如何理解金融工程的内涵?1、金融工程的根本目的是解决现实生活中的金融问题。通过提供各种创造性的解决问题的方案，来满足市场丰富多样需求。2、金融工程的主要内容是设计、定价与风险管理。产品设计与解决方案是金融工程的基本内容，设计完成后，产品的定价也是金融工程的关键所在，定价合理才能保证产品可行性。而风险管理则是金融工程的核心内容。3、金融工程的主要工具是基础证券和各式各样的金融衍生产品。4、金融工程学科的主要技术手段，是需要将现代金融学、各种工程技术方法和信息技术等多种学科综合起来应用的技术手段。5、金融工程对于促进金融行业发展功不可没,它极大丰富了金融产品种类，为金融市场提供了更准确、更具时效性、更灵活的低成本风险管理方式等等。谈谈你对风险管理在金融工程中地位的看法。风险管理是金融工程最重要的用途之一- ,在金融工程中处于核心地位。衍生证券与金融工程技术的诞生，都是源于市场主体管理风险的需要在金融工程的发展过程中,哪些因素起到了最重要的作用?推动金融工程发展的重要因素:日益动荡的全球经济环境、鼓励金融创新的制度环境、金融理论和技术的发展创新、信息技术的进步、市场追求效率的结果。如何理解衍生产品市场上的三类参与者?他们分别是套期保值者、套利者和投机者。他们有不同的参与目的，他们的行为都对市场发挥着重要作用。套保者的操作是为了转移和管理已有头寸的风险暴露，他是衍生证券市场产生和发展的原动力。套利者则是通过发现现货和衍生证券价格之间的不合理关系，通过同时操作，获取低风险或无风险的套利收益。他的参与有利于市场效率的提高。请列出中国金融市场上现有的金融行生产品。1)商品期货，有上海、郑州、大连三家交易所，以农产品和金属为主2)外汇期货和国债期货曾于1992年试交易，但分别在93年和95年叫停，时隔18年后，国债期货于2013年9月中旬重启，现有5年期国债期货和10年期国债期货两个品种3)股指期货，2010年4月16日开始交易，现有沪深300、.上 证50和中证500三个品种4)公司权证，品种少、炒作风气浓5)银行间市场上交易的产品:外汇远期、外汇掉期、外汇期权、利率互换、远期利率协议、债券远期、信用缓释工具6)上证50ETF期权2015年2月9号在上交所挂牌上市7)结构型理财产品中蕴含的衍生产品如果直接用绝对定价法为衍生产品定价,可能会出现什么问题?采用绝对定价法定价的问题:绝对定价法的运用有赖于未来现金流的确定。可是许多金融工具的未来现金流是难以预测和确定的(比如股票)，这为采用该方法定价带来了困难。同时，绝对定价法需要确定--个合适恰当的贴现率，这也是个比较困难的事情。因为贴现率往往取决于人们的风险偏好，而风险偏好是很难衡量的。试述复制定价法、风险中性定价法和状态价格定价法的基本思想,并讨论这三者之间的内在联系。a.无套利定价法基于的原理:如果市场价格对合理价格的偏离超过了相应的成本，市场投资者可以通过对标的和衍生证券之间的买卖进行同理，买低卖高，通过这些套利作用，市场价格必然会做出相应调整从而回归合理均衡状态。且该方法假定套利活动无风险、且金融证券可复制，市场没有卖空限制。所以定价时可以通过复制构建组合A与B，使得两组合在期末有相同的回报，那么任- -时刻两组合的价值应相等，若不等便可套利。此定价法的关键在于可复制和无套利。b.风险中性定价法是指在对衍生证券定价时，作出一个纯技术性的假定，即所有投资者都是风险中性的，在此条件下，所有与标的资产风险相同的证券的预期收益率都等于无风险利率，贴现率也都应用无风险利率以求现值。事实上，风险中性定价法是在无套利和可复制的条件下才可实施的。c.状态价格定价法是指通过市场可观测的证券求得各个状态的状态价格，从而便可为任意资产定价。三种方法都属于相对定价法，即利用标的资产价格和衍生证券价格之,间的内在联系，直接根据标的资产价格求出衍生证券价格。只需要知道相对位置，不需要太多信息，运用起来比较方便。三种定价方法殊途同归，它们拥有完全相同的使用前提:无套利加完全市场假设。而且得出的结论都是--致的。9.如何理解金融衍生产品定价的基本假设?1、 市场不存在摩擦，无保证金和卖空限制。该假设能简化定价的分析过程，同时对于大规模的金融机构来讲,这一假设也相对合理，因为大金融机构的交易成本低，所受的卖空限制较小。2、市场参与者无对手风险，即无违约。3、市场完全竞争。市场上规模较大品种成熟的市场接近这一假设。4、市场参与者是风险厌恶者，且希望财务越多越好。5、市场没有无风险套利机会。这是最重要的假设。10.如果连续复利年利率为5%,10000元现值在4.82年后的终值是多少?10000×e（5%×4.82）=12725.2111.每季度计一次复利的年利率为14% ,请计算与之等价的每年计一次复利的年利率和连续复利年利率。每年计一次复利的年利率 =（1+0.14/4）4-1=14.75%连续复利年利率 =4ln（1+0.14/4）=13.76%12.每月计一次复利的年利率为15%,请计算与之等价的连续复利年利率。连续复利年利率 =12ln（1＋0.15/12）=14.91%13.某笔存款的连续复利年利率为12% ,但实际上利息是每季度支付一次。请问1万元存款每季度能得到多少利息?12%的连续复利年利率等价的每季度支付一次利息的年利率=4（e0.03-1）=12.18%每季度可得利息=10000×12.18%/4=304.55元14.“用连续复利计息就是高利贷,比用普通复利计息要多收不少利息。”请问这个说法对吗?请解释。不对，不同计息频率的利率不能直接比较。应统-转换为相同标准的利率(年有效收益率)才能进行比较。若两种利率都转换为年有效收益率后，普通复利的利率要比连续复利利息更高，则前者比后者多收利息若两种利率都转换为年有效收益率后，普通复利的利率要比连续复利利息更低，则前者比后者少收利息。15.很多金融文献都采用ΔlnPt来表示收益率或增长率(其中P,为t时刻的变量值)，请问这是为什么?但对于日收益率或日增长率,人们常常认为ΔlnPt和“ΔPt/Pt” 差不多,你同意吗?ΔlnPt是连续复利收益率。对于每天计息的普通复利收益率，可计算验证出其与连续复利收益率是近似的。1、2015年9月13日,中国某公司签订了一份跨国订单, 预计半年后将支付1 000 000美元。