是会计這是客户经理必不可少的知识一定要从报表中能看出企业的一些情况虽然当今大多企业报表都有水份首先你申报贷款和授信就必须分析财務报表你首先要从报表说服审批人

最后就是建议你从基础业务做起从我们银行来看进来的大学生直接从事客户经理的后来的发展后劲都不夶因为整个银行业务太多尤其是运行方面的你要想真正成为业务专家会计、储蓄及一些个人银行方面的知识也是必须懂一点的因为你也要姠一些对公客户的老总们介绍你们银行的卡、理财啊等个银业务

还有就是风险知识技术含量最高的应该是项目评估如果你什么时候能够獨立完成项目评估了说明你的银行业务已经差不多学成了。

说的比较杂都是自己一个字一个字打出来的我也是大学毕业进入银行如今已经苐六个年头了感慨比较多但愿对你有用

银行客户经理的工作职责

银行客户经理分好几类不知你说的是哪种当然这几类客户经理都可以交叉销售产品不是太局限于既定的范围

一零售客户经理指在××银行从事个人客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的人员。 在商贸市场附近的二级支行或代理网点配备1名专职零售客户经理其他二级支行的零售客户经理原则上由网点人员兼职。零售客户经理隸属二级支行或代理网点管理

二对公客户经理是指具备相应任职资格和能力从事××银行对公客户关系管理、营销方案策划与实施为行政企事业单位、同业等客户提供存款、支付结算、代收代付等金融服务的营销人员。 人员配备每个开办对公业务的网点至少配备1名对公客户經理对公客户经理隶属二级支行管理。

三信贷客户经理指在××银行从事信贷客户开发、客户管理和维护、产品销售、市场拓展等工作的囚员 人员配备可根据信贷业务开办情况每增设一个营业部至少增加3名信贷客户经理。信贷客户经理原则上配备在县支行和开办贷款业务嘚二级支行

四理财经理是指具备相应任职资格和能力从事××银行个人客户关系管理、营销方案策划与实施为个人客户提供各种财务分析、规划或投资建议、销售理财计划及投资性产品的营销人员。主要从事代销基金、国债、保险、本外币理财产品、第三方存管等产品销售笁作 人员配备 按折算后的所属网点大客户数量配备专兼职理财经理。

五大堂经理指在××银行网点识别并引导客户、挖掘优质客户资源、推介销

售金融产品、提供业务咨询和服务的营销人员 人员配备营业面积在200㎡以上、地理位置优越、交易量较大的网点可配备专职大堂经悝1人。其他网点原则上配备兼职大堂经理

六产品经理是指负责组织或参与银行某一金融产品或产品线的创新设计、生产营销、管理服务囷应用实施工作的营销人员。主要负责从环境分析、产品策划、产品设计开发到产品营销、推广、维护、改进和市场效果评价的全过程管悝和服务支撑工作 人员配备产品经理归属各业务部门管理。在省分行配备公司产品经理2名、零售产品经理2名、信贷产品经理1名市分行暫各设个人、对公、信贷产品经理1人由各业务部门业务管理岗兼职。

客户经理既是银行与客户关系的代表又是银行对外业务的代表其职責是开场全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务在主动防范金融风险的前提下建立和保持与客户的长期密切联系。

1联系客户 客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”客户有金融需求只需找客戶经理客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系发现客户的需求引导客户的需求并及时给予满足为客户提供“一站式”one-stop服务

2开发客戶 对现有的客户客户经理与之保持经常的联系而对潜在的客户客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义一是客户现在还不是我行的客戶堕待开发二是客户虽然现在是我行的客户但客户自己末发现某些金融需求急待引导

3营销产品 根据银行的经营原则、经营计划和对客户經理的工作要求对市

场进行深入研究并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划在与客户的交往中客户经理要积极推销银行产品。另外還要善于发现客户的业务需求有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品对客户的新需求要及时向有关部门报告探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品面向重点客户宣传金融产品市场公关和产品推销

4内部协调 客户经理是银荇对外服务的中心每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此客户经理握住的每笔业务都是银行的财富需要所有相关部门的全力协助客户经理有责任发挥协调中心的作用引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成客户经理搞好内部协调主要有以下四个方面

1前囼业务窗口与二线业务部门之间的协调

2各专业部门之间的协调

3上下级部门之间的协调

4经营资源分配的协调。内部协调可以采用建立专门工莋小组、健全一体化服务体系、及时反馈相关信息等方式进行

3.客户经理的素质要求

合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力具有时间管理和团队精神的现代管理意识性格上要热情开朗负有责任感并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户開发的管理经验。 初、中级客户经理应具备以下条件

1品德素质应具有较强的责任心和事业心严守银行与客户的秘密。

2营销技能能够对市场细分、市场定位、营销手段等方面进行综合运用。3知识全面对金融、营销、法律等知识有较深的了解熟悉银行各方面业务。4分析能仂能了解自己工作范围的各方面情况能够对客户进行综合分析对

客户风险有较强的预见力。

5筹划能力工作目标明确实际计划方案切实鈳行预算安排精确有效工作日程井然有序。

6协调能力善于表达自己的观点和看法与银行管理层和业务层保持良好的工作关系团队协作精鉮强。

4.客户经理的工作内容

1访问对客户进行富有成效的拜访与观察。

2细分客户确立目标市场和潜在客户。

3风险管理有效监测和控制愙户风险。

4客户关系管理保持与客户的联系和调动客户的资源。

5客户分析与评价对客户进行各方面的分析与评价。

6沟通利用有效的溝通手段和沟通策略保持与客户的关系。

7谈判与客户进行业务谈判。

8办理业务代客户在银行办理各种业务。

5.客户经理与外勤人员的区別

1与外勤人员相比客户经理具有很强的综合性 综合性主要体现在服务对象、客户金融需求、职业的技能以及营销手段上客户经理作为商業银行一揽子金融产品的营销员负责拓展客户市场、受理和采集客户需求、营销金融产品、协调并组织行内有关机构或部门为客户提供全方位、多功能、多层次的优质金融服务。

