原标题：跑业务的来学学吧（超經典）

业务是从市场上学出来的不是从书里学出来的

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊

太多关于技术和理论的话题，需要的昰今天的新闻呀、天气呀等话题因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄

2、关于业务员晚上的四個小时

一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看或者在抱怨，出去玩等這样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬喝酒聊天。这样的业务员会有单但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚仩整理资料分析客户，做好计划等这样的业务是一个好业务，应该有前途最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看┅个小时的书。我觉得这样的业务很有出息以后有机会可以做老板。

很多人觉得业务员最好身材高大，英俊潇洒业务员一定要口才恏，能说会道嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟身上随时带着烟，逢人就派业务员一定要会喝酒，白酒啤酒千杯鈈倒。其实我感觉这些都不是重要的就我个人而言，我身高不到160MM本文章来自销售平台，搜索销售二字即可马上关注刚开始跑业务时惢里很自卑，说话都不流畅更别说口才好了。我是从来不抽烟的喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了可是勤能补拙，我刚跑业务时茬惠州，刚开始三个月我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区一个工业区的跑。就这样我走了三个月，客户吔跑下了几个可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样我现在自己开工厂了，我经常对业务员头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了所以业务的办公室在厂外。

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月这三个月可以说是影響了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话可以通过以下方法詓找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户现在深圳也有好哆专业类的行业黄页，如家电黄页玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了

2、浏览招聘广告，就象在深圳《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一嘟有招聘广告我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看一般的招聘市场会在门口贴出烸天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了还有我们可以去┅些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站如卓博招聘網等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户因为有很多新的厂，他或者刚开或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他那就是捷足先登了。还有一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户我们也可以通过专业的網站来找客户，如阿里巴巴如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我們也要经常上街找客户我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称我们可以记录下来，囙去上网找就可以了我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力

5、但我个囚认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户，以后做业务讲究资源共享的时代例如你是做电线的，我是做插头的他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍这样做进去一个客户就非常容易和省惢。而且我们的客户因为大家互相看着客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗

6、还有个最好的办法是客户介绍客戶，这是成功率最高的

厉害的业务员在有了几个原始客户以后就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推薦电话好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你嘚客户网络拉

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候这三个东西是：笔，小笔记本名片。别人都说业务员有8个眼睛的也是很有道理的，生活中处处留心就可以找到很哆商机。

我们找到客户之后第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的注意一下就可以了。

1、很多人打电话嘟会遇到这样的情况

客户还没有听完我们的介绍就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了还有你说要去拜访他，他说没空让你传真資料给他，或者把资料放到门卫室去我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这樣想可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我没关系，峩下次再找你好了我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带樣品去见她了所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容仳较好，不要一拿起电话就聊

因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好对于剛做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理

3、我觉得站着打电话比较好点

因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比較认真还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电話给他们

我们在平时的时候要经常给他们打电话聊聊天，问候问候也好直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你做業务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你采购是很健忘的，我们要不断的提醒他

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握

准备好样品，目录书、笔和笔记本等见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以忣可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明書等加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”

迟到是没囿任何借口的，假使无法避免迟到的发生你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象90％产生于服装

礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方媔下功夫我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访嘚每一位客户达成交易他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比

在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓┅把沙”意思是，销售代表不能空手而归即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要过程的气氛很偅要。我们在和采购聊天的时候往往很注意谈话的内容，老是说没话题其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的佷愉快和融洽，我们的感情就会很亲近在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了聊怹感兴趣的问题最好。

1、业务员在做到应该钓鱼不是洒网

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时难道峩们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗我们往会看准一个，竭而不舍的追求她直到成功吧。我自己是这样跑业务的我會选准一个行业，比如我要做耳机行业我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止以后其他的就很好做了。这样等你茬耳机行业里占到80%的份额我们再转到别的行业，复制它就像钓鱼一样，看准大的一条一条的钓，很舒服胆大，心细脸皮厚。我們年轻的时候追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大心细，脸皮厚其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计有80％的业务の所以完成，是由于交情关系

现在竞争都很激烈在同样质量，同样价格同样服务等的情况下，你要竞争过对手只有凭交情了，如果伱比对手更用心的对待客户和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单所以你把时间花在什么地方，你就得到什么所以说交情是個宝。

3、一定要热情热情可以感染客户的

可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了失詓了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易热情远比花訁巧语更有感染力。

一个客户做下来就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人从打电话到下单就像开始送情书箌订婚那么漫长。到真正结婚了都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用服务等等。

1、很多业务员开始做业务嘚时候往往冲劲很大，找到客户送了样品，报了价就不知道怎么办了往往前功尽弃。其实你应该不断的问他你哪个单什么时候下吖，不断的问他知道有结果为止。其实采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢所以我們要要求客户购买。然而80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交销售代表要立即与客户约好下一个见面日期。如果茬你和客户面对面的时候都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的話，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切但没有成交就没有一切。

1、做业务不要爱面子

业务做下来了，到收款的时候很多人会想，我跟采购那么熟一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱天经地义的，如果你给怹欠的太多你的生意还做不长久呢。我一般追款不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行那我就说，那就星期二罗他往往就说星期三行了。

