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XX酒行洛阳店高端酒水直营模式及其实施策略.pdf 46页
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郑州大学 硕士学位论文
XX酒行洛阳店高端酒水直营模式及实施策略 姓名：王珉 申请学位级别：硕士 专业：工商管理硕士 指导教师：朱伟民 201204 摘要 摘要 随着中国经济近年来的快速发展，中国人均GDP也在快速增长，在酒类消 费领域逐渐突出了两大特点：第一，全国酒类的流通市场总容量在不断扩大；第
二，高档名优酒销量上涨迅猛。酒水市场的发展趋势要变革传统的酒水消费模
式，目前，虽然传统的省级级代理、市级代理、批发分销仍是主要销售渠道，
但是新型的销售终端的强势崛起，这样的销售模式已经在逐步退出。有很多酒
水生产及经销企业运作市场进行深度分销、改变渠道、终端活动促销等，但不
少企业对日益增长的运营成本和递减的边际效率感到吃不消。曾经有效的买店、
包场、给开瓶费等贿赂营销方式随着消费者消费意识逐步成熟，消费者的自带
酒水开始普遍，己经不再无法像以前那样风光，高端酒水渠道的升级要求使拥
有产品结构丰富并有着强大产品资源平台的连锁酒行商业模式逐渐成为了高端
酒水业流通渠道的发展趋势。 作者任职于华致酒行管理股份有限公司，负责洛阳直营店的全面工作，针
对洛阳传统酒水流通渠道的现状，依靠华泽集团强大的产品资源和完善的产品
结构，制定适合洛阳市场的营销实施方案，在竞争激烈的洛阳高端酒水市场，
为洛阳市消费者提供良好的高端酒水销售经营环境，尊贵的服务，保真的各类
酒水，从而提升酒水销售行业的档次和良好声誉，为净化洛阳酒水市场做出努
力。 全文包括正文五章。第一章引言，概括了目前中国高端酒水和高端酒水渠
道的发展状况，介绍传统酒水渠道和新型酒水渠道，并分析了传统酒水渠道存
在的问题，阐述了论文写作的目的、方法和结构。第二章对洛阳高端酒水市场
分析，洛阳主要的高端酒水经销企业，在通过顾客调查问卷对洛阳高端酒水客
户群和消费心理，文化等做了详细的分析。第三章，论述了酒行直营模式与其
他传统优势的对比，存在的竞争优势，以及详细介绍酒行推行的以品鉴会和会
所为主的营销活动。第四章是结合实际管理阐述了酒行直营店的经营管理及营
销策略。第五章是对全文的一个小结。 作为洛阳直营店运营主要负责人，在这里我通过对顾客消费问卷调查分析，
运用企业战略理论、市场营销理论及服务营销理论，结合公司及洛阳的实际情
况，制定适用洛阳直营店的营销实施策略，借助高端酒水品鉴会和红酒会所的 摘要
营销模式，实现酒水销售和消费者直接对接，对其他直营店运营在一定程度上
具有指导意义和现实意义。 关键词：酒水渠道直营品鉴会会所 Abstract Abstract Wi廿lChineseeconomic GDPisalso development，Chinesepercapital growing inalcohol isto two total
rapidly consumptionhighlightmajorcharacteristics：first，the ofwinedistributionmarket morcfavoured
capacity rapidlyexpanding．Second，the the saleofalcoholincreases markettrendisboundtobreak
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depth sinks．terminalinterception
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[1238]山村中最美好的一面——爱拼才会赢，酒水业掘到“第一桶金”&
