经销商代理商的区别_百度文库
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经销商代理商的区别
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你可能喜欢我大部分工作是帮助国外企业特别是各种零部件企业进入中国市场。零部件的用户很分散，特别是售后备件市场。国外公司除了大公司外，中小公司很难独立开展业务，必须通过代理商和分销商来做。即使大公司比如霍尼威尔的电气产品，国内有还几百不同级别的分销商。　　　　我没系统研究和专门学习过这方面的知识，只是凭经验和对一些公司的观察　　　　市场/销售　　市场：marketing。主要指广告宣传、树立企业形象、市场调研和渠道建设等。一般不直接和用户打交道。　　销售：sales。在marketing做好前期准备工作后，直接与客户打交道。也就是俗称的“业务员”。　　国外大公司很讲究marketing，一般都有这个部门。刚开始我也不明白，以为两个市场和销售两个部门业务重叠，后来经人解释才明白原来两个部门功能完全不同。　　中国企业一般不重视marketing，以为sales越多越好。其实，没有好的marketing打前站，sales做的非常辛苦，经常是事倍功半。　　　　如果国外制造商在国内没有分支机构，那就只有通过代理商和分销商开展业务了　　　　代理：agent，在一定区域内代表制造商处理业务。包括marketing和sales。　　分销商：distributor，即销售商。除了在指定区域内作销售sales 工作，没有更多的权限去做其他工作，如marketing。　　　　不知以上理解对不对，是不是有偏颇之处。　　另外，关于外企代表处。 恰好最近有个例子。一个国外公司的国内代表处的首席代表自己偷偷成立了个公司，利用代表处这个招牌和最优惠的报价代理自己公司的产品，这当然很容易赚钱。可问题是这样做，原来的分销商利益大受影响，闹的人心惶惶，生怕自己的项目被“代表处”也就是首席代表自己私人的公司抢走。　　　　这就引申出一个问题，代表处或者外商的分公司究竟应该扮演什么角色。特别是那些要靠分销网络才能长期获得稳定份额的产品。代表处的首要职责是marketing，而不是sales。即使代表处要做项目做sales,也要保护大多数分销商的利益。否则，弄的个孤家寡人，靠自己的力量怎么去和其他竞争对手竞争。我最近正是利用这个外企的不当做法给分销商造成的危害，成功的争取了一个分销商，使他成为我的国外客户的总代理商。　　现在想想，代表处在做好marketing的同时不是不可以做sales，如果有关系的话特别是一些大项目代表处出面还是比较有利。但我认为一定要在发展分销商之前就和分销商谈好，划分势力范围，而不是和分销商抢食吃。　　　　想到哪写到哪，没什么头绪。大家有什么经验体会，希望讨论一下。
楼主发言：17次 发图：0张 | 更多
　　很好的话题，有实践经验的朋友可以互相交流。
　　专业理论我不懂，凭经验去看，帖子的议论到位。具体干的时候，市场和销售业务上怎样分工，组织机构怎样设立，这得看企业的规模和实际。现在很多小厂，搞市场销售就三两个人，很难把业务分得很细，但不妨碍他们一年卖几千万东西。国内绝大多数生产企业的产品都是通过代理商或者经销商卖出去的。有时，代理和经销很难分得清楚。代理商通常具有负责一个区域的推广包销的意思，对代理商常常给予较好的交易条件，甚至授信。厂家一般不在代理人活动的地区另设销售渠道（直销时除外），一般的经销商则得不到上述条件，翻天兄所谓的“权限”，不知是否指上述的区别。除此之外，我不知还有什么权可以限制或者授予他们。大家各作各价，把条件商量好，订下协议。之后，你卖你的，我卖我的，谁也管不了谁。外企在中国设立的办事处或者代表处，没有营业执照，开不出帐户，不能直接搞经营。但可以用公司名义开展业务，通过公司或者分公司结算。洋买办自己搞公司，利用东家的渠道，费用做生意的有的是，不利用这些条件和机会发点财傻咧。
　　国外公司来中国市场大致有这几个销售渠道，一个是代理商销售，一个是自销，还有一些根据产品的情况，分出一部分做代理，一部分自己销售，所谓自己销售，是指法律上可以签定合同，代表处是不具备法律上的法人效力的。如果外商确定了分销的产品，是不会对外发生买卖合同的，外商对信誉很重视，不可能为一单生意留个不好的信誉。代理商如果是总代理，那么分销的工作就由总代理来负责，如果没有总代理，外商会分出一级代理，二级代理等级别，分销商是由外商开发，广告宣传的事情会制订一个金额，某些费用是厂家负担，一些费用是代理商负担。在销售过程中，如果不是总代理，厂家会制订一些游戏规则，来协调各经销商（代理商）之间的关系。比如做工程的会实行报备制度，以时间先后来确定，实际工作中，因为这些工作是厂家的业务代表来沟通，这样和厂家的业务代表的关系至关重要，因为会有一些客户的业务电话打道厂家，业务代表会将关系好的代理商介绍给客户，但绝对不会直接发生销售行为，这是外商和国内的厂商的一个区别。　　
代理商和经销商，只是名称的叫发不同，　　
遇到大项目，一般会由经销商（代理商）介绍厂家出面，在信誉和质量，售后服务等方面作个推广，俗话叫拉虎皮作大旗而已。厂家会明确不卖货，
　　如果以帖主所说的情况发生，这个代表会被炒的日子不远了。
　　感谢诸位回帖首先。　　年底事情多，脑子不够用，写的比较凌乱。　　　　我主要想通过讨论，和大家交流以下几点：　　1、如何建立一个好的销售体系。　　如果外商没有能力开代表处，那么首先一个问题就是谁为他建立销售网络。这个事情应该是“总代理（SOLE AGENT）”来做。　　关于总代理的职能我和“彩资”同志的观点相同。　　总代理建立分销网络　　总代理有一定销售能力，比如掌握一些大工程，这个他还是可以自己做的。有好的客户资源，当然要充分利用。　　但中国市场这么大这么复杂，人际关系在商业谈判中所起的作用仍旧很大。这决定了总代理必须要通过分销体系的建设：　　1）占领他力所不及的市场；　　2）扩大了市场份额，实际对他自己的工程也有好处。特别是推一个新的牌子，即使分销商开始的定货量不大，但毕竟有了用户。这样的小用户数量积累多了，对总代理的大项目就有很好的推动作用。大家双赢。　　但总代理在建立分销网络的时候，我觉得一定要有长远观点。把自己可能涉及到的行业和区域单拿出来，这些区域不找分销商，以免以后出现象我原贴中提到的那种情况重演。　　　　2、如何管理分销体系。涉及的几个问题：　　1）价格体系：建立好的价格体系，保证各方合理的利润空间，防止打价格战；　　2）技术支持：这个比较简单；　　3）广告宣传：一般总代理/外商代表处做产品和企业形象广告以及产品广告，都要列出区域分销商的联系地址，这是个很好的办法。但一般费用怎么分配？当然费用问题很灵活，财大气粗的外企可能不会计较太多。如果总代理资金紧张，而又必须要打广告参加展览会，其实大家分摊倒是个好办法。集腋成裘聚沙成塔。还对外显示一个分销体系的存在、团队精神和整体实力，这样对大家都有好处。　　4）对要完成销售额的限制：分销商每年要保证若干销售量，否则可能被取消分销商资格。　　　　除了第2条外，其他三条都是很敏感的问题。特别是1、4条。我目前还没有过帮外商或总代理建立分销网络的实际经验，谈不出更多东西。有经验的朋友可以随便谈谈。　　　　总体上看，中国随着不断对外开放，有的观念必须要改。WTO谈判专家刘光曦在接收阳光卫视访谈时提到了一个概念：“竞合”，就是既竞争又合作。这在国外非常普遍，比如在汽车行业、通信行业等。而中国企业往往还是处于“你死我活”、“尔虞我诈”、“占便宜没够，能捞就先狠捞一把”的低级阶段。在分销体系中的价格战、“串货”（刚学会的词）等都是这些落后经营哲学的集中体现。凭心而论，分销体系内部诸成员之间不存在竞争，存在的只是合作。弄的大家搞恶性竞争，最后没有胜利者。国外竞争对手之间都有合作，所谓“竞合”，国内怎么没有竞争的合作都这么难？毛主席说过：谁是我们的朋友，谁是我们的敌人.....。这个放到经营中也同样适用。要分清合作者和竞争者。团结合作者打击竞争者。而不是合作者先混战成一团。最后两败俱伤，让竞争者摘桃子。　　加入世界贸易组织，分销领域也要对外开放。不知道这个分销是不是就是国内零售贸易。如果是的话，中国贸易公司应该好好向国外企业学习，首先学习怎么和别人合作。我觉得我上边一些观点都是建立在合作和利益共享的基础上。希望明年的一些项目能实践一下。　　　　又随意写了一大堆，想听听大家的意见。　　
