日用品怎样才能进超市销售?我最近代理了武汉一家公司的一个坐垫产品,我想进到超市里面去销售,我想请问一下需要什么样的条件才能进到联华等超市去销售呢?_百度作业帮
日用品怎样才能进超市销售?我最近代理了武汉一家公司的一个坐垫产品,我想进到超市里面去销售,我想请问一下需要什么样的条件才能进到联华等超市去销售呢?
日用品怎样才能进超市销售?我最近代理了武汉一家公司的一个坐垫产品,我想进到超市里面去销售,我想请问一下需要什么样的条件才能进到联华等超市去销售呢?
1.了解超市的付款状况及信誉度 2.了解你的产品超市是否存在,并且是否重复性很强,你的价格是否有优势（有关进店费的多少,超市重复的多,进店费就高） 3.产品和你的公司是否证照齐全,如果你是用生产商的名义经营则需要考虑厂商是否可以给你提供盖有公章的证照复印件,及你的钱如果打入他的账户后是否可以取回.证照包含：营业执照副本、卫生许可证、税务登记证、组织机构代码证、产品检验报告,如果是食品还应有QS认证,如果是非食品特别是儿童玩具应有3C认证.4.根据了解的反馈信息制定送货价格,价格制定包含如下因素：商品自身成本、商品运输成本、商品促销让利、票据成本、账期压制成本、人员成本等.5.带着商品样品、证件复印件及初步报价到超市采购部找负责该类产品的采购直接洽谈.6.磋商合同细节,包含：费用（包含：进店费、条码费、年节费、返佣等）、账期及是否开票,开何种票据（包含：普通发票及增值税发票）.如是联营的就要在谈好月包装费用,和称签费用.注：联营：超市只关注售价,不关注进价,也就是说你多少钱进的和他没关系,卖完以后,他按照合同扣点收取超市营收的利润,联营,一般是厂商自己出人售卖,还要交取一部人人员管理费给超市.7.签订合同,送货
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3秒自动关闭窗口推销中报价的策略与技巧_百度知道
推销中报价的策略与技巧
　　推销中报价的策略与技巧：　　中国是一个礼仪之邦，中国人向来“重礼轻财”，总认为君子不耻于言 金，如果讲钱讲多了，便太不够朋友。然而，在推销中，作为一个推销员可 不能那么碍于情面，对于价格这个买卖双方的敏感话题，不仅要敢于“说钱”、 而且还要精干“说钱”。　　推销员在价格磋商中，要想方设法让你的顾客认同你的价格，只有交易 双方在价格上最终达成了合意，产品才能真正从你的手中过渡到顾客的手 中，而你也才能完成这次推销。那么，如何与你的顾客进行愉快的“讨价还 价”呢？　　一、确立价格“三点”，打好心中”算盘”　　在进行价格磋商之前，每个推销员都应在心中打一下“算盘”：这次推 销成交价最起码在多少，在多少价格成交时刚刚保本，而又在多少价格成交 时盈利最大最现实？这些不同的价位，借用谈判学中的话来说，我们称为“价 格三点”：即价格的起点、界点、争取点。　　价格起点就是成本价格；价格界点是你刚刚不赚不亏，处于保本时的价格；而争取点则是能使你获利最多，你最希望成交的价格。一般情况下，“讨 价还价”中你所讨的价总是希望不断接近你的争取点价格，而对方所还的价 则往往希望接近你的界点价格。“讨价还价”实际上就是在价格界点与价格 争取点之间的一场交战。对于推销员来说，你越能让价格成交在接近你争取 点价格的地方，你就能成功地获得更多收益。　　如你去推销一种药用鞋垫，那你就要打好心中的算盘：每双最低不能低于 8 元，如能卖到 10 元便是较理想而合理的价格。这样，当你和你的顾客去 讨价还价时，你心中也就有数了。　　在价格三点的制定上，要注意切合实际，你的争取点价格不能超过对方的界点，否则，交易是不会成功的。　　二、报价技巧　　·仿真机的价格命运　　1.报价要有弹性 在商谈价格时，报价要讲求弹性。对于推销员来说，切忌不要满天要价，乱开价格；也不要一开始就报出了你的最低售价。前者让人觉得是在“光天 化日下抢劫”，而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得你有欠精明，使 价格磋商毫无进行的余地。　　如你认为 50 元就可以成交的价格，你开价 100 元，弹性太大，结果会吓 跑了顾客。更有甚者的是，一推销员对顾客开出 100 元的价格，顾客认为太 贵而掉头就走，没有走几步，那位推销员忙喊到：“50 元要不要，卖给你？” 这种如此”豪放”的自”掉”其价，让顾客心中对你的产品不由“掉了价”， 心想：“不是歪货，就是次品，没准再选几家还能遇到更便宜的。”因为， 开价不是“满天要价”，你开出的价格应在你愿意成交的价格之上适当浮动， 乱开价只会给人不诚实的感觉，使顾客最终因害怕“上当受骗”而弃你而相反的，如果你开价就报出你最低售价，即使你告诉别人这是你微利的价格， 也会少有人信。因为在顾客心目中，商人总是希望赚得越多越好，没有光图 “微利”的商人。因此一开价就开出你的”底牌价格”，不仅没有回旋余地， 而且你不能让顾客享受到”讨价还价”成功后的满足感，反而让顾客觉得你” 死板”，没有生意头脑。　　2.“化整为零”的报价方式 推销员在报价时，可以将价格分割开来，化整为零，这样可以在顾客心理上造成相对的价格便宜感，以收到比用大数目进行报价更好的交易。如： “一盒才 5 元，也就是说一支才 0.5 元，很便宜。” “贵是贵了点，但仔细想想，这种产品又耐用，用个 5 年、8 年没有问题，算下来每天的投入不到 8 毛钱，买个健康，何乐而不为呢？” 又如某化工产品每吨七千元，你在报价时就可以报成每公斤才七元。相比之下，可见这种以公斤报价，比以吨报价，更具吸引力，也更显便宜。 因此，在报价时，你不妨将价格换个说法，化整为零，化大为小，让顾客从心理上减轻商品价格昂贵的不利影响。 