义乌200多家宾馆酒店试着给客人买保险-搜狐新闻
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义乌200多家宾馆酒店试着给客人买保险
时间：日05:52
【来源：杭州网-都市快报】
　　通讯员 王春雷
　　记 者 兰灿阳
　　本报讯 湖北的杨先生离开义乌时，走路是一瘸一拐的，但心里却暖暖的。
　　不久前，杨先生从湖北来义乌国际商贸城进货，不小心扭伤了右脚，脚一下子肿得老高，这令他沮丧不已。
　　可当他回到宾馆，一个“天上掉下的馅饼”让他差点忘记疼痛——保险公司送来了3000多元的医疗费。
　　原来，杨先生所在的酒店免费为每个客人投保了“住宿旅客平安险”，只要客人受到意外伤害就可以得到赔偿。
　　脚虽然很痛，但杨先生还是咧嘴笑着：“我跑过全国很多城市，享受这样的待遇还是第一次。”
　　宾馆给客人投保，这一做法是由义乌市公安局和当地保险公司今年8月联合推出。在义乌，已有200多家宾馆酒店为客人投保了“住宿旅客平安险”：客人不用多出一分钱，但无论是在宾馆内、外发生的意外人身伤害，都能得到赔偿。
　　实行两个月，已有20多个客人获赔
　　“义乌是全国第一个为住宿客人免费投保的城市。”昨天，义乌市稠北派出所副所长朱旭雄说。
　　朱副所长介绍，这么做的目的是为了加强义乌市公众聚集场所的公共风险管理。这一做法首先在稠北派出所辖区开展试点，如今该所辖区的203家宾馆，已经有98%参保。
　　中国人寿保险义乌支公司的业务主管虞春雷介绍，“住宿旅客平安险”保费很低。一家旅馆每年平均交纳的保费只有2000元左右，中档宾馆平均元，三星以上酒店的最高保费也不超过2万元。投保后，住宿旅客无论在宾馆内、外发生了意外，都可以获得保险公司赔偿，而且最高意外身故金赔偿可达20万。
　　据保险公司统计，酒店业平均意外伤害发生率是1/1000。这项保险推行两个月以来，已经有20多个客人获得了意外伤害的赔付。
　　不少旅客已经感受到温馨
　　“住宿旅客平安险”的推广，让不少到义乌出差的旅客感觉温馨。
　　两个多月前，沈阳的赵克在义乌一家宾馆洗澡，意外摔伤了右腿，宾馆马上派人送到医院治疗。
　　不到半小时，保险公司的服务人员就提着水果，到医院看望。赵先生出院后，因为右腿打着石膏，无法乘车到萧山上飞机，保险公司还马上安排汽车送他到萧山。
　　目前，赵先生3600多元医疗费理赔工作也正在进行，但根据协议，预计可以得到近3万元的赔偿。这一系列新鲜的做法，让赵先生夫妇非常感动，一连写了两封表扬信表示感谢。
　　宾馆老板也拍手称好
　　宾馆为旅客平安埋单的做法，同样受到了义乌宾馆业主的欢迎。“对于我们宾馆来说，每年交的钱不多，发生的风险就可以由保险公司承担；对于旅客来说，无论出门在外还是在我们宾馆住宿，都有了一个安全保障，这当然是大好事。”义乌市黄庭宾馆老板赵敏卿说。
　　“有保险公司分担责任，旅客出了问题处理起来就简单了。”宾王路上一家宾馆的老板钱先生深有体会。他说，去年他的宾馆一个客人洗澡时摔伤，客人一直待在酒店要求赔偿，双方就赔偿金额问题协商了很长的时间，不仅花费了大量的人力物力，还影响了酒店的生意。
　　“只有登记，才能有保险。”稠北派出所副所长朱旭雄说，住宿险的赔偿，要求每个客人在住店时要实名登记，否则得不到赔付。这一措施实行两个多月以来，酒店客人身份登记率大大提高，这为辖区的流动人口管理带来了方便。
　　专家观点
　　对营造和谐氛围大有裨益
　　义乌这一做法是城市公共风险管理方面的一个突破。近年来，商场、市场、宾馆、饭店等公众聚集场所发生的火灾、坍塌等威胁公共安全事件。由于这些场所的经营单位基本没有投保公众责任险，而发生事故经营单位又无力承担对受害人的赔偿责任，最后往往是由政府“兜底包揽”，造成很多问题。特别一些事故涉及人群广泛，赔偿金额巨大的事故，受害人得不到及时赔偿，极有可能引发群体性事件，甚至影响社会稳定。
　　义乌通过“住宿险”的推行来加强城市公共风险管理，对稳定社会，营造和谐氛围大有裨益。
　　人民大学公共管理学院王世祥教授
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广东神华保险代理新人班培训教材汇编神华保险代理广东神华保险代理有限公司 新人班培训课程目录第一章、 第二章、 第三章、 第四章、 第五章、 第六章、 第七章、 第八章、 第九章、 第十章、公司介绍-----正道神华 百年基业 保险中介的未来-----把握发展机遇 跨越人生
巅峰 保险的概述 保险的原则 保险合同 人身保险的相关知识 寿险的意义与功用 保险代理人及其职业道德 商业银行架构 神华代理相关产品学习第十一章、 银保专业化销售流程 第十二章、 厅堂营销实操培训 第十三章、 运营和投保规则 第十四章、 神华营销人员晋升考核管理办法 第十五章、 神华管理制度及考勤管理 第十六章、 保险相关法律法规大全1神华保险代理第一章 正道神华 百年基业第一部分一、公司简介 神华保险代理有限公司经中国保监会批准， 成立于 2008 北京奥运会开幕日， 是一家产寿险综合经营的全国性专业保险代理公司。 公司创立以来，秉持“以人才的高素质、经营的高效益、发展的高速度、员 工的高成就为特征，坚持走高端产业之路”的经营理念及“走品牌之路，创最新 模式， 建先进机制， 聚行业精英， 做代理龙头”的管理理念， 以广东市场为支撑， 专注于渠道分销，取得了行业瞩目的成绩。 2009 年至 2013 年保费收入年均复合增长 200%以上，累计保费收入总额 超过 13 亿元，牢牢站稳年度期缴新单保费 3 亿元的规模平台，以客户高满意度 的规范经营、保单 13 个月继续率超过 90%的行业高标准，树立了“正道神华” 的业界口碑与健康的市场形象，获得了监管部门、合作银行、保险公司、客户以 及投资人的高度认可。认识神华二、战略定位 1、发展战略2神华保险代理在全国拓展的大发展战略下，确立独立代理商模式、社区代理模式、新银保 模式并驾齐驱的业务战略，使业务经营、区域适应等方面更具机动灵活，为公司 长远发展，渠道的充分利用、市场的充分开发、销售效率的充分提高等，奠定了 坚实的基础。 以渠道、产品、资本、管理为神华管理的四大要素，通过模式的复制，快速 实现全国性扩张，将公司打造成为具有持续竞争力的优秀的上市公司。 2、公司定位 做中国最大的保险代理渠道经销商 中国保险业的典范，保险业的一面旗帜，民族保险代理业的第一品牌，良好 的口碑、信誉、受社会尊重的品牌企业。三、股东实力 自 1992 年开始，作为最早进入中国市场的国际投资机构之一，IDG 资本已投资 包括百度、搜狐、腾讯、搜房、携程、汉庭、如家、金蝶、物美、康辉、九安、 神华等 200 多家优秀企业，并已有超过 60 家企业在美国、中国香港、中国 A 证美国国际数据集团 大中华区董事长 熊晓鸽先生3神华保险代理券市场上市。 IDG 资本重点关注消费品、 连锁服务、 互联网及无线应用、 新媒体、 教育、医疗健康、新能源、先进制造等领域的拥有一流品牌的领先企业，覆盖初 创期、成长期、成熟期、Pre-IPO 各个阶段，投资规模从上百万美元到上千万美 元不等。 与美的集团 一脉相承的盈峰投资控股集团有限公司是一家处于高速发展阶 段的、跨零售、金融与工业制造等业务领域的多元化控股集团。 集团总部位于广东顺德，注册资本 8 亿元，2012 年金融投资（易方达基金、宏 源证券等） 、零售连锁（贝贝熊） 、工业制造（上风高科等）的营销收入和资产管 理规模合计将达 80 亿元。 集团业务范围涉及欧洲、 澳洲、 东南亚等三十多个国家和地区。 预计到 2015 年， 集团规模将超过 300 亿元，成为国内顶尖的多元化产业控股集团。盈峰投资集团 盈峰控股董事长何剑锋先生 四、管理团队 新中国保险复业后的第一代创业者，资深保险专家、管理专家，神华保险代理公 司的创始人，神华文化体系、神华模式的缔造者4神华保险代理中共党员。1980 年部队转业到国有银行系统， 1989 年出任中国人保系统高管，1996 年人保 分设时，成为国寿系统寿险营销第一批开拓者， 为民族保险业的基业初创作出过重要贡献。 2000 年南下广东，出任新华人寿高管至 2008 年。2008 年辞去新华人寿高管职务，创立广东 神华保险代理公司。拥有 32 年的金融保险机构 管理经验及行业专业积累， 对中国保险业的历史 和未来具有深刻的理解和认识。神华董事长兼总裁马志坚先生 五、公司愿景 摒弃传统的个人营销方式的一切弊端，依靠神华独立代理商渠道、社区代理 渠道和新银行保险渠道， 实现保险理财产品的专业化销售服务， 以人才的高素质、 经营的高效益、 发展的高速度、 员工的高成就为公司特征， 坚持走高端产业之路， 创建极具时代感和社会认同感的优秀品牌企业。 以推动社会科学理财理念的建立和科学的自我保障方式的普及为责任，为构 建和谐社会，造福社会，推动社会文明与进步为使命。六、企业文化合法持续效益 正道创新奋斗5神华保险代理第二部分 神华为什么做中介一、中介概论 中介的发展是社会文明进步的必然产物和内在需求！ 在中国，中介业起源于婚姻中介，发展于改革开放 30 年，近 10 年在飞速成长。保险中介的定义 保险中介是接受保险公司或投保人和被保险人委托，提供展业、风险管理、 理赔等专业性服务，并收取佣金、手续费或咨询费的自然人或法人机构。保险中 介包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。 保险发展的根本出路在中介 保险中介的先进模式具有强大的生命力。 保险业必须依靠中介对资源的整合才能实现新的发展。 保险中介新的营销制度是实现行业变革的根本出路。保险中介比保险公司的优势 第一、立场不同 假设现在有某某保险公司的代理人来拜访你，你觉得他有没有可能告诉你其他保 险公司比他的商品还好的商品？ 那他推荐你买的时候，有没有可能也帮你搭配其他公司不错的商品？ 那么，这时候保险公司的代理人在商品上立场会不会客观？6神华保险代理而保险中介公司不一样的地方是它根本就不属于任何一家保险公司，所以它就不 用很刻意去帮某家公司推荐商品。它可以多方向，依客户的需求，将条件最好的 商品推荐给客户，因此在商品立场上就会比较客观。 第二、专业程度不同 我先探讨一个问题， 会卖手机的， 会不会修理手机？