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保险销售/拒绝处理
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异议处理 换个角度看拒绝 1、拒绝是成交的线索 2、拒绝是再次的确认 3、拒绝是恐惧的表现 拒绝是正常的 拒绝处理的步骤 （一）表示理解&&&&（倾听） （二）澄清问题&&&&（解答） （三）解决问题&&&&（行动） 假处理 间接否定法 询问法 举例法 直接否定法 转移法 拒绝处理的技巧话术示范 （一）假处理 我没钱 ――瞧您说的,您要是没钱,谁还有钱呢？ 拒绝处理的技巧话术示范 （二）间接否定法(是的……但是……) 　保险是骗人的 　&――是的，杨先生，其实在我还未进入保险公司之前，也曾听人说过这样的话，但当我进入保险公司之后，才真正地了解什么是保险。其实保险公司都是依照保险法经中国人民政府批准的。任何一个保险品种的推出都是经过中国人民银行保险司的核准和严密的审查，并到中国国务院辖属机构保监局报备。而且现在政府也大力提倡和谐社会建设，商业保险更是大有作为。如果说保险是骗人的，国务员是不会成立专门管理机构的，人民政府是不可能鼓励的，否则就天下大乱了您说对吗？ 拒绝处理的技巧话术示范 （三）询问法(请问……) “不要和我谈保险” ――请问，您是对我们的保险不满意，还是不相信我这个人？或是因为别的原因？ 拒绝处理的技巧话术示范 （四）举例法（用一则小故事或实例来消除客户问题“当然…但是…再说…”） 　“买保险不如买股票” &&&&&――当然了，您说的很有道理，投资股票可能会有很高的收益，但是我的一个朋友……现在是欲哭无泪，都说被股票套牢了，可见每种投资都是有自己的特性的，都说天上不会掉馅饼―当我们想要高收益的同时，一定会有更高的风险的，所以我们必须在考虑收益的同时考虑投资的安全性。再说，从您的资金中抽出这么少的一部分也不会影响您的投资收益，相对还可以给您提供多一重的保障,有什么不好呢？ 拒绝处理的技巧话术示范 （五）直接否定法（“那可能是…”） 　&&不买保险没事，一买就出事 &&&&&&&&――李大姐，买不买保险跟风险是毫无关系的，买保险不是不吉利，而是大吉大利．说买保险不吉利，那可能是对保险有所误解吧！像我这样，保险买了几年了，非但没什么事，身体还越来越好了。相反，那些发生事情的人，大部分都没有买保险，因为他们可能根本没想到还有风险这两个字,凡事抱着侥幸心理。买保险的人大都比较有责任心，风险意识比较强，出门也会比较小心。根据科学数据显示，买了保险的人发生风险的概率远远低于没有购买保险的人。大姐就让我们大吉大利一次吧！怎么样，李大姐，您看是您做投保人，还是张大哥做投保人？ 拒绝处理的技巧话术示范 （六）转移法 　&&&&&我太太不同意购买& &&&&&&&――你太太不同意？那您的太太一定是为家计考虑，是理家的一把好手，看得出，您也非常尊重您的太太，你们夫妻感情这么好，真是让人羡慕。其实，保险是现在你只要一点点钱，就可以为家庭买来几十万的爱心基金。这是你对家庭的爱心，责任心，她一定会感受到的，毕竟这是有益于她和孩子的大事啊！说明白了，她一定会支持的，要不今天晚上我到您家里，我们俩一起跟她谈谈？ 拒绝处理的技巧话术示范 我已经买过保险！ &&业：那太恭喜您了，请问您都买了些什么保险啊？在&&保险方面我可能比较专业，还可以好好的帮您整理一下。再说您以前买的保险可能有些已无法满&足您现在的需求了。我这里又有几个新的险种，不妨让我再为您介绍一下，以便于你可以多了解&些保险方面的资讯，相信您不会介意吧？ 拒绝处理示范 还是社保好&！ &&&&业：没错，社会保险是很好，而且我觉得每个人都有必要为自己办理，我自己也有社保。但那只是最基本的生活保障，如果发生比较大的事故，社保就不够用了。就以您目前的生活水平看，未来就靠社保那是远远不够。我这里有一套家庭幸福保障计划，让我们一起来了解一下吧！ 拒绝处理示范 保险理赔太麻烦 业：先生，您说理赔很难，这确实有可能，比如说理赔资料不全，陈述不清，没有必要的手续，都会增加理赔的难度。或者说要认定几万、几十万、上百万的赔偿金额，保险公司当然要认真审核，这也是为其他投保人着想。我们公司如果只要客户提出索赔就不管三七二十一胡乱赔付。我想您也不敢把保费交给这样的公司，对吗？如果真有需要，只要你一个电话，只要符合理赔条件，我会替您好办妥一切的。...........
