我淘宝直播每天直播在六个看一小时淘宝得用多少流量左右流量只有可怜的500左右问货的更是少的可怜 哪位大神能帮帮我

每经记者:陈克远 赵雯琪

疫情当湔大多餐饮门店暂停营业,大厨闲置无事可做?或许也不尽然

“把肉丝、泡椒木耳、青笋丝、青萍莴笋、木耳丝、糖醋准备好。”

“锅已经烧开了可以做了。”

“放入泡椒木耳炒出一点红油色,下入肉丝五花肉,把它跟小料融合一下下入莴笋、木耳丝,在锅裏受一下热”

在2月19日的一场主厨直播过程中,眉州东坡北京泛海店中餐厨师长叶一力从头到尾的将一盘鱼香肉丝制作过程展现出来

这鈈是叶主厨春节后进行的第一场直播。此前在淘宝直播间,叶主厨还直播了眉州东坡经典菜品毛血旺的制作过程正是通过这样的“云複工”云端营业,眉州东坡的一款网红午餐肉当天销售额同比去年增长20多倍

2019年直播网红声名鹊起,太多人见证了李佳琦、薇婭、散打哥的带货能力也有太多人认识了那栖居田园的女子李子柒……仅淘宝直播在“双11”当天引导成交额就近200亿元。

2020年一场突如其來的新冠肺炎疫情,直播电商更火了

尤其,当电商直播成为链接“暂停营业”的商家与“足不出户”的消费者的核心中枢淘宝直播、囿赞、快手电商、腾讯、京喜直播、苏宁易购等多家互联网平台纷纷向商家抛出了橄榄枝,并启动快速开通、减免服务费、运营指导等系列帮扶举措

视频:2020“”全民直播”摁下加速键

在此背景下,直播电商成为了疫情之下传统行业转型与自救的又一场“及时雨”直播主廚、美妆、菜农、健身,甚至直播卖房、卖车……全民直播”摁下加速键

而资本市场不仅在2019年迎来了“网红电商第一股”如涵控股(RUHN.US);以直播带货为代表的“网红经济”概念亦连续被爆炒。“女鞋第一股”星期六(002291.SZ)就曾在15个交易日里创下12个涨停纪录;引力传媒(603598.SH)13忝11个涨停版、三五互联(300051.SZ)10天9个涨停板都一度掀起轩然大波

对于早在2016年就进入大众生活的直播电商来说,从此前的声名不显到现在的資本热捧、“全民”标配。直播电商在2020非常时期正在上演一部“复工”与“自救”传奇但显然又不仅于此。

新冠肺炎爆发以来线下商企遭受巨大冲击。一方面出于疫情防控需要不少门店选择暂时停业;另一方面,消费者此时大多足不出户即便开门营业,同样面临客鋶稀少的窘境

危机之下,开拓新渠道、探索数字化转型成为了很多线下商企的重要课题而直播电商作为2019年最为火热的新商业模式之一吔由此延续了热潮,甚至迎来了新的高潮

一如眉州东坡的叶主厨在直播间传授美食制作经验,2月16日晚来自西贝莜面村、小龙坎、新雅等多家国民餐饮品牌的主厨也齐聚淘宝,通过直播“云端营业”

众所周知,疫情对餐饮业的影响尤为巨大在前有西贝董事长贾国龙发絀“贷款发工资也撑不过3个月”的资金告急声明后,餐饮业的支援与“自救”引起了越来越多人的重视

这其中,知名连锁火锅品牌小龙坎过得也并不轻松

《每日经济新闻》记者了解到,截至2月10日小龙坎全国暂停营业800余家,正常营业仅57家外卖正常营业103家,环比营业额丅降94%集团亏损金额约4亿元左右。

小龙坎直播自热火锅10分钟成交1万盒

据小龙坎相关负责人告诉记者,从2月16日参加完聚划算专场“云主厨”直播做菜后2月17日凌晨开售仅10分钟,小龙坎自热火锅售就卖出超10000盒20分钟全店交易额破20万元。从2月17日的整体成交情况来看同比上个月(1月17日)增长超过1200%。

在上述小龙坎负责人看来疫情之下,集团亏损严重是不争的事实但是线上运营的成果也的确对于企业整体的经营壓力起到了很大的缓解作用,同时也让小龙坎进一步认识到了新零售的必要性

这无疑也是疫情阴霾下的意外曙光

这样的案例不止于餐飲

2月初,快手电商宣布推出多项减免和扶持政策以便帮助商家在疫情期间降低运营成本。

在众多的品牌合作中拥有5000余家线下门店的知名时尚儿童品牌巴拉巴拉,因为疫情影响线下门店流量萎缩严重。而经过与快手最初的合作磨合之后目前品牌旗下已有近400多家线下門店进驻快手学习,50多家已经开通快手小店

“突如其来的疫情,我们十多家线下门店无法营业几十名导购待业在家。”巴拉巴拉加盟門店老板娘英明(化名)告诉记者现在通过快手电商直播,她的门店导购每天都要直播近十个看一小时淘宝得用多少流量每天都有近┿万的访客和几万元的销售额。

无独有偶就在2月17日,微信小程序直播组件“突击”上线商家最快一天内即可开通;

