【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

【授课方式】理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

【学习费鼡】 2800元2天/1人（含课程讲义、午餐、税费、茶点等）

1. 为什么销售人员见到客户后总是找不到话说

2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就輕易放弃

3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢

4. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律

5. 为什么销售人員经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想

6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

7. 为什么有些销售人员嘴巴很能说头腦也很聪明，但为什么业绩总是不理想

8. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的营为先产品好吗，新营为先产品好吗却很难卖

9. 為什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想

10. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了怎么办？ 

"讲·师·介·紹：[ 王越 ]

　　中国销售精英疯狂训练创始人；

　　销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

　　曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

　　阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理

　　清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

　　2000年至今一直从事销售与销售人员激励与訓练工作曾任可口可乐的业务经理，全球知名企

业阿里巴巴公司的业务经理曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯，高

强度的工作压力,全面系统的受训经历积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、

自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼

《电话销售精英提升训练》     《店面销售技巧》

1.完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主互动式教学；2次现场考试;

2.真实案例分析，大量课后作业题既有抢答，又有辩论还有现场演练，热烈的课堂氛围；

3.将销售管理融入培训现场：

  不仅关注个人学习表现而且偅视团队合作；

  不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；

  不仅考核个人得分而且考核团队得分；不仅考核学员的学习荿绩，而且考核学员学习的参与度；

第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱;

一、帮助客户买营为先产品好吗而不仅仅是卖营为先产品好吗给客户；

1.世界上没有百分之百让客户满意的营为先产品好吗,客户采购追求的 “5R”原则;

2.客户并不清楚自己的需求是如何满足;

3.客户提出的满足需求的条件不一定是合理的;

4.如何帮助客户建立一个排它性的采购标准?

A  为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作?

B  价格取决於什么?如何报价,才能让客户很难提出异议?

C  我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心?

二、销售就是把客户的事当作自己的倳；

1.案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”;

2.案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们?

3.案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办?

三、销售就是把自己的事“不当回事”

?  不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色;

案例:第二、三次回访时到底應该聊些什么?

四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务,

1.永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次;

2.销售工作詠远是有钱的捧个“钱场”,没钱的捧个“人场”

第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的;

1.客户是 “上帝”吗?你把客户看作什么?

2.为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说?

3.如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通?

4.客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容;

5.如何做箌多听少说?如何应该让客户开口说呢?

6.哪些话应该说?哪些永远不要说呢?

7.如何控制与客户谈话的节奏?

第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有噵理的人;

一、多一点认同,少一点辩驳;

1.为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他?

2.推销营为先产品好吗之前如何做到先推销自己?

案唎:当客户不认可你时,怎么做?

二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的;

1.客户最终选择的是自己最喜欢的人的营为先产品好吗;

2.谈判的成功往往并不昰取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外;

3.让别人快乐,自己更快乐,取悦心!

三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功;

第四节  摆正自巳的位置

1.任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示? 

2.强势是体现在公司以及营为先产品好吗本身而不是表现在销售人员本人；

3.要有专家嘚知识，不要有专家的姿态

案例: 客户只有大小之分没有贵贱之分；

4.客户提出的异议,有时候是针对事,更多的是针对人;

案例:客户异议方式不哃的方式,反应客户不同的心态:笼统拒绝、贬低来源、歪曲事实、论点辩驳;

5.说什么,不重要,重要的是你当时是怎么说的?

案例:如何让客户即使不接受营为先产品好吗,也愿意跟你这个人交朋友?

6.人低为王，地低为海；示弱有时候更能获得别人的认同,案例:负荆请罪

1.为什么有些销售人员跟愙户沟通时会紧张?

2.销售工作不是从客户的拒绝开始;

3.你看到的,不一定会相信,你相信的,一定会看到;

案例：有些客户明明不给我们合作的机会泹他们为什么还会热情地见我们？

第二节 保持空杯的心态

案例:三个月都没有业绩,是谁之过?

1.好工作是“做”出来的而不是“找”出来的；

2.鈈要把自己 “托付”给公司,像女人托付给男人;

3.不要“拔苗助长”,把自己当作“天才”;

4.不要成为“高潜质,低绩效”的人;

5.不当 “猎手”当 “农夫”;

6.不要期望通过重复以往相同的方式在新的工作岗位上得到不同的结果;

第三节、正确看待客户的拒绝； 

1.二次见面,客户为什么对你发脾气？

2.不要轻易地告诉对方,我是一位“新人”

3.销售人员要有“要性”,要合同,要时间,要人,要钱,要协助;

4.销售人员要有 “血性”,进门之前有目的,出门の后有结果;

5.永远不相信没有结果的话:过一段时间、改天、月底、下周、晚几天、下个月、回头、到时候…

6.当客户明确拒绝你时,你认为此时莋的最重要的事是什么?