这种报价方式的主要内容是换算成小单位的价格，减小计量单位：如将“吨”改为”公斤”，“公斤”改为“两”；“年”改为“月”，“月”改 为“日”；“天”改为“小时”，“小时”改为“秒”等。　　3.比较报价的方式　　同样是利用心理学研究成果，比较报价的方式也可以使价格磋商顺利展 开，并获得推销方满意的结果。如：“您看我们推销的这种洗发水，它含有丰富的维他命原 B5，可以润泽头发，又可以让头发更为乌亮易梳，而且它的价格是最公道，最合理的，比××牌的洗发水便宜 3.5 元哩！” 或者又如：“你看这种牌子的热水器，又节能水量又充足，而且有安全警示器，以它的这种价格，你在哪里能买到这么安全舒适的热水器？X 牌的热水器价格和它差不多、但就没有安全警示器??” 以上两例都使用了比较报价的方式，它实际上是推销员通过比较，对顾客的购买作出的一种诱导。前面洗发水这则例子，是推销者基于用于比较的同类产品品质差异不大时，而从价格上的差异入手，进行比较；后面的热水 器的例子，则是价格相差无几时，对两种同类产品的功能效用进行比较。无 论方式如何，都达到了同一种效果：证明了所报价的正确性。　　亚太仿真公司曾与国内一家单位商谈出售仿真机的问题，经几次会谈，均因对方认为价格太高而未达成协议，亚太公司总经理——教授出身的游景 玉女士提出疑问：　　“??国外进口的仿真机 10 万美元一台，你们觉得并不太贵，而由中国 人自己制造生产的同效果的仿真机 10 万人民币一台，你们却认为太贵，请问 在座的高级知识分子们；难道中国的知识分子价值就这样低，那么不如外国 人吗？”　　结果第二天，当亚大公司的代表走进会场，全场响起了热烈的掌声，游 总的话成功地推销了商品，使谈判获得成功。　　游总的短短几句话为什么如此奏效呢？原因在于她巧妙的运用了比较的 价格磋商法，用自己价廉质优的仿真机与国外昂贵的仿真机比，同时又将中 国人才的价值与国外人才的价值相比，一激之下，唤起了对方的认同感，从而促成了交易。　　4.“三明治”报价方式 这种报价方式是对价格前后加以修饰和保护，减缓价格对顾客的强烈刺激，像三明治一样，将价格夹在了中间，并涂了些“奶油”以达到润滑目的。 如：“这是省优部优产品，卖九元正。” “这种方便食品，价格也方便，五元钱卖给你，包你满意??” 这种三明治的报价方法、强调了产品的特点、使顾客在获得价格信息的　　同时，获得了如”省优、部优”，“方便”等多种信息，因此在顾客考虑价 格问题上，自然而然的为这个价格作出了解释，使他产生“值”这个价的感 觉。　　“三明治”报价方式所实施的保护措施，可分为商品本身质量和顾客购 买后的好处和利益。　　表现产品质量的有：正品、金奖产品、优质、进口产品、畅销产品及代 表商品信誉的厂名、产地和产品本身的名称内容等，如：“国家金奖产品，20 元整。” “消费者最喜爱产品，20 元整。” “这是长城电扇，185 元。”表现购买好处和利益的词有：安全、舒适、方便、卫生、包送、包安装等可以给消费者的真正实惠的附加利益。如： “二环路以内包送货上门，包安装。200 元一台，多值！”“季节性让利大削价，60 元一件，买了划算，是您明智的选择！”在使用“三明治”报价方式时，也要因人而异，学会寻求，揣摩顾客的需求点，以达到最好的“打 动”效果。　　5.让顾客报价每个推销员都希望将产品以较高的价格推销出去，因此都　　在报价中报得较高。这样的结果，可能获利不少，也可能因为报价超过了顾 客承受的限度，而使顾客“溜之大吉”。所以，因人而异地准确报价，也是 一件不容易的事情，在你无法判断顾客的支付能力，又想挽留住顾客时，可 以以反问的形式，让顾客先报价，试探他的价格期望值。如：“看您是真心 想买，您开个价吧！”　　“您是行家，出个价，让我们来协商一下怎么样？”　　一般情况下，顾客所报的价格是他期望的最低价，只要在推销员的期望 值内，一般情况下，顾客是能够接受向上浮动部分价格的。　　而且让顾客先报价，从心理上会使顾客感到受到了重视，处于主动，易 于调动顾客的积极性，也易于双方尽快确立价格磋商的范围，顺利进入磋商 的议题。　　三、还价技巧　　·尼古拉与樊式洲“自杀”与他“杀” 推销员在听取了顾客的报价或还价后，也要进一步的还价，这种买卖双方不断的还价过程，也正是价格磋商的主要内容，是真正意义上的“讨价还 价”。　　1.将价格变个说法 在价格谈判中，由于各自所处的角度不同，对谈判结果的心理感受就不同。如前面所讲述的小单位报价一样，同样的价格，换个说法，就会产生不 同的微妙的心理感受。但是还价中，还应用小单位进行还价吗？　　经过实验证明，如果在还价中，你仍用小单位进行还价，不一定都会收 到好的效果。正确的做法是：凡要求对方作出让步时，谈单价的心理效果比 较好；而自己做出让步时，谈总额的心理效果比较好。如：“你看我已经够让步了，一包 12 袋装，每袋还不到 5 毛钱，算你拣到便 宜了。”每公斤少收你 5 分钱看似小事，但 1 吨我就损失了 50 元，100 吨就损 失了 5000 元，数目可不小，我自己可赔不起！”　　因此，对一个推销员来说，你如果要强调你的价格己十分便宜了，就不 妨用小单位的价格或单价去与顾客磋商；而如果你要强调你已作出最大让步 了，或是无法再作出进一步的让步，你不妨用价格的总额，或大单位的价格 去与顾客“侃价”，相信你一定会受益不浅的。　　2.欲擒故纵的还价技巧　　20 世纪 80 年代中期，在香港市场上，我国生产的真丝花绸面料被日本、 南韩及台湾、香港地区的产品所取代，出口量从原来的 90％下降到 10％。为 了改变这一局面，绍兴丝绸印花厂在厂长樊式洲的带领下，开始转产外销产 品真丝印花绸，经过多次的试制，他们终于取得了成功，赢得了外商的青睐。 