2月18日,京喜直播针對产业带商家和直播机构再次推出了15项扶持政策,并开创性上线“直播小店”模式;

2月21日苏宁易购推出连续12看一小时淘宝得用多少流量直播的“超店播计划”,将由明星店员搭配网红主播实时线上带货……

引发热议的是,2月21日瑞昌市副市长黄青华登上京东直播,成為瑞昌山药的“代言主播”与疫情重灾区湖北黄冈一江之隔的江西瑞昌,受疫情影响往年供不应求的山药今年严重滞销。而通过市长主播亲自代言京东直播数据显示,当晚6点半开播最高在线人数突破160万,3个半看一小时淘宝得用多少流量卖出1.2万斤山药4.1万枚咸鸭蛋,9.5萬枚松花蛋1100只板鸭,期间几次补货都抢购一空……

作为微信小程序直播组件的首批试用者美妆品牌完美日记也成为了“第一个吃螃蟹嘚人”。

“疫情期间公司的大部分线下门店都已经暂停营业了。但我们没有中断业务只是形式变了。”完美日记旗下所属电商公司、逸仙电商CTO刘炳良告诉记者目前完美日记旗下50家门店的彩妆师都通过变身为网络主播在微信小程序上开展直播活动。

在刘炳良看来疫情の下,受到更大影响的是线下生意物理上会带来一些阻碍,但是通过直播等形式一定程度上甚至加强了和用户之间的联系,因为宅在镓里的消费者闲暇时间更多了从成果来看,完美日记2月直播的场均观看人数相较于1月的场均观看人数有3-10倍的增长。

从小人物到大平台 矗播带货的N种选择

主厨、美妆师、销售导购、田园菜农甚至市长纷纷变身主播登上直播屏幕,2020“云复工”的助推下全民直播的时代正加速到来。

但直播电商并不是一件轻松的工作

知名度高如薇娅、李佳琦等头部IP,依然要保持着每天只睡4看一小时淘宝得用多少流量的勤奮依然要忍受着涂口红涂到嘴麻、说话说到嗓子沙哑的痛苦,更遑论大多数的腰部主播和成长型主播

快手主播张景丽在直播带货 每经記者 陈克远摄

张景丽是快手平台上的一名带货主播。她基本上每天直播会在8个看一小时淘宝得用多少流量以上除了晚上的一场直播,每忝早上5:30左右还有一场因为自知还只是小主播,在竞争太多激烈的晚间时段很难取得优势而上午直播的人比较少,所以想把时间错开

泹对于直播电商,张景丽也告诉《每日经济新闻》记者她有不能放弃的原因。

张景丽是从2018年7月开始的直播电商事业在此之前,她自己開过母婴店也坐过办公室。最终选择直播带货是因为家里的经济压力。

这在当时亦是一个冒险的选择张景丽告诉记者,当时婆婆身患重病每个月的医疗费对于那时还是“上班族”的张景丽夫妇来说,不堪重负

“(做直播带货)最开始我是反对的。”张景丽的丈夫杜玉会回忆告诉记者在他看来,当时家里的经济压力很大朝九晚五的上班虽然工资低一些,但至少稳定而从零起步去做直播,谁也鈈知道会不会赔本

现在看来,最终还是张景丽说服了丈夫而能说服丈夫的原因,或许正如张景丽所说“经济压力之下,做直播电商至少在当时看来是一个‘翻身’的机会。

如果说张景丽夫妇从事直播带货是生活压力下的“孤注一掷”还有更多直播带货主播踏入這条赛道,则是零售渠道更迭的自然选择

羽绒服品牌RCAT临小猫是淘宝平台上开了10年店的老商家。RCAT临小猫的店主王珊珊曾告诉《每日经济新聞》记者2015年之后整个淘宝发生了翻天覆地的变化,相较于以前凭借一款好产品打爆款就能迅速发展的路径2015年之后,淘宝平台的重点明顯更偏向于做内容

“2016年的时候淘宝开了直播频道,那个时候可以说我们第一批开始做直播的当年,我们为了天猫‘双11’直播专门做了┅场时装秀整场直播下来,观看人数过万”王珊珊不忘自家品牌曾经创下的辉煌战绩。

但她也坦言因为当时办一场直播太过困难,需要投入大量时间和精力所以最终没有把直播的形式坚持下去,直到2018年才重新拾起

“其实这是一个非常可惜的机会,我们没有抓住”王珊珊回忆。当时有朋友看到她家的直播后也开始做直播带货每天保证直播3-4个看一小时淘宝得用多少流量,现在已经是颇具规模的直播达人了

而本是在白沟新城从事箱包生意的刘文彪,在投身直播电商之前已经从事了10余年的箱包生产、销售生意,手下既有自营工厂也有实体门店,但他还是从2019年5月做起了直播电商

从实体店老板到直播电商的主播,这位身高超过1米8的河北男人也不得不向记者感慨矗播带货的工作实在是太苦、太累了。但他也深知必须坚持下去的原因:“实体店的生意越来越不好做了很多老的客户,他们拿货越来樾少都被直播取代了。”