会卖楼房的， 会不会盖房子？ 1． 那么一个会卖保险的人，会不会办理赔(所谓的举证，判例，法条)？ 2． 那么在保险公司里，真正会办理赔的人是谁？ 3． 问题在于这些真正办理赔的人是给客户服务的，还是拿来对抗客户？ 4． 所以这也就是保险消费者为何长久以来一直觉得处于弱势的一面 5． 而保险中介公司不一样的地方是我们只负责将问题找出来并提供方法来解决 问题。但真正有理赔状况时是由我们公司的理赔员来与保险公司的理赔人员谈。 有时候有一个真正懂的人来帮我们与保险公司谈，而不需要我们来面对保险公司， 在权益上是否会比较有保障？7神华保险代理第二章保险中介的未来----把握发展机遇 跨越人生巅峰保险中介指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险 业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服 务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。 保险中介在保险市场上 作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风险管理咨询等诸方面的 功能所决定的。按照建立和完善社会主义市场经济制度、推行改革开放政策的客 观要求， 市场化、 规范化、 职业化和国际化是未来中国保险中介行业生存的前提， 也是发展的方向。一、 保险中介是当前保险行业发展的必然趋势 保险中介是保险市场精细分工的结果。保险中介的出现推动了保险业的发展，使 保险供需双方更加合理、迅速地结合，减少了供需双方的辗转劳动，既满足了被 保险人的需求，方便了投保人投保，又降低了保险企业的经营成本。保险中介的 出现，解决了投保人或被保险人保险专业知识缺乏的问题，最大限度地帮助客户 获得最适合自身需要的保险商品。 保险中介在保险市场上作用的发挥，是由其在专业技术服务、保险信息沟通、风 险管理咨询等诸方面的功能所决定的。8神华保险代理专业技术服务功能可分解为三个层面： 1、专业技术。在保险中介公司中都具有各自独特的专家技术人员，能够弥补保 险公司存在的人员与技术不足的问题。 2、保险合同。保险合同是一种专业性较强的经济合同，非一般社会公众所能理 解，在保险合同双方发生争议时，由保险中介人出面，不仅能解决专业术语和条 款上的疑难问题，而且容易缓解双方之间的紧张关系。 3、协商洽谈。由于保险合同双方在保险的全过程中存在着利益矛盾，意见分歧 在所难免。由于保险中介公司的介入，能够提供具有公正性和权威性的资证，供 保险双方或法院裁决时参考，有利于矛盾的化解和消除。二、 保险中介发展符合国际保险市场发展潮流现行中国保险代理人制度已经不能满足保险业发展需要。西方发达国家保险中介 化迅猛得益于建立代理商业产权制度。 纵观西方发达国家和地区 300 多年的保险 发展史，其实就是一部保险中介发展史，特别是最近 30 年来，保险中介化趋势 浪潮席卷欧美、澳洲、东南亚等西方发达国家和地区，有的国家保险经代业市场9神华保险代理份额高达 92%， 最少的也达到了 42%。 如台湾地区， 占岛内保险营销总人力 40% 不到的保险经代营销人力却完成了占据将近 70%的保险市场份额，台湾保险业 最近十五年来发生的事实是，传统保险主体公司营销人力资源、市场份额双双持 续萎缩下降，相形见绌的是，大量保险业界精英转进保险经代业，保险经代业内 人力资源、所占市场份额节节攀升，呈现势如破竹之状。10神华保险代理三、政府监管部门为保险中介发展带来巨大发展机遇 保监会 84 号文件印发的改革和完善保险营销员管理体制的意见共有八条，首次 将保险中介代理公司置于保险公司同等重要位置，要求保险公司与保险中介代理 公司一道，积极投身保险营销员管理体制改革。保监会 84 号文件要求 1、是全行业要深入贯彻落实科学发展观，坚持以人为本，统一思想认识，增强 守法意识，高度重视改革完善保险营销员管理体制工作的紧迫性和必要性，充分 认识改革完善保险营销员管理体制工作的艰巨性和复杂性，注重调动各方面的主 动性和创造性，按照稳定队伍，提高素质，创新模式的总体要求扎实开展工作。2、是各保险公司和保险中介机构应依据《中华人民共和国劳动法》 、 《中华人民 共和国劳动合同法》 、 《中华人民共和国保险法》等法律法规，依法理顺和明确与11神华保险代理保险营销员的法律关系，减少与保险营销员的法律纠纷，切实维护保险营销员的 合法权益。着力构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与 公平兼顾、收入与业绩挂钩，基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的 保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的保险营销队伍。3、是各保险公司和保险中介机构应切实承担起本公司保险营销员管理体制改革 责任，要从实际出发，立足当前、着眼长远、统筹兼顾、积极稳妥、务求实效， 成立由主要负责人组成的公司领导机构，由营销员管理、财务、法律等有 关部门组成的工作机构，统筹本公司保险营销员管理体制改革工作。结合公司实 际，研究选择合法、有效的保险营销发展方式，制订改革方案，完善配套措施。4、是各保险公司和保险中介机构要按照体制更顺、管控更严、素质更高、队伍 更稳的发展方向，全面梳理本公司保险营销员管理情况，要切实转换经营理念， 规范公司招聘行为。要缩减保险营销队伍组织管理层级，加强基层机构的管控和 监察力度，从严约束和规范基层营销团队管理人员的行为。要逐步转变人力和规 模考核导向的利益分配机制，激励考核向基层绩优人员，向业务质量倾斜。要加 强保险营销队伍建设，加大对保险营销员的教育培训投入和力度，狠抓营销员队 伍的诚信建设，提升保险营销员的综合素质。要改善保险营销员的收入水平和福 利待遇，提高保险营销员的职业归属感和公司认同感，促进保险营销队伍稳定发 展。12神华保险代理5、是鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐 步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作， 建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分 流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集 约化的发展道路。6、是鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外 资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规 范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险 营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。7、是各级保险监管部门要解放思想，与时俱进，鼓励和支持市场主体积极探索 改革完善保险营销管理制度，认真研究制订相关政策制度并监督落实情况。要在 现行法规框架内积极协调有关部门争取政策支持，创造良好外部环境。要积极配 合有关部门依法维护劳动者合法权益，支持有关部门依法整顿市场秩序。对于符 合现行法规制度，采取新的保险营销模式的保险公司和保险中介机构，在机构批 设、产品创新等方面给予政策支持。8、是全行业要把保险营销队伍稳定问题摆在改革工作的突出位置，逐步推进各 项改革进程。各保险公司和保险中介机构要高度关注保险营销队伍的潜藏风险， 建立健全保险营销风险防范和危机处理机制，对于风险苗头和问题要及时 处理并向各级保险监管部门报告。13神华保险代理文件最后强调，全行业要注意研究改革过程中出现的新情况、新问题，化解 改革阻力，推动改革进程。要妥善处理改革、发展和稳定的关系，积极探索和总 结解决问题的办法和经验。仔细研究上述保监 84 号文件，其对保险中介业的意义远大于行业的整体改 革意义。保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》 ，其中特别 强调“鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐 步实现保险销售体系专业化和职业化；鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构 或保险销售公司， 鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保 险销售公司，通过建立新型的保险销售体系来承接现有模式。 ” 保监会开闸发放全国性保险代理牌照，是一次对专业保险中介代理企业市场准入 的全面放开，而《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》是从营销员管理体 制改革的层面，对专业保险中介行业营销员队伍的快速发展提供了技术与政策的 支持，无疑是一个千载难逢的行业性利好。长期以来，保险中介代理业营销员队伍建设一直是制约行业发展的瓶颈。 1、中介代理业营销员的行业地位相对于主体保险公司营销员而言，显得名不正 言不顺，被同业冠以“散兵游勇和不专业” ； 2、中介代理企业面向同业增员特别是引进专业营销员人才加盟遇时，常常遇到 行业壁垒； 3、从行业监管层面，对保中介企业营销员队伍建设的措施和方略，鲜见于政策 性扶持。14神华保险代理应该说，保监会发布的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》 ，是一个涉 及全行业的保险营销员管理体制改革的纲领性文件。这个文件除了要求主体保险 公司积极实施保险营销员体制改革，并明确了总体思路外，尤其是对专业保险中 介代理企业的营销员队伍建设的政策性支持是前所未有的，实现了四大突破。 