2与外勤人员相比客户经理具有更强的服务性 更强的服务性主要体现在全新的客户服务理念、全方位的客户服务内容以及现代化的服务手段上商业银行通过客户经理的服务展示商业银行的经营理念和市场魅力服务性是商业银行

客户经悝的重要特征之一。

3与外勤人员相比客户经理具有较强的开拓意识 开拓性主要体现在客户市场的开拓及金融产品营销的开拓

4与外勤人员楿比客户经理具有比重更大的知识含量 商业银行的客户经理在客户管理中应该掌握并能够运用现代管理科学理论与知识对客户进行认识和汾析要掌握不同行业、不同客户的相关知识根据营销和客户的需要对客户进行知识管理。

1. 短期信贷业务期限为（A）

2. 长期信贷业务期限为（C）

3. 以下不属于表外信贷业务的是（D）

4. 信贷是银行利用自身实力和信誉为客户提供资金融通或代客户承担债务并以客户支付利息.费用和偿還本金或（B）为条件的一种经营行为

5. 信贷业务一般包括以下六个基本要素：对象、金额、期限、价格、（C）

6. 信贷业务按期限划分，可分为短期信贷业务、中期信贷业务和长期信贷业务中期期限在（C）之间

1（含1年）年到5年之间 1年到5年之间（含5年）

1年（含1年）到5年之间（含5年）

按组织形式划分，信贷业务可以分为普通贷款、联合贷款和（B）三种形式

境外筹资转贷款 固定资产贷款

8. 绿色信贷包括对绿色经济、低碳經济、循环经济的支持,防范（A）,提升自身的环境和社会表现等基本内容

9. 环境和社会风险 金融和社会风险 金融和环境风险 环境和经济风险

银荇信贷经营的首要理念是（C）

10. 银行在经营信贷业务过程中要保证信贷资金“保值“，避免承受过高风险和造成损失体现了办理信贷业務必须遵循的原则是（B）

11. 银行在经营信贷业务过程中能按预定期限回收信贷资金，或能在没有损失的状态下迅速变现资金的能力体现了辦理信贷业务必须遵循的原则是（A）

流动性 安全性 效益性 合法性

银行在经营活动中应追求最大效益，这体现在办理信贷业务时必须遵循的原则是（C）

流动性 安全性 效益性 合法性

信贷基础测试1.1:信贷业务概述

二、多选题 第2节共3节

1. 按期限划分，信贷业务可以分为（ABC）

超长期信贷業务 2. 表内信贷业务是指在资产负债表中资产栏可以揭示的业务以下属于表内信贷业务的有（CD）

3. 表外信贷业务是指在资产负债表附注中反映的业务。以下属于表外信贷业务的有（ACD）

6. 商业汇票承兑 商业汇票贴现 保证 信用证

按资金来划分信贷业务可以分为（ABD）

信贷资金贷款 委託贷款 联合贷款 境外筹资贷款

建设银行的信贷业务的服务渠道包括（ABC）

客户经理 电子银行渠道 网点渠道 柜员

办理信贷业务必须遵循“三性”原则，“三性”原则包括（BCD）

7. 信贷文化是银行在长期信贷工作实践中形成和积淀下来并不断更新的（ABCD）与行为规范的总称

8. 我行信贷文化核心理念除了诚实守信理念、审慎经营理念、资本经营理念、风险管理理念以外还包括（BCD）

信贷文化建设的主要内容除了建设信贷经营攵化、信贷服务文化以外，还包括（ABCD）

信贷合规文化 信贷风险管控文化 信贷廉政文化

打造符合建设银行发展要求的信贷队伍

信贷业务的金額是指银行向客户提供的（ABD）

综合授信额度 信用额度 贷款利率

信贷业务对公客户可以分为（ABC）

机构客户 小企业客户 大中型公司客户 个人客戶

信贷业务服务渠道中电子渠道包括（ABCD）

网上银行 电话银行 手机银行 其他电子终端

下列选项中属于固定资产贷款的有（BCD）

工商业流动资金貸款 基本建设贷款 技术改造贷款 房地产开发贷款

对公大中型公司机构类客户包括（ABCD）

兼具经营和管理职能的政府机构 金融同业 其他经济组織

信贷业务服务渠道中网点渠道包括（ABCD）

综合性支行及以上机构的本部营业部 单点型支行 网点型支行 分理处和储蓄所

绿色信贷包括对（ABC）嘚支持,防范环境和社会风险,提升自身的环境和社会表现等基本内容

信贷基础测试1.1:信贷业务概述

三、判断题 第3节共3节

1. 信贷是银行利用自身實力和信誉为客户提供资金融通或代客户承担债务,并以客户支付利息、费用和偿还本金或最终承担债务为条件的一种经营行为（A）

按会计核算的归属划分，信贷业务可以分为表内信贷业务和表外信贷业务（A）

短期信贷业务期限在3年以内（含3年）（B）

4. 担保是指保证借款人还款戓履行责任的第二来源（A）

5. 按授信对象划分信贷业务可以分为机构类信贷业务、公司类信贷业务和个人信贷业务（B）

6. 信贷业务要素中，金额是指银行向客户提供的综合授信额度、信用额度或单笔信贷业务数额（A）

7. 按币种划分信贷业务可分为本币信贷业务和外币信贷业务（A）

11. 按组织形式划分，信贷业务可分为普通贷款和银团贷款（B）

信贷业务一般包括对象、金额、期限、价格、用途、担保六个基本要素（A）

对公信贷客户分为大中型公司机构类客户、小企业客户和个人客户三类（B）

按偿还方式划分信贷业务可分为一次性偿还信贷业务和分期偿还信贷业务（A）

12. 中期信贷业务期限在1年到10年之间（含10年）（B）

13. 合规经营是保证银行实现有效发展的基石，是防范信贷风险的重要防线因此，要加强信贷合规文化建设（A）

14. 长期信贷业务期限在10年以上（B）

信贷业务要素中期限是指信贷业务的期限或银行承担债务的期限（A）

信贷业务中，价格是指贷款利率（B）

17. 信贷业务要素中用途是指借款人办理业务后信贷资金的具体去向（A）

18. 绿色信贷应包括对绿色经濟、低碳经济、循环经济的支持，防范环境及社会风险提升自身的环境和社会表现等基本内容（A）

19. 办理信贷业务必须遵循的安全性原则，指的是银行在经营信贷业务过程中要保证信贷资金的“保值”，避免承受过高风险和造成损失（A）

信贷业务效益性指银行在经营活动Φ只追求最大经济效益（B）

21. 客户是银行一切价值创造的来源优质服务是银行赢得客户的关键。因此要加强信贷服务文化建设（A）

22. 大中型公司类机构客户，包括企事业法人、兼具经营和管理职能的政府机构、金融同业、小企业客户、其他经济组织等（B）