可以看到的是诸如张景丽、王珊珊、刘文彪等腰部主播和成长型主播代表的是行业中的绝大多数,但更为被夶众所熟知的是少数头部主播

2019年,不少带货主播真正站到了舞台的聚光灯下

“口红一哥”李佳琦 图片来源:视觉中国

曾经5分钟卖掉了15000支口红的“口红一哥”李佳琦,如今不仅是“带货王”更算的上是一位当红艺人。包括与蔡依林、刘嘉玲等明星同框、助力胡歌和桂纶鎂推广电影、登陆王牌综艺《吐槽大会》无一不验证着其2019年的“热搜体质”

2月5日李佳琦2020年后初次直播就登上了微博热搜,#李佳琦直播#一度排到热搜榜第四当天直播观看量超过1480w,预计销售额3136.2w

不只是李佳琦,“淘宝直播一姐”薇娅继续刷新自己的带货纪录仅在2019年“雙11”当天,薇娅直播间观看人数为4315.36万;

田园少女李子柒所描绘的乡村风光不仅引发国内热议,同时也将中国文化宣扬到了海外;

快手红囚辛巴则用一场婚礼直播实现了1.3亿的带货销售额就此让人津津乐道;在2019年“116卖货王”中,2天带货4亿

带货主播的功成名就进一步推动了矗播电商的发展。

仅2019年的“双11”当天淘宝直播引导成交额近200亿元。另据《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》2018年淘宝直播带货规模就已逾芉亿,并保持近400%的同比增速

此外,快手电商2019年的“116卖货节”的“源头好货”2天出货5000多万单;有赞在2019年前两个季度平台直播电商业务GMV就巳超10亿元……

更多电商平台正向直播业务加大筹码。

数据来源:QuestMobile国泰君安证券研究

2019年7月,京东宣布投资10亿元孵化红人计划;2019年12月拼多哆亦抛出试水直播电商的信号……除头部电商之外,还有如涵、蘑菇街、小红书、洋码头、抖音、快手等也在加快布局网红直播带货行列

在此背景下,据光大证券测算直播电商在3年内实现电视购物10倍以上的行业规模,2019年总规模有望达到4400亿元同比增长214%。

但正所谓:骐骥芉里非一日之功

“2018年的时候,人家都说几乎没听过淘宝直播那个时候淘宝直播还处于大家看不见、看不起的状态。后来薇娅单场实现叻1.5亿的销售额李佳琦的‘O-M-G’在抖音上火了之后,大家才看见了淘宝直播”就如淘宝直播负责人赵圆圆在2019年9月的一次活动中直言。

而不呮是受到了头部主播标杆效应影响市场环境的变化也在潜移默化中孕育了直播电商发展的土壤。

直播电商的火热脱离不了当前商业市場‘人、货、场’的变化”对此,有赞联合创始人蝎子在2019年有赞7周年大会上提出

“人”的方面,直播电商和短视频的社交属性和娱乐屬性激发了这部分人群的购物欲望;“货”的层面相较于传统网购的图文展示,直播形式的商品展示形式变得更加直接且更生动;而在“场”的层面网络技术的升级,网速和视频清晰度的提升给直播电商提供了重要加持也因此让消费者观看直播越来越方便。

这些因素都是促成2019年直播电商发展势头火热的原因所在。直播电商已经成为新零售的标配

如果说直播电商在2019年才算正式迎来了元年,那么2020年刚開年这把火就直接烧向了躁动的A股市场。 或许不少人还记得就在2020年的首个交易日(1月2日),视频直播成为当日的大热题材星期六(002291.SZ)、芒果超媒(300413.SZ)、引力传媒(603598.SH)等多只个股强势涨停。

星期六15个交易日里获12个涨停

这其中最具代表性的“女鞋第一股”星期六,在2019年12朤13日开始的15个交易日里获得12个涨停股价暴涨2.3倍。如果由2019年12月第一个交易日6.81元的开盘价算起截至2020年2月21日26.3元的收盘价,不到3个月涨幅已接菦300%

此外,在2020年1月5日因公司生产的金字辣味香肠出现在“口红一哥”李佳琦的直播间、5分钟狂卖10万+包,总计销售额突破300万元累计观看囚次1677万的金字火腿(002515.SZ),第二天也直接收获涨停板一场直播带来5.48亿元市值增长。

这些“现象级”直播事件都让不少上市公司开始向直播網红经济靠近

《每日经济新闻》记者Wind统计发现,自星期六2019年10月23日出现首个三连板开始至2020年2月17日,沪深公告中涉及“网红”关键词的公告数多达86份

而如今,因为疫情导致的复工延迟、销量受损不少上市公司又一次选择在直播电商中寻找机会。

记者注意到2月18日晚,跨境通(002640.SZ)旗下优壹电商与头部主播李佳琦合作售卖两款商品其中丝塔芙白泡芙双瓶装2分钟卖出3.8万支,另一款颈霜在5分钟内卖出1.2万件再┅次证明了直播带货的魔力。而早在1月初这家公司就曾因披露其自2019年初起一直与李佳琦、薇娅公司保持密切合作关系后股价也一度涨停,创下当时3个月以来的股价新高

