每一块“石头”都能变成“金子”
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评论: 0|原作者: 张小鹏
38岁就被任命为国有企业的董事长，一年时间他就让徘徊在亏损边缘的企业具有了常人难以想像的盈利能力。无论是作为普通人还是作为企业家，魏大华无疑都是成功的，而且这些成功显得有点不可思议。然而在我走进潘高寿药业、走近魏大华后，才发现魏大华的成功、潘高寿药业的崛起都是必然的……人物档案·主人公：魏大华·年龄：39岁·学位： MBA·职务：董事长、总经理·简历：1966年9月生于重庆万县市年武汉大学生物系学习年广州制药厂三车间技术员、组长年广州制药厂团委书记年广州制药厂河南办事处业务代表、经理年广州制药厂销售部经理年王老吉药业销售经理王老吉药业销售总监王老吉药业副总经理2004年至今潘高寿药业董事长、总经理·体会：工作中并不缺少资源，而是缺少发现资源的眼睛，只要善于发现资源、利用资源，并把资源转化为优势，让优势体现出它的价值，那么“石头”也能变成“金子”。潘高寿药业股份有限公司董事长魏大华最近心情特别好。在全国制药业一片下滑声中，一年前还是四面楚歌、危机四伏的“百岁老人”潘高寿药业如今不仅重新焕发了青春活力，而且销售增幅、产值增幅、毛利润率等多项指标由去年的倒数第一跃升为集团之首。与去年同期相比，潘高寿药业销售收入增长57%，工业产值增加78%，毛利润率增长了19个百分点……魏大华并没有庆祝这些被业界认为近乎神奇的成绩，而是用更多的时间反思：反思自己的成长历程，反思自己工作中的不足，反思潘高寿药业的未来，反思每一个成绩的背后……&&&& 做自己喜欢的事做什么工作，喜欢与否并不重要，重要的是在那个岗位上就要把它做好，然后再争取喜欢做的事情。　　魏大华说起自己的过去，特别坦然。他认为每个人的命运虽然并不完全掌握在自己手里，但是无论做什么只要努力地做了，并且努力地争取了喜欢做的事，那么无论结果怎样，都会一样开心。大学毕业后，魏大华根据专业被分配到车间培养菌种。虽然这项工作和他开朗、外向的性格很不相符，但是他依然早起晚归，把各项科研实验工作搞得有条不紊。不久他便被车间主任任命为菌种组组长，之后又被选拔为厂里的团委书记。这个让好多人羡慕的职位并没有引起魏大华的兴趣，因为在他心里，销售工作更适合自己。当时厂子的效益急剧下滑，人心涣散，团委也没有多少经费，工作很难开展，对这项工作不是特别喜欢，但是在魏大华心里，无论做什么工作，喜欢不喜欢并不重要，重要的是在那个岗位就得把它做好，然后再争取喜欢做的事情。抱着这样的心态，通过一年多的努力，魏大华的各项工作不仅得到了厂内职工的肯定，而且得到广州市团委的嘉奖——被广州市团委评为“新长征突击手”。他也是迄今为止广药集团惟一获此殊荣的人。“小魏工作认真负责、刻苦努力，有很强的组织能力……”一时间魏大华不仅成了广药集团的小名人，而且成了制药厂后备干部的重点培养对象。在鲜花、荣誉、仕途面前，魏大华并没有迷失自己，而是在做好本职工作的同时，不断向组织争取从事销售工作的机会。因为他坚信只有做自己喜欢的事，才会工作得开心，才会发挥出自己最大的潜力。在他争取做销售的过程中，一封信改变了魏大华的人生轨迹。这封信魏大华永远也不会忘记，因为就是这封信给他提供了一个从事销售工作的机会，也是这封信让他明白了吃苦是做好营销的前提。怕苦就不要做销售失败者之所以失败，往往不是因为他们没有想到怎么做、没有去做，而是因为他们没有努力地去做。凡事只要认真了、努力了，那么总会得到回报。1993年3月，来自河南新乡县小冀镇的一封招商信给魏大华的“营销梦”带来了一丝转机。原来小冀镇政府在镇上建了个医药市场，以特别优厚的政策吸引全国的医药企业派员到他们那里交易。虽然厂里很想通过医药市场拓展产品的销售区域、扩大销售额，但是由于医药市场刚开始，前途未卜，加之医药市场地处内地小镇，条件艰苦，所以销售部的人都不愿意去。得知这一消息后，魏大华主动请缨，请求领导委派自己到新乡拓展市场。