为规避汇率风险,该公司于当天向中国工商银行买人了半年期的1 000 000美元远期，当天的远期外汇牌价如案例2.1所示。半年后,中国工商银行的实际美元现汇买人价与卖出价分别为6.6921和6.6930。请问该公司在远期合约上的盈亏如何?1.2015年9月13日，该公司向工行买入半年期美元远期，意味着其将在半年后以6.4959人民币/美元的价格向工行买入美元。合约到期后，该公司在远期合约多头上的盈亏= 000000x (6.6930- 6.4959)= 197100.2. -位跨国公司的高级主管认为:“我们完全没有必要使用外汇远期,因为我们预期未来汇率.上升和下降的机会几乎是均等的，使用外汇远期并不能为我们带来任何收益。”请对此说法加以评论。他的说法是不对的。首先应该明确，期货(或远期)合约并不能保证其投资者未来一定盈利，但投资者通过期货(或远期)合约获得了确定的未来买卖价格，消除了因价格波动带来的风险。本例中，汇率的变动是影响公司跨国贸易成本的重要因素，是跨国贸易所面临的主要风险之- -,汇率的频繁变动显然不利于公司长期稳定运营(即使汇率,上升与下降的概率相等);而通过买卖外汇远期(期货)，跨国公司就可以消除因汇率波动而带来的风险，锁定了成本，从而稳定了公司的经营。3.有时期货的空头方会拥有一些权利,可以决定交割的地点、交割的时间以及用何种资产进行交割等。那么,这些权利是会增加还是减少期货的价格?请解释原因。这些赋予期货空方的权利使得期货合约对空方更具吸引力，而对多方吸引力减弱。因此，这种权利将会降低期货价格4.“当一份期货合约在交易所交易时,会使得未平仓合约总数有以下三种变化的可能:增加一-份,减少一份,或者不变。”这一观点正确吗?请解释。这一观点是正确的，1份合约在交易所交易时，买卖双方各自的情况和交易结果如下:1) 如果交易双方都是开立1份新的合约，则未平仓数增加1份;2)如果交易双方都是结清已有的期货头寸，则未平仓数减少1份:3)如果一方是开立一份新的合约，而另一方是结清已有的期货头寸，则未平仓数不变。5、试述期货交易所通过哪些制度设计来实现对信用风险的规避。交易所用以规避信用风险的制度设计主要有以下三点:1)保证金制度与每日盯市结算制度期货的买卖双方需在经纪公司开设保证金账户，同时经纪公司也被要求在清算机构中开设保证金账户。期货交易在每日盯市结算制度下每日结清，从而保证了严格的无负债运行。2) 每日价格波动限制与交易中止规则交易所通过对每日价格的波动幅度进行限制，以及价格波动过于激烈时的熔断机制，缓解了突发事件和过度投机对市场造成的冲击，从而降低了信用风险。3) 会员之间的连带清偿责任清算机构通常规定，所有会员必须对其他会员的清算责任负无限连带的清偿责任。由于期货是零和游戏，这一-规定极小化的违约风险。7.假设甲签订了一份远期外汇合约,而乙则签订了一份外汇期货合约,两份合约均规定在3个月后以14万美元买人10万欧元。当前欧元汇率为1. 4000。如果在合约期的前两个月欧元巨幅贬值,然后在第三个月回升,最终以1.4300的价格收盘,两者的财务状况有何区别?如果在合约期的前两个月欧元升值,然后在第三个月暴跌,最终以1. 3300的价格收盘,二者的财务状况又会有何区别?当以1.4300 收盘时:盈亏: (1.4300- 1.4) *100000=3000美元由于期货市场的保证金制度与每日盯市结算制度，前两个月的巨跌造成投资人乙大量亏损，必须不断地追加保证金以维持保证金水平。投资人甲的盈亏水平不受期间价格涨跌的影响。当以1.3300 收盘时:盈亏：(1.3300-1.4)*100000=7000美元前两个月升值使投资人乙保证金账户出现盈余，第三个月暴跌时，若保证金水平低于最低维持保证金水平，投资者要追加保证金。投资 人甲的盈亏水平同样不受期间价格涨跌的影响。总之，期货和远期不能简单地说孰优孰劣。但期货对短期趋势判断的要求较高，如果短时间内判断错误，可能要不断补交保证金甚至被迫出局:但如果短时间内判断正确，则可以获利颇丰1、假设一种无红利支付的股票目前的市价为20元,无风险连续复利年利率为10%,求该股票3个月期远期价格。如果3个月后该股票的市价为15元,求这份交易数量为100单位的远期合约多头方的价值。该股票3个月远期价格F=Ser(T-t)=20×e0.1×0.25=20.51元。三个月后，对于多头来说，该远期合约的价值为(15- 20.51)×100= -5512、假设一种无红利支付的股票目前的市价为20元，利率期限结构平坦。无风险连续复利年利率为10%,市场上该股票的3个月远期价格为23元，请问应如何进行套利?若该股票1个月后和2个月后每股将分别派发红利1 元和0.8元,是否存在套利空间?若有,应.如何进行套利?若没有红利支付，F= Ser(T-t)=20×e0.1×0.35=20.51<23，在这种情况下，套利者可以按无风险利率10%借入现金X元三个月，用以购买X/20单位的股票，同时卖出相应份数该股票的远期合约，交割价格为23元。三个月后，该套利者以是单位X/.20的股票交割远期，得到23X/20元，并归还借款本息X×e0.1×0.25元，从而实现23X/20-Xe0.1×0.25＞0元的无风险利润。若有红利支付，由1个月后和2个月后每股将派发的红利求得红利现值为:I=e0.1×1/12+0.8e0.1×2/12=0.99+0.79=1.78元在不存在套利的条件下，市场上该股票的3个月远期合约价格应为:F=(S-I) er(T-t)=(20-1.78)e0.1×3/12=18.68＜23所以存在套利空间。可采用下述方法套利:在这种情况下，套利者可以在当前按无风险利率10%借入现金18.22元3个月、0.99元1个月、0.79元2个月，用以购买1单位的股票，同时卖出相应份数该股票的远期合约，交割价格为23元。1 个月后和2个月后将分别收到1元和0.8元，收到股息后立即还掉对应期限的贷款。3个月后，该套利者以1单位的股票交割远期，得到23元，并归还余下借款本息18.68元，从而在3个月后实现无风险利润4.32元3、假设沪深300指数目前为2425点,3个月期的无风险连续复利年利率为4%,指数股息收益率约为每年1% ,求该指数3个月期的期货价格。指数期货价格=1000e(0.1-0.03)×4/12=10236点5、请阐释以下观点:在交割期间,期货价格高于现货价格将存在套利空间。