联想专访：IT金融业未来有上百亿的市场!
　　以“融汇科技创新，引领金融未来”为主题的第20届中国国际金融展在北京展览馆举行，此次展会上联想高调宣布再次涉足IT金融行业，将面向银行、证券、保险等行业的提供创新金融解决方案。针对此次联想的业务拓展，我们PConline专访了联想集团中国区大客户事业部大型企业业务总经理刘征和联想集团中国区大客户事业部证券保险行业处高级经理李劲青。
　　联想集团中国区大客户事业部大型企业业务总经理刘征
　　PC利润薄弱 调整市场战略做金融IT
　　Q：联想现在在PC市场的份额是最大的，包括服务器和IT系统都有完整的产品线，在金融行业未来的市场定位是什么样的情况?
　　刘征：联想原来给大家的印象，更多是来自于消费类产品，或者联想就是做一些终端的产品，无论是PC、笔记本还是SmartPhone还是Pad等产品，其实现在联想对大客户业务来说，联想正在逐渐调整未来的业务战略方向，尤其是最近大家可能看到，在后台的企业级产品上有一系列的动作，6月份宣布了ThinkServer的发布，把它变成了全球性的业务。紧接着后来又宣布了跟EMC的全球的战略合作以及合资公司的成立，你们发现联想整个商务业务正在向端到端的IT架构解决产品和服务供应商的角色在转变。
　　我相信在座各位上午大概应该看了一下我们的展台，我个人觉得还是应该会给大家留下一些不太一样的印象，觉得联想怎么突然间拿出这么多围绕产品和解决方案的东西，就像刚才我说的，可能未来我们不论是在金融还是在其他一些行业，联想的主要思路就是借助联想现在整个从前端非常丰富的终端产品，一直到后台的围绕企业后台的计算，围绕着存储，这样的企业级产品，构建的一整条的产品线，为客户打造他的IT基础架构所有的产品、所有的针对基础架构的解决方案，甚至是我们针对它的基础架构的部署、运维的相关服务，这会成为未来联想面向商业大客户的主要业务发展。这是今天我跟大家沟通的内容，联想在这个时间点上向大家表达的关于未来的发展思路。
　　联想对于金融市场有重点关注
　　Q：从金融行业这块，在联想看来，在联想商用、联想大客这块是属于什么样的水平?或者它是一个比较有增长潜力的行业，是联想要重点去布局的一个行业吗?
　　刘征：现在联想是两个模式，一个R模式，一个T模式，现在R模式在中国区所占的比例是接近50%，其实整个中国联想的营收有接近一半的收入是来自于大客户市场，在这一半的收入里面，金融大概占到百分之十几的份额，在我们内部是占到百分之十几的份额。因为金融这些年的发展是非常持续的，持续稳定的增长，除了证券是受市场的影响有点波动之外，在其他领域的投入和发展是非常稳定的，所以我们还是始终非常关注金融这个领域和这个行业。这是其一。
　　其二，在所有我们看到的行业里面，金融对于IT投入是最重视的，因为它没有实物，是靠信息流、资金流作为主要运营载体的行业，所以它的IT投入在某种意义上说，决定了它未来整个行业经营的水平的高与低，为什么像招行大家觉得它的客户体验特别好，工行现在也是亚洲零售银行里边最大、最好的行，都是因为他们在IT投入上是持续不断的去做。但是反观制造行业或者其他行业，IT在他们内部一定不是投资的重点，因为即便受经济影响，可能先卡的没准儿就是IT的预算，但是金融不会，金融里如果先卡IT预算就没法做了，所以这就是为什么我们把金融看得很重要的理由。
　　其三，金融是联想在所有解决方案里面探索的最靠前的行业，我们今天拿出这么多时间和大家见面，甚至推向市场、推向我们的客户，也是得益于我们团队持续不断在这个领域里面做尝试，跟客户一起做创新的常识，使我们在这块有了比较好的机会，我们以后会继续在这个行业里面加强我们自己的优势，去探讨更多的发展机会的很重要的领域。
