&&&&前言：
&&&&目前，随着我国工业的迅猛与，产品软包装的重要性越来越明显。在这样的大背景之下，我国的行业在最近的几年中得到迅猛发展,其原因在于我国的经济保持着多年快速增长的趋势。我们的生活水平得到了极大改善的同时，人们对于物质消费的能力得到极大的提升，而软包装行业就是在这样的背景下得以迅猛的发展，为工业的发展起到积极的推动作用。但是伴随着世界经济，软包装行业也面临着极大的问题。
&&&&尽管，我国的软包装在获得长足进步，但是我们依旧要了解软包装行业的对象是哪些，我们自身有什么优势？为了应对激烈的市场竞争，并且能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，企业费尽心思在产品上下足功夫，这其中就包括对产品包装的精益求精的一个要求。如何让包装传递更多的产品信息，以及产品能否以美观独特的外包装吸引住消费者的眼球，从而在琳琅满目的货架上脱颖而出，也成为产品是否能最终赢得消费者青睐的关键。这就成为软包装企业的一个巨大的优势，我们要做的就是精美创新，其次则是新技术新工艺的引入与应用、新型材料的开发和替代等，安全方便的包装越来越受到市场和消费者的欢迎。
&&&&虽然我们面前有如此丰盛的市场大蛋糕，但是我们很多中小企业在销售中却出现了问题，在这里我为大家分享一下我之前对于大客户销售的一些心得体会。大客户销售对于企业的生存与发展至关重要，堪称企业的生命线――成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要我们的销售者们加以足够多的关注。众所周知，大客户销售的成功，是一个公司销售提速的关键转折点。有了稳定的大客户，行业开发就更为有利，从而可以确立在一个甚至几个行业的优势竞争地位，我们一直认为，掌握了大客户就等于掌握了决胜市场的秘籍，因为大客户的销售额是公司销售的底气，底气足了，公司的市场推广就会更有计划性，执行到位的可能性也就大为提高。
&&&&所谓的大客户，就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。大客户不同于一般客户，大客户经理也不同于一般推销员。大客户看重的不是某一项产品的功能如何强大，而是能够需要一个整体信息化解决方案，需要看到的是是否能够帮到他，解决工作中的难题，能够产生多大的效益。
&&&&那么，什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还是经营场地面积大的客户是我们的大客户？对于我们软包装行业又是什么样的一个标准呢？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高，而毛利率很低，这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那，只能赚到微薄的利润，甚至有一天他一翻脸，转投竞品处，同样是你的强劲对手。同样，毛利率高，但销售额低也不算是，那么资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。笔者总结了寻找、识别大客户的步骤如下：
&&&&1、确定研究目标
&&&&通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。
&&&&2、拓展信息来源
&&&&经销商应建立多的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。上一页1
?(10.20 08:51)?(04.22 08:29)?(04.21 09:58)?(08.04 07:01)?(05.23 07:11)房屋销售面积如何计算？_通用攻略_贷款攻略 - 融360
公积金政策
房屋销售面积如何计算？
　　&面积大小是计算商品房价格的重要数据，购房者大多按照开发商提供的销售面积计算价格，若是黄金地段，可谓是寸土寸金。那么房屋面积该如何计算？开发商所提供的数据是否准确？今天，融360小编来为您一一解答。
　　1、什么是房屋销售面积？
　　商品房的销售面积，也称房屋建筑面积。是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）和应分摊的公用建筑面积之和。即：商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。
　　2、如何计算套内建筑面积？
　　套内建筑面积是套内使用面积和套内墙体面积之和。
　　套内使用面积：住宅按《住宅建筑设计规范》规定的方法计算。
　　套内墙体面积：商品房套内使用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙及非共用墙两种：
　　（1）共用墙包括各套之间的分隔墙、套与公用建筑空间投影面积的分隔墙以及外墙（包括山墙）；共用墙墙体水平投影面积的一半计入套内墙体面积。
　　（2）非共用墙墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。
　　3、如何计算公用建筑面积？
　　公用建筑面积：主要包括电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设施用房和管理用房之建筑面积；各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。
　　下列空间不得计入公用建筑面积：作为独立使用空间租（售）的地下室、车棚，作为人民防空工程的地下室等。
　　公用建筑面积的计算方式：
　　（1）公用建筑面积=整栋建筑的面积-各套套内建筑面积之和-已作为独立使用空间租（售）的地下室、车棚、人民防空工程地下室等面积。
　　（2）公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积&各套套内建筑面积之和。
　　（3）分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积&公用建筑面积分摊系数。
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系统阐述销售知识
汇聚电话销售技巧
打造强有力的销售团队
提升销售额
电话：9&&咨询QQ：
销售攻略报告目录
第一章　B2B行业门户网站正式销售前网站需具备条件....................................................................9
&1　打造B2B行业网站产品与其他传统产品的区别.............................................................................9
1.1　策划建设好网站，仅占网站产品的30%左右，与传统产品不同.......................................................9
1.2　做好内容，原创多、更新量大、百度收录多，占30%左右............................................................10
1.3　网站最低每天1000人访问，20%左右的回头率，占20%................................................................11
1.4　网站有真实、稳定的注册用户，一定的信息发布量，占20%.........................................................11
1.5　只有完全打造好一个网站产品，才能试销售、正式销售...............................................................12
2　网站内容&创比例高、数量多、持续更新、百度收录多..............................................................13
2.1　原&创内容比例至少达到20%以上..................................................................................................13
2.2　细分行业网站一级栏目，工作日持续更新数量不低于10条............................................................14
2.3　B2B细分行业网站，百度稳定收录数量最低不能低于1万条...........................................................15
3　访问人数每天稳定达到1000人，并有一定量的回头率................................................................15
3.1　B2B细分行业网站，访问人数每天至少要稳定达到1000人.............................................................16
3.2　新开通的网站，回头率要20%左右，才说明网站比较受欢&...........................................................16
4　工作日平均每天至少5个企业用户注册，一定信息发布数量......................................................17
4.1　平均每天有5个以上真实注册企业，编&注册使达到10个以上.........................................................17
4.2　平均40%左右的企业愿意发布产品供应等商机信息.......................................................................18
4.3　行业技术社区平均每天至少10个用户注册，发布10条信息............................................................19
5　已赠送50—100家收费会员，几十个广告客户，吸引客户合作...................................................19
5.1　赠送50—100家收费会员，这个工作从一开通时就要逐步做..........................................................19
5.2　好的广告位置大部分放上赠送广告，并标明一部分位置未出售.....................................................20
6　已制作好会员服务和广告服务介绍专题，并让目标客户了解....................................................21
6.1　会员服务介绍专题应包括的内容......................................................................... ........................21
