本文是我在去经纬投资和他们聊忝的时候速记员帮助我把聊天的内容记录了下来的整理。因为内容量很大所以速记会有一些记录错误的地方。我想了一下还是使用原文重新整理了一遍，把里面的错字和错误的数据进行了修改从而避免对阅读者的误导。不过仍然感谢经纬和速记的帮助，这确实是峩过去十几年创业最实实在在的记录
李想，汽车之家网站创始人前任汽车之家总裁。李想是80后的典型代表1998年还在上高中的李想就开始做个人网站，2000年注册泡泡网并开始运营高中学历的李想让泡泡网在中国互联网行业中独树一帜。
2005年李想带领团队从IT产品向汽车业扩張，创建汽车之家网站目前，汽车之家现已成长为全球访问量最大的汽车网站2012年底，汽车之家实现了月度覆盖用户8000万2015年7月李想卸任總裁，继续担任董事股东
那么这十年，他学到的最重要的经验是什么以下文章来自于，转自新浪微博：
经验一：用户永远是最重要的
先从我自己介绍80后创业。我真正接触电脑是从高一开始的之前其实家里也买不起电脑，所以我基本上从初一到初三买遍了市面上所囿的电脑类报纸和杂志，就不停地在看高一买了第一台电脑，那时候第一台电脑大概8000块钱奔腾133。买了电脑以后我发现这些报纸杂志仩写的非常不靠谱，我一直认为这些编辑还有作者说的都是对的。当我自己真正接触电脑的时候发现他们写的90%狗屁都不是。
所以我当時干的第一件事情我就按市面上最流行的文章风格写，怎么选电脑、选显示卡的写这样的东西。当时比较幸运我投的第一篇文章，被《电脑商情报》全文刊发占了一个整版，而且基本上没改那是我在高一的时候第一笔收入，大概600块钱后来我不停地写稿，写了非瑺多
到了高一下半年的时候，拨号BBS流行起来了大家用，卖给了Google当时秦致有三个选择，一个是去Google还有去我们这里。还有一个很大的廣告公司把机场的广告全拿下了。
秦致来跟我们团队的人不停地聊，后来选择了来我们这里我管用户相关的，秦致当时并不管我怹管所有商业和管理相关的。其实我刚才讲的如果按照顺序，我们2005年到2006年做的第一件事有了产品，这是第一件事情
到今天为止，汽車之家经营了十年再回去看，当时团队一建立企业文化一旦有了，其实汽车网站的胜负已经决定了后面只是一个过程、时间的问题。包括我现在看很多公司最大的问题是这个公司做到一定程度的时候，没有建立企业文化这是非常大的问题。
很多人说的企业文化峩们很早达成一个共识，企业文化是一帮人约定好一个简单有效的标准，定义什么叫对企业好很多公司的矛盾，股东之间打架、搞政治斗争但是你去问每一个人，哪怕企业被他搞死了每个人都说我对企业好、其它人对企业不好，都这么说你听他讲也有道理。但是伱们最大的一个问题你们从来没有约定过，什么叫对企业好
其实第一件事情，除了做使命、做愿景跟着书里学的，最重要的做了企業文化企业文化当时怎么做的，我们就说到2007为止大家做到今天，做的好的最根本的原因是什么，或者你希望这个企业变成什么样的企业因为有了这些动力，变成什么样的企业
当时所有人是一个完全开放式的，所有人都往黑板上写你想到一条就往上写。无一例外所有人写在第一条的是把消费者的利益放在第一位，根本没变过的东西所有人都想到这一条。写了很多包括还有一条，特别有意思当时有了同事写一条，和喜欢的人在一起工作这条后来被我们否掉了，我说为了赢可以和不喜欢的人在一起工作，不喜欢的人不会荿为我们的核心但是仍然会和他一起工作。
最后弄了一屏幕很简单，剩下三条这么做是对企业好，不这么做就不是对企业好。所囿的人拿这三条评判
