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如何把人脉变成钱脉(以聚会为例)
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刘东华：人脉变钱脉
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2010年底，经过长时间踌躇后，刘东华离开了打拼15年的《中国企业家》杂志社。他留下了局级干部身份，带走了岁月的发际线和那些令人咋舌的人脉。同年，刘东华另起炉灶，筹建正和岛。柳传志、马云、王健林、郭广昌、李书福等近30位企业家和机构联手给了他近亿元启动资金。正和岛是中国企业家俱乐部（以下简称“中企俱乐部”）在移动互联时代的翻版和升级。刘东华将中企俱乐部资源平移到正和岛，实现了无缝对接。20多年人脉耕耘，现在到了收获季。体制内青年的彷徨1992年，“92派”企业家纷纷下海，刘东华在《经济日报》创办了“民营经济专版”。他那时29岁，处于人生焦灼期。往前一步，深浅未知；原地踏步，心有不甘。他很快得到了机会。《中国企业家》杂志1985年由《经济日报》和中国厂长（经理）研究会联合创办。到了1996年，已经是“惨淡经营、难以为继”。已在《经济日报》工作6年的刘东华主动请缨，自1996年下半年开始担任《中国企业家》杂志总编辑，后任社长。接下来的15年，刘东华统领着这本杂志成为行业领跑者。从2002年开始，刘东华做了两件事：中国企业领袖年会和中企俱乐部。这让他逐渐在企业家群体中占据了特殊席位。刘东华有句名言——欣赏你到灵魂里，批判你到骨子里。他说他在企业家面前很自信：“除了看到他们光鲜亮丽的一面，我最知道他们的痛处，知道他们太多的难言之隐。”在《经济日报》工作时，刘东华结识了牟其中，他说：“我跟牟其中很熟的。”不过1998年第10期《中国企业家》杂志的封面却是《牟其中：还能走多远？》。不久，1999年1月，牟其中像往常一样坐着黑色奥迪去公司上班，途中被几名警察拘捕。刘东华对此并不奇怪，牟其中入狱后仍然把他当朋友，两人还有书信往来。1999年起，刘东华开始不停地跟人说：“将来我要做一个网站，帮助高端决策人群挑选最有价值的信息，为这个人群打造一个安全的港湾。”当时没人相信。1999年，新浪也才刚刚创建。刘东华说：“我确实看到这样一个必然。”面子与里子刘东华是正和岛的创始人兼首席架构师，他说：“我对人性有天然的兴趣。”面对柳传志、马蔚华、马云、王石、王健林、郭广昌、朱新礼、俞敏洪等企业家，刘东华说他可以像鹰一样，从各个角度看狮子、大象，而不是像蚂蚁只会从地面看。“不要说那些年轻企业家了，连那些领袖级的，我也毫不客气，都能够非常真实地交流，有时候就叮叮当当的。”刘东华觉得这能给彼此都带来价值。因为“越是强大的人，越喜欢直来直去，不绕弯子”。同时，“因为我们搭建的平台和创造的氛围，让彼此从互不了解，甚至互相不见得认同的人走到一起，相互了解相互信任。”刘东华的语言里，经常夹杂着排比、俚语和长句。中企俱乐部刚成立时，有人质疑：“李书福这样的人，像缺根筋似的，怎么能让他入会？”刘东华说：“你不了解他，慢慢你就知道了。大家各有各的优势和特点，关键是基本价值取向是一致的。”他推崇“和而不同”，这是他与胡舒立“非黑即白”最大的区别。他说“和而不同”是希望“那些成功的人彼此照看后脑勺。黄光裕出事就是因为没有人帮他照看后脑勺，有人说了他不听也不信。他没有重量级的好朋友，没有那些具备判断力、大智慧和成功经验积累的人提醒他”。刘东华经营人脉的内在逻辑是“制定标准”。从最初的“企业如何健康、成功变强大”到“只有造就强大的理念才能造就中国”，再到“追究企业是用什么样的方式追求成功、如何回馈社会”。这些事他坚持做了20年，结果是“信任不断叠加”。告别体制日，刘东华向《经济日报》社提交了辞职报告。12月17日，刘东华辞职的消息不胫而走。晨起打开手机、看着不断跳出来的祝福短信时，他想：“我要全力以赴去做新的尝试了。”新的尝试，就是正和岛。他要打造“中国商界第一高端人脉与价值分享平台”。此时，中企俱乐部入会费高达260万元。为什么要另起炉灶？