6.2　广告服务介绍专题应包括的内容........................................................................ .........................24
6.3　在网站多个位置推广会员和广告服务介绍....................................................................................26
7　已有一些目标客户主动咨询，并具有比较强的购买意向............................................................28
第二章　B2B行业门户网站销售团队组建及管理办法......................................................................29
1　试销售阶段销售团队组建及管理办法..........................................................................................29
1.1　试销售阶段销售团队组建方法......................................................................................................29
1.2　试销售阶段销售人员管理办法......................................................................................................31
2　正式销售阶段销售团队组建及管理办法......................................................................................32
2.1　正式销售阶段销售团队组建.........................................................................................................32
2.2　营销顾问转正、提成、年终奖、辞退标准....................................................................................33
2.3　销售部团体任务及奖励办法.........................................................................................................35
2.4　营销顾问出差费用报销管理办法................................................................................................. 36
2.5　销售目标客户分配及管理办法......................................................................................................37
2.6　保证营销顾问的电话量及管理办法...............................................................................................37
3　营销顾问的销售方式及工作内容.................................................................................................38
3.1　B2B行业网站的销售方式..............................................................................................................38
3.2　营销顾问的具体工作内容........................................................................................................... 39
4　销售总监的权责与激励方法........................................................................................................ 42
4.1　销售总监岗位重要性................................................................................................................... 43
4.2　销售总监岗位职责...................................................................................................................... 43
4.3　销售总监岗位权利...................................................................................................................... 45
4.4　销售总监任职条件...................................................................................................................... 45
4.5　销售总监岗位学习内容................................................................................................................46
4.6　销售总监岗位激励方法............................................................................................................... 47
5　销售总监的日常工作内容.............................................................................................................49
5.1　销售人员招聘、培训....................................................................................................................49
5.2　通过“抓单”来实现“抓人”，通过培训实现销售能力提升........................................................50
5.3　市场调研和分析，制定正确的销售策略.......................................................................................51
5.4　制定严格的部门纪律，明确奖惩措施，保证团队高昂的斗志........................................................51
5.5　销售目标的预测、制定及分解.....................................................................................................51
5.6　狠抓客户资源，提高销售额.........................................................................................................52
5.7　关注网站市场占有率、客户质量..................................................................................................53
5.8　关注售后，提高续费率................................................................................................................53
5.9　销售相关文档的制作、分析.........................................................................................................53
5.10　培训、跟踪及监督销售助理的工作.............................................................................................54
6　总经理怎样配合销售部的工作.....................................................................................................55
第三章　客户营销解决方案、培训文案、销售管理系统.................................................................57
1　公司画册策划、设计、印刷及用途..............................................................................................57
1.1　公司画&册的读者群分析及定位....................................................................................................58
1.2　公司画&册包含的内容策划...........................................................................................................58
1.3　公司画&册的设计风格..................................................................................................................60
1.4　公司画册的用途及发行途径.........................................................................................................60