　　“现在很多小厂，搞市场销售就三两个人，很难把业务分得很细，但不妨碍他们一年卖几千万东西。”　　　　彩资同志说的这个情况应该不具备普遍意义，该属于特例吧？　　　　daikinjj同志应该是有实践经验，我时间一定好好研究一下你的回帖。　　
　　厉害厉害，高手来了，翻天倒海呀，不象有些人只会拿铲子搅腾几下锅里的菜就到处去宣扬。看来是真人难得露相，以前怎么没见过你呢？给外资做销售的家伙，那你是洋买办了？多给我们讲讲外资企业的内幕吧，好让我等开开眼。
　　好贴子，翻一下翻天的资料，基本是体育聚焦的常客。对翻兄文中的‘竟合’观念太赞同了。确如贴主所言，中国人很少愿意象毛泽东那样首先分清敌人、朋友、中间派、自己人，然后也很少愿意用邓小平的‘三个有利于’衡量一下得失（关键是从全局的角度）。结果总是擅长窝里反，整个一个‘麻将’思维，也没更多的话说，学习，也象楼上说的，等着看更多的外企的情况。
　　一个各方面利益与力量均衡博弈的过程。　　　　关键是取得一个平衡的点　　　　但是这个点也不是固定的
他总是在一定范围内摇摆。　　　　　　　　今天没时间在网吧
改天补充。　　　　　　
　　原来翻天有如此来头，哈哈.　　做市场调查很重要，国外做的好。很多中国人的眼光不够长远，爱耍小聪明，比如不重视市场调查（认为太虚了），又如上面那个代理利用自己的特殊地位做销售。这样的人如果在我手下，立即辞退！不过这方面我想的不多，在我拿到博士之前对销售暂时没太大精力。
　　中国现在的市场调查也不规范，很多只是单纯的统计数据
　　入云龙兄：如果这个代理是这家外国公司在中国生意做得最好最大的，几乎占他们在中国业务的一半，你能否酌情考虑不辞退他呢？呵呵，代理并非厂商的属下，是另一个小资本家，你怎么能要求他不做自己的生意？做生意就靠聪明，大聪明小聪明都要的，就怕大聪明不够，小聪明又不会耍，到头来东家的生意做不好，自己又什么都捞不着。　　翻天倒海兄，“现在很多小厂，搞市场销售就三两个人，很难把业务分得很细，但不妨碍他们一年卖几千万东西。”这普遍的很，怎么会是特例？呵呵，跟你说，我一个朋友的公司经营这一摊就四个业务，两个姑娘，一个负责内勤，开票，发货，统计什么的，一个负责下单，协助车间排产，跟踪质量，类似调度。两个小伙一个负责广东业务，一个负责华东业务，负责华东的长驻上海，负责广东的每天押车发货送货。这朋友，全面负责生产，技术，市场，开一辆富豪到处跑。一年就做四千多万销售，我说他小，其实也不小呢，在珠海一个厂，在东莞一个厂，东莞的厂子还生产自己产品所需的主要化工原料（他自己研制的）。最近，他又在山东承包了一条造纸生产线，专门为自己生产原纸。呵呵，很多人一开口大套理论，一拉架势就是跨国大公司的派头，其实，跟你说，那是为别人干活儿用得着的，真为自己赚钱那东西多半没用，能省就都省了，最好把那些破书也扔了。　　
　　所谓磨刀不误砍柴功，有了好的marketing打底，sales做起来是很吃力的。分工明确是有利于个人能力的集中发挥的。市场，销售，客服我觉得就是一张完美乐章不可缺的三步曲。　　晚辈一点浅陋之言，各位前辈不要见笑！
　　第一、即使是有了代表处也解决不了问题，代表处并不具体搞经营。搞经营必须是公司。然而，即使是在国内成立了一家公司，一般情况下，也未必能胜任开拓和占领市场的需要。公司的营业规模越大，越是如此。这就需要代理，不仅外国商品进入中国市场是这样，国内厂家的产品进入市场也是这样。　　第二、怎样通过代理商开拓市场，这要根据产品的市场特点，根据产品的供求情况，根据代理这种产品的行业特点做出判断。尤其是把一个代理权高度集中在一个或者数个总代理那里，再让他们通过分销商卖货的办法，这是要认真进行分析的。这种方法至少有一点遗憾，多了一道环节，增加了进入市场的成本，必须给予代理商更多的折扣，在竞争激烈，利润率极低的情况下，就很痛苦。其实，代理商也存在一个无法涵盖整个市场的问题，与其让他们通过分销商打入他们力所不能及的市场，不如你自己在那些地方重新选择代理商。我们选择一个代理商，通常是选择那些在行业里有实力和经验的商号，这些商号在一个地区历练多年，手里掌握着各种关系和客户资源。很自然的，他们必然有自己一直经营的产品和市场，你选择他，可能就得接受这个现实：他不会只经营你一家的产品，尤其是你的产品未经市场的检验，未能证明是他的摇钱树的时候。这就带出许许多多问题，其中一个问题是，他会根据效益的原则来安排你的产品在他的经营项目中的位置，呵呵，尤其是资金投放的位置，你的东西不好卖，对不起，我就得把钱移到更好卖的东西那里去，你找我结算吗？不好意思，钱没收回来，等等再说，急什么？有拖无欠嘛。对明智代理商来说，不会把自己绑在一棵树上，对明智的厂家来说，也不会在一棵树上吊死。在考虑代理的时候，这是一个有用的指导原则。当然，你也可以找一个入云龙兄喜欢的那种只对你一家效忠的代理，呵呵，这种代理对你从一而终，多半是因为他除了依靠你之外别无出路，结果可能是依靠你也没有出路，因为他压根就是一个废物。　　第三、不错，第1和第4点很敏感。和代理商定价总是讨价还价，各做各价，原则是什么呢？一，要能赚不亏，二，要在市场上有竞争力。当然，这几乎是废话。我觉得，对很多厂家和商号来说，不是防止打价格战的问题，而是在价格战中怎样取胜的问题。很多人认为打价格战是一种盲目，但在价格战中挨过枪子的人都知道，那是进入市场后逃不脱的洗礼，市场的优胜劣汰很大程度就是在价格战中实现的。这是因为价格的背后隐藏着最要害的东西，那就是质量和成本，价格的竞争本质上就是这两样东西的竞争，它涉及了一个企业资金、技术和管理的各种复杂关系及优劣。厂家和代理，代理和分销，在讨论价格时首先应该考虑的是如何根据产品质量和市场供求情况赋予其竞争力。然后计算各自的利益。厂家对代理商明确一定的销售任务指标，是有必要的，现在比较通常的做法是把这种指标与折扣点数挂钩。比如，我们对地区代理的协议是：协议价格以一千令为起点，每超出500令，价格下浮3%。不能按协议完成基本指标，低于500令，中止协议价格，按一般经销商价格结算。这与取消分销资格的做法区别是，我们是逼他自己进行选择。我们不赶走他。呵呵，取消他资格干吗？他即使是替你卖一张纸也是为你卖纸啊。
