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扫描二维码打开先锋广告官网[转载]影视广告制作公司--从经营到管理再到专业直至做大作强
(转)影视广告制作公司--从经营到管理再到专业直至做大作强
一.什么是影视广告,什么又是影视广告制作公司?
影视广告,就是将顾客的要求以影像视频等方式为信息载体进行传播的模式,而影视广告制作公司,则是这种信息载体的生产单位.&
二.影视广告制作公司的业务范畴?
首先,让我们了解一下,我们身边都有哪些属于影视广告制作公司的产品,
(1)传统业务范畴
1.从形式上来说,主要主要包括了宣传片,专题片,形象片以及现场录制和直播等.
a.宣传片:影视广告片,企业宣传片,产品推广片,电视购物片,电视节目,电视标版等.
b.专题片:企业专题片,产品专题片,教学培训片,旅游推广片,楼盘销售片,招商汇报片,人物专题片等.
c.形象片:企业形象片,城市形象片,产品形象片.
2.从传播途径的类别上来说,又可以分为:电视广告,网络广告,以及新兴的手机广告等等.
(2)其他业务范畴
上面所说的是目前国内大多数影视广告制作公司的业务范畴,其实我们影视公司大可根据自身情况推出一些的新业务,希望能够为提升企业市场的竞争力,带来帮助.
1..简单的动画广告制作
动画总是被很多人视为难以逾越的门槛,投入成本高,操作难度大,利润少,人员技术不对口等,实际上这是对动画产业的不了解所造成的,打个比方吧,在社会上,出现了一批新的影视动画公司,地方上有为学生门开办的影视动画体验基地,学校开设了影视动画专业,我们不难看出,其实影视与动画早已被人们在广义上联系在了一起.
而动画的制作难度就真的那么难吗?我们所接触的动画大多以幼儿动画片的形式出现,其大多出自专门的动画制作公司或院校,也的确在技术与投入上要求很高,然而商业动画广告则非常的少,实际上在国外,尤其是欧美等发达国家,动画早已被广泛的运用到了商业信息传播中,例如:动画广告片,动画教育片,动画MTV,等等.
动画广告片又分为二维动画,三维动画,三维动画就不必说了,一个影视广告制作公司如果没有一两个3D包装高手,产品是根本没办法拿出手的,反过来说,所以一些优秀的影视广告公司本身就具备三维动画的制作能力,二维动画又分为手绘与flash动画两种,flash随着近两年的发展,几乎快成了平民软件(不考虑编程那块),而手绘部分对于大多数影视动画公司来说需要的就是扩大团队罢了.
要知道影视广告制作公司开展动画业务的好处可是很多的,第一,可培养提升后期包装人员的能力水平,第二,可充分利用市场渠道,节约成本.从专业化起步,但要做的更专业,就必须选择多元化这条路.这一点我相信谁也不会有异意吧.
2.电影书刊
电影书刊,顾名思义,就是将书籍的纸张信息化,利用家用电脑作为浏览工具翻阅,利用互联网进行传播,其发展到今天,除了最初的书籍效果外,还融入了动画,音乐,互动,甚至视频,这就是我为什么称其为电影书刊,而非电子书刊的缘故.
在欧美等发达国家,电子书刊在书籍杂志,报纸中所占的比例越来越大,而在我们国内还尚在起步阶段,但就其制作的难度而言,比起动画广告制作还要容易入手,而空前的市场前景却不得不让我们提高重视,在这里不得不提醒各个影视广告制作公司,不要浪费你已经拥有的技术平台,推销自己影视作品的同时别忘了加上这一块.
正当你为市场竞争力不足而绞尽脑汁的时候,不防试着开拓一些新的业务范畴,增强企业的市场竞争力.
三.影视广告制作公司的组织结构
总经办,行政部,营销部,策划部,前期拍摄组,后期制作组.
这是一个比较传统的影视广告制作公司的组织机构构成..
当然也有一些企业根据自己的人员结构水平,或者市场需求没有采用这种普遍的结构划分方式.
例如:某个颇具实力的公司.因为其营销人员能力很强,除具备营销能力外,还具备一定的策略策划能力,该公司于是将策划部与营销部合并,称为营销策划部,其业务员变成了营销编导,其策划师则变成了单纯的文案工作者,
策划人员做出方案都是由营销编导向客户进行提案,包括卖稿与协商,策划人员在整个方案中的地位极低.过于强调营销人员地位的后果,就是导致其文案策划人员能力提升空间的收缩,能力提升的周期则变的更长,但因为营销人员大多缺乏专业知识的了解,所以其结果就是产品的质量不能达到要求.
而还有另一类企业则采用将策划部与后期制作组合并的方式,而此时我们的策划工作者成了编导,甚至身兼后期制作的工作,或许这些企业中有些是从降低成本投入的角度上考虑的,但决大部分的这类企业则更多的是考虑到产品在生产过程中的内部衔接问题,尤其是文字影像化的这个过程中的周期,准确,以及损耗,即A的想法由A来执行一定好于B来执行.这样思考有其可取之处
,但新的问题也随之而生,因为人员能力与精力的有限,使得产品的质量依旧无法得到保证.
在这里我说一下我对组织机构设计的看法:
影视制作公司的产品对于某一个单一客户来说,基本都是一年,甚至两年购买1个,影视制作类公司与其他广告类企业不同,其他广告类企业大多有几个或几十个固定的市场渠道就足以生存,但影视公司不行,那么对于营销人员来说,就必须具备足够的市场拓展能力,不断的开发市场,发现目标客户,因为企业与客户之间是陌生的,所以对于影视制作公司而言,有质的量才是制胜的法宝,在这里便要提醒各为管理者,在招聘营销人员的时候,切不可将其是否具备市场资源作为首要考虑条件,市场信息的调研能力,业务拓展能力,有了这样的人才,再配之部门管理人员优秀的口才,还愁没有业务吗?
策划部(项目组),策划部其实是影视制作公司中最为关键也是目前定位最不准确的部门,大多数的影视公司的做法都只是,策划部提出项目的解决办法,即提案,在签单之后进行文案制作,最后跟随后期制作人员完成产品制作,但是我们会发现,要提高企业产品的竞争力除了拍摄与后期团队的技术水平外,更多的是由策划人员来实现的,策划人员拥有即业务人员后第二次也是最为关键的一次与客户交流的机会,策划人员需要有一个宏观的策略能力,他需要知道这个产品该如何写能为企业赚的更多的利润,又如何为企业节约更多的成本,每一句说辞客户是否能接受,在通过业务人员的描述后分析判断出客户的喜好,后期制作时候方案能否顺利的进行,那么我认为策划人员主要就有3个责任,1是创作,2卖稿,3是项目经理,出色的方案加之优秀的阐述能力以及对周遍细节的把握,整体思路的清晰,对项目进展的宏观控制,我的建议是,老板们可以试着让策划人员更多的做这些事情,而具体的脚本撰写,可以给考虑策划人员都配一名文案人员,通力完成方案及脚本的撰写.这样即使可以让策划工作者利用自身能力优势更好的统筹项目,又不影响方案质量,这样的机制会更有利于项目的顺利进行.