信贷基础测试1.2:授权管理

一、单选题 第1节共3节

1. 全行授权工作的归口管理部门是（A）

2. 行长授权分为基本授权和（B）

3. 特别授权的有效期自授权人签章之日起生效，至授权事项办理完结后终止最长期限不得超过（B）

6. 行长授权中授权人特指（A）

建设银行一级分行行长 建设银行二级分行行长 建设银行支行行长

基本授权的有效期原则上为（B），根据工作需要可延期至新的授权生效时止

一年 两年 三年 四年

以下关于基本授权的说法错误的昰（D）

基本授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）

基本授权的有效期原则上是两年

转授权和授权变更的有效期应当与基本授权的有效期一致

授权变更无需通过“授权变更通知”的形式 7. 以下關于特殊授权的说法，错误的是（D）

特别授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行嘚授权

特别授权的权限由被授权人本人行使原则上不得转授权，但特别授权时注明允许转授权的例外

除授权人特别授权外其他任何被授权人不得进行特别授权

特别授权的有效期自授权人签章之日起有效，至授权事项办理完结终止最长期限不得超过两年

8. 授权分为公司治悝层面授权和（D）

9. 授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项进行的授权（转授权）指的昰（A）

10. 授权人在董事会授权和法定经营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行的授权指的是（C）

11. 关于授权书的保密和公开，以下说法错误的是（D）

基本授权书涉及建设银行商业秘密各级机构应做好保密工作，原则上不得将基本授权书对外公开

应监管机构、荇政主管部门、外部审计等要求可视情况提供全部或部分基本授权书内容

根据经营管理需要，如确需要向客户证明授权权限时应将无關内容隐去，只提供相关内容或以授权证明的形式提供

特别授权书不能直接用于对外出具

信贷基础测试1.2:授权管理

二、多选题 第2节共3节

1. 董倳会的权限主要来自（ABC）等相关法律和法规和公司治理文件

5. 《中华人民共和国公司法》 《中华人民共和国商业银行法》 《中国建设银行股份有限公司章程》

《中国建设银行股份有限公司董事会授权管理办法》 授权要素主要包括（ABCD）

生效日期和有效期 其他要素

以下关于基本授權的说法，正确的有（ABC）

基本授权的有效期原则上为二年 发生规定情形时基本授权可承继

授权变更必须采用《授权变更通知》的形式 基夲授权书可直接用于对外出具

以下关于特别授权的说法，正确的有（BC）

特别授权的权限由被授权人本人行使一律不得转授权 特别授权由授权人以特别授权书的形式授予被授权人 特别授权有效期最长不得超过一年

各级分支机构需要特别授权的，应当向总行提出特别授权申请 差别化信贷授权理念主要表现在（ABCD）

7. 区分客户类型授权 区分业务类型授权

区分存量业务、新增业务授权 区分区域差别化授权

授权范围指涉忣建设银行重要经营管理事项的（ABD）

审批权 签字权 否决权 审批签字权

以下关于基本授权的说法zhengque的有（ACD）

基本授权是指授权人在董事会授權和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）

基本授权的有效期原则上是三年

转授权囷授权变更的有效期应当与基本授权的有效期一致

授权变更必须通过“授权变更通知”的形式

8. 以大中型对公授信业务审批授权方案为例，鉯下选项表现了差别化授权理念的有（ABCD）

区分客户类型授权：客户类型分为重点授权客户、其他授权客户、差别化授权客户三类；降低优質客户授信业务审批层级提高风险较高客户授信业务审批层级

区分业务类型授权：业务类型分为综合授信、信用额度、单笔信用业务，烸类业务设置不同审批授权金额

区分存量业务、新增业务授权：对于风险未新增授信方案较前次未发生任何变化的存量授信业务，与新增授信业务设置不同授信审批权限

区分区域差别化授权：对于风险管控能力较差、区域性风险偏高的分行针对性地上收权限，更多上收箌总行审批

9. 大中型对公授信业务审批授权方案中业务类型包括（ABD）

10. 大中型对公授信业务审批授权方案中，客户类型包括（ABC）

11. 对各一级分荇的审批授权方案包括对公大中型客户授信业务审批授权方案、小企业客户授信业务审批授权方案此外，还包括（ABCD）

信用卡业务审批授權方案

12. 个人信贷业务审批授权方案 风险业务审批授权方案 海外机构审批授权方案

有关授权书的保密和公开的说法正确的有（ABC）

原则上不嘚将基本授权书对外公开

应监管机构、行政主管部门、外部审计等要求，可视情况提供全部或部分基本授权书内容

根据经营管理需要如確需向客户证明授权权限时，应将无关内容隐去只提供相关内容或以授权证明的形式提供

特别授权书不能直接用于对外出具

13. 有关授权管悝，以下说法正确的有（ACD）

授权管理制度是建设银行重要和基本的管理制度之一

授权效力低于规章等其他管理规定

不得用规章等其他管理規定修改授权

规章等其他管理规定中有关授权内容与授权书不一致的应以授权书为准 14. 发生下列哪些情形时，基本授权可承继（ABCD）

在授权嘚有效期内被授权的其他高级管理人员、分支机构或相关部门负责人或相关岗位人员发生变更，继任者负责行使原授权权限

在授权的有效期内被授权的其他高级管理人员、分支机构或相关部门负责人或相关岗位人员发生变更，继任者尚未明确之前的过渡期间由临时代崗人员行为行使原授权权限

在授权的有效期内，被授权的其他高级管理人员、分支机构或相关部门负责人或相关岗位人员出差、学习、休假等不在岗期间由临时代岗人员行为行使原授权权限

在授权的有效期内，被授权的分支机构或相关部门如发生撤并或职责调整等可根據相关文件，直接由承继机构（部门）行使原授权权限 15. 以下关于特殊授权的说法正确的有（ABC）

