保险公司前台接待基本礼仪与话术
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保险公司前台接待基本礼仪与话术
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3秒自动关闭窗口主顾开拓实务 一、主顾开拓的意义 二、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的技巧 寿险是一项事业 （请问：事业与工作有什么不同？） 自己是老板 收入无上限 事业无止境 训练不断，成长不断 广交朋友，受人尊重 寿险是一项事业而不是一项工作 寿险营销人员最害怕： 观点１：主顾开拓的成败决定寿险事业的成败。 寿险营销成功的秘决：想方设法认识更多的人 观点２： 营销工作最佳时间分配－２／８法则
其它销售环节 主顾开拓 观点３ ：主顾开拓是一个持续不断的过程。 探讨：今天没有进保单算不算成功？ “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ 主顾开拓 一、主顾开拓的意义 二、主顾开拓的方法 三、主顾开拓的技巧 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 谁是—— 认同寿险的人 特别孝顺、具有爱心的人 经济比较宽裕的人 非常疼爱孩子的人 有责任感的人 筹备婚事或刚结婚的人 夫妻感情恩爱的人 喜欢炫耀身份地位的人 理财观念很强的人 注重健康保障的人 创业不久风险高的人 家中刚遭变故的人 家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人 特别关心下属员工的人 在效益良好的企业里…… 谁是最佳准客户 从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A 保单持有人 B 个人的关系户 C 被推荐的客户 D 陌生人 谁是最佳准客户 谁是挣得到钱的人？ 谁是能作决定的人？ 谁是身心健康的人？ 谁是需要寿险的人？ 谁是容易接近的人？ 主顾开拓 36 招 主顾开拓的基本方法（27 招） 适合绝大部分业务员。常见途径有：对陌生人的直接拜访．要求熟人介绍．老客户的再开拓 与延伸．参加各种团体活动或通过各种载体收集名单等。 主顾开拓的特别方法（9 招） 适用于具有较强综合素质．专业知识、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法：走 上层路线；职团开拓；利用媒体树立个人品牌；网络行销等方法。 穿针引线 简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发出要求见面的信函,是转介绍法运用的一种。 层面：适用于有良好文字功底．善于编辑．设计的业务员。 优势:有好朋友引荐，易取得见面机会，事前对准客户可以作全面的了解，赢面较大。 契机：养成良好的坚持．重复要求介绍名单的习惯，将获得源源不断的准客户！ 基本方法一 投 石 问 路 简述：从报刊杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。设计，发送约见信函，并及时 电话追踪。 优势：资讯来源广，可分期操作，信函开拓体现了对客户的尊重。经过充分的准备．业务员 可以表述完整而深刻的理念来打动客户，获得见面机会。 基本方法之二 简述：针对陌拜或转介绍过程中婉拒的客户，采用信函的方式进行沟通与约见，不致招惹客 户的反感。 层面：适用各类型的业务员。 优势：采用灵活迂回的方式，既使客户感到受尊重，又容易引起客户真正的关注及对保险的 兴趣。 永 不 放 弃 基本方法之三 简述：给初次拜访中态度差的客户过一阶段后发一封信。 层面：适用于具有一定霸气与说服力的业务员。 回 头 是 岸基本方法之四 简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书 小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的 各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力之业务员 声东击西 基本方法之五 简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料， 分类按计划约访 层面：善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。 广 结 善 缘 基本方法之六 双 赢 简述：收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料，争取在它们遗失之前 拿到手 方法：提供符合条件的应聘者的资料交换、给落聘者寄发感谢函的方式。 层面：能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员 基本方法之七 展览会保户搜集 一、步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 二、说明： 藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而他们也都欢 迎参观人士前来询问， 所以不怕拒绝地上前询问有关这家厂商的各种问题， 尤其是一些较少 人参观的摊位。 