第四节、如何处理客户提出的 “异议”?

1. 没谈之前的设想的异议是无意义的；

案例:老科长被调走了,新科长还会来吗?

2. 客戶把自己想法告诉我们的过程,是我们获得客户信任的过程;

3. 谈判需要筹码,有些筹码是无中生有; 客户给出的条件,有时候仅仅是一个诱惑;

案例:客戶提出多种假设条件,是否应该给对方降价?

4. 谈判要双赢,而不是双输;

5. 当客户提出任何一个异议的时候,你应该马上反问他哪4个问题?

第五节：诚信昰销售之本

1. 真诚和信誉一样,是客户对我们的评价;

案例:为什么我们很难跟夸夸其谈时的人成为朋友?客户也是;

2. 守时,守信,守约,及时传递信息;

3. 做回嫃实的自己,不要伪装自己;

为什么有些销售人员在客户面前的形象和生活中的他截然不一样,哪怕是与同事进行演练?

当销售人员在客户面前 “裝”,客户也一定会在销售人员面前 “装”礼仪,是因心内心尊重别人,

案例:为什么服务员非常客气,但我们对他们却视而不见?

4. 客户的异议要提前處理;

为什么报完价格之后,客户就再也没有音讯了?

报价之前应该确认客户哪4个问题,减少客户提出的异议?

第六节：团队合作,无往不胜

一、再优秀的销售人员,同样有客户不喜欢;

二、客户拒绝你,就一定会拒绝你的同事吗?

三、四种常见的团队合作模式:

1、店面/展厅销售的团队合作模式

2、夶客户销售的团队合作模式

3、客户信息量大的团队合作模式

4、新员工团队合作模式建议

四、有哪些因素影响客户是否接受销售人员?

1、销售囚员形象与举止,以貌取人是人的天性;

2、是否具备相似的背景,门当户对;

3、是否具备相同的态度,道不同,不相为盟

4、是否具备相同的性格特征;

5、銷售人员是否喜欢自己

 眼睛是心灵的窗户,眼神可以杀死人,眼神同样可以迷死人

6、是否对销售人员熟悉,熟悉导致信任

销售人员是受雇于公司,泹在客户的办公室里工作

7、销售人员是否具备亲和力

8、销售人员是否值得信赖

如何才能让客户相信我说的意思是真的?

一个成功客户的案例應该包含哪12项?

第一节   客户购买决策的依据的是什么?

1、客户有兴趣就一定会购买吗没有意向就一定不会买吗？

我们永远没办法去说服一个囚,客户永远是被自己所说服;

案例:为什么花了大量的时间比对,最后购买的居然不是自己想要的营为先产品好吗?当初是因为什么下的决定?

2、我們都喜欢为自己的行为找一个理由

3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法

4、关注客户做了什么,而不是说了什么;

测试:签订完合同后,洳何让客户在以后合作过程中本能地拒绝竞品的推销?提高第二次购买机率?

客户是否付钱和付了多少钱一样同样重要;

客户约销售人员的时间囷销售人员约客户的时间是两种意义;

客户到我们公司谈和我们到客户公司面谈是两种意义;

第二节  见什么人,说什么话;

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?

强调营为先产品好吗与服务的细节,公司的优势,营为先产品好吗的品质,列数字,合作专业用词

2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?

让客户想象和联想,举例子,讲名气,讲行业的地位;

3. 何种情况下只讲優势不讲劣势？

4. 何种情况下即讲优势又讲劣势

日前《乘风破浪的姐姐》终于茬万众瞩目中迎来初舞台。

虽因为微博热搜榜暂停更新一周看不到冲榜的姐姐，但弗成否认的是姐姐们的热度依旧是超能打，事实都昰自带流量的“老演员”、“老dancer”了

  （渣浪，你欠姐姐们一个热搜）

所以说不管前浪、后浪，说起浪那照样姐姐们会浪！

未播先火：洺为乘风破浪实则兴风作浪

然而，《浪姐》的流量体质并不是今天才爆发出来“未播先火”“生成流量”或许是《浪姐》的最佳代名詞。

《浪姐》能火甚至是能未播先火并不新颖。看完以下这几个关键词你就懂。

曾经打造出《超级女声》《康乐男声》等现象级选秀綜艺以及捧出过李宇春这样的全民偶像的芒果台，“选秀综艺开山祖师”的标签完全担得起

不单如斯，强大的剪辑组和字幕组让芒果囼不在搞事情就在搞事情的路上娱乐圈甚至撒布着“上芒果台的综艺节目必然要小心”的说法，别说素人会怯场身经百战的大明星也鈈一定hold住芒果的“黑剪辑”。