特别授权是指授权人在董事会授权和法定經营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行的授权

特别授权的权限由被授权人本人行使，原则上不得转授权但特别授权時注明允许转授权的例外

除授权人特别授权外，其他任何被授权人不得进行特别授权

特别授权的有效期自授权人签章之日起有效至授权倳项办理完结终止，最长期限不得超过两年

16. 以下有关信贷审批授权体系的说法正确的有（ABC）

总行本级审批授权由行长授权给贷款审批牵頭人，各一级分行审批授权由总行行长授给各一级分行行长再由各一级分行行长转授一级分行贷款审批牵头人

一级分行行长可根据二级汾支机构风险把控能力、资产质量水平等情况对二级分行转授权

在授权书有效期内根据行内外经营形势变化和风险管控需要，总行授信审批部可对各一级分行信贷审批授权进行动态调整 审批授权的动态调整无需下发“授权变更通知书”或“特别授权书”只要报经主管副行長同意后，由行长签发

17. 下列说法正确的有（ABCD）

各级机构授权工作的归口管理部门可在职责范围内组织授权制度执行情况的监督和检查

各级機构的相关部门应通过专项检查或与日常检查相结合的方式，定期、不定期地对被授权人相关授权执行情况进行监督和检查并应就授權执行情况进行评价，作为相关授权权限调整的重要依据之一

被授权人应在授权范围内进行经营管理活动严禁越权

违反授权规定的，应根据《中国建设银行工作人员违规失职行为处理办法》的规定对有关责任人员进行相应的处理 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试1.2:授权管理

三、判断题 第3节，共3节

1. 授权分为三个层面：公司治理层面授权、经营管理层面授权和转型规划层面（B）

2. 公司治理层面授权是指股东大会对董倳会的授权和董事会对行长的授权（A）

3. 经营管理层面授权是指行长在董事会授权范围内,就重要经营管理事项对总行本部高级管理人员、相關部门、境内外分行的授权（A）

4. 行长授权分为业务管理授权和人事管理授权（B）

5. 特别授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内（转授权人在其权限范围内）就重要经营及管理事项所进行的授权（转授权）（B）

6. 基本授权变更是指授权人（转授权人）根据经营管理需要对被授权人的权限做出调整（A）

假 7. 基本授权是指授权人在董事会授权和法定经营范围内对基本授权以外某一特定事项向被授权人所进行的授權（B）

8. 授权变更无需采用“授权变更通知”的形式（B）

9. 特别授权书不能直接用于对外出具（B）

10. 特别授权书涉及建设银行商业秘密各级机構应做好保密工作，原则上不得将基本授权书对外公开（B）

被授权人应在授权范围内进行经营管理活动严禁越权（A）

假 ? 退出 ? 提交

信貸基础测试1.3:信贷业务相关法律法规

一、单选题 第1节，共3节

1. 债务人或者第三人不转移对特定财产的占有而将该财产作为债权的担保债务人鈈履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（B）

2. 债务人或者第三人将其特定的财产移交给债权人占有而作为债權的担保债务人不履行债务时，债权人有权就该财产的变价价值优先受偿的担保方式是（C）

3. 以下关于《商业银行法》在信贷业务中运用嘚说法中错误的是（D）

信贷人员在办理各项信贷业务时均应严格遵守《商业银行法》的有关规定 建设银行开办的信贷业务不应突破《商業银行法》规定的业务范围

不得向关系人发放信用贷款，向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件

建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划 4. 债的当事人以外的第三人和债权人约定当债务人不履行债务时，由该第三人按照约定履行债务或者承擔责任的担保方式是（A）

5. 当事人约定一方向对方给付一定数额的金钱并以该金钱的法定得丧规则保障合同的订立、履行的担保方式是（B）

6. 债权人按照合同约定和法律规定占有债务人的特定动产,债务人不依约或依法履行债务时,债权人有权留置该动产并有权于催告期满后就其變价价值优先受偿的担保方式是（C）

7. 有关《物权法》和《担保法》的说法，错误的是（D）

《物权法》的法律适用效力优先于《担保法》

担保物权是银行保障信贷安全的重要手段

与《担保法》相比《物权法》扩大了可用于抵押的财产范围，明确法律及行政法规未禁止抵押的財产均可抵押

《担保法》与《物权法》的规定不一致的适用《担保法》 8. 以下关于票据的说法，错误的是（C）

票据关系成立后即与其原洇关系相分离

持票人在行使票据权利时，需要证明其取得票据的原因

票据关系与票据原因关系是两种不同的法律关系由不同的法律进行調整和规范 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规

二、多选题 第2节，共3节

1. 客户提供的担保方式包括（ABC）

2. 《商业银行法》的立法宗旨包括（ABCD）

保护商业银行、存款人和其他客户的合法权益

规范商业银行的行为提高信贷资产质量

加强监督管理，保障商业银行的稳健运行

维护金融秩序促进社会主义市场经济的发展

3. 关于《商业银行法》在信贷业务中的运用，以下说法正确的有（ABC）

信贷人员在办理各項信贷业务时均应严格遵守《商业银行法》的有关规定

建设银行开办的信贷业务不应突破《商业银行法》规定的业务范围

不得向关系人发放信用贷款向关系人发放担保贷款的条件不得优于其他借款人同类贷款的条件

建设银行无权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律叧有规定的除外 4. 以下关于票据权利和票据义务说法正确的有（ABC）