简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈、送名片，下车后观察，了解到对方的 地址、电话，不久到附近拜访，电话问候并登门拜访，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋 友。 趁 热 打 铁 基本方法之八 窝 边 草 简述：选择公司周边的商店、住宅、企业进行调查，准备好各类表格，工具、选好时机 与路线，坚持拜访。 基本方法之九 亡 羊 补 牢 简述：适合团队活动，主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机 会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。 基本方法之十 契机：今夏气候炎热，生病的人很多。 动作： 选择一家医院，在侯诊室中，一方面收集材料，说明风险无处不在，加强业 务员对从事寿险工作的信念，树立良好的职业道德；另一方面，帮助病人家属搀扶病人，取药等，建立和病人家属的共同话题，从而发展新客户。此外，也可与医生进行交往，请教医 务知识，从医生中挖掘新客户。 注意：切忌对病人使用死亡、治不好等词语。讲话语调应轻柔，严禁大声喧哗。 人 之 初 简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人 提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 基本方法之十一 希 望 的 田 野 简述：在拜访过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童书籍或玩具，给孩子 讲故事，通过孩子与家长建立良好的关系。 契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜 访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。 基本方法之十二 两 小 无 猜 简述：善用孩子同班同学，通过孩子的聚会了解其父母的姓名，年龄、生日、住址等情况, 双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。 契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心 的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出保障计划。 基本方法之十三 简述：经常出入高消费娱乐场所,与工作人员混熟,要求提供客户的名单与资料，再进行信函 开发或者电话约访。 优势：容易得到有钱的客户的名单，而且成本较低。 契机：对高消费行业的业务员进行布点，得到客户名单，对客户进行分别追踪，采取信函开 发或电话约访，上门拜访等方法，然后从客户那里得到同层次客户。 富 人 在 线 基本方法之十四 休闲活动开展 一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您 是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、 保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。 鸳 梦 重 温 简述:组织毕业数年的中学． 大学同学进行聚会, 把握机会大方地展示自己目前的工作与生活 情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的 支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础. 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效 果会有把握一些。 基本方法之十五 老同事开拓 一、步骤分析： 1、主动与老同事联络2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明： 运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形 1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔部属的精神与态度再次帮助您； 2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心，向过去的部属推介保险； 3、 对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的 保户； 一般而言，大公司较小公司，蓝领较白领更易达成目的。 借 鸡 生 蛋 简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。业务员 与准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参与。 