1、 首次将保险中介企业提高到与主体保险公司同等重要的位置，并作为中国 保险营销员体制改革的主力军之一，提出了明确的参与改革的要求，这是 一个权威性的政策性地位界定； 2、 首次明确鼓励支持保险中介企业创新和探索营销员管理机制和模式，鼓励 保险中介企业分流安置保险营销员，这从根本上拆除了保险中介行业发展 中引进人才的壁垒，无疑是保险中介企业采取科学、灵活的机制引进行业 人才，发展壮大营销员队伍，在政策上的能量释放； 3、 首次提倡和鼓励主体保险公司建立专属代理公司，走产销分离道路。海外 保险业产销分离改革的成功经验表明，保险中介代理业的快速发展需要更 多的竞争主体介入，其中，由主体保险公司自有营销队伍转型剥离建立专 属代理公司，是一个重要的改革方向，有利于整个保险中介行专业化水平 的提高； 4、 首次提出允许和支持各种资本进入保险中介代理市场，发展集团化、专业 化保险中介机构，这就意味着从监管层面支持和保护多元投资主体参与保 险中介行业的发展，即包括自然人资本、法人实体资本以及 PE、VC 风险 资本在保险营销体制改革中大有作为。保监会发布的《关于改革完善保险 营销员管理体制的意见》 是中国保险业市场化改革近 20 年来的一次全方位15神华保险代理体制改革，对全行业将产生重大的影响，其中，特别是对保险中介业的发 展的意义更加深远。四、新型保险中介解决了行业内代理人长期发展的问题建立代理人现代商业产权 制度，构建新型保险中介业生产关系，就是要解决目前中国保险业代理人普遍困 惑的问题，即“我是谁？” 、 “为啥干？” 、 “为谁干？” 、 “我的未来在哪里？”这 四个问题决定了保险业代理人的法律身份、事业归属感、行业诚信等从业者的基 本属性，是对保险业生产关系的系统改革与完善，将进一步释放中国保险业的生 产力。 产权制度改革是中国保险业改革的核心问题。中国保险业市场化改革实际上 起源于上世纪九十年代初。当时的背景是，1992 年起，中国全面进入自新中国 成立以后， 由计划经济向市场经济转型的经济体制改革初始期， 中国开始了以 “员 工全员集资入股”为内容的第一轮产权制度改革，由于当时的产权制度改革并不 彻底，即呈现“所有权支配经营权” ，导致了 1995 年起以“股权流转”为核心 的第二轮产权制度改革，即建立起了“控股权决定经营权”的法律关系，中国才 由此开始真正进入市场经济时期。 现代企业、私营企业、个体工商户产权制度是否明晰，决定行业经营者、从 业者的事业定位、身份定位，以及归属感，这也是解决行业诚信、大进大出、粗 放发展、从业者事业意愿的核心。中国保监会下发《关于改革完善保险营销员管 理体制的意见》 （保监发[2010]84 号） ，明确了改革的目标、方向和一些原则性 要求，其中，希望通过保险公司、保险中介公司大胆积极创新营销机制、模式， 改革和完善现有保险营销员管理体制。研究和解读这个《意见》 ，结合目前社会16神华保险代理各界对保险营销复杂的心态、看法和认识，实际上当今保险营销员体制改革的核 心问题就是要解决代理人现代产权制度，以代理人产权制度的明晰，确保保险营 销行业健康稳定的发展。考察保险中介业为什么会在西方经济发达国家和新兴经济体地区迅猛发展？而 且正在重大影响全球保险业发展方向？那就是经代企业灵活、科学的管理机制， 特别是普遍引入代理人现代产权制度，这种事关代理人核心利益、长远利益的新 型生产关系，极大地促进了经代业的生产力。在海外，保险经代企业代理人的产 权，主要包括三个方面： 1、代理人可以世袭个人续期佣金利益； 2、代理人可以世袭个人发展的团队组织利益； 3、对于行业精英代理人、公司绩优代理人配送期权、预留绩效股份。 这些产权制度的明晰改变了行业逐利流动、无序竞争、诚信缺失的格局，营造了 经代企业为代理人私有化现象，大量行业精英由与保险公司没有归属关系但接受 严格管理的“代理人” ，纷纷改行进入经代企业，为“自己打工” ，做“真正的老 板” ，干“自己的事业” 。中国专业寿险中介业虽然还只有四五年的发展历史，但时至今日，却真正迎来了 一个千载难逢的发展战略机遇期。 1、近年来保险经代行业新政不断推出，鼓励保险中介业发展； 2、保监会扶持保险经代企业做大做强，发放全国性保险中介代理牌照的闸门， 这是件破天荒事件，具有里程碑意义；17神华保险代理3、监管部门已经全面部署和推动保险营销体制改革，其中鼓励保险公司营销员 自由选择各种不同的营销机制和事业平台，这为中介企业以先进灵活的营销管理 机制，吸纳行业精英铺平了舆论道路。18神华保险代理第三章 保险的概述第一部分保险的起源与发展一、保险的起源与发展 1、世界保险业的发展历程 ※ 人类保险思想的萌生与保险的萌芽 ※《汉谟拉比法典》最早的保险法典 ※ 基尔特制度(行会制度)是原始的合作保险形式 ※ 海上保险起源最早、历史最长---共同海损分摊制度二、保险的雏形 ※ 船舶抵押借款制度是海上保险的雏形 ※“黑瑞甫”制度和基尔特制度是火灾的原始形态，具有互助性质， ※ 人身保险是由基尔特制度、公典制度和年金制度等汇集演变而成。三、现代保险的形成与发展 1、海上保险起源于意大利， 2、火灾保险：真正发展从1666年伦敦大火之后 3、人寿保险：1693年哈雷编制了第一张生命表 4、责任保险：始于19世纪的欧美，发达于20世纪70年代以后 5、信用保险：随资本主义商业信用风险和道德危险的增多而发展的19神华保险代理四、中国保险业的发展历程 1、中国古代的保险思想和保险形式镖局2、中国现代保险的形成 3、新中国保险业的创始 两个名词：保险密度：按照一个国家的全国人口计算人均保费收入。反映一个国 家的普及程度和保险业发展水平。保险深度：指保费收入占国内生产总值(GDP)的比例，反映一个国家的保险业在其国民经济中的地位的一个重要指标。第二部分风险概述一、风险的含义 风险的一般含义：风险是指某种事件发生的不确定性。 某种事件：既包括积极的事件也包括消极的事件 不确定性：发生的概率是不确定风险指的是期望值与现实的差异二、风险的特定含义 风险是指某种损失发生的不确定性。 什么时侯、什么地方、什么损失、损失金额多少？发生的频率怎样？ 风险的一般含义的范围＞风险的特定含义的范围 结论：保险只承保可能造成损失的风险 三、风险的分类 1、按风险产生的原因分：20神华保险代理自然风险、社会风险、政治风险、经济风险、技术风险 2、按风险标的分：财产风险、人身风险、责任风险、信用风险 3、按风险性质分：纯粹风险、投机风险 4、按风险影响的结果分：基本风险：非个人行为引起的 特定风险：个人行为引起的 四、风险的三要素 1、风险因素 2、风险事故 3、损失 五、风险管理理解是由一个组织和个人发出的处理风险的过程 技术前提：风险识别、风险估测、风险评价 基本目标：以最小的成本获得最大的保障 定义：是一个组织或者个人用以降低风险的消极结果的决策过程，即通过风险识 别、风险估测、风险评价，并在此基础上优化各种风险管理技术，对 风险实施有效控制和妥善处理风险所致损失的后果，从而以最小的成 本获得最大的保障。六、风险管理的基本程序 风险识别-风险测估-风险评价-风险管理（技术选择）-风险管理（效果评价）21神华保险代理七、风险管理的目标和方法 总的基本目标：以最小的成本获得最大安全保障。 ※损失前的目标：减少风险事故发生的机会、最经济、最合理的方法预防、减少 对风险及潜在损失的烦恼及忧虑、是公共责任和行为规范的要求。 ※损失后的目标：减少损失程度、补偿损失第三部分保险概述 一、保险的定义和特征 1、定义 广义：保险是集合具有同类风险的众多单位和个人，以合理计算风险分担金的形 式，向少数因该风险事故(事件)发生而遭受经济损失的成员提供保险经济保 障(或赔偿或给付)的一种行为。 狭义解释： 从经济角度看，保险是分摊意外事故损失的一种财产安排； 从法律的角度看，保险是一种民事法律主体之间的合同行为； 从社会的角度来看，保险是社会生产和生活的“精巧稳定器” ； 从风险管理的角度来看，保险是经济单位转移风险的一种方法。 保险学界对保险较为普通的解释是从经济和从法律两个角度来理解。2、特征 保险自身的特性 互助性、契约性、经济性、商品性、科学性22神华保险代理保险与相似制度的比较 1、保险与社会保险(主要是人身保险与社会保险的比较) 相同点：以风险的存在为前提、以人身要素为对象、科学计算基础、建立保险基 金为物质基础 区别：主体不同、保险的行为依据不同、实施方式不同、强调的原则不同、保障 的功能不同、保费负担不同 2、保险与救济 相同点：同为借助他人力量，安定自身经济生活的方法 不同点：提供保障的主体不同、提供资金来源不同、提供保障的可靠性不同、提 供保障水平不同 3、保险与储蓄 相同点：以现在的剩余作未来的准备 不同点：消费对象不同、技术要求不同、受益期限不同、行为性质不同(互助行 为与自助行为)、消费的目的不同二、保险的要素 1、可保风险的存在 2、大量、同质风险的集合与分散 3、保险费率的厘定 4、保险准备金的建立 5、保险合同的订立23神华保险代理三、保险法的主要内容和体系结构 1、保险业法：也称保险事业法，是关于国家对保险进行监督 和管理的法律规范。包括内容 (1)保险企业的组织形式 (2)保险企业的设立程序 (3)保险企业的财务安排 (4)保险企业的经营原则 (5)保险企业的解散与清算； (6)国家保险监督管理机构的监督管理职能等。 2、保险合同法：也称保险契约法，是关于双方法事人的权利 义务关系的法律。 3、保险特别法：是相对于保险合同法而存在的，是规范某一 险种的保险关系或规范保险活动某一方面的保险关系的法律和 法规。如《海商法》 四、 保险的功能 1、经济补偿功能 财产保险的补偿、人身保险的给付资金融通功能 2、社会管理功能 3、社会保障功能 社会风险管理 社会关系管理 社会信用管理24神华保险代理五、保险的分类 1、按保险标的分 财产保险： 注意：广义的财产保险与狭义的财产保险 有形财产保险与无形财产保险的区别 广义财产保险的种类 人身保险： 2. 按保险实施方式分 强制保险自愿保险 3、按承保方式分 原保险： 再保险： 原保险与再保险的比较 共同保险： 重复保险： 共同保险与重复保险的比较 4、按投保单位分 团体保险 个人保险 5、按保险经营性质分 商业保险 非商业保险25神华保险代理6、按保险实务操作习惯分 寿险与非寿险： 寿险与人身保险的比较，非寿险与财产保险的比较 水险与非水险： 这种分类与财产所处的区域有关 车险与非车险: 这与车险在财产险中所占的比例有关 保险资金的运用 一、保险资金的来源和构成 保险基金+资本金 合理分担金、责任准备金、返还性资金 1、资本金和公积金：资本金：注册资本2亿，实缴货币资本。