一天，美国女客商爱德华·尼古拉迈进了绍兴丝绸印花厂的大门，与厂　　长樊式洲直接接洽一笔生意。　　在他们大谈了风土人情、文化特征后，尼古拉抛出了她的“名片”：谈 起了自己的销售公司、东京银座、欧洲美元等，想暗示樊式洲，自己的公司 不仅拥有业务庞大的销售网络，而且本人也是生意场上的老手，弦外之音是 要告诉樊式洲：这次的谈判中，我才是主宰。而樊式洲并没有在这场心理较 量上输掉了气势，他只是大谈中国的丝绸如何优秀——从匈奴墓中的彩帛， 到南宋黄升的背心；从丝绸之路到马可波罗??，樊式洲也暗示了对方：如 果你真要做丝绸生意，也只能和中国人做，除此之外就不会有更好的业务来 源。　　通过第一阶段的交锋，双方胜负相当。于是樊式洲领着尼古拉参观了流光溢彩的印花丝绸的样品陈列室。面对无可挑剔的产品，尼古拉情不自禁的 显示出她的惊喜和赞叹，——从她蓦然放光的眸子中可以看出来。樊式洲将 这一切看在了眼里。尼古拉想先发制人，低价发盘：“樊先生，这几种我都要，每码 3.8 美元怎样？”她点了 7 种花样。 “哦——”樊式洲慢慢地从方巾前转过身，继续聊，聊了些方巾在世界市场的价格，末了决断地定了价：“每码 5.36 美元。” “樊先生，您出的是香港市场价！”尼古拉叫了起来。 “对，可是香港目前没有这种货。” “这个价格太高了，太高了，我如果以这个价进货，经理会骂我是个笨蛋。”“不，尼古拉女士，这个价格非常公道。我进的坯绸价为 5 美元，每码 另加印染加工费 0.36 美元。与你第一次做生意，建立友谊，我决定不赚您的 钱，这个价与欧洲市场价相比应该说相当便宜了，那里最高可卖到每码 30美元??”　　尼古拉沉不住气了。“4 美元？”“4.2 美元？”4.3 美元？”“4.6 美 元！”报出最后一个价时，她已准备上车离去了。“您回去考虑考虑，成不成交没有关系，中国有句俗话：‘买卖不成情 谊在嘛！’”樊式洲微笑着，上前为女客商拉开了门。尼古拉走后，陪同谈判的销售科长显得很惋惜，而樊式洲却自信地笑着 说：“不，她马上会回来的。”　　果然，第三天，尼古拉回来了，经过谈判，以每码 5.36 美元的价成交了5000 码，樊式洲不仅没有让一分钱做成了交易，而且也让外国商人重新认识 了中国的厂长。　　尼古拉与樊式洲的较量中，双方都采用了欲擒故纵战术。尼古拉是想让 中方感到：如果再不答应她的价格，她可能一去不返，让中方失去一次机会； 而樊式洲看穿了她的把戏，也将计就计，欲擒放纵，放你离去，条件不变， 让美方感到中方报价已到了谈判的界点。当尼古拉重新回到谈判桌上时，她 已失去了优势，只能按中方的条件成交。　　在使用欲擒故纵的价格磋商技巧时，推销员除了要能沉住气以外，还要 善于观察顾客心理，“放”顾客离去，但又有一定把握让顾客“回来”，这 是这种技巧的关键。　　3.竟买中的还价技巧　　如果你为一名推销员，你的产品处于供不应求的情况，那么推销活动对 你来说一定是一片大好形势，但是如何在这种大好势头下谋求更好的收益 呢？这里的还价也有个中技巧：　　1980 年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这大赚一笔的机会。　　苏联人早在 1976 年蒙特利尔奥运会期间，就分别同美国 3 家电视网上层 人物接触，要价 2.1 亿美元，这是比历史上最高的奥运会转播权售价高出近10 倍的数字。之后，苏联人就请美国国家广播公司，全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表到莫斯科参加角逐。 在竟买对手的相互竞争的结果快出来时，大多人都认为哥伦比亚广播公司似乎已稳操胜券。这三家广播公司为了此次竟购，已付出了不少的时间、精力和财力、物力、人力，转播权的售价也轮番上涨。三家广播公司的代表 于是等待着 1976 年 12 月 15 日的莫斯科方面最后摊牌。　　在最后摊牌时，苏联人却表明、时至今日所得结果只不过是每家都有权参加最后一轮报价，这使美国人极为愤怒，苏联人这种做法一时将美国人气 跑了。可是苏联人还是精明的，他们宣布转播权已转售给一家极小的美国公司——SATRA 公司。这种看起来十分荒唐的做法，实际上是一个精心设置的诱 铒，它让美国 3 家广播公司又重新看到希望。经过能言善辩、善于周旋的中 间人的联络，使早已斗得精疲力尽的“斗士”们又重新爬回了竞技场。　　最后斗来斗去，苏联人以 8700 美元的价格将 1980 年莫斯科奥运会的转 播权售给了美国国家广播公司，这个价格已足以使苏联人满意，因为比他们 原先所期待的高出了 2000 美元。　　在这场竟买中，苏联人所采用的竞买战术无疑是成功的。他们先高价发 盘，并单个接触挑起了竞争，让竞争者们争相抬价，并且小小的“折腾”了一下顾客们，让他们在满怀希望中无奈地想要放弃，又在想要放弃时让他们 看到希望。最后鹬蚌相争，渔翁得利。　　因此，在竞买的情况下，推销员可以放心地让顾客们去根互抬价，“皇 帝的女儿不愁嫁”，但要注意单独与顾客接触，不要让买家们都“站成一条 防线”，那样竞买时的一多就变成了一对一，推销员的优势反而成了劣势。　　4.让步技巧 美国的谈判学家卡洛斯（C.L.Karrass）曾进行了一系列不同让步形式的　　试验。得出的结果是：在谈判过程中，较能控制自己让步程度的谈判者总是 处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。　　在前面的“尼古拉与樊式洲”一例中，尼古拉曾沉不住气而不断的自抬 其价：“4 美元？”“4.2 美元？”“4.3 美元？”“4.6 美元？”。而樊式 洲却沉住气，不少一分钱，最后的结果证明他是明智的。　　