2　撰写销售文案：目标客户网络营销解决方案...............................................................................62
2.1　如何撰写会员客户网络营销推广解决方案....................................................................................62
2.2　如何撰写广告客户网络营销推广解决方案....................................................................................64
2.3　Word、PPT方案的格式、排版要求...............................................................................................66
2.4　如何通过销售文案提升成交率......................................................................................................68
3　各种类型的销售合同拟定.............................................................................................................69
4　销售培训文档包含的内容及撰写方法..........................................................................................71
5　销售计划文档撰写........................................................................................................................73
6　目标客户寻找方法汇总................................................................................................................75
7　销售管理系统开发........................................................................................................................79
7.1　销售人员潜在客户分配方案.........................................................................................................80
7.2　与B2B行业网站平台衔接，将有价值的客户自动录入销售系统......................................................81
7.3　建立销售人员跟踪客户管理系统和数据库....................................................................................82
第四章　B2B行业网站电话销售实战攻略.........................................................................................84
1　电话销售前的各种准备工作.........................................................................................................84
1.1　一看：看销售管理系统里能看到的所有资料.................................................................................84
1.2　二搜：如果信息不全面，需要通过搜索引擎来搜索......................................................................85
1.3　三想：想清楚客户的最大需求，我们提供的核心服务...................................................................86
1.4　四记：记录下销售话术中重要的几点，客户可能会提问的答案.....................................................87
2　电话销售人员如何找到达成合作的关键人物...............................................................................87
2.1　初次通话前寻找...........................................................................................................................87
2.2　通话过程中寻找...........................................................................................................................88
2.3　通话结束后寻找...........................................................................................................................89
2.4　达成合作的关键时间寻找.............................................................................................................89
3　电话销售时开场白技巧................................................................................................................90
3.1　与网站注册用户初次通电话的开场白...........................................................................................90
3.2　与非网站注册用户初次通电话的开场白........................................................................................92
3.3　与客户第二次及以上通话的开场白...............................................................................................93
4　电话销售时如何找机会介绍网站.................................................................................................94
4.1　征求客户的同意，根据客户的需求，介绍自己的网站...................................................................94
4.2　找机会，有针对性的介绍一部分网站服务....................................................................................95
4.3　如果实在没有介绍完，要通过短信、邮件、快递等方式介绍........................................................95
5　如何更好挖掘潜在客户的真实需求..............................................................................................95
5.1　对客户需求的理解.......................................................................................................................96
5.2　潜在的需求和明确的需求.............................................................................................................96
5.3　探询客户需求的关键是提出高质量问题........................................................................................97
6　解答及消除电话销售中客户的多种疑惑....................................................................................100
6.1　解决了客户的所有疑问，销售就成功了一大半............................................................................100
6.2　将各种常见疑问的答案写下来，随机应变的回答客户.................................................................100
7　通话结束后要及时传资料让客户进一步了解网站.....................................................................102
7.1　未传过相关资料的客户，电话结束后必须要想办法传资料..........................................................103
7.2　资料包括统一的资料、针对性的营销资料..................................................................................103
7.3　销售人员传递营销资料的5种途径...............................................................................................104
8　如何引导及促进客户做决定与网站达成合作.............................................................................105
