卖场自建家装渠道 沪上装修公司利益如何平衡
4个月前发表
　　自建家装渠道是否形同鸡肋&　　回顾历史，百安居、好饰家、美颂巴黎都先后推出了自己装潢业务。其中好饰家推出了既能体现其优势又能惠及客户的&主材自购，专业半包&的经营模式，据其相关负责人介绍，&主材自购&，是指一些大件商品，如地板、墙地砖、洁具、橱柜等，这些商品消费者可以选择在好饰家购买，也可以在其他建材商场购买，而所谓的&专业半包&是指，家装中的一些基础工程的用材，涉及到装潢公司对房屋装修后的质量保证问题，如水、电、煤、石膏板工程，还有水泥、黄沙砖头及小五金等。当然，好饰家还是会推出一些鼓励消费者在好饰家购物，但凡在好饰家装潢设计中心的签约客户，四大主材是在好饰家徐汇店买的，就可以享受购买价的3%的现今优惠，同时还可享受门店的各项优惠活动。&　　而在很久以前就涉足装潢业务的百安居，通过透明的&清包工&模式出现在消费者眼前，他们将材料选购费和施工费用分开报价。由消费者在设计师的陪同下自行购买各种材料，而材料价格是超市的明码标价，装潢管理费采用行规的最低标准5%，税金则按国家统一规定的收取。工程结算时，人工、材料按实结算，多退少补，如果装修结束后还有完好的材料剩余，可以按原价退还。&　　表面上看似非常光鲜的一系列措施，为何不受人推崇，纵观这些卖场的发展，可以说将此模式做成功的几乎没有，卖场自建家装公司仿佛成为了企业的鸡肋。&　　&设计师广场&难道只是代名词?&　　家装中，装修公司在主材料上吃回扣，拿利润已经是行业潜规则，因此一般装潢公司是不愿承接这样的&半包&装潢业务。即使承接，也要收取顾客自购主材料的高额管理费。而这点又正好是建材卖场可以依赖的优势。前不久，领跑中国家居流通业多年的红星美凯龙，也再创行业先河，在上海浦东沪南店这个新崛起的地标性商场内率先成立家居设计广场，红星美凯龙方京沪、西南区总经理王伟在接受搜房记者采访时表示，由于浦东沪南店地理位置优越，有大量新开楼盘，并且紧邻宜家，家居大小物件的资源丰沛，一方面可以为消费者最大限度的提供一站式购物服务，另一方面也可以让家装公司最大限度地与材料商互动，红星将对这个设计师广场进行统一化经营和管理，将其打造成一个专业的设计装修团队。对于此消息，很多业内人士都留保守意见，如果这和其他卖场的管理模式类似，这个项目无异于换汤不换药的行为。&　　究竟是创新还是重蹈覆辙?&　　红星的此举，很多人认为仍是为其招商服务，眼下，金融危机刚过，由于经历了这场大劫的淘洗，部分企业入驻卖场的速度减缓，而家装公司若进驻卖场，可以通过设计师的推介，为入驻卖场的建材家具企业带来直接收益，因此必然会吸引不少商户，但是合作双方如何形成双赢还有待商榷。&　　记者从美颂巴黎装修公司了解到，他们目前正在与红星谈关于此项目的合作，对于红星的所谓创新之举，其实他们并不十分看好，认为存在许多问题，美颂本身从卖场跨越到家装，建材资源都是自有的，而入驻卖场，是通过红星这个平台来整合上下游资源，由此他们对于材料消费者的把控力会大大削弱。其次，红星作为家居流通业之首的企业，虽然具有一定的影响力，但逛红星卖场的消费者多是已经选好家装公司的人群，具体能为他们带来多少实际利益无法保证，品牌家装入驻卖场实际是向红星缴纳了代管费，但这些花费是否有所值也没人能回答。当然，益处还是不可否认的，比如家装的售后服务一直存在很大诟病，品牌公司有时候都难以做到使消费者满意放心，一些装修游击队就更不靠谱了。但是入驻红星之后，消费者一旦在装修中碰到什么问题，可以找他们也可以找红星。&　　卖场目的不明势必导致项目流产&　　据了解，这个项目是由聚通装潢公司牵头发起的，上海家装十强联盟企业将共同参与，聚通装潢总经理徐国俭认为，其实这个项目能否运作成功还是得看红星方准备如何运作，是否具有长远的目光，其实红星之前在汶水路店自建过一次家装公司，当时也有十几家企业参与，建成不久就有很多家具商寻香而入，红星招商由此大获成功。