餐饮020创始人罗华山：餐饮实体店转型O2O全面解析-职业餐饮转型-微转化
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餐饮020创始人罗华山：餐饮实体店转型O2O全面解析
阅读&20740&发表& 21:35:46
微信加好友：董锋餐饮020创始人罗华山：餐饮实体店转型O2O全面解析　　罗华山：再厉害的人问三个问题，早餐吃时间，中餐吃什么，晚餐吃什么。非常高兴跟大家做一个分享，我是一个餐饮自媒体，餐饮是O2O，做了15年的餐饮的。我为什么做这个自媒体，我在这个工作里面，我在台系咖啡馆做了15年营销跟IT。我觉得餐饮企业转型有非常多的一些门槛，在学习过程中遇到很多障碍，当时想到了自媒体做一个分享平台，在2012年注册一个餐饮的自媒体，运营了两年的时间，有11万的餐饮粉丝，我们聚焦新模式、新思路的餐饮去。这两年陆陆续续去报道、考察、分享了许多餐饮企业，这一次分享也是来自于这两年全国各地的分享跟考察。同时我们也有一个餐饮圈，全国餐饮人士交流圈，目前四千多万人比较活跃的，征集全国餐饮企业去报道。　　我先用三个符号表示餐饮企业网络投资这样一个情形，第一个在资本和创业的热潮之下，各种的互联网人士、媒体都来跨界，互联网来做餐饮，还有外行人打劫餐饮。在互联网和O2O浪潮之下，餐饮是失控了，就感觉焦虑，怎么办。到底是变革还是颠覆还是怎么样，我们再来做具体的分享。第三个，两个方向，一个互联网人士跨界来做餐饮跟我们传统餐饮转型互联网之间一个PK，我个人认为，2015年的餐饮还是一个回归产品的，传统的餐饮业掌握的玩法之后，会焕发新的生命力，互联网刚需作为一个入口，后面其它产品的销售或者资本的玩法，2015年一定还是这个餐饮互联网的玩法会大。　　第二个是三个维度表示餐饮O2O，中国饭店协会总结了2014年餐饮十大关健词，第一个O2O，第二个体验式餐饮，包括商场餐饮、中央厨房、多品牌供应链整合、餐饮众筹、婚庆喜宴、餐厅小型化。　　再来看看O2O到底是什么？第一个，大家可以看到线上线下，这是一个怎样的理解？第一个就是连接，在大众传媒的时代我们餐饮也好，都是通过第三方的媒体，我们有了O2O，可以自己通过微信、微博跟我们的消费者做直接的链接，降低我们的传播成本，使我们找到精准的消费者。　　第二个，餐饮也好，还是互联网也好，其实做得都是流量的生意，我们餐饮每天有多少的客流。互联网的流量，我们的餐饮的客流。我们一定重视自己线下餐饮的流量的入口，怎么讲？我这里分享深圳的企业他们去做湾式自主快餐，客单量比较低，在写字楼开了很多店，每天的客流是四千，这是什么样的概念。我们对应互联网的话有一个UA的转化，四千的话这个店是40万人，互联网的巨头找他们合作，他们的会员卡销售一次性给50万，有一个卡一百万，直接给50万的现金，因为它有流量。互联网需要线下流量做一些内容，要不然怎么玩。我们一定重视线下客流的流量价值，并不是线下就没有价值。很多时候讲我们做团购，就是为他们团购网做价值，这个价值可以再来讨论。　　第二O2O是店内店外。我们传统做餐饮没有在店内搜集客户的资料，包括供应链系统，都没有打通，都没有建立这个系统，这些顾客是谁，不清楚，反正这么多人来。刚才也讲了大数据，大数据需要餐厅大数据，各种IT系统积累起来就是大数据，没有这些小数据的积累何成谈起大数据，这是最重要的数据，没有去了解消费者是谁。　　第二个就是顾客关系。我们传统来讲，我们把顾客定义成上帝，现在定义成粉丝，粉丝让它尖叫和崇拜的关系，还是朋友的关系，朋友的关系是随和、平等的关系。我个人认为餐饮企业做成朋友的关系，这是时候愿意交朋友，你的失误也好可以去了解，这是长久的关系。　　