拍摄组,是一个忙起来最忙,闲起来最闲的部门,拍摄组只有摄影师而没有导演是一大忌,往往许多的企业都是让摄影师来担当导演,或聘请导演,或让策划来做所谓的编导,要么成本过高,要么达不到要求,笔者认为每一个企业应当至少培养1名导演,这个导演不需要导过什么电影电视剧,也不需要在某个大公司任职,更不需要从电视台等单位苦苦寻找,他只需要是一名刚刚毕业的大学生,费用不是很高,但有极强的艺术追求,作为管理者,要做的便是栽培他,让他有经验,让他成为专业的服务于影视广告的新秀,而培养的方式很简单,多拍摄些练习作品,多与摄影师外出取材,多写,多学,多看,有条件的公司可以送至好的传媒大学进修等等.
后期制作组,有人说影视广告制作公司的后期部门就是流水线,收集素材,整理素材,剪辑,包装,成片.我不完全同意这样的观点,但也不反对,为什么这么说呢,主要有以下2点,第一,从效益来说,企业需要后期部门形成流水线式的工作模式.但第二,流水线模式也有不同,比如在汽车制造企业中,奔驰,宝马的生产线又与奥拓,夏立有所不同.而在影视广告制作公司,后期团队就要做奔驰,做宝马.我要考核你是否能在规定时间里完成指标,但这其实是最基本的,客户是否满意,企业内部是否满意,其商业价值与效果如何,其艺术价值与效果又如何,这些必须考核,并且直接落实到部门管理人员头上,再由部门管理人员落实到各个制作小组头上.
经过分析,让我们再来重新设计影视广告制作公司的组织结构图:
营销部 项目部(过去的策划部) 拍摄组 后期组
就以项目为线来看其路线:
1.获得信息(业务人员)& 2获得订单(业务人员+营销总监) 3获得制作要求(策划+业务人员)
4提出解决办法(策划+文案) 5卖稿(策划+导演) 6拍摄(策划+导演+摄影师) 7剪辑(导演+剪辑师) 8包装(导演+包装师)
9交片(策划+业务人员)
&& 因为有了项目组统筹整个产品的制作开发过程
,整个项目的成本与利润管理,企业管理者不用再担心,部门之间协调性的不足,也不用担心整个产品在制作过程中出现损耗,项目更便于考核与管理了,希望这样的组织结构设计,能够帮助更多的企业提高效益.
四.关于市场与业绩
我一直认为,总经理也好,副总经理也好,不要跑业务,专心经营和管理,一个经营管理者成天出去见客户,拉业务去了,哪里还有精力做好本职工作呢,对于那些有客户资源的,对于那些需要向董事们炫耀业绩的经理人们,把客户资源交给业务人员去做,提高企业整体销售业绩,作为经理人只看重自己的业务而忽略企业整体业绩,是不合格的.当然一些几十万上百万的大项目,必要的时候由经理出马,也是可以接受的.
总经理也不应将指标直接下放到每个人头,将指标下放到各部门负责人是最恰当的,也就是说,总经理不但不应该亲自跑业务,也不要过分的插手各个部门的人员调度,各个部门就其专业性由部门负责人来调度要更为准确.
营销部,营销部的指标不是光指业绩指标,你营销部完成这些业绩所消耗的成本与业绩比才是最终的考核标准,举个例子:一个总共有3个人的营销部,一年中一共完成30部片子的制作,实现销售额150万元,这其实对于3个人的团队来说是非常高的了,尤其是在影视制作公司,但抛开可计算的成本,税务等等,企业才获利不到70万,这到底是怎么回事,高名的管理人员,很快发现,原来该营销部门,为了完成定单,该部门是这样做的,高出车率,竟可能多的蹬门拜访,每次拜访都会将企业用于介绍自己的精装版画册赠于目标客户,用于报价,提案的纸张均为克数较高,并大多以彩页为主,每次的提案光方案就要打印6-7份,名片的使用量为惊人的每人每月2盒,这样下来,就很清楚了,光计算业绩而忽略成本的消耗是不能的,用现在很流行的一句话就是,让员工像老板一样工作,什么是老板,老板就是做每一件事都计算着成本的人.
OK,接着就很清楚该怎么做了,营销部管理人员将由总经理的业绩指标再下放到每一个业务人员头上,业务人员这时除了会注重签单率外,成本投入也成为考核他的标准,同理,.策划部,拍摄组,后期组,都可以用同样的方式来进行业绩考核,会非常方便各位经营管理者.并且随着各司其责，也会大大提高企业整体的效益.
也许有些人在此时会觉得我的办法有些矛盾,前面既然说了要设立项目经理,将考核标准下放给项目经理,项目经理再对整个流程的每一个环节进行考核与调度,那么为什么这里又要提出营销管理人员呢,其实并不矛盾,自己看你会发现,项目经理应该是在项目立项后确立的,而在立项前是不存在项目经理的,那么很自然在市场拓展工作中的考核与调度工作自然就落到了营销管理人员的头上,说简单点就是,营销总监负责市场考核与管理,项目总件负责生产过程的考核与管理.
五.关于如何拓展市场
在以前我也总是被这样的问题所困绕,没有市场,没有业务,后面的工作就没办法开展,大多数的影视制作单位靠渠道,靠手里现成的资源,但如同前文所说的,再大的企业它一年能做几部片子?也有一些公司采用电话及网络营销的方式,有些成果,但这如同是大海捞针般的困难,还有些公司,他们与其他广告公司合作,比如和品牌策划公司,媒体代理公司等,形成资源渠道共享,或外包的途径来获得市场,然而这些方法都不足以是长久之计.影视广告制作公司要在市场有一席之地,就必须做到以下几点:
(1).第一步,重组市场团队
明确市场团队的作用,能说会到的业务工作者只需要1到2名,绝大部分业务人员则应以市场信息收集为主要工作,我举2个例子,
A公司营销部门有4个人,其中电话营销2人,业务员2人,电话营销通过黄页上的号码,向每一个公司打电话,发现有意向的客户之后,业务人员上门拜访,电话营销每天工作8个小时,可以拨打100个左右电话,而这其中最多只有5-10个公司同意拜访请求,而这5-10个公司必须要2个业务员在一个工作日内完成拜访,并且这些目标客户中能够最终成为客户的不会超过10个百分点,
B公司营销部门有4个人,其中信息收集工作人员2人,电话营销1人,业务员1人,2名信息收集员通过行业划分,对不同行业进行潜在客户信息的收集,.这些工作可以是在网络,户外,报纸等不同的场合及载体上获得.信息收集人员的具体工作是什么?比如:
1.某公司目前正在招聘新的总经理,把握新总经理上任对提高业绩的渴望,可将该公司视为为来1-2个月内的潜在客户.