　　关于代理商或经销商的问题，就是销售通路或渠道的问题，一开始都是外商开办代表处，只是把他们在国外的成功经验搬过来，前几年（95年左右，或者更前），外商来到中国都是接一些公营的商业公司洽谈代理，发现问题后，有的自己找代理商，有的自己销售，有的就撤出了。至于国内的企业现在也有对渠道整合的例子，比如联想专卖，TCL专卖，并不是靠代理商，大家选代理商只是一个在自己能力达不到的情况下的市场无奈的选择结果。　　外商在国外的成功的代理商经验遇到中国国情就会发生变异。　　很少选总代理的。一般是地区一级代理的几家，代理商的思路是合作共赢，会扶持重点的代理商灌输他们的经营思想。进行人员培训等，　　 关于价格，是让你摸不透的，一旦有需要，在经销商的利润保证下都会满足你，当然会有一个面价，一级代理的折扣，二级代理的折扣，但这个折扣还会变动，可以说是一个企业的机密了。　　 广告宣传的事情，如果是对产品的整体形象，不牵涉到经销商的，一般都会是外商出费用，如果是地区性的推广活动，在外商的整个年度广告计划里有一个分摊，大于这个分摊的活动，会找一些原因，该经销商出的，几家分摊。或者根据受益情况出费。总代理会不一样，大都是总代理出费用，厂家只是提供一些资料性的东西，譬如样品，宣传册，技术人员，属于外交性质的。　　 市场的培育和开拓，以及最后的供货等，外商都会有一整套思路，譬如合作好的经销商，厂家会有信用供货量和付款时间来对经销商支持。利用银行信用证，让经销商有三个月的欠款周期，以及定货量越大获得的折扣也多，当然也有一个底线了。关于对手的情况，外商的做法深不可测，一个例子：同是日本的两家公司，，在我们国内是竞争对手，私下会有默契，传闻这两家公司的产品销量交替领先，占领这类产品的大部分分额，今年你好，明年我好，可是价格每年都要上升一点，让你差觉不到。商场如战场，有时候水真的太深，摸不透的，只有在战斗中成长了。　　 再补充一点：每个企业，每一种行业以及不同的地区都会有不一样的特点，比如香港人做生意和台湾人做生意不一样，美国人和德国人做生意也不一样。台湾人就喜欢办实业，开厂，香港人喜欢投机多一些，不过除了犹太人，最聪敏的可能就是中国人了。：）做生意就是比脑袋，看谁更聪明。　　
　　彩资，你那样的例子，如果你能举出一个，我能举出10个marketing+sales成功的例子。所以我说你举的例子不具有普遍意义。　　退一步讲，我们说的marketing，不一定要有固定编制，但一定要有固定的职能。有的小公司，虽然没有市场部，但它的行政部门、销售部门甚至经理都或多或少的在做marketing这项工作。　　再退一部讲，如果你说的那个小公司不做marketing，我不排除他们现在日子过的挺滋润。但如果和它同规模的公司做好了marketing，他们的日子还会好过吗？　　　　marketing并不是理论，是在一个陌生的市场，推广一个新产品，而又没有中国特有的所谓“关系”的情况下必须要做的。　　这我想没有争论的必要吧？　　　　至于怎么做marketing，要看具体情况，包括企业经营者的素质，当然也包括企业的资金情况。在这个年代，为了证明自己的涂料无毒而总经理亲自尝上几口的下作的marketing（好象是秦全跃想出来的吧？），最终得不到多少真正的回报。更多的时候，还得花钱。
　　“我大部分工作是帮助国外企业特别是各种零部件企业进入中国市场。零部件的用户很分散，特别是售后备件市场。国外公司除了大公司外，中小公司很难独立开展业务，必须通过代理商和分销商来做。即使大公司比如霍尼威尔的电气产品，国内有好几百不同级别的分销商。”　　　　彩资，我已经限定条件了：　　1、售后备件市场，比如汽车配件。其特点是市场极其分散；　　2、新公司进入新市场。　　　　请在限定条件下讨论，否则就各说各话了。
　　不知道彩资所说的那个几个人年产值4000万的公司在社会上有什么存在下去的理由？！　　　　那两个业务干吗不自己也办个这样的公司？那些工厂时间长了还能不知道货发到谁的手里去了、不直接找那些客户得了？　　　　我估计彩资自己没搞清他那些所有关联厂家的资本结构，说不定都是他出资的，只不过由于他笨或者聪明或者不得不这样的原因把销售部门独立了出来。所以你不能说他就是靠这几个人就赚钱了。
　　彩资兄，不如你另开个帖子，把你那个朋友的小公司是如何运作的介绍一下。如果这个小公司的赢利模式具有推广的普遍意义，那的确是件好事情。　　
　　彩资所说确实是目前中国中小企业的一个比较普遍的现象，但是这种普遍现象不能否定掉MARKETING的作用。　　　　在一个相对成熟的市场，或者说是在一个非垄断的市场，彩资所说的方式很难奏效的，或者说很难一直按照这种方式长期运做下去的。随着你朋友的公司的不断发展，它必然会发现需要分权了，必须有专门的人去做专门的事情，而由他来统筹，毕竟人的精力是有限的。
　　　　受益非浅！彩资说的有理，我知道一个书商，一年发货一个多亿，他也就是夫妻两个负责核心业务而已。所以做生意这事很复杂。　　
　　呵呵，雄起兄好。　　1、首先要看明白人家帖子的内容，不是几个人年产值，而是这个年产值四千余万的小厂，所有的销售由老板和四个业务员完成。这有什么了不起？你觉得不可思议？呵呵，不是嘲笑你，实话实说，你未免太没见识。在特种纸加工行业里，小小一个厂子搞几千万销售的多得很。比如这个朋友做的无碳复写纸，现在市场上均价12000元至15000元一吨，他两条生产线，设计能力达到5000吨/年（这是比较落后的生产能力了）。如果他能做到满负荷生产，便能搞六七千万产值，并且弄七八千万销售呢。告诉你，现在市道差极了，若在90年代，这种纸每吨最高卖过30000元呢，你说他能卖出去多少钱的货？　　2、说到他们怎么把货销出去。你先得有这个概念：他们现在实际上平均一个月最多只卖出350吨纸。对于做纸的人来说，这没多少东西，呵呵，纸很重的。他们采取直销和代理经销的方法销货，比例大致3：7。直销的是卷筒纸，供一些拥有电脑票证印刷机（俗称轮转机）的大厂使用。这些厂少则一个月用10吨8吨，多的一个月用几十上百吨，这朋友手上最大的直接用户一个月订纸超过三十吨。通过代理和经销卖出去的主要是令装纸又叫平板纸。卖给所有大大小小的印刷厂。这个朋友手上的经销商集中在华东华南地区，最大的在广州一个月订纸五千余令百余吨。订货基本通过传真下单，两辆人货车送货，另定租一辆五吨车送大活儿。上海的业务员主要联络该地区的业务接活下单，基本做卷筒纸。珠海的业务员负责广州及珠三角地区的用户联络，和送货。每个业务都同时负担发展客户了解行情跟踪质量追债收款的任务。老板则掌握全盘，统筹管理，研定策略，寻找和发展重点用户，维系这些用户，等等。就这样，一年卖三千多吨纸四千余万销售额。上面所述，没有任何精妙之处，许许多多的小企业的运作都不过如此，这种赚钱模式极为普遍，哪用得了去推广？你们觉得稀罕，那是因为你们没这生活罢了。　　3、雄起朋友，世界上赚钱的法子多得很。一两个人揽起一个厂子的业务多得是。我有一个东莞的朋友，生产精细化工的（化装品原料）。一小桶东西就价值30多万，他自己去运货骑的是摩托车呢。一年也做一两千万生意，你说他该怎么赚钱？我有一个深刻体会说与你你知，赚钱的本事基本上不是从书上读来的。你问我：“那两个业务干吗不自己也办个这样的公司？那些工厂时间长了还能不知道货发到谁的手里去了、不直接找那些客户得了？”这说明你无知。客户之所以把这么多业务交给一个工厂，那是交给他们的技术，管理，服务，交给一个企业在多年的产销实践中形成的市场优势。业务员不可能离开企业获得这种优势的，这就是那些业务员死心塌地为老板干活不去跳槽的原因。我想这可能也是你总是在为老板制造钞票的原因。有时，一些读书人不妨从这个角度探讨一下一个人聪明与否，这要比为自己吃下那么多书却拉不出金子来忿忿不平要好。
　　首先要看明白人家帖子的内容，不是几个人年产值，而是这个年产值四千余万的小厂，所有的销售由老板和四个业务员完成。----------------------不好意思，理解错了，我错解为那几个人就是个独立的代理销售的公司了。　　　　你怎么和那个什么蛋一个德行呀？抓住机会就对我等读了书没发财的家伙冷嘲热讽一番。看来富人和穷人是天生对立的嘛，这从你这里又得到了证明，搞得我现在对以前骂人的话一点也无愧疚和后悔之意了。　　　　等我也成了资本家的时候定要对尔等大大地鞭笞一番，还有，到那时侯我的什么奔驰车决不和你的停在一起，哈哈哈哈哈哈.........