如果我们将买主对卖主的杀价称为“他杀”，卖主对自己作出的价格减 让称为“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”，对卖方是 不利的。　　尼古拉女士的不断抬价，也是买方的一种“自杀行为”，这种行为不仅 显示出她对产品的强烈需求，也暴露出了她的价格期望值弹性较大。而樊式 洲听任“他杀行为”，不做出丝毫的“自杀”、让步行为，这也是该谈判取 得成功的一个重要原因。　　成功的谈判者所作的让步，通常都会比对方作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染夸张让步的艰难性。 一些推销员在推销初期不愿让步或只作出小的让步，但一旦价格商谈出现僵局时，便忍不住，稳不起，往往作出一大串让步，这种推销是失败的，就亏在无法把握让步的幅度并控制让步的节奏。 卡洛斯从他的实验中归纳出某些结论，或许可以给你一些启发：　　①开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；　　②让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；　　③小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；　　④在重要的问题上先让步的一方、通常是最终吃亏的一　　⑤如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定；　　⑥交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；　　⑦要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。 除此之外，推销员对顾客所作出的让步应是顾客所需要的。如果在不能满足顾客需要的方面让步，不仅不能获得对方的响应，也白白地损失了自己 的利益。　　因此，一个推销员在与顾客接洽业务、磋商价格时，要善于以最小的让 步，最理想的让步来达成交易。你的让步可以附加某些可以增加你的收益的 条件，如：“如果我们在价格上优惠你们 5％，那你们能再多购买多少？” “如果我们按每吨七千元的价格优惠给你们，那么你们能买下 2000 吨吗？”　　这种投石问路的让步方法，对于试探顾客可能的价格承受能力和成交量 是较为有效的。并且以假设的语气，商谈双方的价格让步，给双方都留有了 余地。　　5.隔山震虎的还价方法　　·摩根财团对美国政府的趁火打劫 在商价中，巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方让步。　　1984 年 11 月，美国出现了抢购黄金的风潮，财政部的黄金大量外流， 国家银库空虚，总统求助于大金融家摩根和另一银行家贝尔蒙。　　两人同意承办黄金公债，但条件苛刻，政府不予通过。摩根打听到国库 只有 900 万元的库存，于是找到总统说：“总统先生，据我所知，××先生 手中就有一张总额为 1200 万元今天到期的黄金支票，如果他今天要提出，一 切都完了。”　　总统无奈，只好答应了他的条件。当晚，他拿出资金给财政部，帮助顺 利渡过了危机，转而通过承办的黄金公债，他转手就净赚了 1200 万美元。 摩根正是抓住了对方的致命弱点——国库空虚，无力偿债，来与总统讨　　价还价的。这就是一种典型的隔山震虎法，又如： “听说你们急需这种原材料，否则就要断产了，是吗？我正好可以帮你们解燃眉之急??” 通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于你所提出的价格获得认同，这就是这种还价法的技巧所在。但你必须“点到 为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让顾客觉得你并非在倾销商 品，也非幸灾乐祸，趁火打劫，而是真心诚意的想合作、想给予帮助——当 然这是有利于双方的帮助，那么你的还价也就天经地义了。　　6.坚持就是胜利　　·让顾客自己说服自己 在价格磋商中如陷入了僵局，不要气馁，也不要放弃，坚持就是胜利。　　这里我们来看一种打破僵局而又戏剧化的技巧：让顾客自己说服自己。　　某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品——防克菜篮。这是一 种可以防止短厅少两的菜篮，希望由该公司总经销，可是一切都谈好后，却 在价格问题上陷入了僵局。　　后来厂家找经理见面，并对经理说：“××先生，今天我们不谈这个价格问题，我想向您请教一个问题，可以吗？”经理欣然接受了，厂家说：“听 说您是厂长出身，曾经挽救了两个濒临倒闭的企业，你能不能给我们一些点 拔？??就如这个菜篮子，如您所说价格偏高了，所以推销第一站在你们这 里就受阻了，这样下去，工厂非倒闭不可，您能否告诉我，如何才能降低这 菜篮子的成本，达到你所说的价位而我们又略有赢余呢？”　　然后，厂家与经理逐项算帐，从原材料的型号、价格、用量，到生产工 艺、劳务开支等，进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价 格只是微微降了一些。厂家对经理的“点拔”报以真诚的感谢，并送上了小 礼品，同时表示接受经理意见，改进工艺，降低成本。　　当厂家再次与经理谈到总经销价格时，对方毫不犹豫地接受了，并说： “看来这个价格的确不能再降了，你们作出了努力，我们试试吧。”　　在这个例子中，厂家在价格谈判陷入僵局之下并没有气馁，反而采取了 拜师求教的战术，让顾客来教你如何计算价格，计算成本，实际上，是换种 方式请顾客自己算算你提供的价格是否合理，一算的结果，当然是顾客自己 说服了自己。　　因此，作一个推销员，要学会在僵局中寻找突破点，打破僵局，促成交易。在价格快定板的最后相持阶段，一定要沉住气，态度要坚持，坚侍到最 后，才能取得推销的胜利。　　总之，讨价还价的方法还有不少，要因人而宜，因时而变，顺势而变。