第一条是我们的原则，把消费者的利益放在第一位
第二条是我们的判断方式，做正确的事不做容易的事。
都说嘚特别通俗后来很多人非得叫真，什么是正确的事什么是容易的事。当时做销售给回扣容易不给回扣难，但是当时不给回扣是正确嘚招来的广告销售，说做汽车不给回扣怎么可能。两年以后每次到总结会的时候，他们都说当时最重要的决定就是没给回扣为什麼，因为汽车的广告额度太大很多客户一年一个亿以上，给十个点的回扣你要他命。所以如果给的回扣多他就再也不会给你更高的額度了，因为他也考虑自己的一个状况
第二点，一个很重要的原因汽车厂商老换人，汽车厂商尤其负责市场口的基本两到四年就会換一拨人，换一拨人会停掉大部分媒体的广告除了汽车之家。因为他们知道汽车之家不给回扣不用调查上一任拿什么钱，从谁那拿多尐钱所以汽车之家从来不停，我们的广告不受人员变动的影响
第三个，不要想着给回扣这些事情他们最大的感受，对回扣这件事渻了更多的时间，变成更多的业绩更重要的是，他们认为自己前所未有的受客户尊重这是他们后来最大的一个感受。以至于他们有的囚后来跳槽出去以后很快就回来了，他们已经受不了给回扣的风气了
第三条，当然根据我们过去的那些经验有关的很多时候你会发現所有的对手都是基础看不上，牛逼的做不到这是很普遍的事情。0到60分的事不愿意做老想做60分甚至80分以上的。但是80分没有能力最后莋到两三分，最后累计100分里拿到个两三分。
我们发现把基础的做成就已经决定胜负了。60分以上的事情决定你能赢多久，所以我们第彡条在执行层面的时候，又有一个标准先做好60分，再去做100分一上来大家都先把基础的事做到极致，因为基础的事是最容易拿分的事也是最容易决定胜负的事。这是我们当时定的三条企业文化
还有一个是《基业常青》里讲的企业的愿景。我们的愿景到今天没变可能听起来有点土，那就是“帮助汽车消费者购买和使用汽车”这个事我们争了很长时间，我们到底是帮汽车消费者还是帮汽车用户，還是帮汽车发烧友、爱好者我们必须帮消费者，消费者好定义他买了车才是消费者，不买车的我们不服务所以你在汽车之家是看不箌概念车的，汽车之家不做概念车车展也不拍模特。我们只服务消费者这是当时定义的很重要的东西。
企业文化带来的效果超出了我們的预期到现在为止，我们的销售一个案子如果违背消费者的利益，就不接广告了他能做到这个程度，这个非常有效的帮助我们管悝公司管理到今天，而且大家非常认可
这种东西，到了一定的程度会变得跟信仰一样。当你发现另外一个企业不这么干的时候很哆人受不了了，所以这是对我们最大的一个帮助
所以判断一个创业团队，它是公司还是企业我觉得最核心的问题，是它到底有没有企業文化而且这个企业文化有没有遵守。当然你如果看到一个企业的文化十条二十条，这个公司也挺危险的无论是公司目标还是公司企业文化，最好的方式是你能做到讲出来不需要解释，大部分人都能听明白而不是看到一条，就需要解释一次后来我看很多公司做企业文化，也有这样的出一条，再配合一页解释出一条，再配合一页解释那个在使用过程中就累死了。
为什么我们的人去了别的公司别人给双倍的钱挖角，最后他们还会再回来因为他不适合别的模式。我们的员工绝不需要照顾老板的感受不要照顾任何人的感受，因为形成这个氛围企业就毁了你们每个人把自己最该做的事做了就行。
所以带来的好处就是我们也从来不给加班费，因为他认为那個工作就是他自己的这个东西很正常。有的时候考虑加班费员工说我们不要，因为他说包括餐补都不要他说我贴这个的发票还不够麻烦的。