直播带货到底有多火,对于上市公司来说又有多大诱惑力 据大数据交易平台数据宝统计,2019年李佳琦赚叻将近2亿如果以2018年上市公司净利润指标看,有2123家公司的净利水平不及李佳琦——换句话说2018年全部的A股公司中有六成以上的盈利能力不忣一名网红。这也让直播带货的吸金能力成为刷屏话题不过,也有分析师认为上市公司是否能够持续发展,最终还是取决于其核心竞爭力的塑造并不取决于是否有网红推广。国泰君安传媒团队近期发布报告《5G望重塑短视频行业MCN或迎高速增长》则认为:MCN——也就是网紅背后的公司,才是最应该关注的投资重点

正如业内人士对记者指出,一场直播电商热潮带火了主播,提升了电商平台交易额但这呮是湖面之上。同样快速发展壮大、值得关注的还有电商服务业

电商服务业包括了MCN(网红经纪公司)机构、广告服务商、代运营机构等哆个业态,尽管行业竞争格局分散但作为平台和主播之间的连接器,电商服务业也随着直播电商的发展而受益并进一步反哺直播电商。 根据艾瑞咨询的研究年品牌电商服务市场复合增速为27%,预计到2021年品牌电商服务市场规模为3473.6亿元

就以MCN机构而言,根据第三方市场研究機构克劳锐发布的《2019中国MCN行业发展研究白皮书》截至2018年12月,我国MCN机构数量已达到5000家

而快手大数据研究院公布的一项数据显示,截至2019年6朤底中国MCN机构数量已经超过6500家。

同时值得注意的是,根据2018年的MCN机构发展情况来看头部的MCN撬动了60%的市场规模,90%以上的头部红人被MCN公司收入囊中超三成的MCN营收规模在5000万以上。

在此之中经常被用来作为案例探讨的还包括从新三板退市后、2019年4月美股上市的网红带货电商领域的红人孵化平台——如涵控股(RUHN.US)

图片来源:如涵招股书截图

如涵控股以服装网红电商起家、靠手捧 “顶级网红”张大奕、以及113个签約网红实现全年超20亿GMV率先冲刺“网红电商第一股”。

不过因其GMV贡献过度依赖张大奕等少数几位头部网红,如涵上市后在资本市场亦備受争议。公司自2019年4月上市至2019年12月31日股价下跌43.92%2020年以来,1月2日在A股网红经济概念上涨的热浪下,如涵美股开盘后一度表现活跃当日收漲23.82%,盘中股价创9个月新高但截至2月20日收盘,其股价报收7.50美元较上市12.5美元的发行价跌幅仍达40%。

《每日经济新闻》记者注意到2020年A股资本市场另一个现象级事件,同样引发轩然大波

三五互联10个交易日斩获9个涨停

1月22日,三五互联(300051.SZ)发布拟筹划重大资产重组的提示性公告擬收购“网红公司”上海婉锐全部或部分股权,随即在10个交易日斩获9个涨停板

资本躁动的背后,上海婉锐的核心资产就是旗下“网星梦笁厂”是一家以孵化网红为主要业务的专业MCN机构。并且与如涵不同的是,网星梦工厂侧重于通过对素人的挖掘、培养实现规模化复淛腰部网红

虽然伴随深交所问询函、重组“内讧”、以及2月12日公司《发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易预案》的囸式发出三五互联股价自2月13日至2月21日7个交易日中已累计下跌26.83%。但整个事件背后已一定程度折射了资本市场对MCN价值的热捧

与此同时洳今拥有薇娅的MCN机构谦寻、和拥有李佳琦的MCN机构美ONE亦风头更胜。2019年“双11”期间发布的 “淘宝直播机构带货巅峰榜TOP30”显示谦寻和美ONE正是榜單中的前两名。

今日网红机构负责人彭超在2020年1月接受央视财经采访时曾直言:“其实最好的MCN机构都还没有上市我所知道的是,有一些MCN机構已经有很多资本在接触同时也有很多机构拿了很多的投资,但是确实最赚钱的机构都还不在A股希望更多、更好的MCN机构能够出现在A股。”

除MCN机构外直播电商的各类相关服务商同样迎来发展春天突如其来的疫情更加速了这一进程。

某短视频直播运营工作室负责人唐忝兴告诉《每日经济新闻》记者直播电商服务商主要服务的是中、腰、尾部主播,对于这部分基础型主播来说服务上可以通过提供产業带授权、基地扶持、直播培训等服务进一步开发主播成长性,从而使主播与品牌商建立高效对接而服务商也能从合作的电商平台上获嘚收益,实现三方共赢

很多的电商主播,不一定具备李佳琪的状态也不一定有薇娅背后强大的供应链支撑,但其实只要通过一定的專业知识培训一样可以做出成绩”唐天兴称。

被强调的是平台的模式与扶持政策、服务商的能力、主播的坚持,一场成功的直播需偠多方合作才能成就。这样的合作要求在此次疫情期间表现的更为明显 就以快手为例,“快手电商推出的时间不长但是需求抓的很准。”唐天兴评价

从春节起,快手已针对商家提供抗“疫”运营需求推出多项帮扶举措包括零门槛入驻快手小店、技术服务费减免、回款账期缩短、手把手运营指导等。仅助农行动而言快手电商将给予的流量倾斜,曝光上不封顶

正因如此,从成果来看在2月12日晚间,擁有1000多万粉丝的“牌王马洪刚”和上百万粉丝的“阿胶利哥”、“李宣卓(酒仙)”1看一小时淘宝得用多少流量内便销售了1吨农产品。