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出门在外也不愁好又多毛利以及合同扣点是多少
好又多毛利以及合同扣点是多少
09-05-11 &匿名提问
不是很明白开一家小餐馆，每天和吃打交道，很多人都有这样的心愿。表面上看起来，开餐馆就是找个店面支起炉灶，把菜炒了端给客人。实际上，即使开一家很小的餐馆，都有很多环节、很多琐碎的事情。原料如何采购最省钱省心？设备怎样配置最合理……有时候，一些环节是否做到位，直接影响着这个餐馆的成败。本期创业调查对开一家特色小餐馆的各大步骤进行解剖，同时介绍行业内的一些经营诀窍。 第一步：选店面 两种地方是最好的选择 一是公司写字楼比较多的地方，二是居民居住密集的地方。选择在公司写字楼比较多的地方，可以保证中午生意。杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、晚上却不够坐的情况。老餐饮很在意中午生意能不能做好。这样可以保证一天的良性运行。在杭州城西商住区，大的酒店往往都开不好，做得好的都是一些特色小餐饮店。 选择店面的渠道有很多种。可以通过媒体广告、门店前的转手广告，也可以直接找新开发的房子，和房东谈。还有一种方式是选择好大致地段后，直接找上门和店面业主联系，不管对方现在做什么。这种方式虽然比较累，但是效果比较好。 可以利用店多隆市的效应 不要以为店多的地方就不宜进入。一条街上如果特色小饭店多了，会造成店多隆市的效应，生意反而比单枪匹马更容易做。关键是在这么多的店之间，要和别的店做出差异来。 杭州市区的特色小饭店聚集地粗略搜索：（开业前的细致考察，对于一个饭店的成功会有很大的帮助。创业者最好根据自己的创业定位，到这些店一一考察。） 青芝坞麻辣一条街：最先是在浙大玉泉校区附近的玉古路出名的，拆迁后，麻辣馆迁到附近的青芝坞，已经有十七八家麻辣馆。 保亻叔路上的特色小饭店群：小饭店原来只有一两家，生意比较冷清。自从2001年片儿川面馆进入后，刘家香辣馆、张大厨、大娘水饺、九百碗、渔家乐等特色店也先后进入，由于各自特色鲜明，这里反而成了热闹的餐饮一条街。 古墩路上文新路和文苑路之间的特色小饭店群：至少有十三家特色小饭店，既有面积五六百平方米大小的店，也有不到100平方米的店。菜馆包括了桐庐家乡菜、满地乐鸡味窝、一席地鸡味窝、湘缘饭店、花溪王记、老陕面馆、乡村楼、荣记面馆、绿谷人家、川中川、维妙轩等等。 新华路一带：臻宇便当、桐山农家菜、临记老厨、绍兴农家菜等七八家特色小餐馆，以做土菜见长，生意都还不错。 华侨饭店背后：因为有菲乐酒家、大富豪酒家等做得很不错的小饭店，这里是杭州厨师们安排自己胃口的常去地方。 中山北路上体育场路和凤起路之间的小餐馆群：有一品砂锅、鸿顺水饺、九百碗骨头煲、温州面馆、兰州拉面等。 转租店面要慎重 借转租的时候赚取一部分转租费，这几乎是餐饮业内公开的秘密。所以，初入行的人在转租别人店面时一定要小心。 转租店面要注意一些陷阱：一是因为转租方遇到道路拆迁工程，本身已经开不下去了，只想借转租收回一些初期投入的。所以找店面时必须先向附近店家仔细打听，最好是到规划、房管或工商等部门询问一下。如果一个地方即将拆迁，当地工商所一般会接到通知。第二，原先的餐馆在排污、消防等问题上受到限制，已经被有关部门要求不能再开下去的，但是承租方并不知道内情，等到转租费全都交了以后，却发现这里根本不能开店。这种情况最多见于居民住宅楼下。第三，租下来后，对方却提供不了房产证的，这种情况工商所也不会给营业执照。第四种情况是，对方把门店生意炒旺后就转租，目的只在于赚取转租的费用。杭州市区有个别餐饮老板喜欢这样操作。接手后，却发现这家店已经走向衰退期了，再想做旺，难度已是非常大。 如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租，也必须非常小心。杭州餐饮界有句话：“做瘫的饭店，风水不好”，主要是指那种已经多次转手的店面，再想把它做好很困难。有时候，这一店面看上去符合地段好的许多特征，但是一些隐性的弱点很难被看出。比如，它虽然位于市中心、车流量大，边上商务楼也不少。但是，它可能存在停车不便、进出不便等问题，结果可能是生意怎么也做不好。 第二步：产品定位 选好门面后，就要开始进行产品定位了。以开一家300平方米的特色饭店为例。 一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。比如三年前金华砂锅十分流行，一家300多平方米的砂锅店，一天可以做1万元的生意。毛利可达到50％，净利也有30％－35％。从去年开始，杭城餐饮川菜馆的生意一片红火。一些老板看到这个消费市场，专做衢州、江山、龙游等省内地方特色的辣菜，比如文晖路口上有一家“衢州家乡菜”，做的就是衢州的“三头一掌”，既迎合众多辣味爱好者，又有自己的地方特色。 目前杭城特色小餐饮店比较流行的做法是，把浙江省内的地方菜直接引进来开店。比如金华砂锅店、石浦海鲜店、桐庐菜馆、东阳菜馆、温岭酒家……这些特色小饭店所以比较受欢迎。有的干脆以“土家菜”命名。一是因为目前杭州的外来人口很多，从省内各地来杭州的人尤其多，地方特色小饭店开出来后，首先可以吸引大批老乡。