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企业如何根据行业特点进行选型
发布时间：日&
&&&&与ERP相比，CRM 在功能上与行业的相关性更强，在CRM 应用软件选型过程中，如何根据行业特点明确CRM 系统的支撑重点?如何根据CRM 系统的不同特点确定大的系统类型和选型方向?如何根据业务和管理要求把握CRM 关键需求?这些都是CRM 系统选型过程中非常重要而且必须明确的问题。
&&&&本文将对这些问题进行讨论，希望对企业CRM 系统选型有所帮助。
行业特点及CRM 支撑重点分析
&&&&我们知道CRM 管理的主要是市场、销售和服务的相关业务，而在这三个业务领域中，不同行业的业务特点和管理要求差别很大。就CRM 来说，我们可以从产品和客户的复杂性，市场、销售和服务过程的复杂性等方面来进行行业特点的分析。在这里，我主要选取了以快速消费品、大型装备和咨询服务三个行业为例，就其行业特点和市场、销售和服务管理重点进行简单的分析。
&&&&表1 行业特点与其对应的市场、销售和服务管理重点分析
&&&&从以上简单的分析过程我们可以看出由于企业所处行业特点的不同，导致在市场、销售和服务方面对CRM 主要功能需求差别非常大。企业在实际选型过程中，还需要对行业再进行细分分析，比如在快速消费品中，洗涤用品行业和牛奶乳业行业在客户服务的主要需求等方面就有比较大的差别，这些都需要细致的分析。
&&&&本质上，以上分析可以归结为产品和客户的复杂性和市场、销售和服务过程的复杂性。这些复杂性的不同，需要CRM 系统中对这些管理对象进行不同信息颗粒度的描述和业务逻辑来支撑。
[根据行业特点确定大的选型方向是非常重要的，否则要么难以满足需求，要么功能过剩。]
CRM 产品类型与特点分析
&&&&CRM 应用对于企业而言越来越重要，因此在商业软件系统中，很多软件都号称有CRM 的管理功能，有的是独立的CRM 产品，有的是与其他软件，比如OA、ERP集成的产品。这些CRM 系统都有各自的特色，能满足特定行业的需要，根据行业特点确定大的选型方向是非常重要的，否则要么难以满足需求，要么功能过剩，而且应用起来非常不方便。
&&&&从技术层面，用管理对象的“信息颗粒度”来进行不同CRM 系统的区分是一个最重要的标准。所谓信息颗粒度是指对管理对象描述的细分程度，总体而言OA管理对象的颗粒度是文档级，而ERP是字段级，也就是我们通常所说的非结构化和结构化。一般来说，管理对象量化的描述越容易，结构化就越强，比如订单，所有信息都可以进行字段级的描述，而对于合同，就很难进行字段级去描述。
&&&&从“信息颗粒度”角度来看，CRM 是一个介于OA和ERP之间的结构化和非结构化的产品，而不同的商业化CRM 系统在这方面差别很大，总体上可分为：
&&&&?文档级的CRM
&&&&?字段级的CRM
&&&&?介于两者之间的CRM
&&&&一般OA类产品中的CRM 都是文档级的;一些大型的CRM 系统，尤其是与ERP紧密集成的CRM 系统，比如Oracle、SAP是字段级;而一些中型的CRM 系统，比如Saleslogix、MicrosoftCRM 、Kingdee、TurboCRM 等刚好介于二者之间。
&&&&以下以合同为例，来说明不同的CRM 系统是如何管理一个合同的?如果是文档级的CRM ，合同就是一个附件，就是一张纸，无非是电子的，最多我们能抽出里面最基本的属性来进行描述，比如签约双方，签约日期，有效期等等，但是合同的条款呢?它对文档级的CRM 系统而言只是“一张纸”而已，是一个黑洞，计算机无法理解合同意味着什么。但是像Oracle和SAP这样的CRM 系统，它是如何管理合同的?完全像订单一样，它通过非常多的字段，以及规则来描述这份合同，把合同的条款变成可执行的规则和指令，这样合同就变成了可执行的“订单”，就像订单要发货，要收款一样，是有相应的规则和流程来处理的，比如如果合同上有一个条款是：客户收货后3日内，厂家上门安装。那在系统中就会根据客户收货的日期派出一个安装服务的任务给相应的人员，而不再是纸上的一句话而已了。