　　彩资，不过你确实让我开了开眼，如果我以后发了财还是会请你吃顿肯得计的呀。　　　　还有呀，光讲他们发财的事没什么意思，讲讲他们奢侈的私生活才让我等更加开眼了呀！讲讲怎样呀？
　　另，翻天倒海兄，你说，你那样的例子，如果你能举出一个，我能举出10个marketing+sales成功的例子。所以我说你举的例子不具有普遍意义。我相信你能举出无数的例子来。但这种举例和比较没有什么意义。我在上面帖子说的是：市场和销售业务上怎样分工，组织机构怎样设立，这得看企业的规模和实际。我举出的例子只是说明这个问题。并不是去说明我的情况比你的普遍，更不是否定你的观点。我的基本判断是，一个两百人左右的厂子，搞业务的有四五个人真也就足够了。如果这样的企业还专门成立个什么市场部，销售部，养起一帮人，把事儿分开做，那多半有毛病的。这说明不了他们人才济济，只说明他们废物太多。
　　雄起兄，那些话其实不是针对你的，呵呵，你若不喜，我收回就是。你倒是个痛快人，不过，网上这种没影没边的地方，骂了就骂了，也无须去唠叨什么愧疚和后悔之意。我猜，鸡蛋兄也不会当个什么事记在心里的。最后，我可不是什么富人，呵呵，做生意的穷得叮当响的有得是呢。所以，你以后发了财，请我吃肯得鸡还行，可千万不要拿我说事儿。
　　彩资的话让我想起一件事，怎么珠海现在也有造纸厂了呢？不是说他要创建环保城市么？造纸这种污染大的行业他应该不准进去呀。看来是限制过多人气不旺呀，飞机场都没有飞机停，只好放松管制了。
　　呵呵，彩资兄，我可没说要养人，别扩大打击范围。事实上，我一个人就顶2、3个人，也挺好，很充实。　　至于产品推广，现在不是讲市场经济吗？市场需要你这个企业具备什么功能，你就要有能够完成这种功能的人甚至部门。比如你举的那个纸厂的例子，如果他不满足现有的这几个能带来几千万销售额的固定客户，希望扩大市场份额避免在竞争中可能处于不利地位，难道他不需要推广产品？不需要参加展览会？不需要打广告？当然，你可以说他“有关系”，敢给回扣“养人”，靠这些也可以推广。但可惜，不是每个人都能这么做，都愿意这么做。　　　　我刚从体育聚焦过来，那里的人火力都比较壮，尤其少数几个哈韩派的伪球迷。和他们打了几个月交道，我难免也有点火气。我到这里来的主要目的，还是交流，而不是拍砖。所以大家还是心平气和的比较好。我以后容易引起误会的话也要少说，包括对入运龙老弟。　　　　关于我那个零部项目，正在进行，正好可以根据进展随时用来当案例供大家讨论。当然，我现在已经有了全套的方案，完全可以保证各方的利益的平衡和统一。所以我也不怕大家说我到这里向大家免费征求建议。
　　呵呵，雄起兄，你的毛病就是心太急，没想好就说，谁告诉你珠海有造纸厂来着？那是纸加工厂，没有你说的那些严重的环境污染问题。我说呀，不要总坐在房子里上网了，到外面多走走。
　　　　　　作者：雄起在广州　回复日期：　15:42:21 　　　　　　　你怎么和那个什么蛋一个德行呀？抓住机会就对我等读了书没发财的家伙冷嘲热讽一番。看来富人和穷人是天生对立的嘛，这从你这里又得到了证明，搞得我现在对以前骂人的话一点也无愧疚和后悔之意了。　　　　
你若是再说类似的话，小心我翻脸不留情面。我自信论学历论学习成就绝不会输你半分，高中我是以学校第一名的身份读大学，四六级优秀，gre和托福分数也够让人羡慕，后来保送研究生，今年刚毕业，我是西红柿的老婆。我不想罗嗦太多，希望你好自为之。
　　老婆好！老婆辛苦啦！　　　　　　
　　本人因在这块做得久做得多，深有体会本想发言和大家讨论，可是因本帖的某些人的回帖己使本人不便发言。在此声明！
　　阿修罗天：你是不是想打架呀，别乱叫。你老婆是我老婆。我老婆还是我老婆不是你老婆。你不准在叫mezzo为老婆
　　俺表达一些崇敬之情
不可以啊？　　　　再说了
那天是谁哭着闹着要拿媳妇换钻戒的啊？
　　书本上的营销理论这些东西，本身就是别人外国的东西引进过来的，计划经济的理论是从苏联引进的，外商几百年的经验的东西，他们用起来当然得心应手了，所以我们才要结合中国特色吗。
　　翻天倒海朋友：我是冲你这个题目钻进来的：【关于代理/分销、市场/销售的一点体会】，我是冲你这句话跟帖子的：大家有什么经验体会，希望讨论一下。于是，自说自话，虽然是有点牛头不对马嘴，但毕竟没离开这主题儿，心中有个信念：瞎说也替人家翻了翻帖呢，没有功劳也有苦劳。不想，你给来了个限定：　　
“彩资，我已经限定条件了：1、售后备件市场，比如汽车配件。其特点是市场极其分散；2、新公司进入新市场。　　　　请在限定条件下讨论，否则就各说各话了。”　　
呵呵，你应该把话说在前头，这样俺就不瞎忙活了。不过再一想，加这么个限定，合者必寡，你觉得好？“大家”能加入讨论？不会变成你自说自话？　　
再，从头到尾读了这些帖子，真看不出火气儿来，也感觉不到砸砖。即使是没按什么限定说话，也没什么出格的。我觉得真用不着摆出那些提示，呵呵，在你这种帖子上这能烧得着什么火啊。　　
最后，再强调一次，我所说的全部乱七八糟，都只在说明一个看法：市场和销售业务上怎样分工，组织机构怎样设立，这得看企业的规模和实际。并没有否认marketing+sales。你以为我那朋友几个人做销售就不存在marketing+sales。那你就错了。他们的成功正是非常脚踏实地地做好了marketing+sales。这两口子（在公司里他老婆主内）皆是华南理工大学的硕士。他们把一个停工近三年的中美合资企业租到手里，全面进行改造，在所处行业竞争环境最恶劣的时候（进入2000年后，全国原40多家企业，只剩下不到20家维持正常生产），用不到两年的时间，做出自己的品牌，开拓并发展了市场，投资了新的生产线，生意越做越大。这正是因为出他们对市场有深刻的了解，对产品有准确定位，能够提出正确的销售策略，善于深入细致地根据实际去做市场，建立和发展起了自己的用户网络。不过，他们搞业务的真的就这几个人，这唯一能够解释的就是，他们不需要那么多人。当然，他们也不去参加展览，也不卖广告。呵呵，做纸的一般不做广告（你在哪张报纸上，哪个电视台上见过卖纸的广告呢？）。没有人会去拒绝国外的先进理论，但marketing+sales，那是必须从企业自身的实际情况出发去做的。在我看来，衡量其成功的标志，并非设了什么部门，也不是有否参加展览做广告。而是生意人常说的一句废话：花最少的钱办最大的事，用最小的本儿挣最大的利儿。不管是卖纸还是卖汽车，不管是新企业还是老企业，marketing+sales，都在这句话里见真章。　　
　　真正受益匪浅　　在此想请教一下，如果做一外资公司业务代表的前提是先成为其优惠顾客，先行购买一定数量商品再发展自己的顾客群之后才能做，其中有没有传销性质？
　　没劲，再见。经济论坛。
　　忍不住再说几句：　　1、你要是想推广你那个小企业的经验，去另开帖子。我既然发这个帖子讨论我想讨论的话题，就一定知道有不少人感兴趣。这也是靠对市场的敏感。我不需要靠“瞎说”翻帖。　　2、人少，但不见得不具备marketing的功能，有的小企业一人多能，很好。我自己就是这样。这我早强调过了。你不用先把我当主张建立臃肿机构的靶子立起来，然后再翻来覆去的批。那样很没意思，你写的累我看的也累。　　3、我没有时间去看和我主题无关的回帖，所以我当然要开宗明义的限定我想讨论的话题。也许你不习惯，那我也没办法。就象我不习惯在别人的帖子里瞎说一些无关的话题一样，特别是在经济论坛里。　　4、至于火气，我没什么火气。我那话实际上是对你说的。我觉得你对所谓的”理论派“有不少成见。也许你从89年开始追债，哦，不99年，而追债是不需要什么理论的吧。雄起在广州也许走的地方没你多，年轻人刚出校门，不可能就去追债，那你也不至于那么讥讽他？何必呢？谁天生就有经验？　　5、至于纸厂的广告，出于工作的原因，行业展览会我没少看，行业协会没少打交道。那些纸厂做不做广告，参加不参加展览会，我很清楚。到21世纪经济报道上做广告的纸厂当然没有。　　　　关于与我想讨论的话题无关的争论，到此为止。我不想再浪费时间。　　　　　　感谢daikinjj兄的回帖，你的回帖内容很实际、可操作性强，很能引起我的共鸣。有时间一起探讨。　　现在还不是说再见的时候。
　　好象红塔仁桓经常在CCTV做广告，谁让他们有钱呢。
　　哈哈哈，看来问题讨论时间长了自然就会变成吵架了！　　　　翻天怎么你也火气那么大呢？！我比较怀疑你是否适合作销售，发脾气那不得罪客户了么？据我看来彩资还是在就事论事的，没有针对你个人，但不好的就是，实践派走向极端就变成了只有自己的实践才是检验真理的标准，对别人的实践检验出来的真理至少持怀疑态度。　　　　我的学习和工作实践使我认为，市场和销售实际就是计划和执行的问题，作计划时要研究清楚实际情况、协调好主要行动即销售和辅助行动如广告等的步调，执行时则不管是担任主攻还是辅攻的人和部门都不能偏离计划的目标、任务而随心所欲。公司小时这两步可以合并为一个步骤进行，公司成长到一定程度那就需要结合成本等各方面因素进行专业化分工，一步分做两步走。　　　　翻天也说了即使一些公司没有分专门的市场和销售部门，但那些属于市场的事情肯定是有人做了，或者是销售部自己、或者是其他部门、或者是彩资所说就是老板本人亲自做了，但彩资强调的是作这些事情并不一定需要很多人或者专门的人。　　　　另外，某些人要发言就发嘛，我又没说过要谁“闭嘴”，我也没资格说，发言是任何人的权利，只要没被斑竹封掉，哈哈哈........　　　　mezzo,第一名我向来是佩服的很呀，不管他是学习第一还是实践第一，不象你劳工从心底里对学习的人有种嘲笑的感觉，我从他和别人的对话里的分析来看。还有呀，如果你没有结婚证，那我不会接受你的警告，网上骂着玩你还当什么真？！再说，虽然第一我都很佩服，白云职业学院的第一和清华的第一还是有区别的，你是第一又怎么样，还不是要做别人的老婆的。
　　彩资兄的心理我应该很清楚，他倒确实没什么火气。不过。。。　　干我这行的，就是和不同的客户打交道。不揣摩别人的心理不行。　　扯远了扯远了。　　　　
　　雄起在广州,也许你只是当着玩,但是网上玩并不意味着可以随意伤害人,还是有一个言语秩序的.因为你这样说话让西红柿很不开心,他不开心我也难受.我本来不应该在这里说这样的话,起码在形式上对你不是很公平:这里西红柿认识的朋友比你多,自然替他说话的人就多一些,而一个论坛的健康发展应秉持开放宽容的原则,用关天的一句话,&誓死捍卫敌人说话的权利&,我昨天也是冲动,发后亦觉不妥,希望你能见谅.　　　　关于我老公有没有歧视读书人这个问题,我相信我比你更有发言权,我也是再三地解释过你误会他了,你执意从你眼中看到的几行字来下定论,我想错误肯定不在他.　　　　还有,就算我是从白云职业学院出身,我也不会自卑的.我记得去年新东方论坛上有一件轰动一时的事件,一个中专生,毕业后考取自考,后申请美国HARVARD, BERKLEY等名校,被HARVARD的教授评为NO1,结果因为在HARVARD的一位清华博士生的偏见失去了被录取的资格,后进了UIUC,全美那个专业排名第一的学校,年年拿奖学金.一个人读什么学校,出身如何,并不重要,只要他有能力,放到那里都一样.你只看重这些表面的东西,只能说明你幼稚,其实用愚蠢来形容也不为过.我说的这些东西,你要是没经历过,恐怕又要有一堆问题,我懒的解释了.　　　　如果你读过大学,你应该知道那些学校有资格设有研究生院,以及四六级全优意味着什么,我实在不愿给你讲这些:我都有炫耀的嫌疑.而且我也确实没有觉得第一有什么,我的意思本来是说我既然能和西红柿在一起,他怎么可能歧视读书人呢?我做别人的老婆和第一又有什么联系? 这都扯到什么地方了.你可能还小,我也不愿多加苛责.希望你能公平公正地看问题,于人于己都有利.关于你和西红柿之间的恩怨,我希望到此为止.大家以后相安无事,和平共处.　　　　最后向贴主道歉:我不该在你的帖子下面发表无关的言论,不敬之处,请多包涵.谢谢!!