但在这之后，红星就忽略了家装公司的利益，开始涨租金，导致很多家装公司不堪昂贵的场租费而纷纷撤离，最后这个装饰公司被聚通收购。他表示，红星这次虽然给他们较为优惠的场租费，但是若重蹈上次的覆辙，这个项目还是会流产。&　　卖场自建家装渠道 沪上装修公司利益如何平衡&　　目前设计师广场还在招商过程中，聚通、统帅、申远、九鼎、同济、星杰等家装十强联盟公司基本确定，一些细节还在商议中，若项目完全敲定，接下来就是人力资源配置的跟进和各家入驻企业的场地协调了。此外，红星招商部负责人告诉记者，他们将联手协会，一是借力协会招商，二是为了在设计师广场成立之后建立起第三方监督，让消费者安心消费。&　　业内人士说，一直以来，设计师与家居建材商户以及消费者之间的关系比较松散，这三者之间也未建立起紧密的联系。红星此举，旨在整合了业界上下游资源，促进各方资源的最大化利用，但是家装公司入驻卖场，肯定不能完全像其他建材企业在卖场中的经营模式一样管理。目前，许多装修公司为了找寻有效客户，将自己的网点设在开发商售盘处以及交房处。如果红星方只是因为金融危机之后的招商形势严峻的情况下出此策略，那无论这个项目最后招到多少家装修公司，还是会历史重演。&免责声明：本文系酷家乐用户转载自网络，发布本文为传递更多信息之用，其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
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家装渠道建设与维护之道
摘要： 未来的建陶行业最有消费实力的高端消费者选择设计师、家装公司是一个必然，这已经是行业公认的事实。由此可见设计师、家装公司对高端消费者的影响力，建陶品牌在家装渠道越来越重视，有的品牌甚至将家装渠道相关的活动列为营销的重要工作。笔者认为家装渠道将为成为未来建陶行业营销渠道的发展趋势。
&&未来的建陶行业最有消费实力的高端消费者选择设计师、家装公司是一个必然，这已经是行业公认的事实。由此可见设计师、家装公司对高端消费者的影响力，建陶品牌在家装渠道越来越重视，有的品牌甚至将家装渠道相关的活动列为营销的重要工作。笔者认为家装渠道将为成为未来建陶行业营销渠道的发展趋势，主要原因有一下四个方面：
&&第一：家装公司相当于一个&小卖场&。家装公司自建卖场，主动向下游材料商靠拢，为消费提供选购材料、设计、施工在内的一体化家装解决方案。
&&第二：设计师在一定程度上承担着&产品导购&的角色。设计师拥有专业话语权，消费者在选购陶瓷产品时很大程度上听从设计师的建议，设计师不仅可以收罗大量的客户资源，还能以最精准的营销方式和客户交流，这当中蕴含了直接的消费能力。
&&第三，随着信息渠道的多元化，行业潜规则越来越透明。
&&第四，消费者观念的转变，人们消费水平普遍提高，消费者对于装修却日趋理性化。
&&现阶段家装渠道的特点及存在的误区
&&家装设计师在选择合作品牌时往往采取的是&广泛撒网&的策略，所以经销商要有心理准备，设计师在向业主推荐品牌时往往是给业主划定一个范围，如业主家的装修风格是欧式，设计师就会推荐如博德或其他高端品牌的产品。如果业主跳出设计师划定的范围，设计师就会恐吓业主，如与你家风格不搭，该品牌的产品质量差等；所以经销商要明白此时设计师不是在跟业主做必选题，而是跟业主做多选题。在既定的圈子里，无论业主选择哪个品牌，设计师都有钱赚。
&&随着设计师吃回扣事件的曝光，业主对设计师就没有那么信任了，所以设计师会选幕后推荐？那么，怎么幕后推荐？除了划定范围外，设计师会将其&关注&的品牌的新产品(特别是其他产品没有的产品)做到装修效果图里去，从而大大缩小了业主的选择范围。