&&&&那有这个必要吗?如果公司每天处理100个合同没必要，如果是1000个合同，只有10个人负责合同跟进这件事情，就有必要了;如果不是这样的合同，而是一个咨询服务的合同，可能也没必要了。这就是说首先要考虑业务的特点和管理本身是否需要这样的管理精细程度，然后再考虑IT系统的颗粒度是否需要与之匹配。
&&&&回到信息颗粒度的概念上来，OA中的合同颗粒度本质上就是文档，而像Oracle这样的系统，合同不是文档，而是对象，通过无数字段信息和规则描述的对象，颗粒度是字段级的。有了字段的描述，意味着后面有一堆的业务逻辑来支撑这个合同的自动化运行，这是二者最本质的区别。
&&&&即使同样对管理对象进行字段级的描述，由于其颗粒度的不同，差别也非常大。比如对客户行业的描述，在一般中小型的CRM 系统中，用一个字段进行描述，这意味着从多个维度进行客户类型的划分系统无法支持，因为我们无法把一个多棵树型的复合结构(每个维度对行业的划分可以看成一棵树)简化为一个字段来记录。而在一些大型的CRM 的系统中，客户行业的划分本身是一张表，从界面上表现为用户可以增加任意多的行来进行客户行业的划分。所以在这样的系统中，行业本身是一个管理对象，而不是一个字段。更为重要的是，这样的处理不单是对客户不同行业的记录，而这种描述可在相关的业务逻辑中进行应用，比如在市场活动中根据多个维度筛选参加活动的客户、根据多个维度来进行不同行业客户解决方案模版的定义等。
&&&&根据行业特点，结合不同CRM 系统信息颗粒度的概念就能确定大的选型方向，比如对于咨询服务业，选择文档级的CRM 系统是适合的;对于大型装备行业必须选择字段级的CRM 系统;而对快消品行业，可以选择介于两者之间的系统。
[很多时候，复杂的功能描述，让我们在选择系统时，失去了对关键需求的判断力。]
CRM 系统选型关键判断点分析
&&&&如何根据业务和管理需求选择CRM 系统，在很多文章中都有过相关的描述，一般我们都会整理成一份复杂的功能需求文件，问题是我们拿着这份需求文件却未必能选出适合的系统，很主要的原因在于这些复杂的功能描述，让我们在选择系统时，失去了对关键需求的判断力。
&&&&一般而言，我认为从以下三个方面来进行选型判断不会出大的偏差：
&&&&? 结合行业特点，分析在业务和管理上的精细程度，结合系统信息颗粒度，总体判断是否可支撑企业需要。信息颗粒度的概念前面已经解释过，判断CRM 信息颗粒度一个很简单的标准是看系统中定义了多少业务对象，每个业务对象有多少个字段进行描述。总体而言，系统定义的业务对象越多，每个业务对象定义的字段越多，系统的颗粒度越小，越能适合业务和管理精细程度高的需求。有经验的选型人员，看看系统的几个主要信息录入界面就能进行判断了。
&&&&? 根据信息颗粒度的描述，看系统中相关的关联应用是否通过系统逻辑实现并满足需求。从录入界面看到信息颗粒度还仅仅是信息的记录，并不意味着在系统业务逻辑中已经对这些信息进行了处理，因此需要对这些信息关联应用点进行分析，结合业务和管理需求判断是否满足。比如在前面提到的客户行业划分，有的系统也能进行多个维度行业的记录，但是不能在市场活动、客户分析等应用时与所定义的多维度行业产生关联，这样的系统就只是记录，而未变成系统的业务逻辑，因此未必是满足需要的。
&&&&? 对关键需求，准备DEMO数据进行系统流程和功能点的考查。这是最实用的选型方法，对应关键的需求，一定要准备相应的DEMO数据模拟企业实际的业务流程和功能应用点，然后请供应商按DEMO数据进行系统演示，这样可以进行非常直观有效的判断。
&&&&当然，系统选型是一件复杂的事情，除了考虑行业特点、企业规模、还需要考虑企业实际管理需要和所能应用到的水平来综合判断，从功能需求层面上，各种需求可用模型图1来表示。
图1 企业软件系统应用水平分析
&&&&如果用一个数量化的概念来表达的话，假定行业内最好的软件是100分，企业做到极致对系统的需求可能是80分，当然也可能没有一个软件能满足企业所有的需求，但从整体上，一个企业的主体需求一定在行业内最好的软件标杆之下。而当前的业务和管理水平一般到不了极致，假设是60分，那选择的软件70-75分一定是合适的，高于当前需求，而不要高得太多，最终的实施水平是一个区间，这取决于实施商的能力和企业的能力，可能会低于企业当前业务和管理水平，也可能使系统超水平发挥，而企业最终的应用水平一般就在这个区间里游动了。这个模型看起来很理论化，操作时需要考虑很多的因素，但是非常有价值的判断标准。
