加多宝如何进行销售管理？-营销策划
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加多宝如何进行销售管理？
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上海超限战营销策划机构总经理&&沈志勇
&&& 热热闹闹的事件或现象背后，常常有本质性的或规律性的东西存在。在我们普通人看来，王老吉（加多宝时代）是何其成功？媒体广告随处可见，终端广告如影随形，而且王老吉的新闻总是在各大传媒上出现。其实，这只是表象，比表象更深刻的是，加多宝时代的王老吉自从2003年开始，销售业绩就呈现井喷式的增长，让我们来用数据说话吧。2002年年销量才1.8亿元，到了2003年猛增到6亿元，在2009年销量高达160亿，一举超越了跨国巨头可口可乐在中国的销售业绩。&&& 是什么造成了王老吉的空前大繁荣呢？我们需要擦亮双眼，穿透事物呈现出来的种种表象，直击事物的本质。或者看清楚繁华的表象背后所隐藏的一些更多且更深刻、更稳定的东西。只有这样才能对我们有更多的借鉴和学习的价值。&&& 比较流行的说法是，加多宝时代的王老吉，之所以能够如此辉煌的原因，是因为它在品牌定位上的成功，它成功的定位在“预防上火的饮料”，并且成了这个品类的绝对老大。&&& 还有就是加多宝在市场推广和品牌宣传方面的重金投入，在市场上所向披靡，无坚不摧，无往不胜。&&& 这些说法都没错，它们确实是加多宝时代的王老吉硕果累累的重要因素，但还不是最根本的因素。因为，仅凭这些因素，显然不够。加多宝时代的王老吉，在对销售和市场的管理上，所开创出来的一些独特的做法，比如三权分立体系和4M战略发展模型，以及对渠道和终端的开拓与管控能力，才是促成加多宝时代王老吉成功的根本原因。&&& 4M战略模型 + 三权分立体系&&& 4M，就是指Marketing（市场机会）、Model（模式）、Management（管理系统和资源）、Money（与钱有关的系统）。市场机会，对于加多宝而言，就是指其在凉茶这个市场中拥有巨大的商业机会。Model，就是加多宝集团采取的是充分开发和利用公司的内部资源和能力来把握外在的市场机会的战略模式。这种战略关键点有二。一是立足于自身，建立能够充分开发和利用公司资源和能力的模型。二是要把公司的资源和能力高效率的运用，确保在凉茶这个市场机会中占据绝对的优势。Management，就是围绕着公司的业务，打造强有力的、高效率的管理和运营体系，包括一系列组织结构、管理体系、营运体系以及企业文化建设等方方面面。Money，就是和钱有关的体系。包括费用投入预算、费用使用及审批机制、资本的评估系统及盈利模式、可承受收益周期、可接受费用率等等方面。&&& 在4M的发展模型中，比较有亮点的是Management里的三权分立体系。和西方资本主义国家在基本政治制度上的三权分立不同，加多宝是把市场、销售和监察三个部门独立运作并相互监督。说的通俗点，就是有人负责挣钱、有人负责花钱和有人负责监管。销售部是负责挣钱的，通过销售王老吉凉茶获取收入，即所谓的“推”的工作。市场部是负责花钱的，主要工作内容是负责市场推广和品牌传播，包括具体的做店招、搞促销、路演活动等等基本工作，即所谓“拉”的工作。监察部门是负责监察的，主要工作是监察产品在销售方面的业绩表现，以及监督市场投入费用方面的合理性等等方面。三个权力互相分开相互制衡，保持整个管控体系的平衡。&&& “事前监察”是加多宝监察部门最大的特点。什么事情都防微杜渐，防患于未然，把所有可能出现的错误或纰漏，都消除在萌芽状态，防止出现可能的比较大的损失。但是这不代表加多宝不出错或者不容忍出错。在加多宝，还有一个叫做PDCA的基本流程，它的存在表示着，允许部门或员工出错，但是有一定的标准或原则。&&& 三权分立只是加多宝Management的基本面，后来在三权分立的基础上不断细化调整，又衍生了很多的枝叶部门，从而更好的维持这个公司机器的良性运转。在2001年，加多宝把市场部门一分为二，分别成立企划部和品牌中心。2005年，在销售部内部又成立了全国KA系统渠道事业部，2006年，又设置了全国餐饮中心渠道事业部。监察部也是逐步细化到对单个地区、单个活动的监察。上一页1