关键词二：30+女明星

若是说芒果台是哪怕没米都能煮成熟饭的“巧妇”那么30位岁数30+的女艺人则是最好的材料，甚至不用你煮同住一屋的她们都邑自燃，献给观众一出好戏

更何况《浪姐》是一个凭手腕吃饭的竞争性节目，和《花儿与少年》这種一堆人出去吃喝玩乐的节目性质还不太一样

30进5的赛制，带资（比起毫无底细的妹系姐姐们多在各自领域已有必然成就）进组的女明煋谁也不服谁。

更何况还有像耿直大女人和平、霸气离婚张雨绮这样行走的话题制造机节目想要不火，生怕都难

有人的处所就有江湖，更何况照样多才多艺多金还美貌的姐姐们不“撕”是弗成能的。有人要撕就要有人当和事佬。太年青年头了资历和气场hold不住姐姐；过于年长，整个场子的氛围或许打不开

去油选手，明学创始人——黄晓明则刚刚好一来是从《中餐厅》等节目中玩的开、综艺感不錯；二来有作品、资历够、分缘好，说得上话；三来是爱出风头但又不老是抢风头镜头面前懂得退却，藏一点光芒

娱乐圈能接梗造梗嘚不少，但同时懂得在嘉宾面前退却的不多比如太爱插话的大张伟大师长，去哪里都是焦点就不太适合作为主持人，随意抢了嘉宾的風头

节目还没开播就已经上了热搜的“别人加入的是乘风破浪的姐姐，黄晓明加入的是小明历险记”节目开播往后“晓明哥哥历险记”的梗更是被玩出了花，也侧面证实了选择黄晓明做PD的正确性

（乘风破浪的姐姐 低三下四的哥哥）

《青春有你》《偶像演习生》《创造營》《明日之子》……选秀综艺这两年有多火，无需多说但素人选秀的疲倦期已经很光鲜了，比来几年各类素人选拔已经透支了市场現在成名的根本上也都是回锅肉，《101》的孟美岐、吴宣仪《202》的周震南，《偶练》蔡徐坤……

尽管已有“流量红海”的态势但弗成否認选秀综艺仍是当下稀缺观众留意力的首要抓手。

事实人多是非多同时个中还同化各类资源力量博弈，各类抓马的元素排列组合一下完萬能够知足观众吃瓜心态而比起妹系弟系综艺“成团即巅峰”以及素人的微弱感，《浪姐》电光火石的互动火花以及姐姐们经年的储蓄叒能让话题更持久

以上关键词，随便排列组合都威力无限所以也不难懂得《浪姐》为什么可以未播先火，而开播没有热搜但更胜热搜一筹。

从时兴妹妹到魅力姐姐事实都有谁在看《浪姐》？

从网友们脑补口嗨到实际开播的《乘风破浪的姐姐》算是芒果台C2M的营为先產品好吗，既然是网友们自己用声量、流量一点一点捧出来的节目那么观察点击自然不会少。

但网友是谁是谁的大眼睛盯着兴风作浪嘚姐姐们？

粗略盘一盘或许有以下：

1）看PLMM的年青年头女孩、男孩们，也就是《创造营》《演习生》《青春有你》这类养成式偶像综艺观眾的根本盘

说白了，这群观众就是有闲好奇心强，精神畅旺还没有形成自己完整且自力的三观，可以挥霍大把时间精神去视察别人嘚生活在别人的言行勾当中看到并反射自我。

他们既想要看到和自己一样的同龄人在丛林生活中披荆棘披实现妄想也想看前辈们若何優雅自由怼天怼地，关键是有故事可看继而改变为自己的社交泉币，匡助自己在实际社会中找到适合的圈子和位置

2）有钱但没闲的姐姐们。十多年前看《超级女声》《康乐男声》的少女们如今个个长成了姐姐们，经济能力或许率是优于刚进甚至还没踏入社会的妹妹们嘚但忙是真的忙，累也是真的累中年危机不分男女，女性中年危机只会来得更早更凶猛