　　呵呵，想不到竟闹成这样。推广我哪个小厂的经验？那算个什么破经验哦。我是第三个跟帖的，你该仔细看看我对你议论的态度。我只是另说了一个看法而已。而且是在你认为我所说的是个特例，我才随手举出个例子说明，掰出了许多废话。你使我纳闷，不知你想怎样和你讨论。最使我不解的是，我全部所说的并非反驳你的观点，而你始终认为我在跟你唱对台戏。瞧你这段话：“你不用先把我当主张建立臃肿机构的靶子立起来，然后再翻来覆去的批。那样很没意思，你写的累我看的也累。”呵呵，你把事情想到哪里去了，你在平日里就这样揣摩别人的心理？呵呵，不是俺写得累，俺闲得慌，用土砖头的话说，练练打字。不累。我觉得你累，你可真累。好了，这是最后一帖，不在你这忙活了。　　雄起，你别瞎说，我可不是实践派，实践派没工夫在网上瞎耗的，我是个没事找事的网虫而已。　　
　　这个话题很吸引人，看来各位都是有想法的高手，我是新手，发表的想法，请大家指教：　　1。我觉得彩资兄说的是现在国内大多数中小企业的现实情况，企业中分工还不是很细致，但是照样可以发展业务，主要是某些行业还没有很强的竞争对手，大家都是这样做，所以一时也看不出其中的弊端，而且这些企业大部分是进入行业的低端市场，没有形成自己的品牌和供应链，但是高端市场却被一些管理比较到位的大企业和国外企业所占领，所以，我认为，把眼光放高放远点，如果企业要做强做大，还是应该向管理要效益，加强品牌的建立和销售网络的建立，明确岗位和职能，进行分工的细化。　　2。翻兄提的意见是小企业发展的目标，但是我想说的是，翻兄是站在已经建立比较好的管理模式的大公司的平台上说的这些观点的，在发展的过程中，我认为小企业应该根据自己行业的特点，逐步到位，比如软件企业要加强自身的产品实用性和针对性，在通过得到大的公司的认可，实行捆绑销售的策略，另外还应该实行信息化讲座和建立信息化论坛的方式进行身层次的推广。我只是拒我了解的行业举个例。　　3。我想了解，在企业由小做强的转变过程中，有没有那位有心得，请指教！！！
　　很多国外的大公司在华办事处并不直接做单的，仅仅做一些marketing工作，这很常见。　　这个关键看是做什么产品做那个行业。　　　　　　　　说一个小企业的，我一哥们他们公司做进口电气元件，工业控制元件，5人，年销售额3000万左右，他们不是不做marketing，而是这一块国外公司已经做很好，在华品牌影响力也有，他们关键是做企业关系，实际上等于就是物流过程在他们手里而已。　　　　　　小企业到大企业，管理的完善也好渠道建立也好
很多是被人从后面推而不是自己跑的
是逼过来的。　　　　
　　理论没有错。在实践中，可能错或者有偏差在于没有理论联系实际，或者没有一切从实际出发。　　从以上角度看，如果产品的性质决定了推这个产品必须要做marketing（以下简称市场，省得老打英文），那做也得做不做也得做。比如我提到的零部件，比如汽车配件。大到上海大众，小到浙江吉利，都要建立自己的配件销售渠道。只要产品的市场分散，而经营者想去占领更大的市场，就必须要做市场工作、无论大公司、小公司。所不同的是，大公司资金充裕，做的更规范，更上档次。　　我那个项目涉及的国外厂商年营业额也不大，1000多万欧元。这个产品全球最大的厂商也不过1亿多欧元（扣除公司其他产品，可能也是几千万欧元的年销售额）。最关键的是，产品的性质决定了这些厂商必须建立销售网络，即做市场工作。除非他小富即安。当然大公司就不用说了。西门子/施耐德的电气零部件产品部门应该在国内都有好几百个分销商。而这么多复杂关系的建立，应该就是市场部在公司刚进入中国市场时规划实施的，而不是销售部门做的。　　　　关键是怎么建立销售渠道，怎么处理好厂商/总代理/区域总代理/区域分销商的关系。　　首先，如果国外厂商自己没有能力在国内开展业务，只能先找一个好的总代理。代表厂商在国内开展经营活动。什么样算合格的总代理，按我对总代理的理解，在零部件行业，起码具备两点：　　1、善于和别人合作。没有合作精神，没有共赢的观念，无法和下面的区域代理商/分销商建立合作关系。而靠总代理，有的时候是无法开发整个市场的。我接触了不少贸易公司，张口就要做总代理，但他们实际的能力只能做一个区域代理甚至区域分销商。如果我建议国外厂商把总代理权给他，结果只能把一个可能能在全国市场推广开的牌子限制在一定的区域内，推广不开。这是厂商不愿意看到的。　　2、销售能力。以我现在正在进行的项目看，潜在的总代理商自己有不错的客户资源，在做好市场网络建设的同时可以争取一些大项目。我给他们的建议是，做大项目的同时，兼顾市场网络建设。这样做至少有两个好处：　　1）可以靠销售网络的销售业绩赢利。当然你不能靠网络养着你这个总代理，除非你就满足当个小白领。　　2）“蚊子也是肉”。话是糙了点。意思是10个小定单加起来对总代理争取大项目很有利。毕竟是个新牌子，大用户接受起来也许有一定困难。谁也不愿意当第一个吃螃蟹的人去冒风险。　　如果总代理没有一定的销售能力，很难获得国外厂商和下线代理商的长期信任。　　还有一个问题，就是避免总代理直接开展业务的时候和区域合作伙伴发生冲突。比如我原帖里提到的那个外企代表处。实际上首席代表以代表处去承揽业务，当然名正言顺，他再以办事处的名义给自己的公司以最好的价格，然后和用户去谈。用户当然欣然接受。这样好的条件代理商是很难具备的。长此以往，分销商的利益必然受影响。　　　　　　关于太空图兄的第三个问题，小企业从大到小的成长，当然我没经验。不过我想在做大之前，小企业一定要“专业”。小企业很“专”也不一定就肯定能发展起来，但不“专”，死的可能性极大。好象中国软件业的几个比较有名的企业开始的时候都是做的很专业的中小企业：用友/金蝶。
理论与实践操作，是两个不同的概念。你们的辩论及关点各有不　　　　同。只不过，大家都向着自己的思维方式去发言、去进行自己的思　　　　维。没有认真细致的研究与推敲对方的发言，不过也不错让看贴的　　　　人，受益非浅。　　　　
但当今的社会现象，确实也叫人难以适从，实践中出真理。 　　　　
　　看来翻兄是比较有经验的人，想向翻兄请教几个问题：　　1。要做你们产品的总代理就必须具备一定的实力，并且符合你们的销售理念，那么你应该如何建立一套对代理商的评估体系呢？　　2。当代理商的确很有实力，他们也已经有了自己做的很好的产品，你要让他们对你们的产品充满信心，并愿意接受你们的销售思路，你们采用什么样的办法？　　3。你们对代理商的支持有那些？比如品牌在当地的推广，售后等？　　4。你认为如何控制价格体系和管理不同代理商对你们产品的不同的销售策略，还是指定统一的销售策略？
　　冲太空图这话儿：“主要是某些行业还没有很强的竞争对手”再掰一句。现在国内无碳复写纸市场的总需求量不到10万吨。而已经投产的几十条生产线总生产能力超过20万吨，供求极不平衡，造成这个行业竞争环境极其恶劣。这几十条生产线大部分是年生产能力3000吨左右的小厂，但也有勘称为巨无霸的大厂，广东湛江冠豪（准备上市），投资近10亿人民币，年产近五万吨。最大的是江苏镇江的外商独资企业金华盛集团，投资近10亿美圆，引进当代最先进的涂布设备，年产12万吨。一个金华盛做出来的东西就能塞满中国市场。金华盛在98年底入市，凭借其设备技术和规模的优势，以高质量的纸张和极低的价格冲击市场，试图一下把小厂全部挤垮。但一些小厂仍能在市场的夹缝中生存发展壮大。这必然有其合乎道理的原因。对他们是很难用国外的东西去衡量其优劣的。“比较好的管理模式的大公司的平台”并没有确定的形式，也不可能成为一个标准为企业管理者运用。市场并非是大公司的市场，竞争的格局从来而且永远都存在大中小各种规模的企业，什么是最好的管理，什么是最成功的市场策略和销售方法。唯一能说的只能是，企业家所做的是否合乎自身实际，合乎市场的实际，是否合理充分地利用好了自己手上掌握的资源，是否创造出良好的效益。离开这一点，什么都是空话，承认这一点，那么，“比较好的管理模式的大公司的平台”，不足为道的小企业的做法，对我们都有参考的价值。　　太空图兄，这番话并非反对你，你的两点基本不错，偶同意的。　　　　　