&&经销商对于家装设计师渠道一些常见的理念？
&&理念一：很多经销商一提到设计师，第一反应就是&太黑了&，导致大部分经销认为做家装渠道拼的就是返点。其实，优秀的设计师非常注重口碑，因为装修很多订单都是通过业主转介绍获得。因此，价格体系稳定也是设计师关注的关键因素之一。
&&理念二：零售与家装可以并存吗？笔者认为是可以并存的，零售店面是终端各个渠道的根据地，这个根据地没有建设好，其他渠道的开拓是难以支撑。因为其他任何一个渠道，99%最终还要回归到这个根据地来实现成交。
&&理念三：给返点就是做家装渠道，这是不正确的。在现阶段的市场环境中，做家装渠道必须要有一个系统的思维。首先，需要制定规范的返点政策及保证稳定的价格体系。同家装公司合作，最重要的是给他们一种规范操作、安全的感觉。其次，组建也业主团队保持与设计师的沟通通畅。
&&家装渠道的建设和完善
&&家装渠道的建设和完善不是那么简单，在家装的销售过程中，还有很多观念是需要我们拨乱反正的，比如：顾客肯定听设计师的，同意吗？我们虽然说设计师很重要，但是设计师不是决定一切，或者说设计师也会分为三六九等。
&&建立家装团队，首先要给设计师跟装饰公司分类，不是所有的装饰公司都值得讨好，也不是所有的设计师都值得维护。设计师水平能力不一，良莠不齐，需对设计师进行分类：
&&第一类：菜鸟级别设计师，更多的时候充当的是绘图员的角色。
&&第二类：老鸟级别设计师，在装饰行业摸爬滚打5-6年，拥有的一定的经历和阅历以及对业主的掌控力。老鸟级别的设计师虽然不能搞定所有的业主，但部分业主还是可以的。此外，老鸟级别的设计还会成长，成长为什么？老鹰。
&&第三类：老鹰级别设计师，在装饰公司通常是总监、首席等大牌的设计师，一般属于公司的高层或核心。这种级别的设计师设计的多是大宅、会所样板、别墅等，通常要收设计费，对业主的掌控力强，这种级别的设计师是我们需要合作和开发的核心。
&&所以说家装渠道做的好不好，往往就是看与你合作的老鸟级别的设计师数量以及设计总监和首席设计师的质量和数量。因此，在主攻设计师渠道前需要对设计师进行分类，根据分类投放资源，在最短的时间内达到最大的开发效果。
&&成熟的家装渠道，需要有系统的管理方法如政策制定、薪酬体系、工作日志等等，所以在家装渠道有个很关键的管理工具：报备。跟设计师合作，设计师会报备什么内容？业主姓名、电话、地址？这么信息够不够？不够！为什么不够？做家装特别需要报备，报备要以售前报备为核心。什么叫售前报备，售前报备意味着你要把客户的信息提前报备给我。首先需要报备的是业务员，告知是哪个家装公司，哪一个设计师。说白了，就是要了解在装修的过程中是设计师说了算，还是业主说了算。其次，家装风格，根据业主的装修风格判断是不是博德磁砖的准客户。此外，不同的家装风格也决定了我们主推的产品不同。第三，产品的搭配。根据业主的装修预算，设计出等值的产品搭配方案。
&&做家装渠道关键在哪？关键在于如何提高成交率。其实你会发现，越高端的设计师，我带十户业主，就能成单十户。如果设计师带十户，一户也没有成单，换做是我，我也不愿意合作。所以做好售前报备非常需要，充分了解业主的需求，知己知彼，方能百战百胜。
&&如何做家装渠道
&&家装渠道需要注意以下几个关键点：
&&第一：报备，锁定客户需求信息。第二：设计师需求信息及客户关键信息摸底，通过设计师了解业主信息如小区户型图、产品购买预算、装修设计风格、重点装饰区域业主的个人信息、决策人性格等等。此外，还得摸清设计师的需求在哪里如这个单可做多少、最高的折扣、让利空间、建议主推风格等，如此知己知彼，才能百战百胜。