　　所以基于这几点理由，是我们在金融领域长远发展的看法。
　　专访现场
　　联想的IT金融解决方案优势是什么？
　　Q：最近这几年联想的动作很大。今天咱们的金融展上面不单单有联想这一家科技企业，我看我们推出的产品跟他们不太一样，跟他们比有什么独特的点来打动我们？
　　刘征：可能大家知道我们在中国的大客户市场上面，台式机或者桌面的产品，包括笔记本，我们已经超过50%，这么大的市场份额，对一个企业来说，要想再追求向上的空间，可能已经不是那么容易了。所以这也是为什么我们从今年开始一系列的投入动作，业务做了一些转型的设计。
　　刚才提到优势问题，我给大家举一个最简单的例子可能大家就知道我们认为联想的优势在什么地方。联想毕竟是一家由硬件起家的公司，通过这么多年的运作，联想现在构建了一条非常全的产品线，这个产品线和我们竞争对手来说，我们不仅是全，另外联想做到了很专注，大家可以看到我们的产品非常丰富，包括现在的SmartPhone，包括Pad，包括将来架构在win8系统之上的混合模式的笔记本和Pad产品，一直到我们传统的PC或者笔记本的终端，再到后台，到我们的服务器和存储，整个一条产品线几乎在IT厂商里面找不到第二家跟联想一样的厂商。
　　尤其是在这两年的状态下，你会发现客户的商用终端消费化，现在越来越多的客户拿着手机、拿着Pad去做商业的用途，这时候客户就会需要有一个厂商能够帮他提供非常完整的一套解决方案，比如说他未来可能银行也好、保险也好，他想在他的办公甚至是业务系统里面，通用使用像手机、Pad、传统的笔记本和传统的PC等这样的东西来作为他个人计算的终端，这样的终端如何来使用和部署，这确实就给所有的IT厂商都提了一个新的课题。恰恰我认为联想有这样的优势，因为这些产品都是联想的，我们有机会去整合这些产品，去给客户提供一个总体的解决方案。
　　包括大家看到今天的展台上面，联想还有自己外涉的产品，比如这么多金融的机具，比如在整个银行网点桌面端的整合，有了这样的竞争能力之后，再加上我们这两年不断在投资或者加强、提高后台的服务器和存储类产品的支撑，可以给客户真的提供端到端的解决方案的能力，连产品，带围绕着产品的解决方案，带我刚才提到的服务，现在整个中国的“联想服务”其实已经在中国IT的外包服务里面，已经是能够排进前三的水平的。
　　未来我们还会把服务的能力也整合到我们的计划当中，客户未来当他想重新规划他的桌面、规划他的数据中心，甚至是需要一个人给他提供综合的运维的服务，联想都是非常好的选择。这是我们的优势，我们会围绕这种优势去加强整合和各个产品之间以及各个服务之间的配合程度，力争在客户面前能够提供一个针对IT基础架构的一站式的解决。
　　这点上我简单说一下，我们跟有的友商可能不一样，友商也在做服务，但是他们的服务是纵向在看这个市场，可能提供了很多纵向的、很深的咨询也好，方案的设计也好，当然到实施也能做一些，但更多是外包的方式。但联想会横向的看这个事情，因为所有的客户无论他的纵向应用是怎么样的，都需要一个IT基础架构的支撑，这是没有办法回避的一个事情，而恰恰联想在这个基础架构上面拥有最齐的产品线、拥有开发解决方案的能力、拥有服务的能力，我认为这个就是将来我们的优势的地方。
　　联想一年销售20亿
　　Q：目前金融行业规模在您看来有多大?联想是打算如何拓展这个市场?对未来一年的扩展计划和营收预期有计划吗?
