朱卫坤：借贷宝，利用传播借钱投资做平台_朱卫坤_天涯博客
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现如今的人要是没有个欠条在家里也算是奇迹了！
像我这样成功的人，也有不少欠条！
每当我炫耀自己是成功人士的时候，媳妇就会说：得了吧，你就一个开QQ的人，还是天天炫耀自己多成功，不装逼咱还是好夫妻！
我说：开QQ咋就不是成功人士了，好歹我外债还有百来万欠款啊！
媳妇问：那个小林前年跟你拿的五十多万，什么时候还呢？
我说：小林现在不是在做大项目，马上都要上市了，市场估值都上亿了，他不缺咱这点钱啊！过几天他就还咱们，你前几天不是还去他店里喝茶，跑不了的，不是还有欠条，大拇指盖印的，跑不了！
媳妇说：那远方亲戚去年借了十几万去进货，说年底还，现在都第二年的年底了，也没有见他们提这个事情。
我说：表哥说这两年行情不好，传统生意不好做，所以要推迟还，都是一个祖宗的，不怕他不还咱们。
媳妇说：那你那些同学呢？少的几千块钱，多的几万块钱，天天歌舞升平，也没有见他们还你啊！
我说：放他们那边，等我们需要用钱的时候，他们就会还我们，放我们身上不是也被我们花了，放他们那边，就当移动金库，随时要，随时可以拿到的，不怕他们，都是从小一起玩大的，不怕哈！
媳妇说：都懒得跟你说话了，你跟你那些猪朋狗友过日子吧！
虽然会跟媳妇斗嘴，可是事实上经历的多了，也就淡然了！
钱借出去了，有时借着借着钱没了，朋友都没了！
现在也不敢乱借钱出去了，一律回绝！把这个光荣的事情都交给媳妇处理了，没有借出去的权利了！
关于借钱的话题，其实我有很多案例提供给大家参考！
村里原本有一户最穷的孩子，除了穷，做事非常勤快，叫二狗。
不知道啥时候，二狗认识了村里出了名的富婆家的孩子。
为什么叫富婆呢？
她老公原本是市政府当大官的，以前参与过走私，也跟部队做过生意，后来出事了，他一个人背了所有罪名，然后判了死罪，立即执行！
一个人背负所有人的罪名，最终判死，背后的那些人没有受牵连，事情一过，花钱贿赂都升官发财了，都是聪明人，发财了不忘恩人，都会定期给那户人家的银行卡里打钱，久而久之这个遗孀就成了富婆！
除了在河边盖了全村最豪华的别墅，还在进村口有半条街的沿街商铺！
他们家里有多少钱，目前还是一个迷，反正他们家里从来不缺钱，就像开银行的，钱始终是用不完一样！
二狗还是比较传奇的，比我略大几届。
小时候，他很勤快，会帮隔壁婆婆割猪草养猪，也会去地里帮忙收割！所以邻里都特别喜欢他！
大家都知道他穷，所以读书的钱都是周边给凑齐供他读书的。
他不像小说里面那么牛逼，什么穷人孩子读书厉害，他其实从小不喜欢读书，就喜欢捣鼓一些赚钱的东西，比如捞鱼、抓螃蟹卖了换钱，比如帮忙去采摘龙眼、荔枝，老农要么给他钱，要么就让他多采摘一些，让他自己去卖了换钱。
初中的时候就缀学了，是他自己不喜欢读书，他更喜欢赚钱。
一开始就去当学徒开挖土机！两年下来，累积了不少资源，打算做生意，自己单干。
做生意，每个人想到的就是资金！他也不例外。
他没有钱，咋办？
当然是靠借钱！
因为有手艺，也很勤快，所以跟周边邻居借钱都能借一些！
也就是因为做了生意，他才有机缘认识富婆的儿子，一起承包了村里的山，据说是要种树！
事实上，在2006年后房地产爆发之后，靠卖山土盖房发财了！
如果有关注我去年文章的人，应该知道我们村爆发了群体事件，就是上访关于山、海、田被偷卖的事情！
二狗虽然现在成了土豪，但是对邻居还是很不错，外面都喊他大老板，但是他从来不反感老乡们叫他二狗！
这个群体事件，最后抓了不少人！二狗没事！
有卖地的贪官被抓了！
也有不少闹事的老百姓被抓了！
什么罪名都有，没有给按罪名的人更惨，一直关押，也没有放出来的迹象！&
有人说二狗花钱摆平了！
也有人说二狗是靠富婆儿子的关系，所以有上层人物关照，所以幸免于难！&
我一个同学，是同届隔壁班的，家庭条件不错。
我还在部队的时候，他就在江苏投资了一个加工厂，发财了！
结婚的时候，开着车队迎娶新娘回老家的！车队全部都是土豪车，最低标准也是奔驰。
他们班的好几个人都靠跟他关系好，最终也赚了不少钱，在村里盖了几层楼房，一辈子也算完成了一件大事！
前年，这个牛逼人物因为迷恋上网络赌博，去玩了时时彩，结果把厂里做生意的资金挪用了。
在他面临倒闭的时刻，回村里找亲朋好友借钱，大家看他开着保时捷，都很爽快的，十几万，几万的借给他。
他还信誓旦旦的给大家承诺，一定会给高额利息的。
当时借钱的理由是说外国一家500强企业跟他签单合作，这次做了可以赚几个亿，现在手头还缺一点资金！
结果，可想而知，钱拿了，一会不复返！直接跑路了。
原本条件不错的家，全部给贱卖还人，父母靠借房子住，脸面都没了。
有很多老人的棺材本都借给他了，可是对于一个赌徒来说，上瘾了，连亲妈都不放过，何况你是旁人！
网络上赌博都是靠信用卡玩现金充值的，在网站上是类似游戏币的代金券，如果你赢了，可以兑现人民币领出来，如果你不领，这个钱就一直在网上！
通常输的人会认为只是运气不好，而信用卡本来就可以透支消费，所以并不把钱当钱，只是很单纯的玩游戏，越赌越大！这个与我后面讲为什么网络购物平台会让账号绑定银行卡或者信用卡的原因，其实就是让消费者把钱不当钱花，反正是投资消费，只要喜欢就购买，下月努力工作领工资分期支付给银行也可以！&
所以，我一直反对赌博，身边有太多血的教训了！也奉劝大家别沉迷赌博，远离才有未来！
借钱，是一门学问，更考验一个人的诚信！
如果你是一个很勤快，一步一个脚印的人，通过自己的劳动力，通过自己的技能，只是缺了资金，把鞋底磨破了，虽然艰辛，但是依然会感动到别人把钱借给你，最终赚钱了，好好报答他们！
如果一个靠旁门左道的人，先借钱，然后去分期付款购买一辆车，通过这辆车显示自己身份，最终认识更多的人，再借更多的钱回来，通过钱滚钱的模式，最终就是一个未知数了！
是否看不懂呢？
打个比方，跟所有能借到钱的人借钱！
凑10万块钱，去银行贷款分期购买一辆价值20万的车，首付8万！
开着车，去认识更多社会上的人，一般领工资的人都省吃俭用，但是他们身上还是有几万块钱存款的，随便花几百块钱请他们吃大排档，等到混熟了，苹果出最新款的手机就购买，送给他！
拿人手短，吃人嘴软！开口借钱，要一两万很轻松！
对方要是迟疑咋办？
你主动出击，借你一两万块钱我做个生意下月就还你，跑得了你的钱吗？大不了我把车抵押给你，这个车市场价都20万啊！
用这个方式，基本上没有多大问题！
苹果最新手机充其量也就大几千，请吃饭也就几百块钱，最终借了2万块钱！现金流有了，找一百个这样的人借，复制下去几百万就有了！
有了钱，投资做生意去，赚钱了，连本带利还他们！
亏本了？跑路呗！
这个就是当今的现状，不要说我见识广，其实是你跟不上行情罢了。
昨天写了关于美乐家环保超市的话题，有人骂我，也有人夸赞我！
骂我的人，都说我信口雌黄！
赞我的人，都说我见多识广！
写文章就是这样的好处，反正把自己看到的现象写出来就可以，反正我只是表达我的观点，至于你信不信，我也没有关系，你又没有给我钱，骂我也不会少一块肉！
可是，还是要在写一下，并不是因为我的经纪人，我们乾坤会的会员做了环保超市，我就要去说它好，或者诋毁他！
其实，能独善其身的人就是最好的！
传销超市，在国外其实是合法的，因为他们把一个人的信誉当命来对待，而中国只是看钱，有钱就是王道！
很多人找我就问，坤哥，您好，请问您一下直销，现在都是假直真传吗？
关于这个问题，生意本来就是真真假假！
虽然我们都拍掌胸膛说自己是最诚信的人，可是事实上，我们赚的第一桶金，哪个不是靠&骗&来的？
昨天把经纪人的对话曝光出来，她虽然嘴里说没有关系，实际上也不服气，就是希望说服我！她很优秀，也很努力，她没有坏心眼，所以我愿意耐心的跟她沟通！
她说：做美乐家是我自己选择几个月最终选择的项目，这个是消费者自己体验过后，才成为转介绍成交拿佣金的最新模式！我看上他们，是因为他们都是国外进口食品，中国现在的食品安全很令人担忧，我不喜欢我的孩子成为被毒害的一代人，孩子发育时，眼睛是需要叶黄素和玉米质，国内的我不敢用！我自己来说，我用了它的日用品近一个月后，才决定出现我的朋友圈（以前使用安利&），自己亲身对比后，才决定经营它！