2.某公司新产品或项目即将入市,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户,
3.某公司为新创企业,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户.
4.某地方ZF领导班子换届,可将该地方ZF视为未来1-2个月内的潜在客户.
5.某特殊节日(妇女节,父亲节,圣诞节等),可在节日前2-3个月将相关企业视为潜在客户.
在以上的例举中,我们不难发现,企业没有再像过去那样漫无目地的进行地毯式的市场工作,而是采用了有理,有序,有目地色信息收集工作,将潜在客户整理出来,也许2名信息收集人员1天只能为电话营销人员提供20个潜在客户信息,但这20个中就会有10个以上的客户对您所提供的服务感兴趣,因为他们正在需要,而你点亮了他们,
B公司的例子充分说明了市场团队重组的重要性,没有一直优秀的市场信息收集及研究团队,企业就仿佛一个空着手的瞎子,四处乱撞,到头来却因为体力透支而倒地,而此时,旁边一个手拿棍子的瞎子,却慢慢从他身边走过,并超越了他,瞎子用棍子来知道他前面的路该怎么走,棍子是瞎子收集信息的武器,那么对于影视广告制作类企业,信息收集人员就是棍子,除了提高业绩外,这样的改革措施还有一个更为重要的优势,可以大大降低业务人员的项目提成,因为业务人员的项目签单率有了保障,其收入不会受到影响,而信息收集工作者的项目提成不需要定的太高,自然会为企业节约大量的市场成本,而这笔节约下来的开支可以让企业做很多事情,最后,希望这样的改革措施能够帮助企业走的更远.
(2).第二步,包装自己
我们是做什么的?我们是做影视的,我们是搞创作的,我们是传媒工作者,我们帮助包装我们的客户,客户们选择用影像作为载体的目的很大程度上是看好包装效果的.再举2
C公司规模不大,总共10多个人,但是十分讲究自己的包装,他们采用的方法是,建立自己的企业门户网站,网站的片头采用动画诉说了他们对影视制作的见地与成果,并拥有一本上百页的纸张克数180克以上的画册,里面详细刊登了他们的成功案例,团队组成,设备等,一张录制了企业自己宣传片的精装光碟,并统一了业务人员的服装,精致的名片,配以他们车辆,公司里更是采用了新颖独特极富创意的装修与陈列方法,企业的形象十分统一.
D公司为一家50人左右的公司,注册资金达到300万,他们的网站是普通的企业网站,只能够向客户交代他们是做什么的,做过什么,而他们的业务人员手里只有一本20多页的企业画册,一张简易纸袋包装的企业宣传光盘,公司的装修与布置只是显的比较干净简单.
如果是我,我作为客户我就要思考,就要观察,案例再多再好,可能是抄袭的,也可能是盗用的,注册资金可以是虚的,影视制作不是零售业,员工多不是优势,那我要看什么?我要看的就是你影视公司有没有把自己包装好,如果你连自己都包装不好,我怎么相信你能给我做好包装?我一定会选择C公司,因为他们让我觉得他们更专注,更用心,更专业,所以第一印象是非常重要的.
(3)第三步.学医院,不做药房
病人到药房,就是告诉销售人员,我要买什么,询问价格,合适便购买,现在的很多影视广告制作企业就如同药房一样,到了客户那里,客户告诉业务人员,他们需要怎样,怎样,要怎样,怎样,业务人员一一回答,告诉客户是的我们能够为您提供这样的服务,你看这是我们过去做过的东西……这样的市场工作可以说是失败的,即便成功签下这个客户,但并没有充分利用这个资源,成了像药房那样,病人要什么,我给你什么,人家还要考虑价格等等因素,到最后在不在你这里买药都还是个问题.
那么学医院又是怎么一回事呢?病人到了医院在简单阐述自己哪里不舒服后,医生会让病人做这样的检查,那样的检查,最后确定病因,然后对症下药,影视公司一样要这样,业务人员在与客户交流时,在了解了客户的需求时,要勇于提问,积极的将谈话主动权掌握在自己手里,主动向客户索取更多的信息,要多问,问的越多,你对他的了解就越多,问完他的公司,可以问他的个人工作,甚至问他的生活,在谈话的过程中,还要像医生观察病人一样,留意客户的一举一动,从瞬息之间抓住他的个人喜好,以及通过对周围环境的观察掌握整个公司的行为习惯,不要试着跳过你的直接对话者,那样是对他的不尊敬,尝试着在问话过程中,提出最有利于己方的合作方式,你如果一见面就告诉他你要怎么怎么做,请问他会相信吗?所以交流是建立信任的过程,学医院,做医生,是市场工作必须的环节.
第四步.谁都不想被遗忘
不要因为你的客户近几年只出一部片子,而这部片子在做完之后,你就对它不理不采,有一位前辈告诉我,交朋友其实很简单,没事的时候发条祝福短信,比起有事的时候送金送银要好用的多,运用到市场工作中也是同样的道理,当节日的时候,多给客户发些祝福短信,或者送些祝福的卡片,哪怕提一些特色小吃送过去,每年别忘记举行一次答谢会,邀请几十个客户就餐,无非也就是万来元钱的事情,然而这样的简单行为,就足以让你一直保持在客户的记忆中,记忆可是兵家制胜的法宝,许多企业每年花几百万,几千万为了什么?就是为了深刻他们品牌在消费者内心的记忆,可见品牌推广的最终目的就是深刻记忆与加强认识,回来再说,小恩小惠成细水长流,不要因小而忽略他,因小失大的事情我们不做,我也相信许多有经验的管理者应该也认同我这样的观点.
六.打造具备策略与项目管理能力的人才
前面我们说到了,许多影视公司的策划人员只具备影视脚本的撰写能力,有的甚至就是普通的文学,语言学专业毕业的学生,有着极强的语言文字驾御能力,但具体到影视制作的各个细节上,可能连后期具体要用什么软件都不知道,在写的时候根本不会考虑后期能够顺利执行,成本核算,怎样来效益最大化.试问,这样关键的位置上放这样的人,企业还如何提高产品质量?提高竞争力?