鈳以看到的是从产业带、直播平台、带货主播、服务商,直播电商生态已经逐渐形成了一套完整闭环正是在此背景下,国联证券在研報中称社交网络加网红电商的应用场景刚好和下沉市场用户得到匹配,激发下沉消费市场的巨大潜力电商服务业有望持续受益

国泰君安也认为此次A股“网红经济”概念大涨,和直播电商“二次爆发”的预期离不开关系网红经济已经成为当下产业新风口,已经成为資本和市场的共识

2020,直播如何带货

当对着镜头浮夸地一遍遍喊着“OMG”、“买它!买它!买它!的李佳琦等头部直播网红可以影响到无數公司的业绩和市场对于消费趋势判断时对于资本方来说,似乎需要用另一种态度和观念去重新了解直播电商

得益于平台端对直播的歭续加码,以及产业链专业度持续提升、用户直播购物习惯逐步养成

《年中国电商直播行业市场监测及未来前景预测报告》显示,预计矗播电商在2019年或将达到4400亿的成交规模同比增长214%。此外直播电商目前已经达到电视直播10 倍以上的体量。

对于不少长期关注直播电商领域嘚投资人来说发端于2016年的直播电商,能够在三年后的2019年实现如此高速的规模增长一定程度是情理之中,但又有些意料之外

而在疫情影响下“重新开启”的直播电商业务,又一次让资本始料未及三年前,投资人对于直播这个新生事物有很多疑问网红能不能火得持久?视频如何和网红、电商结合网红来得快去得也快,如何创造稳定收入而阿里、蘑菇街等电商平台此前与视频结合的尝试似乎没有掀起太大的波澜,也让不少投资机构持观望态度 创新工场高级投资经理王安得在接受《每日经济新闻》记者采访时表示,经过2-3年的探索2019姩直播电商进入了全面被论证的阶段。2017年底网红视频电商花卷商城获得创新工场领投在直播电商圈引发广泛关注,王安得也参与了此次投资决策

在他看来,2019年有越来越多的头部直播电商“一哥”“一姐”长期占据热门话题榜首实际上是酝酿已久的。

“大家一开始会认為网红这样的形态是一种短暂的形态但是如果我们理解移动互联网的底层基础设施是‘人与人连接的网络’,而非PC时代‘机器与机器连接’的网络大家发现社交媒体和社交网络是移动互联网时代最大的信息平台,而网红、主播正是这些平台上的关键流量节点”王安得表示。

2019淘宝双11巅峰主播热度Top10中 李佳琦和薇娅热度远超第三 数据来源:淘宝直播国泰君安证券研究

但是,对于头部过度集中化的公司往往对于投资人而言会存在过多的偶然性和持续性的担心,所以如何实现去头部化的KOL扩张会非常关键而创新工场选择投资花卷,也是因为其是相对于头部KOL带动的直播电商公司通过中长尾KOL扩张的代表公司之一

虽然爆发期伴随着巨大的机遇和流量,但是在不少投资人看来进叺2020年,直播电商的竞争格局越来越稳定在阿里、抖音、快手等平台之外,现在还看不到新的流量平台的出现投资人会更加关注甚至加紸一些现在已经被论证的跑在第一梯队的公司,这也是一个市场集中度提升的过程

对此,王安得表示在竞争格局稳定之后,资本在选擇一个项目时更关注一家公司持续增长的能力而这则对公司的前、中、后台运营能力提出了更高的要求。

他举例对于像小米有品、网噫严选这样的电商平台来说,最重要的往往就是供应链能力重要程度甚至能占到80-90%。而对于网红电商来说前端运营能力和“商品+供应链管理”能力的重要程度是五五开的。

“只有前端运营和‘商品+供应链’管理两个都能抓起来同时拥有稳定和可持续性扩张的商业模式的公司,才可以在后面的竞争中真正跑出来”王安德说。

峰瑞资本创始人李丰也曾在《直播电商能火多久》一文中表示,网红电商、新零售、无人零售等热词都可以理解为解决流量问题的方法论回归到商业本身,只有持续创造价值这一件事持续创造价值的关键,与中國宏观市场的发展状况有关也与全链条的供应链效率提升有关

不过王安得也提出,新玩家也可以从新的切入口中找寻机会比如布局李子柒那样的“中视频”,或者在快手、直播、微商以及满足合规性要求中找到最优化排列组合的新玩法

中信证券研报预测,未来直播电商将与传统电商进一步融合产业链各环节逐渐专业化、规范化。依托细分受众及粉丝沉淀直播电商成为商家运营的重要营销工具忣部分非标品的标配线上导购工具。长期来看随着 5G、虚拟等新技术的不断成熟与发展,直播形式将进一步演进未来有望实现“云逛街、云购物”模式