&&&&CRM 系统选型是一项实践性很强的工作。AMT甲方咨询业务组认为，对于企业，在进行CRM 系统选型时最好能掌握一些基本的原则，并在有经验顾问的帮助下进行。而对行业特点和系统类型的把握是企业正确选型的基础，需要予以特别关注和深刻理解。
&&&&理性的看来，这几年，以客户为中心的CRM 软件的应用之所以发展平稳，说到底还是企业在当今的市场环境下开始重视对自己的客户关系维护。一方面要求锁定的客户能为企业创造利润、为客户创造价值;另一方面，还要通过良好的关系维系来保有双方的持续利益。这种客户的价值和企业为客户提供的价值需求趋于统一的势态，倒是给CRM 大行其道带来了不少契机。
&&&&然而，各种不同的企业对客户管理的需求却是不一样的。对于有些企业，客户的关系就是他们的生命线，而另一些企业却看起来没有那么"严重"; 有些企业更加关注的是客户决策层的关系，而有些企业则更关注最终的消费者……企业处在纷繁复杂的需求当中，是否也会深陷CRM 软件选型的迷途中而难具慧眼。 AMT咨询认为，虽然不同类型企业客户管理的需求不同，但是通过对其产品特性和客户购买决策的分析，可以将不同企业归纳为四类典型的业务运作模式。通过分析不同业务运作模式下的企业CRM 需求特点，可以帮助企业更加理性地驾驭软件选型。
&&&&埃森哲研究的业务模式认为，标准的业务模式实际包括三个部分：价值的来源(即客户)、提供的价值(即产品)、提供价值的方式(如何提供)。明确自己的客户和产品是企业开展业务的基础，这是不言而喻的。而提供价值的方式，除了我们一般所提供的渠道、业务人员等，还有什么呢?IT系统同样是提供价值方式的犀利工具，CRM 软件系统的应用则从市场、销售和服务三个方面支撑企业的价值提供。
如何分析企业运作模式?
&&&&从业务模式来看，价值来源和提供的价值将决定一个企业的运作，企业存在的目的就是发现并满足客户某种需求，而企业所提供的价值即产品(可能是有形产品，也有可能是无形产品)则应该能反应并满足客户的这个需求。
&&&&所以，分析企业的业务模式，可以从企业的价值来源和价值供给即客户和产品两个方面来看，根据产品特性(征)的复杂度和客户购买决策的复杂度，可以将各种不同的企业分成几大类的业务运作模式。
&&&&产品特征一般指产品的有形特征和无形特征。有形特征是指我们可以直观感受到的，如产品的外观、重量、体积、包装等;而无形特征主要是指产品的功能、易用性、给人带来的地位、使用成本等。
&&&&购买决策一般是指客户购买时所做的决定，这里的客户是指产品的购买者，而真正消费产品的可能是使用者或消费者。决策可能客户自己就可以做出，也有可能需要客户、使用者、消费者等一起做出。
界定四类企业运作模式
&&&&根据产品特性的复杂性和客户购买决策的复杂性，我们可以把所有的企业运作划分为四种业务模式(如图1所示)，即消费品运作、工业品运作、项目型运作、大客户运作。在此首先简单界定以下这四类企业：
&&&&1. 消费品一般是指消费者日常所大量重复购买、使用的产品，如日化用品、粮油产品、医药类产品;比较典型的有快速消费品、制药、保健品、家电等行业;
&&&&2. 工业品一般是指产品特征比较复杂、产品的价值比较大，如计算机的服务器、汽车等;典型的有汽车、电子电器、机电设备、医疗设备、工程材料、仪器仪表、办公设备与家具等行业;
&&&&3. 项目型一般是指产品的无形特征对产品的价值影响特别大、客户购买决策复杂，如建筑项目、咨询服务等;典型的有专业设备供应商、专业服务供应商、承接加工定制商、生产线设备、顾问公司、系统集成、工程项目服务商等行业;
&&&&4. 大客户一般是指企业的客户非常广泛，但主要的盈利点来源于少量交易量大的客户，如银行、电信等;典型的有电信、电力、银行、保险、证券、酒店等行业。当前位置：
＞＞＞阅读图，回答问题．（1）请分别写出①②③④四幅气候图与地图中A、B、C、..