虽然厂领导对他没有什么信心，但是在魏大华的软缠硬磨下，最终以“包干制”的形式把他放了出去。在他出发前领导把困难做了各种分析，他自己也做了充分的思想准备，但是到新乡后，他才发现现实离自己最悲观的想像也有很大的差距：顾客寥寥无几，气候不适应，饮食不习惯，交通不便利……天生要强的魏大华并没有因此而怨天尤人、灰心丧气，而是安营扎寨，不畏艰难辛苦，开始打起了持久战：没有客户上门他就上门找客户，由于人生地不熟，没学过营销知识，没有销售经验，他就以医药市场为中心，由小到大、由近及远地找客户，村里的小诊所、乡里的卫生院、县市的大医院、医药批发站、大药店一个也不放过，不了解产品的他给人家介绍产品，了解产品的他就给人家推荐；气候不适应他就吃药调节；饮食不习惯他就吃方便面；交通不方便他就早出晚归，尽量节省在路途中的时间……就这样通过半年多的努力，他不仅在新乡培养了一批客户群，而且把产品辐射到了郑州、安阳等地，所做的业绩远远超出了出发前厂里最乐观的估计。虽然三年后由于多种原因，魏大华又回到了广州，但是回想起那三年最艰辛的历程，他感慨颇深：在那三年里，自己虽然由“白人”变成了“黑人”、体重下降了10多公斤、遇到了很多挫折、遭到了无数次冷遇，但是也正是在那三年里培养起了自己坚韧的性格，使自己对营销、市场、客户、终端、渠道等有了初步的认识，让他明白吃苦是做好营销的前提，让他明白做营销不仅要吃苦耐劳，更要学会动脑、学会思考。学会思考一件事，好多人花几年去做，却不愿花几天考虑怎么做，甚至不愿花几个小时考虑该不该做，会有什么样的结果。在新乡工作三年后，由于多种原因，魏大华不得不收兵回营。虽然在这三年里，魏大华做出了常人难以想像的努力，学到了很多东西，但是从企业发展的角度，这无疑是一个失败的案例。为了一件事，好多人宁肯花数年的时间去做，却不愿花几天考虑怎么做，甚至不愿花几个小时考虑一下应该不应该做，值不值得去做，结果会怎样。在新乡三年的驻外总结中，魏大华写到“做营销前期的市场调查，发展战略、营销策略的制订比销售工作本身更重要。根据人力、财力的承受能力，只有在最适合的市场按照最有效的办法做最适合的产品，才能取得最好的结果”。这个结论在他后来对清热暗疮片在重庆市场的运作中得到了有力的证明。随着原来单位的破产，1999年魏大华被调到了王老吉药业负责广东以外的市场开发工作。当时看起来魏大华的权力不小，市场空间很大。但是面对二十多个品种、寥寥数人、少得可怜的市场经费，别说全国市场，就是做一个品种的全国市场也是杯水车薪。充分分析了自身资源、产品特征、市场状况后，魏大华在王老吉药业的众多品类中选择了疗效明显、市场基础较好的消热暗疮片作为主打产品。选择人口集中、空气湿热、暗疮发病率较高、自己熟悉的重庆作为市场突破口。确定了主打产品、主攻市场后，魏大华并没有急着找经销商销售产品，而是进一步研究市场策略——当时的经费连招聘业务员都紧张，更不用说做广告了，但是要做市场，广告拉动、终端推动一个都不能少。为了达到这个效果，他们制订了“星火燎原”计划，即做好一个点，以点带片，片片相连，最终占领重庆整个市场。没有钱做硬广告，魏大华就翻阅医学书籍，结合清热暗疮片的疗效，写暗疮的危害、预防保健以及如何治疗，为重庆的主流媒体大量投稿，同样起到了很好的宣传效果。没有钱招聘业务员，魏大华就根据大学生暗疮患者集中、人力成本低廉的特征，招聘兼职在校生在校园以及学校附近做保健宣传活动进行产品推广……就这样，在“做好校园，带动周边”的低成本市场启动模式下，清热暗疮片在重庆市场一改过去徘徊不前的局面，销量稳步攀升。第一年就从原来的9万瓶增长到19万瓶，随着片区的增多，2001年清热暗疮片创下了外埠市场的销量记录，达到49万瓶。49万瓶的销售量对广药集团来讲犹如沧海一粟，但是魏大华为期两年的外埠市场低成本营销模式的实践，对广药集团省外市场策略的制订影响非同一般，对魏大华以后的营销实践影响非同一般。因为正是从那以后，广药集团才加大了省外市场投入的力度和省外市场扩张的步伐。也正是通过那两年的实践，使魏大华明白，对一个企业、一个团队来讲，指导力比执行力更重要。