我说：明白！我也是孩子她爸了！
她说：其它话不说，产品确实是比安利的好用，而且便宜（对于大众消费者来说，这是件好事）对吧？？？我们接触一段时间，包括我参加实操的表现，应该是能提现出我并不是急功近利，只求利益的人，对吧？？从一接触知道你的眼睛不好（最近熬夜，我的眼睛都难受的要命，有时候，起床后，眼睛上像是有层膜，看不清楚的）昨晚和你聊完，提醒你平时注意多食用保肝和护眼的食品，毕竟你是男人，是一家之主，是乾坤会的大家长，你的身体健康，不光是你自己的，是你家人的，是信任你，是跟随你的（包括我）所以，以前你说，你可以停下来，不要做，我说不可能，因为，你是个负责任的人，越是多人跟随你，你肩上的胆子，会越重，不是吗？？
我说：你说的都对！其实你不要使用这些产品、只要生活照样，不熬夜，正常回归生活状态，身体自然会改变、会改善！其实一切都是因为赚钱心里作祟、让你心理得到安慰，认同这个产品确实好、不断强迫自己接受！
她说：你分析的对，无利不起早，我现在不是有钱的慈善家，我有孩子，我有父母，我需要生存下去，我多了给不起，至少我需要在我儿子十八岁前，能够让他开心，健康的长大，这是我的责任，也是推脱不掉的责任啊！所以我需要选择一个自己使用，并且可以赚钱的事业来做！
我说：你熬夜、吃什么都是于事无补、只是心理求安慰！如果要健康、不熬夜、什么都不用、又健康还省钱！所以我们既然知道这些、就要真正选择一个自己可以掌握的产品！
她说：我并没有强迫自己去接受它，这是实话，也没有必须强迫自己去接受自己不喜欢的事情，不能因为这个将来会让我改善生活质量，而让我儿子、家人使用自己不喜欢的产品，这个代价太大了，像你的经济情况比我好（比大多数微商要好），个人能力就更不用说，你可以随便一个众筹，几万、几十万、甚至几百万轻松可以筹到！可是我做不到啊！
我说：所以你要做一件让人羡慕的事情、而不是做让人人喊打的事业！
她说：知道吗？以前演出，上台演出完，工资就到手了，那是我能掌控的，这是以前，别人特别羡慕的事情！选择我掌控不了事业。
我说：错，所谓的掌控是做一件自己能做、并且一辈子可以为之的事情！
她说：是啊！唱歌，是我梦想的事业，也是我最喜欢的工作，但是，没有办法持续一辈子，女人有了孩子后，转变太大了！
我说：我知道你为了孩子放弃了舞台，可是我们要创业的人，只要愿意努力，永远都不完，但是前提我们愿意打好地基，树立好标签！比如我从一开始别人说我传销、当我无抱怨的写了一年文章，到现在很多慕名前来的人认可并拜师、这个就足够了！因为我改变了大家的看法，也做到了别人做不到的事情！
她说：从一开始，我就没有认为你是传销，包括WV，只不过像你说的，到了中国一切都变味了，是我们中国人自己把它变味了，这个是谁也掌控不了的事请，我只能尽力做好自己！
我说：对！所以还是看自己内心！是否站在对立面看待问题。
她说：你现在就在我对立面！美乐家，去年九月份封杀了一批经营者，就因为他们把路走歪了！有句话说，物以类聚，不是同类人，不会走到一起去的，和我不是同类的人，肯定也不会聊这么久！突然有点洋洋得意，哈哈。
我说：反正不要间接害人，你虽然自己能把控住，但是我背后有太多人跟随了，如果做一个擦边球的行业，会害了很多人的！
她说：我从来不要求你经营它！
我问：美乐家你知道她在哪里吗？去参观过吗？能理解吗？现在所有存在的都只是文字传播，并没有真正知道它准确地址，谷歌、微软、苹果、我们都是可以找到地址，美乐家、wv的地址在哪里？如果属于全球的，为啥他们的知名度不是正面的、反而偷偷摸摸？
她回复了：？？？
我问：不懂？
她说：美乐家，只有会员才可以登录官方网站，才能网上购物，它和中国，建设，农行，工商，广发等大银行合作，不只是信用卡，还有储蓄卡，如果有问题，怎么可能连中国等这几家国内银行合作？？？？？
我说：我晕死、我个人也可以跟任何银行合作啊！我开一个网上购物网站、你去银行办理信用卡消费、随便可以来我网站消费啊！因为你办信用卡、最终是你个人与银行的关系、你消费了、银行借钱给你、你付费，网上卖货给你就直接赚钱、网站与银行没有半毛关系！
她说：信用卡办理会员68元，信用卡银行承担，我们不需要给钱。
我问：谁告诉你办理信用卡要68元呢？这个又从哪里来的？我们办信用卡、银行记录你的信用良好、它巴不得你办理信用卡！银行跟网站会员有什么毛关系？还是说不办银行卡？开通会员，需要68元？
她说：储蓄卡，和无卡办理，注册会员是需要收取68元，终身的月刊！
我说：那我建一个网站、要求必须带卡注册享有1万块钱会员费免费权利！没有银行卡需要交1万注册费用、因为我们与全球顶级银行都有合作、瑞士银行也需要向我网站靠拢！注册的，我们可以赠送全球珍藏版杜蕾斯避孕套，全球特供哦！但是你只要拥有中国任何一个银行卡注册、我们都免去你1万注册费用！
她说：你搞针对啊。
我说：我是说事实！这68元还是与中国几大银行没有什么关系、只是美乐家混淆视听罢了！让你觉得占便宜了！还有、用信用卡消费、是可以促进一个人购买东西欲望的、因为不是花现金、只是刷卡、你可以看淘宝、京东、这些都是可以刷信用卡消费！
她说：它不主推信用卡！
我说：废话！这个与推不推银行卡本来就没有关系、它只是告诉你们、他们与中国银行有合作、你看大银行都有合作、这个就是权威！让你放下怀疑的心态，同样，我也不主推信用卡啊！要么绑定和我们合作中国所有银行卡免费，不然就要支付1万块钱！
她说：你的思维，真的于别人不一样！不管怎样，不管做微商还是做美乐家，消费者时代，不是我说的，是时代发展的趋势！
我说：任何时代都是趋势！人要吃饭、人要生存、就需要找亮点！所以，现在你要明白、首先国家没有允许这个美乐家超市在中国可以许可销售！目前只是通过网络渠道销售！或者我不知道中国美乐家办公点在哪里、这个比WV还可怕、只是他们还有一个平台！其次，你每月最低购买340元的产品、是否有生产地址、有进口标示吗？这些打造国外产品质量包装、挤兑国内产品质量不过关的手法、本身就是属于恐吓式营销手法、不敢公开、只是通过一对一拉人头推广！
她说：在中国有直销拍照，可以网上查询，在北京，青岛，南京上海，杭州，沈阳，深圳，天津，长春等17家线下生活馆！总部在上海闸北区广中西路宝华中心电话是021-灵芝五味子和灵芝胶囊是纯国内生产，五味子有专利批号在中国是《美乐家（中国）日用品有限公司》有部分是美国进口，有部分产品是在国内监督下罐装的
我问：你去过吗？
她说：我没有去过，但是我上海的以前演出的朋友完全可以代替我去，朱老师，我是个大人，有一定的分辨能力，我是经过自己考察，试用后才决定分享朋友圈，不然，我也不会做你的经纪人，对吧！我没有见过你，只是看了文章，听了分享，要知道，我接触美乐家到今天三个月，花了还不到2500元，经纪人一万元，要比这个多，难道，也需要我来汕头和你见面后，才决定做经济人吗？？
我说：可以！欢迎你来汕头！好酒好肉备好招待你！还可以带你去阿海农场去吃农家乐！
她说：去过汕头。2000年就去过，特别喜欢吃肠粉！还记得，我以前发过一个马云的链接吗？说你和他有点像？？？他说，现在是个信誉危机的时代，也是个翻牌，建立信誉的时代！
我说：美乐家你知道多久了吗？
她说：三个月，比认识你稍微长了点啊！
我说：是企业多久？
她说：85年成立，在美国30年了，台湾是97年，08年进入中国！
后来我没有回复她了！在百度上搜索了相关信息。
美乐家其实是2003年进入中国市场的，08年在上海正式更名为&美乐家(中国)日用品有限公司&。
所属分支机构：上海、沈阳、福州、广州、重庆、天津，在官方网站有46个地区门面直营店！
这个是百度官网上查询到的，可是我在网页上，也发现了很多没有标示官网的网站，也就是意味有其他机构模仿了美乐家网站，上面也是摆满了各种商品！
那就会出现一种情况，就是挂着做美乐家的噱头，用类似的模式招募大家去成为会员，每月购买累积，可是产品都是国内灌装！
我一直表态，做任何产品都没有对错，我只是站在自己的位置去看待事物，提出自己的观点，让大家去辨别是非，并不是反对大家去做！
如同我们乾坤会的陈俊秀，她原本是美工设计师，现在全职妈妈，最终选择了美乐家！