阅读图，回答问题．（1）请分别写出①②③④四幅气候图与地图中A、B、C、D四地气候特点的对应关系：A为______；B为______；C为______；D为______；（2）A地的气候类型是______，与A地属于同一种气候类型的还有非洲的______盆地和亚洲的______群岛．（3）E地气候的特点是______．（4）A、B、C、D、E五地中，全年气温变化最大的是______地．
题型：问答题难度：中档来源：不详
热带雨林气候大致分布在南北纬10°之间的地区，包括非洲的刚果盆地和几内亚湾沿岸，亚洲的马来半岛南部、马来群岛的大部，A南美洲的亚马孙河平原等地区．（气候特点如图③）由于常年在赤道低压控制下，年均温26℃左右，年降水量2000毫米以上，各月降水量比较均匀．热带沙漠气候大致分布在南北回归线至南北纬30°的大陆内部和西岸地区，以B非洲北部的撒哈拉沙漠地区最为广大．（气候特点如图②）由于常年在副热带高气压带或信风控制下，终年高温干旱，年降水量不足125毫米．温带大陆性气候主要分布在北纬40°～60°的D亚欧大陆和北美大陆内部地区．（气候特点如图①）由于距海洋较远，终年受大陆气团控制，因而气温年较差、日较差大，冬季寒冷，夏季炎热．终年干旱少雨，降水相对集中于夏季．温带季风气候集中分布在C中国的东北部、俄罗斯的东南部、朝鲜半岛和附近的岛屿地区．（气候特点如图④）冬季盛行偏北风，受极地大陆气团影响，寒冷干燥；夏季盛行偏南风，受极地海洋气团或热带海洋气团影响，暖热多雨．年降水量一般为500～700毫米．地中海气候主要分布在南北纬30°～40°的大陆西岸，以地中海地区最为典型，所以称为地中海气候，E非洲南部的好望角附近是典型的地中海气候．与亚热带季风气候相比，地中海气候全年的降水较少，而且高温季节雨量甚少．夏季炎热干燥，冬季温和多雨，是地中海气候最显著的特征．故答案为：（1）③；②；④；①；（2）热带雨林气候；刚果；马来；（3）夏季炎热干燥，冬季温和多雨；（4）D．
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据魔方格专家权威分析，试题“阅读图，回答问题．（1）请分别写出①②③④四幅气候图与地图中A、B、C、..”主要考查你对&&世界主要气候类型&&等考点的理解。关于这些考点的“档案”如下：
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世界主要气候类型
热带雨林气候：　全年高温多雨。位于各洲的赤道两侧，向南、北延伸5°～10°左右，分布：南美洲的亚马孙平原，非洲的刚果盆地和几内亚湾沿岸，亚洲东南部的一些群岛等。这些地区位于赤道低压带，气流以上升运动为主，水汽凝结致雨的机会多，全年多雨，无干季，年降水量在2，000毫米以上，最少雨月降水量也超过60毫米，且多雷阵雨；各月平均气温为25°～28℃，全年长夏，无季节变化，年较差一般小于3℃，而平均日较差可达6°～12℃。几处特殊分布：马达加斯加岛东部，澳大利亚东北部，巴西东南部，加勒比海沿岸岛国东北部。在这种终年高温多雨的气候条件下，植物可以常年生长，树种繁多，植被茂密。热带草原气候：　全年高温，降水分干季和湿季。这种气候主要分布在赤道多雨气候区的两侧，即南、北纬5°～15°左右（有的伸达25°）的中美、南美和非洲。其主要特点，首先是由于赤道低压带和信风带的南北移动、交替影响，一年之中干、湿季分明。当受赤道低压带控制时，盛行赤道海洋气团，且有辐合上升气流，形成湿季，潮湿多雨，遍地生长着稠密的高草和灌木，并杂有稀疏的乔木，即稀树草原景观。当受信风影响时，盛行热带大陆气团，干燥少雨，形成干季，土壤干裂，草丛枯黄，树木落叶。与赤道多雨气候相比，一年至少有1～2个月的干季。