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同时设身处地为对方着想，因为付出的不是 一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信得过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新 主顾。 基本方法之十六 礼 尚 往 来 简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推 销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。 契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有 这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有 利。 基本方法之十七 买卖互换 ——利用购物为诱因 一、步骤分析： 1、选择地缘性商店 2、每天固定上门买东西 3、了解商店老板的背景资料 二、说明： 长期以购物为由，与商店老板或店员建立友好关系，进而以消费者身份，要求对方也能 购买保险。 副 业 拓 展 一、步骤分析： 1、运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 2、请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 二、说明： 小吃店、杂货店、药房等行业，都能在社区内发展出特定的主顾关系，多了这层关系， 您促成保险的机会就比别人大。 影 子 部 队 简述：在亲朋好友或客户中选择几位热心．人缘好，有时间的人，重点培养，经常邀其参 加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达 到让其主动协助展业的目的。 契机：找到周围存在的热心．人缘好．有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业 的人。 基本方法之十八业 务 来 源 中 心 定义： 因所担任的职务．专业性或利益关系，对特定的人群具有一定影响力的人士，并且能经常提 供需要寿险的准主顾名单。 业务来源中心是寿险业务人员的分身。 经营业务来源中心 1、经常拜访、看望他、感谢他。顺便获取准客户名单 2、随时告知其推荐人的保单进度状况 3、将自己的获奖情况、自己的近况告知他 4、见准客户时，不妨先以介绍人为共同话题 有 心 栽 花 简述：利用自己的一技之长，结交朋友，开办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一 个半天，等待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户。 契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你帮助的客户， 都会心存感激，即使一时谈不成，大家还可以做朋友，留下再开拓的机会 基本方法之十九 学 会 等 待 简述：在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的产品推荐，不妨真诚相告，并主动为其出 谋划策，寻求解决之道，待有合适的产品或适当的时机再行推荐。 契机：品质是业务员生存之本，为他人设身处地的着想才能真正赢得客户的心，时机不恰当 时，我们要善于放弃眼前利益，长远打算才能培养出忠诚的客户。 基本方法之二十 我的眼里只有你 简述：每天花半小时看看有关报刊杂志，关注厂矿企业的报道，将与你的客户有关的资讯 剪下，寄给你的客户并表示祝贺。 契机：每天都会发生许多事情，只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相 关的资讯，这为我们提供很好的接触的机会，在认同的基础上容易获得签单或名单推荐。 基本方法之二十一 报纸过滤 一、步骤分析： 1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道 2、圈选适用的对象 3、做成资料档案进行开发 二、说明： 我们从报章上大致能获得的资料有某商业管理阶层的变动、职业的更换、产业拥有权的 转换、公司的新成员……等，这些都是很好的保户来源，尤以扬子晚报、现代快报的工商广 告版，均详细刊载了各工商企业的公司经营理念、型态、产品、地址、电话；您不妨运用以 上资讯，研拟出一套“话术”，相信必能有所收获。 穿 小 鞋 简述：针对已投保的客户中保额小，保费低的客户，通过保单整理等方式为客户提供服务， 同时发掘客户潜在危机，刺激客户的需求，促使客户加保。 契机：服务应随时随地，但应把握保单生效日，客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会，上 门拜访。同时给客户一个理念，让保障与我们相配。“脚长大了，鞋也该增大。” 基本方法之二十二既有客户利用 一、步骤分析： 1、整理出以前从事行业接触过的旧客户名单 2、拜访时，详述自己的新工作 二、说明： 曾经有过其他行业工作经验的寿险销售人员利用旧有客户来开发保户， 算是一种捷径。 