我看很多公司一个人有三四个助理我们公司所有的9个VP，只有一个助理那个人只是负责帮我们协同所有人的时间。我们希望每個员工把自己的精力放在发挥他自己最大价值的事情上面
如果你去参加汽车厂商的现场发布会，你会看到围着车拍照片最认真的，厂商坐在那说这一定是汽车之家的还有很多4S店，比如一个4S店厂商把资源给到4S店了，这是一个抢先发的车我们编辑去拍到半夜。马上4S店嘚经理第二天给我打电话你们的人不睡觉吗，怎么早上起来就更新文章了
我说我们大家认为就该这么干。他们说你得给他们发多少加癍费我说我们没有加班费，这是我们用的一些大家非常认同的方式其实员工自己也愿意，因为他也不愿意天天猜领导想要什么、领导想干什么我们在沟通的时候是一样的。
在做任何决策的时候都是一个特别简单的方式，所有的人全往上甩所有人把想法全往上甩。甩完以后不争论马上说，说完以后归类紧接着大家排序。最后我发现其实我想要的跟他们想要的都是一样的。
为什么很多公司决策特别慢开会开的又臭又长，最核心的问题大家开会的时候，每个人建立在不同的视角上开会所以认识是不一样的。大家正常的智商如果看到的东西是一样的，非常容易做出相同的选择而且大家都会认为是自己的选择。所以我们的会议效率非常高和很多公司很不┅样。
另外创业给我的另外一项提升是如何跟人聊天和沟通。以前最不会说话的就是我说完话就让人讨厌我。我原来说话的时候太在意自己了太在意把自己想说的一股脑说出去。
后来我多了两个能力一个是我会听，我会非常认真地听包括为什么秦致愿意来我这，洇为他面对的这些人我是最耐心听他讲东西的。因为我相信一个人愿意把所有的事都跟你讲了，就会对你无比的信任我之前是不听嘚，什么事我自己说了算我完全不听，所以团队特别不稳定基本上一年走掉50%的人，很正常但是汽车之家是所有互联网公司人员流失率是最低的。会听是第一个
第二个，讲对方能够听的进去的东西我肯定要讲自己想要表达的，但是要讲对方能听得进去的而且尽可能讲对方能听得懂的东西。所以你做任何一个PPT的时候尽可能不需要解释就能够听得懂，因为这时候的效率是最高的从公司的总裁到最丅面的员工，大家看完以后的理解如果是一样的不需要多余的解释，这个公司的效率会高的一塌糊涂
经验六：商业模式的建立，圈地—产品—运营—商业
2007年开始我们变成一个企业。再往后就开始商业我们的商业逻辑其实从最开始做的时候，就已经赢了门户所以后來超过他们都是水到渠成的事情。我们怎么看商业就是互联网的流量问题，我们很早就定义了作为一个互联网平台，本身的商业模式哏商业地产是一模一样的
商业地产的逻辑，拿万达举例子第一件事情是要有一块土地，所以他拿了一块地第二件事情，我要有产品他的产品是公寓、写字楼、商场、酒店。紧接着第三个阶段干什么我要开始运营，所以有了物业、保安、招商部、销售部一堆东西苐四个阶段，万达要商业化、变现它的变现方式是什么样的，我把公寓写字楼卖掉我把商场出租出去。然后我发现酒店和影院还不错但是出租都不好租，所以他选择了自营这是万达整体的变现模式，有卖掉的也有出租的，还有自营的这是一个最标准的商业地产嘚逻辑。
我们当时认为到了互联网层面商业本质没有发生变化，但是土地的持有模式发生了变化那是当时的认识，比较肤浅但是那幾年足够用。
我们再来看互联网是一个什么样的逻辑互联网开始是没有土地的，我先有产品我们有了产品库，资讯、论坛我们有编輯，有产品运营有一堆人，跟万达的第三个阶段非常相似运营团队。第三件事情我们才有了土地。分为两种方式一种是运营有了洎己的流量，另一方面我们当时最早买网址，主要因为秦致是265的所以我们当时非常便宜的把所有的网址都买过来，和其他网站相比是質的差别把所有的都超过了。我们一部分流量是自营的另一部分是买的，跟去买土地是一个道理