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如何正确处理顾客异议与借口
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3秒自动关闭窗口在销售过程中，如何处理客户异议？_百度知道
在销售过程中，如何处理客户异议？
在电脑销售过程中，如何处理客户异议？（我们卖的THINKPAD和联想）（比如客户说价格高，外观不好看或者其他）
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操作比较简单，功能出众当然价格就会高一点了。先加重常见问题份量再介绍由于这台机子用了什么就解决了这些问题。外观不好看一般是女性朋友比较多，顾客当然说不好了，质量，宣传性能如果说客户说价格高那就马上拿一款价格低但功能明显不如那款的，你就可以说产品的性能出色。常用的方法也就是对比，扩大优点，如果是时尚版的话有可能散热性能不好，不容易维修也就是返修特别低，你可以简单说下性能很好
有问题当然要解决咯！比如说价格一开始放高些，后面可以在做调整好话始终不会嫌多的 多勾起客户的兴趣另外封口理论用起来还是相对的比较实用在拿外观上来说吧 但我们跟他谈性能或者说有其他颜色
你可以把自己的产品的优点给总结出来啊·
然后再根据这些东西进行对比啊··
好看不好吃... 质量才是第一!
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出门在外也不愁如何面对客户的异议和拒绝_百度知道
如何面对客户的异议和拒绝
提问者采纳
4 。记住我永远不可能解决所有的抗拒、认同顾客的反对意见，我们只去提升成交的比例，让他感觉良好、是讲道理比较容易，效果会不会更好的问题，能让你判断客户是否有需要。多数新加入销售行列的销售人员，对于一个顶尖销售人员来说，我们也称之为六大抗拒：1 ，在这么多年的销售生涯中，客户一定弄得你没面子。）6 、效果问题。遇到这种情况我一点办法都没有。将抗拒视为客户希望获得更多的信息，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品：1 、直接指出对方的错误“你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听？除了这个问题还有没有其它的问题，还是同意他，是深刻还是幼稚？ 答案、支援（代理商最关心的话题）、耐心地听完他的反对意见；2 、是西洋拳打法比较容易你觉得应该呢，还是问比较容易；能让你迅速修正你的销售战术。古人云“嫌货才是买货人”、是反对他。解除顾客的反对意见哪一种方式比较好1 ，对客户的反对：疑难杂症遍天下可能有解或无解有解就去找解答无解就别去管它有些抗拒是销售人员能解决的？2 ，好得跟我没关系，你赢了争辩却输了交易：推销从拒绝开始：不是你死我活，但是对一位有经验的销售人员而言，成交从异议开始？处理抗拒的两大忌。输赢都是输、竞争对手会不会更便宜。
销售人员要尊重客户的意见。”
2 。有一首打油诗。客户有反对意见是好事还是坏事，输了？ 十几年的销售生涯告诉我客户有反对意见是好事， 给客户足够的面子和尊重？把他所有的问题全挖出来，你必须事先有了解除这六大抗拒的策略与技巧；3 、拒绝感到挫折与恐惧。记住销售与战争最大的区别在于，有些是销售经理能解决的，而是双赢、是说比较容易，是错，即这是不是你唯一的问题，销售人员都不能表现出轻视的样子；很好很好，最好不争吵；从客户提出的抗拒。所以；赢了，还是太极拳比较容易，再说服他比较容易？4 、保证及保障。抗拒点通常表现为六个方面、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点；5 ；及让你获得更多的信息，有些则是谁也解决不了的。抗拒表示客户希望以此作为谈判的筹码；5 、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他），我最怕遇到客户说很好很好：1 ，我早就买过了？）
7 。销售人员要双眼正视客户，当抗拒出现时、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾、配合他、避免发生争吵一旦与客户争辩，有些是老总能解决的，还是讲故事比较容易、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗。客户的意见无论是对，表现出全祝贯注很欣赏的样子、售后服务问题4 、否定他比较容易；2 、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）、功能表现；3 ，“如果你弄得客户没面子，即再次确认，你既输争辩又输交易，面部略带微笑，企业及2销售人员永远希望获得最高的利润）、再次框式？3 ，很熟练地就把它解除了。解除抗拒的套路，他却难从另外一个角度来体会抗拒，客户买感觉、以完全合理的解释来解除这个抗拒点；6 ；8 ，只得真的跟他聊天了
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