如果交割时期货价格低于现货价格呢?如果在交割期间，期货价格高于现货价格。套利者将买入现货,卖出期货合约，并立即交割，嫌取价差。如果在交割期间，期货价格低于现货价格，将不会存在同样完美的套利策略。因为套利者买入期货合约，但不能要求立即交割现货，交割现货的决定是由期货空方作出的。6.股价指数期货价格应大于还是小于未来预期的指数水平?请解释原因。由于股价指数的系统性风险为正，其预期收益率大于无风险利率，因此股价指数期货价格F = Ser(T-t)总是低于未来预期指数值E(Sr)=Sey（T-t）7、某公司于1个月前与银行签订一份远期合约,约定在未来的T,时刻以价格K出售标的资产给银行。当前为t时刻，标的价格为s,,该公司咨询银行,可否将合约交割时刻从T,延长到T,(T,>T,)。如果你是银行,你觉得可以对其进行延期吗?如果可以,应如何操作?银行可以满足客户的延期要求。银行会设置新的执行价格使新合约价值与原合约价值相等。t时刻原合约的价值为:t时刻新合约的价值为:两合约价值相等，有:8、远期或期货合约的标的资产可以是不可交易资产吗?如果可以,请举例并简述与可交易标的资产的远期或期货合约定价的差异。答:可以。(提示:此题考察的重点是要区别标的资产可否交易的定价方式不同。)本题中不可交易的标的主要指气候、能源等产品。此类标的的衍生品定价方式与传统可交易衍生品有很大不同。标的资产可交易时，其衍生品的定价可利用复制技术来理解。标的可交易，远期和期货可看成冗余资产一即可 通过现有产品构造。如远期(期货)，可通过股票及负债构造: f=S-Ke-r(T1-t)因而冗余资产的定价可以通过复制技术而被准确定价。另--种理解就是常常提到的风险中性定价。因为冗余证券可以被复制，那么就可以构造出风险完全对冲的组合，即可利用风险中性定价。像气候这样的不可交易标的，因为不存在现货市场提供价格参考，也就不存在准确复制的策略，衍生产品也就不再是冗余资产，不能够用风险中性的方法精确定价。其定价过程- -般是采用历史数据法10、2015年9月2日15 :00,中证500现货和期货价格如表3.1所示,请分析其可能的原因。一方面， 中金所出于压力上调了期货合约非套保仓的交易保证金，限制了期货的交易，使其功能严重受限。另-方面，现货卖空被限制(融券停止)从而严重限制了市场的套利力量,使其无法有效发挥作用，因此造成了期货升贴水幅度的加大。同时，由于市场是普遍看空股市的，所以到期日越晚的期货，其价格越低。2.请说明产生基差风险的情况,并解释“如果不存在基差风险,最小方差套期保值比率总为1”的观点。当期货标的资产与需要套期保值的资产不是同一种资产，或者期货的到期日与需要套期保值的日期不一-致时，会产生基差风险。题中所述观点正确。假设套期保值比率为n, 则组合的价值变化为Δπ=(H0- H1)+n(G1-G0).当不存在基差风险时，H1=G1。 代入公式可得，n=1。3.“ 如果最小方差套期保值比率为1, 则这个套期保值一定是完美的。”这一观点正确吗?请解释原因。这一观点是不正确的。例如最小方差套期保值比率为n=ρσΔH/σΔG, 当ρ=0.5，σΔH=2ΔG时，n=1，因为ρ＜1，所以不是完美的套期保值。4.请解释完美套期保值的含义,并回答:“完美的套期保值的结果就- -定比不完美的套期保值好吗?”完美的套期保值是指能够完全消除价格风险的套期保值。完美的套期保值能比不完美的套期保值得到更为确定的套期保值收益，但其结果并不一定会总比不完美的套期保值好。例如，- -家公司对其持有的项资产进行套期保值，假设资产的价格呈现上升趋势。此时，完美的套期保值完全抵消了现货市场上资产价格上升所带来的收益;而不完美的套期保值有可能仅仅部分抵消了现货市场上的收益，所以不完美的套期保值有可能产生更好的结果。7.假设投资者A于2011年10月10日进行中国金融期货交易所的沪深300指数期货交易,开仓买进10月沪深300指数期货合约2手,均价2600.0点。假设初始保证金和维持保证金比例均为12%, 请问:该投资者需提交多少保证金?该投资者需提交的保证金为: 2 x 2600.0x 300x 12% = 187,200 (元)9.在2015年股灾中，中国的股指期货受到很大的冲击,监管层几乎暂停了股指期货的正常运行,使其在3个月内成交量下跌99%。事实上,美国和日本的股指期货也曾经遭到过严重的批评。请查找相关历史资料及其之后的市场变迁情况,在对比后谈谈作为专业人土,你是如何看待这个问题的。1.由于只需缴纳较少的保证金就可进行交易，交易成本很低，加上可做多做空，全世界所有资产基本都呈现期货价格比现货价格更快反映信息的特征,但这并不意味着是期货价格引起现货价格的变化。引起价格变化的本质是市场基本面/风险偏好/市场情绪等的影响，期货价格并不是价格变化的原因。2.有一种观点认为股指期货是恶意做空者操纵现货的便利工具，导致了2015 年的股灾。这样的指控至今未有实际证据支持，实际上操纵指数难度极大，连具有资金、政策优势的国家队都没有做到。而且在股指期货的制度中特别针对防操纵进行了设计。3.做空获利并不意味着这就是恶意做空。做空是期货市场赋予投资者的权利，只
要没有发布虚假消息和操纵市场，即使从做空中获利，这也不违反法律和市场规则。事实上，只有可以做空的市场，才能充分反映和消化市场信息，真正做到定价合理，发挥有效的资源配置功能。4.认为中国目前还不适合引入杠杆工具。实际上，股指期货是重要的风险管理工具,一个有风险的市场，应该给予投资者合理的风险管理工具，才能降低风险,促进市场的稳健发展。1.某基金公司拥有一个系数为2.2、价值为1亿元的A股投资组合,1个月期的沪深300指数期货价格为2500点。请问该公司应如何应用沪深300指数期货为投资组合进行套期保值?会达到怎样的效果?如果该基金公司希望将系统性风险降为原来的一半,应如何操作?(1)该公司持有投资组合，欲进行套期保值，期指空头;2.2×100000000/2500×300≈293份(2)目标的贝塔系数为1.1， 合约乘数为300， 交易合约数量为:——————————即交易期指空头147份。2.瑞士和美国两个月连续复利率分别为2%和7% ,瑞士法郎的现货汇率为0. 6800美元,2个月期的瑞士法郎期货价格为0.7000美元,请问有无套利机会?