解决办法其实很简单,策划师不需要具备很强的语言驾御能力,但你的方案必须有足够的思考深度,你要想到,你或者营销人员在拿到你的方案向客户阐述时,如何让客户接受你的建议,甚至你的价格,学会读你手头的资料,学会看你眼前的细节,还得注意的是以最小的时间,精力,物质投入来获得签单也必须是一名合格的策划师需要考虑的问题,你如果在还没签单就花费1周时间来做整个脚本,那企业一个月下来才能完成多少业绩?这是在前期,签单之后,策划人员要做的就是对整个项目的统筹,所以你必须还具备很强的专业认识,你需要为这个单完成一套最有利润空间的制作方案,包括人员,设备,时间.
有人会问,你让策划人员成天去考虑方案策略了,项目管理了,谁来写方案,谁又来写脚本,我前面也说了,给策划师配一名文案助理,文案的费用才有多少?但换来的是明确的职责分工,与高效的执行能力,企业业绩会随此而大幅度提升.
其实就方案来说,我还觉得影视制作公司可以以市场采购的方式来操作,对内对外实行一样的标准,加强方案的质量,为什么要这样做,过去,公司对于某个项目,必须要用自己人员的方案,出现了你用也得用,不用也得用的现象,没有竞争如何提高质量?所以内部采购,甚至对外采购方案是提高质量的有效途径.有条件的企业甚至可以对后期也采取同样的办法,当然后期这块对外采购就不现实,但内部采购是非常好用的方法.
七.学习4A制作创意简报
许多国际知名的4A公司,都采用创意简报来辅助项目管理的办法,明确的分工与记录使整个项目流程清晰并便于管理.其实运用到大多数中小影视广告制作公司也是可行的.
一个项目中,营销人员谁参与了,都做了什么,提出了什么,策划人员都谁参与了,做了什么,提出了什么,依次类推,很明确的将责任细化到每一个人的头上,对于公司管理人员来说,也是一种很好的监督机制,项目出现问题,你很快就能知道出在哪里,及时解决,保证项目顺利进行.其实称其为创意简报或派单表都可以,只是层次不同,方向不同,但作用大致都是一样的.
八.专业人才的薪资与环境
在过去一段时间里,我参观了许多身边的影视制作公司,发现无论从薪资待遇,与员工工作环境上,都非常糟糕,或许是行业较弱的原因吧,但感觉除了几家较大规模的企业外,大多数企业的员工都看起来精神状态极差,人才地位得不到重视,&
许多企业总会参考其他企业如何制定薪资水平,就这样一直在对比,激励式管理到了这里一下行不通了,据我所知大部分专业人才呈现高跳槽率,薪资真的是越跳越高吗?我看未必,相反,有些专业人才几年下来,待遇非但没有提高,反而缩水,甚至退出这个行业的都大有人在.
在参观过程中,我还发现了一个现象,大多数的专业人员办公环境很糟,几乎快要淘汰的电脑,破旧的办公家具,可能我自己就是一个专业人才的缘故,看到这一幕我心里非常不是滋味,这样差的环境,我们的专业人才如何静下来搞创作,如何实现生产效率的提升,还没有我自己的warkshop愿意让我多待一会.
说到人员待遇与工作环境的解决办法,其实很简单,如果有愿意运用我对市场工作所提出的解决办法来经营企业的管理者们,我希望你们能够将从市场工作中节约下来的成本拿出一部分来,奖励给我们企业的专业人才,提高他们的薪资水平与办工环境,我相信只要你这样做了,不但会留住你现有的优秀人才,还会有越来越多的优秀人才投奔而来,人就是这样,总是希望得到重视与尊重,如果你作到了,他们一定会努力为你创造财富.
九.掌控资源一样可以提高效益
许多企业在接到一个项目后,总会出现手忙脚乱的时候,我举个例子,有一个企业,一直以做电视专题片为主要业务,某次偶然的机会接到一场活动,实际上包括活动的录制,主持人,模特这些,该企业都有成熟的资源渠道,但问题出在了场地与舞台搭建上,由于以往没有准备,临时开始寻找场地和工程单位,结果最后一核算成本,一个几万元的项目成本竟然占到了一半,企业动用大量人力物力,结果未能给企业带来可观的利益,反而成了制约业绩提升的累赘.
相反,如果那为管理者的电脑里,有足够应对市场需求的资源,那么就不会出现那样的尴尬.手里有多少摄影师,导演,模特,演员,文案,后期,以及物料制作单位,媒体投放单位,工程单位,越多则你在操作项目时可供你参考的条件越多,自然成本就降低了,而且还能提高效率,从而使企业在这个环节上大大提高效益.
十.尊重对手就是尊重自己
记得前段时间,有一家外地的企业,邀请我帮其去谈一个项目,刚到客户那里,这位外地企业的业务人员,就把本地的同行一顿痛贬,言外之意就是要说沿海的影视广告制作企业,有多先进,多规范,但我留意到,客户的反映十分有趣,毕竟是土生土长的本地人,你如此高唱自己,贬低别人,最后这次交流没有取得什么实质性的进展,后来这个外地企业的业务员又找到我,说他又约了一次,这次客户的代表换了一位,让我再去帮他去讲一些专业性的问题,我就对他说,我去可以,但你得让我来发言,他同意了,到了客户那后,客户果然又提到了本地的一些同行,我就对客户说:本地的企业我们是非常尊敬的,在深处内地这样的条件下,信息资源落后于沿海发达地区,但这些企业依然表现出非常强劲的生命力,这给我们这些沿海企业打入内地市场形成了非常大的阻力,也许在产品的质量上,也许在企业的规范化与规模上目前本地企业还无法与我们相比,但我相信,随着本地的该行业的不断发展,以及像我们这样的沿海优秀企业的进入,一些先进思想与成熟经验的注入,一部分本地企业一定会在未来三五年内迅速崛起,达到甚至超过沿海地区,也是有可能的,客户对我的说法非常满意,马上开始交流价格与合同条款.
举这个例子是希望各位管理者或市场工作者明白,当你刻意的贬低别人,抬高自己的时候,你的竞争对手或许也是这样做的,你的行为并没有转换成优势,相反还会让客户对你产生负面印象,甚至看你的笑话,事实求是,尊重自己的对手,巧妙的运用语言艺术来包装你的信息,看起来要稳,听起来要实,做起来要真,只有这样,客户才会相信你真的比你的对手强劲.