选择美乐家，她是认为自己本来就要消费，然后也很理性，从来没有带着赚钱的目的去做这个事情，她只是通过自己切身使用过后的好处去宣传，带领周边的人去做！
我觉得她就做的特别好，也很理性，不会盲目带领大家为了冲业绩而贴钱去做！
一个人对待事情的态度，决定了未来，就如同她乾坤会的人做图片一样，只要她有时间，她都耐心的做到极致，让每个人都喜欢她！同样，她本来就有一技之长，加上去做一个自己想要做的事业，那就没有什么问题了，本质上出发没有错！&
每天去写文章，或者对一件事评论，并不是说明我对这个事情看的透彻不透彻的问题，而是鼓励大家去做事的时候，要坦荡荡的去面对，其实写文章主要就是告诉大家，只要自己愿意承担所有责任，做什么都可以，面对一切，对这个负责任，我们有手有脚，不怕失败，也不怕选择错误，只要对得起跟随自己人就可以了。&
做任何事业，其实都有风险的，主要还是看自己是否能承受！
今天出门跑了一天，原本这篇文章早上就要写出了的，可是早上起床没有思路，就先出门了！
刚刚一个人找我交流，我都还没有吃饭，就在这里码文字！
他说：坤哥，吃饭没有。我来骚扰你了，找你开阔脑袋来了！宜茹姐姐说你好懂我们每个人的，是这样吗？
我说：你猜
他说：能猜透你，我早就是神了，你说了今天开导我的
我问：你先说你平时赚钱靠什么
他说：平时主要收入来源还是帮我朋友维护淘宝店的工资呀！微信的话，很少赚钱的
我说：那就是不信任微信可以赚钱
他说：不是不信任，而是不知道如果去赚，做产品吧，我确实不在行，哈哈！做培训吧，还能讲讲，主要还是思路有问题，我觉得有点不知道怎么定位自己，还有个就是你昨天文章说的，不好意思！
我问：你长处、优势在哪里？
他反问我：老实算吗？
我说：不算
他说：能写算吗？但是写的没你好！长处不知道。优势的话，应该就是对互联网知识懂的比别人多那么一点，好吧，其实我也不知道我的长处在哪里？纠结啊！
我说：你自己都对自己没有方向
他说：你就是我的方向
我说：好吧！我知道了。
他说：我想成为你那样的人，加上我很认可你，相信你，所以你就是我的方向！
我说：那你要每日每夜做
他说：每日每夜的做？就是不断的写，写完不断的发？
我说：是啊！
他说：不说我长处了，开导我先，有啥好的建议？
我说：已经开导了，找你会的放大！
他说：我会的？
我说：你不是会讲课吗？讲一年啊
他说：嗯，边写边讲，就按照我昨天跟你说的那个方法可行吗？
我说：直接做！
他说：那我就免费送vip，让她们来帮忙传播！
我问：免费送VIP、问题VIP有什么用？价值在哪里？
他说：每周都给他们分享课程呀！
我问：你讲课跟他们讲课有什么区别？
他问：他们是指？你的意思是课没价值是吧！
我说：地球能讲课的活人。你自己都不愿意卖货？咋教人卖东西？
他说：我会讲就好，不需要卖货吧。你不是也没有卖货？
我说：我一直在卖货，只是我卖的是自己！当我卖好自己了，我推荐什么产品都有人购买，比如我要塑造你是大咖，我每天写你的长处与优势，自然你就是大师了！可是你没有长处也没有优势，同时你还对卖东西不耐烦，说白点，其实你什么都不会，一个什么都不会的人，咋教别人呢？
他说：好吧。我知道了！关于借贷宝，如何看？
我问：看他有什么用？就是抓住中国人爱占便宜，爱凑热闹的心态啊！就是占便宜营销！
他说：是啊！竟然火了！
我说：很正常！目前投入股市的人都亏空了，做微商的都囤货了，在网络上的人都没有赚到钱，碰巧借贷宝他们玩烧钱游戏、当然火了！不抢白不抢！没有抢到钱、也不知道在哪里举报投诉、甚至最终骂的是网络自愿组建的群主！
他说：你是说炒作？
我说：不一定
他说：哈哈，懂了！那我去做？
我问：做什么
他说：海哥不是做推广？
我说：你想做就做、做了敢于承担就可以啊！
他说：我很胆小！
后来，我就没有回复他了！
借贷宝的话题，最近确实很火，火到跟优衣库一样，最终都是受益者！
8月8号才开始，但是这些知名度已经开了！不亚于优衣库，至少也省了几千万的广告费了！
中国很多本地的银行为了注册量，有私下找推广公司，每个注册量就是20块钱，目的就是让平台有用户，这样他们就可以完成业绩！
打个比方，此次借贷宝宣传用20亿来做推广，目的吸引1亿用户注册量！
注册之后，钱都绑定在这个卡上！
金融其实有很多玩法，也有很多违规的，姑且不算他违规！
钱在平台上给用户，有几个人会提款呢？
假如1亿用户，全部注册了，商家推广兑现给每人20元，而这20元是代金券呢？或者其他的游戏币代替，价值人民币20元呢？
那么凭空就多了1亿用户，还凭空多了20亿的平台市场估值！
在投放广告，通过央视、各地火爆的卫视频道做宣传！&
真正注册了1亿用户之后，在玩下一步策略，推广一个新模式告诉大家，只要存款达到100元，可以换取120块钱的电话充值卡！
你猜有人充值吗？
也就是从一个1亿，市场价值20亿，变成100亿了！
有1亿用户，三大电信运营商，当然愿意合作了，联合推广，三大运营商多了一个渠道跟手机用户互动，何乐不为！
只要用户绑定了，个人资料，手机号码都在平台上了！
中国那么多准上市公司，那么多大数据分析平台，就可以合作了，分析用户行为习惯，点对点推送广告，卖广告位也可以赚钱吧！
1亿用户量的平台，不上市都难！上市了，有多少股民会购买，好歹也是全民都知道的借贷宝！
网络营销的魅力就在于让全民参与了，还让他们把钱借给平台了！
平台最终是造就传奇，还是跑路，那就只能看未来了！
只是目前他们还在努力宣传，努力画大饼，而全民都疯狂的参与其中，乐此不彼，生怕错过发财机遇！
钱是好东西，人是不是个东西，就看怎么做事！
话说，我要投资收购企业了，你们愿意借钱给我吗？
哈哈...好好考虑，说不定我拿了你钱就跑路了！
借给靠谱的朋友叫天使投资，借给不靠谱的朋友叫风险投资！
走过路过就别错过了！分类： |光有项目书怕没多少风投感兴趣。他们是功利主义者。你的方案建议现做成产品运营，这样找钱才靠谱些。只要产品运营得好，谈风投就顺利很多，价格也可以占主动。如果运营得不好，那就找点关掉，也免得浪费别人的钱。
有一本叫做《创业时，我们在知乎聊什么？》建议询问任何创业相关问题时先把这本书读一遍，大部分问题这本书上都有了。&br&&br&&br&丢一个商业计划书（BP）出来，很多人便以为开始了创业之旅。差太远啦！建议大家看刚提到这本书。下面我简短地把这个过程介绍一下——&br&&br&&br&创业开始之前，请先离职目前的公司。这是我要说的第一件事，不要占别人的便宜。创业前的准备，大约会花费你1到6个月的准备期，一般人可能可以一面保持目前工作，一面准备创业，这样做只要你目前工作上还行有余力，在没有违反公司商业道德的条件下，只是准备和计划，还没有实际执行，还是OK的，一般人也都会这么做。不过，一旦决定开始做的这一点开始，到这里为止，请必须立刻离职，就算是你行有余力，但成立新公司，出任新公司负责人，99%违反目前公司的人事规章，而且也违反了我教你的第一件事，你在占前公司的便宜。而且这也让前公司有一个把柄，随时可以找你麻烦。何苦为了这么一点点钱而冒险，何况想像如果将来是你的员工干一样的事，你不气死才怪。&br&&br&这里还有一种情况，就是你根本有意留在前公司，借故延迟加入新公司的时间，如果真是这样，那么请你不要再考虑创业的事情了，你应该继续进行你其他的事业，不要来骗那群单纯有热情的员工了。当然也有不这么坏的，纯粹就是希望用现在的薪水过活，让新公司少发一份薪水，或甚至可以来养活新公司，降低风险。很多人刚创业时，都有此想法，因为有些人之前的薪水很高，算一算可能可以养一个好几个人的团队。我的确认识这样做的创业者，也有赚到钱的，只是没看过大成功的。别傻了，这样最后一定是两头空。&br&&br&然后要考虑是否违反竞业条款。除非是学校刚毕业，很多人的创业项目都和目前的公司有关。但这并不是奇怪的事，前面所说的创业团队的组成里，如果有对这个领域熟的人是会加分的。所以大部分的人，都或多或少占了现在公司的便宜。即然如此，请不要伤害前公司，失去你已经够伤心的了，如果还抢前公司用户，挖它的员工，和它竞争市场，你不是把前公司逼到墙角，掀牌又撕脸吗? 你在竞业条款上签下来的白纸黑字，就会是你注定败诉命运的根据了。