稿件来源：中国就业网
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石元 男，35岁，木耳镇金刚村6社，重庆丰获农业发展有限公司总经理，现任木耳镇金刚村主任。20世纪90年代我高中毕业了，也面临了人生的第一次选择：今后的路怎么走？是回家务农、沿袭父辈生活方式，还是继续学习、求生存新方式？
我从小生活在农村，对父辈们艰辛的农耕方式和艰苦的生活深有体会，一心想“出”门闯天下。“要在城市立足，还必须有一技之长。”于是，我选择了石桥铺建筑工程职业学院学习。一年培训结束后，我回到了渝北区，进入一建筑公司，满腔热情的从最基层的工人干起，并拿上了每月上百元、强过父辈们卖菜卖蛋收入数倍的“工薪”。
干了两三年后，我又不安于现状了，天生敢闯敢干的性格让我又谋生了一个新的想法：总替别人打工，终究不能在城市立稳脚根，何不自己创业、做老板？
干什么呢？当时正好有个商场的朋友找到我，邀请我加入酒水销售行业。但代销酒水需要自己垫资进购、要本钱，当时的我却连1万元钱都拿不出来。“认定了的事，就干！”1977年初，我向大哥借了2000元，又向亲戚朋友东拼西凑了几千元，在两路南区龙升街租用了一个门市，创办起“易农食品批发部”，开始做起了酒水销售生意。
“本钱小，就跑勤点。”回忆起当时的情况，我很骄傲。为了赢得买家信任、打开销路，我跑遍了两路城区大大小小的餐馆、副食店，逐一上门推销，并积极做好配送服务，做到要货随叫随到。很快，“易农食品批发部”就赢得了信誉，其主打品种啤酒的销售量从最初的每天几件，发展到十几件、上百件。
一个夏天过去了，我盘算了一下自己的收入，辛苦总算没有白费，几个月就净赚了三四万块钱。这是我掘到得第一桶金，也让我兴奋不已，更加坚信自己的人生格言，“爱拼才会赢”。
信誉出去了，生意自然会上门。一年后，一些大品牌酒水商也主动找了我，要求其做地区总代理，并允许其数万元的赊销，极大地解决了垫资问题，生意也越做越大“中国劲酒、黄河啤酒都是我最早代理的。”我说当时一年的酒水销售额突破百万元。
重返农村搞养殖，经历人生最严峻的考验
“也许是故乡情结吧。”2004年7月。我在木耳镇有关领导陪同下，对家乡金刚村进行了全面考察。进入21世纪以来，国家连续几年出台加快农村发展的一号文件，市、区也相继出台了促进农业发展的奖励政策，特别是看到家乡的贫穷落后面貌，深深地震撼着我，他做出了人生的第二次选择:回农村搞农业，为家乡干点事。
2004年8月，不顾家人的疑惑和反对，我在当地政府的支持下，在家乡金刚村租用荒地10余亩，山坪塘20亩，开始建设“鑫海源现代养殖场”，准备大规模养殖鸡禽。我也成为村民眼中第一个返乡创业的“出名人物”。
“要干就要干好。”满怀信心的我，在第一批2幢共2000平方米的圈舍修建时，就一次性投入了50万元，完全按标准化建设，地暖、通风、降温、自饮设施一应俱全。2005年3月，养殖场终于落成，首批引进鸡苗10000只。
正当我满怀希望的时候，事情却发生了意想不到的变化。一个月后，小鸡“莫名其妙”地8只、10只的死去，我起初还以为是正常的现象，可随后几个月，小鸡开始数十只，甚至上百只的死亡，我才开始意识到，问题严重了。没办法，只有草草的将最后剩下的4000只出栏，盘算下来净损失10万元。
“就这样放弃吗？”回想起这几月的辛劳起步，一手一脚的拉材料，购货和现在惨重的损失，倔强的我也开始犹疑了。
政府扶持援助，走上科学创业之路
2005年7月，在农业部门的联系下，我参加了西南农业大学的养殖技术培训班，通过专业老师的授课，我对鸡苗如何防疫、查看病情、提高生长率、饲料配比、场地环境要求等养殖技术有了一个全新的认识和提高。
“我总坚信自己一定会成功。”我不服输，学习回来后，我又重新购进了第二批10000只鸡苗，决心干出个“名堂”来。