比如位于体育场路51号的映山红浙西风味餐馆，主做龙游等地的浙西风味菜，老板介绍，来自衢州、金华等地的家乡客人占了三分之二。古墩路上的绿谷人家也是许多在杭丽水人聚餐的地方。 如果做的是省外的特色餐饮，采购上有一定困难，难以做到原材料的完全正宗。而目前省内交通便捷，采购方便，很多浙江各地的风味小饭店连常见的蔬菜也是由当地运过来的。 有了定位，就可以确定店名和订制菜单了。直接用特色主打菜或地名来定店名，简单明了且效果明显。比如“烧鸡公”、“沸腾鱼”、“桐庐家乡菜”，或者直接以地名来定店名，这两个效果都不错。 第三步：装修 在确定了店面和定位后，就可以进行装修了。顾客的消费需求在上升，店面环境在餐馆中的地位已经越来越高，一个好的环境，有时候可以成为开店成败的关键因素。三四年前，杭州一些大型餐馆以平价和豪华的环境，一举取胜。从去年底开始，杭州许多有特色的中小型餐馆也开始在环境上大做文章。 店面环境如何，并不等于投入越多就越好，更多地在于设计。有时候，花不多的钱设计出一堵泥巴墙，来体现自己的土家菜定位，反倒很能吸引顾客。去年以来，杭州出现了一些高档精致装修的小餐馆，生意做得不错，很大程度上是环境胜人一筹。 装修是一个很复杂的过程，餐馆的装修和一般的家庭装修不一样，还会涉及到环保、消防等专业问题，装修的过程中请到专业人士，最好在装修开始前就能找到厨师长或有餐馆管理经验的人一起来负责，他们能提供很多建议。 第四步：招人 餐馆开得好不好，人才也是关键一环。小餐馆里的员工分两块，一是厨师，一是服务员，分别负责厨房出品和前厅服务。 300平方米的特色餐馆，厨房的员工数量要看菜品的多少来定，一般十多个人就可以了，包括了掌勺、墩头（配菜）、打荷（做杂活）、洗菜各种工种。但也有的厨房用了30个人，比如中山中路上的一家中式酒店，因为它的定位比较高档，菜肴品种从中式的菜肴到各种西点都有，出品要求也很高，人员自然就需成倍增长了，但在这里，菜价却会比普通餐馆高出六七成。 找厨师的四种常见途径：一是老板直接点将。这种方式主要适用于面积很小的餐馆。老板到和自己定位差不多的餐馆去吃，如果觉得菜肴比较好，想办法直接在这个店里挖人。点将的优点是：老板可以了解每个厨师的技术，最大限度地发挥各自的价值。在杭州，小餐馆的大厨师工资一般在3000元左右，一般厨师则在1000多元。 在杭州，还有一个方式是通过杭州市饮食旅店业同业公会，这里可以提供免费的厨师介绍服务。公会也会对新开店的厨房需要多少人做简单指导，咨询电话：216674。 另一种方式是承包给别人做。找到一个厨师长后，厨师长负责招人。300平方米的饭店，看菜肴品类多少、档次定位如何，每个月给厨师长的承包费在1万元至4万元，这些钱用于开支厨房员工的工资。老板会和厨师长签订一个合同，保证菜肴的出品、毛利率，同时还要保证主管部门的卫生检查、消防检查都要过关。这种方式，对老板来说比较省心，只要管住一个厨师长就可以了。缺点在于：如果老板没有管好厨师长，一旦有一天和厨师长的合作结束了，厨房的全班人马都得换，给整个餐馆运行影响比较大。而且请个人来承包厨房，厨师长只有从厨房员工身上克扣更多的工钱，才能使自己赚取更多的钱。 第四种方式是请餐饮管理公司来做。随着杭州的餐饮市场日渐成熟，出现了一批专业的餐饮管理公司，像名人名家餐饮管理公司，不仅有自己投资的名人名家、中豪避风塘、片儿川等酒店，同时还给30多家大中小酒店输出厨房管理。杭州宝善村餐饮管理公司，在经 营了自己的直营店后，也开始托管外面的餐饮店。这些公司的老板大都是厨师长出身，对厨房管理有一套很好的经验。餐饮管理公司一般都有自己投资的连锁直营店，下面有一支比较稳定的厨师队伍。请他们来管理厨房，表面上看起来和个人厨房承包差不多，所负的职责也差不多。好处在于：个人承包厨房给下面员工的工资随意性较大，经常会有些变动，影响到厨师队伍的稳定。公司化管理后，这一块操作比较透明，管理公司经常会把一些新菜带进来。 第五步：定制设备 厨房设备包括厨房三大件和小件物品：电器（主要是电冰箱）、炉灶、打荷台。资深厨师推荐的购买地点：杭州陶瓷品市场、秋涛路上的专业店。 小件物品主要指小五金：不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。购买地点在陶瓷品市场、专业店，如果想找更便宜的地方，可以到杭州的东站小商品市场、义乌小商品市场或永康市的小五金市场，同样的东西，只要还价到位，这些地方的货品价格能便宜三分之一还不止。 顾客用的碗筷：到陶瓷品市场和专业店去都可以。如果餐馆定位较高，且以特色见长，可以定做和特色相配的碗筷。如果是排档式的小餐馆，为了尽量节约初期投入，有的人会买二手货。一些大酒店经常会更换碗筷，这些更换下来的碗筷拿到一些小餐馆，货色仍然显得不错。有的店主会事先和这些酒店联系好，只要花很低的价格就可以买下。 没有做过餐饮行业的人，一般是在找到厨师长后，由厨师长负责指导设备采购。这一点非常重要，因为市面上的厨房设备很多，有一些厨房设备看起来有用，实际却没多少用处，有经验的厨师长最明白应该用什么设备。 另外还有注意一点，有些店面，在造的时候就把厨房设备配套好了，这样的设备并不是按照你要开的餐馆来设计配备的，租用下来，往往是白付好多钱。 转租过来的饭店，有时可以省却这一购置程序，但很多情况下，真正运行起来时，会发现一些设备没法用，所以也要请专业人士来看过才可以决定。否则只有把旧设备扔掉，白付一大笔转租费。 如果想在购置三大件上更省钱，一个途径是去杭州绍兴路上的旧货市场淘淘，这要看运气，有时候这里有成套的厨房设备，有的是库存品，也有一些是二手货。