第三个就是公司分店。这个怎么理解？第一个要也模式的创新，现在在讲小型化、小而美、快时尚，这需要餐饮企业顶层设计需要更新、创新，才能迎合这个时代的变化。我们也是一样的，讲单品都是管理的流程的变革跟创新。　　另外一块公司去打造极致的体验，我们做体验和变革也好，都去做了，没有做到极致。未来畅想一下，在O2O用餐基础的场景，更重要的文化情怀跟消费体验这样一个综合性的体验，这个里面的极致就是要把它做到最佳，才能吸引顾客，后面会有一些极致的分享。　　O2O对餐饮企业的变革是哪些？第一个在营销传播层面做餐饮企业做一些变革。这个价廉物美的时代已经过去了，已经讲价廉物美，消费者觉得便宜就好，有很多时候价廉不美。也就是随着这个消费的提升，宁愿超出自己的消费能力的好的东西，我宁愿少买，但是我要买好的东西。对于这种低端的，快餐就希望它的价越来越便宜，未来这种消费好的东西走的越来越高，不好的东西，快餐15块钱，可以自选想吃什么东西，单价要做得非常低。在这种时代，他们消费特征是什么呢？第一，他们是性能偏好者，一定对餐饮品质要求要高。第二，精明的广告辨识者，以前大众媒体时代靠广告和营销来拉动，现在最重要的口碑。第三，他们是高品质的东西来买单。第四，这种产品的定价跟成本无关，超出自己能力的消费，也就是消费升级。这也就是两年消费转型升级的所在。　　这也看到消费者的族群分化、需求差异性。第一个是吃货，还有二逼青年，一个需求就是好吃、好玩。第二个屌丝，就是好吃不贵。第三个高富帅、白富美，他们更多品位、强调。第四是文艺青年，需要小清新的东西。在这个里面延伸到最热的粉丝经济跟社群，这个粉丝经济跟社群有进化的过程，他们分成四个进化的路径，相应的维度从合约度消费价值这四个方面来看。我们过路的人来讲是一次性消费，它的宣传价值是有限的，也是随机消费，潜在价值向下一个阶段来转化，还有粉丝来参与，到最后粉丝经济来管理，社群是跟粉丝经济是息息相关的，最后餐饮企业用社群化的粉丝来管理我们的顾客，他们的客群融入我们的生活，他们产生交叉的销售。我们很多餐饮做零售，不但去做餐厅用餐，还做食材的销售。他们还会去维护品牌。　　还有主力消费群，以前做餐饮是60后、70后，他们关注点在产品的品质，他们产品的品质要求，不太会去传播。现在慢慢转化80后、90后，他们重点好而有趣，也有参与感，他们的消费不会很高，是低价，高频率的消费，有时候一个月大部分在外面用餐，他们喜欢自拍，喜欢做一个传播。这个时候看餐厅的自传播率，让这些80后、90后乐于传播，这个了信要点就是好而有趣，怎么去打造。怎么打造好玩有趣，就是来刷爆朋友圈，不管餐饮行业还是各种行业最终走向娱乐化，一切商业娱乐化，一切产品都要互联网化。　　我们来看看几个案例，一个小猪猪，首先是门口上面有可爱的小猪猪，大家肯定做拍照、做分享的。第二个，这个照片是什么东西，是点单，不像传统的记录是的，只有四类产品，右边已经列出来了，烤肉、小吃、饮料跟套餐，你需要吃烤肉的，需要几份，直接做成一个标签，有几块放几片上面，就跟白板魔术贴这样子，这是非常有趣好玩的创新，消费者去了以后，肯定做拍照跟分享。　　第二个叫渔乐水产，这个装修环境非常好玩的，做卡通的座椅等等，把买单赌场的筹码，你挑选单放在单子里面，这是非常好玩的事情。　　第三个个成都一家萌萌哒的产品，门口放了哈雷的摩托车。还有站着吃的餐厅，也有凳子，去了很多人愿意站着吃，他的音乐劲爆，大家累了一天，跟着这个音乐去舞动。入口是4D镭射的动感的映象，这是每个人到了萌萌哒分享的场景，他们一开业在整个朋友圈刷爆了，这是主动分享的案例。　　还有产品创意上面也可以让大家去做主动传播，像下面一个宴遇。