指导力比执行力更重要没有不好的下属，只有不好的领导。除了要求下属达到一个什么样的结果，更要告诉下属做什么，并教会他怎么做。　　 销售指标达不到，营销总监就说是区域经理执行不力；区域销量完不成，区域经理就说是销售人员执行不力。就这样销售人员成了阻碍企业发展的罪魁祸首，执行力成了企业存在的主要问题。情况果真如此吗？“和执行力相比指导力更重要，如果指导不力，执行就无从谈起。没有不好的下属，只有不好的领导。领导的职责不仅仅是告诉下属要达到一个什么样的效果，更要让他们知道做什么，并教会他们怎么做。不从市场找原因、不从自身找原因，把责任推给下属的上司一定不是好领导，更不能从根本上解决销售过程中存在的问题……”魏大华不仅是这样说、这样想的，更是这样做的。魏大华带领的团队取得的业绩有力地证明了这一点：2002年，公司让魏大华带领一个新团队开拓王老吉凉茶冲剂的湖南市场。当时王老吉凉茶冲剂在湖南市场完全处于自然销售的状态，每月就是200多箱的销量，带领的团队也都是国有企业老员工。以前对这些老员工来讲销售就是“收钱、发货、开票”，市场观念淡薄，营销意识落后，方法更无从谈起。在这样的背景下，他没有让下属喊口号、给员工压任务，而是身体力行地熏陶他们的市场观念，培养他们的营销意识，让他们明白要打开市场局面都要做什么，并手把手地教他们怎么做。随着时间的推移，下属茫然的心态、无助的眼神逐渐消失；市场一天天扩大，销量一月月增长。不到两年，王老吉凉茶冲剂湖南市场的年销售额由原来的86万元蹿升到1000多万元。如果说带领一个团队在一个市场做一个产品取得成功是由于侥幸，那么带领多个团队在多个市场做不同产品都取得成功则离不开个人原因。在国有企业，没有任何关系背景的人在短短的三年时间从销售经理做到营销总监、副总经理、总经理、董事长的个案并不多见。如今魏大华早期带过的销售人员不是销售经理，就是各个市场的业务骨干。谈到他对广药集团的贡献、他的个人成就，魏大华总是显得那么谦恭。谈到在工作中的收获，业绩取得的背后，他好像换了一个人，其中说得最多的就是培训。培训让营销充满活力沟通是所有管理行为的基础。与个别人沟通可以通过座谈交流，与多个人的沟通则需要通过培训来完成。&&&& 潘高寿药业近期被媒介炒得沸沸扬扬，甚至被业界称为国有医药企业的神奇案例：员工没有变、产品没有变、市场没有变，甚至连经销商也没有变，但是就在这些“不变”中，潘高寿药业在一年多的时间里实现了质的变化——销售额大幅增长，应收账款大幅下降，资金流、物流周期大大缩短，利润额数十倍增加……&&& 和媒介、业界关注的变化相比，魏大华更关注另外的变化，那就是员工心态的变化、素质的变化、综合能力的变化。因为魏大华清楚，这些变化是其他所有变化的诱因，只有员工长期拥有积极上进的心态，综合素质不断提高，各项能力不断加强，销量才能增长，利润才能增加，企业才能发展。让员工长期拥有积极的心态，能力、素质不断提高的惟一途径就是培训。刚到潘高寿药业时，企业销售不力、仓库货满为患、效益不景气、企业徘徊在亏损的边缘、员工大多感到前途渺茫、人心浮散。针对这一情况，魏大华首先组织大量的座谈培训，解决企业各个阶层的认识问题，让大家觉得企业有希望、自己有前途，愿意脚踏实地地为企业的发展做好各自的工作；其次指明方向、明确分工，让每一名员工都知道公司怎么发展、自己应该做什么；再次举办大量的培训会，培训员工特别是销售人员，让他们明白怎么做、怎样做才能做好。随着这一机制的建立、执行、坚持，每个员工的工作作风、各个部门的工作状态、整个企业的文化氛围都开始朝着积极健康的一面变化。当然了，随着人、部门的变化，企业的各项指标也发生了很大的变化。每到五一、十一，潘高寿药业的营销人员都会收到一份特殊的福利，这项被员工津津乐道的福利不是红包，不是度假旅游，而是集中培训。在魏大华看来，平常计划周密的各项培训学习虽然成效斐然，但是都比较零散，只有通过这样阶段性地交流、总结，大家的认识、能力才能得到一个质的飞跃。培训让潘高寿药业的员工充满了动力，让潘高寿药业的市场营销充满了活力，更让潘高寿药业整个企业充满了蓬勃的生命力。