刘东华略微迟疑了一下，说：“如果《中国企业家》杂志能够转型，转企改制&&但这不是我一个人、一个平台所能做到的。”他彻底想清楚了两件事：一、全世界没有一家伟大的互联网公司、互联网平台是在传统媒体里面催生出来的。二、没有一家伟大的市场型公司是在体制里面孵化出来的。“现在我离开，一切都是干干净净。”2012年5月，原《中国企业家》杂志执行总编辑李岷也离职了，她创办了个性化商业资讯网站——虎嗅网。谈起离职原因，李岷说：“可能《中国企业家》杂志领导层没有更大的野心和雄心去做一些突破和发展。在新形势下，传统媒体的传播效益在递减。”在虎嗅网，李岷可以尝试基于互联网时代的消费、阅读习惯制作内容，对她来说一切都是新的。李岷的新公司在北京北四环，在一座商住两用居民楼里租了一个三室一厅，不到10名员工。她没有自己单独的办公室，甚至没有办公桌，一个单间里专门放了张硬硬的折叠床。跨越两道鸿沟与大多数创业型公司相比较，刘东华的公司很阔绰。清华科技园创新大厦B座9层，走出电梯间，迎面一张宣传海报：将@岛进行到底。画里的两个男人，左侧是刘东华，右侧是黄丽陆。刘东华是正和岛创始人兼首席架构师，黄丽陆是正和岛总裁，原《中国企业家》杂志总编辑。海报上贴了几张便利贴，写着“在一起”。“正和岛”里有两种岛民：绿色岛民叫狮子，是企业家。蓝色岛民叫鹰，是专家学者和意见领袖。岛民们在网络地图上占地而居，互为邻居，可以进行发言、转发、浏览等操作，个人主页类似微博，岛民资料还会显示岛民性质、影响力、金币，及近邻。考虑到企业家的阅读习惯，正和岛网页和手机报呈现的字体比正常的大了近一倍，还设置了语音、客服录音等无需打字的发言方式。一位正和岛会员称：“最重要的是这个产品做出来了，内容可以更加精细。”这让他每天产生了登录的预期。正和岛非常注重“分享”。在“热点、宏观、商业、人物、生活”各板块，每条内容首行都标注“推荐人”，主页右侧是“东华推荐”、“总编推荐”。线下读物《决策参考》更是需要推荐人写推荐理由和阅读笔记。2012年6月的《决策参考》推荐人包括吴敬琏、“国务院国资委某重要领导”、河南建业董事长胡葆森等人。正和岛的互联网产品上线之前，许多人建议刘东华去挖人组建一个明星团队。“高于对方一倍的价格把人挖过来！”刘东华不干，他觉得起点太高有时并不见得是好事，尤其对一个创业平台。从传统媒体人到创业者，尤其是互联网、社交网络的创业者，刘东华自己也承认：“至少是跨越两道鸿沟，我们也有点无知之勇。”大佬们的担心刘东华到底在做一件什么样的事？他说他要在网络世界重建主流、标准、权威和核心，以及规则与秩序，这事儿太难了。“难不等于不需要，甚至越难越需要。”李书福曾说他看不清楚刘东华想要的东西。刘东华当时就回应他：“你看不清楚太正常了。十几年前你刚做汽车的时候，这么传统的行业，谁能像你一样看得那么清楚啊？当时对你最高的评价就是书福精神可嘉，内心还觉得你是傻逼。”有一次，刘东华与柳传志、马蔚华、王健林一起吃饭。柳传志说他也还是有点担心正和岛的模式。刘东华用惯有的大嗓门说：“柳总，您担心的事我一点都不担心。我担心的事，（在您看来）很简单，您可能不担心。”创办之初，刘东华担心的主要是团队建设、企业管理和平台成长速度，在他看来，都是“术的界面”。从日试运行到正式开岛，正和岛的付费会员人数已有近千名。日，正和岛正式开岛。柳传志、王健林、施正荣、李开复等明星企业家悉数到场。他们以“儿童节”为由，把儿时游戏都玩了一遍。刘东华站在舞台上激情澎湃、手舞足蹈。他语速太快、动作也太快，以致摄影师为他抓拍的很多照片，焦点都虚了。刘东华想起开岛前，他与柳传志等人的一次饭局，柳传志边笑边说：“我也挺佩服东华的，还没正式开始就有那么多人已经交了钱上来了。”为了参加开岛仪式，柳传志改变了已定的联想内部一个重要安排。“凡是我们的重要事情，不管是杂志社、俱乐部、正和岛，柳传志这个大贵人一直都会给我们站台。”刘东华对此很骄傲。正和岛钱景6月底，正和岛做第一期微访谈，嘉宾是万达公司董事长王健林。刘东华在提问中发现了一条寻人启事：“我是Robin（李彦宏），请王总给我回电话。”刘东华马上告诉王、李二人：“大家通过我可以满足大大小小各种需求。”