仔 细分析，大致可分为三种情形： 1、 从前向您销售过东西的行销人员， 当您针对这类对象反过来进行销售保险， 对方在心存“回 馈”的心态下，向您投保的机率很大； 2、处于同等地位的客户，因几次生意上的接触，已建立彼此的熟悉与信赖感，很方便于销 售； 3、您可能以前从事其他销售工作，如今改换销售保险，不妨再向以前的客户销售您的新产 品。 保户再生 一、步骤分析： 1、多与保户联系 2、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户 二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态： 1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增 加保额或购买新保单。 2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。 3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往 拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。 覆巢无完卵 简述： 针对以前开发的少儿保单的老客户，加大回访的力度，提升服务的水平，同时尽可 能去转换客户的陈旧观念，使客户在满意的同时，意识到要想孩子一生幸福，关键在于父母 有无足够的保障。 契机： 很多家庭都关注孩子的成长， 但没意识到孩子就象“巢里的卵”， 对于“卵”的安全， “巢” 的责任最大，应该最大限度的保护好“巢”。分析客户当初购买的意图，指出目前的不足与危 机。 基本方法之二十三 老树发新芽 简述：针对很长时间没有联络，不抱一丝希望的准客户进行电话、信函问候或装作顺路探 望，或许会发现准客户的态度已有很大转变，时间可以带来新的机会。 契机：经过一段时间的展业，我们手头会积累一定的客户，在拜访的同时感谢其对自己曾经 的帮助，告诉他们自己现在很好，并且保单已升值，现在又有好的产品，首先想到你，或着 你不买没关系，可以要求转介绍。取得认同的基础上作二次甚至多次开发。 基本方法之二十四 简述： 整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户， 利用年龄增长对保费的影响来寻找购 买点。 契机：客户普遍有爱占便宜的心理。缴费随年龄而变化，有些险种随着年龄的变化而不能购 买，以及风险的不确定性。 良机勿失基本方法之二十五 简述：利用自己较有影响力的老客户，给予特别的额外服务，从而造就业务来源中心。 契机：首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务，然后分析客户的喜好，兴趣， 投其所好，让客户得到较多的附加值服务，从而让客户满意，取得名单。 附 加 值 基本方法之二十六 投 桃 报 李 简述：整理手头的客户档案，找出几位影响力中心，将名片与团险业务员交流，请其推介产 险或团险的客户名单。 契机：可以借助获得的名单，搞联谊活动，推出保险知识竞赛，得奖者奖励“综合意外险” 保单，激发兴趣，借此收集名单，事后再做追踪。 基本方法之二十七 E 网 打 尽 简述：通过电视征婚广告、参加一些高级会议、媒体、网上聊天等方式收集 E-mail 每 1-2 周群发金融、行业、公司、产品、个人、建议书的各种资讯，通过 E-mail 或网上聊天加强 了解，每 1-2 两个月，要求一次信息回馈，收集到电话或地址等资讯后，着手拜访。 契机：网络与信息时代已经到来，把握网络丰富的信息资源，紧跟时代发展命脉。 特别方法之一 八 爪 鱼 简述：培养多种爱好，尝试精彩丰富的业余生活，如经常光顾健身房．保龄球馆，在一些活 动中充当主角，发挥个人潜质，有利于拓展社交圈子，获得相对稳定的高素质的客户群。 契机：经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识，同时收集信息，并渐渐灌输保险理念如 风险意识．家庭责任等， （不必急切透露身份）功到自然成。 特别方法之二 四 两 拨 千斤 简述:通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触，了解其生活状况与兴趣爱好，投其所 好，送些适当的小礼品,邀请其共同参加一些活动，建立关系,一段时间后试探其对保险理念 的认识,适当施加影响,推出寿险计划。 契机：我们现在主要开发的都是中、低端客户，对于拥有 80%财富的高端客户的开发确严 重不足，一但获得这样的资源，我们要充分准备，长期接触，毕竟打开这一片广阔的市场的 丰厚回报是值得我们去付出的。 特别方法之三 妆 扮 生 命 简述:在掌握女性消费市场的特点之后，选准美容院，经常光顾，注意学习相关美容、护肤 知识，并积极与圈子内的老板或客户聊天，经营自己的朋友圈，从中挖掘客户。 契机：自己主动学习美容知识，经常光顾美容院。在美容院的客户大多数收入高，消费属于 感觉型，只要感觉好，花多少钱并不重要。我们的主要工作就是发掘她们的危机，健康才是 美丽的本钱。 特别方法之四 女性市场 特征：虚荣、现实、关心家庭、潜力大、谨小慎微，易受暗示和感染、有经济基础。 