作者：沈志勇　来源：中国国际啤酒网
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加多宝西南销售部09年度绩效管理体系
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3秒自动关闭窗口加多宝资金压力凸显　年度销量下滑 _ 经济参考网 _ 新华社《经济参考报》官方网站
加多宝资金压力凸显　年度销量下滑
经济参考报
裁员、停产、销量下滑，近日来加多宝陷入困境的消息频频传出。一直秉持高调宣传路线的加多宝其最新变动也被外界格外关注。
　　一方面是内部员工“现身说法”裁员方案，代工厂证实终止合作，经销商、终端表明市场疲软。另一方面是加多宝接二连三地出面解释澄清，否认存在高层震荡，表示公司运转一切正常，并无大幅度变动。
　　除了希望对加多宝的实际运转情况一探究竟之外，人们更多关注的是，加多宝正在经历的只是小风小浪还是惊涛骇浪？
　　“饮品行业的压力是普遍性问题，但前几年在宣传上的高投入使得加多宝资金本就处于紧张状态，而在凉茶品类增速放缓的情况下，资金问题也被放大了。”食品饮料战略定位专家徐雄俊对记者说道。
　　然而裁员、停产、缩减费用以及业内人士对其2016年的销量下滑预期，诸多问题最终都指向了加多宝的资金链情况。
　　据2016年1月至4月各渠道的凉茶销量数据显示，凉茶品类经过了近四年的渠道价格大战后，已经出现终端销售变缓、市场份额双双下滑的情况。
　　徐雄俊表示：“食品饮料行业的不景气确实使得加多宝的资金链受到影响，企业需要时间来调整渡过这一时期，这种调整自然会涉及运营的各个方面，加多宝也需要寻找新的投入产出平衡模式。”（摘自《法治周末》）
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当前我国粮食进口量维持在高位，且在粮食进口中话语权缺失、行业协会组织较为松散等问题值得警惕。加多宝为什么能超越可口可乐，成为饮品行业的营销典范？-时代中文网
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加多宝为什么能超越可口可乐，成为饮品行业的营销典范？
核心提示：
几年前，很多人都还认为很难把中国的饮料企业拿来与可口可乐这样的全球公司进行比较，因为不论在公司规模、生产能力、创新能力和...
几年前，很多人都还认为很难把中国的饮料企业拿来与可口可乐这样的全球公司进行比较，因为不论在公司规模、生产能力、创新能力和营销能力上，中国企业都难以望见这些大公司的项背。事实也正是如此，但是，最近几年里，正在发生着一些微妙的变化。起码从市场数据上看，自2012以来，中国凉茶饮料生产销售商加多宝已经超过可口可乐，成为中国市场上最畅销的罐装饮品。调研机构尼尔森公布的凉茶行业2014年的市场数据也显示，在罐装凉茶行业，加多宝凉茶市场销售额份额达62.1%，远超可口可乐。对于加多宝来说，其野心当然并不限于保持中国凉茶领导者的地位。在加多宝的战略目标中，与可口可乐站在国际市场上同台竞技，并超越可口可乐，才是其终极目标。但实现这一远期目标似乎并非轻而易举的事情。对于加多宝来说，与可口可乐站在国际市场上同台竞技，并超越可口可乐这家百年饮料企业，面临的不仅仅是信心和雄心，还有企业生产能力、创新能力以及全球市场推广和营销能力，更主要的是，如何能如可口可乐那样融入美国文化并成为美国文化的一部分、最终把这种文化推向全球、进而深刻影响全球消费者对其产生高度认同，才是加多宝这家靠凉茶起家的中国企业面对的最大挑战。