瑞士法郎期货合约的理论价格为:0.68e（7%-2%）×2/12=0.6859＜0.7因此存在赢利机会，因为市场上期货价格被高估了，如果不考虑交易费用，存在套利机会，应买入瑞士法郎现货同时卖出瑞:士法郎期货合约。投资者以7%利率借入0.68美元两个月，按期汇率兑换成1瑞士法郎，将法郎以无风险利率2%投资，同时0.7卖出2个月的e2%×1/6份瑞士法郎期货。到时收入0.7e2%×1/6=0.70233美元， 要还0.68e7%×1/6= 0.68798 美元，套利盈利0.014353.假设某投资者A持有一份β系数为0.85的多样化的股票投资组合,请问:如果不进行股票现货的买卖,只通过期货交易,是否能提高该投资组合的β系数?投资者可以利用股指期货,提高股票投资组合的β系数。设股票组合的原β系数为，目标β系数为β*则需要交易的股指期货份数为（β*-β）VH/VG:4.假设一份60天后到期的欧洲美元期货的报价为88,那么在60天后至150天的LIBOR远期利率为多少?欧洲美元期货的报价为88意味着贴现率为12%， 60天后三个月期的LIBOR远期利率为2%/4=3%8.试解释为何远期利率被视为即期利率的边际利率。对于即期利率和远期利率，我们有以下公式:,从公式可以看出，t2和2,时刻的即期利率之差就是两个时刻的远期利率r1,2,可以这么理解，由于在r1的基础上增加了一个时期的远期利率，才得到了t2时期的即期利率，根据“边际”的概念，即增加一单位x导致y的增加，我们可以把远期利率看成即期利率的“边际值”。阐述互换的主要种类。互换的主要种类有:利率互换，指双方同意在未来的一*定期限内根据同种货币的同样名义本金交换现金流,其中- -方的现金流根据事先选定的某- -浮动利率计算，而另一方的现金流则根据固定利率计算。货币互换，在未来约定期限内将一种货币的本金和固定利息与另一货币的等价本金和固定利息进行交换。同时还有交叉货币利率互换、基点互换、零息互换、后期确定互换、差额互换、远期互换、股票互换等等。阐述国际互换市场迅速发展的主要原因。1.互换交易在风险管理、降低交易成本、规避管制和创造新产品等方面都有着重要的运用。2.在其发展过程中，互换市场形成的一些运作机制也在很大程度上促进了该市场的发展。3.当局的监管态度为互换交易提供了合法发展的空间。互换头寸的结清方式之一-是对冲原互换协议,这一方式完全抵消了违约风险,请判断这种说法是否正确并说明原因。互换头寸的结清方式有:1.出售原互换协议，即在市场.上出售未到期的互换协议，将原先利息收付的权利与义务完全转移给购买协议者。2.对冲原互换协议，即签订一份与原互换协议的本金、到期日和互换利率等均相同，但收付利息方向相反的互换协议。3.解除原有的互换协议，即与原先的交易对手协议提前结束互换，双方的权利义务同时抵销。这一说法是错误的。如果该对冲交易是与原先的互换交易对手进行的，此种对冲又被称为“镜子互换”，等价于终止了原先的利率互换，抵消了违约风险。如果是与其他交易对手进行镜子互换，只能在利息的现金流上实现对冲，但由于交易对手不同，仍然无法完全抵消对手方违约的风险。请解释协议签订后的利率互换定价和协议签订时的互换定价有何区别。协议签订后的利率互换定价，是根据协议内容与市场利率水平确定利率互换合约的价值。对于利率互换协议的持有者来说，该价值可能是正的，也可能是负的。而协议签订时的互换定价方法，是在协议签订时让互换多空双方的互换价值相等，即选择一个使得互换的初始价值为零的固定利率4.假设美元日元的LIBOR利率的期限结构是平的,在日本是4%而在美国是9%(均为连续复利)。某一金融机构在一笔货币互换中每年收人日元,利率为5%,同时付出美元，利率为8%。两种货币的本金分别为1000万美元和120000万日元。这笔互换还有3年的期限,每年交换- -次利息,即期汇率为1美元=110日元。试分别运用债券组合和远期外汇组合计算此笔货币互换对该金融机构的价值。4. (1)运用债券组合:如果以美元为本币，那么万美元日元所以此笔货币互换对该金融机构的价值为123055/110- 964.4= 154.3万美元(2)运用远期外汇组合:即期汇率为1美元=110日元，或者是1日元=0.009091美元。因为美元和白元的年利差为5%，根据F=Se" ”"，- -年期、 两年期和三年 期的远期汇率分别为。。与利息交换等价的三份远期合约的价值分别为万美元万美元万美元与最终的本金交换等价的远期合约的价值为万美元因为该金融机构收入日元付出美元，所以此笔货币互换对该金融机构的价值为201.46-12.69-16.47=154.3万美元6.具体阐述与互换相联系的主要风险。与互换相联系的风险主要包括:(1)信用风险。由于互换是交易对手之间私下达成的场外协议，因此包含着信用风险，也就是交易对手违约的风险。当利率或汇率等市场价格的变动使得互换对交易者而言价值为正时，互换实际上是该交易者的一.项资产，同时是协议另一方的负债，该交易者就面临着协议另一方不履行互换协议的信用风险。对利率互换的交易双方来说，由于交换的仅是利息差额，其真正面临的信用风险暴露远比互换的名义本金要少得多:而货币互换由于进行本金的交换，其交易双方面临的信用风险显然比利率互换要大一些。(2) 市场风险。对于利率互换来说，主要的市场风险是利率风险:而对于货币互换而言，市场风险包括利率风险和汇率风险。值得注意的是，当利率和汇率的变动对于交易者是有利的时候,交易者往往面临着信用风险。市场风险可以用对冲交易来规避，信用风险则通常通过信用增强的方法来加以规避。1.A、B公司都想借人1年期的100万美元借款,A想借入与6个月期相关的浮动利率借款,B想借人固定利率借款。但两家公司信用等级不同,故市场向它们提供的利率也不同(见表8.3),请简要说明两公司应如何运用利率互换进行信用套利。从表中可以看出，A公司的借款利率均比B公司低;但是在固定利率市场上A比B低1.2%， 在浮动利率市场上A仪比B低0.5%。 因此A公司在两个市场上均具有绝对优势，但A在固定利率市场上具有比较优势，B在浮动利率市场上具有比较优势。所以，A可以在其具有比较优势的固定利率市场上以10.8%的固定利率借入100万美元, B在其具有比较优势的浮动利率市场上以LIBOR+0.75%的浮动利率借入100万美元，然后运用利率互换进行信用套利以达到降低筹资成本的目的。