保证金为20%。公 积金从每年的利润中提取。 2、保险责任准备金 寿险责任准备金、非寿险责任准备金（未到期责任准备金、未决赔款准备金） 、 其它准备金（保费不足准备金、总准备金） 。 3、其它可运用资金：储金、企业债券、公益金等。 保险资金运用的方式 一、存款 二、证券投资：债券、股票投资。 三、贷款 四、不动产投资26神华保险代理第四章第一部分保险的基本原则 保险的基本原则 保险利益原则保险的基本原则保险利益：指投保人对保险标的所具有的法律上承认的利益。 如何确定? 1.必须是合法的利益 2.必须是经济利益 3.必须是确定的利益：现有利益和期待利益， 其中期待利益必须是客观物质基础上的。 保险利益原则是指在签订保险合同的过程中投保人对保险标的必须具有保险利 益。 保险利益原则的意义： 1.防止赌博和投机； 2.防止道德风险的发生； 3.界定保险人承担赔偿或给付责任的最高限额，防止获得额外利益。 各类保险的保险利益确定：财产险 1.财产所有人、经营管理人对其所有经营管理的财产具有保险利益； 2.财产的抵押权人对于抵押物、质权人对于质押物、债权人对于留置物具有保险 利益 3.负有经济责任的财产保管人、承租人、承运人等的保险利益。27神华保险代理4.经营者对其合法的预期利益具有保险利益 保险利益原则效力范围和变动：财产险 财产保险的保险利益时效：财产保险中，一般要求合同订立到损失发生时，始终 应存在保险利益。 当损失发生时被保险人必须具有保险利益。 海洋输运货物保险中：投保时，可不具有可保利益，但当保险事故发生时，必须 具有保险利益。 财产保险的保险利益变动：在保险利益转移或灭失时要通过保险人，在保单中注 明方可转移。 原所有人和受让人提出申请-- 进行批改--原保险合同有效 保险利益原则的应用：人身险 人身保险的保险利益： 投保人对被保险人的生命或身体有保险利益。投保人与被保险人之间必须有利害 关系。有下列情况： 一、投保人对自己投保时： 本人对自己的生命和身体具有保险利益 二、投保人对他人投保时: 1、亲密的血缘关系； 2、法律上利害关系； 3、经济上利益关系； 保险利益原则效力范围和变动：人身险 人身保险的保险利益必须在订立保险合同时存保险存在，而保险事故发生时28神华保险代理是否具有保险利益并不重要。 人身保险保险利益的变动： 1、对于专属投保人，保险利益不能转移 2、对于非专属投保人，当投保人死亡时，如人身保险合同为一般利益关系而订 立，如债权债务关系，这时被保险人的利益专属投保人，保险利益可由投保 人的继承人继承；如人身保险合同为特定的人身关系而订立，如血缘关系， 则保险利益不得转移。 保险利益原则对人的效力 保险利益原则对人的效力：主要是对投保人和被保险人的保险利益要求。合同成 立时，投保人必须具有保险利益，成立后，合同为被保险人的利益而存在，所以 损失发生时，被保险人必须具有保险利益。 各类保险的保险利益：责任险 责任保险的保险标的是被保险人对第三者依法应负的赔偿责任。凡是法律、行政 法规或合同规定应对他人的财产和人身伤亡负有经济赔偿责任的单位或个人，都 可以投保责任险。有下列情况： 1.各种固定场所的所有人或经营人 2.各类专业人员，如医师、律师、设计师等， （职业责任险）由于工作上的疏忽 或过失致使他人遭受损害而依法承担经济赔偿责任 3.产品的制造商、销售商等（产品责任保险） 4.雇主对雇员 各类保险的保险利益：信用险 在信用保证保险中，权利人与被保险人之间必须建立合同关系29神华保险代理信用保险：权利人对义务人的信用具有保险利益 保证保险：债务人对自身的信用具有保险利益，可按照债权人的要求投保自 身信用保险。 最大诚信原则 最大诚信原则的原因 一、保险经营中信息的不对称性要求遵守最大诚信原则； 二、保险合同的附合性和射幸性要求遵守最大诚信原则。 最大诚信原则的内容 一、说明： 1、说明的含义 2、说明义务的履行主体 3、说明义务的内容 4、说明义务的履行方式----明确列明并且明确说明 最大诚信原则的内容 二、告知 1、告知的含义: 确认告知和承诺告知、如实告知和及时通知 2、告知义务的履行主体 3、告知义务的内容 保险标的的情况、发生事故及时通知、危险增加和标的转移时及时通知、重复保 险的情况。 4、告知义务的履行方式：无限告知和询问回答告知30神华保险代理最大诚信的内容 三、保证 1、保证的含义 2、保证的形式 明示保证（确认保证和承诺保证）和默示保证 3、保证的履行的主体 投保人和被保险人四、弃权与禁止反言 弃权―指合同一方当事人放弃其在保险合同中可以主张的某种权利。 通常指保险 人放弃合同解除权与抗辩权。 禁止反言（禁止抗辩）―指保险合同一方既已放弃某种权利，将来不得再向他方 主张这种权利。 主要用于约束保险人。要求保险人为其行为和代理人的行为负责，维护被保险人 有利益。 人寿保险的可抗辩期 违反说明怎么办？ 1、未尽责任免除条款明确说明义务，该责任免除条款无效； 2、隐瞒与保险合同有关的重要情况，构成犯罪的，追究其刑事责任，不构 成犯罪的，由保险监管机构责令改正并进行处罚。 3、阻碍投保方履行如实告知义务或诱导其不如实履行如实告知义务的，构 成犯罪的，追究其刑事责任，不构成犯罪的，由保险监管机构责令改正并进31神华保险代理行处罚。情节严重的，限制保险公司业务范围或责令停止接受新业务。 违反告知怎么办？ 违反告知义务的表现形式 1、隐瞒 2、误告 3、欺诈 违反告知义务的构成条件 1、主观条件是投保人、被保险人应有过错 2、客观条件是保险人想以违反告知义务为理由解除保险合同 违反告知怎么办？ 1、故意不履行； 2、过失不履行； 3、编造虚假事实或扩大损失； 4、危险程度增加未告知； 5、谎称发生了保险事故； 6、申报的被保险人年龄不实； 7、故意制造保险事故。 违反保证怎么办？ 被保险人违反保证： 1、保险人不承担赔偿或给付义务 2、有权解除保险合同32神华保险代理投保方未履行或者违反告知义务的法律后果 法律后果 行为 故意未告知 过失未告知 谎称保险事故发生 故意制造保险事故 虚报保险事故 解除 解除 解除 解除 不解除 不退 可以退 不退 一般不退 不退 不承担 不承担 不承担 不承担 虚报部分不承担 合同 保险费 保险责任近因原则 近因原则的运用 （一）认定近因的基本方法 损失与近因存在因果关系 （二）近因的认定与保险责任的确定举例说明 从原因推断结果:雷击折断大树,大树压坏房屋,房屋倒塌致使家用电器损毁, 家用电器损毁的近因是雷击. 从结果推断原因:第三者被两车相撞致死,导致两车相撞的原因是其中一位 驾驶酒后开车,酒后开车就是致死第三者的近因.33神华保险代理举例说明 某人投保了普通家庭财产险,地震引起房屋倒塌,家庭财产受损. 若保险条款列明:地震属于保险责任,则保险人应负赔偿,反之则不赔偿. 举例说明 洪水和风暴均属保险责任,洪水和风暴同时造成企业财产损失,保险人负责赔偿全 部损失.举例说明 在玻璃保险中,火灾为除外风险,被保商店附近发生火灾时,一些暴徒趁机打碎商 店的玻璃企图抢动. 在此例中,火灾在打破玻璃而中断,火灾是除外责任.火灾是玻璃损失的远因,暴徒 袭击是近因,保险人不能以火灾是属于除外风险为由而拒绝赔偿,而是应该根据暴 徙袭击是近因,且属于保险责任范围而负赔偿责任. 案例 在人身意外伤害中,疾病中,疾病是除个风险,被保险人不慎摔伤流血,因交通不便, 行走艰难,离医院又远,也未遇他人救护,结果得了败血症死亡. 分析:被保险人的意外伤害与死亡之间的因果关系并未因败血症疾病的发生而中 断,所以死亡的近因是伤害而非败血症,保险人应负赔付责任.损失补偿原则 损失补偿原则：指保险生效后，当保险标发生保险责任范围内的损失时，通过保 险赔偿，使被保险人恢复到灾前的经济原状，但不能因损失而获得收益。34神华保险代理两层含义：1、补偿以保险责任范围内损失的发生为前提 2、补偿以被保险人的实际损失及有关费用为限损失补偿原则的派生原则 一、重复保险的分摊原则 1、分摊原则及意义；35神华保险代理2、重复保险构成条件： “四同一”和“一超过” ； 3、重复保险合同的效力及法律后果； 4、赔偿方式有：比例、限额、顺序责任分摊。 我国确定为比例分摊 二、代位原则 1、含义及意义； 2、代位原则的内容包括代位求偿权（权利代位）与物上代位权。 代位求偿权： 1、前提：保险标的损失原因是保险事故且由于第三者造成;被保险人没有放弃向 第三者的请求赔偿的权利;保险人按照保险合同规定履行了赔偿义务。 2、对双方的要求： 保险人：只是赔偿金额范围内 投保人：必须协助保险人向第三者进行追偿 3、行使对象：限制对象为被保险人家庭成员及其它组成人员。 4、行使范围：不适用于人身保险（医疗险除外） 物上代位权（所有权代位） ： ??保险法??41条1、含义：保险标的因遭受事故而发生全损或推定全损时，保险人在全额支付赔 偿后即拥有对保险标的物的所有权。 2、物上代位权的取得一般通过委付实现； 3、委付条件：全损或推定全损、由被保险人提出、必须就保险标的全部提出、 不得附加任何条件、必须经保险人同意。36神华保险代理4、物上代位是一种所有权的代位； 代位求偿权与委付 1、产生的前提不同：前者是三者行为，全损或部分损失；后者不论事故原 因，推定全损 2、让渡的权利性质和范围不同：前者是清偿代位，不超其赔偿金额；后者 是物上代位，可能超赔偿金额； 3、行使时间不同：前者是赔付后才可获得；后者是被保险人提出委付要求 为前提。 4、二者的客体不同：前者针对第三者，权利性质属债权；后者针对被保险 人，属物权。 损失补偿原则的例外情况 （1）人身保险例外。人身保险不是补偿性保险合同，而是给付性保险合同。被 保险人残废或死亡时，可以获得多重赔付。 （2）定值保险:发生全部损失时，不论标的价值如何变化，按保险合同所约定的 保险金额计算赔款。 （3）重置成本保险：是按重置成本确定损失额的保险，目的在于对价值已减少 了的旧物赔偿以同种的新物。