&br&&br&如果你在创业前就和VC接触，这个VC很有可能是另一家公司的投资部门，有类似的状况时，他们都会给你一些小技巧，例如前半年或一年不要正式公开新公司等等，如果VC闻到有大机会，甚至会找律师帮你安排法律保护伞。但是请你不要傻傻的都相信了，他们帮你是因为你的技能有助于创业公司成功，法律的风险比较起失败的风险，从投资回报率来看是相对低的。但如果这个假设不成立了，或是前公司法律动作太大，影响投资风险，你就会看到大家闪的比快的，但是当事人的你却是闪不掉的。&br&&br&总之，做同样业务，抢用户，挖同事的角，这种带枪投靠，或是带枪自立为王的行为，除非前公司已经日暮西山，无力计较。碰上计较的前公司老板，一定会杀鸡儆猴，不会轻易放手。&br&&br&可能有人会开始怀疑，创业到底是打游击战还是正规军战，不要怀疑，创业一定是游击战，街头乱打架。如果这样，那我为何教你一大堆冠冕堂皇的大道理，又不是正规军，这些顾虑，管他的，多的人这样做，等到发生问题再说吧。比别人慢上市，搞不好连产品都不用做了。所以，这是创业要处理的第一个茅盾，处理底线问题，要这样做，还是不这样做。我的建议是，创业凡事要灵活应变，但做人的基本操守一定要坚持，其他有关这条线，画到那里，就要你自己去判断了。&br&&br&另外重要的一件事情是保持和前公司的良好关系。一个人如果能在离职后保持和前公司的良好关系，都代表这个人待人处世的成熟度不错。你要创立公司，也请保持这种精神，人的一生很短的，随着时间建立的人脉，千万不要轻易丢弃，因为难保那一天不要靠他们，前公司的人也许会想一样的事。在商言商，只要伤害不要太过份，一般还是会尽量和气生财的。如果真的被前公司告，当然很不好，但也不是世界末日。两家公司告来告去，最后还合并的例子最近应该不陌生，重点是如果彼此有对方需要的东西，又没有伤害到最深，各为其主，别人敬重你是个汉子，仇人变亲家也不是不可能。这种事情和天下大势合久必分，分久必合的道理也差不多。&br&&br&所有你做过的坏事，最后都会回到你身上。这不是宗教，但是现世报的事情我看多了。如果你觉得违反竞业、向前公司员工挖角、有人还整组挖走、带枪投靠、偷拿公司东西出来类似的事情没什么，那我保证，有一天，你的员工、或你的伙伴、你的朋友，在你或公司走下坡的时候，对你干一样的事，请不要怪他们背叛，他们只是有样学样。&br&&br&然后，最重要的是选择合伙人。找合伙人是创业的第一个难关，因为合伙是处理人的问题，日后在你创业的路途上，请记着人的问题永远是最麻烦的。在创业公司里，初期的管理团队和董事会，应该就是合伙人，所以这关是最早要过的。&br&&br& 一定要合伙吗？不一定。如果你的父母或是亲友是做生意的，如果你问他们这个问题，十个有八个会说千万不要合伙，并且可以举出一个一个的实例，包含也许他们自己本身的痛苦经验，或是新闻媒体说的，某某人做生意被合伙人骗，拿他名字去借钱作保，最后搞得欠一屁股债，还有没有能力翻身的人，一辈子就此沦落了。实际上，做生意，开店，开公司，办医院，建房屋，最后合伙人吵翻，不只朋友做不成，变成仇人对簿公堂也不会少的。吵架追根究底都是为了钱，因为赔钱会吵，赚钱吵更大，人毕竟活在俗世中，能不被金钱诱惑，不为自身利益，终究是极少数的人。而朋友变仇人，是在创业过程中，最痛苦的部分，远比金钱的损失感受大。也有看过朋友开公司，被合伙人搞到吃不下也睡不着，还怕对方找黑道，合伙变成连朋友也做不成了，真得令人难过，是创业痛苦的根源之一。&br&&br&其实没人说一个人不能开公司，所以，合伙不是一定的，美国有的公司可以整个董事会，CEO，Secretary通通是同一个人。所以没人创业说一定要合伙，找不到合伙人也不是不创业的理由。创业，你可以选择不合伙，好像人可以选择不结婚，没什么大不了的。但创业是打架，打群架赢的机会总是比自己一个人单打独斗高。最重要的是，创业路途艰难，也很寂寞，遇到问题，有朋友可以讨论或是互相加油打气，是会有帮助的。合伙也是把饼做大的方法，如果合伙人同心协力，互补不足，其实是会有1+1大于2的效果。&br&&br&同样的，刚创业合伙时一定是快快乐乐的，但是，困难出现后，一次两次的，大家还能互相体谅，一起合作应对。但是次数更多后，困难大到能影响生活，挑战人性极限后，只有信任的朋友不会背叛彼此。因为我知道，他不会叛我；他也知道，我不会叛他。其实，困难相对的是大成功，赚大钱，也只有信任的朋友才不会忘了彼此的努力。因为，我知道，他不会忘了我；他也知道，我不会忘了他。&br&&br&现在有的人，找不到合伙人，就到网上去寻觅，或是到什么创业Party去认识其他创业热血志士，志同道合就一起创业吧。同志们，人的事情有这么简单吗？创业合伙很可能会像结婚一样，是一辈子的事，只靠一些热血谈心，就可以找到这个人吗？这样做也许真得有些人运气好碰到好人，不过大部分的人，日后也只能把这段故事，当做负面的成长教材了。&br&&br&没有合伙人，根本没什么，不要勉强，更不要为了合伙而合伙。合伙在某方面来说，也像几个好朋友一起出去玩，刚开始玩得好开心，不过一旦遇到挑战人性弱点的时候，通常都会乐极生悲，扫兴收场。我认识的几个自行创业的朋友，包含我自己本身经验，都在合伙人这关上，摔了一交。轻则友谊破损，重则反目成仇。最后都是令人不愉快的。更糟糕的是，合伙人一般有公司股权，撕破脸也不能一走了之，还要处理股权问题，真的很讨厌。&br&&br&其实几乎所有合伙问题都和金钱相关，我想如果可能的话，你应该不会想和亲朋好友有金钱的往来吧，就是不想让友情或亲情，被可能的金钱问题所破坏。但是要合伙创业，不谈钱是不可能的。又不想破坏友谊，就请试着事前避免发生问题开始吧。&br&&br&1、不要和没有共事过的人合伙&br&&br&尽量和曾经合作、共事、或一起生活一段时间的同学或朋友合伙。朋友没有一起工作过，是没有办法知道彼此对工作的态度的。创业是很严肃的，那些不适合创业的朋友们，就维持这种朋友关系吧。而社交上的朋友，新认识的朋友，朋友的朋友，也不是不行一起创业，但是就要像买卖契约一样，权利义务，条文清楚订定，白纸黑字，比较不会有未来的问题。且随着合伙人年纪和他的社会经验，条文内容需成正比。&br&&br&2、不要和有能力，但是品德有瑕疵的人合伙&br&&br&---人的品格最重要，其次才是才能。 一般人都认为，创业团队成员能力和专长上可以互补是很重要的，但其实这只是在创业初期有利，长期并不见的有用，主要是因为专长技能可以经由学习而克服。但是如果品性不佳，学历再好，能力再强，也不能合作。这点一定要非常坚持。因为金钱的诱惑，品格低下的人一定不能抗拒的。&br&&br&3、不要自己和合伙人都想做头&br&&br&公司不是民主的，尤其小公司，只能有一个人做头。如果Steve Jobs不是头， Steve Wozniak 不只看技术，也要做头，今日可能会有两个Apple。人的个性，其实是很难改的。公司不是民主的，总要有一个人做头，其他合伙人要能配合才会好。&br&&br&4、不要勉强，一定要两情相悦。&br&&br&合伙也有一点像结婚，婚前觉得对方一点点的小毛病，可以忍耐，可能还觉得可爱，然而婚后变成大问题。后悔要离婚，但是小孩一起生了，房子一起买的，怎么处理 ? 合伙前如果有疑虑，一定要试着沟通，然后解决。千万不要顾面子，只有用人不疑的信任，却没有疑人不用的怀疑态度。只想着对方的优点，忽略自己在乎的问题，一厢情愿。后面一旦遇到挫折，所有问题都会爆发。&br&&br&5、不要有太多人。&br&&br&三个人最多了。最好两人就好。合伙人太多的创业公司通常都是下列二点：&br&&br&1) 分不清创业者和投资者心态的不同。有些人其实只是想投资，低价入场，脚踏数条船，假装要一起打拼，但借故拖延加入时间，甚至还留在原公司上班，实际上他是在观望。除非这个人目前的工作是创业公司的不可或缺的成功因素，否则请他全心全意加入团队一起打拼；&br&&br&2) 分不清创业者和第一号员工的差别。有些人不适合创业，但是他是一个好员工。员工一样可以有股票，但不适合成为核心团队，董事会成员。如果在第一天就不能适才适用，公司未来发展必然会受到限制。&br&&br&未来谁也说不准，做生意最怕的就是被朋友出卖，合伙也是一样。