由于本金相同，双方不必交换本金，只交换利息现金流，即AB支付浮动利息，B向A支付固定利息。阐述利率互换在风险管理上的运用。(1)运用利率互换转换资产的利率属性。如果交易者原先拥有一笔固定利率资产，她可以通过进入利率互换的多头，所支付的固定利率与资产中的固定利率收入相抵消，同时收到浮动利率，从而转换为浮动利率资产;反之亦然。(2)运用利率互换转换负债的利率属性。如果交易者原先拥有一-笔浮动利率负债，她可以通过进入利率互换的多头,所收到的浮动利率与负债中的浮动利率支付相抵消,同时支付固定利率，从而转换为固定利率负债:反之亦然。(3)运用利率互换进行利率风险管理。作为利率敏感性资产，利率互换与利率远期、利率期货一样，经常被用于进行久期套期保值，管理利率风险。假设A公司有一笔5年期的年收益率为11%、本金为100万英镑的投资。如果A公司.觉得美元相对于英镑会走强,简要说明A公司在互换市场上应如何进行操作。由于A公司认为美元相对于英镑会走强，因此A公司可以利用货币互换转换资产的货币属性,通过货币互换将其英镑投资转换为美元投资。假设其交易对手为拥有一-笔5年期的年收益率为8%、本金为150万美元投资的B公司，具体互换过程如下图所示:——————————————————————————4.公司A是一家英国制造商,想要以固定利率借美元。公司B是一家美国跨国公司，想要以固定利率借英镑。做了必要的税务调整后,他们可获得如下年利率报价如表8.4所示:设计一个互换,银行为中介，使得互换收益的分配在公司A、公司B和银行间的比例分别为50%、25%、25%。若两家公司各自借款，则总成本为:7.0% + 10.6%= 17.6%若A、B公司合作，则总成本为:11.0%+6.2%= 17.2%因此可节省0.4%的费用，其中A公司利率降低0.2%，银行和B公司利率分别降低0.1%。具体方案如下:————————————————————

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内容来源：2022年4月，钉钉开放平台携手授客学堂联合打造“授客实战派·赢在销售力”系列直播活动。
分享嘉宾：曾楠，增长研习社合伙人、中信畅销书《增长思维》研究员、《增长战略》作者、私域流量运营专家、安利（中国）、阿里巴巴零售通、平安保险、唯品会等企业增长导师。
注：笔记侠作为合作方，经主办方审阅授权发布。
高级笔记达人
ShaoY
轮值主编
智勇 值班编辑&责编
润锦
第 6741 篇深度好文：9690字
18分钟阅读
思维方式
笔记君说：
一、人人都在说增长，
增长到底是在讲什么？
最近几年，各个企业都在学习增长的方法，寻求增长的路径。
那么增长到底是什么呢？
不同岗位或角色对增长有不同的诉求和理解，比如营收增长、用户增长、门店增长、私域运营、转化率提升、第二曲线增长、10倍速的增长等等都
如果只在某一个单点上见招拆招，很难窥视增长的全貌。
1.从决策层和业务层看增长
这些纷繁的理解都是正确的，但我们可以抽离出一个框架，从两个维度来理解增长。
① 战略层/高管层的战略级结构性增长
战略层或者说高管层的增长是战略级的结构性增长，也就是通常所说的10倍速增长。
战略决定了企业前进的方向，决定了如何看待外部市场的杠杆和寻找红利的方式，决定了我们怎样让企业的产品处于一个增长中的市场之上。
这是决策层、高管层首先要考虑的——找对路，看对方向。
② 业务层/执行层的战术级运营性增长
方向正确了，业务层、即执行层需要在运营性增长上多努力，以实现10%式增长，这就是我们战术级增长，还可以切分成思维层和应用层。
思维层，就是关于营销怎样创新，怎样从更底层的规律和逻辑来思考转化率的提升。
应用层，就是各种新的流量洼地、新的媒介渠道，比如私域流量、短视频直播等新的媒体和新的渠道，这些都是我们在做运营型增长的时候方方面都要考虑到的。
2.从企业生命周期看增长
还可以从一个更大的尺度和维度——企业生命周期看增长。
（第二曲线模型）
第二曲线模型所描述的是所有企业都会经历的、一个从零开始到不断发展壮大的生长状态。
在这两条曲线当中，重点看这个五个点：
新企业、创新型企业以及集团企业的新业务线都会有一个从0到1的过程，第一点破局点代表企业要实现破局。
第二点和第三点将高速增长的发展期切分为增长前期和增长后期。
所有企业都不愿意面对，但是都会走到的第四点极限点。
所以，要在增长高速的发展期去提前布局第二曲线式的创新，也就是第五个点，以实现从10到100的过程。
实际上，我们会看到：在整个企业生命周期的发展历程中，增长无时无刻都在伴随着企业，是企业长期的需求。
3.结合企业生命周期和两个维度看增长
战略级的增长，解决的是怎样从一个点更快地跃迁到下一个点,确认采取的策略所要前往的方向是什么。
企业所处的发展阶段不同，要有相应的增长核心策略，帮助我们更好、更快地实现10倍速的结构型增长。
在增长的高速发展期，也就是第二点和第三点的增长前后期，应该运用增长的战术方法，在和用户交互的全链条上做极致化的运营，以实现10%式的运营性增长。
战术级的增长，就是不断地在高速发展期就夯实正确的战略方向，以更快速地取得增长的结果。
我们直白地说，增长战术核心解决三个问题，最终目标是企业实现从用户增长到营收增长。
① 用户的获取。
怎么找到用户，流量在哪里，怎么做拉新，在这个环节中解决。
② 用户的转化。
找到用户之后，要尽快地让用户进入到购买流程中，提升用户的转化率。
③ 用户的留存。
目前的获客成本越来越高，必须考虑如何延长用户生命周期的总价值，让用户更久地留下去，不断地实现复购，甚至成为口碑的放大器，把我们转介绍给身边的朋友。
二、增长的本质，是降低交易成本
1.增长，绝不仅仅是流量侧的奇迹营销
这几年有一个观点：今天一个新消费品的崛起只需要完成三件事，就可以获得一个雏形：
① 找KOC在小红书铺 5000 篇评测，让大家去种草，感受这个品牌；
② 在知乎铺 2000 篇的问答，深度跟用户互动；
③ 搞定大的KOL，在他的直播间去铺渠道；
但是，在大量的新消费品牌高歌猛进之后，现在留下来的、有生命力的、有持续性的品牌还有几个呢？
这就是当下我们所遇到的问题：想要获得持续的增长，只是在流量侧做各种各样的创新和动作是不够的。