37神华保险代理第五章第一部分保险合同 一、保险合同的含义与特征 含义保险合同《保险法》 第10条规定： “保险合同是投保人与保险人约定权利义务关系的协议” 。 二、特征 1、保险合同是有偿合同 2、保险合同是保障性合同 3、保险合同是有条件的双务合同 4、保险合同是附合合同 5、保险合同是射幸合同 6、保险合同是最大诚信合同 三、保险合同的要素 1、保险合同的主体―人38神华保险代理2、客体 保险利益是保险合同的客体：投保人对保险标的应当具有保险利益，投保人对保 险标的不具有保险利益的，保险合同无效。 保险标的是保险利益的载体 3、内容 1）保险条款 按保险条款的性质分：基本条款与附加条款 按保险条款对当事人的约束程度分：法定条款与任意条款2）保险合同的基本事项： ※当事人和关系人的名称住所 ※保险标的 ※保险责任和责任免除 责任免除的四种类型：不承保的风险、不赔偿的损失、不承保的标的、未履行合 同规定义务的责任免除 ※保险期间和保险责任开始时间 保险期间计算的几种方式： 按自然日期计算； 按运行期或工程期计算； 按生长期计算 注：保险期间是计算保险费的依据，也是保险人履行保险责任的基本依据。39神华保险代理注：在保险实务中，保险责任的开始时间可能与保险期间一致，也可能不一致。 如寿险合同中大多规定有观察期，保险人承担保险责任的时间是自观察期结 束后。 ※保险价值：指保险合同双方当事人订立保险合同时作为确定保险金额基础的保 险标的的价值，可以用货币来衡量的价值额。 ※保险金额：保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额 ※保险费以及支付办法 保险费率是指保险人在一定保险金额收取保险费的比例。由纯费率和附加费率组 成 ※保险金赔偿或给付办法 ※违约责任和争议处理：协商、仲裁、诉讼 ※订立合同的年月日 四、保险合同的种类 1、按保险标的分 1)财产保险合同 2)人身保险合同 2、按保险标的的分合以及变动情况分 1)特定式保险合同 2)总括式保险合同 3)流动式保险合同 4)预约式保险合同 3、按合同承担风险责任的方式分40神华保险代理1)单一风险合同 2)综合风险合同 3)一切风险合同 4、按保险人承保方式分 1)原保险合同 2)再保险合同 五、保险合同的订立 1、订立：指保险人与投保人在平等的基础上，就保险合同的主要条款经过协商 最终达成协议的法律行为。 两个步骤：要约----表示愿望，提出建议 承诺----对要约人提建议表示 完全同意 六、保险合同的形式 1）保险单 2）暂保险单 3）保险凭证 4）其他书面形式 七、保险合同的生效、有效与无效 1、保险合同的成立与生效 1)保险合同成立是指投保人与保险人就保险合同条款达成协议，要约了，承 诺了。 2)保险合同生效是指保险合同对双方当事人发生约束力41神华保险代理保险合同成立不等于生效!!! 2、保险合同有效 保险合同有效指保险合同具有法律效力并受国家法律保护。 保险合同有效的条件 主体合意、客体合法、双方当事人权利义务对等 3、保险合同无效 保险合同无效是指保险合同不具有法律效力，不被国家保护。保险合同无效须 由人民法院或仲裁机构进行确认。 分为保险合同全部无效和部分无效两种。 保险合同无效的原因： 1)保险合同主体资格不符合法律规定 2)保险合同内容不合法 3)保险合同当事人意思表示不真实 4)保险合同违反国家利益和社会公众利益 注：保险合同的无效不同于保险合同的失效。 无效合同的处理方式 返还财产---退回收取的保险费或退返赔偿金； 赔偿损失---有过错方赔偿无过错方 追缴财产---收归国库 七、保险合同的变更 保险合同主体的变更 1、保险人的变更42神华保险代理2、投保人、被保险人、受益人的变更 在人身保险，一般被保险人不允许变更。投保人的变更：对被保险人具 有保险利益；愿意缴纳保险费。如是死亡保险中需由被保险人书面同意变更投保 人。 受益人的变更：由投保人或被保险人同意变更，但要告知保险人。 3、保险合同的中止---保险合同暂时失效， 多在人寿保险合同中常见。 处理方式：60天宽限期，中止后，2年内申请复效 4、保险合同变更的程序与形式 5、保险合同的终止 ※自然终止 ※保险人保险赔付义务已经履行完结而终止 ※因合同主体行使终止权而终止 ※因保险标全部灭失而终止 6、保险同同条款的解释原则 ※文义解释原则 ※意图解释原则 ※有利于被保险人和受益人的解释原则 ※批注优于正文、后批优于先批的解释原则 ※补充解释原则 7、保险合同的纠纷处理 ※纠纷产生的原因43神华保险代理文字表达不够清楚、准确；文字表述模棱两可；解释存在分歧；引起保险标的损 失、伤害的原因复杂，保险责任与除外责任交织等。 ※纠纷的处理方式：协商、仲裁、诉讼 八、共同条款―所有条款中内容相同的部分 责任免除 ? 既往症或保险单中特别约定的除外疾病； ? 投保人或受益人的故意行为； ? 被保人故意犯罪、拘捕或故意自伤； ? 被保险人殴斗、醉酒，服用、吸食或注射毒品； ? 被保人在合同生效（或最后复效）之日起两年内自杀； ? 被保人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动交通 工具； ? 被保人患爱滋病或感染爱滋病病毒期间； ? 战争、军事行动、暴乱、武装叛乱或恐怖活动； ? 核爆炸、核辐射或核污染44神华保险代理第六章人身保险45神华保险代理第一部分人身保险概述 一、概念 1、定义：以人的身体和寿命为保险标的 2、保险金? 死亡 ? 生存 ? 残疾 ? 医疗 ? 收入损失二、人身保险与财产保险的区别 1、保险标的不同 2、保险金额的确定方式不同 3、保险合同性质不同 4、保险期限不同 5、费率厘定不同 6、保险合同的主体不同 三、分类 1、按保险责任分类：人寿保险、意外伤害保险、健康保险 2、按承保方式分类：团体保险、个人保险 3、按保险期限分类：长期保险、短期保险46神华保险代理第二部分人寿保险 一、特点 1、承保风险特殊 2、长期性 3、储蓄性 4、保单犹豫期（10天） 5、不存在超额投保、重复保险和代位求偿 二、分类（保险事故） (一)死亡保险 1、定义：以被保险人在保险期限内死亡为给付保险金条件的保险。 2、分类? 定期死亡保险：定期保障，纯保障（无储蓄性） ，保费低 ? 终身死亡保险（不定期） ：终身保障，保障+储蓄（保单有现金价值） ，保费高。 思考题：定期寿险和终身寿险在保险金给付上的区别 (二)生存保险 1、定义 以被保险人在保险期限满时生存为给付保险金条件的保险。 2、特点? 定期 ? 储蓄功能强思考题：是否有不定期生存保险？47神华保险代理(三)两全保险 1、定义 生死合险，指被保险人在保险合同约定的保险期限内死亡，或在保险期限 届满时生存， 保险人按照保险合同的约定均承担给付保险金责任的人寿 保险。 2、特点? 保障+储蓄 ? 保障全 ? 保费高思考题：两全保险与死亡保险、生存保险的关系 三、常见条款 1、年龄误告条款（第三十二条） 2、宽限期条款（第三十六条）? ? ? ? ?分期支付保费3、中止复效条款（第三十七条） 防止逆向选择4、受益人条款（第三十九、四十、四十一、四十二条） 受益权是期待权 思考：受益权可以转让吗？5、自杀条款（第四十四条） 思考：合同成立或合同效力恢复超过二年被保险人自杀，保险人承担责 任吗？48神华保险代理6、代位求偿不适用（第四十六条） 7、现金价值条款? ? ?一、概念申请退保；减额缴清保险；展期定期保险；续期保费垫缴8、保单贷款条款 权利质押 死亡保险，需被保险人同意第三部分年金保险年金是间隔相等时间的连续性收付。年金保险是指在被保险人生存期间或一 特定期间，保险人按照合同约定定期向被保险人或其他年金受益人给付保险金的 人寿保险。 养老年金保险可解决人口老龄化问题。 二、分类 1、按照缴费方式分类 趸缴年金、分期缴年金 2、按被保险人的人数分类 单生年金、联合年金 3、按照给付金额是否变动分类 定额年金、变额年金 4、按照给付期间分类 终身年金、最低保证年金49神华保险代理第四部分人身意外伤害保险 一、概念 被保险人在保险期内，因意外伤害而导致死亡或者残疾以及医疗费用支出或 暂时丧失劳动能力时，由保险人给付保险金的人身保险。 意外伤害的构成条件：外来、突发、非本意、非疾病 思考题：疾病可以获得保障吗？ 二、特点 1、承保条件主要考虑被保险人的职业? 职业分类表2、保险费率较低 3、承保条件较宽（健康、年龄） 4、免责活动规定（比较危险的体育活动） 5、责任期限 三、投保与给付 1、保险责任构成条件? 被保险人必须遭受意外伤害 ? 意外伤害导致被保险人死亡或残疾 ? 意外伤害与被保险人的死亡或残疾之间有因果关系 ? 意外伤害发生在保险期限内2、保险金给付? 死亡保险金 ? 残疾保险金如何支付？50神华保险代理? 医疗保险金思考：同一事故导致被保险人多处残疾，如何理赔？ 第五节健康保险 一、概念 被保险人在保险期内因疾病造成死亡或残疾、或者因病导致医疗费用支出、 或者因病不能工作而减少收入时，由保险人给付保险金的人身保险。 疾病需满足的条件： 1、人体内在的原因或非明显的外来原因 2、非先天的原因 3、非长存原因 二、特点 1、医疗保险合同有给付型（补贴型）和补偿型（报销型）? C补偿型（报销型）与社会医疗保险形成互补，需要被保险人提供相应的 费用发票。适用补偿原则。 给付型（补贴型）医疗保险是保险公司按合同约定标准给付保险金补贴 的收入保障保险，与社会保险和其他商业医疗保险无关。2、承保条件严格（健康） 3、等待期或观察期 4、医疗费用分摊条款? 免赔额 ? 比例分摊 ? 给付限额51神华保险代理三、分类 1、医疗保险：以保险合同约定的医疗行为发生为给付保险金条件，为被保险人 接受诊疗期间的医疗费用支出（门急诊费用、住院医疗费用、手术费用）提供保 障的健康保险。 2、疾病保险：以保险合同约定的疾病为给付保险金条件的健康保险。 3、失能收入损失保险（残疾收入补偿保险） ：指以因保险合同约定的疾病或意外 伤害导致工作能力丧失为给付保险金条件，为被保险人在一定时期内收入减少或 中断提供保障的健康保险。 4、护理保险：指以因保险合同约定的日常生活能力障碍引发护理需要为给付保 险金条件，为被保险人的护理支出提供保障的健康保险。 