　　刘征：整个金融行业的IT规模有非常多的纬度，我能够给大家介绍的是，大概我们一年在金融市场上的销售收入大概在20个亿人民币左右，当然20亿人民币大概是会占到整个中国金融市场份额的50%，这只是围绕着PC市场，包含PC服务器的市场。但是整个金融IT市场远远不只这么多，100个亿或者100多个亿，肯定不止，因为它还包含了网络，包含了软件，包含了很多的其他相关的设备。
　　金融这两年是属于在中国所有的企业类市场里面增长最平稳的一块，不像其他的制造业，甚至像国家的一些大型的企业一样波动那么大，因为金融这两年的盈利，除了证券盈利不太好以外，银行的盈利一直是在稳定的增长，大概我们今年上半年看到了IDC金融市场的增长大概保持在3%左右，这已经是很好的表现了，因为整体中国IDC的市场是负数，所以未来我们还会持续在金融这个领域里面提升我们的销售。
　　第二个问题，未来怎么推广的问题，包括我们对市场的预期是什么样的。
　　其实今天是很好的一站，因为联想十多年没有参加金融展了，我记得我最后一次参加金融展是99年，已经十多年没有参加了，但是为什么今年我们决定回归金融展，要去秀一下我们在这个领域里的变化呢?包括联想自己定位的变化?就是因为我们现在希望能够向市场，或者向我们的客户去传递一个声音，告诉大家联想现在的角色和以前大家认识的不一样，你们有更多的需求是联想可以帮助你们去服务、去满足的，是可以帮助你们去做的，这就是我们今年市场推广最大的变化。
　　我们在展台上面、在现场，提供了很多解决方案，这些解决方案其中大部分我们都已经实现销售了，不是说放在那里给大家做一个概念或者理念，有些方案可能已经销售了不只一年、两年了，所以这是我们今年在推广上面的特别重要的一个变化，我们无论像在座的各位专业媒体，还是行业媒体，去传递联想的面向商业大客户的业务定位的变化，或者业务策略的转型，这都是我们特别想去从今年开始去尝试做的东西。
　　从市场的角度来看，未来我们会越来越看重围绕着我们的方案所产生的营收能够占到一个什么样的比例，这块未来我们会设定一些相应的指标，因为在原来，比如在银行，我们围绕着银行的柜员、网点的解决方案，大概可以占到整个营收的超过20%，今年由于整个市场规模扩大，而且我们的一些方案都处在陆续推出的状态，我们当然希望未来能够把这样的一些占比逐渐逐渐提高。这样你提到的，整个营收收入里相对来讲那些更加具有附加价值的占比提升，提升之后就会让我们获得比较好的盈利性的增长的机会。
　　跨平台的问题联想如何解决？
　　Q：您提到过现在因为联想做的服务行业的解决方案的时候，根据服务客户的行业不同，解决方案区别也比较大，给他们提供的终端配套的技术都是比较定制化的东西，在这个基础上，终端的复杂性可能在一开始做预期的时候是很庞大的工作，在这个环境里面做整个解决方案的软件，在面向底层用户的时候会面对一些跨平台的问题，在底层架构和技术上运用差异性比较大，咱们做解决方案可能会倾向于给哪一类客户哪一类的解决方案，还是会有整体的解决方案?
　　A：您这个问题是非常专业的问题，你问到这个问题是我们上礼拜开会的时候在讨论的一个问题，证明咱们的媒体朋友对这个特别关注，尤其是BYOD的趋势。就我已经了解到的国内已经不下有两家大的银行要在这方面做巨大的投资和改良，联想到底应该怎么参与进去，能够给客户提供更多的建议或者现成的解决方案。未来终端的复杂程度会非常高，不仅仅是跨平台，平台里面又分ARM和X86，还有Android、IOS等等，怎么去帮助客户建立既高效又安全的桌面，这是联想现在开始持续去关注和投入的方向。
　　所有的这些跨平台的也好，或者不同层面也好的这些需求，联想都正在做一些相应的整理和梳理的工作，联想有一个优势，我们既有手机业务，又有移动互联的Pad业务，还有传统的PC和笔记本的业务，我们在移动互联里面有非常大的研发投入是关注到ARM架构，在传统业务里面又有很多关注X86架构，对这两个架构我们都是比较有心得的，不论是产品开发还是系统层面的东西。
　　在未来我们会给客户提供联想的建议，到底应该怎么来去规划他的桌面，我们会去有一些理念推出来给到客户，会帮助客户通过不同的纬度，比如说你的安全属性纬度，比如你的桌面负载的纬度，比如你使用的便携性或者安全性的纬度，我们会尝试有一些方法论给到客户，来帮他看清楚到底什么样的桌面应该选择什么样的设备。
　　有了这样的一个清晰的判断之后，我们就可以根据最后我们帮他规划之后，发现他使用的不同场景的需求，或者不同的管理的需求，给他推荐不同的配置或者推荐不同的方案。当然我们现在做的一个更重要的工作是说，未来怎么能够在联想的平台上把这些方案整合到一起，让客户通过一个统一的门户或者通过一个统一的界面，来实现对跨平台所有桌面的一些统一的管理，给客户提供这样的方案。
　　这里边我们跟国内外的一些大的公司，可能包括像Intel或者虚拟化的一些大型的公司，我们都在做这样的尝试，或者做这样的开发。我们的目标就是因为联想具有先天的优势，我们有这样的产品，同时我们又很深刻的能够认识到不同类型的桌面，在客户使用过程中能够带来什么样的问题，我们争取给客户提供更多的咨询建议，同时我们未来会有更多的产品和解决方案能够配套、能够跟上，帮客户解决这个问题。
　　Q：我是不是可以理解为，联想的方向还是朝着跨平台的方向去的?