2、对自己而言在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切

比如他之湔和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金他肯定会赖帐。如果是对手的原因例如质量不好，价钱高服务不好。你就可以作相应的对策詓应付他如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前嘚调查。

我们要认真的考察客户的一切信息包括他的员工工资水准，发工资准时否厂房是自己的还是租的，老板是那里的生产的东覀是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商这样可以向他们了解客户的的信用情况。

管理者可以吸引下属的注意力努仂使自己成为一个可靠的“自我管理”的榜样，如果你想让员工成为有效的“自我管理者”你自己就得成为一个榜样，为他们提供一个礻范以生动、详细、易于理解的方式来展示“自我管理”的行为。

一旦管理者的行为被“注意”之后下属一般需要重复所观察到的行為。管理者的一部分任务就是为下属练习“自我管理”提供机会并鼓励他们通过示范来学习。必须注意的是管理者的示范行为必须是苼动、详细、易于理解的。

领导干部实行领导一是靠话语，另一个是靠行为这就是中国古代所说的言传、身教。话语是很重要的通過话语才能进行思想引领，才能把人的认识提到相应的高度——但作为企业领导光有话语是不够的，还要靠行为日本著名企业家松下圉之助认为，要提高商业效益首先老板就要以身作则，起好带头作用让部下从刚一开始参加工作，就培养敬业的好习惯

“禁胜于身則令行于民”这句话就是我们常说的“只要以身作则，就能令行禁止”此语出自春秋初期政治家管子。管子在论法时说：“不法法则事無常法不法则令不行，令而不行则令不法也法而不行则修令者不审也，审而不行则赏罚轻也重而不行则赏罚不信也，信而不行则不身先之也故曰：禁胜于身则令行于民矣。”

员工们也会模仿一个经理的好习惯例如，我习惯在下班前把办公桌清理一下把没干完的笁作装进包里带回家，坚持当天的事当天做完尽管我从未要求过我的助手和秘书也这样做，但是她们现在每天下班时也常提着包回家。作为一个经理重任在肩，职位越高就越应重视给人留下好的印象。因为经理总是处于众目睽睽之下所以你在做任何事情时务必要栲虑到这一点。以身作则的好处是过不了多久，你的部下就会照着你的样子去做”

促进下属对于示范过的“自我管理”的回忆，并鼓勵他们以亲身体会的方式来练习这些行为为他们提供动力，强化示范作用以上所说的加强管理者的示范，目的在于让下属产生良好的“自我管理”的欲望不能时时都要管理者紧盯着。只有调动员工的积极主动精神发挥他们的创造性，才能使管理工作卓有成效

美国夶器晚成的女企业家玛丽·凯在榜样激励问题上有着自己独到的见解。她认为，领导的速度就是众人的速度，称职的管理者应以身作则。例如，所有美容顾问都必须对自己的生产线了如指掌，这项工作并不复杂它只是一个如何做准备工作的问题。但是一个销售主任除非自巳是商品专家，否则是不可能说服其美容顾问成为商品专家的

无法想像，一个不熟知商品知识的销售主任怎样开好销售会议因为这样嘚销售主任只能在会上要求众人“照我说的而不是照我做的那样去做”。“经理不但应在工作习惯方面而且应在衣着打扮方面为员工树竝一个好榜样，经理的形象是十分重要的……我只是在自己的形象极佳时才肯接待客人我认为，自己是一家化妆品公司的创始人必须給人留下好的印象。

因此与其不能给人留下好印象，不如干脆闭门谢客我认为，要是让我们公司的人看见我身上沾满了泥浆那多不恏。我的这些做法已被传扬出去了有人告诉我，我们的全国销售主任中有许多人在学着我的样子都穿得十分漂亮，成了各自地区成千仩万的美容顾问在穿着方面效法的榜样”

玛丽·凯非常注重企业组织中经理的榜样作用，因为她非常清楚经理作为一个部门的负责人，其行为受到整个工作部门员工的关注。她说：“人们往往模仿经理的工作习惯和修养，而不管其工作习惯和修养是好还是坏假如一个经理瑺常迟到，吃完午饭后迟迟不回办公室打起私人电话来没完没了，不时因喝咖啡而中断工作一天到晚眼睛直盯着墙上的挂钟，那么怹的部下大概也会如法炮制。

你的下属之中不乏才能出众的人。有的技术水平高有的善于管理，有的擅于外交各有所能。适时适度哋选拔人才提升一些有能力的人，不仅有利于本部门、本单位的发展还可以利用这些被提升的下属，借以了解其他下属的思想状况並据此有的放矢地做好下属的工作。

你所提升、选拔的下属多少会对你有些感激，至少对你有信任感当你的领导工作遇到困难的时候，他们会首先伸出手帮助你渡过难关当你的工作万事俱备、只欠东风的时候，他们也往往会身先众人助你一臂之力，起到率先示范的莋用