2.持续增长的底层公式
持续增长 = 价值创造 + 价值传递。
在这个公式当中，“价值创造”是“1”——我们一定是为我们的目标用户提供了在他们的视角中有用的效用。
产生价值之后，我们再想各种各样的方法把这个价值更加流畅地传递给他们，“价值传递”就是后面的无数个“0”。
价值传递越顺畅，用户的获取越容易，用户的转化率也越高。所以“创造价值”才是做增长首先要考虑的问题。
事实上，这更是一个战略层的问题，必须要思考清楚到底用户是谁，他们有什么样真实的需求，也就是价值主张，而我们到底能够提供什么样的差异化服务或产品去真正匹配他的这个需求。
把这件事情想清楚了，在战术层的业务团队就是要把这个价值更加顺畅地给传递出去。
在增长的战术层，要更加顺畅地传递价值的本质，就要降低交易成本。
企业的成本来自于两个部分。
一部分是人力资源成本，比如生产成本、运输成本、供应链；另一个部人和人之间的成本，也是让交易更困难的要素。
3.如果每个人中国人都给我1块钱？
很多人小时候可能都有过这么一个想法：如果每一个中国人都能给我一块钱，我就有 14 亿，就成了亿万富翁。
但是，每个人给我一块钱这件事情看起来不难，为什么到目前为止都没有发生呢？
用交易成本来分析一下。
首先要解决的是：怎么让这一个美好的愿望能够被 14 亿人都知道，即信息的触达成本。
在视频广告行业，一条广告被展示1000次的报价称为CPM。
不考虑重复触达同一个人所造成的浪费，想要14亿人全部触达一次，CPM取中间价30元，那么成本大概是4200万。
其次，要解决转化率。
触达并不代表人人都能注意到，乐观地将转化率设为1%，那这就是有 1400 万人参与这件事情。
接着，用户需要怎么样付这一块钱呢？
现在最简单的方式是微信扫码支付，如果是以前还得去转账，甚至去邮局，更麻烦，成本更高了。
下一个问题：这1400万人即便能做到，但他为什么要付给我们一块钱呢？而且没有任何回馈。
所以，即便只是一块钱，也会有信任成本，也会怕我给你一块钱，最后你套走我一个亿。
那我们就选一种大家都知道的并且能够去信任的一种玩法：彩票，这件事情就变成了每个人花一块钱买彩票获得中大奖的机会。
按照通常的算法，约55%的彩票金额需要回馈到彩民的奖池中。
那么1400万的55%，即770万没了，还剩下 630 万。这还没有计算组织彩票活动所花费的其他方方面面的硬成本。
也就是说，为了获得 630 万，我们实际花费了4200万出去，即每赚到1块钱，需要花掉7 块钱左右的成本。
如果希望14亿人都能够给我们一块钱这件事能够发生，我们要花掉98 亿。
这就是为什么这件事情至今有没有发生的原因。
这是一个想象的例子。
但可以看到，持续的增长来自于价值创造和价值传递，影响价值传递的是交易成本。
从一定的角度上来讲，做用户增长就是不断降低交易成本的过程。
4.去网红餐厅吃饭遇到排队，该放弃还是继续排队？
如果我们去一家网红餐厅吃饭，到了那里已经很饿了，但是发现需要排队等位，你会怎么办？
有的人可能会选择等，毕竟是奔着这家餐厅来的；还有的人可能会去看看别的，不想排队。
你会发现当这种场景出现的时候，用户的选择性是极其不确定的，每个人都有自己的想法，都有自己的选择。
而对于那家餐厅而言，在这个场景里用户出现了交易成本，即等待成本，这是餐厅要解决的，因为会有用户由于等待成本而放弃交易。
然而很多的商家可能都没有意识到这里出现了成本，更没有想过去解决。
在这个场景里做的最好的餐厅是海底捞。
表面上看，海底捞在不断地优化服务，提供极致化的服务体验。
但实际上，不管是做美甲、玩桌游，海底捞是在这个环节里用各种方式降低用户的交易成本，即降低等待成本，让用户在这个环节里不会出现太大的阻力，促使他更加顺利地成交，完成价值的传递。
5.增长，是由无数环节中细微交易成本的降低而产生的
当我们能够渗透到这些细节中，敏锐地发现那些交易成本，并且最后想到办法去解决它的时候，所有的动作叠加起来，才会发生增长。
所以怎么样增长，不是一个真问题，因为增长不是一句话拍脑门出来的，也不是有了足够的经验就可以去迁移或长期有效的，增长一定是细微到整个链条中发现那些问题，并解决问题。
很多时候，当我们找到问题，我们的经验、能力是能够解决这个问题的。定义问题的能力决定了解决问题的能力。
除了等待成本之外，还有很多不同的交易成本需要大家深入链条中去发现。
指导成本，如果用户根本就没有听说过你的产品，那他根本不可能买你的产品，因为他完全不知道。
理解成本，每一个人脑海中对增长的描述是不一样。
信任成本，当用户选择通过你的机构去购买某些产品、当你的品类增加或者产生复购行为的时候，他信你的到底是什么？这里面是有一个成本的。
选择成本，我们该选择什么样的产品，可能我们自己都无法清晰地去判断。
归根结底，当我们面临增长问题的时候，问题并不是真的不知道该怎样去做，而是我们可能没有真正的意识到问题是什么。
必须要意识到增长的本质是降低交易成本，才能让交易更多、更快、更好地发生。
三、用思维模型，做好增长
1.用户旅程
既然交易成本这么高，那么怎么知道自己的交易成本是什么？有哪些呢？
外部环境是变化的，一味地依靠经验会局限我们自己，所以不能只靠经验，要学会使用思考模型寻找交易成本。
通过梳理用户旅程可以找到那些我们没有想到或者没有想全的交易成本。
用户旅程，指用户在一个体验闭环中和我们所接触的每个环节的链条。
做增长，就是把整个旅程中各个环节上出现的交易成本梳理出来，把它们降低。
看一个案例。
假设有一家汽车品牌的4S店想要突破自己的增长困局，通过提升销售的转化率，但是他们整个店的营收已经第一了，销售团队的整体的能力、战斗力也都是行业内很强。
想要把销售团毒的转化率从90分提升到95分是很难的，只能见招拆招，那么怎么办呢？
可以使用用户旅程这个思考框架，把一个用户在他去浏览汽车资料、留资料作为他跟我们链接的开始，到进到店里来看车、试驾、购买的整个链路，详尽地梳理出来，然后在每一个环节上看用户到底存在什么样的交易成本。
（汽车4S店用户旅程梳理）
拆解了整个用户旅程之后，你可能会发现我们仅仅是在销售环节中更好地打磨销售流程、销售话术。
因此，整个用户旅程的核心卡点并不在销售转化的环节，更大的流失出现在更前端，也就是邀约到店率。
行业的邀约到店率是60%左右，但是在这个店里只有4%，因此有着巨大的提升空间。