8.1　引导客户尽快做决定与网站合作的技巧......................................................................................106
8.2　当客户告诉说：过几个月再合作，怎么办？...............................................................................107
9　电话销售如何与客户建立生意上的朋友关系？.........................................................................108
9.1　抓住客户公司的某个特点，围绕这个特点来展开话题.................................................................109
9.2　抓住客户这个人的某个特点来建立与客户的个人关系.................................................................110
9.3　如何与潜在客户谈行业的现状、发展趋势、存在问题.................................................................114
9.4　处理客户异议时，要尽量确保和客户的关系是融洽的.................................................................115
10　对客户不接或挂电话，要分几种情况对待，正确处理............................................................117
10.1　如果客户直接挂我们电话，怎么办？........................................................................................117
10.2　如果电话没有人接，怎么办？..................................................................................................117
11　善于正确利用手机短信，可让客户起死回生...........................................................................118
11.1　手机短信在电话销售中具有的优势...........................................................................................118
11.2　什么时候要考虑采用手机短信沟通...........................................................................................119
11.3　手机短信的编辑技巧有哪些？..................................................................................................120
12　如何利用公关费来促进合作的达成..........................................................................................121
12.1　那种情况下、那种人需要在合作前考虑公关费..........................................................................122
12.2　公关费怎么给对方才愿意收下..................................................................................................122
12.3　给予公关费对于客户维护的好处...............................................................................................123
13　主动推销成功的销售，大部分都需坚持不懈的跟踪................................................................124
13.1　销售最基本的素质：脸皮厚、不达目的不罢休的精神...............................................................124
13.2　大部分推销成功的销售都经过5—10次跟踪，甚至更多.............................................................124
第五章　B2B行业门户网站其他销售实战方法................................................................................127
1　如何通过行业展会现场和会后达成销售....................................................................................127
1.1　展会前要做好了解、准备、预约客户工作...................................................................................127
1.2　展会中销售人员如何做好自有展台和参展商的销售工作..............................................................128
1.3　展会结束后，销售人员要做好回访跟踪工作...............................................................................129
1.4　如何充分利用网站撰写采访报道的借口与客户沟通....................................................................130
2　产业集中地建立办事处，通过电话配合上门销售.....................................................................131
2.1　什么样的行业适合在各地建立销售办事处...................................................................................131
2.2　网站发展到那个阶段适合建立销售办事处..................................................................................132
2.3　各地销售办事处的销售模式.......................................................................................................132
2.4　上门销售前的准备工作..............................................................................................................133
2.5　上门销售的技巧.........................................................................................................................134
2.6　上门销售结束............................................................................................................................135
3　对部分重要客户上门拜访洽谈...................................................................................................136
4　协&办或自行举办行业会议，在会议现场推广销售网站产品.....................................................137
4.1　在有影响力的传统媒体举办的活动上如何销售网站产品.............................................................137
4.2　在自行举办的巡回交流会或高端会议上如何销售网站产品..........................................................137
4.3　行业大型企业举办的产品推荐会上如何销售网站产品.................................................................138
5　如何让现有客户或行业朋友介绍客户给网站.............................................................................139
第六章　B2B行业门户网站各种销售促进活动................................................................................141
1　如何举办打折、服务赠送等销售促进活动.................................................................................141
1.1　在哪些时候、什么理由举办优惠、服务赠送等销售促进活动？...................................................141
1.2　优惠、服务赠送政策如何制定？................................................................................................142
2　在展览、会议、聚会等活动上的促销方法.................................................................................143
3　针对广告客户，如何利用物以稀为贵法促进合作达成..............................................................144
3.1　什么样的广告位属于稀缺资源？.................................................................................................144