两个人的团队只要确保两个人之间的互相信任关系即可，就是在最坏状况下，我知道你不会背叛我，我也一定不会背叛你的。如果有三个人，就要确保A和B，B和C，C和A这三个关系都要稳固；如果有四个人，就要确保六个关系都要稳固；如果创业团队有五个人，就有十个人之间的关系要维护，有十个可能变数，如果五个人里还有小团体，关系会有变化，变数还会更多，请问这要如何确保那一天不出状况？&br&&br&如果你目前帮人打工，一定碰到过或将会碰到这个状况，明明你的学历能力都比较好，但老板还是挑了一个各方面都不如你的人，只是在公司时间远远多于你的人升职。有时候还真窝心，但你有没有想过，这件事情其实和能力没有关系，上面的人信不信任你比较重要。当你变成CEO以后，就会了解，一个不会背叛你的笨蛋，比一个能力很强但可能会倒打你一耙的部下，让人安心多了。&br&&br&6、不要思考，相信直觉。&br&&br&人脑会自动以过往的经验为基础，用比电脑快无数倍的方式，在第一时间给你一个通常自己也说不清楚的感觉，虽然当下无法立刻验证，而且也常常出错，但是感觉不对，一定要去发掘为什么。夜深人静时，问问自己，也许答案就在眼前，只是愿不愿面对而已。我自己就有深刻经验，我曾拒绝一个朋友加入我们的创业团队，具体原因当下我也说不上来，就是觉得不对。之后我们公司其他人执意要他加入，我也就答应了。后来果然此人是第一个放弃，而且制造了公司初期的许多问题的麻烦人物。现在看起来，当时这些直觉，其实是和此人以往偶然的互动以及他的行为的综合判断结果。我不能坚持的原因就是没有诚实面对自己的直觉。&br&&br&问问你自己的内心，你的合伙人，或是你将来可能的合伙人，有没有让你感受到这种强烈的相赖感，如果没有，千万不要合伙。没有一段时间来磨，也不要相信这种互信感。如果你有感受到这种信赖感，那我还要问你，你认识他多久时间了？虽然说每一个人建立互信的标准不一样，但是人的事情，还是要靠时间来磨，短暂的时间里，人会假装和隐藏，你也会因兴奋忘了一些判断力，或是不能共患难，或是不能共享乐，或是根本想骗你，说不准的。但是时钟是一个最棒的照妖镜，时间一久，真实的面貌会出现，信任感才会慢慢建立起来，二年、四年不长，五年、十年也有可能。四年的大学同学，五年的同事，十年的好朋友，都是你合伙的候选人。&br&&br&7、其他注意点&br&&br&创业团队不能兼职，这点不能妥协。&br&正直人品比什么能力或名校更重要。&br&不要和投资人合伙，尤其是早期风投。&br&处理股票和钱的事，要事前规划好，建立一个符合人性的制度，否则股票发出去后，是收不回来的。&br&做中间人协调，浪费时间，对创业也没帮助。早点把话说清楚，问题能解决就解决，不能解决就断，不要犹豫。&br&不公平是表面原因，钱才是真格的。&br&合伙人不等于免费员工，股权比钱贵多了。&br&不要因为你自己觉得有不足，就认为合伙人可以帮忙，解决问题的态度最重要。&br&能力和技术补强都不是合伙的原因，好的员工可能比合伙人更有用。有互信，个性上的互补，才是好合伙人。&br&&br&不知道你看完会不会想说，那么不要合伙，自己干吧。很可惜的是，根据历史数据，个人创业的失败率比多人一起高多了。有伙伴的讨论，也是避免决策错误的重要方式。而且创业一开始，如果就选择闪躲问题，不积极面对，也不是正确的做法。合伙的陷阱是处理人的问题，人的问题很复杂，不过这也是我们增长智慧的所在。&br&&br&下面是正题，关于融资。对于创业公司而言，资本是一个鸡生蛋，蛋生鸡的问题，除非公司都是用创业者自己的钱，否则向投资人要钱，没有超强的团队，爆发的市场，明日之星的产品，要到钱不容易；可是没有投资来的钱，要如何去找到超强团队，爆发市场的扩展，开发明日之星的产品呢?&br&&br&其实这也没什么，所有创业公司都是一样的，有人就有办法在这种奇怪的鸡生蛋蛋生鸡逻辑里，找到一条生存并且成功的方法。我的建议是以小搏大，用最少的资源，做出第一个产品，放到市场上去测试，不行，再试几次，一直做到成为止，不这样子可能会融资无望的。如果获得了一个初步的成功，再去做增资，然后再去做更大的成功，再做更大的增资，一直把公司做到上市或被收购为止，正向循环，才可以建立一个真正可以长久的企业。&br&&br&以小搏大，打一场大胜战，才会有知名度，才会变成一个“人才”，才有人投资。所有投资人都一样，都是想用最少的钱，最低的风险，获得最大的投资回报ROI。创业者，要和投资人要钱，除了有商业计划书的说明基本功外，就是要充份满足投资人的这种心态，才有机会完成融资。创业公司如果已经有一个获得初步成绩的产品，这会降低投资的不确定风险，增加ROI的想像空间，也许贵一点，也会是OK的。&br&&br&对创业者最好的例子就是制造出投资人比你还急的状况，让投资人来找你，当然这是很难的，但也许当你的公司在快速成长、或是一天到晚上新闻媒体的时候，也许就是这一个时刻，投资人会比你还积极想要这个案子，完成融资也会是指日可待了。我的经验是，越早和投资人接触越好，但是除了朋友亲人以外，大部分都会观望，没人会真正出手。就算出手了，Term必然很不好，创业团队未必能接受。不过如果你让他们闻到血味，情势马上会变的不一样。&br&&br&投资人有好多种，如果是VC，要了解的是，风投不是有钱人，他们是资金管理人，他们比创业者更需要钱，要向有钱人、大公司、或政府融资。工程师创业者靠技术做出产品赚钱，VC靠精准眼光和投资经验，用钱来赚钱，某种角度来看，VC也是在创业。他们比你更需要表现，常常VC被他们的投资人要求的，是每年二到三成的获利率，对专门投资高风险新事业的VC来说，是需要非常努力去到达的。所以请不要怪他们吸血，试图去满足他们的需求，变成你事业成功的伙伴。这个话题已经是老生常谈了。&br&&br&对创业公司来说，这里还有一个左右两难的问题，前面说过，在市场里太早出头非常不好，可能会被大公司追杀；但不出头，没有知名度，除了先期少量的天使资金外，投资人是不会投你的。如何让在同一市场里的大公司，不感到你的威胁，出手消灭你。最好是你还太小了，不值得发动专利战；或是市场区隔明显不同，让他们无感受你的存在，也可以的。中间的平衡点，就要靠你的智慧来处理了。不过在这里要提醒你，如果你的市场里是充满黑白大佬，那就千万不要出头，宁可不要大规模融资，花少量钱直到获利为止，否则一定会死的很难看。&br&&br&那么，你到底需要多少钱来创业？这是一个无解的问题。因为对作App的公司来说，一百万可能都太多了，对做传统硬件的公司，一亿可能还不够。有一个方法，你可以参考。请先把时钟调到两年后，那时候公司要做到什么产品，业绩多少，市场占有率多少，需要多少研发人员，多少员工，才能到达你的目标。然后再倒推回来，用最省钱的方法，最少的人力，两年要花多少钱，这也许就是你的启动资金。什么叫省钱，你个人二年内可不可以不去旅游，不上餐厅，不买新衣服，不买新手机，不看电影，不做出租车，不买任何东西? 公司可不可以不买新设备，只买二手的；不买新电脑，用借或租的；不租写字楼，租公寓；不装电话，用IP电话；不开冷气开电风扇；请人吃饭吃牛肉面；创业团队不领薪水，不发年终奖金；外包找熟人打对折。可以吗?&br&&br&还有一种更极端的，也许只适用于Web或App公司，就是也许你和你的朋友就在你的书房里上班，不去做公司登记，只做网站登记，电脑用自己的，网络用学校的，专心用半年时间把产品服务上线后再说，这样也许连几十万都不用就可以开始了，如果产品不错再来做融资也不迟。总之就是越省越好。&br&&br&如果你融资顺利，一开始就融到了够数年用的资金，那恭喜你，至少你创业前几年只要专注于产品和市场开发，省着用就可以了。除非公司之后不用再作增资了，每一次增资，你的股票就要被稀释一次，几次后，即你的占比一定是越来越低的。有些创业者团队风光上市或被收购，虽然了结了心愿还了人情，但其实心中并不爽快，因为自己股份只剩一点点，没有赚到什么。&br&&br&那么如果可以的话，你可以会选择独资，把自己占比极大化，或除了父母亲友的钱，不要任何外部资金帮忙。我觉得有些Web或App的公司，真得可以试着这样做，做出东西，又红又有人用才是王道，连BP也不要写了，不要被一些所谓早期投资人占尽便宜而不自知。