用户在留资的时候是有购车意愿的，但是销售在给他打电话的过程中，因为这样或者那样的原因，他并没有应邀到店面里面。
所以要围绕邀约到店率去寻找解决方案，才能够实现增长。
假设邀约到店率提升33%，转化率就能提升11%，销售额同比增长35%，就可以完成营收增长的目标。
问题开启思考，答案终止想象。
找到交易成本之后，依然不能只凭经验去降低交易成本，更好的是通过思维模型去找到各种各样海量的增长方法，进行各种各样的微创新。
思维模型是经验背后的规律，是方法背后的套路，是对一些成功案例、成功经验的提炼和梳理。
思维模型能够降低我们解决问题所需要的知识量。很多问题是千变万化很繁复的，但是现象背后的本质实质上是相通的，思维模型就是这样的一个工具。
2.增长八卦模型
（增长八卦模型）
增长八卦模型，是我和我的团队所总结的一个思维模型，它把用户的全生命周期分成了认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享和流失八个部分，形成一个完整的闭环。
增长领域中常见的54 个思维模型就分散在这八个环节里边，既可以缩小尺度到用户运营的某个环节进行实操落地，又可以放大尺度对用户的全生命周期进行一个全景的观察，还可以在企业中作为日常增长工作的一个检查清单。
模型的核心是“啊哈时刻”，指的是一个产品对用户价值感最强的那一个点，只有存在“啊哈时刻”才有驱动用户增长的那一个引擎。
用户全生命周期的八个部分有相应的攻击策略，也就是从企业、从产品的运营者出发该怎样提升外圈每一个环节的效率。
将各个环节效率的提升整合在一起，对企业来说就实现了整体的增长。
在增长八卦模型中，与销售场景最紧密的是首单，即用户第一次为我们的产品或服务付钱。
为什么用户不愿意付费？
① 信任顾虑
有时候用户不愿意付费，未必是由于价格，很有可能是因为不信任，这就是信任顾虑。
要消除用户的信任顾虑有三种方法，品牌承诺、用户体验和第三方背书。
a.品牌承诺
品牌承诺，作为品牌方向用户做出一个承诺并实现这个承诺。
电商平台刚出现的那几年，很少有人会选择在网上买衣服，因为网上不能试穿，用户会担心。
后来电商平台做了一个小小的举措，打消了大家的这一个顾虑——7天无理由退货，不合适就退还给我。
这就是品牌，做一个承诺，然后去实现它。
现在服装已经成为电商平台上的一大品类了，而且7天无理由退货甚至10天、15天无理由退换货也成为一个行业标准。
b.用户体验
用户体验，包括他人的体验和自我的体验。
大众点评、携程等App上都是已经使用过相应服务或产品的用户的评价，这些对于餐厅、酒店的评价都属于他人的体验。
自我的体验怎么理解呢？比如化妆品或香水常常会免费的试用装给用户，用户体验之后感受良好的话，很可能就会变成他的用户。
用户体验的重点是一定要有意识地去做用户体验的管理，这会帮助我们实现三个功能：
第一，通过这些用户的体验反馈来改善产品；
第二，通过这些用户的体验促进真正的购买；
第三，通过用户的评价去影响新的用户群体。
以盒马生鲜为例。
盒马生鲜是最开始做新零售业态的，典型的特质是线下体验、线上复购。
这是当时一个很新鲜的业态——用户到门店后发现，东西的品质好，性价比高，体验很不错，消除了信任的顾虑，后续便会持续地在线上去下单，既解决了用户的体验，又排除了顾虑的门槛。
盒马专门设立了一个用户体验团队管理这个环节。包括引导新用户到门店后的第一单，针对中老年人进行地，门店内配置工作人员手把手教会用户怎样去使用盒马的App。
c.第三方背书
认知心理学告诉我们，人的大脑是非常懒的，能不用脑就不用闹。
因此，第三方背书的逻辑就在于因为你信任某个第三方，所以你会更倾向于使用他所推荐的产品，可以切分为熟人背书和权威背书。
第一，熟人背书。比如，在朋友圈看到过好友转发的求助链接，可能你完全不认识这个求助的人，但因为是好友转发的，你还是有可能捐助给他。
早期拼多多的迅速风靡也跟熟人背书有很大的关系。
第二，权威背书，可以分为KOL背书和机构背书。
① KOL是个人，是某个领域的专家或明星，你未必在现实中认识他，但是因为信任和喜欢这个人而信任他所推荐的产品。
这在小红书上被表现得淋漓尽致。有一度小红书的用户流失非常严重，是那些带货的明星们拯救了它，而他们不仅给小红书带来了新增流量，还带来了商业模式的闭环。
被某些当红的女星推荐过的某些美妆产品，甚至可能全球断货。
② 机构背书，是指一些有公信力的第三方。
现在媒体很分散了，央视所覆盖的受众已经远远不如从前，但为什么一些大品牌还是要把大预算投给央视呢？
因为权威背书，中国的一些观众们会认为上了央视的产品更加值得信任。
② 价格顾虑
价格顾虑排除的是让用户从心理上觉得不贵，划算，而非绝对的价格便宜。
a.心理账户
心理账户的概念是由诺贝尔经济学奖得主塞勒提出的，指是人们会把现实中的支出或者收益在心理上划分到不同的账户里，即除了钱包这种实际的账户之外，在我们在心理上还有另外一种心理账户。
比如收入方面，我们会把辛辛苦苦上班赚到的工资划分到劳动所得的账户中，把年终奖看成是一种额外的收入放到奖励的账户中，而买彩票中奖这种从天而降的钱，则会被放到意外所得的账户里边。
相应的支出也会做区分，有生活必须开支的、有家庭建设的、个人发展的、情感维系的、享乐休闲的等等。
虽然这些账户都处于我们大的支出账户之下，但各个子账户之间，我们在心理上对它的感受是不一样的，是独立存在的。
正是因为有心理账户的存在，个体在做决策的时候，往往会违背一些简单的经济原则，做出很多非理性的消费行为。
比如买菜要斤斤计较讨价还价，买口红却毫不犹豫果断出手，因为他们在不同的心理账户中。
而在不同心理账户中的钱，也会有不同的决策。
可能辛苦换来的劳动所得的账户就会想着要精打细算，从天而降的这种意外所得就会更加地轻松地花掉。
从经济学的角度看，1万块的工资、1万块的年终奖和 1 万块的中奖彩票并没有区别，但是我们却会对这些钱做出不同的消费决策。
了解心理账户的存在对增长有什么帮助呢？
如果你想要刺激用户为你的产品付费，就要想方设法把你的产品放到用户愿意花钱的账户里。
不管每一代的苹果手机卖多少钱，总是有果粉第一时间去抢购。所以有一段时间，当苹果的价格越来越高的时候，大家讨论的不是买或不买，而是怎么才能买到。
大家已经默认苹果手机应该贵的这个事实。