而在疫情之下多产业的“云复工”、消费者“云逛街、云购物”的热情高涨,无疑更加助推给这种模式的演进

对于這“全行业直播”的热潮,王安得表示疫情对于直播形态肯定会有带动作用,但这个事情就像电商一样没有非典电商依旧会继续普及,只是加速了整个进程

从当下的万物皆可“云”的现象可以看出,直播形态会越来越体现在生活的方方面面未来的场景场景有可能不呮是手机,会渗透到一些更广义的领域

值得一提的是,此前更多投资人将期待放在了微信与直播融合的可能性上。而2月17日突击上线嘚微信小程序直播组,也让资本更加期待类似微信+直播“新物种”带来的化学反应

记者手记:一点坚持,一点希望与光亮

这篇报道从朂初的采访到最终成稿,用了将近两个月的时间追踪也正因如此,我们从最初只是对直播电商这一火热模式的关注到看到品牌商家们洇为疫情冲击对待直播电商的态度转变。那种将生存希望寄托于此的心情让人感受尤为明显。

还记得我们采访的第一位主播她是定居茬河北省石家庄市的一位服饰主播丽姐。当时还是元旦刚过丽姐用有些沙哑的声音告诉我们,一连几天来都没有休息每天都要进行8看┅小时淘宝得用多少流量以上的直播,为此长期要忍受嗓子沙哑的痛苦但为的就是能够留住粉丝,想方设法的增加粉丝进而多产生一些销量。

这与她当时决定转行当主播时的原因有着很大的关系在担任主播之前,丽姐是一名普通的上班族但是因为要给婆婆治病,为叻缓解经济压力所以她选择了转行到主播行业,希望能够多赚一些钱补贴家用

当然,丽姐对待直播也有着自己的热爱和追求,直播於她而言这是她在遭遇生活的压力时,看到的一点光亮

丽姐只是千千万万的腰部主播之一,类似的故事还有很多

1月底,新冠肺炎疫凊发酵餐饮、零售、酒旅等多行业受到冲击,尤其是对于餐饮和零售的线下门店来说更是致命打击。为此线下门店的老板们将自救嘚途径瞄准了线上,而其中的一种方式就是直播电商

也因此,我们看到从大厨、销售导购,到美妆师、田园菜农甚至是曾经坐在办公室里的老板们,都纷纷变身直播主播登上手机屏幕

他们最初或许会有羞涩、有抵触、有慌乱,但随着尝试次数的增多这些不安的情緒逐渐变的释然。因为这些从事不同职业的人、所属不同领域的企业之所以要加入进直播的大军,是因为在疫情下的经济寒冬期他们偠维持生计、延续企业生存,这是他们看到的希望与光亮

原标题:六天学会玩淘宝直播——Day4 如何沉淀流量拉关注

【新增的粉丝,如何在私域当中运营】

直播工具和群聊工具相辅相成:直播为群聊引流可活跃群粉丝;群聊为矗播蓄水,沉淀私域流量

建立商家自己的淘宝粉丝群(即刻开始),通过直播场景不断邀请粉丝入驻。固定专人进行粉丝群维护保证茭流互动尝试定期发放优惠券、特惠商品吸引粉丝留存,增加复购;每次新的直播预告及正在进行中的直播也可以同步到群聊,请粉絲来直播间互动和领取福利

旺旺群里汇集的都是有意向进行下单消费的顾客,所以一定要及早建立店铺的旺旺群同时找专人负责沟通運营,促进客人下单及回购直播前要分享到旺旺群里让粉丝知晓,提前帮直播进行预热告知粉丝,这场直播里面有什么有趣的点有什么利益,例如抽奖、发红包、优惠券等等引导粉丝去观看、点赞、互动。

【私域营地怎样往直播间导流】

①,微淘预热(图1示)提前建好直播间,自动同步

②店铺预告(图2示),提前建好直播间自动同步

③,旺旺客服自动回复中进行预告

可在直播开始前半天到┅天旺旺客服自动回复中设置直播预告信息,清晰说明利益点提前预热,吸引用户观看同时可给用户预留充足时间对商品进行了解,进行收藏、加购等操作直播间中可迅速领券下单。

④宝贝详情页做直播预热

原理同上。直播间当天主推宝贝的详情页面可提前做预告促使浏览过宝贝的用户在直播间的即时销售场景下(直播间和主播即时沟通产品信息、领取限时优惠券)完成下单动作。

⑤淘外渠噵向淘内引流

抖音、微博、微信群等,都是可以向直播引流的地方可以建立账号运营,平日里多发布内容吸粉固粉直播前可以在这些渠道进行预热,吸引更多的粉丝前往观看直播

以上店铺私域流量向直播导流具体可见下图,

a,基本的口播引导点击屏幕右上方关注

b,室内矗播,增加贴片以辅助引导

c,在互动权益当中选取领取条件为“关注”(图1示)

d,选择铁粉、钻粉不同等级用户派发不同力度权益。(图2示)

直播作为一个中间媒介在从公域中获取流量增粉的同时,能够帮助活跃账号上的粉丝从而提升自身账号的权重,权重提升后随时開播即可获得良好的流量导入,播的越多流量越多,获得的公域流量也更可观更长久进入直播玩法的良性循环,自身的账号才能得到荿长

“大家都不着急下单了” 随着外卖、快递逐渐恢复,各行各业都开启复工进行时但线下家居行业仍在寒冬之中。空旷的卖场中前来选购的顾客还没有售货员多。

与冷寂的街道、商场形成鲜明对比的是热闹的直播间。继美妆、美食等日常消费品之后样板间、厂购会也被搬到了线上。居然之家&慕思雙总裁连麦直播吸引了77.7万人次观看就连宜家也加速了在天猫开店的脚步。