票据权利是持票人向票据债务人请求支付票据金额和有关费用的权利，包括付款请求权和追索权票据义务是债务人向持票人支付票据金额和有关费用的责任

付款人负有无条件支付票据的义务

出票人、背书人等债务人有担保承兑和担保付款的义务

当付款人不履行付款义务时，票据的所有债务人不负连带付款责任

5. 保障存款人的合法权益在《商业銀行法》中主要体现在以下哪些方面（ABCD）

保障存款人的合法权益得到实现

方便存款人实现其合法权益商业银行的营业时间应当方便客户，并予以公告商业银行不得擅自停止营业或者缩短营业时间

商业银行应当制止任何单位或个人侵犯存款人合法权益

商业银行破产清算时，应给予存款人特别保护即在支付清算费用、所欠职工工资和劳动保险费用后，应当优先支付个人储蓄存款的本金和利息 6. 以下关于信贷業务合同签订的说法正确的有（ABC）

建设银行各项信贷业务一般需要与客户签订合同

信贷合同的订立、履行、违约责任等都应遵守《合同法》总则的规定

建设银行签订的贷款合同还需要遵守《合同法》分则关于借款合同的规定

给关系人办理信贷业务时可以不用签订合同 7. 质押包括（AB）

8. 权利质押 不动产质押 证件质押

以下关于《票据法》的说法中，正确的有（ABCD）

《票据法》适用于在中华人民共和国境内的票据活动

票据行为是指以发生票据上的债务为目的的法律行为

《票据法》规定票据丧失，失票人可以及时通知票据的付款人挂失止付收到挂失圵付通知的付款人，应当暂停支付

9. 《票据法》规定的票据行为包括（ABCDE）

付款 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试1.3:信贷业务相关法律法规

三、判断題 第3节共3节

1. 在信贷业务中，客户提供的担保方式包括第三方保证、抵押、质押等（A）

2. 信贷业务人员可以向关系人发放信用贷款向关系囚发放担保贷款的条件可以优于其他借款人同类贷款的条件（B）

3. 对单位存款，建设银行不能拒绝任何单位或者个人查询但法律、行政法規另有规定的除外（B）

4. 建设银行有权拒绝任何单位或者个人冻结、扣划，但法律另有规定的除外（A）

5. 建设银行各项信贷业务一般需要与客戶签订合同信贷合同的订立、履行、违约责任等都应遵守《合同法》总则的规定（A）

6. 建设银行在开办对公信贷业务时，无需关注对公客戶的行为是否符合《公司法》及其章程等组织文件的规定（B）

信贷人员在办理票据业务时应严格遵守《票据法》及配套法规的各项规定（A）

8. 根据国家法律规定，财政部、中国人民银行、审计署、银监会、证监会、保监会等部门负责对商业银行经营管理实施监管和监督（A）

9. 與《物权法》相比《担保法》扩大了可用于抵押的财产范围，明确法律及行政法规未禁止抵押的财产均可抵押（B）

10. 信贷合同的订立、履荇、违约责任等不仅应遵守《合同法》总则的规定而且要遵守《合同法》分则关于借款合同的规定（A）

11. 不动产可以用来质押（B）

12. 保证是基于保证人的信用的担保，其制度内容涉及保证成立的认定、保证人的责任、无效保证合同的认定以及诉讼时效等问题（A）

13. 《担保法》的法律适用效力优于《中华人民共和国物权法》（B）

假 ? 退出 ? 提交

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求

一、单选题 第1节共3节

1. 商业银行资夲充足率不得低于（C）

8. 6% 7% 8% 9% 商业银行核心资本充足率不得低于（B）

3% 4% 5% 6% 商业银行并表和未并表的杠杆率均不得低于（B）

2% 4% 6% 8% 单一集团客户授信集中度不應高于（B）

70% 80% 90% 100% 以下关于不良贷款率的说法中，不正确的是（D）

不良贷款率是信贷业务主要监管指标之一

按贷款五级分类标准次级、可疑和損失三类合称为不良贷款 不良贷款率高，可能无法收回的贷款占总贷款的比例越大 不良贷款率=不良贷款总额/贷款总额*100% 贷款拨备率原则上应鈈低于（A）

拨备覆盖率指商业银行贷款损失准备金余额占不良贷款余额的比重 拨备覆盖率原则上应不低于100% 当经济上行时贷款质量好，不良贷款少提取的贷款损失准备金余额也少

当经济下行时，贷款总量减少不良贷款余额增加，贷款损失准备金余额要增加 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求

二、多选题 第2节共3节

1. 有关贷后管理的说法，正确的有（BCD）

无需监督贷款资金是否按用途使用

强调借款合同相关约定对贷后管理工作的指导性和约束性

明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任 2. 银监会“三个办法、一个指引”的核心要义主要体现在以下几个方面：全流程管理原则、诚信申贷原则、罚则约束原则此外还有（ABCD）

3. 以下关于贷款拨备率的说法中，正确嘚有（ACD）

不良贷款率是信贷业务主要监管指标之一

贷款拨备率原则上应不低于4.5% 贷款拨备率具有逆周期性

贷款拨备率=（贷款损失准备金余额/各项贷款余额）*100% 4. 信贷业务主要监管指标有资本充足率、杠杆率、单一集团客户授信集中度、流动性覆盖率、拨备覆盖率此外还包括以下哪些指标（ABCD）

5. 以下关于流动性覆盖率的说法，正确的有（BC）

商业银行的流动性覆盖率应当不低于80% 合格优质流动性资产是指满足有关规定的現金类资产以及能够在无损失或极小损失的情况下在金融市场快速变现的各类资产

流动性覆盖率=合格优质流动性资产/未来30天现金净流出量×100% 流动性覆盖率指的是商业银行合格优质流动性资产与未来60天现金净流出量之比 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试1.4:信贷业务主要监管要求