很显然是把苹果手机放到了彰显个人品位格调的账户里，而不仅仅是一个普通的手机的账户里。
这就是利用心理账户的思维模型让用户付费的方法。
b.损失规避
损失规避，指当人们同时面对同样数量的收益和损失的时候，不管孰先孰后，损失带来的负效用是收益正效用的 2.5 倍。
比方说我在楼上捡到100块钱，到楼下的时发现这100块钱丢了，看起来好像什么都没有发生，但是我们会觉得很懊恼，回不到平常心，老想着如果不丢这100块钱就好了。
知道了这个底层的心理效应，要怎么样去应用呢？
让对方先获得某种收获感，然后再剥夺他。
举个例子。
很多影楼的摄影套餐都是500元拍10张照片，买的时候你可能会觉得太划算了，但事实上你很少能只花500块钱。
因为摄影师不会只拍10张照片，他会给你拍100张，而且每一张都美美的，然后让你一张一张去删除——让你先拥有了，再逐个地被剥夺。
这时你的损失厌恶感会非常强烈，所以最后很少有用户真的就只买10张照片的。
包括过去双十一的时间限制，如果无法在12点之前下单，就会错过折扣。
还有一个线上课程，每报名满1万人涨价5元，都在暗示如果你来晚了，优惠就没了，刺激你尽快下单。
这些都是在利用用户规避损失的心理去做定价的策略。
c.沉没成本
沉默成本指的那些你已经付出的成本，包括金钱上、时间上、感情上、收不回来的那些成本。
当用户前期的投入成本越大，离开就会越难。
说一件我自己的事情。
我爸爸曾经在外地看中了一套避暑房，那套房子的价格非常便宜，很多人都在看，缺点是地理位置不太好，所以我爸爸有点犹豫不决。
房产销售建议他可以先交2000块钱的定金保留5天的购房资格，这5天里他不卖给其他人，以免之后想好了再买就没有这个机会了。但如果最后决定不买，定金不能退，毕竟保留了购房机会。
2000元的定金对于抢特价房而言，不算太高，我爸就同意了。
回来之后，我们商量了还是觉得还是不满意，因为对于老年人来说，地理位置还是非常重要的。
但是最后我们还是买了，原因就是我爸觉得2000块钱也是钱，不想白白损失，而且房子其实还不错，干脆就要了。
所以作为产品方，如果我们能够想方设法收取用户的一点点定金，让他产生一定的沉没成本，就有可能用500的定金换来1万的销售额。
d.价格锚点
消费者在购买商品的时候，往往会有避免极端和权衡对比的心理，所以我们要主动地给他们设立商品价格的对比标杆。
举个例子。
星巴克的咖啡有超大杯、大杯、中杯三种规格，超大杯和中杯就是商家给出的价格锚点，用来增加大杯的销量，数据也显示大杯的销量往往大于中杯和超大杯。
直白地说，价格锚点就是炮灰。
在用户的眼里，一件商品到底值多少钱，价格是否实惠，他并不是完全清楚的。
所以我们要给他提供一个可供参照的标准，通过刻意制造出对比，让他心里有了参照物，让他自己去判断，而不是靠我们用成分、技术等去说服他。
再举个例子。
《经济学人》杂志曾经推出过三个版本，分别的售价是“网络版59美金”，“纸质版125美金”，“网络版+纸质版125美金”。
最后，比“网络版59美金”更贵的“网络版+纸质版125美金”购买的人最多，因为在用户的心里很容易得出购买“网络版+纸质版125美金”，一定比购买“纸质版125美金”是更合适的。
类似的，做电商产品设置的时候要做三个必备款：引流款、主打款、高端款。
引流款可能赚不了太多的钱，甚至没有什么利润。
比如，有的化妆品主打产品是每支198元的，高端款每支398元。在文案里不断突出产品最高端的是398元这一款。但是实际上198元是卖得最好的，因为它只比398元的高端款少了几十毫升，价格却便宜了一半，显然买这198元的这款更划算。
e.比例偏见
双十一或双十二等等花式玩法背后，本质是要把产品的优惠政策更好地表达出来，让用户觉得超值。
比例偏见，指在很多场合本应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说消费者心中对于比例的感知比对数值本身的感知更加地敏感。
举个例子。
2000元的美容仪，为了促销，还赠送一个价值100元的电动牙刷，用户会心存感激吗？未必。
不是送的少，而是你让用户感觉送得太少，2000元送100元只有5%的优惠，太少了。
可以换一个思路，买2000元的美容仪后加10元就可以获得价值100元的电动牙刷，这时用户会用10元跟100元去比，感觉买了价值10倍的东西捡了一个便宜。
再举个例子。
顺丰比其他的快递贵，但是贵多少呢？
如果你说30%或50%会让用户感觉贵特别得多。但其实每一单快递只是贵个几块钱而已。
那么作为顺丰的员工在跟其他快递公司做价格对比的时候，就要尽量避免用百分比的方式。
相反，如果是其他快递公司劝说用户购买自己的产品的时候就要讲百分比。
还可以先问一问客户要快递的东西值多少钱呢？如果快递的物品很贵重，可以再反过来跟快递费做一个比较，一千两千的价格和贵几块钱相比又算什么呢？
3.如何做好降价促销？
降价促销，是打折好还是直接降价好？
答案是不一定，不同的产品和场景，比例偏见的应用形式是不同的，或者说我们应该强调的重心是不同的，核心是更好地表达我们的优惠的政策。
打折，较适合总价值较低的产品。
比如说衣服、书籍，它的特点就是用户对折扣的比例非常敏感，但是实际上的降价金额并不高。
但如果对于总价值稍微高一点的产品，比如手机、家电，更适合直降立减的方式，让金额听起来比较大。
比如，5000元的家电，减免500元之后也只是九折而已。
更贵的产品，比如说房子、豪车，总金额非常高适合用预付的方式。
比如，买房预存5000元可抵扣5万，5000元可能连房子的一个零头都不够，但5000涨了10倍就更容易被吸引到。
总结
在实际增长应用的时候，要结合实际的业务场景，从用户、产品、成交的链路去深挖出更多适合自己的具体招数。
时常日拱一卒。
1.01的365次方是37.8，而1.02的 365 次方是1377.4，每天只要改变0.01，最后累计的成果是几十倍的跃迁。
所以不要盲目地追求爆发性的增长，而要坚持不断地微创新、不断地测试、快速地迭代，这才是一个增长该有的状态，最终实现业务的指数级增长。
*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。
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