正和岛的会员费标准是每年2万元，明年准备涨至3万元。“3万块钱年费对这个人群来讲太便宜了。我有手机报，有决策参考，有大量的线下活动，能随时随地在电脑和客户端上分享交流，还非常安全。”刘东华刚到《中国企业家》杂志时，有一次跟企业家们聊天。企业家们都声称“挣钱应该是一个企业的最高追求”。刘东华心里很想反驳，但硬生生地忍住了。后来，他看了科林斯的著作《基业长青》，把自己乐坏了。他从书里得知，全球伟大公司的最高追求全是使命和价值观。正和岛除了线上互动之外，还有很多线下活动，包括岛民互访、正和宴、正和岛夜话、正和营、正和局。“一方面一起去开会、出访、寻求机会；另外一方面，一起喝酒、聊天、打牌，那都是十分快乐的事情，有用的和让你高兴的，这两件事是杂糅在一起的。”在任何场合，刘东华总是那个发言最大声的人。“很多创业者都很内敛，他不是。他的企业家能力超过了传媒人特征。他与那些企业家有着精神内在化的联系。”与刘东华多有接触的一位人士称。刘东华为企业家们打造了一个安全可信的、可以缔结真实关系的平台。他很自信：“他们怕什么，他们爱什么，他们需要什么，我们肯定是最明白的。这个世界上没有哪一个平台能让那些重量级的人物把手机号交给你，让你通过手机为他提供各种服务，只有在正和岛上能够做到。” 延伸阅读：
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小智慧,让人脉变钱脉 众所周知,四通八达,错综复杂的血脉,是人生命赖以存在的基础.在人们追求事业成功的 过程中,同样也存在一个类似血脉的系统,我们称它为人脉.如果说血脉是人的生理生命支 持系统的话,那么人脉则是人的社会生命支持系统.成大事者,其身后必定有强大的人脉网 络.事业成功了,钱自然赚得就多,所以也可这样理解,人脉相当于钱脉.这里为什么不说 等于呢,那是因为,要把人脉变成钱脉还需要小小的智慧.这的确是很多职场人应该学习的 一门艺术. [抓住改变你职场命运的人] 小林今年 30 岁,目前在一家稳定,收入颇丰的国企工作.身为记者的他,依靠工作中积累 的人脉, 为自己的职业生涯完成了一次成功的蜕变, 从传媒行业进入国企. 机缘其实很简单, 就是在工作和生活中非常珍惜和别人交往的机会. 一次小林采访一家公司的董事长, 董事长频繁的处理事务而让采访不得不一次次中断, 原本 40 分钟的采访计划延长到了 2 个小时才完成.在此情况下,小林不急不躁,始终微笑着等 待.小林良好的职业道德和敬业的精神给董事长留下深刻的印象.一年半以后,这家公司空 出一个宣传部副部长的职位,小林也意外地收到了该公司抛出的橄榄枝. 抓住人脉的法宝: 1.微笑是最好的润滑剂.脸上常常带着微笑会让整个人看上去有亲和力,让人容易接近. 2.拥有一双会倾听的耳朵.学会如何去"听"会让自己拥有很多的机会. 3.让别人感觉他很重要,这是对别人的尊重,也是对自己的尊重. 4.主动了解他人的需求,只有真正了解对方的需求,才有可能做出最快速准确的判断. 5.学会真诚关心他人.真诚是人和人之间最容易沟通的桥梁. [学会经营你的人脉] 决策一:声东击西 李楠是一家软件公司的销售工程师, 他的工作就是把公司开发的管理软件推荐 给其它客户.很多客户对他推荐的软件不太了解,不愿意轻易出手.这时,李楠就有意识的 把工作重点放在了有意向购买软件的客户上,频繁地去拜访他们,联络感情,并帮忙员工解 决电脑的小问题,但并不提卖软件的事情.在日常的接触中,李楠渐渐和这些客户群熟络起 来,热心助人的他也赢得别人良好的口碑.之后,好几家公司都与李楠签订了购买协议. 决策二:投其所好 王欧在一家广告公司做业务, 他的业绩情况堪称是公司的一枝独秀, 这让很多 人既羡慕又嫉妒.说到成功,其实王欧只是对自己的人脉进行了分类,并且详细记录了每个 人脉的具体情况,包括他们爱吃的食物和爱看的书籍.逢节假日,他还会给这些人脉发出一 张简单的明信片. 这种 "投其所好" 的做法, 最直接的结果就是让很多人在掌握资源的时候, 第一时间想到了王欧. 经营人脉的法宝: 1
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