不过，对正常的创业而言，独资意味着自己有足够多的积蓄，在这种状况下，其实投资房地产、土地，可能回收更好一点。要有实力独资的，肯定不会还在读这篇东西。就算真正有实力独资，一般也会找一些人一起来分摊风险，所以，这关逃不了，基本上100%独资不太可能。&br&&br&那要如何才能又能借助外力资源，又能将自己的股份最大化呢? 重点就在于时机。具体做法来说，就是所谓的阶梯式增资。&br&&br&一般公司融资来源，大概不出以下数种:&br&&br&自己的存款资金 (Personal Savings)&br&&br&亲朋好友 (Friends & Family)&br&&br&种子、天使、早期资金 (Seed, Angel, Early Funding)&br&&br&风投资金 (Venture Capital Funding)&br&&br&公司投资 (Corporate Funding)&br&&br&银行 (Bank)&br&&br&我们可以把公司增资的阶段，分成以下数个时期:&br&&br&种子资金期(Seed Financing): 这段通常主要是由自己和其他创业伙伴的存款来出资，大家股票权利都一样，只有出资比例股数不同的差别。你在这时期要完成至少第一版产品上线，可以验证这个项目是有机会成功的方向。这个时期不能太长，三个月到半年最多了。以上面的二年2000万的案例来看，半年就是500万，就算三人均分一人也要快200万，对学生或上班族还是很多的。为什么要这个阶段呢，因为没别人出资，股票可以占到100%。&br&&br&创始资金期(Startup Financing): 这段通常要朋友父母和亲人(Friends & Family，简称FF)来帮助你完成增资，亲友最挺你了，通常细节都不看，所以不管美式还是台式股票设计，请不要溢价发行，而且要把FF看成是天使投资人，除了提供营运计划书外，还要明确告知风险及股票不能轻易脱手的买卖限制。这个时期就算FF不够，真得要找天使投资人或早期投资人，也最好是没有特殊条件的，要同意什么反稀释(Anti-Dilution)，清算优先(Liquidation Preference)，或保证未来可购买股数及价格的权利的VC，统统很有礼貌的拒绝，到下个阶段再去找他们。这个很重要，不要把这个时候的股权复杂化。话说回来，几乎所有团队都和VC签了这些条款，为什么？因为互联网是屌丝的行业，开始都没有钱……&br&&br&这个时期是公司真正的从婴儿不要夭折长成到小孩的关键期，你在这个时期至少要完成产品开发，成功上市，而且最好是能一炮而红，产品大卖，或会员大量成长。没有赚钱没有关系，让公司看起来蒸蒸日上，似乎快要一飞冲天的感觉，就算过关了。这个时期从半年到一年半都有可能，以两年2000万的案例来看，半年就是500万，一年半是1500万，假设是一年半，FF占股75%，Founders占25%。如果你觉得Founders占太少，也可以在这里再加码投啊，反正没溢价。另外你一样可以多做30%免成本的技术股来奖励管理团队，况且FF是自己人，友善的股票还是100%。&br&&br&扩张性增资期(Expansion Financing): 这段就要真正的投资人来投了，风投VC，公司投资部门 (Corporate Funding)，银行投资部门都是你的用户，只有他们有实力可以帮助你的公司从小孩成长到大人。不是只有资金，他们的资源，人脉，也是这个阶段的重要养份。不过，这毕竟是大钱，我们要将心比心，各为其主，将本求利，勾心斗角，在所难免。&br&&br&&b&关于VC阶段的问题可以写一本书，不多谈了。&/b&&br&&br&这段时期要多长，没人说的准，可能一次增资不够，要做第二轮、第三轮甚至更多，直到公司成长到损益两平，自给自足，到可以上市(IPO)或被并购为止。这个时期，如果要的钱多，股权占比就会大幅缩水，加上有些初始员工甚至创业团队会离职，股权结构一定会有大规模的变化。最佳的状况是，在最后一次IPO前的增资，管理团队可以占股20-30%，让团队有努力经营的动力。&br&&br&整个过程清楚了，现在才真正轮到商业计划书(Business Plan，简称BP)的问题。这是一份描述你的项目，市场，团队和作法的计划书，主要是用来向投资人介绍你的公司，而获取他们投资的介绍性文件。以前，因为投资人过份注重商业计划书，导致有传言一说，看BP的厚度可以看出创业者的用功和诚意。不过现在的投资人一般都不会采用了。 甚至因为太多BP太落落长，许多VC干脆要创业者在申请时套入他们的范本，不看创业者辛苦写出的BP。&br&&br&撰写商业计划书是否重要? 有人说很重要一定要写，有人嗤之以鼻认为不值一写。我个人认为，商业计划书的产出过程，比计划书本身更重要。创业者经由写BP的过程，一次一次的审视产品、市场，借由财务的预测来评估商业模式的健全度，其实是一个很棒的经历，因为是写给别人看的，也会比较完整的来说明自己的Idea。&br&&br&另外，从推销的角度来看写商业计划书这件事，除了自己要看有关计划执行的部分，BP主要是写给投资人看的，投资人看了以后要干么? 当然是希望他们拿钱出来投资你的公司。所以你也可以把BP当成是一个推销工具。所以BP和广告文宣性质也很类似。不过有时物极必反，内容太多或太少，都不好。&br&&br&没有人规定BP要用什么格式来呈现，通常是文件word+power point，如果你要用视频也可以，不过视频不能搜索，无法讲完所有重点，所以只能做介绍或附加说明，不能取代文件。很多人都会建议先完成word档，再将精华节录变成PPT。这又是所谓的专家自己在办公室里想出来的方法，完全不能执行。你要知道现在的投资人可精了，几乎完全不可能看完一次你的BP就决定投资了，如果有这种情形，我觉得这项投资必是因为其他原因，了解后也许连BP都免了。正常计划书都需要经过数回合讨论，修改。你同时又可能和多组风投接触，每组的需求不同，己经要维持多个版本了，请问要如何即时同步文档和ppt？其实什么格式都可以，因为都是电子化，可以图文并茂。如果是Word文件档请注意篇幅，切忌作八股文章；Power Point文件请注意不要太简略，如果有图表一定要说明，因为很有可能有人拿到ppt却没有空听你的讲演。完整的ppt在做简报时最好从中挑出适当的页数来做简报，这样最有效率。&br&&br&另外记得将档案转成PDF，因为BP还是属于公司机密，虽然不能避免投资人传给别人，其实我还没碰过不传出去给别人的风投，但至少不能任意修改。如果你真的害怕传到不明人士手上，那请把那几页拿掉再传出去吧。&br&&br&&b&关于计划书如何写的问题可以写一本书，不多谈了。&/b&&br&&br&投资是个供需问题。我希望你在准备融资的时侯，是处在一个较为有利的位置，例如产品已经上市，卖的还不错，有用户，也已经有一些收入，加上现金还够活一年以上。或是公司已经突破损益两平，开始获利。也有可能是你的产品又酷又切中潮流，锋头正盛，市场上能做的又没有几个人，那么就算还没获利也不要紧。这些都是好的状况。融资是供需问题，卖方越强，买方出价越高；卖相不好，地摊价搞不好也卖不掉。&br&&br&另外在融资的时候，也常常并不都是在公司状态最好的时侯，甚至大部分公司都是在产品还未上市，现金不足的状况下在融资；也有的是从公司状况好一直募到状况不好才融到资金。创业时事情不如意十有八九，时机算的再好，通常真正发生也不会如你预期。投资条件(Term)也会随着时势从普通到严苛。产品还没有上市，至少Demo要做的眼前一亮；还没获利，至少想像空间要够大，人才要够优秀；还没有付钱的用户，那至少有已经在测试的用户了吧；现金不足，那Term就放宽吧，别忘了投资是供需问题。逆势操作够难了，最好不要在这个时候做增资，但如果一定要做，除了上面所说的一般方法，就继续往下看。&br&&br&不管什么生意，利益分配好，大家有钱赚，就好谈。买卖做生意和融资找资金，其实道理都是一样的。不管是台面上的、还是台面下的，有时侯包含双方的谈判团队成员，也要有足够的诱因才好。