传统的湿纸巾是传统的，他们做成杜雷斯。我们参会水果，他们做成实物状的，我们饮料是一个杯子，更多时候做有一些造型，他们做试管的，还有很多。　　还有深圳辣都不是事，他们海报做成卖身不卖艺这样一个形式。在特斯拉送蛋糕，我们去年年终跟深圳一家企业，做停车百事通APP，有这么多的特斯拉，用特斯拉去送蛋糕，也是做一个实践的引爆，非常多人拍。　　第二个就是参与感。在四个环节里面去做参与，第一个产品研发阶段，主要请消费者来参与，命名也请消费者参与。还有一个跳舞的虾，这是非常有意思的产品。　　第二个可以让消费者参与的装修布置阶段，让墙面涂鸦，让顾客挑选，让顾客涂鸦的业务场景。　　第三个，我们做业务流程做自主服务，点菜、生产环节，点餐的时候让顾客做一个眼膜，下面有一个机器让他自己来参与产品的生产过程。　　还有顾客意见收集，用微信、微博来点评。这是参与和营销。　　第四个是情怀，一个文化价值主张加上工匠精神，这才叫情怀。分享一个案例，俏凤凰，单店日营销额两万，定义在湘西凤凰的米粉在广州，目前四家店，生意非常火。第二个遇见小面，是港大硕士生做小面，这是在广州开的第一家店，这是墙面的广告，也是做得非常好的。　　我们餐饮的这三大块，把这个做火爆，做到一定高度的跟营销环节跟情怀上面走。还有引流神器，第一个无线充电餐桌，有一个企业把无线充电运用到餐厅的餐桌上面，大家经常用手机，到了餐厅的时候手机没有电了怎么办，用这个无线充电。微信摇一摇，现在也是非常火，像云海摇，用微信摇一摇，在云南旅游的奖品。微信连WIFI，也是每一家餐厅都有WIFI，我们用的家用级的，在上网管理关注公众号的不是很大，现在微信打通WIFI设备做了连接，他们的效果也是非常的好。　　第二个就是管理与流程的变革。首先在小而精上面，我们很多餐饮全部是购物中心，随着逐渐上涨，你的面积小，品行要高，单品也是一个小，你的产品要精致，逼格要高。我们考察一个案例企业，是打败日本第一名的企业，进门点餐，这个点单机是每一个产品对应的按键直接按，他们面条做得非常细，有粗细、口味非常多的选择，直接圈起来了，直接交给服务生。日本的服务生做得非常好，每个人点的什么东西，会按照每个人点的东西端上来。还有博多一幸舍，也是主导日式拉面。乐凯撒做榴莲披萨的，还有一个冒菜老号，也是传统民国的做法。　　自主化里面我们考察一个企业，实在不一样，跟大家做中餐一个非常好的参考。首先我们来到前台，你排队，第一张图的左上角是做充值的，每个人进来充值，引入到中餐里面去，进门的时候有一个开水餐具柜，客人自己拎到上面去，服务员不用摆台，不用点单。客人自己来下单，你消费完了，ipad一刷就可以收银，你可以去退，也可以不退，可以做到一个服务员服务60位。　　第二个是人人湘，用微信点餐，收银也是微信支付。还有一个去厨师化，在下班的时候在餐厅用餐，可以把这些食材拿回去，每个餐厅用电饭煲的东西，直接进行加热，熟了之后就可以吃了，不需要厨师有参与。有一个厨师金百万的烤鸭，正常人点菜不用厨师去炒菜。　　第三个是供应链的优化，首先是外卖经济，懒人时代到来。第一个外卖平台，大家经常看到的，第三个店铺外卖，嘉禾一品推出的自主外卖，把最后一公里这种形式来解决，包括重庆有一个店来进行。还有厨房外卖，已经去店铺化，来实现供应链。　　刚刚讲的销售端，还有供应链端，直接产地跟餐饮企业做直接采购，减少大家联合采购，减少大家的采购成本。O2O无论线上线下，最终走向融合，每一家餐饮企业、商业企业都是一个互联网企业。中成伟业8月份课表：189
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