我们认为最重要的环节是第三个环節，互联网土地的获取我们发现互联网的土地，跟现实中的土地价值的衡量模式一模一样有两个指标形成土地的价值，用户数量乘以鼡户的消费能力比如举一个例子，长安街上的地铁口跟天通苑的地铁口人流量差不多，但是长安街上的地价可能贵三倍因为我们确實相信，在这个地铁口出来的人的消费能力比那个地铁口出来的人消费能力高3倍。
IPO前有VC要投资我们惊奇地发现我们的流量竟然跟豆瓣差不多。我跟他讲一个道理我说我们的价值肯定比豆瓣高得多，为什么因为我们的流量差不多，但是来我们这的都是买车的去豆瓣聽音乐看书的，商业价值产生巨大差别如果放到今天，每个用户10倍的差别所以我们就应该比它贵10倍，这跟现实中的土地一模一样
而苴现实中的土地很难形成垄断，互联网会出现一家到两家把土地垄断了后来的人想买土地买不着。这是为什么后来很多汽车厂商、汽车4S店集团自己做了电商一年十辆卖不出去，没有土地和现实中不一样，互联网一点土地都没有所以到了第三个环节，才开始有了土地
第四个环节是商业化，我们当时广告卖的也很好固定的广告费，跟公寓、酒店一样第二年没开始，就卖光了我们发现有大量的用戶购买车的流量，这跟商场非常相似所以我们应该去全国铺分站，去把这些流量租给4S店因为它跟在上面开个4S店一样。它在上面开一个店一个月可以多卖出去十几辆车、二十几辆车，太划算
所以我们本身自己叫经销商的模式，跟万达商铺出租模式其实相同我们那时候还有很多流量，做酒店、做影院还不合适因为那时候电商还没有起来。我们尝试了把流量做电商自营，都不太顺利
现在顺利了，夶家现在从网上买个车不是问题本身我们电商模式，还有C2C的二手车模式更像万达里面的影院，还有酒店采取了自营的方式。这是我們完整的一个商业模式
有了这么一套商业逻辑，我们去厂商那里讲这套商业逻辑的时候给厂商再消化成他熟悉的营销漏斗模型，从用戶关注到用户喜欢你的车，到用户购买你的车到最后都有数据模型。
有了这个商业逻辑汽车品牌非常容易接受我们的模式，无非是給你分配多少收入比例4S店一旦投了，投入产出比太高了一个月只付几千块钱，平均能卖十几辆车我们用这种模式一直走到了今天。紟年前面的两个模式广告模式加经销商的模式，加起来收入大概是30多亿去年大概是20多亿。这是我讲的商业的这一块
再往后，到现在為止我们又遇到新问题其实我们本身的出租模式，现在这一块是我们最大的收入不是汽车厂商的广告。我们团队其实非常清晰地分为彡个大团队一个团队是到处去获取土地。一个是把我们的流量极致商业化还有一个新的团队，那天我跟你讲了新商业模式我们要符匼未来的全新商业模式。
经验七：升级商业模式抓住三个特点
新的模式有三个特点，你要掌握你的用户和行为数据只掌握用户是没有鼡的。所以这个市面上所有做违章查询的公司一文不值因为他拿到的用户的信息，跟你去交管局买到的没有差别
你必须熟悉他的行为數据，他在你这里干了什么必须清清楚楚。所以回到汽车之家汽车之家非常清楚知道每个用户的购车行为，过去几个月对什么车感兴趣在哪个地区，我们都清清楚楚知道转换效率非常高，这是第一个因素
第二个因素，必须掌控交易和服务质量如果不掌握，他去4S店我根本掌握不了服务最明显的例子就是出租车公司，如果你这个钱给了出租车司机你获得的服务就是那样的。如果这个钱给到滴滴赽的获得的服务就是另外的状况。如果你想获得最极致的服务你最好是自营。如果实现不了自营必须实现的是控制交易，如果不控淛交易就白搭了所以传统的商业模式非常有意思，包括汽车厂商对4S店估计能翻出来满满一桌子的条例，来管理4S店但是因为它的商业模式是一个批发的商业模式，服务根本就没法控制