　　A：一定是的。
　　Q：根据联想的产品线很全，所以带来的复杂性，以及现在移动互联比较明显的趋势，您认为以后的终端重点转移是不是在近两年需要努力的?
　　A：是的，前几天我们跟业界一些朋友聊天，他们可能看得更激进一点，他们认为到年60%的桌面可能会转到虚拟化的应用模式上，但对中国这个速度稍微快了点。我们最近做了很多场桌面虚拟化的客户研讨会，我几乎问到了每一个CIO都在考虑这个问题，这就是一个很明显的信号，当然他们考虑这个问题的初衷不见得一样，有的考虑这个问题是由于安全性的问题，有的问题是由于考虑要提高工作效率的问题，有的是因为要去削减成本、提高管理能力的问题，大家初衷可能不太一样，但是无论什么样的初衷，都在想利用未来移动互联的技术、虚拟化的技术，去改变现在的传统桌面的使用模式，这是所有CIO都在想的一个事情，只不过根据他们投资的不同，或者投资方向的纬度不同，来去考虑不同的计划。但是总体方向上我个人觉得无论从业界还是从个人反馈，都觉得这是一个重大的方向，联想也试图快速在这里面利用自己的优势去建立一些我们未来竞争上的优势。
　　如何解决安全问题
　　Q：现在在金融领域大家很关注它的安全问题，这不仅仅是客户的安全，包括银行自己运维的安全的指数，依托于联想这样的产品，有什么样具体的措施，怎么去赢得客户的信任?
　　刘征：安全这个话题其实是挺大的话题，但是确实在金融这个领域，无论是证券、保险还是银行，可能第一位谈的就是安全，因为像金融这样的行业是承受不起任何安全方面的问题的打击的，所以基于这样的一种认识，联想在各种方案的设计或者是未来的方案的设计上，安全性一定是放到第一位的。而整体的安全的主导，我觉得倒不见得说完全是像联想这样一家厂商就可以做到的，因为这也涉及到网络的安全，涉及到数据的安全，等等一系列的很宽泛的概念的对弈。联想如果提供安全方案，一个是原来我们在终端的安全方面，我们在它的可管理性方面，本身银行，或者几乎所有的金融企业的生产网络和OA网络是完全分开的，怎么能够在这种内网上面实现完全的数据的隔离，这也是我们一直在考虑的问题。
　　第二，整个安全问题由于管理的问题带来的问题，比如非授权的接入、非授权的访问或者身份的一些识别，或者一些数据的非授权的拷贝等等，这些方面联想都提供了相应的软件方面的解决方案，和我们的合作伙伴一起提供相应的解决方案，你说未来到后台上的安全方面的问题，其实银行本身内部是有非常严格的规范要求，这是联想未来可以去考虑的方向。比如说可行计算，我们已经推出了内置联想的安全芯片的服务器，未来在整个平台架构上的认证方面都会有一些安全机制出来，当然具体怎么商用化，或者到了银行、证券、保险的领域里，怎么利用这个安全机制，这是需要和客户再去探讨的问题。总而言之，从前端到后台的安全方面的考虑联想都会有部署。
　　在硬件之外，联想如何增加软实力？
　　Q：联想现在端的能力很强了，有IT基础架构等等，我想问一下软件方面，联想有什么样的战略?一方面是因为IT基础设施里包括一些中间件和虚拟化的，因为终端也需要软件来实现功能，我想问一下联想在软件方面的战略。
　　A：刚才我们提到了解决方案，解决方案不可能全是硬件的解决方案，如果全是硬件的解决方案，那它就不能完全被称之为解决方案。未来联想怎么来做这块业务?我们的想法是这样的，一部分是我们自己来做，一部分我们是去构建一个整体的生态系统来做。怎么来解释这个概念呢?我们自己来做是两部分，围绕着基础架构这部分的解决方案里所需要的软件，我们会自己做或者合作开发的方式去做，比如桌面管理，甚至是虚拟化平台的管理的软件，这个我们可能会去自己尝试去开发。还有一部分软件是跟纵向行业有关，就是垂直这部分的软件，联想肯定不会自己去做，因为我们不会做到像IBM或者其他行业应用软件领域里面去，这也不是联想的强项。
　　但是那一部分的内容怎么整合呢?我们会跟我们的合作伙伴一起去做。我们未来会有一个大的ISV平台，其实包括今天在现场很多解决方案，在这些解决方案里面有不少是和我们ISV的合作伙伴一起去整合的，他们认为联想的硬件解决平台很好，我们看重他们给客户提供的软的东西，让大家可以共同的互相借力，给客户提供一个总体的方案。对联想来说，横向的方案我们会自己去做，纵向的方案会和合作伙伴一起做。
　　历史：联想涉及金融行业从2005年开始
　　Q：请问一下联想是从哪一年开始涉及金融解决方案的呢?请您回顾一下发展历史。
　　刘征：如果说能够到达解决方案这一级的产品，大概是从05年左右开始做的，当时劲青带着证券的团队在做证券的围绕智能终端、围绕营业部建设、围绕当年客户内部的平台，去做的证券的智能终端的解决方案，我觉得这是一个。另外是银行，最早的是05年围绕银行网点转型开始做的银行桂圆终端的解决方案，虽然它是终端，但是我们把它称之为解决方案，不仅仅是一个简单的硬件的问题，因为这里边涉及到了整个硬件的优化改造，因为它是涉及到大量针对这些行业客户的开发，功能也好，外形也好，到底应该怎么管理这些设备，因为都是用带交易系统上的，我们当时是提供了从软到硬的方案，从那个时候开始正式尝试进入这样的业务模式，到后来就越来越丰富了.