5、生育保险：承保被保险人因生育、分娩所需的住院费、医疗费，以及因分娩 所造成的死亡、残疾。 专题：重大疾病保险?恶性肿瘤；急性心肌梗塞；脑中风后遗症；重大器官移植术或造血干细胞移 植术；冠状动脉搭桥术；终末期肾病；多个肢体缺失；急性或亚急性肝炎； 良性脑肿瘤；慢性肝功能衰竭失代偿期；脑炎后遗症或脑膜炎后遗症；深度 昏迷；双耳失聪；双目失明；瘫痪；心脏瓣膜手术；严重阿尔茨海默病；严 重脑损伤；严重帕金森病；严重3度烧伤；严重原发性肺动脉高压；严重运 动神经元病；语言能力丧失；重型再生障碍性贫血；主动脉手术第六部分新型寿险 一、投资连结保险 二、分红保险52神华保险代理三、万能寿险 四、投连险、分红险、万能险的区别※投资连结保险 1、概念 2、特点? ? ? ?3、险种无保证利率，划解利差损风险 投资功能强，保障功能弱 投保人承担风险，获得收益 透明度高（投资账户价值定期公布）※分红保险 1、概念 2、特点? ? ? ?有较低的保证利率 保单红利（利差益、费差益、死差益）? 红利分配方式：现金给付、抵缴保费、累积生息、增加保额不单独设投资账户 透明度低3、险种介绍? ?死差益=（预定死亡率C实际死亡率）×风险保额 利差益=（实际资金运用收益率C预定利率）×责任准备金53神华保险代理?费差益=（预定费用率C实际费用率）×保险费※万能寿险 1、概念 2、特点? ? ? ? ?灵活性 较低的保证利率 设立投资帐户 投资功能强，保障功能弱 透明度介于投连险和分红险之间3、险种介绍 ※投连险、分红险、万能险的区别 1、分设的账户不同 分红险不设单独的投资账户，每年的分红具有不确定性；投连险设置了几个不同 投资账户，客户可以自由选择，可能享有较高回报的同时也需承担一定的风 险；而万能保险设有单独的投资账户，同时具有保底利率的功能（但保底利 率一般很低） 。 2、利润来源不同 分红险红利来源于三差（利差、死差和费差）收益；而投连险和万能险利润来自 于投资收益。 3、收益分配方式不同 分红险将上一年度公司可分配利润的70%分配，通过增加保额、直接领取现金等 方式给客户，分红险的分红收益率是不确定的；万能险则除为投资者提供固54神华保险代理定收益率，还会视保险公司经营情况给予不定额的分红；投连险没有固定收 益，完全取决于投资收益情况，相比之下，投连险盈亏由客户自担，风险最 大，但投资收益也可能最高。 4、缴费灵活度不同 万能险与投连险都具有交费灵活、保额可调整、保单价值领取方便的特点；而分 红险交费时间及金额固定，灵活度差。 5、透明度不同 分红险资金的运作不向客户说明，保险公司只是在每个保险合同周年日书面形式 告保单持有人该保单的红利金额，透明度较低；投连险投资部分运作透明， 各项费用的收取比例分项列明，保费的结构、用途、价格均一一列出，每月 最少一次向客户公布投资单位价格，客户每年还会收到年度报告，透明度较 高，现在有保险公司还做到了一天一公布；万能险则会每月或者每季度公布 投资收益率。 6、投资渠道不同 万能险和投连险的区别主要在于前者有保底收益，而后者没有，这追根究底是因 为保费投资渠道不一。根据中国保监会2005年12月发布的《保险机构投资 者股票投资管理暂行办法》 ，保险机构投资者为投资连结保险设立的投资账 户，投资股票的比例可以为100％；为万能寿险设立的投资账户，投资股票 的比例不得超过80％。 ※新型寿险的现状?2003年，新型寿险保费收入为1750.22亿元，占人身保险保费的58.15%。 分红产品保费占人身保险保费的55.48%， 投资连结产品保费占2.43%， 万能55神华保险代理产品保费占0.56%。?2011年上半年，分红产品保费占人身保险保费的91.6%，万能险和投连险比 重下降至0.8%――新会计准则统计口径变化（2011起投资部分资金不计入 保费） 、结构调整政策导向（银保新规） 、市场环境。思考：对人身保险功能的反思56神华保险代理第七章 寿险的意义与功用寿险对人类而言： 是每个人对他自己及家庭应尽的责任以及是一种支付人生必需 费用的手段。 一、寿险是在尽责任（一个人对他自己及家庭应尽的责任） 每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我们是上辈人繁衍下来的。我们生 来就有父母、祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人一生短短几十年，就生 活在这种亲情循环中。我们身不由己的来，同样最终又身不由己的去，来时赤条 条一无所有，去时一缕青烟终于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下的就只 有那份责任了。 我们是在父母最恩爱的时候孕育出来的――爱的结晶。 因为这份与生俱来的 爱，人类的责任就世代相传，与生命同在。我们在婴儿时期身不由己地接受父母 长辈对我们的责任的同时，实际上也无可推脱地背上了对他们的责任。这种责任 与生俱来，死后还留存于世，逃不掉，甩不脱。生生世世，历代相传直至永世。 那么人类的这份责任是什么呢？ 对自己、对父母、对妻儿、对朋友、对社会。 对自己――很多人都认为人对自己没有责任，那是错的。在人所有的责任里 面，对自己的责任乃是最重的。老子道德经第十三章：有“贵以身为天下，若可 以寄天下，爱以身为天下，若可以托天下。 ”意思是说：只有把天下看得比自身 还轻的人，才可以担当天下之任，只有爱自身超过胜过爱天下的人，才可以把天 下托付给他！千万别误会此中的“把自己看得比天下重和爱自己胜过爱天下”并 不是教导老子天下第一的论调。而是说：要珍惜自己，要爱护自己，不要让天下57神华保险代理的身外之物浸染腐蚀自己。 这样， 才可以为天下人办事。 在一个人所有的责任中， 对自己的责任是首先而又首要的。 没有一个对自己都不会负责的人， 会对其他人、 对天下负责任的。 为自己尽职尽责，想一想自己的日常，你都安排和预计了吗？人沉沦于红尘 中，实在是渺小和脆弱的。我们有太多的恐惧害怕。 我们害怕： 1、 生病时无人照顾 2、 贫穷时没有援手 3、 失业时无从接济 4、 孤寂时无友陪伴 5、 怕无法照料家人 6、 怕失去尊严 7、 怕老年人无人奉养 你有这么多的恐惧感，但大多时候，你却仍然戴着假面具笑谈于人生，以告 诉别人你是生活的强者。我知道其实你跟所有的人一样，对很多美好的东西有着 渴求，你希望： 1、 幸福与安定的生活 2、 受朋友、家人的尊重和爱戴 3、 有能力照顾家庭 4、 拥有健康的人生 5、 在财产上有安全感 6、 老年时无忧58神华保险代理7、 在生命危难中无虑 对自己尽责就是保证自己一生无论在何时何种情况下都能应付人生出现的 种种危机和风险，以便让我们有机会履行其它的责任。 对父母――没有人能逃避这份责任，也不应或者不许。父母给我们的责任是 随着我们的出生而来，随爱而来，随希望而来。对于含辛茹苦无私奉献养育我们 的父母，我们无疑是有责任的。这份责任是：1、奉养双亲 2、使父母不受辱 3、 使你的父母享受美名 （注：这美名是你带来给他们的） 简简单单的三条， 这一生， 你能为你的父母永远做到吗？不要回答， 而去想， 怎么做，怎样去做。 对妻儿――首先是对妻子。你与她曾素昧平生。一丝所谓缘分让你名正言顺 拥有她。你把她从一个不知世事的少女变成一个妇女，变成一个母亲。让她和你 一起负上另一份责任。你不觉得你对她是有责任的吗？这份责任是：保护她，爱 她，与她一起白头到老，在你有生之年照顾她，不让她遭受苦难。无论贫穷、富 裕，永远不会变心，永远相互照顾直至生命的终点。 可以知道，你对妻子的责任就是你在婚礼上手抚圣经发的誓言：这份责任， 无从逃避，也无法逃避。唯有可选择的是如何去实现自己的誓言，而去尽这份责 任。 对子女――人类的责任真是循环往复，当我们为人父母，又在重复上辈父母 对我们初始至今的所有责任。或许此时，我们才能感悟到父母之爱，子女之孝， 然而他的一生，又带给了我们多少责任。他的成长，他的教育，他的婚嫁，他的 创业，这一切的一切，足以让为人父母者辛劳一辈子了。但当我们鸡皮鹤发时， 又能否让我们为之呕心呖血的子女回报为我们尽一份责任呢？59神华保险代理对朋友――朋友相对于父母妻儿，唯一的区别在于没有血缘关系的维系。人 生在世，更多的是朋友，朋友是以信义维系的。一个能为朋友献出一腔热血的人 必是真君子。朋友间的责任是相互的，他们不是回报也不是馈赠，而是相互的信 任和付出。真朋友间的信任是无限的、彻底的。真朋友间的付出是无私的，是不 需要回报的。 对社会――人类社会是一个聚合体。 人生存在于这个社会， 如同于父母亲朋。 社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。我们要感恩，要有心回报于社会，服 务于社会。一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。切记，对于社会，它培育 造就了我们，对它的那份责任是天职。 谈了这么多，人生既有如此众多的责任要去尽，特别是对自己和家庭的那份 责任，以自己健康的身体和收入能力当然可以做到。你可以和你的家人说：只要 我活着，我就可以完成这份责任。这里是有条件的，你必须活着，必须健康，必 须能为自己尽职，才可以对家人尽责。但当你为人子，为人父母，那份责任却是 不能有如此这样的假设和条件的。不管你是生是死，这份责任永远存在的。只不 过是不能尽而已，但不能尽并不等于没有责任。那份责任依然存在。而寿险正是 这份责任，这份你逃不掉的责任。 一个明智的家庭，他（她）对家庭的责任是指： “使家眷免于饥饿，不至无 家可归；使子女完成必要的教育，不至于失学；使父母安享晚年，不至于老无所 养；使家庭财产完整，不至于受损。 ”你要明白，这就是你综合的家庭责任。这 份责任没有“如果、万一” 、 “没有只要――就――”等的条件。不允许推脱， 不能假设，没有期限，没有条件。人只有假借寿险，才能做到这一点。寿险可以60神华保险代理将“只要我活着，我就可以照顾家庭”中的条件除掉，不管我是否活着，我都可 以尽责任照顾家庭。而寿险正是这些没有条件的责任。我们必须回味我们刚才说过的那句话“倘若以我们健康的身体和收入能力， 当然可以做到这一点” 。但问题在于，在人生之中，意外和疾病是那样身不由己 和不识时务。