另一种途径是直接找到厨房设备厂家，目前有不少厨房设备厂家在卖新货的同时，还回收一些酒店的旧设备，通过他们买这些二手货，比买全新的设备要节约三分之二的钱。 第六步：原料采购 小店开出来后，采购这环是老板抓得最牢的，在很多小餐馆，老板兼任采购员、收银员，也就管牢了钱的一出一进。即使自己不能亲任，也要找一个亲信做这两项工作才对。 饮料、调料： 方式一：自己去食品市场、超市购买。选择自由度比较大，因为现款结算，有时候可以挑选到一些比较便宜的价格。 方式二：直接让专业公司承包，这种做法最为普遍。所有的饮料和调料都由一家公司承包供应，负责随时送货。老板们看中这种方式的一个最主要原因是可以挂账，一般行业内的做法是供货后一至两个月后结一次账。专业公司还有一定的销售返利，这要看销售量的不同。如果加上销售返利，采购成本不会比去市场和超市贵。返利的比例，少则是销售额的5％，高则可达12％，这要看你自己去和供货商谈了。有的餐馆不接受返利，而是向供应商要进场费，业内一些人士认为这种做法弊端比较多，供应商和餐馆之间的利益不能捆在一起，合作不会像返利销售那样紧密。 服务员很乐意接受专业公司的配送，因为她们可以得到开瓶费，工商部门规定收取开瓶费是商业贿赂。四五个营业员的小餐馆，如果生意好，一个服务员每月的开瓶费可以收到七八百元。一些大饭店的服务员不能自己收取开瓶费，但在这样的小饭店里，老板都会把开瓶费直接让服务员自己去领取，目的在于激励服务员的工作热情。 菜肴原料： 冰冻的虾仁、鱼等水产品，如果要选择品质好的水产品，可以去大型超市，比如麦德龙、好又多等。鲜活水产品采购大都去近江农副产品市场和农都水产品市场。对于小店来说，每天的蔬菜消耗量不大，店主会直接到就近的农贸市场进货。时间做久了，摊主比较固定，可以让供货方送货上门。一些店主图的是和固定摊主做生意，送货上门，可以挂账。但是老板们最好经常亲自去市场，一来是为了补货，二来也是看看市场上的新原料，了解价格。 适用于排档式的小餐馆的采购小窍门：在市场落市的时候去采购，可以用很便宜的价格统货拿下一些菜，拿回去进行整理一番，仍然是一堆好原料。 原料采购得好不好，价格是否便宜，对一个餐馆的运营非常关键。具备专业知识非常重要，有些老板一开始不懂原料好坏区别，带个厨师做助手很有必要。特别是海鲜的采购，经验非常重要。比如，同样的基围虾，不同的人去买，每公斤价格可能相差一二十元。在行的人能看出来这些基围虾买回去还能养几天。很多餐馆的采购老手采购海鲜时，会购买一小部分接近生命尾声的海鲜，因为这样的海鲜价格比正常的价格低三分之二甚至更多。买回去后作为促销品，用很便宜的价格卖给顾客，结果往往是皆大欢喜，这也算是一个经营诀窍。 杭州的各种风味特色饭店其实很多，怎么样做得地道？大家都开始在原料上打开竞争，不仅看谁的做法正宗，更关键的是看原料是否正宗。做得好的店，大部分原料直接从当地进货，这在一些专做浙江各地风味的餐馆内尤其多见，不仅因为交通方便，而且，这样的采购成本比在杭州采购还便宜！每天原料用量不是很大的小饭店不妨参照下面一位老板的做法。 在映山红浙西风味餐馆，李老板这样算了一笔账：除了一些生姜、猪肉、普通调味品从杭州采购外，店里的原料从萝卜、莴笋、白菜、葱、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是从当地农村购买的。这些菜都是土肥种出来的菜，本味浓，品质可以保证。直接向农家购买至少要比在杭州便宜近三分之一。比如青菜，这几天的采购价是每公斤1元至1．2元，杭州市场上起码2元以上。莴笋每公斤1．4至1．6元，杭州的菜场现在卖每公斤2．4元。店里做的野菜也都是向农家收购来的，而这些菜的收购价更便宜，蕨菜每公斤1元，地衣每公斤1元，如果在杭州采购，蕨菜至少得2元多，地衣3元1公斤。据李老板介绍，这些菜每两天从老家送一次，由早上7点40分的来杭客车捎过来，一般一次两大编织袋，一袋付10元的交通费，有一人专门负责采购。即使加上交通费用和采购员的工资费用，每个月原料采购成本能节约3000多元。店内卖的龙游特产阿四发糕，也是由家里父母亲做的，所以成本比较低，一个发糕平均能赚3．5元，平均一个月能卖出3500个，其中一半是外卖。 开店审批手续 以上所说的几大步骤仅仅是经营上的基本操作步骤，必须记住的是，在这些操作过程中，向职能部门的审批手续是同时进行的！而且，一些审批手续最好提前申请、咨询，这样才不会在开店的时候走冤枉路、花冤枉钱。 申请开餐馆需要前置审批，即在工商部门拿到营业执照前，必须先得到卫生许可证和环保部门的排污许可证。 以个体工商户开一家小餐馆为例，具体程序是这样的：先拿身份证原件及复印件到当地工商所登记名称，记住这只是登记一个名称，还没到申领工商营业执照的时候。因为在领取工商执照之前，必须先到辖区内的环保部门和卫生监督所申领排污许可证和卫生许可证。 排污许可证的申领：先到辖区环保局办证处申请，受理后，工作人员会上门去检查指导。领取排污许可证的两个必须条件是：楼上不能有居民住宅；污水要能纳入市政污水管道。上门检查的工作人员会根据营业面积的大小来决定装何种抽油烟机。自己买了家用的抽油烟机或者环保没有认可过的抽油烟机都不行。办证处的工作人员提醒：在决定租下一个店面或是装修之前，最好向环保部门咨询一下。比如，有的店主在开店装修时，排烟口或厨房的窗口正好对准了后面的住户，即使管理部门一时不知，后面的居民还是会去投诉，最后往往得再花钱调整。 卫生许可证的申领：找到辖区内的卫生监督所申请受理，接着要让餐馆从业人员进行健康检查、接受食品卫生知识培训。在检查和培训合格的前提下，主要看以下几方面：一是卫生设施是否完备，主要指消毒、清洗设施；二是加工场所和营业场所面积比例是否达到。不同地段的餐馆，比例要求会不一样，事先咨询还是必要的。 