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一.什么是影视广告,什么又是影视广告制作公司?
影视广告,就是将顾客的要求以影像视频等方式为信息载体进行传播的模式,而影视广告制作公司,则是这种信息载体的生产单位.&
二.影视广告制作公司的业务范畴?
首先,让我们了解一下,我们身边都有哪些属于影视广告制作公司的产品,
(1)传统业务范畴
1.从形式上来说,主要主要包括了宣传片,专题片,形象片以及现场录制和直播等.
a.宣传片:影视广告片,企业宣传片,产品推广片,电视购物片,电视节目,电视标版等.
b.专题片:企业专题片,产品专题片,教学培训片,旅游推广片,楼盘销售片,招商汇报片,人物专题片等.
c.形象片:企业形象片,城市形象片,产品形象片.
2.从传播途径的类别上来说,又可以分为:电视广告,网络广告,以及新兴的手机广告等等.
(2)其他业务范畴
上面所说的是目前国内大多数影视广告制作公司的业务范畴,其实我们影视公司大可根据自身情况推出一些的新业务,希望能够为提升企业市场的竞争力,带来帮助.
1..简单的动画广告制作
动画总是被很多人视为难以逾越的门槛,投入成本高,操作难度大,利润少,人员技术不对口等,实际上这是对动画产业的不了解所造成的,打个比方吧,在社会上,出现了一批新的影视动画公司,地方上有为学生门开办的影视动画体验基地,学校开设了影视动画专业,我们不难看出,其实影视与动画早已被人们在广义上联系在了一起.
而动画的制作难度就真的那么难吗?我们所接触的动画大多以幼儿动画片的形式出现,其大多出自专门的动画制作公司或院校,也的确在技术与投入上要求很高,然而商业动画广告则非常的少,实际上在国外,尤其是欧美等发达国家,动画早已被广泛的运用到了商业信息传播中,例如:动画广告片,动画教育片,动画MTV,等等.
动画广告片又分为二维动画,三维动画,三维动画就不必说了,一个影视广告制作公司如果没有一两个3D包装高手,产品是根本没办法拿出手的,反过来说,所以一些优秀的影视广告公司本身就具备三维动画的制作能力,二维动画又分为手绘与flash动画两种,flash随着近两年的发展,几乎快成了平民软件(不考虑编程那块),而手绘部分对于大多数影视动画公司来说需要的就是扩大团队罢了.
要知道影视广告制作公司开展动画业务的好处可是很多的,第一,可培养提升后期包装人员的能力水平,第二,可充分利用市场渠道,节约成本.从专业化起步,但要做的更专业,就必须选择多元化这条路.这一点我相信谁也不会有异意吧.
2.电影书刊
电影书刊,顾名思义,就是将书籍的纸张信息化,利用家用电脑作为浏览工具翻阅,利用互联网进行传播,其发展到今天,除了最初的书籍效果外,还融入了动画,音乐,互动,甚至视频,这就是我为什么称其为电影书刊,而非电子书刊的缘故.
在欧美等发达国家,电子书刊在书籍杂志,报纸中所占的比例越来越大,而在我们国内还尚在起步阶段,但就其制作的难度而言,比起动画广告制作还要容易入手,而空前的市场前景却不得不让我们提高重视,在这里不得不提醒各个影视广告制作公司,不要浪费你已经拥有的技术平台,推销自己影视作品的同时别忘了加上这一块.
正当你为市场竞争力不足而绞尽脑汁的时候,不防试着开拓一些新的业务范畴,增强企业的市场竞争力.
三.影视广告制作公司的组织结构
总经办,行政部,营销部,策划部,前期拍摄组,后期制作组.
这是一个比较传统的影视广告制作公司的组织机构构成..
当然也有一些企业根据自己的人员结构水平,或者市场需求没有采用这种普遍的结构划分方式.
例如:某个颇具实力的公司.因为其营销人员能力很强,除具备营销能力外,还具备一定的策略策划能力,该公司于是将策划部与营销部合并,称为营销策划部,其业务员变成了营销编导,其策划师则变成了单纯的文案工作者,
策划人员做出方案都是由营销编导向客户进行提案,包括卖稿与协商,策划人员在整个方案中的地位极低.过于强调营销人员地位的后果,就是导致其文案策划人员能力提升空间的收缩,能力提升的周期则变的更长,但因为营销人员大多缺乏专业知识的了解,所以其结果就是产品的质量不能达到要求.
而还有另一类企业则采用将策划部与后期制作组合并的方式,而此时我们的策划工作者成了编导,甚至身兼后期制作的工作,或许这些企业中有些是从降低成本投入的角度上考虑的,但决大部分的这类企业则更多的是考虑到产品在生产过程中的内部衔接问题,尤其是文字影像化的这个过程中的周期,准确,以及损耗,即A的想法由A来执行一定好于B来执行.这样思考有其可取之处
,但新的问题也随之而生,因为人员能力与精力的有限,使得产品的质量依旧无法得到保证.
在这里我说一下我对组织机构设计的看法:
影视制作公司的产品对于某一个单一客户来说,基本都是一年,甚至两年购买1个,影视制作类公司与其他广告类企业不同,其他广告类企业大多有几个或几十个固定的市场渠道就足以生存,但影视公司不行,那么对于营销人员来说,就必须具备足够的市场拓展能力,不断的开发市场,发现目标客户,因为企业与客户之间是陌生的,所以对于影视制作公司而言,有质的量才是制胜的法宝,在这里便要提醒各为管理者,在招聘营销人员的时候,切不可将其是否具备市场资源作为首要考虑条件,市场信息的调研能力,业务拓展能力,有了这样的人才,再配之部门管理人员优秀的口才,还愁没有业务吗?
策划部(项目组),策划部其实是影视制作公司中最为关键也是目前定位最不准确的部门,大多数的影视公司的做法都只是,策划部提出项目的解决办法,即提案,在签单之后进行文案制作,最后跟随后期制作人员完成产品制作,但是我们会发现,要提高企业产品的竞争力除了拍摄与后期团队的技术水平外,更多的是由策划人员来实现的,策划人员拥有即业务人员后第二次也是最为关键的一次与客户交流的机会,策划人员需要有一个宏观的策略能力,他需要知道这个产品该如何写能为企业赚的更多的利润,又如何为企业节约更多的成本,每一句说辞客户是否能接受,在通过业务人员的描述后分析判断出客户的喜好,后期制作时候方案能否顺利的进行,那么我认为策划人员主要就有3个责任,1是创作,2卖稿,3是项目经理,出色的方案加之优秀的阐述能力以及对周遍细节的把握,整体思路的清晰,对项目进展的宏观控制,我的建议是,老板们可以试着让策划人员更多的做这些事情,而具体的脚本撰写,可以给考虑策划人员都配一名文案人员,通力完成方案及脚本的撰写.这样即使可以让策划工作者利用自身能力优势更好的统筹项目,又不影响方案质量,这样的机制会更有利于项目的顺利进行.