其次是全年气温都较高，具有低纬度高温的特色，最冷月平均温度在16°～18℃以上。最热月出现在干季之后、雨季之前，因此，本区气候一般年分干、热、雨三个季节。气温年较差稍大于赤道多雨气候区。热带沙漠气候：终年炎热干燥。它分布于热带干湿季气候区以外，大致在南、北纬15°～30°之间，以非洲北部、西南亚和澳大利亚中西部分布最广。热带干旱气候区常年处在副热带高气压和信风的控制下，盛行热带大陆气团，气流下沉，所以炎热、干燥成了这种气候的主要特征；气温高，有世界“热极”之称。降水极少，年降雨量不足200毫米，且变率很大，甚至多年无雨，加以日照强烈，蒸发旺盛，更加剧了气候的干燥性。热带半干旱气候，分布于热带干旱气候区的外缘，主要特征：一是有一短暂的雨季，年降水量可增至500毫米；二是向高纬一侧的气温不如向低纬一侧的高。热带季风气候：　全年高温，降水分旱季和雨季。主要分布在我国台湾南部、雷州半岛、海南岛，以及中南半岛、印度半岛的大部分地区、菲律宾群岛；在澳大利亚大陆北部沿海地带也有分布。这里全年气温皆高，年平均气温在20℃以上，最冷月一般在18℃以上。年降水量大，集中在夏季，这是由于夏季在赤道海洋气团控制下，多对流雨，再加上热带气旋过境带来大量降水，因此造成比热带干湿季气候更多的夏雨；一些迎风海岸，因地形作用，夏季降水甚至超过赤道多雨气候区。年降水量一般在1，500～2，000毫米以上。本区热带季风发达，有明显的干湿季，即在北半球冬吹东北风，形成干季；夏吹来自印度洋的西南风（南半球为西北风），富含水汽，降水集中，形成温季。亚热带地中海气候：　夏季炎热干燥，冬季温和多雨。位于副热带纬度的大陆西岸，约在纬度30°～40°之间，包括地中海沿岸、美国加里福尼亚州沿海、南美智利中部沿海、南非的南端和澳大利亚的南端。它是处在热带半干旱气候与温带海洋性气候之间的过渡地带。这些地区受气压带季节位移影响显著，夏季受副热带高气压控制，气流下沉，因而除大陆西部沿海受寒流影响外，夏温十分炎热，下沉气流不利兴云致雨，所以气候干燥；冬季受西风影响，温和湿润。全年雨量适中，年降水量在300～1，000毫米之间，主要集中在冬季。亚热带沙漠气候：主要分布在亚热带大陆的内部，包括西亚的伊朗高原和安纳托利高原、美国西部的内陆高原以及南美的格栏查科等地。干旱气候的形成是由于深居内陆距海远或因有山地阻挡，湿润的涵养气流难以到达，又兼这里地处亚热带，鼓夏季高温，冬季温和。半干旱气候属于由干旱气候向其他气候的过度类型。这里的植被类型属于荒漠草原，通常生长有旱生灌木及禾本科植物。温带海洋性气候：　全年温和多雨。位于大陆西岸，南、北纬40°～60°地区。终年处在西风带，深受海洋气团影响，沿岸又有暖流经过，冬无严寒，夏无酷暑，最冷月平均气温在0℃以上，最热月在22℃以下，气温年、日较差都小。全年都有降水，秋冬较多，年降水量在1，000毫米以上，在山地迎风坡可达2，000～3，000毫米以上。这种气候在西欧最为典型，分布面积最大，在南、北美大陆西岸相应的纬度地带以及大洋洲的塔斯马尼亚岛和新西兰等地也有分布。温带大陆性气候：冬季寒冷，夏季温暖，降水稀少。分布在北纬35°～55°之间的北美大陆东部（西经100°以东）和亚欧大陆温带海洋性气候区的东侧。这种气候在气温、降水的变化上同温带季风气候有些类似，但风向和风力的季节变化不像温带季风气候那样明显。冬季由于气旋活动影响，降水稍多；夏季有对流雨，但夏雨集中程度不像温带季风气候那样显著。天气的非周期性变化也很大。温带季风气候：夏季高温多雨，冬季寒冷干燥。出现在北纬35°～55°左右的亚欧大陆东岸，包括我国华北和东北、朝鲜的大部、日本的北部以及俄罗斯远东地区的一部分。冬季这里受来自高纬内陆偏北风的影响，盛行极地大陆气团，寒冷干燥；夏季受极地海洋气团或变性热带海洋气团影响，盛行东和东南风，暖热多雨，雨热同季。