　　太兄，说句老实话，以上写的基本已经实施了，实践证明是对的，至少在我这个项目不这么做不行。目前已经基本告一段落了。　　但，往后，我就没太多实践经验了。当然我也有了一套思路，只是没有经过实践检验。我只能凭自信，凭我善于和别人合作的思维方式去一步一步做。当然也收集了一些其他公司成功的经验。　　　　你的那几个问题，也是我下边想写的。有整段时间的话，一定系统的说出来。
　　彩资兄说的很有道理：　　=======　　“企业家所做的是否合乎自身实际，合乎市场的实际，是否合理充分地利用好了自己手上掌握的资源，是否创造出良好的效益。离开这一点，什么都是空话，承认这一点，那么，“比较好的管理模式的大公司的平台”，不足为道的小企业的做法，对我们都有参考的价值”　　=======　　我严重同意上述观点！！　　另外：　　=========　　“金华盛在98年底入市，凭借其设备技术和规模的优势，以高质量的纸张和极低的价格冲击市场，试图一下把小厂全部挤垮。但一些小厂仍能在市场的夹缝中生存发展壮大”　　=========　　这是不可避免的情况，全部挤垮是不可能的，我想他们只想占据很高的市场份额，但是我想问的是“一些小厂仍能在市场的夹缝中生存发展壮大”，那么壮大之后，怎么样守住市场？那些小企业在管理上和经营策略上不应该转型吗？　　其次　　=====　　“市场并非是大公司的市场，竞争的格局从来而且永远都存在大中小各种规模的企业”　　=====　　同样严重同意，至于采取什么样的管理模式，那就看你想在市场中充当什么角色了，是做长青树，还是流星！　　
　　翻天倒海兄：你其实只是说了代理和分销环境下的一部分情况。　　代表处扮演的角色，因该是忇同和辅助代理商处理代表处负责区域地区的产品市场的事物，如广告投入。产品质量出产问题，假货的骚扰。窜货处理，市场推广，产品促销，和监督代理商，督促代理商的走货量。等等。有时是厂家下达的政策，有时是代理商申请的政策。然后代理处和代理商同共完成，一般这种代理处没有权力换代理商或是给别人发货，如果有业务会给代理商，但是不管是谁做成的业务都会算在区域代理商的量上，这种情况下的代理商是和厂家签代理合同，如果在这的代理处违反合同给他人始自发货，代理商可以要求代理处负责或厂家负责赔尝损失。我现在说得也只是一部分情况是这样的。还有一部分的情况是代理处可以全权代表厂家，代理商的要求和问题代理处直接可以处理不用和厂家联系。而厂家的价格也可由代理处自行自定。这就是厂家里部体制问题了，厂家只接把区域的经营下放或是下定一定量后卖给了，厂家内部的业务员。厂家只负责生产产品并不去销售任何产品，发货全是凭代理处的发货单来发货。其实的行政职权都是由区域代理处负责。如果有区域窜货的情况由各地区的代理处或代理商忇调解决。当代理商没有达到代理忇议时，代理处取消经销商的代理权，在选取时还是由代理处择取。象你所说的得情况首席代表私设公司然后低与给你的价格和条件，你可以要求公司负责。当然了也要看合同的忇议，不过一般处理结果是使你们的条件相等，把他的量算到你的头上。但是也有公司开除这种首席代表。这要看代表的关系了。
　　等下在说，朋友先在我家，朋友要用机子，等朋友走了我一条条回复
　　彩色兄：你的所说的这种模式中国是有很多。不但厂家有这样的代理商和经销商也有这样的。从九四年到九九年我们的年销售额，每年都可以达到四千多万。但是我们也没有很细的分工。
　　daikinjj：所说得是外商把生产和销售的权限在中国市场分开。现在部分厂家不销售产品，但是还会帮助代理商开拓市场。不有代理商和经销商不当只是叫发不同。其中涉入的权力和政策的问题。我做某产品代理商时，其它地区的产品窜到我地区来销售，影响到我的量，因为量和扣点是挂勾的。而且我有厂家在本地区的受权可以全行代表厂家处理任何该地区事物，当时就以假货报工商处理了，哈哈哈。封了他库房，准备进行三倍罚款。然后把货进行低价处理或销毁。如果这样算当时那位经销商清家当产了损失加罚款有四百万左右，还有准备拘人了，因为当地有关系呀，公检法工商税务的头头脑脑都和我家的某人有些相互利益关系。最后跑来求请。并保证以后不在这样做。结果处理方法变成，以我给经销商的价格减去他的进货价给我补减价。我给经销商100他的进货价是70，那他的给我每件补30元的差价。并且量也算到我头上。厂家在这上面还得给我反点。其实他的货是真货。
　　呵呵，楼上的例子真是经典的“中国特色”啊。　　要是大家都有那样的“亲戚”就“好”了。
　　我做某产品代理商时，其它地区的产品窜到我地区来销售，影响到我的量，因为量和扣点是挂勾的。而且我有厂家在本地区的受权可以全行代表厂家处理任何该地区事物，当时就以假货报工商处理了，哈哈哈。封了他库房，准备进行三倍罚款。　　　　最后跑来求请。并保证以后不在这样做。结果处理方法变成，以我给经销商的价格减去他的进货价给我补减价。　　　　其实他的货是真货。-----------------------------------------------------------------------！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！　　　　
　　因为当地有关系呀，公检法工商税务的头头脑脑都和我家的某人有些相互利益关系。------------------------------------------------------------------！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！！
　　呵呵，楼上的例子真是经典的“中国特色”啊。　　要是大家都有那样的“亲戚”就“好”了。
　　谁又给我发了一遍？
　　西兄：问一句，你是那个地区的总代理吗？你下面还有没有分销商？如果没有，万一你的销售情况不理想，那厂家会怎么办？取消你的代理资格还是降低你的扣点，或者在同地区找其他代理？应该有个限度来控制吧！？
　　　　西红柿炒鸡蛋个人信息
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　　daikinjj:刚才打了半天突然非法有一半没打完，我再接着说，代理商和经销的政策问题，象很多政策经销商是没有的，比如每月的固定广告费用，计块一般厂家出家我们自己用自己的方式做，当然也可以不做。有时我们就挣这笔钱。象新加坡泰新隆实业，在江苏设得厂，当初他找我们做代理时就是这样。而且因为是打市场不要求量。象维维集团。给代理们提拱和送依维客汽车。提要交二万压金。送的不要。给几辆看代理商的能力了，我姨姨做乌市总代理时送了三辆，二中一小，可是给我才送了一辆中的。我叔叔做另一产品的总代理后来和厂家合作设生产线，给我说一个月完成一百万送辆日本原装丰田牌子什么都是他给我办好，可是达不到呀。不过给我了三个月挣钱时间，全疆就我和他老婆有货。三人月挣了三十多万我。这些都是不算在反点和促销里的，象恒安有时搞捉销，一包送一包，可是在包装又并没有标明。只是这有时间限制的。那我们代理商这时就用大部分资金开始压恒安的货。这都是也算在固定的政策里的。也就是说额外让代理商挣钱的，你象熊义武没死时一下来看代理商，就随手给个几万。所以代理商和经销商有大区别。
　　太空图兄：你的问题好解决呀。第一我是地区总代理。完不成也就完不成了。不过你要经常因为自己能力完不成，厂家肯定要取掉你。我下面有自己的分销商和网络。每年快过节时都会请他们吃和给他们送辛苦钱，送多少看他们自己的销量了。最少给个一千再让他们说说明年计划和看法。完不成量厂家先会帮你做促销，但是还是那些话你要的常完不成是你的原因的话那厂家就要取消你了，扣点的问题就多样化了。一般按你做了多少给。可是妆看厂家遇到什么样的代理商了。有时代理商象我这样的，哈哈。除非自己不干，要不是不会取掉的。我也很少完不成任务。就算完不成也不会取掉的，因为还有其它的关系，比如说区域的支特。当地的人际关系。为了方便厂家是不会取掉我的，最多在设一家。或是自己找顾几个业务员帮我们做。还有有时我们是压厂家一车皮货，这样厂家要取掉我们是不可能的，当我收到下一车货时我才付他上一车货的钱。我一直有一车货钱不给他付。当然这里面是有学问的，不是你想说压就压的要看你的技巧了。