利益分配是一种艺术，和双方实力有很大的关系，不过也不全然是，有时侯表面上和里子完全两回事，出张嘴的和实际做事的人分也应该很不一样。也不要忘了执行一个”符合人性的制度”， 强迫大家住成事的方向前进，不要事前就把利益分配好，要把大部分留到事成后才分，不然一定会有不公平的情况发生，筹码到后来也会不够用。&br&&br&然后，利益还要够分配，如果只是谈好分配，最后并无实质利益，也就是大家都没赚到钱，一两次还好，多了之后就没有人要和你合作了。谈到利益，有时候也未必是钱，前面有叙述过，利益一定是和1) 财务；2) 政治；3) 策略性相关，如果不是钱，对个人来说，诱因常常是和公司政治升官相关。&br&&br&创业投资利益分配比做生意更难。成功是一群人共同努力的成果，好的投资人加上创业团队，满足彼此对成功回报不同的期望，事业才会成。当然，对创业公司而言，这个时侯利益就是股权，要等到公司股票上市或被收购，才会转变成真的钱。所以从这点上，不像做生意可以立刻看到钱，融资找资金是要用”未来钱”来交易，当然难多了。而且，因为加上了”时间” 这个变量，风险增加，成本一定增加，利益也可能要以股权加上其他保护条款，避免损失。&br&&br&要顺利完成增资，要先了解投资人的心态。所有好的Sales都知道要站在用户的角度来思考事情，了解用户真正的问题所在，以及他们所关心的事，是完成交易的不二法门。所以同样的，要融资完成，也要从投资人的角度来看事情，投资人会投你一定有一些目的，如果你不能从他们的角度来观察，很难了解真正的投资原因。&br&&br&因此，有人介绍很重要。Cold calling是考验sales胆量的方式，也许运气好会抓到一两个新用户，但这个陌生销售的方式，对风投不太管用，超过九成被风投拒绝的案子，在第一次接触后就拜拜了，风投每天接触那么多新案子，如果对你不熟，领域不熟，又无人推荐，他们一般就会先略过了。&br&&br&从校友会开始是个好方法。你的学长前辈们，校友们，以前的同事们，现在不乏是成功人士，通过这一层关系，也许可以找出你的投资贵人。&br&&br&当然，大部分的投资人投资你是因为认为有利可图，那你知不知道他们认为你那一点最有可能让他们获利? 是人才，市场，还是产品。如果是人才，是谁呢? 如果是项目，为什么他们会这么认为呢? 投资人要赚钱，一般都会选择本身熟悉又有成功经历的地方下手，如果你自己买卖过东西赚过钱，不管是什么，股票，基金，邮票，球卡，古董，字画，房子，土地，只要是有在上面赚过钱，下次出手投资一定会比较大胆。虽然其实每次投资情形都不一样，成败也不一定，但这里一定有一些他们经验累积的Know-how，就是他们看重的点了。也许你会问，我又不是他们肚子里的蛔虫，怎么知道他们心中在想的。放心吧，相信我，就算是初次见面，他们也会亲口和你说的，不然连见面都不必了，不是吗?&br&&br&风投在接到案子的第一反应，就是思索Up side和 Down side。Up side指的是这个案子可能的成长空间，财务上的回收会不会有数倍以上，指的是ROI投资回报的部分。Up side大部分和钱有关，但是也有些风投会有布局式的策略性的投资，或是人情关系的投资，Up side则可能是较为政治人情的回报。Down side指的是如果这个案子不如预期成功，如何尽量减少财务上的损失，这是投资风险的控制。举例来说，下面要说的term sheet，所有的条件都在公司IPO上市后自动消失，为什么，因为大家都赚到钱了，没有Down side，但IPO之前的清算包含并购，大多都是风投的Down side protection(投资保障)条款。&br&&br&有的投资人要投你的公司，会要求你作为创始人自己也要投钱，当然这是可以谈的，但你要了解为什么投资人会有这种想法，基本上投资新公司是要冒极大风险的，投资人希望创业者可以好好经营，运用这笔钱，但是” 希望” 只是希望，他们想尽办法让你和公司成败绑在一起。投资人是最高兴看到的情况就是，如果公司倒闭了，你就破产了，所以你会全心全力让公司不要倒闭，他们的投资风险也就降低了。这个想法很自私，但很实际，最后创业者通常都会跟进的。不过我要提醒你，如果你的筹码有限，千万要留一手，倒不是怕破产的问题，而是当公司资源耗尽，举债度日的时候，不愿放弃的你如果手上没有留子弹的，投资人认赔不出手相救时，那公司就要残念了。&br&&br&找到一个愿意做Lead的风投，绝对是加分的，这个Lead也会把这个案子当成自己的Project，努力的去完成它。Lead Investor的投资条件可以比一般投资人优惠，不过也要留意Lead Investor的Qualification，如果不够格，也要有出场机制。&br&&br&风投嗜血是没错，但嗜血程度不同，道德也很不一样。有些风投要求高投资回报，但帮助新创事业尽心尽力，拳拳到肉，把创业公司当成自己的Baby；有些风投则是唯利是图，老谋深算，偶尔帮点小忙，背着创业者谈合并，股票买卖，也不在少数。有些风投经历已老，看过的案子太多，虽然口袋够深，但热情已失，只想做一些稳妥的买卖；有些风投则是冲劲十足，但是还没有看到具体的绩效成果，后续子弹不足。分辨这种事情对有能力创业的你来说，只要用心，一定可以找到适合你的投资人。&br&&br&在创业者和风投接触数个月后，假设一切顺利，双方都有意愿更进一步来合作投资，风投VC会提出一个Term sheet，是风投决定向创业者投资的投资条件书，投资条件清单，是一个”有条件” 的投资提案。一般正式一点的投资案，也许会先签NDA(Non Disclosure Agreement )，也许BP会修改过几轮后，风投才会出第一版的Term Sheet，然后双方再经过一段时间讨论其中Terms & Conditions，达成共识后，term sheet确认，才会进行更严格的DD(Due Diligence) 投资评估包含资产调查等，我们后面再谈。不过通常到这里，除非在DD前，你有隐瞒重大资讯，让风投反悔决定，理论上这个投资案己经八九不离十了。最后进行到投资签约时，这些同意的条件，就会正式列在投资合同(Investment Agreement)里。&br&&br&Term Sheet是一个奇怪的东西，收到它代表着你几个月的辛苦耕耘，终于有投资人受到你的热情感动，向你提出了投资条件书，也有点像你是努力的找买家要卖你的股票，终于有人出价了，好高兴。但如果你收到了Term Sheet，这也代表了这不是一个Friend&Family朋友的友情投资，而是正式的，公司对公司的交易，一切都要和正式商业合作案一样，最好是有律师参与讨论，因为小小一份Term Sheet，内容可是十分不简单。收不收的到Term Sheet也不是投资过程中的必要步骤，也有的是直接进入DD，双方合作谈判达成共识后，就会进行合约的讨论签订。不过，主要投资条款(Key terms) 的讨论，在投资决定的过程中，一定会是花最多时间的地方。&br&&br&&b&关于Term Sheet的问题可以写一本书，不多谈了。&/b&&br&&br&但Term当中的估值很重要，需要说一下。前面提到用户买你的产品，你必须让他感受到这个产品的价值，他才可能掏钱出来买。同样的，要让投资人投钱，他也必须感受到公司的价值，不管是未来发展性，或是产品独特性，你的市场规划，产品设计，团队成员，总要有一两样投资人非常认同的强项，让他觉得有价值，他才会买单投资的。&br&&br&在投资上，每股多少钱，就是价格。不过投资不像买产品，投资标的物是公司的股权(Equity)，一股多少钱不太重要，重要的是要投多少钱，才会拥有多少百分比的股权。所以这个价格，是基于你公司现在的价值，推算出来的价钱。这个Valuation估价、估值，就是价值转换成价格出来的东西。&br&&br&那你公司的Valuation是多少呢？每一个人都想知道自己的身价多少，自己认为的身价也可能和别人认为的，差别很大。公司也一样，尤其是创业公司，从财报角度来看，资产负债表(Balance Sheet)上，资产减掉负债，除了现金和一些需要折旧的设备算是资产(Assets) 以外，人力、软件、Know-how什么的，都不能报资产。