3.2　怎么样让客户觉得，他如果再犹豫不决，就失去了好机会..........................................................144
4　通过免费赠送工具书、期刊等活动来促进销售.........................................................................145
4.1　获得潜在客户的联系方式和沟通机会..........................................................................................145
4.2　具有捆绑销售、赠送服务的理由.................................................................................................146
5　举办采购洽谈会，促进网站产品销售....................................................................................... 146
第七章　B2B行业门户网站用户及售后服务...................................................................................148
1　针对免费用户的客户服务方法...................................................................................................148
1.1　通过多种沟通方式提高免费用户发布信息的质量........................................................................148
1.2　认真回答并尽量解决免费用户提出的任何问题...........................................................................149
1.3　让一部分免费用户获得一定的推广效果，让他们产生信任..........................................................150
1.4　要让免费用户定期访问我们网站，提高用户的忠诚度.................................................................151
2　如何引导潜在客户咨询收费服务及客户服务方法.....................................................................151
3　收费客户缴纳费用后需要提供的服务内容.................................................................................152
4　售后服务团队组建及做好售后服务的意义.................................................................................154
4.1　售后服务人员是否需要负责收取续费？......................................................................................154
4.2　售后服务团队如何组建？...........................................................................................................154
4.3　对售后服务人员的任职要求........................................................................................................155
4.4　做好B2B行业网站售后服务的意义..............................................................................................156
5　售后服务的工作内容及KPI考核指标..........................................................................................156
5.1　售后服务包括哪些具体工作内容？.............................................................................................156
5.2　售后服务的电话沟通服务技巧....................................................................................................158
5.3　售后服务KPI考核指标................................................................................................................159
6　售后服务收取续费款的电话销售技巧........................................................................................161
7　提高续费率的各种措施和方法...................................................................................................162
7.1　将广告植入互动功能，让广告获得用户好感，更易被看到..........................................................163
7.2　帮助或引导客户做知识营销，把社区的资源用上........................................................................163
7.3　将广告创新地放到最关注的地方，抓住用户眼球，更易被点击................................................. 164
7.4　网站闲置位置循&环展示收费客户超大广告，会获得很好的效果................................................. 165
7.5　尽量让买家找收费客户，而少找免费用户................................................................................. 166
7.6　将广告植入资讯、行业知识，让广告不象广告，更易被接受......................................................167
8　网站运营如何配合售后服务，使续费率提高............................................................................ 168
第八章　销售部与其他部门如何互相配合......................................................................................170
1　销售部与其他部门的关系...........................................................................................................170
1.1　销售以外部门初期为销售打基础，对销售是否成功起决定性作用................................................170
1.2　公司实现盈利后，销售部门将推动其他部门变的更强大..............................................................171
1.3　销售部与其他部门要共享成果，要防止出现利益分配不均..........................................................171
2　销售部与其他部门在实际工作中团结协作.................................................................................172
2.1　销售时其他部门要全力配合销售部的工作..................................................................................172
2.2　销售部门要有意识收集潜在客户及收费客户的意见....................................................................173
2.3　销售负责人要参与公司经营决策性会议，并积极提出自己的想法................................................173
2.4　促进提高销售额的工作，其他部门的每一个员工都责无旁贷.......................................................173
3　销售部战略规划与公司战略规划的关系....................................................................................174
3.1　销售部如何规划使销售额每年保持一个较大的增长速度..............................................................174
3.2　公司管理层如何将公司战略规划与销售额提升密切挂钩..............................................................174
3.3　要使网站健康稳定的发展，销售额需保持一定的增长幅度..........................................................175
学历：大学本科
学校：海南大学
观点：以研究者的心态从事工作，您将会取得不一样的业绩！
作者简介：
　　，四川人，毕业于。先后从期刊编辑、网站程序开发、网站策划、电话销售、网站运营等工作，并担任网站建设公司、B2B行业门户网站高级项目经理、策划总监、营销总监等职。
　　从事B2B行业门户网站研究8年，对B2B行业门户网站策划、设计、开发、内容建设、营销推广、市场销售及团队管理有很深入的研究。现任B2B行业门户网站营销总监，带领团队让网站开通一年多实现赢利，进入，并每年保持快速增长。
作者文章精选
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