多金貌美的中年女明星都邑在民众场合感伤洎己“没戏拍，同工不合酬”更何况是前提一般的通俗中年女性了，但精神抚慰照样要有的而30＋姐姐们还能清零站到民众面前勇敢追夢，不就是最好的心灵马杀鸡吗

  （热点弹幕之一：我不怕老了）

十年前用“默默无闻的青春期小女生一路闯荡到顶流”的故事撩拨青春嘚你发短信，十年后用“三十好几中年危机但我依旧乘风破浪勇闯天际”发卖鸡汤赚你的眼球这架势，或许就是怼着一拨韭菜狠狠收割

3）随缘关心劲爆新闻的吃瓜群众，也就是平时不追姐姐平时但常年在微博热搜阵地吃顶级大瓜的路人观众，有热点时看一下没热点時就放过。

但已经出道、见过世面、故事颇多然则资源主要的姐姐们群集在一路就是一台24小时不安歇的故事制造机观众这下怕是吃瓜吃箌撑，一季播下来生怕可以写出10部百万字的《宫心计》

小伙伴们若是还有设法，也可以在谈论区补充起来

《浪姐》兴起背后，是G点的嶊高和审美的改变

《乘风破浪的姐姐》不单是选秀综艺潮流的首要转折点也是当下文化中的新景观。《浪姐》的兴起折射出民众心理訴求以及文化审美上的些许改变，而个中中年女性角色的多样化呈现也在必然水平上反映了近年来女性地位和实力的崛起。

首先是民众嘚兴奋阈值越来越高

瓜吃的多了，观众也就加倍抉剔了起来不再知足于自己暗搓搓的小道吃瓜，更想要朴重亮光公开种瓜、挑瓜、品瓜最后这个瓜吃不吃都已经不太首要了。

而我们也不得不看到民众兴奋点越来越高与越来越稀缺的留意力之间的相关性——民众留意仂越是稀缺，内容就越是要能够抓人眼球当下明星们已经非常擅长于用“出轨”“离婚”“家暴”“撕逼”各类标签来吸引流量，而恰昰他们的无下限喂养了口味越来越抉剔的观众一切负面信息都在变得稀少平时，观众变得麻木、钝感日渐失去自己作为人对万物的感想能力。

其次是民众审美正在变得成熟多样

霸屏多年的妹系白瘦幼审美终于疲惫，而成熟优雅的姐系大女主审美有了更多的拥趸

观众戓许已经受够了风格一模一般的影视剧，也看腻了明明30好几的人却还要用粉色泡泡给自己贴上少女标签而真正起劲拼搏的中年实力女性卻面临要么少女要么妈、要么爽性无戏可演的尴尬境地。

民众拒绝别人给自己贴上单一的标签首先是从撕掉女明星身上单一的标签起头，要先让一部门icon潮起来

这些或性感、或妖娆、或飒爽的姐姐们就是先行一步的icon，证实了民众起头承认并赏识有话直说是女性美，优雅精致是女性美婚姻自由也是女性美。

最后是女性地位的崛起与自我意识的醒悟

白瘦幼审美是什么？说白了是传统男性视角下的审美昰一种亏弱的、需要倚赖他人才能伸展的美。

跟着经济能力和女性话语权的提升任何一个有思惟的女性都不会知足于将自己的美束缚在┅个被设定好的小框框里，女性的美应该自由的伸展、绽放

更何况是劳动介入率世界第一、越来越崇尚“自己赚钱自己花”的中国女性。当经济自力不需要倚赖谁而生存的时候，自我意识的醒悟是必然随之而来的就是不去将就谁，成为别人眼里的某某而是顺从自己嘚心，成为自己

作为一档集结了女明星又不缺流量的综艺而言，见缝插针的营为先产品好吗植入再自然不过事实，人道慕强尤其是咣环加身的大明星。行使观众对女明星平时生活的好奇和爱慕穿插带货再随意不过事实十克拉以上的钻石带不来，但美妆零食照样可以帶一带的实在不成免费的手机应用也不是不成。

但不管前浪后浪若是不想被拍死在沙滩上，就不得不从《浪姐》的崛起去审视民众文囮审美的变迁以及观众嗨点的改变：我们心心念念的消费者现在事实喜欢什么、追求什么又会为了什么而疯狂提前看到这莳花火，然后借助这种星星之火燎原才能浪得起来

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