然后资产再减掉所有的负债(Liabilities)和要付的钱(Payables)，公司净值(Net Value)不是负的就偷笑了，大多创业公司从财报来看，根本就是一文不值，在大多数投资人眼中也是没有价值的。可是对看好你的投资人来说，你一定是有一些值钱的地方，他们才会投你。&br&&br&如果上一次包含对FF的融资，股价是10元，全公司现在共有一百万股，不管里面有没有技术股，你的公司现在的基本估值，就是一千万。这个一千万的Valuation，只是一个基准点，代表的是曾经有人认为你公司值这个钱，有人买单。而这次增资，如果投资人看好你的表现和潜力，比上次增资时更好，就会Up Run。反之，不看好而你又缺钱，就会Down Run。&br&&br&如果公司财报上净值是零或负的，那么要如何在不看财报，只看未来性，评估公司值不值多少钱呢？一般投资人仍然会回归基本面，用以下的四个基本指标来评估你的潜在价值：&br&&br&- 产品: 包含技术，开发和制造能力&br&&br&- 市场: 包含商机，商务规划，业务和行销能力&br&&br&- 团队: CEO，管理团队和董事会&br&&br&- 财务: 现金和财务管控能力&br&&br&他们可能会针对每一项能力来评估，配合DD来收集资料。这些方向指标本来就是你的公司能力的KPI，当然投资人会用来作为估计公司价值的基础。对创业公司的价格估价，有以下三种计算方式：&br&&br&1,以资产为基础的计算方式(Asset-Based Approach)：就是把公司所有在资产负债表里的有形资产，加上不在财报里的无形资产，例如程序、商标、专利等，适当估值，然后全部加总而得来的数字。无形资产中，又以专利最好估值，即使是申请中还未核准的专利，也有价值。不过这种方式，并未把未来性加入计算，所以无论怎么加总，也很难到创业者的期待。&br&&br&2, 市场比较的计算方式(Benchmarking)：这种方式是把你的公司，和其他和你类似的公司，放在一起做类比，如果市场规模、公司能力和产品都很类似，那合理的推论是，这家公司值多少钱，那你也应该价值差不多。这个方式听上去十分合理，但要找到和你一模一样的公司不是一件容易的事，对方公司的财务也未并透明，在互联网年代就更不准了。不过如果是将国外的成功公司产品或服务，Copy然后导入本地化后的创业公司，这个方法就很好用，而且这也是投资人喜欢的模式。&br&&br&3, 以收入为基础的计算方式(Income-Based Approach)：这个方式是把创业公司未来可能的收入，算进你的现金资产，加进来一起计算价值。当然创业公司都对未来的收入预估都很大，所以最好能用一些比较有根据的数字，例如每个用户的平均收入贡献度，或ARPU(Average Revenue per user)，以现在的用户数作基础，未来用户数成长的推估，就可以有比较有参考性的收入预估出来。这种方法对创业者较为有利，但风投也知道数字可能被夸大，所以通常都会对出来的数字打折再打折。&br&&br&这三种方式也可能是共存的，三组数字给投资人一些对你的公司现在Valuation的概念。另外，本文不是MBA教课书，主要是从投资创业公司的角度来看Valuation。Valuation在学校里可能是一门课，有更多的方法和方式来做公司的估值，所以这里是尽量简化了。&br&&br&不管用什么方法做出来公司Valuation，可能只是一些参考数字，实际上，有可能Post Money Valuation就是你现在的估值，或是在谈判桌上，讨价还价的依据。别忘了融资是供需问题，一强一弱的问题。理性的Valuation，可能只是给充满感性和Get Feelings的投资行为，加入一些科学性的分析元素罢了。&br&&br&&b&关于估值的问题可以写一本书，不多谈了。&/b&&br&&br&但不管怎么说，融资要成功，资金需求一定一开始就要非常明确，模模糊糊的最不好了，投资人会觉得你自己都没想清楚，还要他们来投资，等你准备好再说吧。所以假设这次要一百万，为什么，如何用，一定第一次就要讲清楚。如果要1M，那Post Money Valuation最好是2M到 4M之间，如果是2M的Valuation, 代表价钱很便宜；4M有点小贵，不过公司好也还可以的，超出这个比例就会要想一想了。而且要注意，投资人投下来的钱是来换公司所有权的，所以他会预期投1M的钱，在2M的Valuation下，可以拿到50%的股权；3M的Valuation下，可以拿到33%，以此类推。还有，本次增资的Lead Investor，股权在25%至50%算是合理，太多或太少就代表Valuation不合理，请留意。&br&&br&签了Term之后就进入了DD环节。DD这个词在投资界无处不在，好像开会吃饭喝酒聊天，都是随时DD。从第一次见面，到创业者在某次酒酣耳热下，被风投问出的真心话，也是投资与否的原因之一。总之，记得就像是和用户热络，但用户还是用户，投资人还是投资人，不要得意忘形，说了不该说的话，影响投资决定，就不好了。这个DD的过程，你可以想像是谈判桌的向外延伸，一通电话也很重要的，随时要准备临时回答问题。而过去的劣迹，基本是没有办法再来掩饰，这个就靠个人积德了。&br&&br&正式的Due Diligence 是指对一份合约在签定前，通常是买方，所做的可行性评估报告。现今一般运用在与投资相关合约上，最常见的情境就是风投要准备投资你的公司之前进行的一系列投资风险评估活动。在Term签订前，风投和你会针对你的项目、市场、用户做广泛的讨论，其中一般也会要求你提供公司资料和财务相关报表，试图更了解你的公司和商机，不过因为双方仍在谈判中，多少在提供资料上会有所保留，一直到term sheet完成讨论，双方签字后，就会进入正式DD的流程。&br&&br&这个DD评估报告也可扩大解释为调查加上研究，简称调研。说它是评估，不如说是查帐、核对等事情的综合体，等到你真得收到了DD的要求，不管是要你自行提供附书面证明的回信，还是投资方派专人到你的公司来现场作业，都很像衣服被脱光光，然后被当众品头论足的感觉。基本上，因为一切都要有书面证明，而且有交叉比对，想要作假是不太可能的。&br&&br&&b&关于DD的问题可以写一本书，不多谈了。&/b&&br&&br&好不容易花了好久的时间斡旋，风投终于愿意投资你了，一切条件都谈妥，也过了他们内部审议流程，要签约了，真高兴。通常这个时侯，你会开始做一些为了扩充的采购和投资，不要，千万别急，都己经等这么久了，再等一会，到正式完成签约，拨款真得进了公司户头后，才开始动作。因为就像做生意一样，在没看到钱进口袋之前，任何地方都有可能会生变。有个创业者和某VC前后讨论了快一年，抬台面上下都做足好处，他们的投审会包含董事会也通过了，合约也签好了，送过去等对方盖章拨款一二个星期后，竟然说总经理换人，一切不算。当时这个创业者已经和其他方签约，每个月要多缴好多钱，当时真是欲哭无泪。&br&&br&&b&以上，便是从产生创业想法到最终融资成功的全过程。&/b&
有一本叫做《创业时，我们在知乎聊什么？》建议询问任何创业相关问题时先把这本书读一遍，大部分问题这本书上都有了。丢一个商业计划书（BP）出来，很多人便以为开始了创业之旅。差太远啦！建议大家看刚提到这本书。下面我简短地把这个过程介绍一下——创业…
商业计划书有用吗？我见过的很多优秀创业者在融资时没有BP。我们投资的部分企业从初次见面直到天使轮close，也没有写过一份BP。一份好的BP大约10页左右，只是一个概要，可以帮助投资人了解这个项目是做什么的，团队背景等，而真正有价值的是和团队深入交流。BP不重要，重要的是人、团队、对所做事情的决心和坚持，以及把这件事做大的路径是什么。
商业计划书有用吗？我见过的很多优秀创业者在融资时没有BP。我们投资的部分企业从初次见面直到天使轮close，也没有写过一份BP。一份好的BP大约10页左右，只是一个概要，可以帮助投资人了解这个项目是做什么的，团队背景等，而真正有价值的是和团队深入交流…
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