人生有太多的万一，我们无法预料、承受。 1、为意外而投保：意外不是我们想要的。意料之外的事的发生，实在是我 们万一的不幸。有意外发生，我们就将不能为自己和家庭尽那份责任。你会讲， 意外在你身上的概率很小。我同意，但举一个很现实明白的例子：上海市每年死 于交通意外的人数在 1 万以上。 每年遭受各种意外侵袭造成伤害的概率在千分之 三。这个比例，或许你认为很小，很好，让我给你做一个游戏：有一队一千人的 队伍，而你是其中一个，然后每人发一把枪，明确地告诉你，这里只有一把枪有 子弹。每个人拿起枪对自己的脑袋，请问，面对这千分之一的危险率，你敢扣动 扳机吗？而且这样的游戏每年来一次。面对这每年一次扣动的扳机，你有把握可 以逃过几次？ 2、为疾病而投保：几乎对所有的人而言，疾病一词就跟呼吸一样。有呼吸 就会有疾病，有生命就会生病。疾病给人造成的损失是巨大的，为疾病而投保只 是每年用一点点的费用来换取当我们身患疾病时的大笔医疗费用。 3、为教育而投保：子女的成长是无可阻挡的，每个父母都希望自己的子女 能读完大学，但教育费用无疑是巨大的。这笔费用是要延续长达十几年，倘若我 们有万一，子女的教育就会中断。除了寿险之外，又有何种方式能让你无论在何 种情况下都能供子女受完高等教育？61神华保险代理4、为养老而投保：人一生奋斗不止是不可能的。对大多数人来说，六十以 后他就要退休。但退休未必就是不需要生活费用。当我们为子女尽了几十年责任 后，送走堂上二老，这份责任是为自己留存的，那是一份老年时生活的尊严，而 非单纯养老金。 总之，人一生面临的问题是多种多样而又各不相同的。而寿险决不仅仅在上 述各项对各位有着无可替代的作用。 如寿险对于储蓄的帮助， 寿险可以保护财产， 寿险可以帮你建立安定的人生， 可以帮你赢得创业的时间， 体现生命尊严和价值， 保护企业，作为良好的投资。分述如下： 1、 帮助储蓄 有权威的调查结果表明：国民有大多数的人会储蓄，并确认储蓄有其相对的 重要性。 我们知道人们之所以要储蓄， 第一大动机是为求得某种程度的保障。 如： 为子女筹集教育金；为疾病储备医疗费；准备失业时的救济金；准备养老金；预 备急用等等。第二大动机是为求得暂时性的欢乐。如：买车、买衣服、旅行以及 一些奢侈消费等。 调查表明：谁都相信储蓄是必要的，但又谁都确认，靠零碎存钱，要把钱存 到一定程度是困难的，且很少有人会做到专款专用。即经常不能实现当初储蓄的 目的。理由是： ① 长期储蓄需要很强的意志力。因为不强制，很容易半途而废，并且很多 人欠缺特定的储蓄计划。有始无终加上本身收入不多，而使储蓄迫于停止也是常 有的事。62神华保险代理② 很值得重视的是：光靠储蓄很容易使当初的意愿流产。譬如你愿意因为 要养老而储蓄，但半途会因为自己要买车、买房而挪用了本来用于养老的钱，使 当初的计划成为泡影。 寿险之所以有助于储蓄是因为保险费交纳下所带动的半强制下的类似储蓄 行为，帮助你树立起坚强的意志力来完成自己的保障。另外，寿险险种强烈的特 指功用，可以帮助你做到专款专用，每一个当初储蓄的设想都得到落实。如此看 来， 寿险对于储蓄， 甚至于整个家庭财务竟然起到了如此重大的帮助。 无形之中， 寿险成了你家庭的财务顾问和分配管理师。 2、 寿险可以造就财产并有效保护财产 大家都知道寿险以人的寿命作为标的，是可以用几十元钱换来一万元的造财 工具。当一个人要想为积累 100 万元而打算每年花 5 万来储蓄时，不算利息的 简单计算要 20 年，并且有一个条件，你必须要活着，并以每年 5 万递增。而寿 险不同，可能你只要用 1 万元，马上可造就 100 万元财产，并且可以递增。 寿险的造财由此可知。而寿险对财产的保护亦可简述如下：我们知道，处在 快节奏和高税收时代的人，我们在生后的财产都是要以现金来交税的。我们都希 望我们辛辛苦苦赚来的钱不会被税吃掉，而保险理赔金是法定免税的。 3、 寿险可以帮你建立安定的人生 要是没有寿险，客户的生活水准大概要降一半。因为，他要考虑生病时的费 用、子女教育费、养老费。因为这些费用，他便要储蓄，要储蓄就非得降低现在 的生活费用和水准。人们渴望安定的人生，人们渴望得到经济上的安定，获得幸 福，老了可以无后顾之忧，对家属能很好地照顾，并能保持健康，赢得尊重。为 了这份安定，他宁愿低就和付出。63神华保险代理有人做过这样一个调查，请在下列情况中选一项： ①收入虽低，但工作稳定、持久； ②有某种程度的收入且该工作可能会持久； ③收入相对很高，不过万一不小心，前功尽弃，早不保夕。 调查表明 48%的人选①，这充分说明人渴望安定性。而寿险正是凭借个人 力量获得安定的最有效的方法。人为生存而工作，每个月我们把钱带回家是为了 维持一定的生活水准。人死后，邮差送来他生前准备好的东西（钱） 。如果太少， 家眷就会陷入困境。 4、寿险可以帮你赢得创业的时间 或许，你已经信誓旦旦向你的妻儿老小保证花 20 年时间来创业，在你退休 前赚到你想要的钱。我理解你的雄心。我知道你需要这 20 年来赚到足够的钱让 你和你所爱的家人生活幸福。讲得坦率一点是你需要这 20 年，但你能否保证你 活够这 20 年。 如你现在 40 岁、 60 岁时， 你计划赚到 600 万， 每年要赚 30 万。 实现这个计划，必须你的寿命允许你活 60 岁。寿险可以帮你，拿出一点这笔钱 的利息，你立即拥有这 600 万，然后每年分期付款，归还这笔贷款。而且我向你 保证，万一你活不到 60 岁，这笔贷款和利息的连本带利都不再需要你归还，而 归你家人所有。你不必拘于这 20 年时间，完全无后顾之忧，这就是寿险可以帮 你的。 5、 寿险可以体现生命尊严和价值 人的生命固然是无价的，但这世上很多东西都必须现实地用钱来衡量。在人 们很多财产中，生命价值占有很重要的部分。我们一生创造了很多的财富，但是 如果死时，我们一文不值时，岂不是对自己莫大的讽刺。随着中国大陆险种设计64神华保险代理上的进步，生命尊严提前给付条款已然出台。寿险即使对于纯死亡之险来说都不 再是死后才能拿钱了。 当我们要告别这个世界， 我们可以提前支付我们的保险金， 活得有尊严，以便死时也能潇洒从容。 另外，经济社会的人都很现实。你是否有把握，一旦你毫无价值地死去，你 能保证从你患病住院到离开这一段时间，床前有没有孝子陪伴。长病无孝子，我 真的不敢奢望，更何况我们死去没有东西遗给他们。但倘若你有寿险，情形就可 能不大一样，寿险可以帮你找到一个孝顺的人，虽然他本身不能成为孝子（在这 一点上） 。这样看来，寿险对人的保护真是到了无微不至，忠诚至死的地步。 6、 保护企业 跟保护家庭一样，寿险也一样可以保护我们的企业，特别是股份制企业。举 例如下：甲、乙合开一个公司，各出资 100 万。倘若他们的人寿都长命百岁，那 自然没有任何问题，但倘不幸，二年以后，甲在企业稳步前进中不幸万一，这个 企业面临的问题如下：继续存在，若是甲太太有继续经营的念头。但倘若她不想 干下去，乙先生又要如何还给甲太太 50%的股份？即使他能拆出这 100 万，对 于这个公司而言，影响是巨大的。寿险可以帮你，在你们公司成立时及后，可以 出少量资金为甲、乙先生各购买 100 万人寿保险。无论哪一方出险，都无碍于这 个公司的生存和发展，又不会影响他们家属的生活。 7、 寿险可以作为良好的投资 告诉你的客户，他的投资诸如：股票、债券、房屋、汽车等等非常的不错。 但上述投资方式的特点是：波动性，市场的不稳定性。所以风险性很高，回报又 不确定。而寿险是一种长期投资，且不受经济景气变化的影响，且你知还有稳定 的回报。65神华保险代理为了投资成功，你必须具备：①金钱；②过去的经验；③对将来有深度的注 意力和观察力；④运气。对于任何一种条件的欠缺，就可能导致投资失败。委托 保险公司，投资的风险因加入保险而消失或说你无须负担这份风险。 除了上述七点， 寿险可作为抵押物而获得专用的贷款。 受益人可随你而指定， 体现了你对财产的决定权，年金方式的享受保证你在生存期间的生活无忧。 综上所述，寿险包含了两个义务：对自己和对家人（别人） 。对于保险的看 法应该是：自助（投保）达到人助（保险功能）达到他助、天助。倘若为太太及 子女投保， 则能成为自己年老时的保障。 换句话说， 为了对家眷完成责任而投保， 结果也是对本身完成义务和责任。 其实，寿险对于家长来讲，对家眷的保护是最重要的。 自己去后， 留给家眷唯一最好的东西是钱， “人死了--要钱何用” ， 这是气话。 但你曾知道， 又有多少人在他们的亲人走后无奈地在找钱。 丈夫死了， 妻子在哭。 没有保险的人是抱着枕头在哭，而买了保险的妻子是抱着一张支票在哭，心情绝 对是不一样的。所谓人死了要钱何用，只是针对死去的人说的。如果你没有为家 人积够钱而匆匆而去， 你对你的老父老母， 海誓山盟的那一位以及你们爱的结晶， 你对这一干人承诺的话，岂不要随风而散。你的父母将无从依靠，晚年凄凉；你 的妻子将为生活所迫不得不改嫁；特别是你可怜的儿子，或许不得不停学，小小 年纪便去打工或去另一个家庭，叫另一个人做爸爸。即使你已长眠地下，当作何 感想。 寿险是一种责任无疑，这份责任你逃不掉，摘不下，用寿险做帮助，让你更 好地承担起这份义不容辞的责任。66神华保险代理二、寿险是一种人生费用的支付手段 生存于世上，无可避免，不论如何都需要某种费用。虽说因人而异，但支出 是肯定的。对于这种人生的费用，你根本无法选择付与不付，因为人生的费用从 你一生下来到死， 一直必须支付， 这笔费用与生命息息相关。 可以说， 生命不息， 费用不止。我们在努力奋斗，目的无非是支付人生所必须的费用。因为生活是需 要费用的。这些费用是： 出生时的抚养费 青少年时代的教育费用 创业基金 婚嫁基金 医疗费用 平常家用 突发事件下的急用 重振基金 养老基金 最后一笔费用（丧葬费） 人生有这么多的费用，你想想看，有哪一种费用你逃得了。请问你有选择的 机会吗？当你： 面对可爱聪明的未成年而需要呵护的幼小子女，你不觉得他今后几十年的成 长一丝一毫都离不开你的关爱吗？ 当你面对爱你的贤淑妻子， 你不觉得你把她从一个姑娘变成一个妇女、 母亲， 要付多少责任？67神华保险代理当你面对为你操碎了心的堂上二老，你不觉得你要为他们送终，让他们有生 之年无后顾之忧？ 你有这么多的责任，而尽这些责任，费用是必须的。