工商营业执照：拿到这两个证后，就可以凭这两个证及相应的房屋租赁证明、身份证，去工商所申请领取工商营业执照了。 按照规定，在开业之前，还需要向消防部门进行消防申批，这需要在装修的时候就向所在辖区申请。 税务登记：自领取营业执照之日起30日内，要向当地税务局申请领取地税税务登记号。带上营业执照的副本及复印件，还有经营者的身份证。个体工商户开的小餐馆，要交5％的营业税。另外需交城建税、教育附加税，税额是营业税的11％，还有一部分其他的税额，所占份额非常小。 菜肴利润分析 每个店都会给自己定一个菜肴毛利，毛利高低看定位，在制作菜单时，就应该对毛利有一个基本的控制方向了。 一个店里，每个菜的毛利都不一样，有的菜可能根本没有利润，只是为了招徕客人，而有的菜的利润却可能非常高。目前在杭州，几百平方米的小餐馆综合毛利大多达到40％至50％。店开出后，得有一套好的财务管理，每天最好要有一个财务报表，以便跟踪了解每天的毛利变化，及时调整菜肴价格和别的措施。 下面是一位小老板给本栏目写的定价经验：大小饭店都有的“钱江肉丝”这道菜，你得便宜且实料；老少都明白的“糖排”，你千万不要比旁边的同行贵一分；那种看菜名不知道是什么东西的，不太常见的菜，你可以把毛利提高；有独门配方，只有你的厨师一人会烧的特色菜，你可以把价格再往上翻。总之，错落有致，印刷（或书写）漂亮的菜单是开张前的大事。至于顾客买单的时候，你给不给打折扣，就看你什么时候对什么顾客，临时决定就是了。小店开张时期，让利促销还是很有必要。 上面说的当然是一位经营者的经验之谈。也有的人认为，特色招牌菜往往就是主打菜，主打菜不能定位太高，价位要定得便宜，这要看你自己的想法了。 家常菜的毛利率是最高的，特别是蔬菜类，因为它的单位成本和零售价格都低，1元钱的原料成本，卖出10元，客人也不会有意见。比如说，现在流行土菜，一个“肉丝炒蕨菜”，原料成本只需要1元，在杭州的一些小饭店里，零售价普遍定在10－15元。一个毛毛菜炒芋艿，定价8－12元，原料成本只需2元左右。 主做家常菜有个缺点：营业额做不高，最后得到的净利不多。所以，很多餐馆老板在菜单里都会推出一些档次较高的，价位在二三十元以上的菜，比如特色煲类、海鲜类。 中等档次的餐馆海鲜毛利可以做到50％至80％。一般来说，常见的海鲜，价格高不上去，比如龙虾，别人卖98元／斤，你卖120元，顾客马上就不接受了。稀有的海鲜，价格打得很高，仍然会有不少顾客会接受。曾经有一个老板进了一整条小鲨鱼，开始时，整条放在大堂海鲜池，标了38元／斤的价格，结果没一个顾客来点。经营者想了个办法，把鲨鱼去头去尾，切成一块一块卖，标价抬高到98元，结果很快就卖完了。这里可以总结出一个消费心理：稀有的东西，卖得太便宜，反而让人怀疑东西的真假；一条大鱼，整条地放着，也会使一些人不敢下手，因为顾客这时候不能确认自己点了后，切下的部位是不是最好的，分块出卖，更合理。 经营者经验之谈 老板一人打三份工 一家180平方米的特色土菜馆，餐位120个。餐馆位置离武林广场两站路程。 初期投入：转让费8万元、装潢费（包括购置厨房设备、餐桌餐椅和碗筷等用具）15．3万元、房租10万元，总投入23．3万元。 生意状况：每天平均上座率在八成。去年每天营业额3580元，所以一年下来，不仅收回成本，而且有所盈余。今年生意有所下降，一至三月份，每天平均营业额约3200元，人均消费30元左右。小店每天运转保本费用为2200元。 老板自评：一个小店能经营成这样，靠的是精打细算。每天坚守在这个小餐馆，采购员、收银员、餐厅经理都是自己扛着的。有很多琐碎的事情，比如厨房里的菜肴原料有没有被浪费，自己得盯着点。客人吃完后，什么菜剩下最多，都得自己亲历观察，以便及时作出调整。服务过程中，客人的要求各种各样，服务员如果经验不足，引起顾客的不愉快，下一次的生意就不一定有了，自己出面来办，让利打折立马决定，顾客觉得老板爽快，下次肯定还会想着再来。 八大要素一个都不能少 杭州宝善村餐饮管理公司总经理刘建巨认为，要使一个餐馆成功地运转起来，八大要素一个都不能少：地段、定位、价格、环境、服务、广告、营销、财务控制。其中的服务是指综合服务，包括了提供怎么样的菜肴服务，不仅要讲究菜肴本身的质量，还要借助菜肴本身来向顾客提供一种文化内涵等等。 从杭州的餐饮消费来看，两三个人出外就餐的情况越来越多，一些环境好、菜肴好的特色小餐馆特别受这个消费群的青睐。开餐馆绝不是端出几个好吃的菜就可以了，要从各个细部都做得非常人性化，这样才会让顾客真正感到舒服，觉得进到这个店里是一种享受。比如老板在试菜时，就不能只吃一口来定这个菜的好坏，因为顾客在餐桌前坐很长时间，老板要注意到这道菜到冷的时候是不是会让客人觉得很不好吃？一桌菜吃好后，如果送的水果不太好，就会坏了前面所有的好印象。又比如，装修时，桌子订好了，觉得很好看、椅子试着坐坐也很舒服，可是顾客坐下来吃饭时，却还是觉得坐得不舒服。为什么？因为桌椅之间的高度搭配不合理，顾客时间坐长了，就会觉得累。这些细节，哪怕在一个很小的餐馆也有很多。开店就要多站在顾客的角度想想。 最近慎入餐饮行业 由于杭州出现非典疫情，杭州餐饮业正在遭遇一次严峻的考验。小餐馆日营业额从平时的1万元降至3000元、从原来的2000元降至400元……餐饮生意普遍惨淡。 许多餐饮界人士担心，即使疫情控制以后，仍有可能带来惯性作用，生意未必能马上恢复至原先。如果一家新开店一开始生意就不好，会涉及到资金周转不过来、人员工作热情不高、菜肴质量无法保证等诸多问题，再想正常运转，往往很难。选择在一个合适的时机开业还是很有必要的
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