和潘高寿药业的员工谈论他们企业的培训时，一位员工由衷地说：“培训让自己知道了在工作中如何把资源变成优势，让优势产生价值。”也许这正是潘高寿药业这个拥有116年历史的老字号企业迅速崛起的最直接原因。把资源变成优势，让优势产生价值资源不是优势，优势不是价值。资源未经整合不会成为优势，优势不加利用永远也不会产生价值。& 　　&&&&&&&&&&&&& 传说古时候有一个法力无边的道士，可以点石成金。在魏大华看来，点石成金并不是什么神话，只要认清它是什么样的石头，让它发挥出它的优势，那么每一块石头都可以变成金子：如果是宝石，只需要发现它的价值；如果是金矿石，只需要通过锤炼，把它加工成金子；即使只是一块普通的石头，只要把它放到最需要的地方，也一样能创造金子般的使用价值…… 显然，在这里魏大华把 “石头”引申成了资源。在魏大华看来，我们每个人都是社会、企业、团队的一个资源，同时每个人都可以支配好多资源。资源并不是我们的竞争优势，即使有资源方面的优势，如果不加以整合利用，同样体现不出它的价值。对于潘高寿药业股份有限公司来讲，员工是它的资源、产品是它的资源、潜在市场是它的资源……但是这些资源每个企业都有，在没有整合升华前，和同类企业相比根本谈不上什么优势。经过培训，员工的精神面貌、业务能力、企业的凝聚力提高了，综合素质、整体能力超越了同类企业，这时才可以说有这方面的优势。原来20多个产品是企业的资源，但是结构不合理、目标不明确，经过整合筛选，重新确定了企业的发展方向，确定了合理的互补的4种产品组合，这种组合独一无二，具有很强的竞争力，这时资源才变成了优势。市场是企业的资源，但是每个企业都可以拥有，只有通过有效的推广、宣传，大家认可你、喜欢你，在同类产品中青睐你，这时资源才能称之为优势……对于每个人来讲，上司是资源，下属是资源，同事也是资源，关键的问题是如何利用他，让他发挥和别人相比更大的作用。对营销人员来讲，公司的品牌是资源，产品是资源，政策是资源，市场是资源，客户是资源，但是如果不加整合，那么这些资源对工作来讲没有任何意义，因为这些别人同样有。魏大华到潘高寿药业后讲得最多的就是不要把“潘高寿”这个百年老字号当做企业的优势，更不要指望不做任何工作，它就会给企业带来什么价值。魏大华时刻告诫大家，只有做到人、品牌、产品、市场的完美组合，“潘高寿”才会成为企业的优势，企业才会有发展，这个百年老字号才会体现出它更高的价值。一年来努力的结果，潘高寿药业的巨大变化成了魏大华这一理念的有力佐证。能活到116岁的人寥寥无几，但是世界上上百年的优秀企业不胜枚举。在魏大华心里，只要企业家的观念不老、心态不老、方法不老，那么品牌永远不会老、企业永远不会老。和可口可乐、强生、沃尔玛等世界百年企业相比，116岁的潘高寿药业才刚刚进入“青春期”。和宗庆后、易贤忠等大器晚成的成功人士相比，39岁的魏大华也刚刚进入事业的“青春期”。让我们共同期待潘高寿药业更大的发展，期待魏大华更多的成长故事。
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河南销售与市场杂志社有限公司怎么才能让石头变成金子？？？
怎么才能让石头变成金子？？？
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不过，完全是神话传说么
点石成金..
把它做成一件石头工艺品，千年后就可以值金子的价了
做梦…做梦的时候可以让石头变金子。
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把自己弄傻了，说不定拿到大便也觉得是金子额
拿石头跟换就得
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团结一条心,石头变成金
发布时间：03-05
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