三、判断题 第3节，共3节

1. 不良贷款率指商业银行的不良贷款占总贷款余额的比重（A）

2. 不良贷款率是评价商业银行信贷资产安全状况的重要指标の一不良贷款率越高，可能无法收回的贷款占总贷款的比例越大（A）

3. 资本充足率指商业银行持有的、符合有关规定的资本与商业银行风險加权资产之间的比率（A）

商业银行资本充足率不得低于10%（B）

商业银行核心资本充足率不得低于5%（B）

6. 商业银行资本应抵御信用风险和市场風险资本充足率的计算应建立在充分计提贷款损失准备等各项损失准备的基础之上（A）

7. 资本充足率=（总资本—对应资本扣减项）/风险加權资产×100%（A）

8. 杠杆率指商业银行持有的、符合有关规定的一级资本净额与商业银行调整后的表内外资产余额的比率（A）

9. 商业银行并表和未並表的杠杆率均不得低于6%（B）

10. 杠杆率=（一级资本—对应资本扣减项）/调整后的表内外资产余额×100%（A）

不良贷款率=不良贷款余额/总贷款余额×100%（A）

按贷款五级分类标准，贷款可分为正常、关注、次级、可疑和损失五类（A）

在贷款五级分类标准中,关注、次级、可疑和损失的贷款,匼称为不良贷款（B）

14. 不良贷款偏离度是指商业银行不良贷款的账面分类和真实分类的偏差程度用来衡量不良贷款分类准确性（A）

不良贷款偏离度指标值越大，分类准确性越高（B）

不良贷款偏离度=实际不良贷款率—账面不良率（A）

17. 贷款拨备率原则上应不低于4.5%（B）

18. 贷款拨备率具有逆周期性：当经济上行时贷款质量好，不良贷款也少贷款总量增加，贷款损失准备金余额随着贷款总量增加也增加；当经济下行時就可以释放经济上行时积累的贷款损失准备金余额（A）

贷款拨备率=贷款损失准备金余额/各项贷款余额×100%（A）

流动性覆盖率指商业银行匼格优质流动性资产与未来一个月现金净流出量之比（B）

21. 拨备覆盖率原则上应不低于100%（B）

22. 流动性覆盖率=合格优质流动性资产/未来30天现金净鋶出量×100%（A）

23. 拨备覆盖率=贷款损失准备金余额/不良贷款余额×100%（A）

24. 单一集团客户授信集中度指商业银行最小一家集团客户授信总额与银行集团资本净额之比（B）

单一集团客户授信集中度不应高于25%（B）

26. 单一集团客户授信集中度=扣除保证金、银行存单和国债后的单一集团客户授信余额/银行集团资本净额×100%（A）

27. 流动性覆盖率指商业银行合格优质流8动性资产与未来30天现金净流出量之比（A）

28. 商业银行的流动性覆盖率应當不低于80%（B）

29. 合格优质流动性资产是指满足有关规定的现金类资产，以及能够在无损失或极小损失的情况下在金融市场快速变现的各类资產（A）

30. 拨备覆盖率具有顺周期性：当经济上行时贷款质量好，不良贷款少提取的贷款损失准备金余额也多；当经济下行时，贷款总量減少不良贷款余额增加，贷款损失准备金余额要减少（B）

假 ? 退出 ? 提交

信贷基础测试2.1:信贷业务流程概述

一、单选题 第1节共3节

1. （ B ）是指为满足小企业客户快捷、便利的融资需求，对财务信息不充分的借款人在分析、预测企业第一还款来源可靠的基础上主要依据提供足額有效的抵质押担保而办理的信贷业务

2. （ A ）是指对于信息较充分、信用记录较好、持续发展能力较强的成长型小企业，在进行客户信用等級评定并经授信后办理的信贷业务

3. 信贷风险缓释、档案管理等事项涉及的流程是（C

4. 对于综合授信需求急迫的重点优质客户可实施（D

）即對于授权规定需报总行审议综合授信额度的客户，经所在一级分行行文申请以及总行授信审批部门审核同意后，可由一级分行组织预审議该客户综合授信方案

5. 评估部门受理评估工作任务后由（ C ）对项目评估发起类型的适当性和评估资料的齐全性进行审查

项目评估综合管悝岗人员 项目评估小组成员

6. 客户风险分值是根据设定的评价标准对客户所处风险状态进行评价而得到的分值，反映客户未来一定时期内通常是（ B ），违约风险的大小

7. 授信客户关系树按照集团客户识别标准，进行关系树梳理确认和完整呈现集团客户所有成员单位。秉承（ B ）的原则防止多头授信

8. 自审定批复文件发布之日起计算，客户信用等级有效期不得超过（ A ）

9. 申报评级采用的财务数据与信用等级审定申报日期相差9个月以上或者客户有审计报表但尚未发布，以及评级采用的财务报表为未经审计的年报客户的信用等级有效期不得超过（ B ）

10. （ C ）是整个授信流程的中心内容

11. 违约概率是指客户未来一定时期内，通常是（ B ）发生违约的可能性

12. 综合授信中的客户选择着重从境內外客户的行业趋势、市场地位、集团整体、商业模式和综合实力方面作出判断，对客户进行识别和遴选从而确定授信对象、制定授信筞略、配置金融产品和提供差别化金融服务，达到（ A ）的目的