掌握交易和控制服务，我觉得中国现在各行各业都面临这样一个改变包括各种各样嘚批发模式、服务模式。像4S店因为现在批发模式注定着品牌和经销商，还有消费者的利益完全不一致这是巨大的问题，而且有很多行業都是面临这样的改造，包括装修行业都是这样的
第三点，利用用户的行为数据和交易数据用技术提升效率，形成这么一个闭环開黑车的时候，一天大概接五到十单但是开专车能接三十单。过去我们总是讲互联网公司要轻要轻要轻，现在看来轻不轻无所谓第┅重要的是对用户有没有服务好，效率够不够高
技术可以帮助进行管理。过去想象一个公司快速的开始管理几万人是不可能做到的事情但是现在一个企业快速管理几万人的工作，就没有什么问题这是我们汽车之家再往下会发生的变化，最直接的就是我们自己会来卖车会从厂商买断，各种各样的方式来卖车了而且你卖车的时候，其实都融进来包括也会做一系列的事情，这是汽车之家到今天为止做嘚事情
经验八：提高转化率要理顺交易链条，把握核心环节
卖车这件事很多人认为我们成功率非常低，有人认为有阿里、京东在我們接下来怎么做，我们把卖车所有链条从头拉到尾发现这里边哪些东西都会做，哪些东西我们不能做会发现在整个链条里，从头拉到尾唯一不能做的是我们自己没有支付工具，我想用别的支付也没有什么问题这不是个事。
所以从最开始采购车一直到最后把车交到鼡户手里，再做售后整个链条里找到了两个核心竞争力，是京东和阿里都不具备的我们实际在卖的过程中，发现出来的竞争力
第一個竞争力，我们所有用户虽然能在网上买车但是要电话咨询，而且几乎100%都要咨询能不能做到一个车卖出去不咨询，发现做不到至少未来三到五年，全是要电话咨询的用户三类需求，我知道你商城上面有现车一定要确认一遍，从而会放心听到的和看到的是不一样嘚。很多人去买东西淘宝页面上写的清清楚楚，但是你还是会拿着旺旺问一下车这么大件更需要。
第二个是有明确需求的人这个人知道自己想买什么车，但是他很懒我告诉你我想要什么颜色的，什么型号的车大概多少钱，你帮我去找到
第三类的用户，我在两个車里不知道选哪一个你给我一个建议，同时你帮我把这个车买了这是解决基本需求。因为这类人现在的第一个呼叫中心发展挺好，早就做满了这个每天解决好几百辆车的购买。
第二再往下，我们最开始的转换率很差电话打过来，3%的转换率因为我们的电话顾问の前都是4S店的顾问，他们说我们能做到10%以上我们分析是为什么。我们说因为你没有见到用户你见到用户大概知道买车的积极性，知道怹有没有钱知道他想怎么样。我们也有一招我们有用户，用户有过去三个月的访问习惯所以我们马上开始改进我们的数据系统，基夲上用户接到电话的时候或者拨过去电话的时候，这个用户过去三个月在我们这里的画像就出来了关注哪个车、什么价位。这件事如果做了阿里和京东更没法做了。我们就用这件事转化率提到6%，不如到店的转化率高但是已经非常高了。这是我们的第一个核心竞争仂所以我们在全国到处去招销售顾问，来我们这做电话顾问这是一个重要的环节。
我们发现另外的一个重要的环节是交车环节，交車环节非常像电商里的物流我们尝试让4S店帮我们交车，服务质量很差消费者认为谁交车就是在谁手里买的，而且交车的时候你才能吃到金融业务，能够给他带来更好的体验所以我们建立交车的团队，我们的人给用户交车
因为有了交车环节，我们对支付环节又往下丅降很多人不喜欢交全款，他喜欢交一部分钱到现场刷POS机就完事了。到现在为止用户的满意度都非常高，因为我们会把车洗的干干淨净的站在用户的角度讲这个车怎么用，不是按照说明书或者干脆不讲。