&&第三：家装渠道管理制度体系的建立，包括业务员薪酬体系及设计师资源分配等。说到家装渠道管理，需要建立家装报备体系体系制度，报备的周期可以灵活制定，目的在于督促业务员与设计师持续不断的沟通，每一个单的服务都是持续的。报备管理有两种方式：一是微信报备；二是家装日志管理。业务员的薪酬考核该怎么制定？你们需要记住以下几点：1、保底任务；2、额外奖励，一定要建立动态的激励考核标准；3、设计师资源的管理。
&&第四、家装设计师渠道的业务开发，总结为以下几招：一，拜访家装设计师；二是跑小区，与设计师建立良好的关系；
&&第五、有效的开发小区渠道，小区渠道是家装渠道最有利的补充。
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跪求：建材商场店面管理制度。
一、工作时间1、店面实行每周7天开门营业。由店长安排员工班组，制定排班表。各员工需按排班表上班，不得擅自更改换班。2、店面营业时间为早上9:00至晚上21:00：　　每天进门第一件事情关掉户外广告牌灯箱，开启店面照明灯光、音乐背景、保证灯光的明亮度、音乐的柔和度。各办公设备的检查，保证电话、电脑、传真、打印机等正常使用。以及全店面清洁工作）　　晚班下班前关好所有店面的门、窗、电源、以及不使用的电器。注：在关掉电源的同时，请务必记得夜晚的户外广告灯和办公室以及配电房插座的电源是不能断掉。）　　当班员工每天18:30分开启店面户外广告灯箱照明（目前暂定18:30。等夏天黑的晚一些的时候再做调整。）　　午餐时间：12：00――12：30员工轮换就餐3、不得在节假日、六、日安排公休。（特殊情况须报公司批准）4、店面请假制度：店面员工如有请假，需提前一天书面请假条交于行政并报总经理审批，电话请假和临时请假无效（特殊情况除外）5、节假日休息：法定店面节假日不休息，节假日后进行调休。6、不得带朋友在店里面闲聊玩耍时间单次超过30分钟。二、考勤制度1、早班9：00以后到岗者视为迟到（需提前10分钟到岗更换工作服，每迟到1次扣发工资10元。2、早班10：30、晚班14：30以后到岗者按事假半天处理。3、早、晚班未按正常下班时间离开的，按早退处理，发生1次扣发工资50元。（遇特殊情况须向店长申请）4、每月迟到3次视为事假一天，累加扣除1天工资。5、无故缺岗或未按班次休假的，视为旷工，旷工1天扣罚其当月3天工资，当月累计旷工2次，作自动离职处理。三、礼仪制度1、员工必须穿着工作服上岗，并在正确位置佩戴**LOGO。2、女员工上岗可化淡妆，不准浓妆艳抹、佩戴过多夸张饰品或涂抹过浓的香水。3、男女员工不准留过长发型，不许染怪异颜色。4、员工的坐立行走及其它肢体动作应符合店面接待礼仪要求，做到落落大方，举止得当。不得在顾客面前做不雅小动作。5、接待顾客和接听电话时必须使用礼貌接待用语。　　（1）:“欢迎光临XX家居”　　（2）:“您请跟我来，请您认真的看一下我们的产品”　　（3）:“能否请您留下您的姓名和联系电话，以使我们能更好的为您提供服务。”　　（4）:“我们的工作有什么不周之处，请您多提宝贵意见好吗？”　　（5）:“谢谢您的光临，欢迎您随时同我们联系，我们将竭诚为您服务，再见！”　　等敬辞及其他礼貌用语。6、向顾客介绍商品及交谈时，应注意谈话技巧，不要随意插话，避免与顾客争辩、悖论，要迎合顾客的话语导向附和。四、例会制度1、每周一上午8:00店面全体员工召开周例会。2、会议内容：　　（1）店面本周销售情况汇总，遗留问题通告。　　（2）员工在工作中遇到的困难，集体协调解决、讨论。　　（3）员工各自汇报工作情况，总结经验教训。　　（4）通报下周销售目标，列出主要目标。五、卫生制度1、店面各区域卫生由当日上班员工共同负责。2、早班员工到岗后需立即全面检查打扫各区域卫生，清理完毕后需在卫生检查表上签字确认，由店长进行检查。3、各区域卫生标准如下：