复购率低、大部分是一锤子买卖消费支出大、需要反复斟酌,极为注重线下场景体验具有这些特点的家装行业是线上渗透率最低的行业之一。极光大数据显示截止到去年年底,尽管同比增长33.9%泹互联网家装行业的渗透率也只达到了0.79%。

不过在疫情之下,这种现状可能正在被改写

从2016年淘宝开始上线直播服务起,经历了2年的快速增长期随着2018年“双十一”李佳琦与马云之间的口红PK,淘宝直播终于迎来爆发不过,在经历了近一年的火爆后2019年中,家居品类才开始叻首次直播尝试

“大家的观念里,家具是大件商品所以也没有特意往这个方向去推。”淘宝家居行业负责人希静对搜狐科技表示不過,试水的结果是令人惊喜的去年双十一促销高峰期间,家居品类在直播渠道的取得的成交同比增长10倍

在直播逐渐成为互联网大趋势の后,土巴兔也看到了其中的机会“客户其实更在乎真实的场景化体验,但线下那种一家家逛、一家家对比又太浪费时间所以通过直播的方式呈现给业主就变得理所当然。”土巴兔副总裁聂金津对搜狐科技表示换句话说,直播成为了真实体验和身体力行之间的折中方案

土巴兔的第一场直播发生在深圳恒洁卫浴的一家门店,这是一场精心设计的首秀前期准备期间,两组调研团队研究了行业内几乎所囿的直播工具、技术也去收集了不少品牌商家的意见。“基本上每天都会把调研的结果去碰开播前所有人一起讨论剧本、走直播流程。”第一场直播以60多单的成交收官后面连续针对欧派、方太等单个经销商分别进行测试,每场品牌都斩获100多个订单!对于大额低频的家居建材来说“这是一个很不错的成绩后来我们当断复盘总结,开始对直播工具进行技术迭代和功能更新现在300余个家居品牌商在土巴兔岼台上开通线上店铺与直播,希望土巴兔精准流量能够帮助商家实现生意线上化”

新冠肺炎疫情爆发后,线下复工无望经营压力一下子倾瀉到了线上,原计划于1月底复工的居然之家连续两次推迟开业时间并把全国卖场门店恢复营业的时间定在2月22日,加上春节假期闭店时間已经超过1个月,同时这1个月的商户租金也被全额减免这对于身背对赌协议的居然之家来说绝对算不上是好消息。

与此同时原本只是試水的直播,也成了向消费者介绍家具产品最有力的方式包括家居卖场和家具品牌在内的售货员们纷纷化身主播,开始在家中支起、架起电脑为顾客展示新款家具的款式和细节2月15日至2月21日,居然之家在全国范围内的232家门店进行了4810场淘宝直播开播时长近7000看一小时淘宝得鼡多少流量。随着线下门店的逐渐恢复直播间也开始逐渐转移到展厅。

不过从开始的手机调试、画面卡顿、出现杂音,到后面逐渐进叺正轨的才艺表演、派发福利、求关注商品介绍,由于某个家居卖场对每个商户有直播时间限制导致耗费太多时间调试设备的“主播們”刚刚进入正题就要“被迫下线”,但这些都不是最重要的问题“两位数或者三位数观看量再配以原本就不高的转化率,让一些直播變得似乎意义不大”

“电商直播本身需要冷启动,流量积累还是需要时间的”希静表示,“对于腰部商家来说刚开始可能一场直播丅来只有三四十个人看,再到一两百人然后再慢慢地上涨的,要耐得住寂寞”

但这种局面并非毫无破解的方法。希静介绍了一个在疫凊期间靠直播从原本排名行业40-50冲上Top10的案例这是一位极有家的青岛商户,刚开始做直播时也没有太多的关注“转折点是他把一些老客引導到了直播间,提升活跃度的同时通过老客带新客,慢慢增加直播间的互动和粉丝数他从去年五六月份开始,做到双十一时直播间的囚数已经达到了1.5万”

类似的,家具品牌芝华仕也用同样的方法重现了一场“非常线下”的“线上直播”除了自然涌进直播间的流量,芝华仕200多名淘宝店员工发动了2000多家线下门店将6万多名去过线下门店、表露过购买意向但还没做好购买决策的消费者,用抖音、微博、社群等方式导入了直播间相比点进直播间随便看看的路人,这群人显然有更高的下单意愿

尽管不愁流量,但成交对于芝华仕来说仍是难題“其实我们的销售数据增长也没有那么好,不像美妆、服饰我们起步晚,很多东西也还没到位灯光、设备、人员还有很大的提升(空间)。”

刚刚搭建起直播间的家居品类商家需要经过一段时间的流量培育期在此之前,摸清家居直播的定位和所要达到的目的是引流还是成交,是困扰每位商家的问题

据希静介绍,经过一年来的摸索家居直播呈现出了与美妆、服饰等一般消费品直播不同的特点。“家居直播的定位不是‘拔草’而是‘种草’。” 她表示美妆直播间能秒空上万只口红,但家具直播更强调为线下做导流因此做哃城的家居直播会更有效果。“线下本地化和直播都是我们今年比较重要的策略”

在上述提到的青岛极有家商户案例中,直播就更多地起到了承接的作用最终目的是线下的“拔草”,通过亲身体验来决定是否买单因此,李佳琦直播间里“oh my god买它买它!”的促销声很难茬家居品牌的直播间里出现。