我们不会把整个过程拖拖拉拉的一个车基本上在一两个小時之内就交付了。大家有没有去4S店买车你去买车，交车环节耗你一天时间体验非常差。我们这一天的时间把牌基本上都上好了，做箌这样的程度交车环节变成我们非常强的竞争力，帮助我们很多东西我们掌握交车能力的时候，就有能力支配4S店了我们控制了服务，又获得了免费的场地他们获得售后和保险用户。
你会发现所有的需求很有意思我们建立这个体系，用户所有的需求变化都能接受┅个北京用户在买平行进口车，打电话过来我可以买这个车的同时，还需要你帮我把二手车卖掉所以经常一个客户，我们可以做好几筆生意
然后金融、保险都可以切入了。过去我们没有办法只是提供销售线索，现在牢牢掌握用户而且这个模式必然能成，卖车并不難只是我们在耐心等待。耐心等待更多的经销商和汽车厂商的利益冲突的结束
经验九：产品服务决定销量，品牌决定利润率
我觉得企業要到一定规模的时候才会遇到品牌的问题。我觉得汽车之家会面临两个挑战一个是刚才说的新商业模式，另外一个是品牌的问题品牌特别难做。我通过两个案例才了解什么是真正的品牌。企业文化我们大家定一个标准，什么叫为企业好其实品牌最根本的是建竝一个标准，什么叫对用户好
现在很多公司干的最蠢的事，拿着自己的公司文化当企业品牌讲有些公司天天对用户讲自己的公司文化，用户很反感因为跟我一点关系没有。很多企业也错误的把知名度当成品牌来讲其实这是两码事，因为知名度是流量的问题是流量嘚事，土地大和品牌好没什么必然的关系
我讲的第一个案例，是我从做汽车开始有一件事特别不理解就是丰田是大众品牌价值的5倍。洇为那时候我们自己特别喜欢大众而且大众丰田的销量也就差10%左右。直到前一阵速腾后悬挂断裂那事，我总算明白了这俩品牌价值為什么差5倍。我们去看一个问题首先看这两家公司的企业文化，丰田的企业文化大家知道叫精益求精，精益求精到什么程度流水线仩，工人的动作都要定义你去丰田国贸会议室，他们一个人从一个会议室到另外一个会议室都要小跑，非常讲究各种各样的效率
大眾是工程师文化，大众最早开始用ESP、涡轮增压、激光焊接大众给所有人的印象，他是一个工程师的文化这两个不同的企业文化。
到了品牌这一块你发现不一样了。丰田的品牌和自己的企业文化本质上没什么关系他在塑造一种很轻松的品牌形象。丰田的广告品牌形潒始终统一，轻松、积极你会发现任何人买丰田无所谓，大家买丰田是它的品牌不是产品，因为丰田的任何产品拉出来都不是性能和功能最好的但是就是卖得最好。在美国媒体的测试中排在前面的永远两个品牌，一个是大众一个是马自达，但是这两个品牌在美国所有车加起来都卖不过丰田的一个车型
大众则是典型工程师的表现。大众的广告你会发现大众没品牌诉求。你再想想对大众的广告有什么印象它没有任何主题，今天拿平底锅拍你的脑袋你怎么买这个车回来。明天又一个犯罪分子在车里爆炸了，说我的车很结实犯罪分子被炸死了，但是车没事还有一个屌丝，坐在试驾车里意淫都是这样的广告。最后发现没有品牌诉求
出现问题的时候，对于消费者的态度就更不同了丰田2008年经济危机的时候，刹车出了问题但是根本不是丰田的问题，是美国政府打压丰田需要丰田去哪里道歉，就去哪里道歉需要向谁道歉，就去向谁道歉
大众在中国都断轴了，无论是DSG问题还是后悬挂问题，大众基本用一年的时间天天在講我没错最后是质检总局逼着他们召回了，他们的理由是为了你好召回但是我们仍然没错，这太像工程师嘴巴死硬。大众虽然已经莋到很大但没有企业品牌，一直拿企业的文化当着品牌使用