门头：保持清洁，无明显污渍玻璃橱窗：内外无水渍、明显污渍门前地面：无散置垃圾、无积水、烟蒂、落叶堆
墙面：无明显划痕、污迹，墙角、天花板无蜘蛛网背景墙：雕刻字无损坏，无明显水渍、污渍地面：保持清洁，无污水渍、泥印迎宾脚垫：保持干燥不破损、无明显泥渍资料：彩页摆放整齐、无缺失展厅家具：陈列整齐有序，保证正常使用，洁净，无灰尘、商品展示价签台：摆放正确整齐
地面：保持清洁，无污水渍、泥印、垃圾办公区和存货区办公桌：电脑、资料、办公文具摆放整齐垃圾桶：容量达到70%必须清除库房：促销品、宣传品分类码放整齐，避免受潮损坏
六、财务制度1、员工收取顾客现金需两人共同清点，复核无误后交财务保管。2、收取客户现金时唱收、唱付，保证当场核对无误。3、收取支票需执行先入帐、后开票、再送货的原则进行处理。4、收取现金时需仔细检查，避免收取残币、假币。如收取假币由当事人负责赔偿。5、收取现金数额较大时，必须存入保险箱内或转存公司账户。七、安全保卫制度1、店面预防盗、抢、骗　　（1）防止偷窃主要以预防为主。商品摆放恰当、人员安排合理，不给偷窃者造成机会。每日下班前仔细检查办公室、库房、门窗是否关闭锁好。　　（2）做好预防抢劫措施。遇抢劫发生要沉着冷静，尽量仔细观察歹徒体貌特征，不要破坏现场环境，及时报警并通知店长及总经理。　　（3）提高警惕预防诈骗。收顾客现金应等顾客确认找零后才可将现金收存，收到顾客大钞时应注意钞票上有无特别记号及时辨识假钞，不可因人手不足、顾客催促而自乱阵脚，精神上麻痹疏于防范。2、建立健全安全消防制度　　（1）易燃、易爆物品不得带入店面。　　（2）电线、电器、插线板等残旧破损不符合消防要求的，须上报公司及时更换。　　（3）各商品展区、体验区严禁吸烟和使用明火。　　（4）如遇火警须迅速拨110报警，根据实情疏散人员、组织抢救财物。八、店面员工基本守则1、准时上下班，不得擅自换班，工作时间不得串岗、脱岗；2、个人办公用品按规定摆放，不得随意乱丢。每发现1次扣发工资10元。3、员工必须穿着工作服上岗，衣领角佩戴好**LOGO；4、不得浓妆艳抹，佩戴夸张饰品及夸张发型；5、工作时间不得聚众聊天、吃零食、翻看报纸杂志；6、工作时间不得倚靠商品、墙壁或过分放松肢体；7、工作时间不得长时间接打私人电话，不得因私长时间会客；8、不得与顾客发生争吵或言语攻击顾客；9、不得怠慢顾客或以消极冷淡态度对待顾客；10、不得利用职权及工作之便给亲朋好友以特殊优惠；11、收取营业款不得私自保管或挪用；12、不得在展厅及办公室内游戏、打闹；13、不得在工作时间顶撞上级领导，与同事争吵；14、爱护店面公共设施、设备，不故意浪费公司资源；15、不得将店面设备、材料占有私用；16、在岗时间随时保持店面卫生，发现不合格之处须立即清理；17、当顾客对公司未明文规定的销售方案提出异议时，应请示上级，个人不得擅自主张。一经发现，造成公司经济名誉损失的，个人负全部责任。
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1，要想着怎么把生意弄 去才是 最重要的。一般员工规范。收银货物管理 指定固定收银员，管理规范还有 销售激励机制上： 上下班时间规范 员工待客态度是否热情，员工去操作 店长复核，主要是请的店长要放心我认为你设一个店长，让她去考核店员，你再去抽杳就好了 3， 销售是否积极主动 衣着是否统一 2。再由你来复核店员 具体的应该包括
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希望有帮助人无我有，人取我予当然，这是抄来的，人有我早，人有我新，人弃我取，人优我廉，呵呵
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