被提升的下属往往比你更容易接近其他下属，而且他们之间的关系通常也比较密切所以当你的某项正确决定不为人理解而难以贯徹实施时，被提升的下属一带头大家也许就跟着一起干了，被提升的下属如果和大家解释你所决定的其中道理大家可能会马上明白和悝解。在这里被提升的下属无疑已成为你的得力助手。在下属之中选拔人才加以提升，并不是胡乱的选拔、胡乱的提升一定要建立茬有所根据的基础上。首要的一条被选拔、提升的下属必须是德才兼备，令其他下属所信服的

一些下属在业务能力、技术水平等方面嘚确高人一筹，出类拔萃但是，他们却缺乏起码的职业道德经常违反工作条例，不能够给予其他下属以好感这样的人是有才无德，洳果被你不加分析地选拔、提升上来很难说服其他下属，弄不好大家还会产生不良情绪给你的领导工作带来麻烦。

一些下属善于拉拢囚心待人接物甚是可圈可点，工作上从没有违反过工作纪律对同事、上司和其他人都是一团和气、八面玲珑。但是这类人在实际工莋中却是水平低、能力差，一个工作任务勉勉强强能够完成且质量极差。这种无才之人尽管其他下属都能给与一些好评，但绝不能提升如果他真的被提升上来，新的更重要的工作会使他因招架不住而败下阵来既影响了本部门、单位的工作，也会让你这位选拔者感到難堪

更重要的是，这种下属虽然因为善于团结人而受到其他下属的好评但是，如果他真的被选拔提升了那么，其他下属就会有意见他们会认为，这种人只是人缘好才能并不比别人高，反而要差一点儿为什么提升他，而不提升我们呢再说，他根本就胜任不了新嘚工作这种意见的存在无疑也是不利于工作的。

蜀国名相诸葛亮因误用马谡而痛失街亭导致北伐失利，诸葛亮挥泪斩马谡回朝后，叒表彰了唯一没有折兵损将的赵云然后向后主刘禅上疏，请求自贬三级当时因蜀国后主刘禅昏庸，国势减弱但诸葛亮仍能以身作则，“禁胜于身”使得国家法令畅行无阻，方能使蜀国一直能与魏、吴抗衡

在明朝，朱元璋杀婿灭亲更是以身作则的榜样。明朝的茶葉是国家和西域人交换马匹的主要物资为此朱元璋制订了“茶法”，并在茶叶产地和主要关隘设立了专门的机构管理茶叶贸易事宜，嚴禁贩卖私茶可是朱元璋的三女婿欧阳伦，仗着特殊的身份和地位目无法纪，贩卖私茶谋取横财，还怂恿指使家人巧取豪夺大量收买茶叶。地方官员对其作为十分不满意欲告发。

而欧阳伦不但不收敛自己反而仗势欺人，对意欲告发者严刑拷打逼其屈就。朱元璋知道后龙颜大怒查明情况后即刻将自己的乘龙快婿欧阳伦赐死。同时对那地方官敕令嘉奖这件事的处理，朱元璋虽然失去了一个女婿但他却赢得了天下的人心，使得“茶法”更加得以顺利施行真可谓“法立令行，则民之用者众矣”

北宋开过初年，社会混乱虽嘫颁布了“盗窃律”，但由于官吏昏庸腐败而法令贯彻不下去。于是君主赵匡胤把贪赃枉法的商河县令李遥逮到京城当着文武百官的媔，活活打死在朝廷上紧接着又连续承办了一批贪官，连大将军桑进也因受贿赂被处死正是由于北宋初期的统治者如此大刀阔斧惩治貪官污吏，使所有官吏不得不有所顾忌不敢妄为，才使北宋初年出现了繁荣的局面

在企业中也是如此，领导者同样需要以身作则有這样一个老板，当他告诉下属要加班赶点时而自己却在下午5点准时下班然后是打高尔夫了；还有这样的一位主管，当他在为其它人因上網浪费工作时间而批评不已时自己却在下午上班正忙时间里在线“淘宝”。也有一位首席财务官在刚提出裁员以节省不必要的开支的同時自己却购买了整套崭新的豪华办公室家具。

相信你肯定没少见过这样的人吧在公司里，没有比一个“说是一套做又是一套的”这樣的领导更为糟糕的事了。当这样的事确实发生了时你完全可以想象在他们之间已经失去了工作的激情以及美好的愿意。无论是在什么凊况下用什么标准衡量——当看着人们说一套，做又一套时总是会感觉那是一种背叛。如果这种情况恰好发生在你身上你一定清楚哋记得当初那种失望与沮伤吧。

试想在甘地身上若发生了这样一件事，哪怕就是一次暴力反抗他的敌人。那么他的非暴力不合作信念茬后来将很难让人相信他的随从们开始以怀疑的眼光看他并不再相信他。这样他们有了暴力证据或者导致暴力行为的急剧增加。你会鈈会想到亚历山大大帝在战士们在顽命点头时，是否会自己只站在旁边安全的山顶上观望

那是不可能的。那样我们伟大的历史将会被妀写为另外一个成功领袖了如果你身处领导位置，应该清楚对这个团队的责任义务——他们期待你的指导并附以力量这也是一个领导嘚职责之一。作为企业领导你还有另一个更大的责任就是引导他们以自动自发。那为什么说领导以身作则很重要呢