年降水量1，000毫米左右，约有三分之二集中于夏季。全年四季分明，天气多变，随着纬度的增高，冬、夏气温变幅相应增大，而降水逐渐减少。温带草原气候：也称温带荒漠和温带草原气候，主要分布于亚洲和北美大陆的腹地以及南美巴塔哥尼亚高原和潘帕斯等地。亚洲和北美的此类气候区距海遥远，深入内陆，四周又有山地、高原阻挡，湿润的海洋气流难以到达，终年盛行温带大陆气团，于是形成了冬冷夏热、干燥少雨的温带大陆性干旱与半干旱气候。一般而言，干旱气候的年平均降水量为250mm以下，半干旱气候则为250~500mm。南美的此类气候区地处西风带的大陆东岸，是西风带的雨影区域，且西岸有高大的安第斯山脉，西风过山以后下沉，绝热增温，干燥少雨，加上沿岸又有寒流经过，空气稳定，降水稀少。温带沙漠性气候：极端干旱，降雨稀少，年平均降水量200~300mm，有的地方甚至多年无雨。夏季炎热，白昼最高气温可达50℃或以上；冬季寒冷，最冷月平均气温在0℃以下，气温年较差较大，日较差也较大。云量少，相对日照长，太阳辐射强。自然景观多为荒漠，自然植物只有少量的沙生植物。中亚和中国塔里木盆地属沙漠气候。亚寒带大陆性气候：　这种气候出现在北纬50°～65°之间，呈带状分布，横贯北美和亚欧大陆。具体来说，在北美从阿拉斯加经加拿大到拉布拉多和纽芬兰的大部分；在亚欧大陆西起斯堪的纳维亚半岛。北部以最热月10℃等温线为界。这一带的气候主要受极地海洋气团和极地大陆气团的影响，并为极地大陆气团的源地。在冬季，北极气团侵入机会很多；在暖季，热带大陆气团有时也能伸入。该类气候的主要特征是：冬季漫长而严寒，每年有5～7个月平均气温0℃以下，并经常出现-50℃的严寒天气；夏季短暂而温暖，月平均气温在10℃以上，高者可达18°～20℃，气温年较差特别大；年降水量一般为300～600毫米，以夏雨为主。因蒸发微弱，相对湿度很高。极地苔原气候：　分布在北美大陆和亚欧大陆的北部边缘（南以最热月10℃等温线与亚寒带大陆性气候相接）、格陵兰岛沿海的一部分及北冰洋中的若干岛屿；在南半球则分布在马尔维纳斯群岛、南设得兰群岛和南奥克尼群岛等地。其特征是：全年皆冬，一年中只有1～4个月月平均气温在0°～10℃之间，冬季酷寒而漫长；年降水量约200～300毫米，以雪为主；地面有永冻层，只有地衣、苔藓等低等植物。极地冰原气候：　分布在极地及其附近地区，包括格陵兰、北冰洋的若干岛屿和南极大陆的冰原高原。这里是冰洋气团和南极气团的发源地，整个冬季处于永夜状态，下半年虽是永昼，但阳光斜射，所得热量微弱，因而气候全年严寒，各月温度都在0℃以下；南极大陆的年平均气温为-25℃，是世界上最寒冷的大陆，1967年挪威人曾测得-94.5℃的绝对最低气温，可堪称为世界“寒极”。地面多被巨厚冰雪覆盖，又多凛冽风暴，植物难以生长。高山高原气候：　主要分布于亚洲的喜马拉雅山系、帕米尔高原和青藏高原，南、北美洲的科迪勒拉山系，欧洲的阿尔卑斯山系以及非洲的乞力马扎罗山等地。由于气温、降水等气候要素随地势增高而呈垂直变化，从而形成了垂直气候带结构。不同的山地或高原具有不同的出气候带结构，即或是同一个山地或高原，由于其内部坡向、高度与位置等的差异，也往往具有不同的垂直气候带结构。气候类型及特点：易混淆气候类型对比：世界气候主要分布：
发现相似题
与“阅读图，回答问题．（1）请分别写出①②③④四幅气候图与地图中A、B、C、..”考查相似的试题有：
194671697994008912638520027143842&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
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