拍摄组,是一个忙起来最忙,闲起来最闲的部门,拍摄组只有摄影师而没有导演是一大忌,往往许多的企业都是让摄影师来担当导演,或聘请导演,或让策划来做所谓的编导,要么成本过高,要么达不到要求,笔者认为每一个企业应当至少培养1名导演,这个导演不需要导过什么电影电视剧,也不需要在某个大公司任职,更不需要从电视台等单位苦苦寻找,他只需要是一名刚刚毕业的大学生,费用不是很高,但有极强的艺术追求,作为管理者,要做的便是栽培他,让他有经验,让他成为专业的服务于影视广告的新秀,而培养的方式很简单,多拍摄些练习作品,多与摄影师外出取材,多写,多学,多看,有条件的公司可以送至好的传媒大学进修等等.
后期制作组,有人说影视广告制作公司的后期部门就是流水线,收集素材,整理素材,剪辑,包装,成片.我不完全同意这样的观点,但也不反对,为什么这么说呢,主要有以下2点,第一,从效益来说,企业需要后期部门形成流水线式的工作模式.但第二,流水线模式也有不同,比如在汽车制造企业中,奔驰,宝马的生产线又与奥拓,夏立有所不同.而在影视广告制作公司,后期团队就要做奔驰,做宝马.我要考核你是否能在规定时间里完成指标,但这其实是最基本的,客户是否满意,企业内部是否满意,其商业价值与效果如何,其艺术价值与效果又如何,这些必须考核,并且直接落实到部门管理人员头上,再由部门管理人员落实到各个制作小组头上.
经过分析,让我们再来重新设计影视广告制作公司的组织结构图:
营销部 项目部(过去的策划部) 拍摄组 后期组
就以项目为线来看其路线:
1.获得信息(业务人员)& 2获得订单(业务人员+营销总监) 3获得制作要求(策划+业务人员)
4提出解决办法(策划+文案) 5卖稿(策划+导演) 6拍摄(策划+导演+摄影师) 7剪辑(导演+剪辑师) 8包装(导演+包装师)
9交片(策划+业务人员)
因为有了项目组统筹整个产品的制作开发过程
,整个项目的成本与利润管理,企业管理者不用再担心,部门之间协调性的不足,也不用担心整个产品在制作过程中出现损耗,项目更便于考核与管理了,希望这样的组织结构设计,能够帮助更多的企业提高效益.
四.关于市场与业绩
我一直认为,总经理也好,副总经理也好,不要跑业务,专心经营和管理,一个经营管理者成天出去见客户,拉业务去了,哪里还有精力做好本职工作呢,对于那些有客户资源的,对于那些需要向董事们炫耀业绩的经理人们,把客户资源交给业务人员去做,提高企业整体销售业绩,作为经理人只看重自己的业务而忽略企业整体业绩,是不合格的.当然一些几十万上百万的大项目,必要的时候由经理出马,也是可以接受的.
总经理也不应将指标直接下放到每个人头,将指标下放到各部门负责人是最恰当的,也就是说,总经理不但不应该亲自跑业务,也不要过分的插手各个部门的人员调度,各个部门就其专业性由部门负责人来调度要更为准确.
营销部,营销部的指标不是光指业绩指标,你营销部完成这些业绩所消耗的成本与业绩比才是最终的考核标准,举个例子:一个总共有3个人的营销部,一年中一共完成30部片子的制作,实现销售额150万元,这其实对于3个人的团队来说是非常高的了,尤其是在影视制作公司,但抛开可计算的成本,税务等等,企业才获利不到70万,这到底是怎么回事,高名的管理人员,很快发现,原来该营销部门,为了完成定单,该部门是这样做的,高出车率,竟可能多的蹬门拜访,每次拜访都会将企业用于介绍自己的精装版画册赠于目标客户,用于报价,提案的纸张均为克数较高,并大多以彩页为主,每次的提案光方案就要打印6-7份,名片的使用量为惊人的每人每月2盒,这样下来,就很清楚了,光计算业绩而忽略成本的消耗是不能的,用现在很流行的一句话就是,让员工像老板一样工作,什么是老板,老板就是做每一件事都计算着成本的人.
OK,接着就很清楚该怎么做了,营销部管理人员将由总经理的业绩指标再下放到每一个业务人员头上,业务人员这时除了会注重签单率外,成本投入也成为考核他的标准,同理,.策划部,拍摄组,后期组,都可以用同样的方式来进行业绩考核,会非常方便各位经营管理者.并且随着各司其责，也会大大提高企业整体的效益.
也许有些人在此时会觉得我的办法有些矛盾,前面既然说了要设立项目经理,将考核标准下放给项目经理,项目经理再对整个流程的每一个环节进行考核与调度,那么为什么这里又要提出营销管理人员呢,其实并不矛盾,自己看你会发现,项目经理应该是在项目立项后确立的,而在立项前是不存在项目经理的,那么很自然在市场拓展工作中的考核与调度工作自然就落到了营销管理人员的头上,说简单点就是,营销总监负责市场考核与管理,项目总件负责生产过程的考核与管理.
五.关于如何拓展市场
在以前我也总是被这样的问题所困绕,没有市场,没有业务,后面的工作就没办法开展,大多数的影视制作单位靠渠道,靠手里现成的资源,但如同前文所说的,再大的企业它一年能做几部片子?也有一些公司采用电话及网络营销的方式,有些成果,但这如同是大海捞针般的困难,还有些公司,他们与其他广告公司合作,比如和品牌策划公司,媒体代理公司等,形成资源渠道共享,或外包的途径来获得市场,然而这些方法都不足以是长久之计.影视广告制作公司要在市场有一席之地,就必须做到以下几点:
(1).第一步,重组市场团队
明确市场团队的作用,能说会到的业务工作者只需要1到2名,绝大部分业务人员则应以市场信息收集为主要工作,我举2个例子,
A公司营销部门有4个人,其中电话营销2人,业务员2人,电话营销通过黄页上的号码,向每一个公司打电话,发现有意向的客户之后,业务人员上门拜访,电话营销每天工作8个小时,可以拨打100个左右电话,而这其中最多只有5-10个公司同意拜访请求,而这5-10个公司必须要2个业务员在一个工作日内完成拜访,并且这些目标客户中能够最终成为客户的不会超过10个百分点,
B公司营销部门有4个人,其中信息收集工作人员2人,电话营销1人,业务员1人,2名信息收集员通过行业划分,对不同行业进行潜在客户信息的收集,.这些工作可以是在网络,户外,报纸等不同的场合及载体上获得.信息收集人员的具体工作是什么?比如:
1.某公司目前正在招聘新的总经理,把握新总经理上任对提高业绩的渴望,可将该公司视为为来1-2个月内的潜在客户.