　　to 西：　　呵呵，新时代的奸商！不过听起来挺实用的！还有别的吗？
　　天真地以为别人是如何如何有能力，原来不过如此，掌握了资源而已，当然了，愚蠢的人有了资源也只能是视若无物、由着它随着时间流逝而浑然不觉。但是现在看来，也不是随随便便就能出个天才了，人要是能做到自己不是个笨蛋，那就已经很不错了啊。
　　作者：太空图　回复日期：　17:01:27 　　　　to 西：　　　　呵呵，新时代的奸商！不过听起来挺实用的！还有别的吗？-----------------------------------------------------------------------------------------------闭嘴!不懂不要乱说,少在那无商不奸,你知道个屁　　
　　翻天倒海兄：听到你刚学会“串货”这个词，有些惊讶，正确的写法是“窜货”，可能我们的行业关系，所以你刚了解，或者是你不是在第一线 。但是我并没有对个人有什么看法，请你不用在意。在回你的第二帖望相互交流。　　　　销售体系并不是必须由总代理来做，也不是全由总代理来做。厂家也会做一部分，但是在拱货渠道上都是有总代理供给。钱也是由总代理收。厂家做的同时会把客户介绍给总代理，把客户也化到总代理名下，量和反点也都化在总代理名下。　　　　在找总代理的条件是多种多样的。但是大致在于三点。一是人际关系，这里包括地区关系，和市场关系等等。第二，是业务能力。客户多少和大小。还有所能投入到产品的精力。第三是实力，钱多少。不过现在考虑实力的厂家很少。现在厂家都是和代理商同共发展和开拓市场。而且象你所说的在同地区厂家去做代理商没有涉入和达到的领域在我所见的是很少。最多是厂家去联系，但是还是最后交给代理商所做。象你第一帖所说得是不是指首席代表始设分司的情况？那种情况只能管是公司内部管理问题。不能算在厂家和代理商合作的问题上。　　　　管理分销渠道上外商和国内商家的区别并不大，我有些朋友外商产品的总代理。我也给他们帮过不少忙。所以在我看来外商和国内商家所以并不大的区别。　　　　第一你说的价格。保证格价的前提就是先保证没有窜货。现在都是全国各地统一到岸价。这样窜货有个成本问题。可是这也不能克制窜货的问题，因为还有个按量反点的问题。但是能不能把窜货量减至最小呢？是可以的，但是如果让他永远消除是不可能的，虽然现在做代理都要交保证金。可是背地里窜货了代理商也可以一口否认，你也没办法，那能这就得在量上做文章了，不同的地区有不同的量。不会使代理商积压库货。而且不同的地区按量的反点有要区别。A市是大市那么A市达到100万反三点。B市是小市达到20万反三点30万反四点，50万不做任何反点。。但是B市正常的量和库存在积留在渠 道上的货每月最多不会超过三十万的话，B市现在的量一下达到五十万，除非有什么特情况，但是特别情况厂家很容易就知道。一般在发货前厂家会有一些询问。怎么你一下要这么多呀。之类的。而且厂是也可怯做调查，这样窜货没有好处，只是白费功夫，也未货可窜了。　　　　
　　太空问得好！你的所有问其实就是一个问：那就看你想在市场中充当什么角色了，是做长青树，还是流星！我觉得，世间上有各种各样的投资者，有愿意做长青树并且成为长青树的，有甘愿做流星，并且可以不断以流星的形式，反复出现在不同的空中显示他的存在。长青树并非是投资者唯一正确的选择。正确运用好自己的资源，精明地选择各种机会获取收益，这未尝不可的。呵呵，拿圣陶沙的东西装一下蒜：当现实表明自己的投资效用已经越过最佳点，并且会不断递减，甚至失败，那么基于这种判断，适时从天空坠落，把钱投到新的地方，这也很明智。毕竟，为商所追求的不是做长青树，而是口袋里的钱。所以，因为各种原因，条件，不同的投资目的，竞争的格局从来而且永远都存在大中小各种规模的企业，而不管采取什么样的管理模式，最佳的仍是那种帮助投资者达到目的的模式。我这里议论的，不是小企业在管理上和经营策略上是否应该转型的问题。这个问题不言而喻，管理模式和经营策略必须根据企业发展的情况不断进行调整，这是个常识。我那个朋友如果发现必须采取更完善的营销管理方式才能解决问题，他必然就会行动。但绝不会放弃效益的原则，采取不必要的行动。说实话，我举金华圣的例子，只是想证明，即使是面临十分强大的竞争对手，小企业也可找机会生存发展的。但并非证明它能够永存。能否做长青树，那要根据条件去判断的。比如，对这个朋友，我给他的建议是：即使是今天做得这么好，也未必能做长久。两条生产线都是运行了十多年的老设备，技术上的劣势是先天性的，随着时间的推移，这个劣势将更加明显。任何出色的管理和正确的策略都不可能改变这种劣势。而恰恰技术的优势才能保证我们这个行业的企业长青。今天能顶住金华盛，五年或十年后却未必顶得住。你的一条最好的生产线是租来的，协议上只有五年的使用时间，今后未知的因素太多。在未来的几年里，整个行业的恶性竞争局面不可能改观，利润率太低，你无法迅速积累起投入先进设备的足够资本，你想做强做大的可能性是极低的。这样，倒不如利用这几年人家吃不掉你的时间，玩命地把机器开足，尤其是那条租来的机器，尽可能搂更多的钱，到时见好就收，搞别的力所能及更有赚头的东西去。他基本接受我的建议。我这个朋友两口子都是加拿大的技术移民，搞这个厂子的初衷是：在这个行业搞了这么多年（原是一个工程师），手上有那么多资源，把它丢了太可惜了。他想用掉这些资源，并证明自己。当然最重要的：他投入了自己的智慧和能力，挣了一大笔钱。
　　to 雄起在广州:　　每个人都有自己成功的办法，不一定都按你的想法来，你自己没能力，干吗非要取个名字叫“雄起”？！就算你不能“雄起”，你也不能嫉妒别人“雄起”？！不要太年轻气胜了，会吃亏的！　　
　　作者：太空图　回复日期：　17:20:57 　　　　to 雄起在广州:　　　　每个人都有自己成功的办法，不一定都按你的想法来，你自己没能力，干吗非要取个名字叫“雄起”？！就算你不能“雄起”，你也不能嫉妒别人“雄起”？！不要太年轻气胜了，会吃亏的！----------------------------------------------------------------------------------我不会再发言了，我已经看透了！！！！！！！！！！！！！！想起以前我一个同事刚从西北黄土高坡出来进厂没多久就对我说，什么南方市场经济发达，跟我们那边一样。当时我还很不以为然，现在又明白了。　　　　这个坛子怎么没有“引用”功能呀，要回复某个回帖，还要复制下来，真没劲儿！！！！！！！！　　　　　　
　　太空图兄：有很多的呀，只是在这里我们先说一部分好吗？因为现在所讨论的不是这个，要不翻天兄又会不高兴的。那只狗只会乱叫。你看看他的帖子一点东西也没有，他还认为有资源的傻子都能成功，可惜不知道阿斗。资源是放在地上的，谁有能力谁去拿，光叫唤自己聪明有个屁用，你说是吧。而且没有可以去发展去抢，谁不是一生下来什么都没有，你只要能得过就是你得本事。
　　终于要闭上狗嘴了，不过我太不相信狗嘴能说话算话
　　接着答翻天兄，关与广告。广告费是多种多样的，不同的代理方式有不同的方法，如果是厂家给你一个最低价没有其它的任何政策，那一般这种代理商都有是强大的资金做后盾自己来开拓市场的。但是现在大多数都是厂家扶持代理商的做法。所以广告费用都是有厂家出，这里面一般是在货款上低销或是其它方法相扺销。还有你提到加入代理商的地址这一问题，通常是不加入的，因为厂家打广告是为了自身产品的宣传，而且不是为代理商的宣传，当然了有的广告是某某公司又出新产品。但是这是依靠某公司自身的品牌形象，来带动新产品的知名度，可是通常这种公司都是有自己的实业，这时你可能会想到国内某些产品都是OEM的，可是他们是自己帖牌呀，可以代理商这样的就不行了。因为产品质量并不是由代理商所决定的，而且和代理商打交道的很少是消费者，一般也是商业，代理商也很少走零货，所以一般加入店面地址的是当地有知名度的大型卖场，如果是产品广告加入当地卖场的地址，这要看关么和卖场忇商的了。有时不一定是厂家去忇商，有时会是代理厂出忇商，但是广告费用厂家会去成担。所以一般厂家不会为代理商打广告，因为他是代理商，只要这地区有产品卖都是先通过这个代理商的手里出去的。所以也没必要去为代理商打这种产品广大，代理商有新产品代理时会先通知手下的网络经销商的，让他们上来分货。