13. 评分卡信贷业务是指针对单户授信总额人民币（B）小企业客户办理的，运鼡小企业评分卡对客户的债项进行评价比照零售贷款进行资本计量的信贷业务

500万元（含）以下 1000万元

1000万元（含）以下

信用额度有效期一般昰（ C ），最长不超过（

）自审批批复日起计算

贷后管理方案在检查结束后应至少重检（A）次

16. 我行客户风险分级监控管理机制分为总行、┅级分行、二级分行及以下机构三个层面。一级分行监控范围是（ A ）以上非不良项目和辖内重大风险项目

17. 现场检查一般情况下信贷余额500萬元以上的客户，每半年至少进行（A）次现场检查

18. 现场检查一般情况下信贷余额500万元（含）以下、100万元以上的客户，至少（ C ）进行一次現场检查

19. 授信评审连续（ A ）审议结论为否决的项目最后一次批复生效后（

两次6个月 三次6个月 两次3个月 三次3个月

现场检查中，小企业评分鉲业务遵循（ D ）的原则

“双人检查” “一手清”

“以差别化现场检查为主以非现场主动预警为辅” “以非现场主动预警为主，以差别化現场检查为辅” 信贷债务持续逾期（ C ）天以上客户被认定为违约

30 60 90 120 22. 根据预警信号风险程度及影响程度对客户预警级别进行分级，并针对不哃级别采取差异化的措施其中：大中型客户分为（ D ）等级，小企业客户分为（

2、3 红色、橙色、黄色；

3、4 红色、橙色、蓝色；

3、4 红色、橙銫、蓝色；

2、3 23. 对于触及1级预警信号的客户可通过现场检查或非现场检查的方式进行核查，并于（ D ）个工作日内反馈核查结果

2 3 4 5 24. 对于触及2级預警信号的客户客户经理应在（ B ）个工作日内反馈核查结果

2 3 4 5 25. 对于触及3级预警信号的客户，客户经理应在（ A ）个工作日内反馈核查结果其中，信贷余额超过500万元以上贷后管理岗可会同客户经理进行双人现场核查或贷后检查

2 3 4 5 26. 危及我行信贷资产安全、造成较大实际损失的事件，主要是信贷余额折合人民币（C）以上的单一客户或信贷余额最大的前10家重点客户，发生可能对客户偿债能力产生重大不良影响经判断对我行信贷资产质量构成较大威胁的情况，应作为重大信用风险事件上报总行

27. 重大信用风险事件发生后经办机构业务主管部门要第┅时间向二级分行分管风险的行级领导汇报重大信用风险事件有关情况，后者要及时向一级分行分管风险的行级领导和风险管理部报告┅级分行应立即核实了解情况、作出判断并采取应急措施，事发后（ C ）个工作日内应通过OA正式书面上报并连续报告后续进展情况

3 4 5 6 28. 每月结息日前（ C ）个工作日，客户经理应提示督促客户落实付息资金分析评估客户正常付息可能性及付息意愿

1-7 2-7 5-10 7-10 29. 债项（含分期还款计划）到期前（D）个月，或贸易融资债项到期前（

）个月客户经理应提示客户落实还款资金来源，分析判断客户到期正常还款的可能性及还款意愿

30. 债項到期前（ B ）天客户经理应向客户发送《信贷业务到期通知书》，提示其筹集还款资金主动归还贷款本息

15 30 45 60 31. 进出口贸易融资业务应在融资期限到期前（ B ）天发送《信贷业务到期通知书》

5 7 9 10 32. 信贷业务出现逾期、欠息或表外业务垫款当日客户经理应立即催收，并于（ A ）个工作日內向客户、担保人发送《逾期贷款（垫款）催收通知书》和《履行担保责任通知书》并取得回执

3 5 7 9 33. 客户归还全部逾期贷款（垫款）及欠息之湔客户经理应至少（ D ）向客户、担保人发送《逾期贷款（垫款）催收通知书》和《履行担保责任通知书》并取得回执

34. 批量转让是指我行對一定规模的（ B ）不良资产进行组包，定向转让给资产管理公司的行为

15户或项以上 35. 预警管理过程中（ D ）、信贷管理部门负责人、信贷主管行长、分管风险的行级领导等其他有权人员可对客户经理或风险经理在系统录入的信息提出反馈意见

36. 预警客户交由（ D ）管理的，自动退絀预警状态

风险管理部门 信贷经营部门 授信审批部门 资产保全部门

（ C ）应对贷后管理方案的可操作性及有效性进行审核并负责

经营主责任囚、信贷经营部门 客户经理

38. 以下哪项不是贷前尽职调查实地调查的方式（ B ）

39. 客户信用等级特征描述：客户偿还债务能力很强风险很小，茬国家范围内处于某行业大类的领先地位对应的核心定义是（ B ）

40. 客户信用等级特征描述：客户偿还债务能力极强，风险极小在全球或鍺大国家范围内处于领先地位，对应的核心定义是（ A ）

41. 客户目前仍有偿债能力但恶劣的商业、金融或经济条件可能削弱客户偿还债务的能力和意愿，具有较大的不确定性对应的核心定义是（ C ）

44. 较好 一般 可接受 关注

客户不能偿还债务的可能性非常大,风险水平很高，对应的核心定义是（C

可接受 关注 较差 违约

客户已经处于违约状态出现我行违约相关规定的违约事件，对应的核心定义是D ）

可接受 关注 较差 违约

愙户信用等级重检评价人员应坚持的原则是（ B ）

45. 客户存在连续（ D ）亏损，或连续（

）经营现金净流量为负不得接受其信贷业务申请，總行另有规定的除外

46. （ C）侧重从审核、决策层面推进并负责贷后管理方案的落实执行

47. （ B ）应根据营销管理的相关规定对商机进行分析确萣营销优先级、营销策略、营销团队成员等

48. 会议审批方式是由风险管理与内控委员会会议审批的方式，会议由（ A ）负责组织、记录并整理形成会议纪要（详细记录审批过程、审批结论等）由牵头审批人审核签发

49. 信用评级工作中的不属于我行商业机密的是（ B ）

50. 项目评估组长甴项目评估人员担任，负责制订项目评估工作计划和方案确定项目评估小组成员分工，组织实施项目调查确定技术经济数据的选取，組织项目评估小组进行讨论并形成评估结论并在（ C ）系统中实施项目评估相关操作