今天，可口可乐公司的很多营销案例都会进入全球管理学院们的经典案例库，也被全球营销实践者们奉为圭臬。作为全球最大的饮料厂商，可口可乐风靡全球背后，与其长期以来强大且成功的能力有直接关系。成立于1892年可口可乐公司早期的市场营销已经广为人知。强大的广告传播是可口可乐成名的工具，但品牌价值观和精神的形成是一个更为深入的过程。熟悉可口可乐史的人应该都清楚，第二次世界大战以前，可口可乐的影响力远没有现在这么大，其国际化主要集中在加拿大等少数几个国家，在国内还受到百事可乐等饮料的冲击。如何脱颖而出，成为时任可口可乐公司总裁伍德拉夫的难题。于是，伍德拉夫想着是否能与美国政府合作，将可口可乐和美国政府采购相联系，打造象征美国精神的可口可乐品牌，以此撬动销售。这段营销史非常著名，营销界几乎人人皆知。1994年，公司CEO罗伯特·戈伊苏埃塔重新启用了市场营销大神塞尔希奥·齐曼。那年，可口可乐公司正面临着销量下滑的危机。塞尔希奥·齐曼在其后来的著作《可口可乐营销革命》一书中称，实际上，市场营销并不神秘莫测，它不是“炼丹术”，它只应该也只能够根据一系列严谨的商业准则来进行操作。他回忆说，在接下来的5年里，他和同事们运用战略战术，把可口可乐这样一家百年老店的销售额提高了50%，也就是说从100亿听提高到了150亿听。他们做了什么呢？齐曼的回忆显得轻而易举：我们做了一些令人激动的和头晕目眩的广告，也搞了一些令人激动的活动和惊人的刺激场面。但他提醒说，我们的成功秘诀在于，我们从来没有忘记我们的目标，那就是使更多的人购买更多的可口可乐，让公司能赚取更多的金钱。在此同一期间内，可口可乐公司的市场价值从400亿美元跃升到了1600亿美元。如何卖出更多产品，让公司赚更多钱，这种成功营销在中国公司中，最典型的非加多宝莫属。将一个区域凉茶打造成全国知名饮品，充分展示了加多宝的营销实力。在与王老吉分手后，加多宝的新品牌再次被打造起来并顺利实现了品牌资源的转换，这背后无疑是超强的营销能力。最近几年来，很多营销专家和媒体都在挖掘加多宝成功背后的营销秘诀。归纳起来看，加多宝在2012年5月失去经营17年的商标后，能在短期内扭转危机再次崛起，与其强大的品牌再造能力以及一系列市场推广策略有直接关系，如在尽可能短的时间内消化原有库存；在重要的渠道和区域，优先让消费者看到新品牌，让新包装尽快亮相，并通过“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝，一样的配方、一样的味道，怕上火、喝加多宝”这样巧妙的广告让消费者接受了新品牌。&另外，加多宝的也非常善于借势发力。从2012年7月的中下旬开始，加多宝在全国主要的地级市以上基本都换标完成后，随即独家赞助浙江卫视《中国好声音》，加多宝借助后来红遍大江南北乃至全球的这一节目成功的获得了惊人的品牌影响力，并有效打动了年轻群体，拓展了凉茶在整体软饮料行业的市场份额。这一赞助决策如今已经成为中国营销界的经典案例。依赖这场成功的，加多宝获得了2013年年底以现代营销之父菲利普?科特勒名字命名的国际性营销大奖——“菲利普?科特勒营销案例奖”。“只要有华人的地方就有加多宝凉茶。”这是加多宝集团总裁阳爱星的远大理想。理想其实并不遥远，如今，加多宝已经将凉茶打造成为了中国继碳酸、果汁、茶饮料之后的第四大品类，并成功出口40多个国家，使得中国饮料也有了可以和可口可乐媲美的品牌。&更多软文营销资讯&尽在软文营销网（）
编辑：leecheung
Tags：加多 为什么 超越 可口可乐 成为 饮品 行业 营销 典范2016年度饮料行业运行报告发布：加多宝凉茶销售市场份额国内第一社会-在线观看-风行网
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