你无从逃避，你根本没 有机会逃，如果你是一个真男人、真女人。别无选择，你将义不容辞的承担起这 一切，不管你愿不愿意。而寿险绝对是可以支付这些费用的，而且是最简单的。 人生在世，本来就有被迫而无法逃避的费用，不管你投保与否。将来有一天，谁 都要采用某种方法，由某一个人支出那笔款项。对于支付，其实我们没有选择的 余地，而可选择的只有支付的方式了。当你需要时，寿险可以支付这些费用。否 则，在将来非得由某一个人支付不可。 （1）对于死亡时的费用 人生自古谁无死，惟留丹心照汗青。 当然我们可以不必苛求名垂青史，但求死时坦然而无牵挂。任何人都不可避 免支付这笔费用。你可以不付责任，对妻儿的痛苦视若无睹，但费用仍需支付。 若不在生前自己预备好，就只好把债务留给苦命的妻儿了。而这笔费用，不管是 一万元还是二万元，均需现金支付，而代之以寿险，只要交纳 2-3%保险费就够 了。 （2）教育金的给付 子女的成长，无可避免需要教育金。筹备这笔费用当然有多种方法，如子女 半公半读，找一个工作赚点钱。不过，这种方法并非不要费用，只是改变了支付 人而已。教育金若非你不在孩儿时点滴积存就势必要在某一时期一次性大笔支出。 倘若你有万一，可怜的孩子就要望大学门而兴叹了。用寿险可以帮你把这笔费用 分摊成十年或更长时间交纳，这笔保险费的支出并非保险本身，而是教育本身。68神华保险代理（3）退休后的收入 退休后虽然不工作了，但没有人会说：此时在不需要费用了。倘若不积极在 年轻时积极准备，则在年老时必须要工作来换取费用。一生不要做二次儿子，养 子防老已不可靠。老年生活最难过的、最伤自尊心的莫过于要靠施舍。无论是国 家救济还是靠子女奉养，都令人难受。寿险则可以支付这笔费用，你愿意听一下 吗？ 诸多的人生费用，我们不能尽述。寿险使这种支付变得简单、稳妥。投保寿 险不可能让你发家致富，但却是人生费用最可靠的支付手段和方法。 寿险到底是什么？你终会发现， 寿险最终竟然不是一种消费而居然是人生必 不可少、无可选择的一种支付方式而已。 说了这么多，你终该了解，世上倘若没有寿险，我们的生活水准必会大大降 低，每个人成功的机会也必受限制。社会责任的概念低落生活必会不安定，死亡 率提高，说不定强权统治就会出现，个人的自由也必受限制。这样，原来作为保 障个人安定的寿险，其最大的贡献竟然是对于国家和社会的稳定。寿险原是为保 护家庭而发售的， 同时也稳定了社会。 寿险也是为了保障儿童们的将来而发售的。 保险费是数以万计的人共同缴付的，由此可以推动我们的商业、建筑业。当我们 归土后，此事在继续为千万人造福。那么这就是我们对最大多数的人做了最大的 善事了。我们永远不断地在追求人生的自由及幸福。换句话说： 保险正是人生永恒不变的伴侣69神华保险代理第八章保险代理人概述与从业职业道德第一部分 保险代理人概述 第一节保险代理人及其分类一、保险代理人及其特征 （一）保险代理人及其法律特征 保险代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取手续费，并在保险人授 权的范围内代为办理保险业务的单位和个人。 保险代理行为的主体是保险代理人。 法律特征： 保险代理人的代理行为是由保险法和民法调整的行为 （1）保险代理人以保险人的名义进行代理活动 （2）保险代理人在保险人授权范围内作独立的意思表示 （3）保险代理人与投保人实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止一定的 民事权利义务关系的法律意义 （4）通过保险代理人与投保人之间签订的保险合同所产生的权利义务，视为保 险人自己的民事法律行为，其后果由保险人承担 保险代理人的代理行为是基于保险人授权的委托代理 保险代理人的代理行为是代表保险人利益的中介行为70神华保险代理（二）保险代理人与经纪人区别 委托人不同 代理人 受保险人委托 代理权限不同 销售产品 收入来源不同 从保险人处获 取手续费 经纪人 受保险人委托 协商投保 从双方当事人 获取 法律地位不同 由保险人承担 法律后果 独立承担民事 责任二、保险代理人的权利义务 保险代理合同是保险代理人与保险人明确双方所享有权利和承担义务的协议 保险代理人的权利和义务是依据保险代理合同而产生 （一） 保险代理人的权利 获取劳务报酬的权利（最基本的权利） 独立开展业务活动的权利 （二） 保险代理人的义务 诚实和告知义务 如实转交保险费的义务 维护保险人权益的义务 三、我国保险代理人的种类71神华保险代理第二节保险代理机构 1. 保险代理机构的设立、变更和终止 2. 保险代理机构高级管理人员的任职资格 3. 保险代理机构的经营 4. 保险代理机构的监督管理 5. 保险代理机构的法律责任 一、保险代理机构设立变更终止 （一）保险代理机构的设立 1. 组织形式 2. 设立条件（八个条件） 3. 设立申请（提交的12种材料） 4. 分支机构的设立（设立条件与申请） 5. 保险代理机构的开业 （二）保险代理机构的变更与终止 1. 保险代理机构的变更（批准与报备情形） 保险代理机构的终止（终止情形） 二、保险代理机构高级管理人员的任职资格 高级管理人员的范围： 1. 法定代表人 2. 总经理、副总经理 3. 合伙人 4. 分支机构的主要负责人72神华保险代理二、保险代理机构高级管理人员的任职资格 （一）应当具备的条件 大专以上学历 持有《资格证书》 从事经济工作2年以上 品行良好 （二）任职资格的禁止性条件 （九条） 三、保险代理机构的经营 （一）保险代理机构的业务范围 1、代理销售保险产品 2、代理收取保险费 3、代理相关保险业务的损失查勘和理赔 4、保监会规定的其他业务 （二）保险代理机构的经营管理 十条主要内容 四、保险代理机构的监督管理 （一）报送有关报告、报表和资料 （二）交付监管费 （三）接受保监会对高管人员进行监管谈话 （四）接受保监会的现场检查73神华保险代理第二部分保险代理人职业道德 第一节 职业道德概述一、职业道德的含义 ? 职业道德：是所有从业人员在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从 业人员与服务对象、职业与职工、职业与职业之间的关系。 ? 保险代理从业人员的职业道德：是保险代理从业人员在履行其职业责任、 从事保险代理过程中逐步行成的、普遍遵守的道德原则和行为规范。 二、职业道德的特征 （一）职业道德具有鲜明的职业特点 职业道德总是要鲜明地表达职业义务和职业责任，以及职业行为上的道德准则。 职业道德常常表现为某一职业特有的道德传统和道德习惯，表现为从事某一 职业的人们的道德心理和道德品质。 （二）职业道德具有明显的时代性特点 （三）职业道德是一种实践化的道德 （四）职业道德的表现形式呈具体化和多样化的特点 第二节 保险代理从业人员的职业道德 一、守法遵规 二、诚实信用 三、专业胜任 四、客户至上 五、勤勉尽责 六、公平竞争 七、保守秘密保险代理从业人员可以分为两类 ――74神华保险代理? 接受保险公司委托从事保险代理业务的人员: （保险营销员） ? 在保险专业代理机构或保险兼业代理机构中从事保险代理业务的人员: （保险代理机构从业人员） 一、守法遵规 （一）以《中华人民共和国保险法》为行为准绳，遵守有关法律和行政法规，遵 守社会公德 ? 《中华人民共和国保险法》是我国保险业的基本大法 ? 社会公德是指适用于社会公共领域中的道德规范或者道德要求 （二）遵守保险监管部门的相关规章和规范性文件，服从保险监管部门的监督与 管理 ? 我国的保险监管部门是指中国保险监督管理委员会及其派出机构，于1998 年11月成立。 (三)遵守保险行业自律组织的规则 ? 行业自律组织包括：中国保险行业协会、地方性的保险行业协会（同业协 会） ? 行业自律组织的宗旨：为会员提供服务，维护行业利益，促进行业发展 ? 自律规则从规范对象看可分为两类―― 一是规范机构会员行为的规则 二是规范从业人员行为的规则（四）遵守所属机构的管理规定75神华保险代理? 管理规定可以表现为：员工守则、考勤制度、业务管理规定、财务制度等 二、诚实信用 ? （一）诚实信用应贯穿于保险代理人执业活动的各 ? 个方面和各个环节 ? （二）在执业活动中主动出示法定执业证件并将本 ? 人或所属机构与保险公司的关系如实告知客户 ? 保险营销员出示《保险代理从业人员展业证书》 ? 代理机构从业人员出示《保险代理从业人员执业证书》 ? （三） 客观、 全面地向客户介绍有关保险产品与服务的信息， 不误导客户； 如实告知所属机构与投保 ? 有关的客户信息 ? （四）向客户推荐的保险产品应符合客户的需求 ? 不强迫或诱导客户购买保险产品 三、专业胜任 ? （一）执业前取得法定资格并具备足够的专业知识与能力 ? （二）在执业活动中加强业务学习，不断提高业务技能 ? （三）参加保险监管部门、保险行业自律组织和所属机构组织的考试和持 续教育，使自身能够不断适应保险市场的发展 四、客户至上 ? （一）为客户提供热情、周到和优质的专业服务 ? 保险代理人在保险营销过程中，提供的是一种顾问式服务，即站在客 户的角度换位思考客户的保险需求。76神华保险代理? （二）不影响客户的正常生活和工作，言谈举止文 ? 明礼貌，时刻维护职业形象 ? （三）在执业活动中主动避免利益冲突 五、勤勉尽责 ? （一）秉持勤勉的工作态度，努力避免执业活动中的失误 ? （二）忠诚服务，不侵害所属机构利益；切实履行对所属机构的责任和义 务，接受所属机构的管理 ? （三）不挪用、侵占保费，不擅自超越代理合同的代理权限或所属机构授 权 六、公平竞争 ? 保险竞争的主要内容包括服务质量的竞争、 业务的竞争、 价格的竞争等等。 ? （一）尊重竞争对手，不诋毁、贬低或负面评价其他保险公司、其他保险 中介机构及其从业人员 ? （二）依靠专业技能和服务质量展开竞争 ? （三）加强同业人员之间的交流与合作，实现优势互补、共同进步 七、保守秘密 保密义务的两个指向―― ? 对客户 ? 对所属机构77神华保险代理第九章商业银行起源 金匠银行家的起源：商业银行在17世纪，一些平民通过经商致富，成了有钱的商人。他们为了安全，都把 钱存放在国王的金库里（铸币厂）。但是很不幸，这些商人没意识到，铸币厂是 属于国王的，如果国王想动用铸币厂里的黄金，