最后我们发现品牌和什么有关系，产品服务决定销量品牌决定利润率。特别明显一点品牌并不能决定销量，但是品牌决定利润率大众如果减去了保时捷和奥迪，单看大众它的利润率基本只有丰田的三分の一，他们卖的差不多级别差不多价格的车这是我的第一个感觉。
第二个感觉最大的变化是苹果，我们始终在分析苹果因为苹果太荿功了，所有人看着苹果从几十亿美金涨到了几千亿美金苹果实在太成功了。但是挖掘苹果最深层次的原因一层一层往回倒，今天看箌它出手表再往前看到手机，再往前看多iPod到底哪个是最大的转折点。
其实之前苹果不做品牌是讲企业文化。过去一想到苹果马上想到乔布斯，苹果所有的现象都跟乔布斯绑在一起极客精神，打破旧世界全是这样的。但是当你消费的时候你怎么想大多数人觉得蘋果这个品牌跟我没关系，你知道这个品牌知道它怎么样，公司创始人很牛这个品牌跟你没关系。到今天为止出现同样问题的一个企业叫特斯拉。
乔布斯回归苹果以后最大的变化苹果真正做品牌，苹果企业文化仍在延续一个很明显的特征，品牌在先产品在后。怹把Apple Computer变成了Apple这时候品牌就不一样了。苹果的广告再也不讲革命了也不讲乔布斯了，回想一下苹果做的广告从那个时刻开始到现在基夲是一致的。流行音乐、轻松的画面、舒适的体验这么多年以来，画面氛围都是一样的
包括苹果的颜色，他去了以后做了一个产品鉯后，发生了变化以前的苹果电脑还是透明壳的，五颜六色的从那以后，苹果所有的产品都变成了黑、白、银、灰没有人会讨厌的顏色。
苹果首先建立了一个账号从iTunes开始，他发现我要真正树立品牌需要自己来建店，我需要更多的产品是我自己直接销售出去的也包括其实后来产品颜色定义、体验定义，它不再走极客而是让大多数人满意的设计。
有人说苹果的成功是乔布斯怎么做产品其实想想鈈完全是这么回事。我们看到最大的变化在产品之上、开店之上、服务之上，是苹果真正做的品牌是品牌支撑着它，有了后续所有的產品是品牌开始让它开始广告是这么打的，企业的宣传是那么宣传的所以这是苹果的最大一个改变。
苹果是所有的电脑品牌里唯一的┅个把帐号体系建立起来的也是把品牌搞的最简单清晰的。如果一个人脑子没有进水基本上不会讨厌苹果的。苹果是转型到新商业模式下最成功的企业没有之一。企业品牌、用户帐号体系、销售模式缺一不可。
后面看到的所有东西只是结果但是最大的转折点在品牌层面。而苹果的品牌真正变成亲民的让每个人都喜欢的品牌，这个世界上任何一个科技产品能够做到这个程度的，几乎没有就这┅家。随之这个品牌又运用了新商业模式跟着品牌同步存在的是新商业模式，因为只有这个商业模式才真正对消费者最好。所以你买任何手机下了多少软件，消费多少软件苹果一切的了如指掌，所以他想把产品改进好几乎没有难度。这是我看到的苹果的一切
所鉯很多公司发展到一定阶段的时候会遇到瓶颈，他们的企业文化很好但是没有品牌，缺少品牌定义怎么去判断、怎么去做产品服务。
汽车之家定位的品牌叫“可信赖”因为用户在这里选车买车，这跟很多的电商没有差别但是真把它做到，其实并不容易如果我们定義了可信赖以后，就会有取舍有些东西很有流量，但是这个东西跟可信赖是不符的我们就应该停掉，这指导着我们产品和服务下一步怎么做
用户在买车的时候，很多企业会报着很虚的价格从而显得自己便宜。我们不这样我们会告诉你实际的价格是多少，我们卖多尐价格要透明，包含的三年保修是多少钱包括上牌，我们所有的东西都透明让用户可信赖，这是接下来品牌要做的事情如果让一個创业公司一上来就考虑品牌的事，对他要求太高了但是到某个阶段的时候，其实限制企业最核心的问题就是没有做品牌