2.某公司新产品或项目即将入市,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户,
3.某公司为新创企业,可将该公司视为未来1-2个月内的潜在客户.
4.某地方ZF领导班子换届,可将该地方ZF视为未来1-2个月内的潜在客户.
5.某特殊节日(妇女节,父亲节,圣诞节等),可在节日前2-3个月将相关企业视为潜在客户.
在以上的例举中,我们不难发现,企业没有再像过去那样漫无目地的进行地毯式的市场工作,而是采用了有理,有序,有目地色信息收集工作,将潜在客户整理出来,也许2名信息收集人员1天只能为电话营销人员提供20个潜在客户信息,但这20个中就会有10个以上的客户对您所提供的服务感兴趣,因为他们正在需要,而你点亮了他们,
B公司的例子充分说明了市场团队重组的重要性,没有一直优秀的市场信息收集及研究团队,企业就仿佛一个空着手的瞎子,四处乱撞,到头来却因为体力透支而倒地,而此时,旁边一个手拿棍子的瞎子,却慢慢从他身边走过,并超越了他,瞎子用棍子来知道他前面的路该怎么走,棍子是瞎子收集信息的武器,那么对于影视广告制作类企业,信息收集人员就是棍子,除了提高业绩外,这样的改革措施还有一个更为重要的优势,可以大大降低业务人员的项目提成,因为业务人员的项目签单率有了保障,其收入不会受到影响,而信息收集工作者的项目提成不需要定的太高,自然会为企业节约大量的市场成本,而这笔节约下来的开支可以让企业做很多事情,最后,希望这样的改革措施能够帮助企业走的更远.
(2).第二步,包装自己
我们是做什么的?我们是做影视的,我们是搞创作的,我们是传媒工作者,我们帮助包装我们的客户,客户们选择用影像作为载体的目的很大程度上是看好包装效果的.再举2
C公司规模不大,总共10多个人,但是十分讲究自己的包装,他们采用的方法是,建立自己的企业门户网站,网站的片头采用动画诉说了他们对影视制作的见地与成果,并拥有一本上百页的纸张克数180克以上的画册,里面详细刊登了他们的成功案例,团队组成,设备等,一张录制了企业自己宣传片的精装光碟,并统一了业务人员的服装,精致的名片,配以他们车辆,公司里更是采用了新颖独特极富创意的装修与陈列方法,企业的形象十分统一.
D公司为一家50人左右的公司,注册资金达到300万,他们的网站是普通的企业网站,只能够向客户交代他们是做什么的,做过什么,而他们的业务人员手里只有一本20多页的企业画册,一张简易纸袋包装的企业宣传光盘,公司的装修与布置只是显的比较干净简单.
如果是我,我作为客户我就要思考,就要观察,案例再多再好,可能是抄袭的,也可能是盗用的,注册资金可以是虚的,影视制作不是零售业,员工多不是优势,那我要看什么?我要看的就是你影视公司有没有把自己包装好,如果你连自己都包装不好,我怎么相信你能给我做好包装?我一定会选择C公司,因为他们让我觉得他们更专注,更用心,更专业,所以第一印象是非常重要的.
(3)第三步.学医院,不做药房
病人到药房,就是告诉销售人员,我要买什么,询问价格,合适便购买,现在的很多影视广告制作企业就如同药房一样,到了客户那里,客户告诉业务人员,他们需要怎样,怎样,要怎样,怎样,业务人员一一回答,告诉客户是的我们能够为您提供这样的服务,你看这是我们过去做过的东西……这样的市场工作可以说是失败的,即便成功签下这个客户,但并没有充分利用这个资源,成了像药房那样,病人要什么,我给你什么,人家还要考虑价格等等因素,到最后在不在你这里买药都还是个问题.
那么学医院又是怎么一回事呢?病人到了医院在简单阐述自己哪里不舒服后,医生会让病人做这样的检查,那样的检查,最后确定病因,然后对症下药,影视公司一样要这样,业务人员在与客户交流时,在了解了客户的需求时,要勇于提问,积极的将谈话主动权掌握在自己手里,主动向客户索取更多的信息,要多问,问的越多,你对他的了解就越多,问完他的公司,可以问他的个人工作,甚至问他的生活,在谈话的过程中,还要像医生观察病人一样,留意客户的一举一动,从瞬息之间抓住他的个人喜好,以及通过对周围环境的观察掌握整个公司的行为习惯,不要试着跳过你的直接对话者,那样是对他的不尊敬,尝试着在问话过程中,提出最有利于己方的合作方式,你如果一见面就告诉他你要怎么怎么做,请问他会相信吗?所以交流是建立信任的过程,学医院,做医生,是市场工作必须的环节.
第四步.谁都不想被遗忘
不要因为你的客户近几年只出一部片子,而这部片子在做完之后,你就对它不理不采,有一位前辈告诉我,交朋友其实很简单,没事的时候发条祝福短信,比起有事的时候送金送银要好用的多,运用到市场工作中也是同样的道理,当节日的时候,多给客户发些祝福短信,或者送些祝福的卡片,哪怕提一些特色小吃送过去,每年别忘记举行一次答谢会,邀请几十个客户就餐,无非也就是万来元钱的事情,然而这样的简单行为,就足以让你一直保持在客户的记忆中,记忆可是兵家制胜的法宝,许多企业每年花几百万,几千万为了什么?就是为了深刻他们品牌在消费者内心的记忆,可见品牌推广的最终目的就是深刻记忆与加强认识,回来再说,小恩小惠成细水长流,不要因小而忽略他,因小失大的事情我们不做,我也相信许多有经验的管理者应该也认同我这样的观点.
六.打造具备策略与项目管理能力的人才
前面我们说到了,许多影视公司的策划人员只具备影视脚本的撰写能力,有的甚至就是普通的文学,语言学专业毕业的学生,有着极强的语言文字驾御能力,但具体到影视制作的各个细节上,可能连后期具体要用什么软件都不知道,在写的时候根本不会考虑后期能够顺利执行,成本核算,怎样来效益最大化.试问,这样关键的位置上放这样的人,企业还如何提高产品质量?提高竞争力?