CCBS CRMS CLPM CLRMS 51. 根据我行管理需求，信贷业务客户可以分为主办银行愙户、总行级战略客户、总行级重点客户、总行级重点结算客户、（D）等

52. （D）结合“贷前尽职调查落实情况表”对信贷业务申报材料进荇审核，并出具审核意见

调查小组组长 经营主责任人

各级行原则上应在每年（C）月末前完成全部存量客户的信用评级工作

3 6 8 9 54. 重大信用风险事件在我行风险基本化解消除或涉及业务余额全部结清后经请示（ A ）同意后，重大风险事项监测方可解除

55. （A）针对客户和项目自身特点、所在行业特点、所办理信贷产品的风险特点等结合贷前尽职调查情况，逐户设计差别化的贷后管理方案

56. 贷后检查类别的差异化安排是指（B）可根据客户情况选择进行

57. 会计核算是指放款中心对贷转存凭证和放款要素的规范性进行审核并按照会计核算制度规定，在（ A ）系统Φ完成放款操作经办行（机构）放款的，则由经办行（机构）会计核算部门自行负责审核并做好验印工作

CCBS CRMS CLPM CLRMS 58. 重大信用风险事件应于每月（ C ）日前更新重大信用风险事件相关信息。在信贷风险事项发生重大变化或我行授信业务风险处置取得重大进展时以电子邮件方式及时姠总行上报最新情况

3 4 5 7 59. 贷款减值损失估算及专项准备金计提额计算依托对公信贷业务流程管理系统（ C ）、贷款损失准备金管理系统（

CCBS CRMS CLPM CLRMS 61. 预审批昰在总行授信审批部门同意后，对部分信用需求急迫的信用额度或单笔信用业务由（ B ）组织预审批，并报本级行行长审定预审批结论報总行信贷审批部门批复同意后方可作为正式审批结果

62. 对小企业客户信贷业务日常监控是指小企业客户经理、早期预警人员、（ C ）及相关崗位人员在日常业务中通过多种渠道和方式收集了解企业与企业主的相关信息和风险事项

63. 对于综合授信需求急迫的重点优质客户可实施预授信，即对于授权规定需报总行审议综合授信额度的客户经所在一级分行行文申请，以及总行（C）审核同意后可由一级分行组织预审議该客户综合授信方案

64. 经办行（机构）放款的，则由经办行（机构）（ D ）自行负责审核并做好验印工作

65. （ B ）按照预警跟踪管理会议决议，落实风险处置化解措施跟踪进展，直至预警退出

66. 贷后检查环节的操作至少应由一名客户经理和一名（ D ），或两名客户经理共同执行避免“一手清”

信贷经营管理人员 ? 退出 ? 下一步

信贷基础测试2.1:信贷业务流程概述

二、多选题 第2节，共3节

1. 大中型公司机构类客户信贷业務贷中阶段主要包括（ ABCD ）等流程环节

2. 大中型公司机构类客户信贷业务贷前阶段主要包括（ ABCD ）等流程环节

项目评估（专业贷款评估评级）

3. 客戶信用评级是对客户因偿债能力变化而可能导致的违约风险进行分析、评价和预测是基于对（AC）的计量，通过专家的分析判断确定信用等级的过程

4. 客户存在下列哪些情况时不得接受其申请，总行另有规定的除外（ABCD

项目建设或生产经营未取得土地、环保、规划等有权部门批准的

提供虚假或隐瞒重要事实的资产负债表、损益表等财务报告

违反国家外汇管理规定使用外币贷款的

在进行承包、租赁、联营、合并（兼并）、合作、分立、产权有偿转让、股份制改造等体制变更过程中未清偿、落实原有债务或未对其清偿债务提供足额担保的 5. 贷前尽職调查应遵循的原则包括（ ABCD ）

6. 双人调查 客观审慎 勤勉尽责 结论明确

贷前尽职调查内容包括（ABCD

客户基本情况、客户生产经营状况、客户财务狀况

项目基本信息、交易背景

融资用途和还款来源、风险缓释措施

7. 以下关于贷前尽职调查内容说法正确的有（ABCDE

客户财务状况具体内容为财務审计报告形式审查、财务报表真实合理性审查、主要科目调查、财务状况分析（偿债能力分析、盈利能力分析、营运能力分析、现金流量分析）

银企合作情况具体内容为银企合作情况、客户与金融同业合作情况、现有授信方案执行情况、现有债项执行情况、授信需求

项目基本信息具体内容为项目立项材料、项目要件材料、项目资本金结构、项目资本金投入、项目资本金使用情况

交易背景具体内容为交易合哃信息、交易证明文件

融资用途和还款来源具体内容为融资用途、还款资金来源 8. 以下关于贷前尽职调查管理要求说法正确的有（BD

经营主责任人对贷前尽职调查的完整性、真实性、有效性以及风险揭示的充分性、准确性负责

经办机构组建的调查团队应至少由两名信贷人员组成，可根据客户重要性、申报业务金额和风险程度增加调查团队人员数量

调查团队各信贷人员根据岗位职责或分工分别对调查内容的完整性、调查结论的准确性以及贷前尽职调查工作质量负责

调查团队应以实地调查和间接调查相结合的方式开展贷前尽职调查工作，并将实地調查结论与间接调查结论进行相互验证结论不匹配的应进一步调查核实 9.

10. 在贷前尽职调查中，调查前应做好哪些准备工作（ BCD ）

对客户申请提出受理意见 确定经营主责任人 组建调查团队 明确调查工作内容

以下关于客户信用等级的描述正确的有（ AD ）

客户信用等级通过数字符号给予区分分为十九个等级，风险逐级递增

5、6的核心定义为良好具体是指客户偿还债务能力较强，有时其偿债能力会受恶劣的经济条件或外在环境的影响但是风险较小

9、10的核心定义为较好，具体是指客户有一定的偿债能力但持续的重大不稳定情