　　对要完成销售额的限制：其实这个也只不过作为一个标准而己，有时更是一种借口。除非是代理商是可斗实在不行。这个没什么好谈的。一般厂家不要乱定量都没什么问题。
　　说到竟合，我认为是把重点放得不同了，而我一直也是这样做得把重点放在市场上，为了保证市场丢掉利润和赔钱时也不少，代理商是把重点放在利润上还是市场上。
　　期待翻兄和西兄继续发猛帖，翻兄的理论和做法代表了市场发展的方向，西兄代表了现阶段一种比较好的市场手段，其实大家都需要多交流，我真的觉得很有意义！
　　彩色兄：我和你看法一至尽然是做市场，西就该以市场变化而变化不要死守着书上那一套。而且如果不是必须需要的话，几个人能处理的业务完全不需要把分几个部门去顾几个人来做，浪费精力和加大费了。一般的家族式经营也就那么几个人，搞得也很好嘛！有利与前期的高速发展。　　　　但是在做区域时我认为选择代理还是一家得好，经销商可以多选，但是代理多了容易价格竟争，市场价格混 乱。象康师付，在新疆乌市选了三个全疆代理。乱得三家打起来了，最后大家都不做了，市场一片混乱。后面也没法做了，价格一但掉下去在涨起来很难了，而且又不是货源紧张。但是好得一点是有利与市场发展快，市场占有率的提高。如果一家代理年月市场销量十万件，二家可以达到十三万件是没有问题的，这是竟争的结果，可是后遗症很大。所以最好是区域代理的代理区域减少。然吓控制窜货。比如现在不是一个省好几家省级代理，变成一个城市一个市级代理，就好多了。要不自己的价格竟争把产品做臭了，经销商提心吊胆的，以后又挣不上钱谁去做呀。
　　各位讲的真不错，收益非浅啊！！本来我也想说说看法的，但实在是说不出什么东西，毕竟我还没有真正的去实践过。　　　　这里只对雄起说点，无论你是什么派，请你以后发言规矩点，用词主义点。毕竟，我们所有的人都不希望看见这个坛子的气氛被你搞坏了。　　　　谢谢了先~~
　　daikinjj：你说得是不是只是一个部分？通常厂家什么都不管让你做中国总代理，那么可以说给总代理的价格是超低价了，这时的广告和其它任何费用厂家都不会成担了，把中国市场整个放手交给你去经营。不过我在前面的帖子也说了，这种代理有自己强大的资金和各种资源优势，要不然只是名不符实了，挂个中国总代理的牌子业务只在北京地区做。还有一般如果是代理商要做额外的促销，那么和厂家协商，厂家不同意那么只有代理商自己出钱了。不过这样的少。
　　daikinjj：你说扣点这个问题，要看你代理商和厂家的协议了，可以全由厂家给也可以有代理商给。比如厂家说给代理商十个点，让他再出给经销商给，那么代理商给经销商也可以以二个点或三个占。关建看经销商自己了，有的是厂家给代理家七个或八个，给下面的经销商再给二个或三个，这个很灵活。有时到月低我们也突然会接到电话说玕快清库存下个月反点提高一个月，这些都没灵活。而且一般看市场价格和反应也可以看出厂家给代理商的反点是多少，通常要这个不是什么秘密，在我所涉入的范围的产品就算我不是代理只是经销商也知道的。
　　感谢柿兄指教。今天实在没时间系统的表述我的观点了。　　周末一定来这里继续切磋学习。　　也感谢太兄的捧杀。　　　　PS： 柿兄，你的主页上有个别字：“咨讯”。应该是“资讯”或者“咨询”。是前者的可能性比较大，台湾人爱用这个词，相当于大陆的“信息产业”吧。
　　翻天倒海兄，我还没写完呢，你就要走呀？因为我的输入法常有问题所以我只能一段段发，不好意思呀，谢谢你的错字提醒呀。你看的是思维传动吧。那是是意思是前者，打错别字了，还有你现在看到的个人论坛。网站在改版，因为网站刚搞好就接了不少业务，一直也没宣传也没人管了，所以人气就很少了。你有空看看的吧。
　　不过也才搞好不久主要以广告宣传为主。人气也不多
　　家里朋友来了，晚上再接着回。
　　好，好，才看到，刚才在书话浪费了半天时间。还是这里好，鸡蛋的秘籍出来了
　　我做的是大型机电设备，针对工程的多一些，一般是代理商就是经销商，小型的家用的才会搞个多级代理。象一些日用消费品的市场可能有他的特点，我们的时间更多的花在市场的推广上，对品牌和质量的认知度很大，比如：一般某类单位是我们行业的中间客户群，厂家会重点把市场推广放在这里，以前国内厂家不重视，吃这个亏很大，竞争不过，现在也知道做这方面的工作，还有一些时间就是销售公关了，也有一些手段很有特点，　　
　　daikinjj:你老提到多级代理。这里面有个问题你所谓的多级是什么意思？省市县这样一级级下去吧？但是现在用这种的很少，一般都是区域代理。或是代理下面设经销商，只不过说着好听说成我是什么什么代理而己。其实他只不过是一个经销商而己。还有你老象把代理和经销商有所误差，代理商并不是不销售产品呀，代理商也是直接的销售产品。他的行为和经销商是一样的，只不过多了政策和权限而己。所以你不能认为代理商不销售产品。象你们的大型机电设备针对性很强。所以没必要去象我们做的那样去发展经销商。但是我还是要强调正规来讲，代理商和经销商有着绝对的不同。只不过行业是多变的，按着需求去调整也是灵活得在市场中发展，是很正确的。我并不是反对你所说得情况。我也很认同你所说的这种情况。
　　还有你所说得销售公安，最近我一直在帮朋友做这个，因为她是做医疗气械这方面的，她在公司是办公室主任，现在又把销售交给她了。所以她得去跑销售，象他们的产品针对性更强。而且全国有她们一家，所以没有任何代理和经销商。全是坐家里等，但是因为她负责销售这块了，所以经常给我打电话交流一些销售公关方面的问题。最近也帮她们做成了几单合同。但是她们现在所用的都是合作模式。最近主要是问我怎么让对方的负责人知道她们能给对方有回扣这方面。这个话不能说得太明显又得让对方知道，而且还不能使对方觉得自己拿了回扣这么难听。有空我们交流一下。
　　嘿，鸡蛋你真是个错字篓子，读你帖子费劲。快快练巴练巴打字。　　这给回扣的确是门学问。首先这佛不能拜得多，拜多了谁也不敢要，这就必须拜得准，拜错了把钱给浪费了。其次，要让这佛收钱收得心安理得，要使他感觉到：普渡了众生，是要收点香火钱修修庙的。最好能做到不说话儿，这是潜移默化的行动，无声胜有声的。这就讲究个悟性，把他老人家的心思给琢磨透，一句揭语，一声感叹，一个眼神，要能悟出其中的玄机。把人家心思弄明白了，赶紧把钱塞进他口袋里就完了。呵呵，瞎掰的，可别当真。
　　闲着没事在接着扯。翻天兄我们都是做商业的人，不管大经验小经验对咱们有用的我觉得就可以学习嘛。没必要去看不起小得嘛。当然我也相信翻天兄不会瞧不起的。其实大家说得东西都是大同小异，只是在这发圻一下自己不同的经验。　　　　彩色兄。我觉得企业在不同的发展阶段实行不同的分工和机制是个很好的话题。　　　　
　　哈哈哈。彩色兄，看来是此道高手，有些字因为键盘问题少按了，所以没打出来。其实你说的一点也不错，我也是这么认为的。
　　本想在写些东西，可是发现后面不知道主题是什么了，我要说得大家也都说了，而且也都对得很对，不知道自己该说什么了。谁给个主题呀。要不我在这帖子里聊天了哦。翻天兄你可不要生气
　　对了，说明一下，我得回复是跟着上面大家的帖子回的。大家看时相对照一下就可以了。所以有的朋友看得怎么一回是回翻天的，一回是回daikinjj,一会又是回彩色的。一回又变过来了。
　　几位版主这帖子回含金量这么高，给个红脸吧。
　　哈哈~~~我可是一直在关注你们的说话，西红柿讲的真不错，还有其他的人说的都很好。。我就讲不出你这么多的实际经验，最多我也就是说说理论罢，毕竟我还是个刚毕业的学生罢了`~以后的路长的很啊
看过了，在慢慢研究。
　　别夸我，会脸红
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