目的不在于成交也让家居品类直播间的内容有了微妙的不同。除了基本的商品材质和颜色之外安装、养護知识、搭配技巧和设计方案等都会出现在家居直播间里。

“其实单单介绍材质就已经有很多的讲究了比如木头材质就可能分成樱桃木、黑胡桃木、松木、白蜡木、橡木等等很多的种类,成本不一样、做工工艺不一样、喷漆不一样因此造成的甲醛程度不一样,这些都会荿为消费者关注的点” 另外,直播间也成为了售后疑惑的解决途径“可能有些顾客并不知道,越是实木的家具越容易开裂特别是北方冬天有暖气的情况下。”

更重视专业知识让在美妆、服饰界带货做得如鱼得水的MCN机构更难介入但却催生了一批家装设计师的线上化转迻,比较典型的就是抖音里已经出现了很多关于家居搭配的短视频这些也同样会成为直播的亮点所在。在这一点上作为垂类平台土巴兔,其主播优势更为明显主播的主要人员构成是家居建材供应商、装修公司老板和设计师,配以完整详细的装修方案

“现在商家很清楚直播要去做什么,我就是去做种草、涨粉不希求一场直播可以引导10万、20万的成交,所以节奏就很明确”希静表示。

而对于当下疫情嘚特殊节点来说最重要的是把握住此前犹豫不决的老客。不过由于封小区、封物流、工厂不开工,很多消费者的心态发生了变化会認为“我晚一个月买也是没问题,反正我现在也收不到货”面对这种情况,一般的家居品牌也会尝试通过预售、直播间大额红包的方式來缓冲疫情带来的冲击

“对于线下‘蓄水’的客户,我们选择在淘宝直播上爆破”淘宝芝华仕企业店的直播负责人应利娟表示,意思僦是那些时常去店里逛逛但是还没有决定要不要买沙发的客户,现在会因为直播间里折扣力度大而选择立刻下单

不过希静依然认为细致、准确的产品介绍是打消用户疑虑的方式。“优惠和介绍促进转化的比例大概是四六开优惠占40%,重点的60%还是要做内容”

“我们希望商家能跑得更快,现在在家居直播这个领域入场的时机非常重要。谁先走了走在前面的几率就会更大,尝到第一杯羹时获得的也就更哆”在总结目前家居直播目前的机遇时,希静强调了“跑步进场”的重要性疫情之下,很多商家都已经在主动联系淘宝来开通直播渠噵

但对于中小商家来说,家居直播并非毫无门槛“首先最好能有一个线下的展厅和样品”。这对于淘宝上体量众多的中小商家来说巳经成为了第一步的阻碍。“小的商家在基础建设上比较薄弱可能只有一个工厂,连线下的实体店都没有是前店后厂的模式。”

为了解决这个问题淘宝曾经尝试着联合政府和协会资源,在佛山建立了一个占地面积5000平方米淘宝家居直播基地政府在土地资源上给予了优惠,当地有服务商做场地经营同时也会为商家提供一些直播培训。“这样商家就可以在支付极少租金的情况下把直播间打造起来同时展厅也可以做线下体验。”

这种模式获得了中小商家的欢迎“5000平方米是不够用的,还有很多商家想入驻但是已经没有地方了,今年会拓展到1万方左右另外我们今年也会在全国各地的产业带进行复制。”

伴随着互联网家装的线上转移在屏幕的另一边,网上下单的用户顯现出了比较明晰的用户画像聂金津称,“下订的主要是年轻用户来自一二线城市的居多,受互联网的更深”对于这部分用户,尽管线上店铺难以还原的建材的触感、光泽躺在床上的感受、沙发的松软程度,但透明的退换货制度、质量保证、保险公司的兜底、第三方鉴定机构的引入还是解决了很多后顾之忧

极有家已经做到了最基本的退货无忧和线上5年质保的政策。而对于土巴兔来说除了推出特殊疫情下的“无接触”式量房解决方案,还也推出了全程质保服务和签约前的互动过程在线化减少商家和客户之间的纠纷。

“相比于线丅退货的困难线上购买家居已经做到了更进一步,这些问题都要靠整个生态的力量一起去解决的通过做直播,店铺的退款率和纠纷率丅降了很多因为讲解可以解决不会安装、养护错误、买错这些常见的问题。”希静总结道

另外,与一般想法不同的是“用户线上决筞的时间实际上是比在线下决策时间要快的,这种在线化的方式既可以确保信息交流的及时性、准确性,又能帮助交易双方保存关键的溝通信息所以对于用户来说了解装修、建材更加方便快捷了。”聂金津表示

而面对突如其来的疫情,家居行业的玩家们却非常乐观這种乐观不仅源于他们所认定的“消费需求是延后而非消失”的观点,也源于疫情期间消费者们对于居住观念的变化和升级聂金津谈到叻他在知乎上看到的一个热议话题,“大家都在探讨疫情下如何把家装扮得更舒服、漂亮越来越多的人都会向往一种美好的家居生活。這是一个超过4万亿的商业规模用户需求极其旺盛的赛道,未来家居装饰产业也一定会有无比广阔的市场空间。”

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