　　比如围绕网点周边的设备、银行的一些专用设备等等，其实是以智能终端为核心，周边的这些设备不断添加和整合，甚至我们跟我们的合作伙伴一起开发的网银服务机等等方案。逐渐在06~08年开始发展，这几年就更多了，因为我们把移动互联的方案也增加进去了，这样整个前端终端的形态变得越来越丰富，再往后我们现在已经开始去做后台的一些解决方案了，包括我们现在在一些中小银行尝试帮客户去做虚拟化小型的数据中心的解决方案，也逐渐在做。大概这就是我们整体一个发展过程。
　　Q：这个的推动力是来自于哪里?
　　A：其实我觉得是被客户需求推着走，倒不是我们自己有多高瞻远瞩，实际是被客户的需求推着走，而且是被竞争的压力推着走。我们一直想尝试联想的PC到客户面前怎么能够出现附加值，到底能够帮客户解决多少实实在在的业务问题，或者技术方面的问题。
　　李劲青：因为原来传统的产品随着技术的发展有各种各样的问题，后来我们根据客户使用上的一些痛点或者不方便的地方，再结合现在的特点，体积更加小巧、更加省电、更加安全，我们就打造了一款智能终端的产品，易部署、易管理、高安全、免维护，这样一系列产品对用户来讲，使用起来给他们带来很多利益，比如一年的电费节省了很多，另外也降低了他们使用上的经济成本。
　　另外是高安全，给安检人员带来管理上的帮助，另外底层的联想的机房管理系统，能够使硬盘的数据系统得以保护，IT人员不用整天操心系统的数据被破坏，机器一重启，所有数据就像新的一样，免维护了。再就是安装部署，一台机器安装好以后，就可以同时部署几十台机器，在几十分钟之内就安装好了，部署起来非常方便。另外在系统之上的网络行为的管理，可以把外联的管理、授权访问等等利用联想的远程管理系统做好，同时还有集中的管理
　　分支机构的设备，对于现在IT人员短缺，包括公司对分公司的集中管理起到非常大的作用。从底层的系统安全，到数据安全，乃至到上层的使用上的安全、行为的管控、审计，到资产管理，能帮助客户实现一整套IT的管理流程和解决方案。所以整体来讲，节省它的总的拥有成本，这都是根据客户的使用需求和痛点做的一点点的尝试。
　　刘征：原来我们看到客户的一些需求，尝试在公司内部去整合资源，帮助解决。一直发展到今天，为什么我们叫协同创新呢?到目前为止，由于我们对客户需求的理解越来越深了，我们就开始能够有一些能力跟客户一起来想象一些东西，说未来的一些应用模式也好，未来的一些技术应用的方向也好，使得我们有机会跟客户站在一起来去想，原来是我们被客户推着走，客户说我们想解决这个事，我们就尝试能不能帮助你。现在是我们跟客户一起去想，包括我们提到的各种各样新的技术，这些新的技术应该应用在什么方向上，怎么样去运用这些技术改变现有的业务流程和客户体验，这些东西都变成联想现在再去发展解决方案主要思考的方向了。所以从05年到现在，基本上联想解决方案的发展就是这样的。
责任编辑：NI032
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& 电信与广电 &
中国金融界争夺中国电信百亿存单
.cn 日&10:59 经济观察报
　　本报记者 王延春 北京报道
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