这一次，我开始重科学养殖。加强圈舍的防疫工作，除全面消毒杀菌外，对饲养管理人员也作出严格要求：不能随便出养殖场，以减少病菌的携带。我开始学习使用电脑，上网浏览查阅最新养殖技术。不仅如此我还自费到成都、西安等一些先进的养殖场去学习，提高自己的养殖水平。同时，我还改进了养殖大棚的降温换气设备，增添了自动控温处理设施。圈舍内的6个换气大风扇可以全部同时运转，也可以1个、2个的单个运转，确保室内温度控制在一定范围，确保有害气体得到及时排出，以满足不同周龄幼鸡生长环境需求。
彩虹总在风雨后，养殖发展上台阶
为吸取第一批养殖教训，强化管理，这一次，我还亲自住进了养殖场。同工人一道，早上3点多起床，混合好上前公斤饲料，然后喂料。仅此洒料喂养一项，一早就要在2000平方米的圈棚内走上十几趟。
“刚开始真的很辛苦。”有一次养殖场停电，自动饮水设施不能用了，10000只鸡苗要饮水，怎么办？我就从远处的地下井里去挑，一担担的挑往养殖场，然后一瓢瓢的舀进分布在圈舍各个角落的饮水桶里。1个小时后下来，汗水湿透了衣服，可还要接着干，直到各个饮水桶都灌完一遍。
“雨后总会有天晴。”2006年初，我的养殖场开始有起色，由亏损逐渐实现盈利。我的信心也大增，于是当年我就有加大了投入，迅速建起第二个养殖基地，养殖规模达到5万只，全年出栏达到30万只。
最让我高兴的事，在相关部门牵线介绍下，我的养殖场“搭上”了正大公司，开始走上“公司+基地”的发展模式。即由正大公司提供鸡苗和饲料，负责技术指导，成鸡出栏公司包回收，也就是说，不仅不用自己去销售，还包有利润可赚，极大地解决后顾之忧。
收获丰收——两年后，我的肉鸡养殖场投资规模以达到150万元。年出栏肉鸡达到50万只，实现年产值1200万元，年利润达到80万元。我也将自己的“木耳镇鑫海源现代养殖场”也重新注册为了“重庆丰获农业发展有限公司”。不仅要取意自己的“丰获”，更重要的是想要进一步做大做强木耳镇金刚村鸡禽科技养殖品牌。
村民推荐信任，走上村官岗位
2007年，对我来说，是人生大丰收的一年，也是最难忘的一年。这一年5月，我获得了共青团中央、教育部、公安部、民政部等部门联合授予的“第五届全国优秀进城务工青年”称号，也是渝北区唯一获此殊荣的人。
让我最感动的还是村民们对我的信任：这一年底，金刚村村委会进行换届，村民们推荐的推荐、动员的动员，希望我能出任他们的村主任。
虽然自己回家乡搞养殖，也是想家乡有所变化，可担任村干部、带领大家发展是他从来没有想过的。但组织上的信任，群众的期盼，让我考虑再三，终于报名参加了村主任竞选。
村主任竞选非常的激烈，参与报名的共有10余人。不仅有本村人，也有外村人，不仅有上届村干部，也有本届能人，不仅有熟悉村情村貌的村民，也有能说善道的人才。大家竞选演说词都非常精彩，似乎都要在金刚村大施拳脚、大展宏图。
“我会尽最大努力，发挥自己长处，让村民们共享养殖技术，增添增收渠道…….”我上台演讲，朴实的语言，诚恳的态度，赢得村民们一片掌声。最终，我以90℅以上的高票当选金刚村村主任，而此次竞选共有3000多村民投票。
“这次也是我人生的重大转折”。从商人到村官，33岁的我有种别样的感受。为尽快熟悉村务、全力做好村主任工作，他关掉了自己经营多年的酒水生意，固定“坐班”到了村里。
为了尽快推动全村发展，第一年，我就四处协调争取了30万元资金，修建了15公里的人行便道，实现了“院院通”。
2009年，通过协调和发动群众投工投劳，连接本村1社、8社和9社，全长四公里的天福公路也建成投用，道路宽6米，总投资达到300万元，极大地改善了村民们的出行条件。
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分析，洛阳主要的高端酒水经销企业，在通过顾客调查问卷对洛阳高端酒水客
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