分析： 1、易接受赞美 2、喜欢小礼物 3、喜欢交朋友4、爱传递消息 5、做一个好的听众 6、开发做半个同行 ----- 影子部队 一 箭 双 雕 简述：利用参加学习．培训的机会，结交同学，尽量挖掘有潜质的优良客户，通过经营，取 得对方信任，使之最终成为自己的客户。 契机：共同的学习使双方有大量交流机会，易取得别人好感与信任 特别方法之五 训练班 名单 一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。 2、电话约访 二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准 客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。 专 家 门 诊 简述: 在报刊上登载个人设计的险种组合，留下姓名与联系电话，若有可能，与报社合作， 在地方报刊上设立保险专栏，定期向市民介绍保险常识、解决疑惑及行业最新动向等。 契机：保险越来越热，市场和老百姓都需要有专业素质的品牌业务员。我们应抓主目前的这 个空白点，尽早树立自己的个人品牌，抢占先机，决胜未来。 特别方法之六 阳光工程 简述:由业务员组成行动小组，在进驻社区之前，先搞定居委会，获得对方的支持，每天在 小区主干道设立宣传点，宣传“吸烟有害健康”、“心脑血管病的预防”等健康知识，不断搞一 些义诊活动， （邀请公司的体检医生参加）坚持一、两个月，相信小区的区民都已知道并熟 悉我们之后，再上门做调查，收集客户的信息，寻找准主顾。 契机：我们身边有许多老百姓都希望了解这一方面的知识、做些咨询，但苦于无门，一旦有 这样的机会，容易让我们接触，方便收集资料。 特别方法之七 方案一：太平高考服务点 契机：高考 7、8、9 三天，天气炎热，考场外家长们长时间焦急的等待。 动作：A 成立家长慰问团 B 自行联系考点 C 在高考现场外设立高考服务点 利用孩子高考的这一段时间为家长提供一个休息与聊天的场所，并供应茶水和高考应对 资料。与家长建立良好的关系，同时收集家庭资料。 工具： 横幅 饮水机 桌椅 风扇 资料 方案二：暑假服务 社会大环境：暑假将至，国家重申学校假日不得补课。 家长的忧虑：两个月的 长假，孩子除了少量的暑期作业外，将无所事事，不仅浪费时间，而且一个人在家是否安全…… 动作一：做免费家教 辅导孩子的暑期作业， 带孩子到社会大学去学习 教会孩子做简单的家务 动作二：免费教孩子电脑 动作三：免费太平家政服务 目的：通过免费家教、家政服务等，与孩子家长建立长期友好的关系。为了感谢你，孩子家 长会会主动帮你寻找准主顾。 利益驱动：一份保单的价值远远大于一个月家教的工资 方案三：太平拥军服务 动作一：利用手中已有的军人保单或军人家属保单进行节日慰问。发掘老主顾，为他们拟定 新的保障计划。 动作二：联系干休所等，建军节为军人免费作体检和健康咨询。说明健康的重要，风险的 存在。 动作三：到街道为军人家属服务，帮他们解决实际困难。与他们建立长期友好的关系。 方案四：教师节 动作一：以公司的名义，向自己手中已投保 （或未投保）的教师及教师家属发一封慰问信， 为日后拜访留下契机。 动作二：教师节期间，由主管带领本组成员联系一所学校，为教师提供健康保健咨询，说明 风险无处不在。 动作三：以孩子家长的名义去教师家中慰问，建立与教师及其家属的共同话题，从而发掘准 主顾。 工具：保健宣传单 小礼品 慰问信 方案五：重阳节 动作一： 重阳节主管带领本组成员组织一场“太平健康老人”的登山比赛。 动作二： 到“阳光工程”所属的街道设立“太平老人”健康体检点，免费为老人量血压 等，并准备一些防治老年病的宣传单。 动作三： 用缘故法到久未谋面的老客户家中回访。 社区工作室 简述：在规模较大的社区，租赁场地，建立个人工作室，为居民提供免费咨询业务，并代 办一些简单的保险业务，借机收集客户资料，广结人缘，渐渐扩大影响力。 契机： 现在手头有保险的越来越多， 想买保险的人也越来越多， 有关保险的问题也越来越多， 大家需要这样一个信的过的人去咨询， 而老百姓对固定地点的工作室会有较高的信任度。 充 分准备、服务精神。 特别方法之八 简述：与工厂或企业的工会建立合作关系，经常为职工开办各种健康．医疗．医改知识，吸 引众多职工来参加，借机宣传保险理念，培养市场。 契机：找准工会的需求点，迎合其需求，提供服务。客户需求在讲座进行过程中已被激发。 及时与职工进行个别商谈很关键。 健 康 大 餐 特别方法之九 请写出你的准客户（共 50 个）要求：姓名： 性别： 年龄： 工作： 收入（大概） ： 认识时间： 何时何地可拜访： 课后作业：搜集客户演练 主顾开拓 主顾开拓的意义 主顾开拓的方法 主顾开拓的技巧 寻找潜在准主顾的原则 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。 培养一种潜意识， 一有机会就问自己： 这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。 寻找潜在准主顾的原则 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。 