解决办法其实很简单,策划师不需要具备很强的语言驾御能力,但你的方案必须有足够的思考深度,你要想到,你或者营销人员在拿到你的方案向客户阐述时,如何让客户接受你的建议,甚至你的价格,学会读你手头的资料,学会看你眼前的细节,还得注意的是以最小的时间,精力,物质投入来获得签单也必须是一名合格的策划师需要考虑的问题,你如果在还没签单就花费1周时间来做整个脚本,那企业一个月下来才能完成多少业绩?这是在前期,签单之后,策划人员要做的就是对整个项目的统筹,所以你必须还具备很强的专业认识,你需要为这个单完成一套最有利润空间的制作方案,包括人员,设备,时间.
有人会问,你让策划人员成天去考虑方案策略了,项目管理了,谁来写方案,谁又来写脚本,我前面也说了,给策划师配一名文案助理,文案的费用才有多少?但换来的是明确的职责分工,与高效的执行能力,企业业绩会随此而大幅度提升.
其实就方案来说,我还觉得影视制作公司可以以市场采购的方式来操作,对内对外实行一样的标准,加强方案的质量,为什么要这样做,过去,公司对于某个项目,必须要用自己人员的方案,出现了你用也得用,不用也得用的现象,没有竞争如何提高质量?所以内部采购,甚至对外采购方案是提高质量的有效途径.有条件的企业甚至可以对后期也采取同样的办法,当然后期这块对外采购就不现实,但内部采购是非常好用的方法.
七.学习4A制作创意简报
许多国际知名的4A公司,都采用创意简报来辅助项目管理的办法,明确的分工与记录使整个项目流程清晰并便于管理.其实运用到大多数中小影视广告制作公司也是可行的.
一个项目中,营销人员谁参与了,都做了什么,提出了什么,策划人员都谁参与了,做了什么,提出了什么,依次类推,很明确的将责任细化到每一个人的头上,对于公司管理人员来说,也是一种很好的监督机制,项目出现问题,你很快就能知道出在哪里,及时解决,保证项目顺利进行.其实称其为创意简报或派单表都可以,只是层次不同,方向不同,但作用大致都是一样的.
八.专业人才的薪资与环境
在过去一段时间里,我参观了许多身边的影视制作公司,发现无论从薪资待遇,与员工工作环境上,都非常糟糕,或许是行业较弱的原因吧,但感觉除了几家较大规模的企业外,大多数企业的员工都看起来精神状态极差,人才地位得不到重视,&
许多企业总会参考其他企业如何制定薪资水平,就这样一直在对比,激励式管理到了这里一下行不通了,据我所知大部分专业人才呈现高跳槽率,薪资真的是越跳越高吗?我看未必,相反,有些专业人才几年下来,待遇非但没有提高,反而缩水,甚至退出这个行业的都大有人在.
在参观过程中,我还发现了一个现象,大多数的专业人员办公环境很糟,几乎快要淘汰的电脑,破旧的办公家具,可能我自己就是一个专业人才的缘故,看到这一幕我心里非常不是滋味,这样差的环境,我们的专业人才如何静下来搞创作,如何实现生产效率的提升,还没有我自己的warkshop愿意让我多待一会.
说到人员待遇与工作环境的解决办法,其实很简单,如果有愿意运用我对市场工作所提出的解决办法来经营企业的管理者们,我希望你们能够将从市场工作中节约下来的成本拿出一部分来,奖励给我们企业的专业人才,提高他们的薪资水平与办工环境,我相信只要你这样做了,不但会留住你现有的优秀人才,还会有越来越多的优秀人才投奔而来,人就是这样,总是希望得到重视与尊重,如果你作到了,他们一定会努力为你创造财富.
九.掌控资源一样可以提高效益
许多企业在接到一个项目后,总会出现手忙脚乱的时候,我举个例子,有一个企业,一直以做电视专题片为主要业务,某次偶然的机会接到一场活动,实际上包括活动的录制,主持人,模特这些,该企业都有成熟的资源渠道,但问题出在了场地与舞台搭建上,由于以往没有准备,临时开始寻找场地和工程单位,结果最后一核算成本,一个几万元的项目成本竟然占到了一半,企业动用大量人力物力,结果未能给企业带来可观的利益,反而成了制约业绩提升的累赘.
相反,如果那为管理者的电脑里,有足够应对市场需求的资源,那么就不会出现那样的尴尬.手里有多少摄影师,导演,模特,演员,文案,后期,以及物料制作单位,媒体投放单位,工程单位,越多则你在操作项目时可供你参考的条件越多,自然成本就降低了,而且还能提高效率,从而使企业在这个环节上大大提高效益.
十.尊重对手就是尊重自己
记得前段时间,有一家外地的企业,邀请我帮其去谈一个项目,刚到客户那里,这位外地企业的业务人员,就把本地的同行一顿痛贬,言外之意就是要说沿海的影视广告制作企业,有多先进,多规范,但我留意到,客户的反映十分有趣,毕竟是土生土长的本地人,你如此高唱自己,贬低别人,最后这次交流没有取得什么实质性的进展,后来这个外地企业的业务员又找到我,说他又约了一次,这次客户的代表换了一位,让我再去帮他去讲一些专业性的问题,我就对他说,我去可以,但你得让我来发言,他同意了,到了客户那后,客户果然又提到了本地的一些同行,我就对客户说:本地的企业我们是非常尊敬的,在深处内地这样的条件下,信息资源落后于沿海发达地区,但这些企业依然表现出非常强劲的生命力,这给我们这些沿海企业打入内地市场形成了非常大的阻力,也许在产品的质量上,也许在企业的规范化与规模上目前本地企业还无法与我们相比,但我相信,随着本地的该行业的不断发展,以及像我们这样的沿海优秀企业的进入,一些先进思想与成熟经验的注入,一部分本地企业一定会在未来三五年内迅速崛起,达到甚至超过沿海地区,也是有可能的,客户对我的说法非常满意,马上开始交流价格与合同条款.
举这个例子是希望各位管理者或市场工作者明白,当你刻意的贬低别人,抬高自己的时候,你的竞争对手或许也是这样做的,你的行为并没有转换成优势,相反还会让客户对你产生负面印象,甚至看你的笑话,事实求是,尊重自己的对手,巧妙的运用语言艺术来包装你的信息,看起来要稳,听起来要实,做起来要真,只有这样,客户才会相信你真的比你的对手强劲.
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