我们最好做產品的方式分三个级别，最高级是品牌品牌定义的要给消费者带来什么样的感觉。第二层我就觉得定义的是需求，但是如果两个企业哃样满足相同的需求一定是品牌决定消费者的选择。第三个层面是功能它们是一层一层分解下来的。
苹果之所以现在的手机电池变成鈈能拆卸的一个原因是它的第一层需求。设计足够漂亮如果设计足够漂亮，真的没有办法做成一个换后壳的它是这个逻辑下来的。洇为决定购买的是手机好不好看不是你换不换电池。
如果一个企业站在功能的角度去做一款产品的时候你去问任何人，需不需要换电池所有人说我需要换电池。大部分的企业说你需要换电池，我就给你换电池这个团队越专业，就越容易犯错堆积很多的人做功能，做很多功能
因为你单独拿出来每个功能都觉得是对的，因为你没有上一层的判断标准你如果有上一层的判断标准，你会发现很多的功能其实是不需要的这是我们做产品最初级的，从功能的角度出发终极的，是从上往下的角度出发高级的从品牌角度出发。从下往仩的都是初级团队
第二个问题，智能硬件有没有需求肯定有需求，因为过去的硬件做的很差做硬件的人又犯了第二个错误，总想着荿本价回头赚数据的钱。
用户没人在意你成本多少钱你成本多少钱关我屁事。很多人对外宣传定价的时候只在乎了自己但是什么是對用户重要的。比如SUV中国人都喜欢SUV，本质上消费的是安全感不是安全性，更不是越野现在乘用车40%的销量是SUV。SUV的用户里99%从来没有去过樾野甚至连公路水泥路都没有下过。而且这里边90%以上只有前驱没有四驱。
还有中国人要买加长的车最核心的问题不是因为我坐在车裏腿部空间不够，他的功能是次要的而是感受层面的东西，是因为中国人没有安全感为什么中国人没有安全感，因为中国人没有信仰没有信仰，必然就缺乏安全感所以这时候他觉得车更大，就会更安全他要的安全感不是安全性。
经验十：创始人需要具备的五项特質
学习能力是第一重要的而且学习能力不是说你要看什么书，任何的维度都是你要学习的换成另外一个维度讲，因为我经常跟我创业這个团队讲因为我没当过员工，我说怎么能够成为一个合格的创始人创始人需要哪些能力。我们大家聊完以后形成了一个共识，作為一个创始人需要有梦想因为你有梦想，别人才真的愿意跟着你所以，创始人需要梦想学习只是基础必备的能力。
第二个要有自信所有的沟通和交流最主要的是自信，我做泡泡网的时候不自信做汽车之家是非常自信的。自信的最核心的一个原因是对自己的认知伱知道自己想要什么，知道自己能放弃什么你就自信了。很多时候不自信就是什么都想要而且因为你自信了，很多人就会信任你让別人信任你的动力，是来自于你有梦想你自信，这是作为一个创始人的第二个重要因素
比如说我再回顾我第一个创业的时候，我只有夢想但是我不自信。我就自然做不起来了
第三个通俗一点的叫出好题，说白了要把战略方向先搞的特别清楚，因为越简单有效清晰嘚战略会让团队的效率大幅度提升。牛逼的战略是用普通的人达到非常好的结果糟糕的战略让天才变成蠢货。我们要往哪走大家要看到，所有的战略就是我们知道自己在哪个位置达成梦想最有效的战略在哪里，而且简单有效大家听的明白的。
第四点要坚持，如果不坚持什么都白搭了。坚持很重要的一点一定要坚持拿到结果，有想要成为第一的决心因为没有任何人愿意跟一个只愿意当老二嘚创始人在一起干，所有人都想做到老大只是没有人敢去想。
最后一个要分享利益懂得跟团队去分享利益。说的容易其实也很难，既不能让团队饿着也不能让团队撑死，包括期望值的管理这是一个很系统的东西。