为确保“计划 100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓 “财富 100”。 记录每位准客户的资料，以便寻找 不要一见面就让他知道你在做这个行业，不要马上销售自己的产品。先赢得他喜欢，建 立亲和力，同理心 视觉：形象一致（感觉舒适） 感觉：契合，深入了解 信赖：让他知道你提的问题真的能帮助他 关心：给他帮助你是他生命中需要的锁定 需要注意的问题 需要注意的问题 方法本身并无优劣之分，适合自己的就是最好的 一种方法并不是每次都有效，要坚持不懈 没有找到好方法之前，不要轻易放弃现在的方法 好的方法还需要结合好的工具 使用任何一种方法都要多动脑筋．不断创造差异 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果 无论用何种方法，行动力、频率与坚持都是重要的 卓越并不是一种行为，而是一种习惯， 尽可能开发大量的准主顾， 简单的事，重复去做，决不轻言放弃! 分组研讨： 时间：8 分钟 内容：就以下 4 个案例，研讨出接触的话术 发表：5 分钟 研讨： 案例 1：业务员陈小艺 30 岁，刚刚参加完太平人寿的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘 故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32 岁，某制药公司的医药代表,年收入 5 万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。 研讨： 案例 2： 业务员韩小刚（25 岁） ，入司一年，业绩稳定，但在一年中未做任何缘故单子，只因他 曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入 10 万元左 右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我 不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。 如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。 研讨： 案例 3： 女业务员刘惠惠（28 岁） ，入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐 妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即 打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。 虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。 研讨： 案例 4： 业务员胡老实，35 岁，大专文凭，中学毕业于二中，几经辗转反侧，加盟太平。入司后， 准备从他的高中同学着手进行主顾开拓， 但老实又觉得非常的为难， 因为他觉得几个有能力 投保的同学又久未联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软 件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。。。 。。。 打靶的启示 目标 工具 方法 练习 修正 脑力激荡： 江湖郎中与专家门诊的区别？ A．收入 B．地位 …… 有目标市场与无目标市场业务员的区别？ A．产能 B．成功率 …… 市场定位—— 要根据自身的特点， 立足于适合自己的专门市场， 拥有属于自己的客户源和销售层面。 自我市场定位（三） 请列出最近 40 次的销售记录 寻找以往销售成功率最高的市场 市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？ 七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？ 主管建议定位： 自我市场定位： 主顾开拓的最高原则： 保险生活化，生活保险化 国王有一个年幼的公主，非常溺爱她，尽量满足她一切的愿望。有一天，公主对国王说：“父 皇，我要天上的月亮！”国王想尽办法，绞尽脑汁，都无法满足公主的要求，而国王的谋士 们也都紧张万分， 但也是一筹莫展。 这时一个小丑走来对国王说： “我来试试吧！ ”他问公主： “你很喜欢月亮吗？”，公主说“是呀！”，小丑又问：“月亮有多大啊？”，“我的小拇指那么 大！”，“那么，它是什么颜色呢？”，“银子做的！”。 小公主与月亮的故事 这样，按照小公主的理解，国王为她做了个月亮，但是如果天上的月亮又出来了如何向 她解释呢？小丑就问小公主：“你喜欢这个月亮吗？”，“当然喜欢啊！”，“但是我们把月亮 摘下来给你了，天上就没有月亮了呀！”，小公主抿嘴一笑，说“傻瓜，我的牙齿掉了之后还 会长出来，月亮当然也会再长出来呀！” 故事的启示是什么？ 小丑与公主进行沟通，了解她内心的想法，了解她真正的需求。 对待我们的客户也一样，在没有与他们沟通之前，答案都只在客户的心中，如果我们要 了解他们的需求和想法，必须和他们进行沟通。
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